Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Prodajni alati u pregovaranju sa velikim kupcima javnii trening

9,865 views

Published on

Javni trening "Alati u pregovaranju sa velikim kupcima"
Kako pripremiti i primeniti alate u prodajnom pregovaranju?
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com
Marko Burazor - www.markoburazor.com
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Prodajni alati u pregovaranju sa velikim kupcima javnii trening

  1. 1. www.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Alati u pregovorima sa velikim kupcimaAlati u pregovorima sa velikim kupcimaAlati u pregovorima sa velikim kupcimaAlati u pregovorima sa velikim kupcima
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  4. 4. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  5. 5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
  6. 6. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
  7. 7. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
  8. 8. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  9. 9. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  10. 10. ““Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.”Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.” ―― Albert EinsteinAlbert Einstein ZAŠTO trening?ZAŠTO trening?
  11. 11. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!” -- Sokrat-- Sokrat KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
  12. 12. Šta su alati u prodaji velikim kupcima?Šta su alati u prodaji velikim kupcima? Kako pripremiti alate u pregovaranju?Kako pripremiti alate u pregovaranju? Kako primeniti alate u pregovaranju?Kako primeniti alate u pregovaranju? Zašto je dobro koristiti alate u prodaji?Zašto je dobro koristiti alate u prodaji? ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?
  13. 13. Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?
  14. 14. UgovorUgovor Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju?Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju? 1. Bolje uticanje na kupca1. Bolje uticanje na kupca 2. Unapređenje prodaje2. Unapređenje prodaje
  15. 15. Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)?Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)? KADAKADA Se uči naSe uči na greškama?greškama? Proba i greškaProba i greška
  16. 16. Kako veliki kupac doživljava proces kupovine?Kako veliki kupac doživljava proces kupovine? ZaštoZašto DADA kupim?kupim?NENE
  17. 17. Čemu je slična velika prodaja?Čemu je slična velika prodaja? • Da li proces donošenja odluke duže traje?Da li proces donošenja odluke duže traje? • Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen? • Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?Da li klijent ima više konkurentnih alternativa? • Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?
  18. 18. UgovorUgovor Koje su karakteristike velike prodaje?Koje su karakteristike velike prodaje? 1. 2. 3. 4. Dužina prodajnogDužina prodajnog ciklusaciklusa Veličina i važnostVeličina i važnost kupovinekupovine Postojani odnos saPostojani odnos sa prodavcemprodavcem Rizik da kupacRizik da kupac napravi greškunapravi grešku
  19. 19. Šta su alati u pregovorima sa kupcima?Šta su alati u pregovorima sa kupcima?
  20. 20. Zašto koristimo alate za obradu drveta?Zašto koristimo alate za obradu drveta? Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije!
  21. 21. Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji?Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji? Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije! Ne radite “Ne radite “teškoteško” već “pametno”” već “pametno”
  22. 22. Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?
  23. 23. Šta radite u prodajnom razgovoru?Šta radite u prodajnom razgovoru? Postavljate pitanja i dajete odgovore!Postavljate pitanja i dajete odgovore!
  24. 24. Kako da „pametno“ pitate i odgovarate?Kako da „pametno“ pitate i odgovarate? Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati?Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati? Liste – formulari – kojeListe – formulari – koje prethodno popuniteprethodno popunite
  25. 25. Kako se pripremiti za prodajni razgovor?Kako se pripremiti za prodajni razgovor?
  26. 26. ““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!” -- Louis Pasteur-- Louis Pasteur
  27. 27. Preliminarna fazaPreliminarna faza otvaranja razgovoraotvaranja razgovora Faza otkrivanja iFaza otkrivanja i razvijanja potrebarazvijanja potreba DemonstriranjeDemonstriranje sposobnostisposobnosti Dobijanje obaveze odDobijanje obaveze od kupcakupca 1. 2. 3. 4. Koje su faze prodajnog razgovora?Koje su faze prodajnog razgovora?
  28. 28. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora1. Preliminarna faza otvaranje razgovora
  29. 29. Fokusirajte se na ciljeve razgovoraFokusirajte se na ciljeve razgovora 1. Ko ste vi?1. Ko ste vi? 2. Zašto ste tu?2. Zašto ste tu? 3. Šta je tu za kupca?3. Šta je tu za kupca? Predstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaocPredstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaoc
  30. 30. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca
  31. 31. Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji? Kako da otkriju svoje potrebe?Kako da otkriju svoje potrebe? Koliko su kupci svesni svojih potreba?Koliko su kupci svesni svojih potreba? Kako da razviju potrebe?Kako da razviju potrebe?
  32. 32. Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca? Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan! Imam velike problemeImam velike probleme sa ..!sa ..!Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!
  33. 33. Kako vidite vašeKako vidite vaše kupckupcee određuje vašeodređuje vaše ponašanjeponašanje i okvirei okvire vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodaji.prodaji.
  34. 34. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu!pričajte o kupcu! VAŽNOVAŽNO
  35. 35. Kako se praktično utiče na velike kupce?Kako se praktično utiče na velike kupce? Otkrivanjem i razvijanjem potrebaOtkrivanjem i razvijanjem potreba kupacakupaca Ukazivanjem na to kako da zadovolje te potrebeUkazivanjem na to kako da zadovolje te potrebe KAKO?KAKO?
  36. 36. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanjapostavljanje pitanja i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!
  37. 37. Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?
  38. 38. Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu? PitanjaPitanja SituacijeSituacije PitanjaPitanja ProblemaProblema PitanjaPitanja RešenjaRešenja PitanjaPitanja ImplikacijaImplikacija
  39. 39. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite? 2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo? 3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema? 4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema? SSituacijaituacija PProblemroblem IImplikacijemplikacije RRešenjeešenje PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?
  40. 40. 1. Šta su pitanja SITUACIJE1. Šta su pitanja SITUACIJE
  41. 41. Šta otkrivaju pitanja situacije?Šta otkrivaju pitanja situacije? - Koliko ljudi zapošljavate ovde?- Koliko ljudi zapošljavate ovde? - Koju opremu koristite za ...?- Koju opremu koristite za ...? - Da li je rentirate ili je vaša?- Da li je rentirate ili je vaša? Otkrivaju unutrašnje iOtkrivaju unutrašnje i spoljašnje poslovnospoljašnje poslovno okruženje klijentaokruženje klijenta
  42. 42. 2. Šta su pitanja PROBLEMA2. Šta su pitanja PROBLEMA
  43. 43. Šta otkrivaju pitanja problema?Šta otkrivaju pitanja problema? - Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...?Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...? - Koje probleme ste imali u ovoj oblasti?Koje probleme ste imali u ovoj oblasti? - Koliko često se ovaj problem ... dešava?Koliko često se ovaj problem ... dešava? - Gde je ovaj problem ... najizraženiji?Gde je ovaj problem ... najizraženiji? Otkrivaju probleme, teškoće,Otkrivaju probleme, teškoće, nezadovoljstva klijenta kojenezadovoljstva klijenta koje rešava vaš proizvodrešava vaš proizvod
  44. 44. 3. Šta su pitanja POSLEDICA3. Šta su pitanja POSLEDICA
  45. 45. Šta otkrivaju pitanja implikacije?Šta otkrivaju pitanja implikacije? Koje su poslediceKoje su posledice ako ne reši svojako ne reši svoj problem?problem? - Koje su posledice ovog problema na ...- Koje su posledice ovog problema na ... produktivnost ... profit ... cenu izrade?produktivnost ... profit ... cenu izrade? -- Da li ovo može povećati vaše troškove?Da li ovo može povećati vaše troškove? - Koji je efekat na vašu konkurentnost?- Koji je efekat na vašu konkurentnost? Razvijaju nezadovoljstvo kupcaRazvijaju nezadovoljstvo kupca
  46. 46. PROBLEMPROBLEM Zašto? Zašto? Kako? Kako? Gde?Gde? PotencijalniPotencijalni PROBLEMPROBLEM PotencijalniPotencijalni PROBLEMPROBLEM GdeGde vodi? vodi? ŠtaŠta izaziva? izaziva? Pitanja problemaPitanja problema gledajugledaju untar problema dauntar problema da razumeju njegove detaljerazumeju njegove detalje Pitanja posledicaPitanja posledica gledajugledaju spolja na drugespolja na druge potencijalne problemepotencijalne probleme
  47. 47. Koja je uloga SPIR pitanja posledica?Koja je uloga SPIR pitanja posledica? PitanjaPitanja implikacijaimplikacija čine da kupac uvidi posledicečine da kupac uvidi posledice njegovognjegovog problemaproblema, posebno u oblastima u kojima, posebno u oblastima u kojima vaš proizvod predstavlja najboljevaš proizvod predstavlja najbolje rešenjerešenje za njegaza njega
  48. 48. 4. Šta su pitanja REŠENJA4. Šta su pitanja REŠENJA Need pay-offNeed pay-off
  49. 49. Šta otkrivaju pitanja rešenja?Šta otkrivaju pitanja rešenja? - Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema?- Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema? - Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem?- Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem? - Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem?- Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem? Kupac sam otkrivaKupac sam otkriva •koristkorist •vrednostvrednost •važnostvažnost rešavanja problemarešavanja problema
  50. 50. Koja je uloga SPIR pitanja rešenja?Koja je uloga SPIR pitanja rešenja? Pitanja rešenja čine da kupac objasni koje delovePitanja rešenja čine da kupac objasni koje delove problema vaš proizvod rešavaproblema vaš proizvod rešava bolje od konkurencijebolje od konkurencije Pitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenjePitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenje rešenja otkrije i svojerešenja otkrije i svoje skrivene zabrinutostiskrivene zabrinutosti
  51. 51. Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca?Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca? PitanjaPitanja posledicaposledica ii nagradenagrade imaju efekatimaju efekat prevencije primedbiprevencije primedbi VAŽNOVAŽNO Kako da prigovoriKako da prigovori samom sebi?samom sebi?
  52. 52. 3. Faza demonstriranja sposobnosti3. Faza demonstriranja sposobnosti
  53. 53. Kako se demonstrira sposobnost kupcu?Kako se demonstrira sposobnost kupcu? PREZENTACIJAPREZENTACIJA ŠtaŠta prezentirati?prezentirati?
  54. 54. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda RešavajuRešavaju problemproblem KORISTIKORISTI od rešenjaod rešenja Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell! Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas?
  55. 55. Šta su osobine vaših proizvoda?Šta su osobine vaših proizvoda? Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na uspešnost prodaje?uspešnost prodaje?
  56. 56. Šta je korist za kupca?Šta je korist za kupca? Korist pokazuje-opisujeKorist pokazuje-opisuje kako osobina proizvodakako osobina proizvoda pomaže kupcu?pomaže kupcu?
  57. 57. Šta prezentirati kupcu?Šta prezentirati kupcu? Koje koristi prezentirati kupcuKoje koristi prezentirati kupcu u odnosu na konkurenciju?u odnosu na konkurenciju?
  58. 58. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu? Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?
  59. 59. Kako se izdiferencirati kod kupca?Kako se izdiferencirati kod kupca? Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?
  60. 60. Šta su tvrdi, a šta meki diferencijatoriŠta su tvrdi, a šta meki diferencijatori??
  61. 61. Kako pretvoriti meke diferencijatore u tvrdeKako pretvoriti meke diferencijatore u tvrde?? KVALITETKVALITET == ++rrok trajanjaok trajanja tolerancijetolerancije ++
  62. 62. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu Kako se prevazilazi prigovor kupca?Kako se prevazilazi prigovor kupca? VAŽNOVAŽNO
  63. 63. Kako saznati pravi razlog prigovora?Kako saznati pravi razlog prigovora? PonoviPonoviKAKOKAKO PotvrdiPotvrdi ŠTAŠTA Da li sam vas dobro razumeo ... Vi kažete da je ...Da li sam vas dobro razumeo ... Vi kažete da je ... Možete li mi reći ... ŠTA mislite ... ZAŠTO mislite da ...Možete li mi reći ... ŠTA mislite ... ZAŠTO mislite da ...
  64. 64. ““Prigovor je poklon!”Prigovor je poklon!” -- Japanska poslovica-- Japanska poslovica
  65. 65. Prigovori na cenu proizvodaPrigovori na cenu proizvoda
  66. 66. ““Cena je ono što je kupac spreman da vam platiCena je ono što je kupac spreman da vam plati i ono što će vam konkurencija dozvoliti!”i ono što će vam konkurencija dozvoliti!” -- Publije Sirije-- Publije Sirije
  67. 67. Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE?Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE? PRICE TRAPPRICE TRAP
  68. 68. Zašto prigovara na cenu proizvoda?Zašto prigovara na cenu proizvoda? Nije svestan vaše šire PONUDE klijentimaNije svestan vaše šire PONUDE klijentima Uzrok prigovora o ceni je da kupac ne znaUzrok prigovora o ceni je da kupac ne zna koliko ga košta ako ne uzme vaš proizvodkoliko ga košta ako ne uzme vaš proizvod VAŽNOVAŽNO
  69. 69. Kupac mora da shvati da zbirKupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvodakoristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.prevazilazi njegovu cenu.
  70. 70. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca4. Faza prihvatanja obaveze kupca
  71. 71. Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora? Glavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAKGlavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAK
  72. 72. Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?
  73. 73. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
  74. 74. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  75. 75. Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji? Dogovor oko togaDogovor oko toga šta isporučujete,šta isporučujete, rokove, po kojojrokove, po kojoj ceni i usloveceni i uslove plaćanjaplaćanja CENJKANJECENJKANJE Mini fazaMini faza
  76. 76. 1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni Ne nudite popustNe nudite popust pre nego što moratepre nego što morate
  77. 77. 2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem Pregovaranje je lošPregovaranje je loš način rešavanjanačin rešavanja zabrinutostizabrinutosti klijentaklijenta
  78. 78. Cena obično nijeCena obično nije najjači razlog zanajjači razlog za kupovinukupovinu 2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć
  79. 79. 4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje Nikada ne nuditeNikada ne nudite fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek ustanovite raspon %ustanovite raspon %
  80. 80. 5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja
  81. 81. - Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo … - Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete … 6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od dogovoradogovora
  82. 82. 7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?
  83. 83. ““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti! -- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
  84. 84. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  85. 85. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  86. 86. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×