Downloaded 57 times
Uploaded by#tceh экосистема и коворкинг для стартапов.
Михаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-карты
Документ обсуждает важность понимания клиента для успешного стартапа, подчеркивая, что 80% успешных компаний на начальном этапе сосредотачиваются на выявлении проблем пользователей, а не на продукте. Приводятся данные исследования о высокой доле провалов стартапов из-за преждевременного роста и недостатка реальных потребностей клиентов. Рекомендуются практические задания для определения клиентских сегментов и проведения интервью для подтверждения гипотез о проблемах и решениях.
More Related Content
Similar to Михаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-карты
Михаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-карты
- 1. Как понять, ктотвой клиент* *и не умереть в процессе
- 2. 92% новых компаний умираютв течении первых 3-х лет По исследованию StartupGenome/Compas
- 3.
- 4. У меня отличная идеядля стартапа. Всё, что мне нужно, — инвестор и инженер, который бы сделал всю работу. Я думаю, экономический термин для того, что у Вас есть, — это "ничего".
- 5.
- 7. ¾ оставшихся разваливаются из-за проблемы «преждевременногороста» По исследованию StartupGenome/Compas
- 8. «Большинство стартапов провалилось, непотому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен» - Эрик Рис, Lean Startup
- 9.
- 10. Вы должны пониматьи решать реальные для ваших клиентов проблемы
- 11. 80% успешных стартаповна начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а не на своем продукте. По исследованию StartupGenome/Compas
- 13. Трекшн-карта: Customer Discovery Клиентскийсегмент Проблем а подтверж дена Ценностно е предложе ние подтверж дено Экономик а сходится Готов MVP Решение подтверж дено Есть N ручных продаж Есть N продаж в канале Первый клиентский сегмент 72 (88) 40 (47) только при покупке > 3 месяцев Второй клиентский сегмент 5 (142) Четвертый клиентский сегмент
- 14. Трекшн-карта: Customer Validation Клиентскийсегмент Канал Ценностно е предложен ие для канала Привлечен ы пользовате ли Есть инструмент продаж в канале Есть 1-я продажа в канале Есть N продаж в канале Экономика в канале сходится Экономика в канале сходится на масштабе Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2 Клиентский сегмент 1 Участие в выставках ЦП1 30 раздатка 18 лидов, 2 продажи * Ценностное предложение 1: описание ** Ценностное предложение 2: описание
- 15. Шаг 0: сформулировать гипотезыо клиентских сегментах
- 16.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20. Клиентские сегменты –это группы потребителей с похожими «болями» и шаблонами поведения.
- 21. Практическое задание • Назовитеи опишите 3 ваших клиентских сегмента • Какие 3 главных проблемы мешают им жить? • Как вы можете решить эти проблемы для них? Время: 10 минут
- 22. 80% успешных стартаповна начальном этапе развития фокусируются на нахождении проблемы своих пользователей, а не на своем продукте. По исследованию StartupGenome/Compas
- 23. Болеутоляющее Витаминка Фитнес Косметика Кто мы,для целевого сегмента?
- 24. Практическое задание 1. Внеситеизменения в описание клиентских сегментов 2. Какой сегмент кажется вам наиболее интересным? Почему? Время: 10 минут
- 25. Шаг 1: подтвердитьналичие проблемы
- 26.
- 28.
- 29. Цель - выяснить 1.Есть ли проблема? 2. Как ее формулирует клиент? 3. Как клиент оценивает проблему? 4. Как он решает эту проблему сейчас? 5. Насколько клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?
- 30. Что нужно получитьв результате? 1. Подтвердить или опровергнуть гипотезу 2. Найти общие шаблоны поведения 3. Найти инсайды 4. Понимание того, как работает ваш рынок 5. Новые клиентские сегменты
- 31. Как? 1. Выбрать гипотезыдля проверки 2. Разработать сценарии 3. Решить, где берем нашу ЦА 4. Фиксируем результаты 5. Анализируем полученные результаты 6. Корректируем сценарий
- 32. Спрашивайте о прошлом,а не о будущем
- 33. Плохие вопросы • Чтовы думаете о нашей идее? • Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? • Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
- 34. Хорошие вопросы • Расскажите,как вы сталкивались с этой проблемой в последний раз и как ее решили • Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление? • С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
- 35. Какое количество интервью нужносделать? Маленькие клиенты чек до $500 Средние клиенты чек до $20000 Крупные клиенты чек больше $20 000 200 интервью 50 интервью 10 интервью
- 36. Эй, куда такмного то? Пока команда не общается с клиентами – она коллективно галлюцинирует о их проблемах, потребностях, процессах и существовании.
- 37.
- 38. Практическое задание Разбейтесь напары и составьте список кандидатов для интервью Время: 10 минут
- 39. Практическое задание Составьте сценарийинтервью Время: 5 минут
- 40. Практическое задание 1. Разбейтесьна пары 2. Проведите интервью друг с другом Время: 5 минут в одну сторону и 5 минут в другую
- 41.
- 42. HADI-цикл проверки гипотез Hipothesis Гипотезы,которые будем проверять Action Действия, которые предпримем Data Полученная бесценная информация Insight Результаты анализа полученной информации A H D I
- 43. Гипотеза (мы предполагаем, что) Действия (дляэтого мы сделаем) Критерии проверки (и будем измерять) Результат (мы окажемся правы, если) Инструмент формулирования гипотез
- 44. Практическое задание Сформулируйте тригипотезы о проблемах своих клиентских сегментов по шаблону (используйте результаты предыдущего задания) Время: 5 минут
- 45. Шаг 2: подтвердитьценность решения
- 46. Решенческое интервью 1. Обозначитьпроблему 2. Обозначить решение 3. Как клиент оценивает решение, почему? 4. Насколько решение ценно для клиента, готов ли он платить?
- 47. Практическое задание Составьте сценарийинтервью Время: 5 минут
- 48. Трекшн-карта: Customer Discovery Клиентскийсегмент Проблем а подтверж дена Ценностно е предложе ние подтверж дено Экономик а сходится Готов MVP Решение подтверж дено Есть N ручных продаж Есть N продаж в канале Первый клиентский сегмент 72 (88) 40 (47) только при покупке > 3 месяцев Второй клиентский сегмент 5 (142) Четвертый клиентский сегмент
- 49. Трекшн-карта: Customer Validation Клиентскийсегмент Канал Ценностно е предложен ие для канала Привлечен ы пользовате ли Есть инструмент продаж в канале Есть 1-я продажа в канале Есть N продаж в канале Экономика в канале сходится Экономика в канале сходится на масштабе Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2 Клиентский сегмент 1 Участие в выставках ЦП1 30 раздатка 18 лидов, 2 продажи * Ценностное предложение 1: описание ** Ценностное предложение 2: описание
- 50.