Downloaded 15 times
G magdanurov 1512
- 1. Тренинг «Бизнес в интернете» Гайдар Магдануров Разработчик, менеджер, стартапер, инвестор Екатеринбург, 15 декабря 2012 г.
- 2. Темы тренинга • Монетизация в Интернете • Определение рынка • Рыночная стратегия • Создание продукта • Маркетинг и продвижение • Привлечение инвестиций
- 3.
- 4. Основные модели монетизации • Реклама • Торговля • Партнерство • Посредничество • Информация
- 5. Монетизация: Реклама Объекты продажи: •Рекламныеплощади – баннеры, объявления •Ссылки – каталоги, рейтинги •Аналитика – таргетированная реклама • Контекстная реклама • Контентная реклама •Сплеш-скрины – заставки на сайтах •Интерактивная рекламы – игровые сценарии
- 6. Монетизация : Торговля Объектыпродажи: •Товары – реальные товары •Услуги – реальные услуги •Электронный контент – "бесконечный" масштаб •Виртуальные товары – баллов, рейтинги Варианты продажи: •Приобретение •Аренда / подписка •Брендирование
- 7. Монетизация : Партнерство Объектыпродажи - дополнительные сервисы: •Каталоги – каталог товаров или услуг •Визарды (мастеры) – аналитика по рынку, подбор услуг •Источники трафика – обмен баннерами, ссылками Варианты оплаты: •За показы •За клики •За конечные действия •Разделение доходов (% стоимости)
- 8. Бизнес-модели: Посредничество Объекты продажи- услуги: •Биржа, аукцион, cбор заявок (wish list) •Торговый посредник (виртуальная витрина) •Платежная система •Дистрибьютор контента •Поисковый агент Монетизация: •Разделение прибыли •Фиксированные или плавающие платежи
- 9. Монетизация : Информация Объектыпродажи - услуги: •Аналитика по потребителям •Рекламная сеть •Онлайн исследования рынка •Программы лояльности Схемы монетизации: •Подписки •Фиксированные платежи •Разделение прибыли
- 10. Механизмы монетизации: подпискаи потребление Варианты подписки: •Плата за контент •Членство в клубах •Взносы за дополнительные сервисы •Доступ к сервисам (SaaS) Оплата: •По времени (подписка) •По факту потребления (pay as you go) •Предоплата за потребление (pre-paid)
- 11.
- 12.
- 13.
- 14.
- 15. Концепция и ценностьпродукта: категории продуктов Еда Мобильник Кухни Примеры B2C Еда, пользовательский софт Мобильник, предметы роскоши Машины, самолеты, кухни Примеры B2B Канцелярские товары Инфраструктура, простой софт Средства производства ПО уровня предприятия Потребности Одна, понятная Несколько Много – требуется выявление Что покупают Продукт Продукт и преимущества Преимущества, бизнес-модель, обещание улучшения Мотиватор действия Функциональность и Преимущества Воспринимаемая ценность, решения. продукт Демонстрация Продукта, try&buy Возможностей продукта Преимуществ и возможностей Система продаж Не требуется. Достаточно Важен личный или телефонный Требуется участие продавца на всех этапах правильно контакт с продавцом. Важна совершения покупки. Отслеживать разрекламировать активная позиция продавца. удовлетворенность результатом Бюджет Сформирован Не всегда существует Формируется для совершения покупки Принимают Одно лицо Добавляются влияющие лица Группа лиц, компания решение Отстройка от Цена, удобство оплаты, Цена, качество, уникальность, Воспринимаемая ценность. Качество, конкурентов быстрая поставка сервис. уникальность, сервис. Поставка под ключ Цикл принятия Мгновенный Короткий. Требуется понимание Долгий решения о покупке бюджета и цепочки ПР Цена Низкая Средняя Высокая © RIS Ventures
- 16. Сегментация рынка Существующий Новый сегмент Новый рынок Клиенты Существуют Существуют Новые Потребности Лучшие 1. Стоимость Простота и удобство характеристики 2. Осознание потребности Характеристики Лучше/быстрее 1. Достаточно хорошо для Новые метрики для дешевого сегмента новых клиентов 2. Достаточно хорошо для новой ниши Конкуренция Существующие Существующие игроки 1. Отсутствие спроса игроки 2. Другие стартапы Риски Существующие 1. Существующие игроки Внедрение игроки 2. Неустойчивая ниша © Арсений Тарасов
- 17. Аудитория Важные параметры: •Профиль пользователя •Размераудитории •Платежеспособность Важные критерии: •Ощущаемая ценность нового решения •Устойчивость потребностей во времени
- 18.
- 19. Источник стратегии –бизнес модель Продукт Рынок Проблема и Источники и Нечестные Источники Портрет задачи, дополнения действия в информации целевой источники продукта рамках о клиентах, аудитории ценности закона каналы Основные Рыночная Воронки продукты и стратегия продаж и упаковка маркетинга (с) Фонд ABRT, RIS Ventures © RIS Ventures
- 20. Разработка стратегии Основные параметры: •Ценностьпродукта •Упаковка продукта •Сроки запуска •Планы развития •Прогнозы и ожидаемые результаты •Конкурентные преимущества
- 21. Конкурентные преимущества Объективные –используем •Знания, экспертиза, клиентская база Субъективные – развиваем рекламой •Упаковка, "выставление на витрине"
- 22. Рыночная стратегия Основные элементы: •Запуски вывод на рынок •Привлечение и удержание аудитории •Поддержка и монетизации аудитории •Развитие продукта •Конкурентная борьба Самое важное – работа с воронками продаж и маркетинга.
- 23. Воронки: продажи имаркетинг
- 24. Воронки: продажи имаркетинг Воронка продаж •Путь от «услышал» до «купил» Воронка маркетинга •Путь от «услышал» до «рассказал»
- 25. План Стратегия декомпозируется доплана: •Конкретный проект •Ответственный за проект •Зависимости от других проектов •Сроки выполнения •Ресурсы - люди, бюджет, источники продкута •KPI - метрики и результаты Стратегия работает только при наличии плана.
- 26.
- 27. Формирование команды, управление проектом Планирование,планирование и еще раз планирование! •Задачи, сроки, исполнители, ресурсы, метрики успеха •Ресурсы выделяются по мере необходимости и никогда не выделяются "впрок" Типы систем управления проектом •Списки задач, Wiki, Баг-трекинг, Совместная работа, Отслеживание времени
- 28.
- 29.
- 30. Маркетинг с минимальнымиресурсами Задача: •Обеспечение высокого возврата инвестиций •Отсутствие инвестиций Решение – социальный маркетинг: •Дешевые каналы •Большая аудитория •Высокая конверсия
- 31. Социальный маркетинг Пять основныхвопросов: •Кто говорит? •Что говорит? •Как говорит? •Что слышит? •Какой результат?
- 32. Социальный маркетинг: Ктоговорит? • Определить группы людей • Мотивировать • Найти «евангелистов»
- 33. Социальный маркетинг: Чтоговорит? • Простая и понятная тема • Фишка aka фича • Живая тема
- 34. Социальный маркетинг: Какговорит? • Онлайн • Оффлайн
- 35. Социальный маркетинг: Чтослышит? • Простое начало разговора • Существующие дискуссии • Решения проблем
- 36. Социальный маркетинг: Какой результат? •Охват • Отслеживание переходов, веб-аналитика • Профиль аудитории • Опросники, тесты, конкурсы • Конверсия • Эффективность сообщений
- 37. Удержание аудитории Поддержание регулярногоконтакта: •«Умные» Email-рассылки (рекомендации) •Сообщения и нотификация от других пользователей •Регулярные обновления (контент) Привязка к площадке: •Хранение данных (большие объемы) •Уникальный сервис (несовместимые форматы) •«Живые данные» (контакты, профили, резюме)
- 38. Монетизация аудитории Продажи продукта Продажиболее дорогих продуктов (Upsell) •Лучше сервис или условия •Статус •Сопутствующие продукты Продажи дополнительных продуктов: •Дополнительные услуги поверх продукта •Расходные материалы
- 39. Оценка эффективности: A-A-R-R-R! Acquisition(привлечение) – пользователи приходят из разных каналов Activation (активация) – пользователи получают опыт использования проекта Retention (удержание) – пользователи возвращаются и снова что-то делают Referral (рекомендация) – пользователям нравится продукт и они его рекомендуют Revenue (прибыль) – действия пользователей монетизируются © Dave McClure
- 40. Оценка эффективности: Метрики Основныеметрики: •CAC - Стоимость привлечения клиента •ROI – возврат инвестиций •Конверсия
- 41. Оценка эффективности бизнеса Доходына сотрудника •Эффективность процессов. •Расходы компании. •Размер компании. Уровень удовлетворения сотрудника •Производительность сотрудника. •Эффективность процессов. •Потенциал развития.
- 42.
- 43. Потребность в инвестициях •Развитие продукта • Ускорение развития продукта • Конкурентная борьба
- 44. Источники инвестиций, стадииразвития компании • Гранты • Минусы есть и у бесплатных денег • Инвестиции • Пред-посевная стадия (pre-seed) • Посевная стадия (seed) • Стадия продукта (startup) • Стадия развития (expansion)
- 45. Оценка инвестиционной привлекательности • Рынок • Продукт • Ресурсы • Потенциал
- 46. Оценка инвестиционной привлекательности: Рынок • Размер рынка: объем, тенденции роста • Структурированность рынка: наличие игроков • Существующие монополии конкурентов • Готовность клиента платить • Ценность продукта: важность решаемой проблемы • Продолжительность цикла продаж • Барьеры выхода на рынок • Наличие конкурентных преимуществ
- 47. Оценка инвестиционной привлекательности: Продукт • Время на создания продукта • Технологические риски • Конкурентное преимущество • Защищенность продукт • Наличие know-how • Наличие продуктовой линейки
- 48. Оценка инвестиционной привлекательности: Ресурсы • Время до запуска • Наличие команды • Наличие материальных ресурсов • Стоимость прототипа • Стоимость продукта • Наличие продуктов-дополнений • Источники дополнений • Другие инвесторы на рынке, интерес участников • Масштабируемость продукта
- 49. Оценка инвестиционной привлекательности: Потенциал • Простота бизнес-модели • Масштабирование бизнес-модели • Наличие позитивных трендов • Предпосылки для роста и развития • Время до выхода • Понятная стратегия выхода • Объем выхода
- 50. Оценка стоимости компании •Стоимость компании – некоторая договорная цена между инвестором и владельцем. • Метод оценки нужен только для начала переговоров. Методы: • Сравнительный (поиск аналога) • Затратный (расходы на создание продукта) • Оценка нормы прибыли
- 51. Стратегия выхода У создателейнет стратегии выхода. Успешный бизнес удается создать при желании создать успешный бизнес.
- 52.