Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Miodrag Kostić, CMC
Trening prodaje
Miodrag Kostić - Živeo i radio u SAD-u 17 godima
Radimo za najbolje! – Klijenti u regionu zadnjih 15 godina
Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda
Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”
02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
Miodrag Kostić
Uspeh nije uvek ono što vidiš!
Šta stvarno ZNAMO, a šta ne znamo?
Da vam pomognemo da vidite gde je šargarepa?
Izazov
br. 1
“Svako može da zna.
Poenta je da razumete.”
― Albert Einstein
Koliko RAZUMEMO to što znamo?
Izazov
br. 2
“Sve što je lako razumeti, teško se primenjuje!”
-- Marshal Goldsmith
“Easy to understand, hard to apply”
Kako PRIMENJUJEM...
Kako je poslovati na globalnom tržištu?
ZAŠTO tražimo odgovore?
Istraživanje tržišta Strategic Marketinga
Da li imate potrebu da promenite način kako prodajete?
Šta im se dešava u ringu?
Ko su vaši
Kupci i klijenti?
“Morate da počnete od kupčevog iskustva
i idete nazad do tehnologije.” -- Steve Jobs
Moramo znati ko su naši klijenti?
Da bi razumeli njihove želje i potrebe
Kako vidite vaše kupce i
klijente određuje vaše
ponašanje i okvire vašeg
uspeha u prodaji.
Da li je svaki kupac “dobar” kupac?
„Klijenti nisu najvažniji, najvažniji su zaposleni.
Ako brinete o njima, onda će oni brinuti o klijentima!“
-- Richard Bra...
#1
Šta je najvažnije u prodaji?
Morate saznati šta stvarno žele vaši kupci i klijenti
Zašto kupci
kupuju vaš proizvod?
OSOBINE
proizvoda
Rešavaju
PROBLEM
KORISTI
od rešenja
Features tell,
benefits sell!
PROIZVOD
osobina koristproblem
Zašto mu treba proizvod?
Ako nema tu osobinu
Merljiva
#2
Zašto kupac kupuje proizvod?
Otkrijte mu korist koju donosi vaš proizvod
Zašto kupci
kupuju od vas?
= ... + ... +
Šta je vaša šira ponuda klijentima?
Šta sve dobija vaš klijent?
Da li je kupac svestan šta sve dobija od vas?
Da li vidi koliko ste truda, rada, novca vi uložili?
Da li vidi koliko je za...
PROIZVOD PONUDA
osobina korist problem koristproblem osobina
Zašto mu treba taj proizvod? Zašto da ga kupi od vas?
NAJVAŽN...
#3
Zašto da kupac kupi od vas?
Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
Kako utičemo
na druge ljude?
Šta konkretno radite tokom prodaje?
Postavljate pitanja i dajete odgovore!
“Najefektniji način uticanja na ljude je
postavljanje pitanja i aktivno slušanje”
-- Antony Robins
Lista Najčešće Postavljanih Pitanja
Lista pitanja i odgovora
#4
Kako uticati na kupca?
Postavljajte pitanja i aktivno slušajte kupca
Kako se pripremiti
za prodaju?
NCR - National Cash Register
Book of arguments
Uputstvo od 200 strana: Kako da prodam NCR kasu?
-- John H. Patterson
Zašto je neophodno planirati?
„Vrednost planiranja nije u planu
već u samom planiranju!“
-- General Ajzenhauer
Kako se uči u prodaji – životu?
KADA se
uči na
greškama?
Proba i greška
NE
Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
“I kroz svoje poraze čovek sazreva! Imati toliko
pameti i uočiti svoje greške kroz poraze – prava je
životna škola i pravi...
#5
Kako unaprediti prodaju?
Otkrijte uzrok grešaka da ih ne bi ponovili
Koji su koraci
tokom prodaje?
1. Otvaranje
prodaje
preliminarna
2. Otkrivanje i
razvijanje
potreba
3. Demonstriranje
sposobnosti
prezentacija
4. Dobijan...
1. Preliminarna faza otvaranje razgovora
A - Pažnja
Prvi utisak
Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?
“Osmeh je najkraća putanja između 2 ljudska bića”
-- Harvi Mekej
3 načina komunikacije
1. Reči %
šta kažemo, verbalna komunikacija
2. Tonalitet %
kako govorimo, ritam, jačina, tempo
3. Go...
7%
38%
55%
Šta utiče na sagovornika?
Govor Tela
Tonalitet
Reči
2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba klijenta
I - Interesovanje
Šta je najveći izazov u radu sa klijentima?
Kako da otkriju svoje potrebe?
Koliko su klijenti svesni svojih potreba?
Kako ...
Kada kupac odluči da mu je nešto potrebno?
Skoro savršeno se osećam!
Malo sam nezadovoljan!
Imam velike probleme sa ..!
Mo...
3. Faza demonstriranja sposobnosti
D - Želja
Da li je lako biti jezgrovit i jasan?
Ernest Hemingway
10 strana sutra $500
1 strana 7 dana $2000
Kada sam večerala sa gospodinom
Vajldom osećala sam kao da je on
najpametniji čovek u Engleskoj.
Kada sam večerala sa gosp...
Ne pričajte o sebi,
pričajte o klijentu!
VAŽNO Kako pričati o klijentu?
Features tell,
benefits sell!
Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?
Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije
Vaše konkurentne prednosti
PROIZVOD PONUDA
osobina korist problem koristproblem osobina
Da poželi proizvod? Da ga kupi od vas?
Šta prezentirate klije...
Zašto da klijent odabere vas?
Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?
Koje su vaše komparativne prednosti i mane?
Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?
Prednost
Mana
Prednost
Kompanija
...
4. Faza prihvatanja obaveze kupca
A - Akcija
Zašto je neuspešna prodaja?
Više od 50% prodaja propadne jer prodavci
nikada ne zatraže od kupca da kupi
3 žabe na lokvanju
#6
Šta je najvažnije u prodaji?
Razvijate potrebe kupca koristeći PPR pitanja
Kako odgovoriti
na prigovore kupca?
Šta je primedba ili prigovor?
Statement on unfulfilled expectations
“Od nezadovoljnih klijenata se najviše nauči!”
-- Bill Gates
Šta je uzrok primedbi i prigovora kupaca?
Nerazumevanje i nesporazum
Tinja skriveno nezadovoljstvo
Nisu svesni vaših konku...
Šta je najčešći uzrok prigovora?
Ne razumeju / ne vide vašu širu ponudu?
Tako što saznate istinu o njemu
Kako prevazilazite prigovore klijenata?
Na izgovor se odgovara pitanjem
VAŽNO
Kako lečiti?
Kako početi odgovor na prigovor kupca?
PonoviKAKO Potvrdi
POTVRDI - Vi kažete da je ... Vaše pitanje je ...
PONOVI - Izvin...
Prigovori na cenu proizvoda
“Cena je ono što je kupac spreman da vam plati
i ono što će vam konkurencija dozvoliti!”
-- Publije Sirije
Šta je cena?
Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE?
PRICE TRAP
Zašto prigovara na cenu proizvoda?
Nije svestan vaše ŠIRE PONUDE kupcima
Uzrok prigovora o ceni je da klijent ne zna
kolik...
Kupac mora da shvati da zbir
koristi koje ima od proizvoda
prevazilazi njegovu cenu.
Osnovni zadatak
prodaje nije da proda,
već da obezbedi
ponovnu porudžbinu!
#7
Kako odgovoriti na prigovor?
Na prigovor odgovarate tako što saznate istinu o njemu
Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i pr...
HVALA :)
www.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja

1,120 views

Published on

Trening "Veštine lične prodaje i pregovaranja"
Kako uspešno privući, pridobiti i zadržati kupce?
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja

  1. 1. Miodrag Kostić, CMC Trening prodaje
  2. 2. Miodrag Kostić - Živeo i radio u SAD-u 17 godima
  3. 3. Radimo za najbolje! – Klijenti u regionu zadnjih 15 godina
  4. 4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  5. 5. Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
  6. 6. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
  7. 7. Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  8. 8. Miodrag Kostić
  9. 9. Uspeh nije uvek ono što vidiš! Šta stvarno ZNAMO, a šta ne znamo? Da vam pomognemo da vidite gde je šargarepa? Izazov br. 1
  10. 10. “Svako može da zna. Poenta je da razumete.” ― Albert Einstein Koliko RAZUMEMO to što znamo? Izazov br. 2
  11. 11. “Sve što je lako razumeti, teško se primenjuje!” -- Marshal Goldsmith “Easy to understand, hard to apply” Kako PRIMENJUJEMO to što razumemo? Izazov br. 3
  12. 12. Kako je poslovati na globalnom tržištu? ZAŠTO tražimo odgovore?
  13. 13. Istraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da promenite način kako prodajete?
  14. 14. Šta im se dešava u ringu?
  15. 15. Ko su vaši Kupci i klijenti?
  16. 16. “Morate da počnete od kupčevog iskustva i idete nazad do tehnologije.” -- Steve Jobs
  17. 17. Moramo znati ko su naši klijenti? Da bi razumeli njihove želje i potrebe
  18. 18. Kako vidite vaše kupce i klijente određuje vaše ponašanje i okvire vašeg uspeha u prodaji.
  19. 19. Da li je svaki kupac “dobar” kupac?
  20. 20. „Klijenti nisu najvažniji, najvažniji su zaposleni. Ako brinete o njima, onda će oni brinuti o klijentima!“ -- Richard Branson
  21. 21. #1 Šta je najvažnije u prodaji? Morate saznati šta stvarno žele vaši kupci i klijenti
  22. 22. Zašto kupci kupuju vaš proizvod?
  23. 23. OSOBINE proizvoda Rešavaju PROBLEM KORISTI od rešenja Features tell, benefits sell!
  24. 24. PROIZVOD osobina koristproblem Zašto mu treba proizvod? Ako nema tu osobinu Merljiva
  25. 25. #2 Zašto kupac kupuje proizvod? Otkrijte mu korist koju donosi vaš proizvod
  26. 26. Zašto kupci kupuju od vas?
  27. 27. = ... + ... + Šta je vaša šira ponuda klijentima? Šta sve dobija vaš klijent?
  28. 28. Da li je kupac svestan šta sve dobija od vas? Da li vidi koliko ste truda, rada, novca vi uložili? Da li vidi koliko je za nju bolje da dođe kod vas?
  29. 29. PROIZVOD PONUDA osobina korist problem koristproblem osobina Zašto mu treba taj proizvod? Zašto da ga kupi od vas? NAJVAŽNIJI PRODAJNI ALAT Koji problem ima ako ne kupi taj proizvod? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
  30. 30. #3 Zašto da kupac kupi od vas? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
  31. 31. Kako utičemo na druge ljude?
  32. 32. Šta konkretno radite tokom prodaje? Postavljate pitanja i dajete odgovore!
  33. 33. “Najefektniji način uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slušanje” -- Antony Robins
  34. 34. Lista Najčešće Postavljanih Pitanja Lista pitanja i odgovora
  35. 35. #4 Kako uticati na kupca? Postavljajte pitanja i aktivno slušajte kupca
  36. 36. Kako se pripremiti za prodaju?
  37. 37. NCR - National Cash Register Book of arguments Uputstvo od 200 strana: Kako da prodam NCR kasu? -- John H. Patterson
  38. 38. Zašto je neophodno planirati? „Vrednost planiranja nije u planu već u samom planiranju!“ -- General Ajzenhauer
  39. 39. Kako se uči u prodaji – životu? KADA se uči na greškama? Proba i greška NE
  40. 40. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
  41. 41. “I kroz svoje poraze čovek sazreva! Imati toliko pameti i uočiti svoje greške kroz poraze – prava je životna škola i pravi način sazrevanja." -- Duško Radović
  42. 42. #5 Kako unaprediti prodaju? Otkrijte uzrok grešaka da ih ne bi ponovili
  43. 43. Koji su koraci tokom prodaje?
  44. 44. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje Proces prodaje = A = I = D A=
  45. 45. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora A - Pažnja
  46. 46. Prvi utisak Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?
  47. 47. “Osmeh je najkraća putanja između 2 ljudska bića” -- Harvi Mekej
  48. 48. 3 načina komunikacije 1. Reči % šta kažemo, verbalna komunikacija 2. Tonalitet % kako govorimo, ritam, jačina, tempo 3. Govor tela % izraz lica, položaj tela pokreti, disanje
  49. 49. 7% 38% 55% Šta utiče na sagovornika? Govor Tela Tonalitet Reči
  50. 50. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba klijenta I - Interesovanje
  51. 51. Šta je najveći izazov u radu sa klijentima? Kako da otkriju svoje potrebe? Koliko su klijenti svesni svojih potreba? Kako da im razvijemo potrebe? PROBLEM
  52. 52. Kada kupac odluči da mu je nešto potrebno? Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan! Imam velike probleme sa ..! Moram hitno da reagujem! Nepotrebno Neodlučan Potrebno
  53. 53. 3. Faza demonstriranja sposobnosti D - Želja
  54. 54. Da li je lako biti jezgrovit i jasan? Ernest Hemingway 10 strana sutra $500 1 strana 7 dana $2000
  55. 55. Kada sam večerala sa gospodinom Vajldom osećala sam kao da je on najpametniji čovek u Engleskoj. Kada sam večerala sa gospodinom Dizraelijem osećala sam kao da sam ja najpametnija žena u Engleskoj. Sara Bernar
  56. 56. Ne pričajte o sebi, pričajte o klijentu! VAŽNO Kako pričati o klijentu? Features tell, benefits sell!
  57. 57. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu? Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije Vaše konkurentne prednosti
  58. 58. PROIZVOD PONUDA osobina korist problem koristproblem osobina Da poželi proizvod? Da ga kupi od vas? Šta prezentirate klijentu?
  59. 59. Zašto da klijent odabere vas? Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?
  60. 60. Koje su vaše komparativne prednosti i mane? Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih? Prednost Mana Prednost Kompanija Osobina 1 Osobina 2 Osobina 3 Konkurent 1 Konkurent 2 Mana Mana Prednost Prednost Mana Prednost
  61. 61. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca A - Akcija
  62. 62. Zašto je neuspešna prodaja? Više od 50% prodaja propadne jer prodavci nikada ne zatraže od kupca da kupi 3 žabe na lokvanju
  63. 63. #6 Šta je najvažnije u prodaji? Razvijate potrebe kupca koristeći PPR pitanja
  64. 64. Kako odgovoriti na prigovore kupca?
  65. 65. Šta je primedba ili prigovor? Statement on unfulfilled expectations
  66. 66. “Od nezadovoljnih klijenata se najviše nauči!” -- Bill Gates
  67. 67. Šta je uzrok primedbi i prigovora kupaca? Nerazumevanje i nesporazum Tinja skriveno nezadovoljstvo Nisu svesni vaših konkurentnih prednosti
  68. 68. Šta je najčešći uzrok prigovora? Ne razumeju / ne vide vašu širu ponudu?
  69. 69. Tako što saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore klijenata? Na izgovor se odgovara pitanjem VAŽNO Kako lečiti?
  70. 70. Kako početi odgovor na prigovor kupca? PonoviKAKO Potvrdi POTVRDI - Vi kažete da je ... Vaše pitanje je ... PONOVI - Izvinite nisam vas dobro razumeo, možete li mi ponoviti vaše pitanje ...
  71. 71. Prigovori na cenu proizvoda
  72. 72. “Cena je ono što je kupac spreman da vam plati i ono što će vam konkurencija dozvoliti!” -- Publije Sirije Šta je cena?
  73. 73. Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE? PRICE TRAP
  74. 74. Zašto prigovara na cenu proizvoda? Nije svestan vaše ŠIRE PONUDE kupcima Uzrok prigovora o ceni je da klijent ne zna koliko ga košta ako ne uzme proizvod od vas VAŽNO
  75. 75. Kupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.
  76. 76. Osnovni zadatak prodaje nije da proda, već da obezbedi ponovnu porudžbinu!
  77. 77. #7 Kako odgovoriti na prigovor? Na prigovor odgovarate tako što saznate istinu o njemu
  78. 78. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENA
  79. 79. HVALA :) www.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.com

×