Доклад Артема Кухаренко с eShop Master 2012

1. Емейл-маркетинг.
Продажи или Любовь?
Профессиональный емейл-маркетинг.
Платформа. Эксперты. Решения
www.expertsender.ru

2. Артем Кухаренко,
«ExpertSender Россия»
специально для e-Shop Master:
«Емейл-маркетинг
в электронной коммерции.
Продажи или Любовь?»

3. Емейл для электронной коммерции:
10—90% оборота.

4. Часть 1: Продажи!

5. Эволюция продаж
Продаём часто. Продаём точно. Продаём интересно.

6. Продаем часто
Делаем broadcast:
разослали  подсчитали доход.
Как увеличить доход?

7. Продаем часто
Увеличиваем
частоту.
Что получится?

8. Продаем часто
Число отписок за
одну рассылку
Кейс Число отписок за
месяц
Увеличение частоты
рассылок в 3 раза Доход за месяц
дает
пропорциональный
рост доходов и
отписок.
Рассылка раз в Рассылка через По данным MECLABS
неделю день
Выгодно.
Но как восполнить потери?

9. Продаем часто
Собираем новых Веб Контактные
подписчиков, центры
используя все возможные
каналы. Емейл Мобильные
устройства
Социальные Магазины
сети
Печать Мероприятия

10. Продаем точно
Гео
• страна, Соц.-дем.
Сегментируем. • город, • пол,
• станция метро, • возраст,
• расстояние до точки • уровень образования.
продаж.
Тип покупателя Интересы
(по совмещению • типы товаров,
параметров). • темы контента.

11. Продаем точно
Лояльность
История покупок • коэффициент
Сегментируем. • тип товара, удержания,
• марка товара, • изменение
• ценовой диапазон, коэффициента
• периодичность покупок, удержания.
• изменение
периодичности покупок, Взаимодействие
• место в воронке продаж,
• оффлайн- или онлайн- с контентом
покупки, • предпочитаемый
• наличие незавершенных тип контента,
заказов с прошлом. • использование
плагинов соцсетей,
• тип устройства.

12. Продаем точно
Сегментируем. B2B
• тип организации,
• индустрия,
• сфера рабочей
деятельности,
• уровень ответственности.

13. Продаем точно
Опрос маркетологов США: какие типы автоматизированных
емейл-сообщений вы используете?
Напоминание о брошенной корзине 11%
Поведенческие триггеры (действия на сайте) 13%
Обратный отсчет до события 16%
Реактивация 17%
Временные триггеры (напоминание о… 22%
Стимулирование операционной активности ("как… 24%
Стимулирование движения по воронке продуктов… 26%
Постпродажная коммуникация (запрос отзыва) 32%
Подтверждение транзакции 48%
Благодарность 54%
Приветствие 63%
По данным MarketingSherpa 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

14. Продаем точно
Автоматизируем.
CPM
Есть рубеж, после $100
которого глубина
сегментации дает
возрастание дохода в
разы.
$1
Размер
1 млн 1 тыс.
сегмента

15. Продаем интересно
Учитываем интересы пользователя.
Labirint.ru подписывает
раздельно на:
• новинки,
• спецпредложения,
• рецензии и др.
раздельно по:
• авторам книг,
• производителям товаров,
• сериям книг,
• жанрам книг и т.д.

16. Продаем интересно
Даем рекомендации.

17. Продаем интересно
Кто лучше продает –
человек или компьютер?
Умный человек победит.

18. Продаем интересно
Но если разработчик
ПК – еще умнее…
Только очень умный человек
может создать действительно
хорошую систему автоматизации
продаж.

19. Часть 2: Любовь!

20. Строим отношения
Главное: подтверждение подписки/регистрации

21. Строим отношения
Главное:
приветствие

22. Строим отношения
Главное: отписка

23. Даем ценность
Человек покупает
у человека.

24. Даем ценность
Человек покупает у человека,
который решает его проблему.
Нечего надеть
ДР шефа
Скоро отпуск
Здоровье
Коньки – здоровый ребенка
образ жизни вашего
ребенка!

25. Даем ценность
Ценность через контент:
• разнообразие (всегда что-то новое),
• уникальность, идентифицирующая бренд,
• полезность (практическое применение).
Ценность контента, не товара!

26. Даем ценность
Пример:
продаем самый обычный зеленый пластилин.
Разнообразие:
• Тонна зеленого пластилина к НГ! Слепите елку.
• Must-have для мальчиков: пластилин цвета хаки.
Уникальность:
• Рубрика «Невозможное возможно». Превращаем зеленый пластилин в
красный.
• Акция «Юный строитель»: самая высокая зеленая пирамида из пластилина.
Полезность:
• Развиваем мелкую моторику! Видеоурок для покупателей зеленого
пластилина.
• Цветотерапия с зеленым пластилином. 5 полезных советов от детских
психологов.

27. Даем ценность
Продадим?
Помним: разнообразие, уникальность, полезность.

28. Часть 3: И продажи, и любовь!

29. Парадигма: любовь + продажи
Ищем баланс.
Любовь  Продажи 
Затраты Доход
50—80% любви в отношениях с пользователем – и тогда:
• вас тоже будут любить,
• вам отдадут предпочтение при прочих равных,
• с вами останутся надолго.

30. «Стратегическое планирование
в емейл-маркетинге:
вверх по стадиям жизненного цикла»
Скачайте PDF на сайте компании:
http://wp0106.expertsender.ru

31. 2012 Email Design Look Book
Скачайте PDF на сайте компании:
http://lookbook.emailmatrix.ru/?l=2012

32. Спасибо за внимание!
Артем Кухаренко
artem.kukharenko@expertsender.ru
+7 (910) 641 61 86