Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja

223 views

Published on

Trening "Veštine lične prodaje i prodajnog pregovaranja"
Kako uspešno primeniti savremene prodajne veštine?
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja

  1. 1. Miodrag Kostić, CMC www.poslovnaznanja.com Veštine prodaje
  2. 2. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENA
  3. 3. “Da znaš ono što znaš i da znaš ono što ne znaš je pravo znanje” ― Confucius – 511 BC Šta stvarno ZNAMO, a šta ne znamo? Izazov br. 1
  4. 4. “Svako može da zna. Poenta je da razumete.” ― Albert Einstein Koliko RAZUMEMO to što znamo? Izazov br. 2
  5. 5. “Sve što je lako razumeti, teško se primenjuje!” -- Marshal Goldsmith “Easy to understand, hard to apply” Kako PRIMENJUJEMO to što razumemo? Izazov br. 3
  6. 6. Kako je poslovati na globalnom tržištu? ZAŠTO tražimo odgovore?
  7. 7. Istraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da promenite način kako prodajete?
  8. 8. Šta im se dešava u ringu?
  9. 9. Ko su vaši Kupci i klijenti?
  10. 10. “Morate da počnete od kupčevog iskustva i idete nazad do tehnologije.” -- Steve Jobs
  11. 11. Moramo znati ko su naši klijenti? Da bi razumeli njihove želje i potrebe
  12. 12. Kako vidite vaše kupce i klijente određuje vaše ponašanje i okvire vašeg uspeha u prodaji.
  13. 13. Da li je svaki kupac “dobar” kupac?
  14. 14. „Klijenti nisu najvažniji, najvažniji su zaposleni. Ako brinete o njima, onda će oni brinuti o klijentima!“ -- Richard Branson
  15. 15. #1 Šta je najvažnije u prodaji? Morate saznati šta stvarno žele vaši kupci i klijenti
  16. 16. Zašto kupci kupuju vaš proizvod?
  17. 17. OSOBINE proizvoda Rešavaju PROBLEM KORISTI od rešenja Features tell, benefits sell!
  18. 18. Šta su osobine vaših proizvoda? Koji je uticaj osobina na uspešnost prodaje?
  19. 19. Šta je korist za kupca? Korist pokazuje-opisuje kako osobina proizvoda pomaže kupcu?
  20. 20. PROIZVOD osobina koristproblem Zašto mu treba proizvod? Ako nema tu osobinu Merljiva
  21. 21. #2 Zašto kupac kupuje proizvod? Otkrijte mu korist koju donosi vaš proizvod
  22. 22. Zašto kupci kupuju od vas?
  23. 23. = ... + ... + Šta je vaša šira ponuda klijentima? Šta sve dobija vaš klijent?
  24. 24. Da li je kupac svestan šta sve dobija od vas? Da li vidi koliko ste truda, rada, novca vi uložili? Da li vidi koliko je za nju bolje da dođe kod vas?
  25. 25. PROIZVOD PONUDA osobina korist problem koristproblem osobina Zašto mu treba taj proizvod? Zašto da ga kupi od vas? NAJVAŽNIJI PRODAJNI ALAT Koji problem ima ako ne kupi taj proizvod? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
  26. 26. #3 Zašto da kupac kupi od vas? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
  27. 27. Kako utičemo na druge ljude?
  28. 28. Šta konkretno radite tokom prodaje? Postavljate pitanja i dajete odgovore!
  29. 29. “Najefektniji način uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slušanje” -- Antony Robins
  30. 30. Lista Najčešće Postavljanih Pitanja Lista pitanja i odgovora
  31. 31. #4 Kako uticati na kupca? Postavljajte pitanja i aktivno slušajte kupca
  32. 32. Kako se pripremiti za prodaju?
  33. 33. Zašto je neophodno planirati? „Vrednost planiranja nije u planu već u samom planiranju!“ -- General Ajzenhauer
  34. 34. Kako se uči u prodaji – životu? KADA se uči na greškama? Proba i greška NE
  35. 35. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
  36. 36. “I kroz svoje poraze čovek sazreva! Imati toliko pameti i uočiti svoje greške kroz poraze – prava je životna škola i pravi način sazrevanja." -- Duško Radović
  37. 37. #5 Kako unaprediti prodaju? Otkrijte uzrok grešaka da ih ne bi ponovili
  38. 38. Koji su koraci tokom prodaje?
  39. 39. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje Proces prodaje = A = I = D A=
  40. 40. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Kako otvarate razgovor sa klijentom? 2. Šta mu kažete u prvom kontaktu? 3. Kako mu privlačite pažnju? Lista najčešće postavljanih pitanja otvaranja
  41. 41. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Kako otkrivate potrebe vaših klijenta? 2. Šta pitate kupca da bi ste otkrili šta želi? 3. Kako ga zainteresujete za vaš proizvod? Lista najčešće postavljanih pitanja otkrivavanja potreba
  42. 42. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Kako demonstrirate sposobnost da zadovoljite potrebu klijenta? 2. Kako mu prezentirate one osobine proizvoda koje mu zadovoljavaju potrebu? 3. Kako da poželi vaš proizvod? Lista najčešćih pitanja prezentiranja
  43. 43. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Koje primedbe i prigovore može imati vaš klijent? 2. Šta mu kažete da odgovorite na primedbe? 3. Šta kažete klijentu da se obaveže / kupi proizvod? Lista odgovora na najčešće prigovore i primedbe klijenata Lista najčešćih pitanja zaključenja pregovora
  44. 44. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora A - Pažnja
  45. 45. Prvi utisak Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?
  46. 46. “Osmeh je najkraća putanja između 2 ljudska bića” -- Harvi Mekej
  47. 47. 3 načina komunikacije 1. Reči % šta kažemo, verbalna komunikacija 2. Tonalitet % kako govorimo, ritam, jačina, tempo 3. Govor tela % izraz lica, položaj tela pokreti, disanje
  48. 48. 7% 38% 55% Šta utiče na sagovornika? Govor Tela Tonalitet Reči
  49. 49. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba klijenta I - Interesovanje
  50. 50. Šta je najveći izazov u radu sa klijentima? Kako da otkriju svoje potrebe? Koliko su klijenti svesni svojih potreba? Kako da im razvijemo potrebe? PROBLEM
  51. 51. Kada kupac odluči da mu je nešto potrebno? Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan! Imam velike probleme sa ..! Moram hitno da reagujem! Nepotrebno Neodlučan Potrebno
  52. 52. 3. Faza demonstriranja sposobnosti D - Želja
  53. 53. RAZUMEVANJE “Ako nešto ne možeš objasniti jednostavnim terminima, onda ga nisi dobro razumeo!” -- Richard Feynman Jednostavni termini
  54. 54. Kada sam večerala sa gospodinom Vajldom osećala sam kao da je on najpametniji čovek u Engleskoj. Kada sam večerala sa gospodinom Dizraelijem osećala sam kao da sam ja najpametnija žena u Engleskoj. Sara Bernar
  55. 55. Ne pričajte o sebi, pričajte o klijentu! VAŽNO Kako pričati o klijentu? Features tell, benefits sell!
  56. 56. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu? Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije Vaše konkurentne prednosti
  57. 57. PROIZVOD PONUDA osobina korist problem koristproblem osobina Da poželi proizvod? Da ga kupi od vas? Šta prezentirate klijentu?
  58. 58. Zašto da klijent odabere vas? Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?
  59. 59. Koje su vaše komparativne prednosti i mane? Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih? Prednost Mana Prednost Kompanija Osobina 1 Osobina 2 Osobina 3 Konkurent 1 Konkurent 2 Mana Mana Prednost Prednost Mana Prednost
  60. 60. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca A - Akcija
  61. 61. Zašto je neuspešna prodaja? Više od 50% prodaja propadne jer prodavci nikada ne zatraže od kupca da kupi 3 žabe na lokvanju
  62. 62. #6 Šta je najvažnije u prodaji? Razvijate potrebe kupca koristeći PPR pitanja
  63. 63. Kako odgovoriti na prigovore kupca?
  64. 64. Šta je primedba ili prigovor? Statement on unfulfilled expectations
  65. 65. “Od nezadovoljnih klijenata se najviše nauči!” -- Bill Gates
  66. 66. Šta je uzrok primedbi i prigovora kupaca? Nerazumevanje i nesporazum Tinja skriveno nezadovoljstvo Nisu svesni vaših konkurentnih prednosti
  67. 67. Šta je najčešći uzrok prigovora? Ne razumeju / ne vide vašu širu ponudu?
  68. 68. Tako što saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore klijenata? Na izgovor se odgovara pitanjem VAŽNO Kako lečiti?
  69. 69. Kako početi odgovor na prigovor kupca? PonoviKAKO Potvrdi POTVRDI - Vi kažete da je ... Vaše pitanje je ... PONOVI - Izvinite nisam vas dobro razumeo, možete li mi ponoviti vaše pitanje ...
  70. 70. Prigovori na cenu proizvoda
  71. 71. “Cena je ono što je kupac spreman da vam plati i ono što će vam konkurencija dozvoliti!” -- Publije Sirije Šta je cena?
  72. 72. Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE? PRICE TRAP
  73. 73. Zašto prigovara na cenu proizvoda? Nije svestan vaše ŠIRE PONUDE kupcima Uzrok prigovora o ceni je da klijent ne zna koliko ga košta ako ne uzme proizvod od vas VAŽNO
  74. 74. Kupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.
  75. 75. #7 Kako odgovoriti na prigovor? Na prigovor odgovarate tako što saznate istinu o njemu
  76. 76. Radimo za najbolje! – Klijenti u regionu od 2002 do danas
  77. 77. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  78. 78. Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
  79. 79. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
  80. 80. Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  81. 81. Miodrag Kostić
  82. 82. HVALA :) www.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.com

×