Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji

10,948 views

Published on

Trening "Unapređenje prodaje na malo"
Kako obučiti i trenirati prodavce u maloprodaji?
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com
Marko Burazor - www.markoburazor.com
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/

Published in: Education
  • Be the first to comment

Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji

  1. 1. MMiiooddrraagg KKoossttiićć ii MMaarrkkoo BBuurraazzoorr wwwwww..ppoosslloovvnnaazznnaannjjaa..ccoomm UUnnaapprreeđđeennjjee pprrooddaajjee nnaa mmaalloo
  2. 2. RRaaddiimmoo zzaa nnaajjbboolljjee!!
  3. 3. Trening “ JJaappaannsskkii mmooddeell zzaa ppoosslloovvaannjjee uu SSrrbbiijjii”” ooddrržžaann 1188..0033..22001144 uu PPrriivvrreeddnnoojj kkoommoorrii BBeeooggrraaddaa
  4. 4. MMaassaasshhii MMiiooddrraagg MMaarrkkoo TTaakkaasshhii YYaammaannaakkaa KKoossttiicc BBuurraazzoorr KKiimmuurraa
  5. 5. TTrreenniinngg ““SSttrraatteeggiijjaa kklljjuuččnnee BB22BB pprrooddaajjee”” ooddrržžaann 99..55..22001133 uu PPrriivvrreeddnnoojj kkoommoorrii BBeeooggrraaddaa
  6. 6. TTrreenniinngg ““MMoottiivviissaannjjee zzaappoosslleenniihh”” ooddrržžaann 22001122 zzaa kklliijjeennttaa
  7. 7. TTrreenniinngg ““UUnnaapprreeđđeennjjee mmaalloopprrooddaajjee”” ooddrržžaann 22001144 zzaa kklliijjeennttaa
  8. 8. Od čega zavisi uussppeehh pprrooddaavvnniiccee?? * 11.. DDoobbrraa llookkaacciijjaa 22.. RRoobbaa kkoojjaa ssee pprrooddaajjee 33.. PPrrooddaavvccii kkoojjii uussppeeššnnoo pprrooddaajjuu
  9. 9. ““LLjjuuddii kkuuppuujjuu oodd lljjuuddii kkoojjee vvoollee!!”” ---- HHaarrvvii MMeekkeejj
  10. 10. KKaakkoo ssee uuččii uu pprrooddaajjii –– žžiivvoottuu?? KKAADDAA ssee uuččii nnaa ggrreešškkaammaa?? PPrroobbaa ii ggrreešškkaa NNEE
  11. 11. Kako ljudi doživljavaju zzaanniimmaannjjee pprrooddaavvccaa?? DDaa llii jjee llaakkoo bbiittii pprrooddaavvaacc?? *
  12. 12. DDaa llii ii vvaašš kkuuppaacc iimmaa rraazzllooggaa zzaa ssttrraahh?? KKaakkaavv jjee kkvvaalliitteett uusslluuggee kkuuppcciimmaa uu SSrrbbiijjii??
  13. 13. ““Prodaja je pružanje pomoći kkuuppccuu kkaakkoo bbii ddoonneeoo iinntteelliiggeennttnnuu ooddlluukkuu oo kkuuppoovviinnii,, bbiilloo ttoo DDAA iillii NNEE””
  14. 14. Da li smatrate da jjee pprrooddaajjaa ddoobbrraa pprrooffeessiijjaa?? * “PPrrooddaajjaa jjee pprrooffeessiijjaa DDAAVVAANNJJAA,, nnee UUZZIIMMAANNJJAA””
  15. 15. ““Od toga kkaakkoo vviiddiittee ssaammii sseebbee zzaavviissiiććee ddaa llii ććeettee pprrooddaattii iillii nnee..”” ---- BBrriiaann TTrraaccyy *
  16. 16. Zašto kupci nnaappuuššttaajjuu kkoommppaanniijjee?? %% kkuuppaaccaa kkoojjii ssuu nnaappuussttiillii kkoommppaanniijjuu ŽŽaallii ssee nnaa llooššuu uusslluugguu NNee žžaallii ssee vveećć ooddee kkoonnkkuurreenncciijjii 9966%% DDaa ssttee nnaa vvrreemmee ssaazznnaallii nneezzaaddoovvoolljjssttvvoo ddaa llii bbii oottiiššllii?? *
  17. 17. ““OOddnnooss mmeeđđuu lljjuuddiimmaa jjee kkaaoo aajjkkuullaa,, mmoorraa ssttaallnnoo ddaa ssee kkrreeććee iillii uummiirree!!”” ---- WWooooddyy AAlllleenn 55--66 ppuuttaa vviiššee kkooššttaa nnoovvii kkuuppaacc nneeggoo zzaaddrržžaattii ssttaarroogg
  18. 18. TTrreennuuccii iissttiinnee PPoottrreebbnnoo jjee 1122 ssvveettlliihh ttrreennuuttaakkaa iissttiinnee ddaa kkoommppeennzzuujjee zzaa 11 mmrraaččnnii ttrreennuuttaakk iissttiinnee TTrreennuuccii iissttiinnee ssuu ssiittuuaacciijjee iinntteerraakkcciijjee ssaa kklliijjeennttoomm ggddee oonn iimmaa mmoogguuććnnoosstt ddaa sstteekknnee uuttiissaakk oo uusslluužžiivvaannjjuu
  19. 19. ““NNaaššii kkuuppccii ssuu zzaaddoovvoolljjnnii jjeerr mmii nniissmmoo!!”” ---- MMoottoo kkoommppaanniijjee HHOONNDDAA *
  20. 20. Kako se pripremiti zzaa pprrooddaajjuu -- uusslluužžiivvaannjjee??
  21. 21. ""PPrrooddaavvccii kkoojjii kkoorriissttee ssiisstteemmaattsskkii pprrooddaajjnnii pprroocceess iimmaajjuu 9922%% ššaannssee ddaa oossttvvaarree pprrooddaajjuu,, bbeezz nnjjeeggaa nnjjiihhoovvee ššaannssee ppaaddaajjuu nnaa iissppoodd 4433%%““ ---- BBrrooookkss GGrroouupp ““SSrreeććaa jjee nnaakklloonnjjeennaa pprriipprreemmlljjeennoomm uummuu!!”” ---- GGeettee
  22. 22. 11.. PPoozzddrraavvii kkuuppccaa 22.. PPoozziicciioonniirraajj ssee 33.. IInnffoorrmmiiššii oo rraaddnnjjii 44.. OOttkkrriijj ppoottrreebbee kkuuppccaa 55.. PPrreezzeennttiirraajj pprrooiizzvvoodd 66.. PPrreevvaazziiđđii pprriiggoovvoorree 77.. ZZaattvvoorrii pprrooddaajjuu 88.. DDooddaajj ii ppoovveeććaajj KKoojjee kkoorraakkee ččiinnii pprrooddaavvaacc?? * DDaa ssaazznnaammoo ggddee ggrreeššiimmoo??
  23. 23. Šta se dešava uu ggllaavvii vvaaššeegg kkuuppccaa?? OOttvvaarraannjjee kkoommuunniikkaacciijjee OOttkkrriivvaannjjee ppoottrreebbaa PPrreezzeennttaacciijjaa pprrooiizzvvooddaa PPoozziivv ddaa kkuuppii pprrooiizzvvoodd == AA -- PPaažžnnjjaa == II -- IInntteerreessoovvaannjjee == DD -- ŽŽeelljjaa == AA -- AAkkcciijjaa
  24. 24. 11.. PPoozzddrraavvii kkuuppccaa 11.. PPAAŽŽNNJJAA
  25. 25. Kako otvoriti kkoommuunniikkaacciijjuu ssaa kkuuppcceemm?? PPrraavviilloo 2200 –– 2200 -- 6600 KKoolliikkoo jjee vvaažžnnoo oossttvvaarriittii pprrvvii uuttiissaakk nnaa kkuuppccaa??
  26. 26. Posebna oossoobbaa ““ppoozzddrraavvlljjaačč”” *
  27. 27. PPrrvvii uuttiissaakk ZZaa kkoolliikkoo vvrreemmeennaa ssvveesstt ssttvvaarraa pprrvvii uuttiissaakk?? 11.. KKaakkoo iizzgglleeddaattee?? 22.. ŠŠttaa rraaddiittee?? 33.. ŠŠttaa kkaažžeettee?? 44.. ŠŠttaa mmiisslliittee?? *
  28. 28. ““ČČoovveekk bbeezz oossmmeehhaa nnaa lliiccuu,, nnee ssmmee ddaa oottvvoorrii rraaddnnjjuu!!”” ---- KKiinneesskkaa ppoosslloovviiccaa *
  29. 29. PPrrooaakkttiivvnnoo -- BBeezz pprriittiisskkaa ŠŠttaa rraaddiittee??
  30. 30. PPrrooaakkttiivvnnoo -- BBeezz pprriittiisskkaa ŠŠttaa rraaddiittee nnaa iiggrraannccii??
  31. 31. Šta mislite ii kkaakkoo ssee oosseeććaattee??
  32. 32. Kao da su vam ddooššllii kkoodd kkuuććee uu ggoossttee
  33. 33. ““Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene ssttaannjjee ssvveessttii”” ---- AAnnttoonnyy RRoobbiinnss
  34. 34. ZZaaššttoo kkuuppaacc kkaažžee ““SSaammoo gglleeddaamm““?? KKaaddaa ssee vvaašš kkuuppaacc bboojjii ddaa ggaa nnee pprriittiisskkaattee ddaa kkuuppii,, aa vvii ddaa nnee bbuuddeettee ooddbbiijjeennii!! Šta jjee mmaalloopprrooddaajjnnaa ppaarraalliizzaa??
  35. 35. 33 nniivvooaa uuttiiccaannjjaa 11.. RReeččii %% šta kažemo, verbalna komunikacija 22.. TToonnaalliitteett %% kako govorimo, ritam, jačina, tempo 33.. GGoovvoorr tteellaa %% izraz lica, položaj tela pokreti, disanje *
  36. 36. Reči 77%% Tonalitet 3388%% Govor Tela 5555%% ŠŠttaa uuvveerraavvaa ssaaggoovvoorrnniikkaa?? *
  37. 37. ““MMoorraattee pprrvvoo pprrooddaattii ppoovveerreennjjee,, ppaa tteekk oonnddaa pprrooiizzvvoodd”” ---- RRoonn MMaarrttiinn
  38. 38. PPookklloonn zzaa vvaass
  39. 39. 2. Pozicioniraj ssee uu ooddnnoossuu nnaa kkuuppccaa 11.. PPAAŽŽNNJJAA
  40. 40. NNee sseeddiittee -- iizzgglleeddaajjttee zzaauuzzeettii Zašto ne volite ddaa uuđđeettee uu pprraazzaann rreessttoorraann??
  41. 41. PPiittaajjttee ssee uu kkoomm pprraavvccuu ććee kkuuppaacc ddaa kkrreennee,, ppaa mmuu pprriiđđiittee ssaa ssuupprroottnnee ssttrraannee.. KKaakkoo pprriiććii kkuuppccuu?? * NNee pprreessrreeććiittee kkuuppccaa
  42. 42. 3. Informiši kkuuppccaa oo rraaddnnjjii 11.. PPAAŽŽNNJJAA
  43. 43. MMiissiijjaa kkuuppaaccaa jjee ddaa oottkkrriijjuu ii ssaazznnaajjuu vviiššee oo vvaaššoojj rraaddnnjjii,, nnee ddaa kkuuppee.. ““KKuuppccii kkoojjii mmoorraajjuu ddaa ttrraažžee oonnoo ššttoo iimm ttrreebbaa,, nnaajjččeeššććee ggaa ssaammii nnee pprroonnaađđuu..”” ---- RRoonn MMaarrttiinn
  44. 44. 4. OOttkkrriijj ppoottrreebbee kkuuppccaa 22.. IINNTTEERREESSOOVVAANNJJEE
  45. 45. DDaa bbii rraazzuummeellii nnjjiihhoovvee ppoottrreebbee Moramo znati kkoo ssuu nnaaššii kkuuppccii??
  46. 46. KKaakkoo vviiddiittee kkuuppccee ooddrreeđđuujjee vvaaššee ppoonnaaššaannjjee ii ookkvviirree vvaaššeegg uussppeehhaa uu pprrooddaajjii *
  47. 47. NNee pprriiččaajjttee oo sseebbii,, pprriiččaajjttee oo kkuuppccuu!! VVAAŽŽNNOO
  48. 48. ŠŠttaa ssuu eemmoocciioonnaallnnii ookkiiddaaččii?? Kako pprraakkttiiččnnoo uuttiiččeemmoo nnaa lljjuuddee??
  49. 49. NNaajjmmooććnniijjaa mmeettooddaa uuttiiccaannjjaa nnaa lljjuuddee jjee ppoossttaavvlljjaannjjee ppiittaannjjaa ii aakkttiivvnnoo sslluuššaannjjee!! *
  50. 50. Lista Najčešće Postavljanih PPiittaannjjaa LLIISSTTAA ppiittaannjjaa DDOOMMAAĆĆII
  51. 51. 55.. PPrreezzeennttiirraajj pprrooiizzvvoodd kkuuppccuu 33.. ŽŽEELLJJAA *
  52. 52. ““DDaa bbii pprrooddaallii nneeššttoo,, mmoorraattee oo ttoommee zznnaattii mmnnooggoo vviiššee oodd kkuuppccaa..”” ---- RRoonn MMaarrttiinn *
  53. 53. OOSSOOBBIINNEE pprrooiizzvvooddaa RReeššaavvaajjuu PPRROOBBLLEEMM FFeeaattuurreess tteellll,, bbeenneeffiittss sseellll!! ZZaaššttoo kkuuppccii kkuuppuujjuu oodd vvaass?? * KKOORRIISSTTII oodd rreeššeennjjaa
  54. 54. KKoojjii jjee uuttiiccaajj oossoobbiinnaa nnaa zzaaddoovvoolljjssttvvoo kkuuppaaccaa?? ŠŠttaa ssuu oossoobbiinnee pprrooiizzvvooddaa--uusslluuggee?? * ““PPrreettvvoorriittee oossoobbiinnee vvaaššeegg pprrooiizzvvooddaa uu kkoorriissttii zzaa kkuuppccaa””
  55. 55. 6. Rešavanje pprriimmeeddbbii ii pprriiggoovvoorraa 33.. ŽŽEELLJJAA
  56. 56. ““Kupci su lažovi ((bbuuyyeerrss aarree lliieerrss))””
  57. 57. KKaakkoo pprreevvaazziillaazziittee pprriiggoovvoorree?? PPrriiggoovvoorr pprreevvaazziillaazziittee ttaakkoo ššttoo ssaazznnaattee iissttiinnuu oo nnjjeemmuu *
  58. 58. KKuuppaacc mmoorraa ddaa sshhvvaattii ddaa zzbbiirr kkoorriissttii kkoojjee iimmaa oodd pprrooiizzvvooddaa pprreevvaazziillaazzii nnjjeeggoovvuu cceennuu *
  59. 59. 77.. ZZaattvvoorriittee pprrooddaajjuu 44.. AAKKCCIIJJAA
  60. 60. VViiššee oodd 5500%% pprrooddaajjaa pprrooppaaddnnee jjeerr pprrooddaavvccii nniikkaaddaa nnee zzaattrraažžee oodd kkuuppccaa ddaa kkuuppii 3 žžaabbee nnaa llookkvvaannjjuu ZZaaššttoo jjee nneeuussppeeššnnaa pprrooddaajjaa??
  61. 61. VVaaggaa ooddlluuččiivvaannjjaa Kupuje Ne kupuje Direktna korist Izbegnuta šteta Konkretna potreba Percepcija vrednosti kupca Problemi Rizici Skriveni dodaci Cena Cena koštanja rešenja
  62. 62. ““Nudimo kvalitet, uusslluugguu ii nniisskkee cceennee.. IIzzaabbeerriittee bbiilloo kkoojjaa ddvvaa!!"" ---- nnaattppiiss nnaa pprrooddaavvnniiccii uu EEnngglleesskkoojj
  63. 63. Osnovni zadatak pprrooddaajjee nniijjee ddaa pprrooddaa,, vveećć ddaa oobbeezzbbeeddii ppoonnoovvnnuu ppoorruuddžžbbiinnuu!!
  64. 64. 8.. DDooddaajj ii ppoovveeććaajj pprrooddaajjuu 44.. AAKKCCIIJJAA ŠŠttaa vvii mmoožžeettee ddooddaattii??
  65. 65. KKaadd ssuu ii kkuuppaacc,, rroobbaa,, ii nnjjeeggoovv nnoovvaacc iisspprreedd vvaass,, mmiisslliittee:: ŠŠttaa jjoošš mmoogguu ppoonnuuddiittii kkuuppccuu ššttoo bbii mmuu bbiilloo oodd kkoorriissttii?? Šta razmišljate ppoo ookkoonnččaannjjuu pprrooddaajjee??
  66. 66. Njutnov zzaakkoonn iinneerrcciijjee ““KKuuppccee ttrreebbaa ppoogguurraattii iisskklljjuuččiivvoo uu ssmmeerruu uu kkoommee ssee vveećć ii ssaammii kkrreeććuu““ ---- RRoonn MMaarrttiinn * VVaašš pprriimmeerr??
  67. 67. NNAAPPOOMMEENNAA Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kkoojjii ssaaddrržžii ii vveelliikkii bbrroojj iinntteerraakkttiivvnniihh vveežžbbii ((mmiinniimmuumm 5500%% ttrreenniinnggaa)) ii pprriimmeerraa iizz pprraakkssee ddoommaaććiihh pprreedduuzzeeććaa
  68. 68. HHVVAALLAA ::)) wwwwww..mmiiooddrraaggkkoossttiicc..ccoomm wwwwww..mmaarrkkoobbuurraazzoorr..ccoomm wwwwww..ppoosslloovvnnaazznnaannjjaa..ccoomm

×