Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Inoviranje poslovanja unapredjenje vestina prodaje b2b kupcima

40,839 views

Published on

Kako inovirati poslovanje i unaprediti vestine prodaje i odnose sa B2B kupcima?
Šta su inovacije i kako unaprediti biznis?
http://www.poslovnaznanja.com/

Published in: Education
  • Be the first to comment

Inoviranje poslovanja unapredjenje vestina prodaje b2b kupcima

  1. 1. www.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Inoviranje poslovanja i prodaje B2B kupcimaInoviranje poslovanja i prodaje B2B kupcima Ugovor
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  4. 4. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  5. 5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
  6. 6. Trening – Unapređenje poslovanja – Radni učinakTrening – Unapređenje poslovanja – Radni učinak Liderstvo – Motivacija - Lean i Kaizen – 2014Liderstvo – Motivacija - Lean i Kaizen – 2014
  7. 7. Trening inovacija i transformacionog menadžmenta zaTrening inovacija i transformacionog menadžmenta za Crnogorski Telekom Bečići Crna Gora - Oktobar 2013Crnogorski Telekom Bečići Crna Gora - Oktobar 2013
  8. 8. Trening unapređenja poslovanja i menadžmentaTrening unapređenja poslovanja i menadžmenta inovacijainovacija za kompaniju Termorad iz Požege Srbija – Mart 2013za kompaniju Termorad iz Požege Srbija – Mart 2013
  9. 9. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  10. 10. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  11. 11. ““Svako može da zna. Poenta je da razumete.”Svako može da zna. Poenta je da razumete.” ―― Albert EinsteinAlbert Einstein
  12. 12. ZnanjeZnanje Idemo u širinuIdemo u širinu Šta učimo u školama?Šta učimo u školama?
  13. 13. Šta učimo na treningu?Šta učimo na treningu? RazumevanjeRazumevanje Idemo u dubinuIdemo u dubinu
  14. 14. Koncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da biKoncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da bi ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa.ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa. (profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču(profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)
  15. 15. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
  16. 16. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
  17. 17. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
  18. 18. Koliko im je važno da inoviraju poslovanje?Koliko im je važno da inoviraju poslovanje? Samo 1% kompanijaSamo 1% kompanija razmišlja o inovacijamarazmišlja o inovacijama
  19. 19. ““Nijedan dan ne sme proći bez neke vrste unapređenjaNijedan dan ne sme proći bez neke vrste unapređenja!"!" -- Masaki Imai-- Masaki Imai
  20. 20. "Tokom evolucije ne preživljavaju one najjače vrste, pa ni one"Tokom evolucije ne preživljavaju one najjače vrste, pa ni one najinteligentnije, već one najprilagodljivije promenama”najinteligentnije, već one najprilagodljivije promenama” -- Charles Darvin-- Charles Darvin
  21. 21. Šta je moglo da spase Titanik?Šta je moglo da spase Titanik?
  22. 22. Koji radar vi možete da koristite?Koji radar vi možete da koristite?
  23. 23. Inovacioni radarInovacioni radar
  24. 24. VEŽBA: Koji su vam inovacioni prioriteti?VEŽBA: Koji su vam inovacioni prioriteti? Ocenite vaše prioritete ocenama od 1 do 10?Ocenite vaše prioritete ocenama od 1 do 10?
  25. 25. Koliko je važna B2B prodaja za uspešnost firme?Koliko je važna B2B prodaja za uspešnost firme? Kako najbrže steći konkurentnu prednost?Kako najbrže steći konkurentnu prednost?
  26. 26. ““Sposobnost organizacije da stalno uči i brzo prevedeSposobnost organizacije da stalno uči i brzo prevede naučeno u akciju je vrhunska konkurentna prednostnaučeno u akciju je vrhunska konkurentna prednost!"!" -- Jack Welch-- Jack Welch
  27. 27. Kako se uči u poslu i prodaji – životu?Kako se uči u poslu i prodaji – životu? Kada se uči na greškama?Kada se uči na greškama?
  28. 28. Kako inovirati prodaju B2B kupcima?Kako inovirati prodaju B2B kupcima?
  29. 29. ““InovacijeInovacije == pprofitiranje, od latentnog potencijalarofitiranje, od latentnog potencijala ideja koje su nove za vašu organizaciju!”ideja koje su nove za vašu organizaciju!” -- CENTRIM, UK-- CENTRIM, UK!! I = N x NI = N x N
  30. 30. Da li je profit jedino merilo vrednosti?Da li je profit jedino merilo vrednosti?
  31. 31. Da li više posla automatski znači i veću zaradu?Da li više posla automatski znači i veću zaradu?
  32. 32. Ne radite “mnogo” već “pametno”?Ne radite “mnogo” već “pametno”? Šta je kaizen?Šta je kaizen? Um koji stalno teži boljem, ne skup mera unapređenja?Um koji stalno teži boljem, ne skup mera unapređenja?
  33. 33. Kako unaprediti prodajni proces B2B prodaje?Kako unaprediti prodajni proces B2B prodaje?
  34. 34. Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?
  35. 35. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
  36. 36. Šta nas tera da nešto unapredimo?Šta nas tera da nešto unapredimo? UbaciteUbacite SIM karticuSIM karticu
  37. 37. Koji je bio vaš najveći gubitak do sada?Koji je bio vaš najveći gubitak do sada?
  38. 38. Šta je efikasnost, a šta efektivnost?Šta je efikasnost, a šta efektivnost?
  39. 39. ““Ako svi isto razmišljaju, onda neko ne razmišljaAko svi isto razmišljaju, onda neko ne razmišlja!"!" -- General Paton-- General Paton
  40. 40. Kako unaprediti prodajne procese?Kako unaprediti prodajne procese?
  41. 41. Šta jeŠta je LEANLEAN?? LEANLEAN koristi manjekoristi manje svega (resursa, troškova),svega (resursa, troškova), da pruži višeda pruži više svega (profita, vrednosti).svega (profita, vrednosti).
  42. 42. Šta jeŠta je LEANLEAN?? LEAN je organizacija koja je maksimalnoLEAN je organizacija koja je maksimalno efektna u onome što radi (bang for the buck)efektna u onome što radi (bang for the buck) Ona uspešno pobeđuje svoju konkurencijuOna uspešno pobeđuje svoju konkurenciju (brža je, okretnija, manje troši, više postiže)(brža je, okretnija, manje troši, više postiže)
  43. 43. Šta jeŠta je LEANLEAN?? Savršena ravnotežaSavršena ravnoteža troška i dobitka - ROItroška i dobitka - ROI
  44. 44. Šta jeŠta je LEANLEAN?? Potencijal – SmetnjePotencijal – Smetnje == UspehUspeh Tim GalvejTim Galvej -- The Inner game of Tennis 1974The Inner game of Tennis 1974
  45. 45. Kako znamo da smo na pravom putu?Kako znamo da smo na pravom putu?
  46. 46. „„Kupce ne zanimaju vaša rešenja,Kupce ne zanimaju vaša rešenja, oni brinu o svojim problemima!“oni brinu o svojim problemima!“ ——Dave McClure, 500 StartupsDave McClure, 500 Startups
  47. 47. Šta je vrednost za kupca?Šta je vrednost za kupca? Koje aktivnosti dodaju vrednost za kupca?Koje aktivnosti dodaju vrednost za kupca? •Mora bitiMora biti spreman da plati za tu aktivnostspreman da plati za tu aktivnost •Mora transformisati proizvod ili usluguMora transformisati proizvod ili uslugu •MMora biti izvedena na pravi način prvi putora biti izvedena na pravi način prvi put Kako da znate da li radite prave stvari?Kako da znate da li radite prave stvari?
  48. 48. Tok vrednosti za kupcaTok vrednosti za kupca Tok vrednosti sastoji se iz više malih procesaTok vrednosti sastoji se iz više malih procesa (pritoka) gde svaki dodaje vrednost za kupca(pritoka) gde svaki dodaje vrednost za kupca Mapa toka vrednosti je grafička predstava tokaMapa toka vrednosti je grafička predstava toka Prikazuje transformaciju proizvoda ili uslugePrikazuje transformaciju proizvoda ili usluge
  49. 49. Na šta se treba fokusirati?Na šta se treba fokusirati? Koje aktivnosti će vam doneti rezultate?Koje aktivnosti će vam doneti rezultate?
  50. 50. Šta se dešava ako se ne fokusirate?Šta se dešava ako se ne fokusirate? Zašto se treba fokusirati?Zašto se treba fokusirati?
  51. 51. Kako prilagođavamo početni biznis plan?Kako prilagođavamo početni biznis plan? KAIZENKAIZEN == kontinuirano unapređenjekontinuirano unapređenje ““Glavni zadatak start-up-a je da stalno eksperimentišeGlavni zadatak start-up-a je da stalno eksperimentiše i uči kako da što bolje zadovolji svoje klijente!"i uči kako da što bolje zadovolji svoje klijente!" -- Eric Ries-- Eric Ries
  52. 52. Validirano učenje je proces otkrivanja istina o sadašnjimValidirano učenje je proces otkrivanja istina o sadašnjim i budućim poslovnim šansama i o tome koje poslovnei budućim poslovnim šansama i o tome koje poslovne aktivnosti kreiraju-dodaju vrednost za kupca, a koje ne?aktivnosti kreiraju-dodaju vrednost za kupca, a koje ne? Po LEAN-u vredi samo VALIDIRANO UČENJEPo LEAN-u vredi samo VALIDIRANO UČENJE
  53. 53. Kako planirati unapređenja B2B prodaje?Kako planirati unapređenja B2B prodaje?
  54. 54. Ko sve treba da radi na unapređenjima?Ko sve treba da radi na unapređenjima?
  55. 55. Ulazna faza otkrivanjeUlazna faza otkrivanje situacije kupcasituacije kupca Otkrivanje i razvijanjeOtkrivanje i razvijanje potreba kupcapotreba kupca Uticanje naUticanje na parametreparametre odlučivanjaodlučivanja Otkrivanje i rešavanjeOtkrivanje i rešavanje zabrinutostizabrinutosti Zaključivanje prodajeZaključivanje prodaje potpisivanje ugovorapotpisivanje ugovora 1. 2. 3. 4. 5.Koje su faze u vašoj ključnoj B2B prodaji?Koje su faze u vašoj ključnoj B2B prodaji?
  56. 56. 1. Ulazna faza1. Ulazna faza –– otkrivanje situacije kupcaotkrivanje situacije kupca
  57. 57. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca
  58. 58. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanjapostavljanje pitanja i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!
  59. 59. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite? 2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo? 3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema? 4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema? SSituacijaituacija PProblemroblem IImplikacijemplikacije RReešenješenje PRIMER kako izgledaju SPIR pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIR pitanja?
  60. 60. Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja Pripremite praktičan alatPripremite praktičan alat
  61. 61. 3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja Da li vaši kupci imaju više alternativa?Da li vaši kupci imaju više alternativa?
  62. 62. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene. Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!" -- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj
  63. 63. 4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti?4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti? Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?
  64. 64. 5. Faza odluke i zaključivanja prodaje?5. Faza odluke i zaključivanja prodaje?
  65. 65. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
  66. 66. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  67. 67. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  68. 68. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×