1. SaleUp –
розничная торговля
Система повышения продаж в розничной торговле
21 – 26 января 2013 года
До начала осталось несколько минут, а пока вы можете
настроить размеры окон презентации и чата так, как вам удобно
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

2. Организационные вопросы
Как будет проходить тренинг
Запись на странице http://shop.kiphost.info/train_01_2013_z
Общие вопросы

3. По результатам исследований
Из обследованных бизнесов
1. Развиваются хаотически - более 90%
2. Не имеют стратегического плана - более 90%
3. Не имеют схемы управления бизнес-процессами - более 90%
4. Не имеют системы продаж - более 90%
5. Не имеют регламента продаж - более 90%
6. Не имеют скриптов продавцов - более 90%

4. Повышение продаж – системный подход

5. Воронка продаж
5 000 Проходят мимо
500 Зашли
100 Проявили интерес
10 Купили
Ушли
С покупкой 10 чел Без покупки 4 990 чел

6. Воронка продаж
Проходят мимо
Зашли
Проявили интерес
Купили
Купили больше
Ушли
Оставили данные
Пришли снова и купили
Привели друзей

8. Портрет ЦА
Структура на 1 этапе
1. Возраст
2. Пол
3. Где живут
4. Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.)
5. Материальное положение
6. Социальный статус
7. Привычки
8. Увлечения
9. Модель поведения
Теперь делим на группы

9. Карта торговой территории
Ваша торговая территория
Ваш
магазин,
салон,
офис

10. УТП
Основные части:
1. Преимущества
2. Признаки уникальности
3. Получаемые выгоды
4. Непосредственно предложение
5. Подробное описание
6. Перечисление сопутствующего сервиса
(доставка, гарантия, сервисное обслуживание,
сопровождение и т.д.)

11. УТП
1. Уникальный продукт
2. Уникальный подход к решению проблемы
3. Скорость и качество обслуживания
4. Преимущество в расположении
5. Дополнительный сервис
6. Красивое обрамление - легенда

12. Продающий текст
Основные части:
1. Проблема (боль)
2. Усиление, обострение проблемы
3. Пути решения есть
4. Показать путь
5. Привести доказательства
6. Сделать предложение (УТП)
7. Дать гарантию
8. Призыв к действию
9. Дид-лайн
10. Повторный (усиленный) призыв к действию

14. Штрафы
Приказ об оплате труда
1. Базовая ставка (уровень минимальной зарплаты или на 20% выше)
2. Премии за выполнение (индивидуальные результаты)
3. Премии за выполнение (коллективные результаты)
4. Возможные причины (мотивы) лишения отдельных видов премии
5. Возможные причины неначисления премии за день (неделю)

15. Розничные продажи
Чек-лист владельца (менеджера)
1. Хорошо видны все витрины
2. Хорошо освещены витрины
3. Удобные подходы к витринам
4. Заметны материалы для повышения трастовости
5. Продавцы знают наизусть текущий набор скриптов
6. Имеется набор POS материалов
7. Имеются все инструменты набора клиентской базы

16. Розничные продажи
Чек-лист продавца (основные пункты)
1. Работает все освещение
2. Имеется табличка «Открыто»
3. Все ценники в наличии
4. Имеются все необходимые упаковочные материалы
5. Есть все раздаточные рекламные материалы
6. Все цены актуальны (раз в неделю)
7. Нет товаров с истекшим сроком реализации (раз в неделю)

17. Домашнее задание
1. Портрет вашего покупателя – ВСЕ о нем
2. Проблема (боль) вашего покупателя
3. Написать УТП
4. Написать продающий текст
5. Карта торговой территории (ближний круг)
6. Приказ об оплате труда
7. Составить и выполнить чек-листы владельца и продавца

18. SaleUp –
розничная торговля
Система повышения продаж в розничной торговле
21 – 26 января 2013 года
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info