Документ описывает стратегии и правила дистрибуции продукции компании, включая концепции 3х100% и инструменты для маркетинга и сервиса. Он также освещает методы ассортимента и анализ продаж, подчеркивая важность управления отношениями с дистрибьюторами и VIP-клиентами. Завершается рекомендациями по ключевым показателям эффективности и управлению региональными командами.

1. Управление дистрибуцией на территории Слайд-шоу

2. ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ДИСТРИБУЦИИ 3х100% 100% - торговой продукции там, где может продаваться ассортимент компании; 100% - номенклатуры; 100% - времени присутствия продукта. ВСЁ ВЕЗДЕ ВСЕГДА

3. ПРОЦЕСС ПОСТАНОВКИ ЦЕЛЕЙ

4. СХЕМА МОДЕЛИ ПРОЦЕССА МОТИВАЦИИ ПОСРЕДСТВОМ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛЕЙ

5. ПОЛИТИКА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ В СФЕРЕ ДИСТРИБУЦИИ… включает в себя все инструменты и мероприятия по созданию, оформлению, обслуживанию и сбыту товаров в комплексе с предложениями сервиса, которые служат для дифференциации компании в ходе конкурентной борьбы.

6. СХЕМА БИЗНЕС-ПЛАНА «ЗАХВАТА» РЫНКА

7. «3Д» Концепция продвижения продукции компании

8. ВАРИАНТЫ СТРАТЕГИЙ ОСВОЕНИЯ РЫНКА

9. Схемы и стратегии дистрибуции Монодистрибуция Полидистрибуция

10. АССОРТИМЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ПРОДУКЦИИ

11. АССОРТИМЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ПРОДУКЦИИ: ШИРИНА И ПОЛНОТА АССОРТИМЕНТНОГО РЯДА

12. ВЛИЯНИЕ ВАШЕЙ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ НА АКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСТРИБУТОРА Насколько вы важны для дистрибутора: % общего объема продажи дистрибутора, который приходится на ваши товары Деятельность дистрибутора Малозначимы Не очень важны Очень важны Стратегически важны 1% от объема продаж 5% от объема продаж 10% от объема продаж 40% от объема продаж Принимает заказа Продает ваш товар Активно предлагает ваш товар Вы стратегически связаны с будущим дистрибутора Иногда пользуется вашей минимальной поддержкой Пользуется вашей поддержкой, если ее можно использовать в своем бизнесе С энтузиазмом пользуется вашей поддержкой - Возможно, не меняет аспекты своей деловой активности Бунтует, если с вами трудно вести дела Может изменить какие-то стороны своего бизнеса ради вас -

13. ТЕХНИКА ОСВОЕНИЯ КАНАЛОВ СБЫТА

14. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПО КАНАЛАМ СБЫТА РАЗНЫХ КАТЕГОРИЙ Для полководца очень важно расположение его войск. Верное определение места их дислокации создаёт существенную предпосылку для победы в битве. Вейнхольд Штунзи

15. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПО КАНАЛАМ СБЫТА РАЗНЫХ КАТЕГОРИЙ Дикий кот (товары группы В) Звезда (товары группы VIP ) Старый пес (товары группы С) Дойная корова (товары группы А)

16. ЦИКЛ РАБОТЫ С VIP - КЛИЕНТАМИ это процесс, направленный на управление будущим; это средство получения конкурентного преимущества; является средством достижения статуса ключевого поставщика, если это возможно. Развернуть деятельность соответствующей команды по работе с VIP - клиентами Управлять внедрением, контролировать прогресс и определять успешность Подтвердить/ повторно статус VIP - клиента Выделить процессы принятия решений на предприятии клиента и наладить соответствующие контакты Благодаря этим контактам изучить возможности на кратко- и долго- срочной основе Определить цели и задачи VIP - клиента Обеспечить согласование и наличие внутренних ресурсов и возможностей Развивать и представлять предложение клиента

17. УПРАВЛЕНИЕ РЕГИОНАЛЬНЫМИ КОМАНДАМИ: КОНТРОЛЬ, КООРДИНАЦИЯ И ПОДДЕРЖКА

18. ПРАВИЛА ДИСТРИБУЦИИ НА ТЕРРИТОРИИ

19. ПРАВИЛА ДИСТРИБУЦИИ НА ТЕРРИТОРИИ МАРКЕТИНГ-МИКС

20. ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ДИСТРИБУЦИИ СТРУКТУРИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ УПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ СЛУЖБЫ ПО ВЫЕЗДУ К КЛИЕНТАМ ПРОЦЕССЫ СЕРВИСНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЛИНГ доля крупных / мелких клиентов; доля новых / старых клиентов; доля клиентов, совершающих прямые покупки / покупки через торговых посредников; десятка клиентов с лучшим оборотом; доля покрытия внутренних издержек клиентом; доля пассивных клиентов – больше не совершающих покупки; привлекательность компании для клиента. частота посещений групп клиентов; доля успешных товарных предложений; оборот на одного сотрудника службы; показатель удовлетворённости клиента; доля отменённых заказов; доля возвращённых заказов. время, необходимое для прохождения заказа; среднее время поставки; время, необходимое для прохождения рекламации; время, необходимое для подбора товара; время, необходимое для изменения сроков. доля издержек, связанных со сбытом; доля маркетинговых издержек в связи с обслуживанием клиента; отнесённые к клиентам и группам клиентов прямые издержки; прибыль от оборота – продажи клиенту; доля оборота / доля издержек по товарам / группам товаров; доля вызванных клиентом издержек.

21. Критерии качественной работы дистрибутора при построении тотальной дистрибуции

22. Ценообразование при построении дистрибуции и торговая математика