В сознании розничных продавцов доминирует транзакционная парадигма продаж. Именно отсюда проблемы с конверсией и средним чеком, пассивность, стремление проконсультировать, а не продать, боязнь продавать более дорогие товары
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияАльберт Тютин
Прежние технологии активных b2b продаж (презентационные и экспертные) потеряли эффективность. Клиенты не хотят встречаться с менеджерами, отвечать на их вопросы. И даже не хотят, чтобы с ними "завязывали отношения". Как быть?
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияАльберт Тютин
Прежние технологии активных b2b продаж (презентационные и экспертные) потеряли эффективность. Клиенты не хотят встречаться с менеджерами, отвечать на их вопросы. И даже не хотят, чтобы с ними "завязывали отношения". Как быть?
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиNadezhda Ivera
В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да".
Успешных переговоров! :)
Как мы создаем сложных клиентов?
Виды возражений и как с ними работать.
Несколько эффективных приемов при работе с возражениями.
"Шокируй, соглашайся, шути по делу".
Как "выпустить пар" из клиента и продолжить разговор?
Как продолжить контакт после возражения?
Как понять потребности клиента, скрывающиеся за возражениями?
Как перевести возражение в серьёзный довод?
Как отвечать на возражения уверенно?
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиNadezhda Ivera
В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да".
Успешных переговоров! :)
Как мы создаем сложных клиентов?
Виды возражений и как с ними работать.
Несколько эффективных приемов при работе с возражениями.
"Шокируй, соглашайся, шути по делу".
Как "выпустить пар" из клиента и продолжить разговор?
Как продолжить контакт после возражения?
Как понять потребности клиента, скрывающиеся за возражениями?
Как перевести возражение в серьёзный довод?
Как отвечать на возражения уверенно?
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитаютScrumTrek
Все больше крупных компаний сталкивается с необходимостью создания новых продуктов, каналов и форматов коммуникации с клиентами, фич, минимизирующих издержки текущих продуктов компании. Кто-то приходит к этому через амбициозные стратегические планы по выручке, понимая, что старые подходы не могут обеспечить желаемый кратный рост. Кто-то сталкивается с ограничениями, которые накладывает государство. А кто-то видит новые возможности в быстро развивающихся технологиях. Одна из основных возникающих при этом проблем — текущие люди и процессы организации не способствуют тому, чтобы эти возможности появились. Успех продукта и динамика его развития на 40% зависит от роли менеджера продукта. Но только 10% менеджеров продуктов на российском рынке обладают качествами и знаниями, необходимыми для принятия эффективных продуктовых решений и поиска новых возможностей для компании. Эти люди становятся настоящими корпоративными предпринимателями, превращая каждый продукт компании в отдельный самодостаточный бизнес. Мы поговорим о самых болезненных вопросах: Кто такие корпоративные предприниматели и какими качествами они обладают? Можно ли вырастить корпоративных предпринимателей внутри компании? И какие этапы развития должен пройти рядовой Product Owner, прежде чем станет корпоративным предпринимателем? Как находить этих людей внутри вашей организации?
О чем лекция:
— Почему исследования необходимы — примеры ошибочных убеждений
— Стереотипы об исследованиях: репрезентативная выборка и число респондентов
— Что исследования дают руководителю и маркетологу
— Методы исследований: количественные и качественные
— Инструментарий исследователя
— Конкурентная разведка: цели, методы, отраслевые примеры
— Сколько людей нужно для интервью. А они будут говорить?
— Как проводить исследования: постановка целей исследования
— Какие вопросы задавать людям — структура интервью
Спикер — Юрий Белканов
— Со-учредитель и координатор проектов исследовательского центра «Стереомаркетинг»
— 5 лет в профессии, за это время сделал с командой 74 проекта в онлайне и офлайне: stereomarketing.ru/cases
— Образование: Buyer Persona University (США), Wharton Business School (США)
— Ключевые компетенции: маркетинговые исследования, проектирование интерфейсов, построение стратегий, контент-маркетинг
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазинаАльберт Тютин
- Тренды на рынке труда продавцов
- Как повысить эффективность современных продавцов
- Мифы и предубеждения в отношении стандартов продаж
- Выгоды стандартов продаж
- Типичные ошибки при разработке стандартов продаж
- Примеры стандартов продаж (предложение сопутствующих товаров)
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Как выстроить маркетинг в дилерской сети. Юрий БелкановКомплето
Онлайн-конференция. Электронный маркетинг для B2B. Системный подход. КЕЙСЫ в B2B. 27 апреля 2015.
Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=sof7uHZaIqg
Спикер: Юрий Белканов, совладелец студии «Стереомаркетинг», стратег, контент-маркетолог
Как выстроить маркетинг в дилерской сети
- Как маркетинг помогает решать задачи бизнеса?
- Где проходят "границы" системного маркетинга?
- Почему компании одинаковы и как перекрасить свою "корову" в фиолетовый?
Similar to Ритейл: от транзакционных продаж к экспертным (20)
4. Парадигма
транзакционных продаж
Парадигма экспертных
продаж
Исходит из того, что
«покупатель сам знает, что
ему нужно»
Исходит из того, что
покупателю не хватает
экспертизы для
качественного выбора
Работает в запросе
покупателя
Меняет запрос покупателя,
предлагая неочевидные
для него решения
Продает товар (ищет ответ
на вопрос «какой»)
Продает решение (ищет
ответ на вопрос «для
чего»)
Всю ответственность за
выбор перекладывает на
покупателя
Берет на себя
ответственность за выбор
покупателя
5. Парадигма
транзакционных продаж
Парадигма экспертных
продаж
Пытается продать всем Не стремится продать,
сосредоточен на подборе
оптимального решения
Работает в роли продавца Работает в роли эксперта
«Подстройка»,
эмоциональное влияние
Экспертная позиция,
упрощает выбор,
стремится максимально
вникнуть в ситуацию
клиента
Управляет покупатель Управляет продавец
6. Есть разница, продавать
Интерьерное решение
(законченное)
Системы для хранения
Покраску фасада частного
дома
Комплексную коррекцию
зрения, улучшение
качества жизни
Восстанавливающий сон,
улучшение здоровья
Межкомнатные
двери
Шкафы-купе
Краску
Очки
Матрас
Или
?
7. «Продавец – самая легкая
низкооплачиваемая работа и
самая тяжелая –
высокооплачиваемая»
Зиг Зиглар
9. • При нехватке компетенций в выборе покупатели
предпочитают покупать у экспертов (чем выше
чек, тем сильнее тенденция)
• Управляет продавец, что компенсирует у
покупателя «паралич выбора»
• Покупателю упрощается выбор, он понимает его
логику
• Не продавец продает, а покупатель покупает
(покупатели легче покупают)
10. • Ответственность за выбор делится с экспертом
(покупателю легче решится на покупку)
• Сопровождение покупателя по циклу принятия
решения повышает вероятность покупки
• Комплексная продажа (больше позиций, выше
цена основного товара)
11. Примеры из практики
• В сети оптик (Екатеринбург) продажи увеличились в
течение года на 30% (на падающем рынке). Доля
продаж индивидуальных линз 40% (по России в
среднем – 6%), средний чек по очковым линзам
5.600 р. (по РФ 3.700 р.)
• В фирменной рознице по продаже входных дверей
(Саратов) продажи увеличились на те же 30%,
средний чек увеличился на 3.000 руб.
16. Зачем?
• Чтобы соответствовать образу Идеального Я
(критический разбор по чек-листу)
• Чтобы быть лучше конкурентов (записать работу
конкурентов, организовать прослушивание с
критическим разбором, а потом прослушать работу
своих продавцов)
• Чтобы быть не хуже других или чтобы не
потерять работу (красная зона по показателям)
17. Зачем?
• Чтобы больше продавать и зарабатывать, как и
успешные продавцы (пилотный проект с
неформальными лидерами; «подсаживание»
эксперта, уже владеющего нужными навыками)
• Чтобы не терять покупателей и зарплату
• Чтобы было легче работать
• Чтобы иметь более высокий статус (категории)
• Чтобы быть полезным клиентам и лучше их
понимать
18. Рекомендации
• Выделите ключевые показатели продавцов (средний
чек, длина чека, конверсия). Определите границы
целевых значений – зеленую, желтую и красные зоны
– таким образом, чтобы большая часть продавцов
оказалась в желтой и красной зонах (принцип
Парето)
• Проведите пилотный проект по использованию
экспертной технологии продаж с самыми сильными
продавцами или в отдельно взятом магазине,
добейтесь значимых результатов
19. Рекомендации
• Проведите внутреннюю PR-кампанию, сделав акцент на
том, как изменилась заработная плата участников
пилотного проекта. Расскажите, для чего этот проект
нужен вашей сети и что произойдет, если его не
реализовать. Объясните новые правила игры
• Рассмотрите вопрос введения категорий/ разрядов для
продавцов
У продавцов должно быть четкое понимание, зачем они
должны продавать по-другому, в чем их личный интерес
и выгода.
Кстати, у их руководителей тоже
21. Учим не столько техническим характеристикам,
сколько:
• подбору решений для конкретных ситуаций,
моделирующих запросы покупателей
• сравнительному анализу разных продуктов
22. • Отправляем продавцов на замеры/монтажи
• Приглашаем дружественных компании
профессионалов (монтажники, дизайнеры, стилисты)
• Изучаем профильные журналы, сайты и обзоры в
интернете
• Отправляем на профильные выставки
• Делаем совместный подбор решений или разбор
ошибок
24. Примеры
• Модные луки под основные поводы (работа,
прогулка, вечернее, отдых, торжественное) от звезд
Instagram и светской хроники, собранные из одежды,
представленной в магазине,
• Типовые решения кровли для дачного домика с
простой крышей
• Варианты интерьеров ванных комнат разных
размеров (дизайн плитки)
• Портфолио объектов, где установлены наши двери
(классика – современный стиль, светлые – темные)
26. Дополнительные
инструменты
• Памятка/ чек-лист по выбору товара
• Информационные буклеты
• Демонстрация комплексных решений в торговом
зале (разрез кровельного пирога, демонстрационный
образец по укладке плитки
• Чек-лист по сопутствующим товарам
27. Дополнительные
инструменты
• Фотографии последствий неправильного выбора (или
образцы)
• Портфолио наших работ (использования наших
товаров)
• Умный мерчендайзинг (рыболовные приманки – по
щуке, жереху, окуню и т.д. с фотографиями удачных
трофеев)
• Демонстрационные образцы для тестовых испытаний
29. Важно!
• Соответствие продавцов стереотипам восприятия
покупателей (пол, возраст, внешний вид, голос, речь,
аксессуары)
• Отработанные стандарты поведения в ситуациях,
когда экспертность ставится под вопрос
• Протестированные стандарты экспертных продаж,
учитывающие цикл принятия решения
• Вера в продукт
30. Проработка
ограничивающих установок
Неуспешные продавцы Успешные продавцы
Я навязываюсь. Вторгаюсь
в чужое пространство. Это
неправильно
Моя консультация
является для покупателя
ценной. Она может
помочь ему с выбором и
снизить его риски
Активные продажи =
впаривание
Я продаю то, что может
быть нужно и важно для
людей. Я даю им
возможность узнать
важную информацию
31. Проработка
ограничивающих установок
Неуспешные продавцы Успешные продавцы
Покупатели ищут самую
низкую цену
Покупатели ищут
оптимальное решение по
приемлемой для себя цене
Покупатели должны сами
делать свой выбор, иначе
потом претензии предъявят
продавцу
Я – больший эксперт в товаре,
чем покупатели. Я помогаю
сделать им выбор и делю с
ними ответственность за него
Я ненавижу покупателей. От
них одни проблемы
Я ценю своих покупателей.
Благодаря им я получаю свою
зарплату. Моя задача – быть
для них полезным
33. • Минимизируем сопротивление
o Вербуем лидеров мнений
o Делаем тестовый проект
o Создаем смыслы
o Даем «пробурчаться»
• Подкрепляем успехи
o За ошибки не критикуем, за успехи активно хвалим
(система малых поощрений)
o Создаем возможность для обмена успешным и
неуспешным опытом
o Подбадриваем, поддерживаем
o Фиксируем и визуализируем динамику
o Собираем обратную связь от покупателей
o Сравниваем себя с конкурентами
34. • Внедряем систему контроля и
поддерживающего обучения
o Чек-листы по стандартам продаж
o Система управления результативностью продаж
o Внутренние микротренинги (утренние
пятиминутки)
35. • Проявляем управленческую волю и
последовательность
o Мотивация первого лица дойти до конца (без этого
весь проект – пыль)
o Перенастраиваем систему управления
o Перенастраиваем систему мотивации
o Готовность принять непопулярные решения
o Учи – лечи – мочи
36. 1.Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии
и стандарты розничных продаж» (издательство
«Манн, Иванов и Фербер») https://goo.gl/kvQOic
2.Энциклопедия легких продаж (бесплатные
обучающие видео по розничным продажам)
http://course-sale.ru/
3.Учебный видеокурс «Как разработать стандарты
продаж для своего магазина»
http://zillion.net/courses/show/3639/kak-razrabotat-
standarty-prodazh-dlia-svoiegho-maghazina