Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
www.poslovnaznanja.com
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
Kako kreirati plan prodaje?Kako kreira...
Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
9....
Trening “Japanski model za uspešnoTrening “Japanski model za uspešno
poslovanje”poslovanje”
18 marta 2014 Privredna komora...
Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”
02.12.2014 u Privrednoj komori Be...
Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privre...
Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?
Da li koristimo odgovarajućeDa li koristimo odgovarajuće
alate u radu sa kupcima?alate u radu sa kupcima?
Da li on koristi...
KKako se neštoako se nešto
unapređuje?unapređuje?
PotencijalPotencijal
U koga bi ste gledali da naučite vrhunski tenis?U koga bi ste gledali da naučite vrhunski tenis?
Smet...
Kako se nešto menja i unapređuje u prodaji / životu?Kako se nešto menja i unapređuje u prodaji / životu?
KADA seKADA se
uč...
Da li kompanije vide prilike za unapređenje?Da li kompanije vide prilike za unapređenje?
NE - Nemam ja vremena za ludogNE ...
Šta jeŠta je
PLAN PRODAJEPLAN PRODAJE
Šta je za vas plan prodaje?Šta je za vas plan prodaje?
Šta sve sadrži plan prodaje kompanije?Šta sve sadrži plan prodaje k...
Šta sadrži plan
prodaje?
PlanPlan
prodajeprodaje
1. Ko ste1. Ko ste
vi?vi?
2. Gde se2. Gde se
nalazite?nalazite?
3. Gde3. Gde
idete?idete?
4. Kako da4. Kako da
stignete?stignete?
Sprovođenje planaSprovođenje plana
Ko se sve mora uključiti u planiranje?Ko se sve mora uključiti u planiranje?
Svi menadžere i svi zaposleni uSvi menadžere ...
„„Ljudi će voljno sprovoditi samo one odlukeLjudi će voljno sprovoditi samo one odluke
u čijem su donošenju učestvovali!“u...
1. Ko ste vi?
Ko ste vi?Ko ste vi?
(1) Šta radite?
(2) Ko su vam kupci?
Ključne rečiKljučne reči
Šta vaši kupci očekuju od vas?Šta vaši kupci očekuju od vas?
Flip chartFlip chart
Ne od proizvoda...
(3) Šta prodajete?
OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
RešavajuRešavaju
problemproblem
KORISTIKORISTI
od rešenjaod rešenja
Features tell,Featur...
(4) Kako prodajete?
Koji su faze vašeg prodajnog procesa?Koji su faze vašeg prodajnog procesa?
Put od ...Put od ... potencijalnogpotencijalnog...
KKakoako
prodajete?prodajete?
(1) Kako nalazite
vašeg kupca?
(2) Kako kontaktirate
novog kupca?
(3) Šta kažete novom
kupcu?
Koji su koraci vašeg
prodajnog razgovora?
Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?
ProdajniProdajni
razgovorrazgovor
(4) Šta beležite o
prodaji?
2. Gde se
nalazite?
2. Gde se2. Gde se
nalazite?nalazite?
(1) Poslovno
okruženje?
(2) Prodajno
okruženje?
(3) Tržišno
okruženje?
(4) Unutrašnje
okruženje?
3. Gde idete?
3. Gde3. Gde
idete?idete?
(1) Koji su vaši
poslovni ciljevi?
(2) Koji su vaši
prodajni ciljevi?
(3) Koja su vaša
ciljana tržišta?
(4) Ko su vaši
ciljani kupci?
Zašto vaši kupci
kupuju od vas?
Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?
+ ... + ... + = ?+ ... + ... + = ?
Šta je vaša šira ponuda klijentimaŠta je vaša šira ponuda klijentima??
Šta je sve uklŠt...
Da li je klijent svestan šta sve dobija od vasDa li je klijent svestan šta sve dobija od vas??
Da li vidi koliko jeDa li v...
Šta su konkurentne
prednosti?
Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?
Zašto da kupac odabere baš vas?Zašto da kupac odabere baš vas?
Po čemu se kvalitetno razlikujete odPo čemu se kvalitetno r...
Koje su vaše komparativne prednosti i mane?Koje su vaše komparativne prednosti i mane?
Po čemu se kvalitetno razlikujete o...
4. Kako da
stignete?
4. Kako da4. Kako da
stignete?stignete?
(1) Kako pripremiti
plan?
„„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“
---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte
Koje su vaše
prodajne
aktivnosti?
Rezultat koji treba ostvariti:
Indikator ostvarenja:
Aktivnosti: Rokovi
(od-do):
Nosioci
odgovornosti
i učesnici:
Potrebni...
Šta je vaš
akcioni plan
izveštavanja?
Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?
VAŽNOVAŽNO
(2) Kako sprovesti
plan?
Da li ljudi vole promene?Da li ljudi vole promene?
PlanPlan
PlanirajPlaniraj
DoDo
UčiniUčini
ActAct
UradiUradi
CheckCheck
ProveriProveri
““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije ...
(3) Kako pratite
rezultate?
(4) Kako analizirate
rezultate?
Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki...
HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.co
mm
www.miodragkostic....
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje

6,104 views

Published on

Trening "Strategija prodaje i prodajno planiranje"
Kako kreirati plan prodaje koji donosi rezultate?
Miodrag Kostic - http:/miodragkostic.com
Marko Burazor - http://markoburazor.com/
POSLOVNA ZNANJA - http://poslovnaznanja.com

Published in: Business
  • Be the first to comment

Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje

  1. 1. www.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Kako kreirati plan prodaje?Kako kreirati plan prodaje? PRODAJNA STRATEGIJAPRODAJNA STRATEGIJA I PLANIRANJE PRODAJEI PLANIRANJE PRODAJE
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje! Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
  4. 4. Trening “Japanski model za uspešnoTrening “Japanski model za uspešno poslovanje”poslovanje” 18 marta 2014 Privredna komora Beograda18 marta 2014 Privredna komora Beograda
  5. 5. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  6. 6. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
  7. 7. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  8. 8. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?
  9. 9. Da li koristimo odgovarajućeDa li koristimo odgovarajuće alate u radu sa kupcima?alate u radu sa kupcima? Da li on koristiti odgovarajući alat? Da li on koristiti odgovarajući alat?
  10. 10. KKako se neštoako se nešto unapređuje?unapređuje?
  11. 11. PotencijalPotencijal U koga bi ste gledali da naučite vrhunski tenis?U koga bi ste gledali da naučite vrhunski tenis? SmetnjeSmetnje UspehUspeh
  12. 12. Kako se nešto menja i unapređuje u prodaji / životu?Kako se nešto menja i unapređuje u prodaji / životu? KADA seKADA se uči nauči na greškama?greškama? Proba i greškaProba i greška NENE Kako se uči u praksi?Kako se uči u praksi?
  13. 13. Da li kompanije vide prilike za unapređenje?Da li kompanije vide prilike za unapređenje? NE - Nemam ja vremena za ludogNE - Nemam ja vremena za ludog prodavca, ja moram bitku da vodim!prodavca, ja moram bitku da vodim!
  14. 14. Šta jeŠta je PLAN PRODAJEPLAN PRODAJE
  15. 15. Šta je za vas plan prodaje?Šta je za vas plan prodaje? Šta sve sadrži plan prodaje kompanije?Šta sve sadrži plan prodaje kompanije? Ključne rečiKljučne reči DiskusijaDiskusija
  16. 16. Šta sadrži plan prodaje?
  17. 17. PlanPlan prodajeprodaje
  18. 18. 1. Ko ste1. Ko ste vi?vi?
  19. 19. 2. Gde se2. Gde se nalazite?nalazite?
  20. 20. 3. Gde3. Gde idete?idete?
  21. 21. 4. Kako da4. Kako da stignete?stignete?
  22. 22. Sprovođenje planaSprovođenje plana
  23. 23. Ko se sve mora uključiti u planiranje?Ko se sve mora uključiti u planiranje? Svi menadžere i svi zaposleni uSvi menadžere i svi zaposleni u direktnom kontaktu sa kupcemdirektnom kontaktu sa kupcem
  24. 24. „„Ljudi će voljno sprovoditi samo one odlukeLjudi će voljno sprovoditi samo one odluke u čijem su donošenju učestvovali!“u čijem su donošenju učestvovali!“ ---- Isak AdižesIsak Adižes
  25. 25. 1. Ko ste vi?
  26. 26. Ko ste vi?Ko ste vi?
  27. 27. (1) Šta radite?
  28. 28. (2) Ko su vam kupci?
  29. 29. Ključne rečiKljučne reči Šta vaši kupci očekuju od vas?Šta vaši kupci očekuju od vas? Flip chartFlip chart Ne od proizvoda,Ne od proizvoda, od vasod vas
  30. 30. (3) Šta prodajete?
  31. 31. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda RešavajuRešavaju problemproblem KORISTIKORISTI od rešenjaod rešenja Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell! Zašto klijenti kupuju od vas?Zašto klijenti kupuju od vas?
  32. 32. (4) Kako prodajete?
  33. 33. Koji su faze vašeg prodajnog procesa?Koji su faze vašeg prodajnog procesa? Put od ...Put od ... potencijalnogpotencijalnog ... do... do lojalnoglojalnog kupcakupca
  34. 34. KKakoako prodajete?prodajete?
  35. 35. (1) Kako nalazite vašeg kupca?
  36. 36. (2) Kako kontaktirate novog kupca?
  37. 37. (3) Šta kažete novom kupcu?
  38. 38. Koji su koraci vašeg prodajnog razgovora? Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?
  39. 39. ProdajniProdajni razgovorrazgovor
  40. 40. (4) Šta beležite o prodaji?
  41. 41. 2. Gde se nalazite?
  42. 42. 2. Gde se2. Gde se nalazite?nalazite?
  43. 43. (1) Poslovno okruženje?
  44. 44. (2) Prodajno okruženje?
  45. 45. (3) Tržišno okruženje?
  46. 46. (4) Unutrašnje okruženje?
  47. 47. 3. Gde idete?
  48. 48. 3. Gde3. Gde idete?idete?
  49. 49. (1) Koji su vaši poslovni ciljevi?
  50. 50. (2) Koji su vaši prodajni ciljevi?
  51. 51. (3) Koja su vaša ciljana tržišta?
  52. 52. (4) Ko su vaši ciljani kupci?
  53. 53. Zašto vaši kupci kupuju od vas? Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?
  54. 54. + ... + ... + = ?+ ... + ... + = ? Šta je vaša šira ponuda klijentimaŠta je vaša šira ponuda klijentima?? Šta je sve uklŠta je sve uključeno u vašu cenujučeno u vašu cenu??
  55. 55. Da li je klijent svestan šta sve dobija od vasDa li je klijent svestan šta sve dobija od vas?? Da li vidi koliko jeDa li vidi koliko je trudatruda,, radarada,, novcanovca uloženo?uloženo? Da li vidi koliko jeDa li vidi koliko je za njega boljeza njega bolje da kupi odda kupi od vas?vas?
  56. 56. Šta su konkurentne prednosti? Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?
  57. 57. Zašto da kupac odabere baš vas?Zašto da kupac odabere baš vas? Po čemu se kvalitetno razlikujete odPo čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?drugih?
  58. 58. Koje su vaše komparativne prednosti i mane?Koje su vaše komparativne prednosti i mane? Po čemu se kvalitetno razlikujete odPo čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?drugih? PrednostPrednost ManaMana PrednostPrednost FirmaFirma d.o.o.d.o.o. Osobina 1Osobina 1 Osobina 2Osobina 2 Osobina 3Osobina 3 Konkurent 1Konkurent 1 Konkurent 2Konkurent 2 ManaMana ManaMana PrednostPrednost PrednostPrednost ManaMana PrednostPrednost
  59. 59. 4. Kako da stignete?
  60. 60. 4. Kako da4. Kako da stignete?stignete?
  61. 61. (1) Kako pripremiti plan?
  62. 62. „„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“ ---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte
  63. 63. Koje su vaše prodajne aktivnosti?
  64. 64. Rezultat koji treba ostvariti: Indikator ostvarenja: Aktivnosti: Rokovi (od-do): Nosioci odgovornosti i učesnici: Potrebni resursi (troškovi): Rizici: 1. Važnost 2. Rizičnost Šta je akcioni plan?Šta je akcioni plan?
  65. 65. Šta je vaš akcioni plan izveštavanja?
  66. 66. Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?Šta uraditi da sistem planiranja zaživi? VAŽNOVAŽNO
  67. 67. (2) Kako sprovesti plan?
  68. 68. Da li ljudi vole promene?Da li ljudi vole promene?
  69. 69. PlanPlan PlanirajPlaniraj DoDo UčiniUčini ActAct UradiUradi CheckCheck ProveriProveri
  70. 70. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  71. 71. (3) Kako pratite rezultate?
  72. 72. (4) Kako analizirate rezultate?
  73. 73. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  74. 74. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.co mm www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×