Paul Winsor (Пол Винзор), директора по развитию отраслевых решений «Розничная торговля», Qlik EMEA

1. Изменяющийся ландшафт
розничного рынка
Как визуальная аналитика поможет
Вам оставаться впереди
Пол Винзор
Директор по развитию отраслевых
решений «Розничная торговля», Qlik
EMEA
@PaulWinsor1969

2. Интернет вещей
(IOT)
Изменения на рынке розничной торговли
1
Стадия
трансформации
Эра мобильных
устройств
Стадия
трансформации
Стадия
трансформации
Цифровая эра
Стадия
трансформации
Разнообразие
ассортимента
Стадия
трансформации
Упрощенный опыт
покупки
Qlik помогает, помогал и будет помогать нашим ритейл-клиентам в настоящем, прошлом и будущем
Стадия
трансформации
Адаптивная
цепочка поставок
Стадия
трансформации
Ориентация на
клиента

3. 3 ключевых изменения на рынке розничной торговли
Изменение #1
Информированный покупатель
Покупатель сегодня
информирован и вооружен
огромным объемом информации.
Клиенты используют мобильные
устройства и социальные сети
для сравнения товаров и их
покупки в любом месте и в любое
время.
Изменение #2
Скоростная цепочка поставок
Омни-канальность требует
эффективности цепочки поставок,
позволяя ритейлерм делать отгрузку
товара в течение нескольких часов с
момента совершения онлайн-покупки
и предлагая клиентам гибкую
систему доставки.
Изменение #3
Изменяющаяся роль магазина
Даже роль ритейл-магазина
меняется. Но по-прежнему
прямые каналы продаж
остаются центром вовлечения
клиентов и сердцем цепочки
поставок.
Ритейлеры в современном мире сталкиваются с тремя ключевыми
изменениями на рынке розничной торговли

4. Информированный покупатель

5. Это взгляд на 360° на клиента 20 лет назад
Вес
купленного
Стоимост
ь за кг
Формат
магазин
а
Географи
я
магазина
Номер
карты
лояльност
и
Основные
баллыХоз. магазин
Бонусные
баллы
Цена со
скидкой
Количество
позиций товара в
чеке
Метод
оплаты
Итоговая
сумма
чека
Продукты
Быть
хорошим
для себя
Упакованные
овощи
Сниженна
я
жирность
Касса
Врем
я
Проверк
а номера
Дата

6. Понимание покупателя
Поколение X
ПоколениеY
Бэби-бумеры
Поколение Z

7. Понимание нового сверхвовлеченного покупателя
Поколение Z
Источник: .CMO.com
Источник: The Times
• К 2020 поколение Z составит 40% от всех покупателей
• Средняя длительность внимания на объектах у
поколения Z составляет 8 секунд
• Поколение Z в среднем проводит 7.6 часов в день в соц.
сетях
• Поколение Z использует в среднем пять экранов в
сравнении к трем экранам, которые используют
миллениалы

8. Рост цифровых данных
Пользователи
Pinterest размещают 3
500 рисунков
Пользователи
сервиса Vine делятся
9 000 видео
Более 40% жителей
Земли используют
Интернет
Пользователи Skype
подключаются на
23300 часов
Google обрабатывает
около 4 миллионов
поисковых запросов в
минуту
Пользователи
YouTube загружают
72 часа нового видео-
контента
Пользователи
Facebook делятся 2.5
миллионами данных
Amazon получает
около $80 000 через
онлайн-продажи
Пользователи
Instagram размещают
более 220,000 фото
Пользователи Twitter
делятся сообщениями
300 000 раз
В одну минуту
Пользователи
электронной почты
отправляют 200
миллионов сообщений
Источник: .internetlivestats.com

9. 9
Источник: .internetlivestats.com
Рост количества сайтов в мире
17M 29M 38M 40M 51M
64M
85M
172M
238M
206M
346M
697M
672M
968M
121M
Общее число сайтов
Сайты

10. 10
Источник: Исследование потребительского
поведения с численностью более 200
миллионов респондентов
Время, проведенное в цифровом мире, продолжает расти
Средний
онлайн-
заказ
составляет
£67

11. Через мобильные телефоны совершается 24% цифровых покупок
Источник: Исследование
потребительского поведения с
численностью более 200 миллионов
респондентов

12. 12
Привычка цифрового шоппинга - неоднократный визит на сайт
компании
Источник: IDC Digital Strategy Consultant
Рациональные
покупатели
делают в среднем
9 визитов на сайт
компании, прежде чем
принять решение о покупке

13. Потребительское поведение в
цифровом мире
Демо

14. Покупатели не думают о каналах покупки
Торговля в магазине
Электронная торговля
Мобильная торговля
Торговля в соц. сетях
Торговля
Они думают о покупках Ритейлерам нужно понимать
потребительское поведение

15. Кейс: Warehouse Group
Данные тепловизоров сайтов, совмещенные с
данными точек продаж , представлены на дэшборде
омни-каналов , где собраны данные по управлению
онлайн-заказами и самовывозу онлайн-покупок

16. Скоростная цепочка поставок

17. Клиенты в цифровом мире хотят получать товары по собственным условиям
доставки
Сейчас любой бизнес должен ориентироваться
на развитие качества своих услуг и
обслуживания клиентов. Сейчас это должно
быть встроено в бизнес-стратегию
Руководитель департамента логистики в одном
из лидирующих магазинов (с традиционными
каналами продаж)
Источник: (1) Тенденции в области цепочек поставок и инновации в ритейле в 2014-2015. // Retail Week
Новшества в цепочкахпоставок

18. Скоростная цепочка поставок

19. Обратный омни-канал – новое поле битвы
19Источник: FT
Возврат товаров в
Великобритании в среднем
проходит через цепочку из
семи человек, прежде чем
товар вернется на склад

20. Аналитика цепочки поставок
Демо

21. Qlik позволил этому мировому игроку
рынка косметики ручной работы:
• сэкономить более $1.5 миллионов на
продуктовых запасах за два года.
• создать единую точку доступа к данным из
разных источников.
• обеспечить сотрудников своевременным
доступом к нужной информации.
• Увеличить прибыльность прямых точек продаж.
“Менеджеры по продажам сообщили нам, что у них был самый прибыльный год за все время
работы, потому что Qlik открыл им доступ к тем данным, которые им были необходимы
для эффективного управления продажами, остатками и подбора персонала. Собрав все
необходимые данные в одном месте, они могут принимать взвешенные и обоснованные
решения”. - Скотт Сильверстонн, руководитель направления по управлению данными, LUSH
$1.5
миллиона
сбережений от
нераспределенных запасов
LUSH
70%сотрудников
используют Qlik
ежедневно
100%менеджеровпо
продажам
используютQlik
еженедельно

22. Изменяющаяся роль магазина

23. Новые возможности сотрудников магазина
ТОП-3 возможностей улучшения опыта покупки
в магазине
Обучение персонала и улучшение качества их
работы с помощью технологий
Более внимательное отношение сотрудников к клиентам
Новые инструменты самообслуживания
клиентов
Концентрация на подходящем
потребительском опыте
Все дело в ассортименте. Если он
соответствует запросам, то клиенты придут
Возможность эффективного мерчендайзинга из
любой точки города или страны
Поиск способов повышения эффективности
работы сотрудников
Увеличение объема цифровых покупок
Источник: Исследование RSR, июль 2015

24. Изменяющаяся роль магазина
Новые технологи создают новые знания

25. Изменяющаяся роль магазина
Аналитика в руках сотрудников в момент принятия решений

26. Деятельность магазина
Демо

27. Кейс: Kesko
Мы не угадываем потребительское поведение. Мы
принимаем решения по ассортименту, услугам или,
например расположению магазина, на основе данных о
клиентах. Мы не предлагаем все что угодно каждому. Так, в
разных городах или даже частях города у нас разный
ассортимент, который основан на предпочтениях
клиентов.
– Руководитель по цифровым технологиям Kesko,
Анни Ронкайнен
“

28. Руководител
ь офиса
Страна
Регион
Область
Магазины
Интернет
Организационная культура, ориентированная на данные
Информация и бизнес-
процессы
Разным сотрудникам необходимы приложения в
соответствии с их компетенциями
Необходимость простоты системы
с ростом количества клиентов
Простота
Мобильность
Выполнение
Поддержка
Планировани
е
Управление
Поставщики
Продажи; запасы; прибыль; анализ
продуктов
Менеджеры магазинов
Продажи, складская логистика
Менеджеры областей
Анализ прибылей и убытков,
ранжирование магазинов
Региональные менеджеры
P&L-анализ, ранжирование магазинов
Менеджеры стран
P&L по странам; ранжирование стран;
аналитика продаж
Владельцы бизнеса
Аналитика продуктов, эффективность
маркетинга и продаж, аналитика клиентов

29. Инструменты визуальной аналитики для ритейл-компаний
Платформа визуальной аналитики Qlik на уровне компании:
. .
. .
Увеличение доходов
Сокращение расходов
Руководство
ИТ
УП
Бюджет
Продукт
Поставщик
Канал
Эффективность
Доступност
ь
Покупатель
Финансы
Планирование
Развитие операционной эффективности
Деятельность магазина
Эффективность магазина Запас / наличие товаров
Омни-каналы
Транспортировка
Потребительская корзина Портал поставщиков
Цифровые потребители
Улучшенное администрирование
Закупки
ПроизводительностьУправление персоналом
ИТ-управление
Дэшборд руководителя
Финансы
Эффективность продаж
Эффективность кампаний

30. Аналитика на страже
эффективных решений
@PaulWinsor1969