Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje

19,544 views

Published on

Kako uspešno prodavati kupcima u maloprodaji?
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com
Marko Burazor - www.markoburazor.com
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/

Published in: Education
  • Be the first to comment

Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje

  1. 1. www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Prodaja kupcima u maloprodajiProdaja kupcima u maloprodaji
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  4. 4. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  5. 5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
  6. 6. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” održan 9.5.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
  7. 7. Javni trening “Kako unaprediti B2B prodaju primenom LEAN iJavni trening “Kako unaprediti B2B prodaju primenom LEAN i KAIZEN-a?” u Privrednoj komori Beograda – 5 jun 2014KAIZEN-a?” u Privrednoj komori Beograda – 5 jun 2014
  8. 8. Javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima”Javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima” u Privrednoj komori Beograda – održan 2.12.2014u Privrednoj komori Beograda – održan 2.12.2014
  9. 9. Trening “Unapređenje maloprodaje” održan 2014 za klijentaTrening “Unapređenje maloprodaje” održan 2014 za klijenta
  10. 10. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  11. 11. Da li je lako prodavati u Srbiji?Da li je lako prodavati u Srbiji?
  12. 12. Od čega zavisi uspeh prodavnice?Od čega zavisi uspeh prodavnice? 1. Dobra lokacija1. Dobra lokacija 2. Roba koja se prodaje2. Roba koja se prodaje 3. Prodavci koji uspešno prodaju3. Prodavci koji uspešno prodaju
  13. 13. ““Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”Ljudi kupuju od ljudi koje vole!” -- Harvi Mekej-- Harvi Mekej
  14. 14. Kako se uči u prodaji – životu?Kako se uči u prodaji – životu? KADAKADA Se uči naSe uči na greškama?greškama? Proba i greškaProba i greška
  15. 15. Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca? Da li je lako biti prodavac?Da li je lako biti prodavac?
  16. 16. ““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?” -- Woody Allen-- Woody Allen
  17. 17. Kakav je kvalitet uslugeKakav je kvalitet usluge kupcima u Srbiji?kupcima u Srbiji? Da li i vaš kupac ima razloga za strah?Da li i vaš kupac ima razloga za strah?
  18. 18. ““Prodaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneoProdaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”
  19. 19. Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?Da li smatrate da je prodaja dobra profesija? ““Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”
  20. 20. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.” -- Brian Tracy-- Brian Tracy
  21. 21. Trenuci istineTrenuci istine Potrebno jePotrebno je 1212 svetlih trenutaka istine dasvetlih trenutaka istine da kompenzuje zakompenzuje za 11 mračni trenutak istinemračni trenutak istine Trenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde onTrenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde on ima mogućnost da stekne utisak o usluživanjuima mogućnost da stekne utisak o usluživanju
  22. 22. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  23. 23. Kako se pripremiti za prodaju - usluživanje?Kako se pripremiti za prodaju - usluživanje?
  24. 24. ““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!” -- Gete-- Gete "Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju 92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse padaju na ispod 43%“padaju na ispod 43%“ -- Brooks Group-- Brooks Group
  25. 25. 1.1. Pozdravi kupcaPozdravi kupca 2.2. Pozicioniraj sePozicioniraj se 3.3. Informiši o radnjiInformiši o radnji 4.4. Otkrij potrebe kupcaOtkrij potrebe kupca 5.5. Prezentiraj proizvodPrezentiraj proizvod 6.6. Prevaziđi prigovorePrevaziđi prigovore 7.7. Zatvori prodajuZatvori prodaju 8.8. Dodaj i povećajDodaj i povećaj Koje korake čini prodavac?Koje korake čini prodavac? Da saznamoDa saznamo gde grešimo?gde grešimo?
  26. 26. Šta se dešava u glavi vašeg kupca?Šta se dešava u glavi vašeg kupca?
  27. 27. ProcesProces uveravanjauveravanja == AA == II == DD AA==
  28. 28. 1. Pozdravi kupca1. Pozdravi kupca 1. PAŽNJA1. PAŽNJA
  29. 29. Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem?Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem? Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca? Pravilo 20 – 20 - 60Pravilo 20 – 20 - 60
  30. 30. Posebna osobaPosebna osoba “pozdravlja蔓pozdravljač”
  31. 31. Prvi utisakPrvi utisak 1.1. Kako izgledate?Kako izgledate? 2.2. Šta radite?Šta radite? 3.3. Šta kažete?Šta kažete? 4.4. Šta mislite?Šta mislite? ZaZa koliko vremena svest stvara prvi utisakkoliko vremena svest stvara prvi utisak??
  32. 32. ““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu, ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!” -- Kineska poslovica-- Kineska poslovica
  33. 33. Šta radite?Šta radite? Proaktivno - Bez pritiskaProaktivno - Bez pritiska
  34. 34. Šta radite na igranci?Šta radite na igranci? Proaktivno - Bez pritiskaProaktivno - Bez pritiska
  35. 35. Šta mislite i kako se osećate?Šta mislite i kako se osećate?
  36. 36. Kao da su vam došliKao da su vam došli kod kuće u gostekod kuće u goste
  37. 37. ““Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene stanje svesti”Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene stanje svesti” -- Antony Robins-- Antony Robins
  38. 38. Šta je maloprodajna paraliza?Šta je maloprodajna paraliza? Kada se vaš kupac boji daKada se vaš kupac boji da ga ne pritiskate da kupi, aga ne pritiskate da kupi, a vi da ne budete odbijeni!vi da ne budete odbijeni! Zašto kupac kaže “Samo gledam“?Zašto kupac kaže “Samo gledam“?
  39. 39. ““Morate prvo prodatiMorate prvo prodati poverenje, pa tek ondapoverenje, pa tek onda proizvodproizvod”” -- Ron Martin-- Ron Martin
  40. 40. 2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca 1. PAŽNJA1. PAŽNJA
  41. 41. Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?Zašto ne volite da uđete u prazan restoran? Ne sedite - izgledajte zauzetiNe sedite - izgledajte zauzeti
  42. 42. Kako prići kupcu?Kako prići kupcu? Pitajte se u kom pravcu ćePitajte se u kom pravcu će kupac da krene, pa mukupac da krene, pa mu priđite sa suprotne stranepriđite sa suprotne strane Ne presrećite kupcaNe presrećite kupca
  43. 43. 3. Informiši kupca o radnji3. Informiši kupca o radnji 1. PAŽNJA1. PAŽNJA
  44. 44. ““Kupci koji moraju da traže ono što im treba,Kupci koji moraju da traže ono što im treba, najčešće ga sami ne pronađu.”najčešće ga sami ne pronađu.” -- Ron Martin-- Ron Martin MMisijaisija kupacakupaca je da otkriju i saznajuje da otkriju i saznaju više o vašoj radnji, ne da kupe.više o vašoj radnji, ne da kupe.
  45. 45. 4. Otkrij potrebe kupca4. Otkrij potrebe kupca 2. INTERESOVANJE2. INTERESOVANJE
  46. 46. Želje i potrebe kupaca? Fiziološki Poštovanje Samo-aktualizacija Sigurnost Pripadanje Abraham Maslow Hijerarhija potreba Fiziološki
  47. 47. Moramo znati ko su naši kupci?Moramo znati ko su naši kupci? Da bi razumeli njihove potrebeDa bi razumeli njihove potrebe
  48. 48. Kako viditeKako vidite kupckupcee određuje vašeodređuje vaše ponašanjeponašanje i okvirei okvire vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodajiprodaji
  49. 49. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu!pričajte o kupcu! VAŽNOVAŽNO
  50. 50. Kako praktično utičemo na ljude?Kako praktično utičemo na ljude? Šta su emocionalni okidači?Šta su emocionalni okidači?
  51. 51. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanjapostavljanje pitanja i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!
  52. 52. Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja LISTA pitanjaLISTA pitanja
  53. 53. 5. Prezentiraj proizvod kupcu5. Prezentiraj proizvod kupcu 3. ŽELJA3. ŽELJA
  54. 54. ““Da bi prodali nešto, morate o tome znatiDa bi prodali nešto, morate o tome znati mnogo više od kupcamnogo više od kupca.”.” -- Ron Martin-- Ron Martin
  55. 55. Šta prodaje ovaj oglas?Šta prodaje ovaj oglas?
  56. 56. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda RešavajuRešavaju PROBLEMPROBLEM Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell! Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas? KORISTIKORISTI od rešenjaod rešenja
  57. 57. Šta su osobine proizvoda-usluge?Šta su osobine proizvoda-usluge? Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na zadovoljstvo kupaca?zadovoljstvo kupaca? ““Pretvorite osobine vašeg proizvoda u koristi za kupca”Pretvorite osobine vašeg proizvoda u koristi za kupca”
  58. 58. 6. Rešavanje primedbi i prigovora6. Rešavanje primedbi i prigovora 3. ŽELJA3. ŽELJA
  59. 59. ““Kupci su lažovi (buyers are liers)”Kupci su lažovi (buyers are liers)”
  60. 60. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?
  61. 61. Kupac mora da shvati daKupac mora da shvati da zbir koristi koje ima odzbir koristi koje ima od proizvoda prevazilaziproizvoda prevazilazi njegovu cenunjegovu cenu
  62. 62. 7. Zatvorite prodaju7. Zatvorite prodaju 4. AKCIJA4. AKCIJA
  63. 63. Zašto je neuspešna prodaja?Zašto je neuspešna prodaja? Više od 50% prodaja propadne jerViše od 50% prodaja propadne jer prodavci ne zatraže od kupca da kupiprodavci ne zatraže od kupca da kupi
  64. 64. Kupuje Ne kupuje Direktna korist Izbegnuta šteta Konkretna potreba Percepcija vrednosti kupca Problemi Rizici Skriveni dodaci Cena Cena koštanja rešenja Vaga odlučivanjaVaga odlučivanja
  65. 65. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene. Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!" -- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj
  66. 66. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  67. 67. 8. Dodaj i povećaj prodaju8. Dodaj i povećaj prodaju 4. AKCIJA4. AKCIJA Šta vi možete dodati?Šta vi možete dodati?
  68. 68. Šta razmišljate po okončanju prodaje?Šta razmišljate po okončanju prodaje? Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite:Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite: Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?
  69. 69. Njutnov zakon inercijeNjutnov zakon inercije ““Kupce treba pogurati isključivo u smeruKupce treba pogurati isključivo u smeru u kome se već i sami kreću“u kome se već i sami kreću“ -- Ron Martin-- Ron Martin VašVaš primer?primer?
  70. 70. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  71. 71. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×