1. Подготовка к встрече

2. Важный этап
Можете ли вы, первый раз сев за штурвал самолета,
совершить полет и вернуться живым, если вы ничего
не знаете об управлении самолетом, если вы к этому
просто не готовы?
Скорее всего, нет. Встречаются, конечно, особенно
одаренные люди, но сейчас речь не о них.
Вы можете заметить, что для того, чтобы управлять
самолетом, нужно много практики. Да, это так, тем не
менее, все начинается с подготовки, с предварительного
изучения и анализа. Даже опытные пилоты перед
полетом готовятся, проверяют данные об атмосферном
фронте, состояние самолета и многое другое.
К сожалению, многие менеджеры по продажам в своей
работе этот этап пропускают, и в итоге полет не всегда
проходит успешно.
Качественная подготовка — это минимум 70% успеха!

3. Из чего состоит
подготовка
• Цель встречи
• Сбор информации о клиенте
• Стратегия и тактика ведения переговоров
• Компетентность
Вот четыре основных направлений, на
которые стоит обратить внимание при
подготовке к встрече.
Начнем по порядку.

4. Цель
Прежде всего определитесь с целями встречи.
Оптимально если вы поставите перед собой не
одну, а хотя бы три цели. Ставьте реалистичные
цели, желательно чтобы они соответствовали
критериям SMART.
Выберите для себя минимум 3 варианта цели:
• Первым должен быть максимально желаемый.
• Вторым — приемлемый.
• Третьим — программа минимум.
После того как цели поставлены, приступайте к
сбору информации о будущем партнере.
Specific (Конкретная)
Measurable (Измеримая)
Attainable (Достижимая)
Relevant (Реалистичная)
Time-bound (Определенная по времени)

5. Сбор информации
Это довольно ответственный этап, чем больше вы
соберете качественной информации о клиенте,
чем больше у вас будет важных деталей о его
деятельности, тем более точно вы сможем
сделать прогнозы и выбрать стратегию и тактику
поведения.
Уделите особое внимание тому:
 С кем до вас работал клиент?
 С кем сейчас работает?
 Какие отзывы о партнерах есть?
 Кто принимает решения?
Источники получения информации:
 СМИ (журналы, газеты, радио и ТВ)
 Интернет (сайт, соц. cети, справочники)
 Секретарь
 Общие знакомые
 Другие партнеры компании
 Конкуренты

6. Стратегия и тактика
Определите для себя пути, которыми будете
достигать поставленные цели встречи. А также
продумайте способы и методы, которые будете
использовать в каждом из путей достижения.
Например, одна из целей встречи – заключить
годовой контракт на поставку сувенирной
продукции.
Стратегия, которую вы можете использовать,
например, СПИН-продажи.
Тактика – вопросы, которые вы зададите клиенту
на встрече, и презентация вашего товара.

7. Компетентность
Перед встречей детально изучите все
характеристики промосувениров, которые
собираетесь предложить, а также способы
брендирования и прочие технические моменты.
Так вы будете готовы ответить клиенту на
вопросы, которые могут возникнуть у него во
время встречи. Для этой цели воспользуйтесь
разделом «Обучение» на нашем сайте.
Проработайте возможные вопросы клиента и
возражения, преимущества перед аналогичным
товаром конкурентов.

8. Организованность
Мы не выносили этот пункт отдельно, т.к. на
первый взгляд он кажется само собой
разумеющимся, тем не менее, некоторые о нем
забывают.
Подготовьте визитки, презентационные
материалы и коммерческое предложение, а также
бланк договора.
На встречу приходите немного заранее, чтобы не
заставлять клиента ждать и слегка привыкнуть к
обстановке, в которой вам предстоит вести
переговоры. Соблюдайте элементарные правила
этикета.
Ваша организованность – это уважение к вашему
клиенту.

9. Подготовлено по материалам: http://bolshe-prodaj.com
Использованные изображения, не принадлежащие «Проекту 111», распространяются по лицензии Creative Commons. DSC_2627, mikefats, лицензия CC BY 2.0. Калькулятор,
PublicDomainPictures, лицензия CC0.
Удачной подготовки!