Документ содержит подробные рекомендации по повышению продаж в интернет-магазинах, включая методы расчета рентабельности и прибыльности. Он включает в себя анализ воронки продаж, типы покупателей, а также стратегии мерчандайзинга и ценообразования для увеличения среднего чека. Приведены примеры формул для расчета ключевых показателей и рекомендации по оптимизации покупательского пути.

1. Повышение продаж
в интернет магазине
9 февраля 2013 года
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

2. Показатели эффективности
Доходность бизнеса
R0 = Ra - Da
где Ra – все доходы; Da – все затраты
Рентабельность продаж (Return on Sales)
Rs = P / S * 100%
где P – чистая прибыль; S – объем продаж
Маржинальность товара
Ms = (Ps / (Pr + Dt) – 1) * 100%
где Ps – отпускная цена; Pr – себестоимость товаров;
Dt – логистические затраты
Прибыль от продаж
P = (Ld * Cv + L2) * $с – Z – (Pr + Dl + Dk)
где Ld – лиды (обратившиеся, потенциальные покупатели);
Cv – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся совершили покупку);
L2 – лояльные покупатели (совершившие повторную покупку) ;
$c – средний чек;
Z – налоги, акцизы, прочие обязательные платежи;
Pr – себестоимость товаров;
Dl – затраты на реализацию (логистические, рекламные и т.д.);
Dk – косвенные затраты (управленческие и т.д.)

3. Аналитика в продажах
1. Конверсия
количество привлеченных / количество продаж * 100%
Вопрос: почему не купили
2. Средний чек
а) объем продаж / количество продаж
Вопрос: почему так мало
б) среднее количество товаров в одном чеке
Вопрос: почему не работают апселы
в) естественный апсел
Вопрос: что с чем покупают
МАКСИМУМ УСИЛИЙ приложить к анализу непонятных
повторяющихся фактов

4. Воронка продаж
Привлечение (лидогенерация)
Удержание
Привлечение внимания к товарам
Побуждение к принятию решения
Конверсия лида в покупателя
Увеличение среднего чека
Обеспечение возвратности покупателя
(создание лояльности)

5. Эффективность воронки продаж
1 000 1 000
1 100
общая конверсия воронки продаж 0,1% общая конверсия воронки продаж 10%

6. Воронка продаж
5 000 Проходят мимо
500 Зашли
100 Проявили интерес
10 Купили
Ушли
С покупкой 10 чел Без покупки 4 990 чел

7. Воронка продаж
Проходят мимо
Зашли
Проявили интерес
Купили
Купили больше
Ушли
Оставили данные
Пришли снова и купили
Привели друзей

8. Локомотив
Определяем товар-локомотив:
1.Главный
2.Для каждой группы товаров (услуг)
3.Для каждой группы ЦА
4.Для акций, ограниченных по времени (количеству)

9. Фронт-енд и бек-енд
Определяем пары:
1.Главную
2.Для каждой группы товаров (услуг)
3.Для каждой группы ЦА
4.Для акций, ограниченных по времени (количеству)

10. Выделение фронт-енд товаров
Фронт-енд
Бек-енд

11. Портрет ЦА
Структура на 1 этапе
1.Возраст
2.Пол
3.Где живут
4.Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.)
5.Материальное положение
6.Социальный статус
7.Привычки
8.Увлечения
9.Модель поведения
Теперь делим на группы

12. Структура ЦА
Типы покупателей по механизму принятия решения:
До В кризис
Скряга 60 80
Расчетливый 15 9
Торопыга 10 4
Мот 7 4
Импульсивный 8 3

13. Продающий текст
Основные части:
1.Проблема (боль)
2.Усиление, обострение проблемы
3.Пути решения есть
4.Показать путь
5.Привести доказательства
6.Сделать предложение (УТП)
7.Дать гарантию
8.Призыв к действию
9.Дид-лайн
10.Повторный (усиленный) призыв к действию

14. УТП
Основные части:
1.Преимущества
2.Признаки уникальности
3.Получаемые выгоды
4.Непосредственно предложение
5.Подробное описание
6.Перечисление сопутствующего сервиса
(доставка, гарантия, сервисное обслуживание,
сопровождение и т.д.)

15. УТП – признаки уникальности
1. Уникальный продукт
2. Уникальный подход к решению проблемы
3. Скорость и качество обслуживания
4. Преимущество в расположении
5. Дополнительный сервис
6. Красивое обрамление - легенда

16. Увеличение среднего чека
Мерчандайзинг
Главная страница, страницы разделов, товарных групп
Шапка сайта
Товар месяца
Акция
(дня, недели)
Основная витрина
Онлайн
консультант
(чат)
Популярные
товары Меню
Новинки навигации по
сайту

17. Увеличение среднего чека
Мерчандайзинг
Страница товара
Шапка сайта
Товар – название, цена, описание, технические
характеристики, фото
Акция
Посмотреть отзывы
Онлайн
консультант
КУПИТЬ (задать
вопрос)
С этим товаром покупают: Меню
Название – цена навигации по
Название - цена сайту

18. Ценообразование, средний чек
1. Постоянное тестирование цены
2. Использовать фронт-енд товары
3. Делать невозможным сравнение
4. Акции, распродажи
5. Способы представления цен
6. Кросс-селинг
7. Ап-селы
8. Товары импульсивного спроса

19. Тестирование цен
S = 1000 * 400 = 400 000
S = 1200 * 320 = 384 000
P = (1000 – 700) * 400 = 120 000
P = (1200 – 700) * 320 = 160 000
Метод прямоугольника
P1=300 P1=500
300*400=120 000 500*320=160 000
Sl=400 Sl=320
P1 – прибыль от продажи 1 единицы товара
Sl - количество продаж за единицу времени

20. Способы создания ценности
1. Старая-новая
2. Акционная с дид-лайном по времени
3. Распродажная с дид-лайном по количеству
4. Усиление низкой цены более высокой
5. Пакетирование

21. Апсел
1. Продажа более дорогого товара
2. «Просто спроси»
3. Увеличение количества товаров
4. Магнит сверху
Кросс-сел
1. Сопутствующие товары своего ассортимента
2. Сопутствующие товары других продавцов
3. Товары импульсивного спроса
4. Расходные материалы

22. Способы создания ценности
1. Старая-новая
2. Акционная с дид-лайном по времени
3. Распродажная с дид-лайном по количеству
4. Усиление низкой цены более высокой
5. Пакетирование

23. «Дожимаем» покупателя
1. Всплывающее окно при уходе + бонус
2. Возможность сделать предварительный заказ + бонус + дид-лайн
3. Заказ обратного звонка
4. «Зацепить»
5. «Приманка» для регистрации
6. Дисконт-код + «поделись с другом»
7. Директ-мейл (рассылка) – в несколько «касаний»

26. Распродажа

38. Повышение продаж
в интернет магазине
9 февраля 2013 года
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info