SlideShare a Scribd company logo
Маркетинговое сопровождение деятельности субъектов малого и среднего бизнеса
Рад встрече!
• Михаил Игоревич Смирнов
• В маркетинге: с 2001 года
• Работал с маркетинговыми бюджетами: до 3 000 000р.
• Сверх достижения: рост продаж в два раза при падающем рынке
• Генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Total Marketing Development»
WWW.MSMIRNOV.PRO 2 24.04.2015
Сегодня вы узнаете
1. Главные постулаты маркетинга
2. Маркетинг 21-го века
3. Формирование образа целевой
аудитории вашего бизнеса
4. Разработка воронки продаж и
конверсионных цепочек
5. Упаковка продуктов и услуг
6. Ценообразование в пользу бизнеса
7. Правила проведения акций
8. Закон о рекламе
9. Интернет-маркетинг для бизнеса.
Создаём и продвигаем сайты для
увеличения прибыли
10.Закон о хранении персональных данных
07.08.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 3
Маркетинг – это
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 4
Два главных вопроса маркетинга
• Кто у меня купит
• Почему именно у меня
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 5
Одно из определений
• Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания,
продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление
взаимоотношениями с ними с выгодой дляорганизации
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 6
Главные постулаты маркетинга
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 7
Маркетинг микс (4P)
• Product – Продукт – Что
• Price – Цена – За сколько
• Place – Место – Где
• Promotion – Продвижение – Как привлекаем, почему покупают
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 8
4P в деталях
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 9
Продукт
• Что я продаю
• Какими притягательными свойствами это обладает
• Какими качественными характеристиками отличается от конкурентного
• Какую задачу или проблему это решает
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 10
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 11
Цена
• Сколько это стоит для меня
• Сколько стоят аналоги конкурентов
• За какую цену я могу это продать
• Какой бонус я могу включить в стоимость
• Какую скидку за что я могу предложить
• Какую акцию я могу устроить
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 12
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 13
Место
• Где я могу это продавать
• Какие каналы продаж я могу задействовать
• Что я могу сделать чтобы там продавать максимально много
• Что они должны сделать чтобы продавать мой товар максимально много
• Какой канал продаж самый выгодный сейчас
• Какой канал продаж выгоден стратегически
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 14
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 15
Продвижение
• Какие каналы продвижения я могу задействовать
• Какой охват у каждого канала
• Сколько людей увидело моё сообщение
• Сколько людей откликнулось на сообщение и пришло к месту продажи
• Какой канал привлечения принёс наибольшую отдачу на вложенный рубль
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 16
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 17
1C - Customer
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 18
Клиент
• Кому нужен мой продукт
• Для чего
• Что объединяет группу клиентов
• Где я могу их поймать свои рекламным сообщением
• Что для него важно
• Как клиент принимает решение о покупке
• Как я могу убедить его купить именно у меня
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 19
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 20
Лестница принятия решения
6. Уверенность
5. Преимущества
4. Ваше решение
3. Все решения
2. Есть проблема
1. Нет проблем
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 21
Некоторые вопросы для изучения
• Что такое паттерн поведения и как его использовать?
• Что такое «золотые полки» в магазине?
• Как свобода выбора и покупки действует на план покупок Клиента?
• Как цвета и их сочетания влияют на покупательское поведение?
• Какие воздействия на сенсорную систему человека увеличивают продажи?
• Как использовать эти знания для увеличения моих продаж?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 22
Маркетинг 21-го века
Маркетинг эмоций и общего отношения к жизни
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 23
Не только бизнес
• Маркетинг – это отношения между
бизнесом и его Клиентами
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 24
Отношения = лояльность
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 25
Потребительская лояльность —
приверженность покупателей
торговой марке, мотивированная
прочно укоренившейся привычкой
покупать одно и то же изделие,
товар или пользоваться одной и
той же услугой, невосприимчивость
к цене товара, отвержение
альтернативы
Кто делает «это»?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 26
Основатель
Владелец
Генеральный
директор
Маркетолог
Торговый
персонал
Бэк-офис
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 27
Что значит любить…
Ри́чард Ча́рльз Ни́колас
Брэ́нсон
Основатель корпорации Virgin Group,
включающей в себя около 400
компаний различного профиля
Один из самых богатых жителей
Великобритании с состоянием в 4,6
миллиарда долларов США
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 28
Что значит любить…
Фред Смит
Основатель первой в истории
бизнеса службы экспресс-доставки
FedEx
«Федерал Экспресс» была
провозглашена одной из «100 лучших
американских компаний 1985 года»
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 29
Что значит любить…
Сэмюэ́ль Мур Уо́лтон
Основатель сетей магазинов Wal-
Mart и Sam's Club
В период с 1985 по 1988 гг. журнал
Forbes признавал Сэма Уолтона
самым богатым человеком Америки
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 30
Что значит любить…
Стив Джобс
Один из основателей Apple
Создал компанию Pixar
Лицо компании Apple
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 31
Большая разница
Так делают все
• Мы продаём мебель оптом и в розницу
• Предлагаем все цвета спектра
• Отгружаем со склада в Москве
• Ваш звонок важен для нас, оставайтесь
на линии…
Так делают успешные
• Вы можете приобрести любую понравившуюся
модель или заказать индивидуальный дизайн
• Вы имеете право на специальный подарок при
покупке за наличный расчёт
• Если ваш ваш звонок не ответят в течение
двадцати секунд, то вы получите скидку 5 000
рублей. 20, 19, …
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 32
5 правил прибыльного маркетинга
1. Не проецируйте личный опыт на потребности клиентов. Спросите у них!
2. Создавайте новые продукты исходя из результатов тестирования, а не исходя из
своих инстинктов
3. Устанавливайте цену исходя из ценности продукта для потребителя, а не из
конкурентного анализа
4. Чётко осознавайте ценность вашего продукта для Клиента
5. Рекламируйте товар там где надо, и так, как надо
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 33
Формирование образа ЦА
бизнеса
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 34
Делим людей на группы
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 35
Разработка воронки продаж и
конверсионных цепочек
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 36
Воронка продаж
Лид
Потенциальный
клиент
Покупатель
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 37
Цепочка конверсии
Мотивация Сделка
Презентация Демонстрация
Сайт
Наружка
СМИ
Покупка
Привлечение
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 38
• Цепочка конверсий– последовательность состояний потенциального клиента от
осознания потребности до приобретения товаров или услуг решающих эту потребность
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 39
Использование в практике
5%Продвижение
30%Презентация
50%Продажа
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 40
Считаем конверсию
• За 50 000 рублей мы разместили один рекламный модуль в газете «Как бы газета» на ½ страницы.
• Тираж газеты – 50 000 экз..
• Продано 70% тиража, т.е. 35 000 экз.
• В семье один выпуск газеты читают в среднем 2 экономически активных человека, значит наша
аудитория составила 70 000 человек
• Из 70 000 человек нам позвонили 500, значит конверсия просмотров в звонки составила: 500/70 000=
0,007%
• Из 500 звонков мы конвертировали в продажи 5, значит конверсия составила: 5/500=0,01%
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 41
Считаем деньги
• Стоимость одного контакта: 50 000 / 70 000 = 0,71 копейка
• Стоимость одного звонка: 50 000 / 500=100 рублей
• Стоимость одной продажи: 50 000 / 5 = 10 000 рублей
• Средний чек: 2 000 рублей
• Рентабельность 25%
• Убыток: 50 000 - 2 500 = 47 500 рублей
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 42
Сравниваем каналы привлечения
Газета 1 Радио 1 Листовки
Акция в
магазине
ТВ 1
Стоимость
контакта (руб.)
0,71 2 0,1 50 0,02р.
Охват (чел) 70 000 12 000 5 000 600 150 000
Итоговая
конверсия
0,01% 0,02% 0,5% 12% 0,001%
Затраты (руб.) 50 000 25 000 3 000 6 000 120 000
Продажи (шт.) 3,57 2,4 25 72 1,5
Прибыль/убыт
ок
- 42 860 - 20 200 + 47 000 + 138 000 - 117 000
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 43
Помните о стадиях продвижения
1. Узнавание – много контактов на запоминания товара, бренда, ценностей
2. Привлечение – направляем к месту покупки
3. Мотивация – направление к полке со своим товаром
4. Покупательский опыт – удовлетворение ожиданий и принятие решений о повторной
покупке
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 44
Типовые задачи маркетинга
и инструменты
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 45
Людей посмотреть и себя показать
• Вас должно быть видно
• Вам нужно выглядеть
• Вы должны видеть
• Вывеска
• Сайт
• Реклама в местах/СМИ с высоким
трафиком
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 46
Познакомиться
• Кто, Где, Когда
• Кто подходит первым
• Какой повод познакомиться
• Анализ аудитории и её поведения у разных
СМИ
• Анализ клиентов и их привычек
• Конкурентный анализ
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 47
Встречаться
• «Случайные» встречи
• В его (её) любимых местах
• Эй, привет! Кажется мы знакомы?!
• Анкеты покупателей
• Анализ пересечений разных клиентов
• Тестирование каналов
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 48
Первая встреча
• Да это просто так
• Я тебя не принуждаю
• Только если хочешь…
• Пробная покупка
• Промо-упаковка
• Условно-бесплатный товар
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 49
Первая сделка
• Быть готовым в любой момент
• Только хорошие впечатления!
• Сервис быстрой покупки
• Работа с расширенным графиком
• Минимальное количество шагов для
совершения сделки
• Максимальный комфорт при ожидании
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 50
Постоянный клиент
• Мы же любим друг друга, давай жить
вместе!
• Рамочный договор
• Скидки за регулярные покупки
• Слежение за потребностями клиента
(пробег авто, расход кофе в офисе,
сезонные покупки)
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 51
Поддерживать отношения
• Напоминать о себе
• Поздравлять с праздниками
• Быть интересным
• Сопутствующие товары
• Обновление версий
• Информационные рассылки
• Узко нацеленная реклама
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 52
Пример
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 53
Пример инструмента
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 54
Вернуть
• Мотивировать к повторной сделке
• Напомнить о выгодах клиента при работе с
нами
• Ведение истории покупок
• Анализ типов сделок и их параметров
• Сбор контактных данных
• «Пасхалка» при покупке
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 55
Расстаться друзьями
• Чтобы не держали зла
• Простили за оплошность
• Поддерживали позитивный образ
компании
• Публичные и красивые извинения
• Подарки при расставании
• Возмещение в два раза больше ущерба
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 56
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 57
Упаковка продуктов и услуг
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 58
Когда продукт упакован
• Внешний вид
• Ценовая политика
• Описание преимуществ
• Рекламные материалы в точке продажи
• Узко нацеленная реклама
• Добавленная стоимость
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 59
А как у вас?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 60
Стратегия – это…
• Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности,
охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели,
являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в
дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца-
стратега
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 61
Маркетинговая стратегия – это…
• План достижения рыночных/маркетинговых целей компании
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 62
Яйцо или курица?
Компания
Стратегические
цели
Коммерция
Бизнес-стратегия
Цели маркетинга
Стратегия
маркетинга
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 63
Маленькие стратегии
Здесь важен принцип
• Паровоз
• Прилипала
• Сеть
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 64
Паровоз
• Один товар/услуга тянет весь бизнес
• Все средства и время вкладываем в создание/продвижение/улучшение одного продукта
• После выхода на прибыль запускаем следующий продукт/услугу или улучшенную версию
предыдущего
• Реализуется при ограниченных ресурсах любого типа
• Пример: первый Айфон
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 65
Прилипала
• Ваш продукт/услуга продвигается как улучшение или дополнение для чужого продукта
• До начала производства вы ищите продукт или услугу, к которой можно «прилипнуть»
• Реализуется при желании и возможности использовать чужой рекламный бюджет для
повышения узнаваемости собственного продукта
• Пример: чехлы для телефонов, приложения, сегодняшняя реклама «Бургер Кинга» с
фразой «обед дешевле чем сами знаете где, да-да».
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 66
Сеть
• Стратегия сети применяется при интенсивном росте и доступности ресурсов
• Захват смежных позиций. Вертикально (цепочка товаров для разных этап работ одного
цикла), горизонтально (похожие товары для одной функции и с разными ценами),
матрица (занимаем соседние ниши во всех направлениях).
• Пример: количество творожков на полках магазинов с разным Товарным брендом от
одного производителя в одной ценовой категории или смежных
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 67
Стратегии
• Стратегия бизнеса: что, как и почему работает в вашем бизнесе. Каких личных и бизнес-
целей вы хотите добиться и через какое время
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 68
Продумываем и пишем
стратегию
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 69
Этапы разработки стратегии
• Исследование состояния рынка
• Оценка текущего состояния
• Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании
• Постановка целей маркетинговой стратегии
• Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей)
• Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии
• Разработка позиционирования
• Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 70
Якоря стратегии
• Декомпозиция задач и процессов
• Учёт ресурсов: люди, деньги, время
• Формулировка задач по SMART
• Баланс между Хочу и Могу
• Минимум три варианта решения любой задачи
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 71
Ценообразование в пользу
бизнеса
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 72
Выгода = Доход - Расход
• Продуманный подход
• Последовательная работа
• Тестирование решений
• Создание и использование системы контролярезультатов
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 73
Считаем точку безубыточности
• Точка безубыточности = (цена Х количество проданного)- совокупные постоянные
затраты - (переменные затраты на единицу продукции Х количество проданной
продукции)
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 74
Диаграмма безубыточности
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 75
Стимуляция к покупке вне цены
• Бонус или подарок
• Хороший сервис
• Скорость покупки
• Эмоциональная связь с продавцом
• Удобное место покупки
• Сильный бренд с высокой ценностью
• Всё это и многое другое – УТП или Уникальное Торговое Предложение
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 76
Ценовая война
• Экономический термин, который описывает серию последовательных снижений цен на
товары или услуги, вызванных остройрыночной конкуренцией.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 77
Причины
Проникновение на новый рынок
Олигополия
Оптимизация Банкротство
Демпинг
Конкуренция Дифференциация
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 78
Итоги
Лидерство в долгосрочной перспективе
Разрушение ценностных предпочтений
Банкротство мелких
игроков
Убытки
Снижение
рентабельности
Расширение
линейки продукции
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 79
Какие войны знаете?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 80
Считаем бюджет
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 81
Маркетинговый бюджет в затратах
Плановый
• Мы выделим 50 000 рублей чтобы
осуществить 500 продаж в течение
месяца (затраты на одну продажу – 100
руб.)
Реальный
• В течение месяца мы получили 500
звонков и только 5 продаж (затраты на
одну продажу – 10 000 рублей, затраты на
один звонок составили 100 рублей)
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 82
Считаем план на следующий месяц
• План продаж – 100 продаж
• Нужно звонков: 100/0,01=10 000
• Нужно просмотров:10 000/0,007= 1 428 571
• Если затраты останутся прежними, то нужен бюджет:1 428 571*0,71= 1 014 285 руб.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 83
Правила проведения акций
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 84
Честность
• Любая ложь становится быстро известной
• Нарушение законодательства карается штрафами
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 85
Продуманность
• Прописать механизм акции
• Обучить промо-персонал
• Назначить и обучить ответственного координатора с ресурсами
• Договориться с местами проведения (если необходимо)
• Продумать логистику
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 86
Нацеленность
• Стимулирование покупательского опыта
• Увеличение продаж залежалого товара
• Тестирование нового товара или услуги
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 87
Персонал
• Обучен
• «Правильно» выглядит и пахнет
• Знает задачи
• Имеет связь с координатором
• Контролируется супервайзером
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 88
Закон о рекламе
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 89
38-ФЗ
• Статья
• П.1 Реклама должна быть добросовестной и достоверной. Недобросовестная реклама и
недостоверная реклама не допускаются.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 90
38-ФЗ
Статья 5
П.2 Недобросовестной признается реклама, которая:
• содержит некорректныесравнения рекламируемого товара с находящимися в оборотетоварами, которыепроизведены
другими изготовителями или реализуютсядругими продавцами;
• порочит честь, достоинство или деловую репутацию лица, в том числе конкурента;
• представляетсобой рекламу товара, реклама которогозапрещена данным способом, в данное время или в данном месте, если
она осуществляется под видом рекламыдругого товара, товарный знак или знак обслуживания которого тождествен или
сходен до степени смешения с товарным знаком или знаком обслуживания товара, в отношении рекламыкоторого
установлены соответствующие требования и ограничения, а также под видом рекламы изготовителя или продавца такого
товара;
• являетсяактом недобросовестной конкуренции в соответствии с антимонопольным законодательством.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 91
38-ФЗ
• Статья 5
• П.11 При производстве, размещении и распространении рекламы должны соблюдаться
требования законодательства Российской Федерации, в том числе требования гражданского
законодательства, законодательства о государственном языке Российской Федерации.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 92
Интернет-маркетинг для бизнеса
Создаём и продвигаем сайты для увеличения прибыли
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 93
Инструменты
Осуществляем задуманное
Поиск
Это называется
• SEO
• PPC
• Контент-маркетинг
• Здравый смысл
Конверсия
Это называется
• Лэндинг пейдж
• Целевая страница
• Посадочная страница
Самый сок
• Отдельная страница для каждой цели
• Интеграция с CRM и сервисами e-mail рассылок
• Быстро, просто, понятно и легко
• Не забрасываем
Социальные сети
Работает если
• Развлекаем
• Полезны
• Обсуждаем лицом к лицу
• Соответствуем аудитории
Рассылки
Это работает если
• Тренируемся писать
• Добровольная подписка
• Ненавязчиво напоминаем
• Легко контактируем
• Развлекаем
• Полезны
• Понятны
Интернет ATL
Полная аналогия
• ATL (Allow the line). Прямая реклама в традиционных медиа: телевидение, радио, печатные
СМИ, outdoor (наружная реклама), indoor (реклама в местах продаж, метро, торгово-
развлекательных центрах и транспорте). Полный спектр исследований pre- и post-
campaign.
Работает если
• Мы адекватны площадке и её посетителям
Творческий подход
Думаем для любимых
Работает если
• Это действительно интересно вашим Клиентам
• Вы приводите на площадку тех, кому это интересно
Исполнители
Кто это сделал???
Я – работаем сами
Он(а) – ищем мальчика для…
Они – вы же профессионалы
Мы – в отношениях нет места для?
Закон о хранении персональных
данных
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 115
152-ФЗ
Статья 5. Принципы обработки персональных данных
• 1. Обработка персональных данных должна осуществляться на законной и
справедливой основе
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 116
152-ФЗ
Статья 5. Принципы обработки персональных данных
• 2. Обработка персональных данных должна ограничиваться достижением конкретных,
заранее определенных и законных целей. Не допускается обработка персональных
данных, несовместимая с целями сбора персональных данных.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 117
152-ФЗ
Статья 7. Конфиденциальность персональных данных
• Операторы и иные лица, получившие доступ к персональным данным, обязаны не
раскрывать третьим лицам и не распространять персональные данные без согласия
субъекта персональных данных, если иное не предусмотрено федеральным законом.
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 118
Итоги
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 119
4P+1C
• Интересный клиентам продукт
• Привлекательное соотношение цена/качество
• Клиенту удобно покупать
• Потенциальные клиенты часто замечают вашу рекламу
• Как минимум 50% сделок – повторные покупки
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 120
Для каждой группы
• Какой уровень осведомлённости?
• Что ищут прямо сейчас?
• На что готовы на этой стадии?
• Что привлечёт их внимание?
• Какой следующий шаг можно предложить?
• В чём следует убедить, чтобы следующий шаг казался разумным?
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 121
Главное маркетинговое свойство
мозга
• Повторение ускоряет связи между группами нейронов мозга
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 122
Остались вопросы?
+7-915-689-74-08
Km_71@mail.ru
Михаил Смирнов
24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 123

More Related Content

What's hot

Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Комплето
 
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Комплето
 
тренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетингетренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетинге
Viktor Kharchevskyi
 
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКонтент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Комплето
 
Как работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКак работает современный маркетинг
Как работает современный маркетинг
Комплето
 
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
Cybermarketing, Moscow
 
02 161227145921
02 16122714592102 161227145921
02 161227145921
Andrey Orlov
 
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Комплето
 
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeпостроение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
Business incubator HSE
 
Стратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev GenerationСтратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev Generation
Dev.by
 
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
leskov110280
 
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продажСамый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Станислав Цыс
 
KPI и ROI. Считаем деньги и время.
KPI и ROI. Считаем деньги и время.KPI и ROI. Считаем деньги и время.
KPI и ROI. Считаем деньги и время.
Molinos
 
Причины пересмотреть отношению к сайту
Причины пересмотреть отношению к сайтуПричины пересмотреть отношению к сайту
Причины пересмотреть отношению к сайту
Molinos
 
Разработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовРазработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктов
Subdevision
 
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Pro Retail - training and consulting
 
Мыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга Костова
Мыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга КостоваМыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга Костова
Мыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга Костова
O K
 
Секреты успешного размещения на прайс-площадках
Секреты успешного размещения на прайс-площадкахСекреты успешного размещения на прайс-площадках
Секреты успешного размещения на прайс-площадках
i-Media рекламное агентство
 
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр..."Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
awgua
 

What's hot (20)

Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
Разработка стратегии интернет маркетинга (Вебинар в академии Sendpulse)
 
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынковКак выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
 
тренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетингетренды в интернет-маркетинге
тренды в интернет-маркетинге
 
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планированиеКонтент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
Контент-маркетинг. Тексты, графика, планирование
 
Как работает современный маркетинг
Как работает современный маркетингКак работает современный маркетинг
Как работает современный маркетинг
 
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
“Контент-маркетинг, которого у вас нет. Системное практическое руководство бе...
 
02 161227145921
02 16122714592102 161227145921
02 161227145921
 
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
 
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango officeпостроение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
построение и оптимизация интернет маркетинга Mango office
 
Стратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev GenerationСтратегия продаж. Dev Generation
Стратегия продаж. Dev Generation
 
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
Кому нужен Landing Page? И чем продающая страница отличается от одностранично...
 
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.Интернет-продвижение  объектов коммерческой  недвижимости. Molinos.Ru.
Интернет-продвижение объектов коммерческой недвижимости. Molinos.Ru.
 
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продажСамый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
Самый Мощный Инструмент Для Управления Бизнеса - воронка продаж
 
KPI и ROI. Считаем деньги и время.
KPI и ROI. Считаем деньги и время.KPI и ROI. Считаем деньги и время.
KPI и ROI. Считаем деньги и время.
 
Причины пересмотреть отношению к сайту
Причины пересмотреть отношению к сайтуПричины пересмотреть отношению к сайту
Причины пересмотреть отношению к сайту
 
Разработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовРазработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктов
 
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
 
Мыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга Костова
Мыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга КостоваМыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга Костова
Мыслить как клиент. Считать как предприниматель. Ольга Костова
 
Секреты успешного размещения на прайс-площадках
Секреты успешного размещения на прайс-площадкахСекреты успешного размещения на прайс-площадках
Секреты успешного размещения на прайс-площадках
 
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр..."Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж"  Андр...
"Ошибки интернет магазинов, в которых зарыты дополнительные 30% продаж" Андр...
 

Similar to Маркетинговое сопровождение деятельности субъектов малого и среднего бизнеса

Общий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииОбщий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компании
Mstislav Banik
 
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетПочему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
TitanSoft Digital Agency
 
Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак
Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак
Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак
Лара Костровая
 
мв1
мв1мв1
Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга
Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга
Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга
Alexander Rys
 
Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...
Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...
Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...
Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.byОсновы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
HRPR Camp - Самое технологичное событие в HR
 
эволюция маркетинга
эволюция маркетингаэволюция маркетинга
эволюция маркетинга
Бизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.
Илья Сандырев
 
маркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовмаркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектов
Leonid Danilov
 
Продукт: с нуля до вывода на рынок.
Продукт: с нуля до вывода на рынок. Продукт: с нуля до вывода на рынок.
Продукт: с нуля до вывода на рынок.
Generation_S
 
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковBalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
Дмитрий Шахов
 
Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"
Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"
Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"
web2win
 
Empatika Open маркетинг
Empatika Open маркетингEmpatika Open маркетинг
Empatika Open маркетинг
Empatika
 
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
web2win
 
Анализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успеха
Анализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успехаАнализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успеха
Анализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успеха
Комплето
 
Гравитационный Маркетинг
Гравитационный МаркетингГравитационный Маркетинг
Гравитационный Маркетинг
Natalia Elicheva
 
I-Promoter :: Social Media Marketing
I-Promoter :: Social Media MarketingI-Promoter :: Social Media Marketing
I-Promoter :: Social Media Marketing
ipromoter
 
Стратегия продаж
Стратегия продажСтратегия продаж
Стратегия продаж
Юрий Соколов
 

Similar to Маркетинговое сопровождение деятельности субъектов малого и среднего бизнеса (20)

Общий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииОбщий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компании
 
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нетПочему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
Почему в одних интернет-магазинах покупают, а в других - нет
 
Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак
Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак
Конференция "Как продавать в кризис". День 14, Сергей Полторак
 
мв1
мв1мв1
мв1
 
Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга
Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга
Андрей Гавриков: Эффективная стратегия контент-маркетинга
 
Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...
Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...
Эффективная стратегия контент-маркетинга. Что в ней должно быть? Вебинар WebP...
 
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.byОсновы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
Основы маркетинговых исследований _ Алексей Шевчук _ businessresearch.by
 
эволюция маркетинга
эволюция маркетингаэволюция маркетинга
эволюция маркетинга
 
Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.Воронка продаж в контекстной рекламе.
Воронка продаж в контекстной рекламе.
 
маркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовмаркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектов
 
Продукт: с нуля до вывода на рынок.
Продукт: с нуля до вывода на рынок. Продукт: с нуля до вывода на рынок.
Продукт: с нуля до вывода на рынок.
 
Russian Sales Forum 2014
Russian Sales Forum 2014Russian Sales Forum 2014
Russian Sales Forum 2014
 
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковBalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
 
Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"
Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"
Андрей Гавриков, Комплето: "Контент-маркетинг в B2B и не только"
 
Empatika Open маркетинг
Empatika Open маркетингEmpatika Open маркетинг
Empatika Open маркетинг
 
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
Виталий Попов. Секреты привлекательности. Почему в одних интернет-магазинах п...
 
Анализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успеха
Анализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успехаАнализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успеха
Анализ конкурентов в интернете: пошаговый алгоритм и арсенал для успеха
 
Гравитационный Маркетинг
Гравитационный МаркетингГравитационный Маркетинг
Гравитационный Маркетинг
 
I-Promoter :: Social Media Marketing
I-Promoter :: Social Media MarketingI-Promoter :: Social Media Marketing
I-Promoter :: Social Media Marketing
 
Стратегия продаж
Стратегия продажСтратегия продаж
Стратегия продаж
 

More from Михаил Смирнов

25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта 25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
Михаил Смирнов
 
меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001
Михаил Смирнов
 
11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить
Михаил Смирнов
 
А я вас в соц сетях видел
А я вас в соц сетях виделА я вас в соц сетях видел
А я вас в соц сетях видел
Михаил Смирнов
 
СМИ и социальные сети
СМИ и социальные сетиСМИ и социальные сети
СМИ и социальные сети
Михаил Смирнов
 
Интернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологовИнтернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологов
Михаил Смирнов
 
Как не терять деньги в интернете
Как не терять деньги в интернетеКак не терять деньги в интернете
Как не терять деньги в интернете
Михаил Смирнов
 

More from Михаил Смирнов (8)

25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта 25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
25 04 2016 сценарии использования при проектировании сайта
 
меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001меняю своё время на ваши деньги V001
меняю своё время на ваши деньги V001
 
11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить11 каверзных вопросов и причин забить
11 каверзных вопросов и причин забить
 
А я вас в соц сетях видел
А я вас в соц сетях виделА я вас в соц сетях видел
А я вас в соц сетях видел
 
СМИ и социальные сети
СМИ и социальные сетиСМИ и социальные сети
СМИ и социальные сети
 
Интернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологовИнтернет маркетинг для немаркетологов
Интернет маркетинг для немаркетологов
 
Как не терять деньги в интернете
Как не терять деньги в интернетеКак не терять деньги в интернете
Как не терять деньги в интернете
 
они живые! 25 09 08
они живые! 25 09 08они живые! 25 09 08
они живые! 25 09 08
 

Маркетинговое сопровождение деятельности субъектов малого и среднего бизнеса

  • 2. Рад встрече! • Михаил Игоревич Смирнов • В маркетинге: с 2001 года • Работал с маркетинговыми бюджетами: до 3 000 000р. • Сверх достижения: рост продаж в два раза при падающем рынке • Генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Total Marketing Development» WWW.MSMIRNOV.PRO 2 24.04.2015
  • 3. Сегодня вы узнаете 1. Главные постулаты маркетинга 2. Маркетинг 21-го века 3. Формирование образа целевой аудитории вашего бизнеса 4. Разработка воронки продаж и конверсионных цепочек 5. Упаковка продуктов и услуг 6. Ценообразование в пользу бизнеса 7. Правила проведения акций 8. Закон о рекламе 9. Интернет-маркетинг для бизнеса. Создаём и продвигаем сайты для увеличения прибыли 10.Закон о хранении персональных данных 07.08.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 3
  • 5. Два главных вопроса маркетинга • Кто у меня купит • Почему именно у меня 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 5
  • 6. Одно из определений • Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой дляорганизации 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 6
  • 8. Маркетинг микс (4P) • Product – Продукт – Что • Price – Цена – За сколько • Place – Место – Где • Promotion – Продвижение – Как привлекаем, почему покупают 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 8
  • 10. Продукт • Что я продаю • Какими притягательными свойствами это обладает • Какими качественными характеристиками отличается от конкурентного • Какую задачу или проблему это решает 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 10
  • 11. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 11
  • 12. Цена • Сколько это стоит для меня • Сколько стоят аналоги конкурентов • За какую цену я могу это продать • Какой бонус я могу включить в стоимость • Какую скидку за что я могу предложить • Какую акцию я могу устроить 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 12
  • 13. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 13
  • 14. Место • Где я могу это продавать • Какие каналы продаж я могу задействовать • Что я могу сделать чтобы там продавать максимально много • Что они должны сделать чтобы продавать мой товар максимально много • Какой канал продаж самый выгодный сейчас • Какой канал продаж выгоден стратегически 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 14
  • 15. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 15
  • 16. Продвижение • Какие каналы продвижения я могу задействовать • Какой охват у каждого канала • Сколько людей увидело моё сообщение • Сколько людей откликнулось на сообщение и пришло к месту продажи • Какой канал привлечения принёс наибольшую отдачу на вложенный рубль 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 16
  • 17. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 17
  • 19. Клиент • Кому нужен мой продукт • Для чего • Что объединяет группу клиентов • Где я могу их поймать свои рекламным сообщением • Что для него важно • Как клиент принимает решение о покупке • Как я могу убедить его купить именно у меня 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 19
  • 20. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 20
  • 21. Лестница принятия решения 6. Уверенность 5. Преимущества 4. Ваше решение 3. Все решения 2. Есть проблема 1. Нет проблем 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 21
  • 22. Некоторые вопросы для изучения • Что такое паттерн поведения и как его использовать? • Что такое «золотые полки» в магазине? • Как свобода выбора и покупки действует на план покупок Клиента? • Как цвета и их сочетания влияют на покупательское поведение? • Какие воздействия на сенсорную систему человека увеличивают продажи? • Как использовать эти знания для увеличения моих продаж? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 22
  • 23. Маркетинг 21-го века Маркетинг эмоций и общего отношения к жизни 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 23
  • 24. Не только бизнес • Маркетинг – это отношения между бизнесом и его Клиентами 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 24
  • 25. Отношения = лояльность 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 25 Потребительская лояльность — приверженность покупателей торговой марке, мотивированная прочно укоренившейся привычкой покупать одно и то же изделие, товар или пользоваться одной и той же услугой, невосприимчивость к цене товара, отвержение альтернативы
  • 26. Кто делает «это»? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 26 Основатель Владелец Генеральный директор Маркетолог Торговый персонал Бэк-офис
  • 27. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 27
  • 28. Что значит любить… Ри́чард Ча́рльз Ни́колас Брэ́нсон Основатель корпорации Virgin Group, включающей в себя около 400 компаний различного профиля Один из самых богатых жителей Великобритании с состоянием в 4,6 миллиарда долларов США 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 28
  • 29. Что значит любить… Фред Смит Основатель первой в истории бизнеса службы экспресс-доставки FedEx «Федерал Экспресс» была провозглашена одной из «100 лучших американских компаний 1985 года» 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 29
  • 30. Что значит любить… Сэмюэ́ль Мур Уо́лтон Основатель сетей магазинов Wal- Mart и Sam's Club В период с 1985 по 1988 гг. журнал Forbes признавал Сэма Уолтона самым богатым человеком Америки 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 30
  • 31. Что значит любить… Стив Джобс Один из основателей Apple Создал компанию Pixar Лицо компании Apple 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 31
  • 32. Большая разница Так делают все • Мы продаём мебель оптом и в розницу • Предлагаем все цвета спектра • Отгружаем со склада в Москве • Ваш звонок важен для нас, оставайтесь на линии… Так делают успешные • Вы можете приобрести любую понравившуюся модель или заказать индивидуальный дизайн • Вы имеете право на специальный подарок при покупке за наличный расчёт • Если ваш ваш звонок не ответят в течение двадцати секунд, то вы получите скидку 5 000 рублей. 20, 19, … 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 32
  • 33. 5 правил прибыльного маркетинга 1. Не проецируйте личный опыт на потребности клиентов. Спросите у них! 2. Создавайте новые продукты исходя из результатов тестирования, а не исходя из своих инстинктов 3. Устанавливайте цену исходя из ценности продукта для потребителя, а не из конкурентного анализа 4. Чётко осознавайте ценность вашего продукта для Клиента 5. Рекламируйте товар там где надо, и так, как надо 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 33
  • 35. Делим людей на группы 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 35
  • 36. Разработка воронки продаж и конверсионных цепочек 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 36
  • 38. Цепочка конверсии Мотивация Сделка Презентация Демонстрация Сайт Наружка СМИ Покупка Привлечение 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 38
  • 39. • Цепочка конверсий– последовательность состояний потенциального клиента от осознания потребности до приобретения товаров или услуг решающих эту потребность 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 39
  • 41. Считаем конверсию • За 50 000 рублей мы разместили один рекламный модуль в газете «Как бы газета» на ½ страницы. • Тираж газеты – 50 000 экз.. • Продано 70% тиража, т.е. 35 000 экз. • В семье один выпуск газеты читают в среднем 2 экономически активных человека, значит наша аудитория составила 70 000 человек • Из 70 000 человек нам позвонили 500, значит конверсия просмотров в звонки составила: 500/70 000= 0,007% • Из 500 звонков мы конвертировали в продажи 5, значит конверсия составила: 5/500=0,01% 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 41
  • 42. Считаем деньги • Стоимость одного контакта: 50 000 / 70 000 = 0,71 копейка • Стоимость одного звонка: 50 000 / 500=100 рублей • Стоимость одной продажи: 50 000 / 5 = 10 000 рублей • Средний чек: 2 000 рублей • Рентабельность 25% • Убыток: 50 000 - 2 500 = 47 500 рублей 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 42
  • 43. Сравниваем каналы привлечения Газета 1 Радио 1 Листовки Акция в магазине ТВ 1 Стоимость контакта (руб.) 0,71 2 0,1 50 0,02р. Охват (чел) 70 000 12 000 5 000 600 150 000 Итоговая конверсия 0,01% 0,02% 0,5% 12% 0,001% Затраты (руб.) 50 000 25 000 3 000 6 000 120 000 Продажи (шт.) 3,57 2,4 25 72 1,5 Прибыль/убыт ок - 42 860 - 20 200 + 47 000 + 138 000 - 117 000 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 43
  • 44. Помните о стадиях продвижения 1. Узнавание – много контактов на запоминания товара, бренда, ценностей 2. Привлечение – направляем к месту покупки 3. Мотивация – направление к полке со своим товаром 4. Покупательский опыт – удовлетворение ожиданий и принятие решений о повторной покупке 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 44
  • 45. Типовые задачи маркетинга и инструменты 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 45
  • 46. Людей посмотреть и себя показать • Вас должно быть видно • Вам нужно выглядеть • Вы должны видеть • Вывеска • Сайт • Реклама в местах/СМИ с высоким трафиком 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 46
  • 47. Познакомиться • Кто, Где, Когда • Кто подходит первым • Какой повод познакомиться • Анализ аудитории и её поведения у разных СМИ • Анализ клиентов и их привычек • Конкурентный анализ 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 47
  • 48. Встречаться • «Случайные» встречи • В его (её) любимых местах • Эй, привет! Кажется мы знакомы?! • Анкеты покупателей • Анализ пересечений разных клиентов • Тестирование каналов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 48
  • 49. Первая встреча • Да это просто так • Я тебя не принуждаю • Только если хочешь… • Пробная покупка • Промо-упаковка • Условно-бесплатный товар 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 49
  • 50. Первая сделка • Быть готовым в любой момент • Только хорошие впечатления! • Сервис быстрой покупки • Работа с расширенным графиком • Минимальное количество шагов для совершения сделки • Максимальный комфорт при ожидании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 50
  • 51. Постоянный клиент • Мы же любим друг друга, давай жить вместе! • Рамочный договор • Скидки за регулярные покупки • Слежение за потребностями клиента (пробег авто, расход кофе в офисе, сезонные покупки) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 51
  • 52. Поддерживать отношения • Напоминать о себе • Поздравлять с праздниками • Быть интересным • Сопутствующие товары • Обновление версий • Информационные рассылки • Узко нацеленная реклама 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 52
  • 55. Вернуть • Мотивировать к повторной сделке • Напомнить о выгодах клиента при работе с нами • Ведение истории покупок • Анализ типов сделок и их параметров • Сбор контактных данных • «Пасхалка» при покупке 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 55
  • 56. Расстаться друзьями • Чтобы не держали зла • Простили за оплошность • Поддерживали позитивный образ компании • Публичные и красивые извинения • Подарки при расставании • Возмещение в два раза больше ущерба 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 56
  • 57. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 57
  • 58. Упаковка продуктов и услуг 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 58
  • 59. Когда продукт упакован • Внешний вид • Ценовая политика • Описание преимуществ • Рекламные материалы в точке продажи • Узко нацеленная реклама • Добавленная стоимость 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 59
  • 60. А как у вас? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 60
  • 61. Стратегия – это… • Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца- стратега 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 61
  • 62. Маркетинговая стратегия – это… • План достижения рыночных/маркетинговых целей компании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 62
  • 64. Маленькие стратегии Здесь важен принцип • Паровоз • Прилипала • Сеть 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 64
  • 65. Паровоз • Один товар/услуга тянет весь бизнес • Все средства и время вкладываем в создание/продвижение/улучшение одного продукта • После выхода на прибыль запускаем следующий продукт/услугу или улучшенную версию предыдущего • Реализуется при ограниченных ресурсах любого типа • Пример: первый Айфон 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 65
  • 66. Прилипала • Ваш продукт/услуга продвигается как улучшение или дополнение для чужого продукта • До начала производства вы ищите продукт или услугу, к которой можно «прилипнуть» • Реализуется при желании и возможности использовать чужой рекламный бюджет для повышения узнаваемости собственного продукта • Пример: чехлы для телефонов, приложения, сегодняшняя реклама «Бургер Кинга» с фразой «обед дешевле чем сами знаете где, да-да». 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 66
  • 67. Сеть • Стратегия сети применяется при интенсивном росте и доступности ресурсов • Захват смежных позиций. Вертикально (цепочка товаров для разных этап работ одного цикла), горизонтально (похожие товары для одной функции и с разными ценами), матрица (занимаем соседние ниши во всех направлениях). • Пример: количество творожков на полках магазинов с разным Товарным брендом от одного производителя в одной ценовой категории или смежных 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 67
  • 68. Стратегии • Стратегия бизнеса: что, как и почему работает в вашем бизнесе. Каких личных и бизнес- целей вы хотите добиться и через какое время 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 68
  • 70. Этапы разработки стратегии • Исследование состояния рынка • Оценка текущего состояния • Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании • Постановка целей маркетинговой стратегии • Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей) • Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии • Разработка позиционирования • Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 70
  • 71. Якоря стратегии • Декомпозиция задач и процессов • Учёт ресурсов: люди, деньги, время • Формулировка задач по SMART • Баланс между Хочу и Могу • Минимум три варианта решения любой задачи 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 71
  • 73. Выгода = Доход - Расход • Продуманный подход • Последовательная работа • Тестирование решений • Создание и использование системы контролярезультатов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 73
  • 74. Считаем точку безубыточности • Точка безубыточности = (цена Х количество проданного)- совокупные постоянные затраты - (переменные затраты на единицу продукции Х количество проданной продукции) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 74
  • 76. Стимуляция к покупке вне цены • Бонус или подарок • Хороший сервис • Скорость покупки • Эмоциональная связь с продавцом • Удобное место покупки • Сильный бренд с высокой ценностью • Всё это и многое другое – УТП или Уникальное Торговое Предложение 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 76
  • 77. Ценовая война • Экономический термин, который описывает серию последовательных снижений цен на товары или услуги, вызванных остройрыночной конкуренцией. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 77
  • 78. Причины Проникновение на новый рынок Олигополия Оптимизация Банкротство Демпинг Конкуренция Дифференциация 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 78
  • 79. Итоги Лидерство в долгосрочной перспективе Разрушение ценностных предпочтений Банкротство мелких игроков Убытки Снижение рентабельности Расширение линейки продукции 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 79
  • 82. Маркетинговый бюджет в затратах Плановый • Мы выделим 50 000 рублей чтобы осуществить 500 продаж в течение месяца (затраты на одну продажу – 100 руб.) Реальный • В течение месяца мы получили 500 звонков и только 5 продаж (затраты на одну продажу – 10 000 рублей, затраты на один звонок составили 100 рублей) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 82
  • 83. Считаем план на следующий месяц • План продаж – 100 продаж • Нужно звонков: 100/0,01=10 000 • Нужно просмотров:10 000/0,007= 1 428 571 • Если затраты останутся прежними, то нужен бюджет:1 428 571*0,71= 1 014 285 руб. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 83
  • 85. Честность • Любая ложь становится быстро известной • Нарушение законодательства карается штрафами 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 85
  • 86. Продуманность • Прописать механизм акции • Обучить промо-персонал • Назначить и обучить ответственного координатора с ресурсами • Договориться с местами проведения (если необходимо) • Продумать логистику 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 86
  • 87. Нацеленность • Стимулирование покупательского опыта • Увеличение продаж залежалого товара • Тестирование нового товара или услуги 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 87
  • 88. Персонал • Обучен • «Правильно» выглядит и пахнет • Знает задачи • Имеет связь с координатором • Контролируется супервайзером 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 88
  • 90. 38-ФЗ • Статья • П.1 Реклама должна быть добросовестной и достоверной. Недобросовестная реклама и недостоверная реклама не допускаются. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 90
  • 91. 38-ФЗ Статья 5 П.2 Недобросовестной признается реклама, которая: • содержит некорректныесравнения рекламируемого товара с находящимися в оборотетоварами, которыепроизведены другими изготовителями или реализуютсядругими продавцами; • порочит честь, достоинство или деловую репутацию лица, в том числе конкурента; • представляетсобой рекламу товара, реклама которогозапрещена данным способом, в данное время или в данном месте, если она осуществляется под видом рекламыдругого товара, товарный знак или знак обслуживания которого тождествен или сходен до степени смешения с товарным знаком или знаком обслуживания товара, в отношении рекламыкоторого установлены соответствующие требования и ограничения, а также под видом рекламы изготовителя или продавца такого товара; • являетсяактом недобросовестной конкуренции в соответствии с антимонопольным законодательством. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 91
  • 92. 38-ФЗ • Статья 5 • П.11 При производстве, размещении и распространении рекламы должны соблюдаться требования законодательства Российской Федерации, в том числе требования гражданского законодательства, законодательства о государственном языке Российской Федерации. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 92
  • 93. Интернет-маркетинг для бизнеса Создаём и продвигаем сайты для увеличения прибыли 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 93
  • 96. Это называется • SEO • PPC • Контент-маркетинг • Здравый смысл
  • 98. Это называется • Лэндинг пейдж • Целевая страница • Посадочная страница
  • 99. Самый сок • Отдельная страница для каждой цели • Интеграция с CRM и сервисами e-mail рассылок • Быстро, просто, понятно и легко • Не забрасываем
  • 101. Работает если • Развлекаем • Полезны • Обсуждаем лицом к лицу • Соответствуем аудитории
  • 103. Это работает если • Тренируемся писать • Добровольная подписка • Ненавязчиво напоминаем • Легко контактируем • Развлекаем • Полезны • Понятны
  • 105. Полная аналогия • ATL (Allow the line). Прямая реклама в традиционных медиа: телевидение, радио, печатные СМИ, outdoor (наружная реклама), indoor (реклама в местах продаж, метро, торгово- развлекательных центрах и транспорте). Полный спектр исследований pre- и post- campaign.
  • 106. Работает если • Мы адекватны площадке и её посетителям
  • 109. Работает если • Это действительно интересно вашим Клиентам • Вы приводите на площадку тех, кому это интересно
  • 112. Он(а) – ищем мальчика для…
  • 113. Они – вы же профессионалы
  • 114. Мы – в отношениях нет места для?
  • 115. Закон о хранении персональных данных 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 115
  • 116. 152-ФЗ Статья 5. Принципы обработки персональных данных • 1. Обработка персональных данных должна осуществляться на законной и справедливой основе 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 116
  • 117. 152-ФЗ Статья 5. Принципы обработки персональных данных • 2. Обработка персональных данных должна ограничиваться достижением конкретных, заранее определенных и законных целей. Не допускается обработка персональных данных, несовместимая с целями сбора персональных данных. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 117
  • 118. 152-ФЗ Статья 7. Конфиденциальность персональных данных • Операторы и иные лица, получившие доступ к персональным данным, обязаны не раскрывать третьим лицам и не распространять персональные данные без согласия субъекта персональных данных, если иное не предусмотрено федеральным законом. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 118
  • 120. 4P+1C • Интересный клиентам продукт • Привлекательное соотношение цена/качество • Клиенту удобно покупать • Потенциальные клиенты часто замечают вашу рекламу • Как минимум 50% сделок – повторные покупки 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 120
  • 121. Для каждой группы • Какой уровень осведомлённости? • Что ищут прямо сейчас? • На что готовы на этой стадии? • Что привлечёт их внимание? • Какой следующий шаг можно предложить? • В чём следует убедить, чтобы следующий шаг казался разумным? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 121
  • 122. Главное маркетинговое свойство мозга • Повторение ускоряет связи между группами нейронов мозга 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 122

Editor's Notes

  1. Ценообразование при проникновении: При входе на рынок новый игрок часто предлагает цену ниже, чем у известных, уже присутствующих на рынкебрендов. Олигополия: Если структура отрасли олигополистическая (существует мало конкурентов), то игроки рынка пристально мониторят цены конкурентов и готовы быстро реагировать. Оптимизация процессов: продавец, желая воспользоваться экономией от масштаба, может быть более склонен к снижению цены, чем к временной остановке или уменьшению производства товаров или услуг, так как это приведет к изменению обычных бизнес-процессов и возможной потере доли рынка. Также, при построении более эффективных бизнес-процессов, возможно снижение затрат, и, как следствие, появляется возможность снижения цены для увеличения доли рынка. Угроза банкротства: компании, которым угрожает банкротство могут быть вынуждены снижать цены, с целью увеличения денежных поступлений любой ценой, для выполнения жизненно важных для компании обязательств. Хищническое ценообразование (демпинговые цены): Продавец с уверенной рыночной позицией, владея информацией о каких-либо трудностях конкурентов, может планово пытаться вытеснить его с рынка, снижая цену даже ниже себестоимости. Конкуренция: Один из игроков рынка может выбрать важный для конкурента продукт и вывести на рынок его более дешевый аналог. Однако существуют критики таких действий, говорящие о целесообразности создания нового конкуририющего бренда без снижения цены. Дифференциация продукта: для похожих по потребительским качествам и конкурирующих на рынке продуктов снижение цены может быть решающим для увеличения рыночной доли.