Документ представляет собой материалы интенсива по системным продажам с акцентом на ключевые аспекты ценообразования, планирования ассортимента и аналитики продаж. Он охватывает методы оценки товаров, инструменты продаж и стратегии работы с клиентами, а также предлагает детальный анализ товарной матрицы и предложений для улучшения взаимодействия с клиентами. Основное внимание уделяется оптимизации процессов для повышения конкурентоспособности и устойчивости бизнеса.

1. Товарные матрицы
Ценообразование
Системные продажи

2. «Системные продажи. Week4hours.com
Материалы к интенсиву «SalesWeek» День 1 «Ассортимент»
9
Структура ассортиментной матрицы.
L
(низкая)
A
(средняя)
H
(высокая)
Порог
психологической
цены
Норма регулярного
бюджета
Количество
клиентского потока
E (дорогой)
M (средний)
C (дешевый)
Промежуток
привычной цены
Размер привычных
трат за период
Имеющийся и
доступный
Ценовые коридоры
L
(низкая)
A
(средняя)
H
(высокая)
Верхний порог
психологической
цены
Норма регулярного
бюджета
Количество
клиентского потока
E (дорогой) А4+скидка А1-А2 В1-В2 С1-С2
M (средний) А6+скидка А4-скидка А4 А3-А4 В3-В4 С3-С4
C (дешевый) А6-скидка А6 А5-А6 В5-В6 С5-С6
Количественная структура
L
(низкая)
A
(средняя)
H
(высокая)
Верхний порог
психологической
цены
Норма регулярного
бюджета
Количество
клиентского потока
E (дорогой) А1-А2 В1-В2 С1-С2
M (средний) 20% 50% 30% А3-А4 В3-В4 С3-С4
C (дешевый) 15% 70% 15% А5-А6 В5-В6 С5-С6

3. «Системные продажи. Week4hours.comМатериалы к интенсиву «SalesWeek» День 1 «Ассортимент»
Планирование наполнения
L
(низкая)
A
(средняя)
H
(высокая)
Верхний порог
психологической
цены
Норма регулярного
бюджета
Количество
клиентского потока
E (дорогой) А1-А2 В1-В2 С1-С2
M (средний) А3-А4 В3-В4 С3-С4
C (дешевый) А5-А6 В5-В6 С5-С6
Даст нам понимание размера витрины,
структуры категорий, количество SKU
Даст понимание регулярности
поступления потоков
Глубина SKU,
размер складов,
требуемый охват территории
Проблемы ассортиментных дыр
L
(низкая)
A
(средняя)
H
(высокая)
E (дорогой)
M (средний) нехватка
C (дешевый) избыток
80% движения
L
(низкая)
A
(средняя)
H
(высокая)
E (дорогой)
M (средний)
C (дешевый)

4. «Системные продажи. Week4hours.com
Материалы к интенсиву «SalesWeek» День 3 «Аналитика продаж»
4
Параметры для оценки товаров закупки. Что должен постоянно анализировать закупщик? Такое, чтобы по этим
параметрам быстро принял решение ПРОДАВЕЦ?
Товар Наименование
Ликвидность
1- нужно единицам и долго потребляется,
2 – нужно единицам, но быстро потребляется,
3- нужно постоянно делать напоминающие рекламные действия ибо забывают,
4-устойчивый спрос в сезон,
5- сами ищут все время
Маржа
1- маржа отсутствует,
2- на партии маржа разная,
3 – стабильная маржа на всей партии,
4 – я могу договариваться по марже с поставщиком,
5- я регулирую маржу
Оборотка
1- 100% предоплата,
2- Х% предоплата, остальное в определенный срок иначе штраф,
3- Х% предоплата, остальное когда-нибудь,
4- под реализацию, но в долг,
5- под реализацию с возвратом остатка или со склада поставщика
Восполняемость
1- нужно делать и далеко,
2- есть на складе, но далеко,
3 – нужно делать и близко,
4 – есть на складе и близко,
5 – на моем складе
Доступ
1- любой может взять на моих условиях,
2 – любой конкурент имеет те же условия, что и у меня,
3 – конкурент может взять, но у меня условия лучше,
4 – конкурент не может взять, пока не выполнит то, что я уже выполнил,
5- только мне

5. «Системные продажи. Week4hours.com
Материалы к интенсиву «SalesWeek» День 3 «Аналитика продаж»
Показатели для принятия решения по цене
А
Количество
В
Деньги
С
Время
1- мало, 5 – очень
много
1- мало, 5 – очень
много
1- медленно, 5 – очень
быстро
1 Посещения,
обращения
Оборот Реакции на призыв
2 SKU Свеча чека Совершения сделки с
новинкой
3 Сделки Свечи по группам,
слоям
Полной распродажи
4 Персонал
(количество)
Процент на
зарплату
Возврата денег партии
5 Товарных групп Свеча маржи Работы с витриной
Это показатели!
Отношения показателей друг к другу даст ИНДЕКСЫ
Индексы покажут коэф. динамики

6. «Системные продажи. Week4hours.com
Материалы к интенсиву «SalesWeek» День 3 «Аналитика продаж»
9
Анализ товарной матрицы по ячейкам
Все $ L A H # L A H / L A H
2900,00 E 0 57 600,42 2 900,00 E 0 161 1 E 357,7666 2900
390,51 M 138 838,94 39 122,06 12 268,97 M 988 173 38 M 140,5252 226,1391 322,8676
112,00 C 1 798,01 17 536,95 48 652,28 C 72 339 559 C 24,97236 51,73142 87,03449
1 $ L A H # L A H / L A H
2900,00 E 0 22 314,26 0 E 0 60 0 E 371,9043
390,51 M 28 568,24 13 232,91 4 872,86 M 204 58 14 M 140,0404 228,1536 348,0614
112,00 C 647,05 6 329,01 18 125,77 C 25 127 211 C 25,882 49,83472 85,90412
2 $ L A H # L A H / L A H
2900,00 E 0 19 264,65 0 E 0 57 0 E 337,9763
390,51 M 73 139,92 15 745,50 4 082,41 M 532 69 13 M 137,4811 228,1957 314,0315
112,00 C 480,74 6 231,54 18 995,32 C 22 118 216 C 21,85182 52,80966 87,9413
3 $ L A H # L A H / L A H
2900,00 E 0 16 021,51 2 900,00 E 0 44 1 E 364,1252 2900
390,51 M 37 130,78 10 143,65 3 313,70 M 252 46 11 M 147,3444 220,5141 301,2455
112,00 C 670,22 4 976,40 11 531,19 C 25 94 132 C 26,8088 52,94043 87,3575

7. «Системные продажи. Week4hours.comМатериалы к интенсиву «SalesWeek»

8. «Системные продажи. Week4hours.com
День 5 «Инструменты продаж»

9. «Системные продажи. Week4hours.com
Материалы к интенсиву «SalesWeek» День 5 «Инструменты продаж»
4
Влияние внутри своей торговой площадки.
Не знает, что хочет Знает, что хочет
Не знает,
когда
купит
Заронить сомнение в тратах на стороне
Разъяснительные материалы
Вовлечь в простые действия - дать муляж-
получить данные для связи
Автоматы, вай-фай, детские игры
Будет много ходить по разным торговым точкам
Разъяснительная информация. То, чем мы
отличаемся. Как найти то, что ищет.
Кроме того, нам требуется работать над
различными поводами для посещения нас.
(автоматы, вай-фай, детские)
Новости бренда - связь с производителем на получение
материалов
Право торговаться
Сообщить о скидке на товар (подписка)
Стимулировать регулярные покупки.
Не знают на что хватит денег. Определились
приблизительно и как будут деньги, тогда и купим
Знает,
когда
купит
Выяснить значимые события
Аналитика регулярности
Побуждение к регулярности (переход по
статусности)
План покупок на сумму
Как правило, эта групп покупки приурочивает к
определенным событиям. И покупает то, что
доступно в определенный момент
Клубные действия
Начисление бонусов за регулярность
Подарки чужой ценности
Вовлечение в общие победы (битвы брендов, гендерные
битвы)
Здесь у нас работа в сформированных группах или
крупных целевых аудиториях, имеющих общие признаки.
Чтобы информация могла быстро распространяться
среди подобных.
Пенсионеры, студенты, домохозяйки, военные, дети

10. «Системные продажи. Week4hours.comМатериалы к интенсиву «SalesWeek» День 5 «Инструменты продаж»
5
Влияние за пределами своей торговой точки.
Не знает, что хочет Знает, что хочет
Не знает,
когда
купит
Ценник снаружи площадки
Сравнение предложений
Халява и мелкие подарки
Организация чемпионатов
Регулярные акции
Дешевле, чем, лучшее предложение, за ту же
цену плюс
халява – наши товары трупы
информирование о регулярных наших акциях
заявление о наших ценностях
Рассылка новостей от производителей
Подписка на технические издания производителей
Промокоды и купоны на товары
Подписка на цены и аналитику
Подписка на цены
Евросеть-200, потом через время к нам, а у нас 220.
Вполне возможно, что в Евросети он тоже уже 220. И
даже, если там 225, он купит там
Аналитика цен на бензин и газ для таксистов.
С нас начинался день. Кроме того, объясняли какого
качества сколько стоит
Знает,
когда
купит
Подарочные сертификаты (Да! СНАРУЖИ!)
Промокоды и купоны к событиям
Подписка на распродажи
Связки с ивентами и местами торжеств
Сертификат на товар-драйвер
купон при событии. В своей торговой точке мы
говорим о купоне за товар, а здесь за событие.
банкеты, рестораны, свадьбы ...
Спецпредложения в чужой площадке (кросс)
Рассылка Спецпредложений предоплат
Кросс-клубные
Семейные покупки
Скидка как доплата чужой торговой точке. Поднять
ценность своих карт.
Не делать совместные карты.
Работа только с проверенными партнерами, чтобы не
ушли в отказ.

11. «Системные продажи. Week4hours.comМатериалы к интенсиву «SalesWeek» День 5 «Инструменты продаж»
Этапы продажи

12. «Системные продажи. Week4hours.com
Материалы к интенсиву «SalesWeek» День 5 «Инструменты продаж»
Планирование продаж. Работа с клиентами.
Не регулярный клиент Регулярный клиент
Не регулярные товары Стабильность потребления
Любопытство
Динамика
Стабильность заботы
Забота
Подарки «если-то»
Регулярные товары Стабильность цены
Цена
Стабильность заинтересованности
Гордость, статус
Подарки «потому что»
4 направлениями стабильности:
1. Баланс концентрации поступления и потребления
2. Постоянная забота о клиентах
3. Защита стабильности цены на регулярные товары
4. Постоянные регулярные и стабильные поводы для заинтересованности

13. «Системные продажи. Week4hours.comМатериалы к интенсиву «SalesWeek» День 5 «Инструменты продаж»
14
Планирование продаж. Стратегия развития.
Не регулярный клиент Регулярный клиент
Не регулярные товары Импульс
Размер возбуждения
Потенциал
Рывок
Регулярные товары Расширение
Сфера влияния
Стабильность
Опора
Алгоритм
1. Опираемся на квадрат 4
2. Понимаем что и как оценивают регулярные клиенты
3. Какие группы регулярных клиентов
4. Выводим для них характеристики сравнения. Потребительские характеристики, потребительские ценности групп
5. Список сравнения для этих товаров и характеристик
6. Заполнить товарную матрицу для регулярных клиентов
7. Определить предел потока существующих торговых точек
8. Определить норму стабильных продаж
9. Определить торговую стратегию
10.Определить локальные задачи и план работы на этапах
11.Расширяем представленность для подобных клиентов в других точках
12.Расширяем предложения для своих регулярных клиентов
13.Шопинг клубы из своих клиентов
14.Совершение чужих сделок в своих торговых точках

14. 1. Практикум «Системное
управление отделом
продаж» 21-22 октября (12 часов)
– 3 тыс грн для участников БЗ (для
остальных 4 тыс)
2. Диагностика отдела
продаж –
Совместная
работа
tetervak@week4hours.com
Skype: tetervak80