Dokumen tersebut memberikan ringkasan tentang negosiasi dan keterampilan bernegosiasi. Ia menjelaskan bahwa negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersama antara pihak-pihak dengan hasil yang berbeda untuk mencapai kesepakatan. Dokumen tersebut juga membahas model negosiasi, komponen keterampilan bernegosiasi seperti perilaku, taktik dan strategi, serta faktor-faktor yang mempengaru

1. NEGOTIATING
Syahrani Adrianty
4520210034
Interpersonal Skill
Class B

2. What is the learning
objective?
Untuk memahami bagaimana pihak-pihak
dengan hasil pilihan yang berbeda mencari
kesepakatan.
Untuk mengembangkan kesadaran tentang
bagaimana keterampilan bernegosiasi dapat
mempengaruhi hasil proses.

3. Negotiating
Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersama di mana orang-
orang dengan hasil pilihan yang berbeda berinteraksi untuk menyelesaikan
perbedaan mereka.
Negosiasi tidak selalu merupakan proses
menang-kalah, dan itu tidak perlu melibatkan
satu pihak yang berusaha memperbaiki
nasibnya dengan mengorbankan pihak lain.
Negosiasi seringkali dapat menjadi proses win-
win dimana kesepakatan dapat dicapai yang
membantu kedua belah pihak mencapai hasil
yang mereka inginkan.

4. A simplified model of
negotiation: targets and limits
Ketika orang mulai bernegosiasi, mereka
biasanya memiliki beberapa gagasan tentang
tingkat keuntungan yang mereka harapkan
dapat diperoleh. Ini adalah hasil target mereka.
Mereka juga memiliki beberapa gagasan tentang
tingkat manfaat di bawah yang tidak akan
mereka tuju. Ini adalah batas mereka.
Penyelesaian hanya dapat dicapai ketika batas-
batas yang dibawa oleh masing-masing pihak
dalam negosiasi bertepatan atau tumpang
tindih.

5. The hierarchical nature of
negotiating skills: behaviours,
tactics and strategies
Komponen utama dari
keterampilan bernegosiasi adalah
perilaku seperti pengiriman
informasi, pencarian informasi,
argumentasi, pencarian
kepatuhan, penawaran dan hasil.
Perilaku ini dapat disusun dan
diurutkan menjadi set yang sering
disebut sebagai taktik negosiasi.
Berbagai macam taktik yang
tersedia dapat dikategorikan
dalam berbagai cara.

6. Motivational
orientation and
choice of negotiating
strategy
Tradisi kognitif berpendapat bahwa pendekatan
negosiator terhadap pemrosesan informasilah yang
menentukan hasil negosiasi.
Tradisi motivasi dan strategi, yang memberikan
kerangka konseptual yang berfokus pada
bagaimana orientasi motivasi negosiator
memengaruhi strategi pilihan mereka, yang pada
gilirannya memengaruhi hasil negosiasi.
Carnevale dan Pruitt (1992), dalam tinjauan literatur
mereka tentang negosiasi, mengacu pada dua tradisi
pemikiran, yaitu :
1.
2.

7. Hubungan antara dua orientasi motivasi ini (kebersamaan dan ketegasan) yang memprediksi
strategi pilihan negosiator, dan strategi pilihan negosiatorlah yang menentukan cara mereka
berperilaku dan taktik yang akan mereka adopsi. Gambar 10.3 mengilustrasikan lima orientasi
strategis.
1.Negosiator kompetitif termotivasi untuk mencapai keuntungan maksimal bagi
dirinya sendiri dengan mengorbankan pihak lain (menang-kalah).
2.Negosiator yang akomodatif terutama berkaitan dengan memastikan bahwa pihak
lain mencapai beberapa keuntungan bahkan jika ini membutuhkan pengorbanan
keuntungan untuk diri sendiri..
3.Negosiator kolaboratif termotivasi untuk mencapai keuntungan maksimal bagi
kedua belah pihak (win-win).

8. 4. Negosiator yang tidak aktif mengabaikan keuntungan mereka sendiri dan orang
lain dengan menghindari segala upaya untuk menyelesaikan perbedaan dalam hasil
yang diinginkan.
5. Negosiator yang berkompromi mengadopsi strategi perantara dan termotivasi
untuk mencari tingkat keuntungan bersama yang memuaskan (bukan maksimum)
dengan membagi perbedaan pada isu-isu yang menjadi perhatian.

9. Other factors affecting
strategic choice
Sementara orientasi motivasi negosiator akan
memberikan pengaruh yang kuat pada strategi
negosiasi pilihan individu, sejumlah faktor yang lebih
langsung dapat mempengaruhi pilihan strategi dalam
situasi tertentu, yaitu :
1.Continuity of the interaction
Seorang manajer yang strategi negosiasi pilihannya
mungkin kompetitif perlu menyadari, ketika bernegosiasi
dengan pejabat serikat pekerja, bahwa negosiasi saat ini
adalah bagian dari hubungan yang berkelanjutan.
2.Definition of the situation
Cara pihak-pihak yang bernegosiasi menentukan situasi
akan mempengaruhi pilihan strategi mereka. Cara para
negosiator mengkonseptualisasikan situasi itu pasti
subjektif, dan seringkali egosentris. Akibatnya peluang
nyata untuk kerja sama mungkin tidak dikenali bahkan di
tempat yang ada.

10. Other factors affecting
strategic choice
3.Local culture
Dalam beberapa pengaturan organisasi, budaya lokal
menempatkan nilai tinggi pada kerja tim dan kerjasama,
sedangkan dalam pengaturan lain ada penghargaan tinggi
pada pencapaian individu dan kompetisi. Tekanan budaya
semacam ini dapat mempengaruhi pilihan strategi individu.
4.Stakes
Taruhan yang rendah membuat mereka enggan untuk
menginvestasikan waktu dan energi yang diperlukan
(terlepas dari orientasi motivasi mereka) karena mereka
lebih suka memusatkan perhatian mereka pada masalah
yang lebih penting.
5.Constituents
Carnevale dan Pruitt (1992) merujuk pada orang-orang yang
diwakili oleh negosiator sebagai konstituen mereka. Ketika
konstituen sangat termotivasi untuk menang, negosiator
sering mengadopsi strategi kompetitif, menggunakan taktik
bersaing dan kebobolan sesedikit mungkin.

11. Other factors affecting
strategic choice
6. Attribution of others’ intent
Thomas dan Pondy (1977) meminta enam puluh enam manajer
untuk mengingat konflik baru-baru ini. Mereka semua diminta
untuk menyebutkan mode penanganan konflik yang mereka
gunakan dan mode mana yang digunakan oleh pihak lain. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa ada kecenderungan yang kuat
bagi mereka untuk melihat diri mereka sebagai kooperatif dan
melihat orang lain sebagai sangat kompetitif.
7. Benefits associated with possible outcomes
pendekatan kolaboratif untuk negosiasi kemungkinan akan lebih
menarik daripada pendekatan kompetitif. Hal ini juga dapat
terjadi ketika semua pihak percaya bahwa pendekatan
pemecahan masalah untuk menegosiasikan perbedaan mereka
dapat mengarah pada solusi yang lebih menguntungkan daripada
yang dapat dicapai melalui pendekatan kompetitif menang-kalah.
8. Perceived balance of power
Seorang negosiator mungkin enggan untuk mengadopsi strategi
bersaing ketika pihak lain dipandang lebih kuat dan mampu
menang.

12. Modifying strategies as
the negotiation proceeds
Negosiator sering memodifikasi strategi mereka
saat negosiasi berlangsung. Mereka mungkin
menyadari bahwa satu-satunya cara untuk
mencapai penyelesaian yang dapat diterima
mungkin melalui kesepakatan bersama atau dengan
bekerja sama untuk menemukan solusi kolaboratif
yang saling menguntungkan.

13. Negotiating behaviours
Perilaku adalah komponen utama dari
keterampilan bernegosiasi. beberapa jenis utama
dari perilaku negosiasi (seperti pengiriman
informasi, pencarian informasi, penawaran dan
hasil) dan menunjukkan bagaimana niat
negosiator mempengaruhi bagaimana perilaku ini
diekspresikan.
• Perilaku bersaing adalah perilaku yang sering
dijalin bersama untuk menghasilkan taktik yang
mendukung strategi negosiasi kompetitif.
• Perilaku tidak bersaing adalah perilaku yang
cenderung menggambarkan taktik pemecahan
masalah yang mendukung strategi negosiasi
kolaboratif.

14. Tactics
1.Contending tactics (taktik bersaing)
Taktik negosiasi yang dirancang untuk membantu negosiator
mendorong pihak lain agar menerima tuntutan negosiator. mereka
cenderung menekankan perilaku yang membujuk pihak lain untuk
mengakui.
2. Non-contending tactics (Taktik yang tidak bersaing)
Taktik yang biasanya digunakan ketika niat negosiator adalah
untuk mencari kesepakatan yang saling menguntungkan atau
untuk memastikan bahwa persyaratan pihak lain diakomodasi.
3.Flexible tactics (taktik fleksibel)
Taktik yang dapat digunakan untuk mendukung salah satu dari
berbagai strategi seperti bersaing, berkolaborasi, berkompromi
atau mengakomodasi.
4.Complex tactics (taktik kompleks)
Taktik bersaing dan non-bersaing dapat dihubungkan bersama.

15. Creating opportunities to take
time out and think
Sulit untuk mengantisipasi setiap
langkah dalam negosiasi. Terkadang
kesempatan tak terduga muncul
dengan sendirinya atau lawan
membuat langkah yang membuat
negosiator berada di bawah
tekanan. Pada saat seperti ini akan
berguna untuk menciptakan ruang
untuk memikirkan apa yang harus
dilakukan selanjutnya dengan cara
berkonsultasi dengan konstituen.

16. Improving your ability to
negotiate effectively
Langkah pertama yang penting adalah
melatih diri Anda untuk mengamati dan
mengenali apa yang terjadi selama negosiasi
serta memantau perilaku Anda sendiri dan
mengidentifikasi area untuk perbaikan. Oleh
karena itu dapat membantu Anda
membangun profil tentang cara Anda
biasanya berperilaku saat bernegosiasi.

17. source
Interpersonal Skill at Work by John Hayes

18. Thank You!
Semoga Bermanfaat