Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Alexander Shubin
Презентация выступления А. Шубина, управляющего директора ПБК Менеджмент (www.myretailstrategy.com) в качестве специального гостя в Русской школе управления на курсе "Директор по рознице". В презентации делается акцент на ключевые факторы развития розничного рынка в России, тренды потребительского рынка, актуальные для средней компании, специфические инструменты разработки маркетинговой стратегии для малой и средней розничной компании для создания устойчивых конкурентных преимущества.
Как создать ценностное предложение розничного форматаAlexander Shubin
Чтобы создать уникальное ценностное предложение (value proposition) розничного формата, важно ответить на три ключевых вопроса:
•Какую работу, которую делает покупатель, мы собираемся сделать за него, и как мы удовлетворим его выгоды?
•Как мы будем отличаться от прямых конкурентов (форматов), в каких выгодах мы будем формировать лучшее предложение?
• Какую дополнительную ценность мы создаем для наших покупателей?
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиAlexander Shubin
Книга «Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами» - необычная книга. Она не похожа на другие книги, в которых повествуется или раскрывается идея, методология, или красочно описывается история. Я сделал ее максимально практичной, ориентированную на практика и специалиста знакомого с розничным бизнесом и стратегическим менеджментом, перед которым стоят масштабные задачи развития и улучшения розничной сети, а не просто управление категориями или проектирование и открытие магазинов. Поэтому книга представляет собой набор концептуальных идей, шаблонов, инструментов, таблиц и анкет, с краткими комментариями и примерами из практики, которые Вы можете уже использовать завтра.
CVP DESIGNER, РАЗРАБОТКА ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ КАНВЫ ЦЕННО...Margarita Chernenko, CMC
CUSTOMER VALUE PROPOSITION DESIGNER. Использование Канвы Ценностного предложения для разработка ценностного предложения клиентам.
Клиенты - это сердце любого бизнеса и любой бизнес модели. Без клиентов, приносящих доход, не может существовать ни одна компания.
Потребительская перспектива должна ставиться во главу угла при выборе ценностного предложения, каналов сбыта, типа взаимоотношений с клиентами и потоков поступления дохода.
Блок «Ценностное предложение» Канвы Бизнес-модели включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента. Ценное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю и одновременно, причина, почему клиенты, отдают предпочтение одной компании перед другой.
Чтобы создать ценностное предложение, выделяющее компанию среди конкурентов, дополнительно к Канве Бизнес-Модели мы используем «Канву ценностного предложения» (CVP Designer – customer Value Proposition Designer) (автор Александр Остервальдер
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html).
«Канва ценностного предложения» предлагает визуальную методику формирования и детализации двух элементов «канвы бизнес модели», элемента «Ценностное предложение» и элемента «Сегменты рынка».
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Alexander Shubin
Презентация выступления А. Шубина, управляющего директора ПБК Менеджмент (www.myretailstrategy.com) в качестве специального гостя в Русской школе управления на курсе "Директор по рознице". В презентации делается акцент на ключевые факторы развития розничного рынка в России, тренды потребительского рынка, актуальные для средней компании, специфические инструменты разработки маркетинговой стратегии для малой и средней розничной компании для создания устойчивых конкурентных преимущества.
Как создать ценностное предложение розничного форматаAlexander Shubin
Чтобы создать уникальное ценностное предложение (value proposition) розничного формата, важно ответить на три ключевых вопроса:
•Какую работу, которую делает покупатель, мы собираемся сделать за него, и как мы удовлетворим его выгоды?
•Как мы будем отличаться от прямых конкурентов (форматов), в каких выгодах мы будем формировать лучшее предложение?
• Какую дополнительную ценность мы создаем для наших покупателей?
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиAlexander Shubin
Книга «Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами» - необычная книга. Она не похожа на другие книги, в которых повествуется или раскрывается идея, методология, или красочно описывается история. Я сделал ее максимально практичной, ориентированную на практика и специалиста знакомого с розничным бизнесом и стратегическим менеджментом, перед которым стоят масштабные задачи развития и улучшения розничной сети, а не просто управление категориями или проектирование и открытие магазинов. Поэтому книга представляет собой набор концептуальных идей, шаблонов, инструментов, таблиц и анкет, с краткими комментариями и примерами из практики, которые Вы можете уже использовать завтра.
CVP DESIGNER, РАЗРАБОТКА ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ КАНВЫ ЦЕННО...Margarita Chernenko, CMC
CUSTOMER VALUE PROPOSITION DESIGNER. Использование Канвы Ценностного предложения для разработка ценностного предложения клиентам.
Клиенты - это сердце любого бизнеса и любой бизнес модели. Без клиентов, приносящих доход, не может существовать ни одна компания.
Потребительская перспектива должна ставиться во главу угла при выборе ценностного предложения, каналов сбыта, типа взаимоотношений с клиентами и потоков поступления дохода.
Блок «Ценностное предложение» Канвы Бизнес-модели включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента. Ценное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю и одновременно, причина, почему клиенты, отдают предпочтение одной компании перед другой.
Чтобы создать ценностное предложение, выделяющее компанию среди конкурентов, дополнительно к Канве Бизнес-Модели мы используем «Канву ценностного предложения» (CVP Designer – customer Value Proposition Designer) (автор Александр Остервальдер
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html).
«Канва ценностного предложения» предлагает визуальную методику формирования и детализации двух элементов «канвы бизнес модели», элемента «Ценностное предложение» и элемента «Сегменты рынка».
Из презентации Молчанского Андрея, IT-евангелиста LiveTex, Вы узнаете:
- почему целевые клиенты уходят
- что может быть лучше чем обратная связь
- как превращать посетителей в покупателей
- как проявлять инициативу на своем сайте и увеличивать прибыль
- что делать с контактами клиентов
www.astramg.ru
Сколько раз за последнюю неделю, месяц, Вас обслуживали хорошо?
А из рук вон плохо - случалось?
Появляется ли Сервис сам по себе, из ниоткуда?
Достаточно ли для этого «поставить» за прилавок или на кассу Человека?
Когда Вы в роли Покупателя, Вы чувствуете, что Персонал делает Вам одолжение?
А встречали ли Вы таких предпринимателей (или возможно сами таким являетесь:), которые, движимые прекрасными порывами, на словах декларируют высокие стандарты работы, например, раскрытие индивидуального личного потенциала каждого Сотрудника, а делами лишь имитируют задекларированное?
То есть, поддавшись соблазну нанять Сотрудников (в условиях конкуренции) значительно дешевле, чем тех специалистов, которые себя ценят, такие предприниматели со временем приходят к тому, что снижают качество /обслуживания/ за счёт найма людей, которые просто отрабатывают свою зарплату.
Пообщались на бизнес-завтраке и с Руководителями предприятий, и с Сотрудниками. Как их мотивировать и аргументировать к тому, чтобы они «не поддавались» соблазнам и не сдавались в сегодняшних непростых условиях?
Презентация к вебинару Андрея Кулинича "Как удержать клиентов" (2009 год). Рассматриваются маркетинговые стратегии в условиях экономического кризиса. Видео запись вебинара доступна по ссылке http://youtu.be/SnVcnZ-E-BI
В докладе анализируются основные тенденции и перспективы развития таких сегментов телекоммуникационного рынка России и Сибири как сотовая и фиксированная связь, платное телевидение, цифровые устройства и пр. Особое внимание уделяется наиболее перспективным и быстро развивающимся рынкам – мобильный широкополосный доступ, IP-коммуникации, виртуальные АТС, конвергентные услуги (FMC) и пр. Насколько новые услуги приняты рынком и что мешает их более динамичному развитию? Насколько общероссийские и региональные тренды коррелируют с общемировыми тенденциями? В чем заключается региональная и российская специфика развития инновационных сервисов? Каков общий вектор развития телекоммуникаций в России, в Сибири и за рубежом? Эти и другие вопросы будут освещены в презентации.
Виталий Солонин, ведущий консультант J'son & Partners Consulting
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Michael Lufanov
Презентация посвящена проведению стратегической сессии - это одна из самых востребованных услуг. Заказать её можно на сайте www.SalesPortal.ru или по телефону +7 903 719 98 07
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателяхКомплето
Неделя Байнета (Минск) 6 апреля 2017 г.
Спикер: Андрей Гавриков
- Как выстроить стратегию системного интернет-маркетинга, исходя из бизнес-целей клиента
- Какие этапы проходит компания в процессе достижений цели своего бизнеса
- Почему сайт не только инструмент продаж, но инструмент по решению определенных бизнес-задач
- Как измерить интернет-маркетинговую кампанию с точки зрения бизнес-подхода
- Почему большой бюджет не обязательно означает эффективность в соотношении затраты на рекламу/прибыль
- Как измерить действительно эффективные источники рекламы и отделить их от напрасно “съедающих” бюджет
- Всегда ли количество клиентов положительно отражается на прибыли компании
- Какие комплексы методов оказываются наиболее эффективными для стратегии интернет-маркетинга
------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Vk: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 г. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов – Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm.
------------------------------------------------------------------------------
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг?
Присоединяйтесь к нам!
Презентация Мастер-класса "Рост продаж на снижающемся рынке" Татьяны Сорокиной включает обсуждение проверенных на практике инструментов увеличения и/или сохранения продаж на снижающемся рынке. В презентации вы найдете информацию о решениях для компаний потребительского рынка, обеспечивающих увеличение продаж на 15-30% (по результатам выполненных консультационных проектов).
От идеи до масштабируемого бизнеса. Как вырастить стартап. Почему одни стартапы выживают а другие нет. Успешные стартапы для создания и развития своего бизнеса изобрели процесс, параллельный процессу Разработки продукта (Product development). Это процесс Customer Development (Развитие покупателей).
Подготовлено с использованием материалов книги "Четыре шага к озарению". Steve Blank
19 марта 2014 года в МГТУ им. Н.Э. Баумана прошел Мастер-класс Михаила Захаревича и Леонида Данилова «Маркетинг – залог успешного технологического стартапа», организованный Центром развития молодежного предпринимательства в сфере радиоэлектроники МГТУ им. Н. Э. Баумана при поддержке Департамента науки, промышленной политики и предпринимательства города Москвы.
Михаил Захаревич и Леонид Данилов – партнеры Центра коммерциализации инноваций, созданного выпускниками НИУ ВШЭ, имеют солидный опыт в сфере маркетинга и продвижения проектов.
Подробности: http://cpr.bmstu.ru/blog/?p=360
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...AdvantShop
Инструменты увеличения эффективности, не используемые 80% компаний
Как ставить KPI и что требовать от сотрудников, отвечающих за онлайн-маркетинг
Какие задачи можно отдать агентству и как контролировать качество работы
Немного ужасов из жизни e-commerce
заболевания, вызванные антропогенным загрязнением окружающей среды
Upravlenie prodagami
1. Семинар
«Управление продажами
как СИСТЕМА»
«Система – это набор взаимосвязанных
элементов, которые при взаимодействии
порождают желаемый результат»
Бизнес-консультанты:
Вадим Шепелёв и Евгений Егоровг. Киев
3. г.Киев
2011 г.
Цели:
Ознакомить участников семинара с технологиями и инструментами построения комплексной
СИСТЕМЫ ПРОДАЖ в В2В компаниях.
1. Что значит СИСТЕМНОЕ УПРАВЛЕНИЕ в продажах?
2. Основы менеджмента и их применимость в управлении продажами. Что значить управлять?
3. В2В и В2С рынки: схожести и отличия рынков и принципов организации продаж.
4. Понятие стратегии продаж, как части корпоративной стратегии. Содержание стратегии продаж.
5. Продажи начинаются с анализа. Что важно анализировать в продажах. Основные типы анализа.
6. Изучаем клиентов: карта каналов продаж, сегментация и приоритетность, клиентско-ценностный ряд
(КЦР), категоризация в сегментах.
7. Типы и виды продаж. Терминология системных (активных) В2В продаж.
8. ОПТ и РОЗНИЦА. Основные отличия в организации работы.
9. Принципы и технологии планирования продаж.
10. Аквизиция или аудит территорий: перепись потенциальных клиентов согласно сегментации с занесением
в базу.
11. Торговое или ценностное предложение. Пакеты условий для клиентов.
12. Бизнес-процессный подход в продажах.
13. Стандарты обслуживания и работы с клиентами. «Корпоративная книга продаж».
14. Показатели эффективности продаж и управление посредством KPI. Показатели активности и
результативности. Воронка продаж.
15. Принципы построения организационной структуры подразделения продаж.
16. Регламентации работы в продажах. Положения о подразделении и Карты должности торгового
персонала.
17. Аквизиция территорий. Клиентская база, карточка клиентов, CRM. Администрирование клиентских баз.
18. Воронка продаж. Генерация и управление ЛИДами.
19. Основные техники и навыки в продажах.
20. Маркетинговая поддержка продаж. Граница между маркетингом и продажами на В2В рынках.
21. Контроль продаж, отчетность, отчетные мероприятия, корректировки планов.
22. Система материального поощрения торгового персонала. Основный принципы и технологии.
23. Как и чем обучать продавцов? Принципы обучения, развития и оценки торгового персонала.
Содержание:
8. Виды продаж
Пассивные продажи:
Пассивный поиск новых клиентов. Привлечение новых клиентов построено в основном
на маркетинговом воздействии.
Пассивная работа со старыми клиентами.
Условно–активные продажи:
Пассивный поиск новых клиентов. Привлечение новых клиентов построено
преимущественно на маркетинговом воздействии или собственным желанием
менеджера по продажам.
Активная работа со старыми клиентами.
Клиенты, с которыми состоялась первая сделка, фиксируются в базе данных. С
такими клиентами ведется систематическая работа.
Активные продажи
Маркетинговые воздействия в основном носят имиджевый характер.
Активный поиск новых клиентов. Ведется активное привлечение новых клиентов.
Продавец звонит потенциальному клиенту сам.
Ведется системная работа со старыми клиентами.
Количественные продажи
Количественные продажи – это тип продаж, когда основным критерием оценки работы
продавцов является количественные показатели (объем отгруженной продукции, сумма
поступивших денег, количество клиентов в базе данных и т.п.)
Качественные продажи
Качественные продажи – это тип продаж, когда основным критерием оценки продавцов
является глубина проработки клиента. Т.е. процент освоения Потребительского
Потенциала Клиента (ППК) или потребительского потенциала территории (ППТ).
Типы продаж
Словарь терминов в
продажах
8
9. Каналы сбыта – это пути товародвижения, звенья цепи распределения, через
которые товар или услуга попадает от поставщика к потребителю.
Это сбытовые посредники, собственные подразделения продаж и представительства
филиалы, звенья цепи распределения, через которые товар услуга попадает от
продавца производителя до покупателя потребителя.
Каналы сбыта делятся на 3 типа:
Прямые продажи – это продажи непосредственно потребителю В2В продукции
силами собственных подразделений продаж.
Непрямые продажи – это продажи потребителю продукции через посредников -
оптовых или розничных клиентов.
Розничные продажи – продажи напрямую потребителю В2С или В2В через
собственные форматы розничной торговли.
Каналы сбыта (распределения )
Сегмент клиента
Это совокупность клиентов обладающих сходными характеристиками или сходным уровнем
потребностей, отличными от характеристик и потребностей других каналов, одинаково
реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.
Категоризация клиентов
Это деление всех клиентов (включая потенциальных) на определенные группы по степени
важности для компании (VIP, A, B,C).
9
10. Перечислить товарные направления
на своем рынке.
Определить каналы сбыта, целевые
сегменты клиентов их ценности
(КЦР).
Расставить приоритеты.
Продукты, клиенты,
Каналы распределения
Определить, что есть наш рынок, что
есть наш бизнес.
Характеристики рынка и обозримые
тенденции его развития.
Что есть наш рынок,
Что есть наш бизнес
Конкуренты
Текущее
состояние компании
Факт и динамика выполнения показателей
продаж предыдущих периодов.
SWOT-анализ.
Анализ продуктового портфеля (структура,
жизненного цикл продуктов/услуг BCG, АВС-
анализ).
Анализ территории продаж и клиентской
базы, (как есть).
Анализ – основа
ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
Определить основных конкурентов.
Определить их особенности,
продуктовый портфель,
ценообразование, условия работы,
преимущества.
Определить стратегии продаж,
ранжировать конкурентов по степени
опасности для Компании.
10
11. 11
Инструменты анализа в
продажах
Продуктовые группы
ТО,
в тыс.
грн
Доля в
ТО, %
Маржа,
тыс.
Грн.
Мрж, %
Доля в
марже, %
Жиз.цикл
стадия
Рейтинг
Демонтаж жб 55 73 3 1
Демонтаж бетон 55 76 3 1
Демонтаж кирпич 55 76 3 1
подготовка к переработке 12 60 2 2
Переработка 12 80 2 2
погрузка 4,5 60 4 2
вывоз 4,5 0 4 4
аренда 4 71 4 2
Земляные работы 2,2 60 4 2
Выделение металла 1,5 30 2 3
генподряд 1,75 0 1 3
инжиниринг 0,4 0 1 3
Всего
Матрица BCG
анализ
жизненного
цикла товара
АВС-XYZ
анализ
анализ
продуктового
портфеля
SW-анализ
анализ сильных
и слабых
сторон продаж
Анализ
предложений
конкурентов
14. Канал
сбыта
Сегмент клиента Приоритет Клиент
Категория
клиента
Вид продаж Тип продаж
Прямые продажи
Крупные фабрики 3
VIP
Качественные Активные
A
B
C
Средние фабрики 4
VIP
Качественные Активные
A
B
C
Корпоративные
клиенты
6
VIP
Количественные Активные
A
B
C
Посредники
Дилеры 1
VIP
Качественные Активные
A
B
C
Розничные сети 6
VIP
Качественные Активные
A
B
C
Розничные
торговцы
фурнитурой
7
VIP
Количественные Условно-активные
A
B
C
Интернет-магазины 8
VIP
Количественные Условно-активные
A
B
C
Своя розница
«Профессионалы» 2
VIP
Количественные Условно-активные
A
B
C
Частные
покупатели
5
VIP
Количественные ПассивныеA
B
C
Принцип СБАЛАНСИРОВАННЫХ
ОТНОШЕНИЙ с клиентами
16. 16
Индикаторы эффективности
продаж - KPI
Ключевые показатели эффективности Система измерения/расчета
Товарооборот (ТО) План/Факт (отношение плана ТО к факту ТО)
Маржа План/Факт (отношение плана к факту )
Прибыль План/Факт (отношение плана к факту )
Дебиторская задолженность (ДЗ) План/Факт (отношение плана ДЗ к факту ДЗ)
Другие показатели
Качественные показатели
Нумерическая активность % покрытия территории продаж
Качественная активность Наша доля в прод. портфеле клиента
Своевременное предоставл. отчетов Согласно графика и треб. качества
Средний чек Дневная выручка/на к-во чеков
Колич. посетителей-кол. покупок Кол.посетителей/ на к-во пок-лей
Выполн. стандартов обслуживания Оценка по мет. «Тайный покупатель»
Количественные показатели
20. Структура цели по товарным направлениям
Территория/менед
жер/т.т
Направление ( группа товаров)
Всего
1 2 3 4 5
Структура цели по территориям и товарным направлениям
Направление
( группа товаров)
Доля в общем
финансовом
результате 2009
( %/ед. )
Доля в общем
финансовом
результате 2010
( % /ед. )
Доля в общем
финансовом
результате 2011
( %/ед. )
Цели по направлениям
2012
(%/ед.)
Итого:
Планирование продаж – основа
УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Территория/мен-ер Доля в общем фин.резе 2010
%, (ед.)
Доля в общем фин резе 2011
% , (ед.)
Цели по тер-и/мен-2012
% , ( ед.)
Структура цели по территориям
24. Воронка продаж – как способ
управления АКТИВНОСТЬЮ
продавцов.
24
1-ый этап - аквизиция
2-ой этап - контакт
3-ий этап – продажа
4-ый этап – качественное
исполнение обещаний
Аквизиция территории.
Поиск потенциальных клиентов.
Подготовка встречи.
Установление контакта.
Знакомство клиента с
компанией и продуктом.
Выявление потребностей.
Аргументация и презентация.
Работа с возражениями.
Продажа. Договор.
Качественное исполнение своих
обещаний.
Системная работа с клиентом.
Сервисное сопровождение.
Маркетинговая поддержка
клиента.
Установление партнерских
отношений 24
26. 26
Перечень документов в
продажах:
Положение о
подразделении продаж
Карты должности Торговое предложение
(прайсы и условия
работы)
Планы продаж Планы мероприятий Корпоративная книга
продаж
Стандарты
обслуживания
Договора Первичная документация
Отчеты
по дебиторке
Бюджет подразделения Отчеты по продажам и
по KPI
Отчеты по клиентской
базе
Анализ продаж за
период
Анализ территорий
Отчет о складских
остатках и резервах
График командировок Отчеты по ЗП
Чеки и отчеты по
расходам
График поступлений Заявки на товар
Заявки на рекламную
поддержку
Разрешительная
документация
и т.д.
29. 29
Пример структуры отдела
продаж и сервиса
Сервисант …
Менеджер по
продажам 1
Менеджер по
продажам 2
Сервисант 3
Руководитель
отдела продаж и сервиса
Менеджер по
продажам …
Начальник
сервисной
службы
Сервисант 2
Сервисант 1
Ответственный за
предоставление качественного,
оперативного сервиса и
инжиниринговой поддержки в
гарантийный и постгарантийный
период
Ответственный за
организацию работы отделов
продаж и сервиса, за
планирование, контроль
выполнения планов и
достижения целевых
показателей
Отвечают за поиск клиентов, изучение
их потребностей, продажу
оборудования, комплектующих, а также
комплектных линий и сервиса с учетом
индивидуальных особенностей клиента,
сопровождение заказов и соблюдение
договорных обязательств, выполнение
планов и показателей продаж.
Установление и поддерживание
долгосрочных партнерских отношений
с клиентами
34. Код территории продаж. Ф.И.О. менеджера ответственного за территорию.
Название организации клиента.
Описание клиента (краткое описание бизнеса, продукции, региона работы,
каналы сбыта, сегментов клиентов, к-во сотрудников).
Контактный блок (Ф.И.О. клиента, контактная информация, реквизиты).
Канал сбыта, сегмент, категория.
Вид и тип продаж (прямые, непрямые, активные, пассивные и т.п.)
Пакет условий (название, номер).
Состояние клиента (активный, пассивный, карандашный, потенциальный)
Ролевая структура клиента (должность, ФИО, контакты и координаты):
а) лицо, принимающее решение;
б) лицо, влияющее на принятие решения;
в) пользователи услуг и товаров.
Планирования по клиенту (адресное, статистическое, категорийное,
планирование событий и действий по клиенты).
Периодичность и история контактов (даты, договорённости, результаты).
История продаж (ассортимент, ТО, скидка, маржинальность).
Оценка удовлетворенности и лояльности клиента.
Карточка клиента –
все что ВАЖНО
ЗНАТЬ о клиенте
34