Tugas Rangkuman Judul Buku : The 37 Most Powerful Tactics On Negotiation Pengarang : Edyshen Shin Program Studi: Ekonomi Manajemen Universitas Krisnadwipayana Dosen Pengampu : Dr. Eddy Sanusi S, SE. MM

1. TUGAS MATA KULIAH TEKNIK NEGOSIASI
RINGKASAN MATERI TEKNIK NEGOSIASI DARI BUKU BERJUDUL
“THE 37 MOST POWERFUL TACTICS ON NEGOTIATION”
Disusun Oleh :
ANNISA DEWI WAHYUNING RATRI
1634026064
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS KRISNADWIPAYANA

2. Negosiasi adalah sebuah strategi untuk menyelesaikan perbedaan diantara lebih dari satu
pihak. Perbedaan kepentingan atau nilai yang menyebabkan dibutuhkannya negosiasi ini bisa
terjadi di awal, pertengahan, atau akhir proses penjualan.
Definisi negosiasi penjualan adalah sebuah strategi untuk menyelesaikan perbedaan
diantara lebih dari satu pihak yang terjadi karena perbedaan nilai atau yang dirasakan untuk
mencapai solusi yang menang-menang / win-win.
Terdapat dua kemungkinan taktik yang digunakan oleh lawan negosiasi, yakni kolaboratif
dan manipulatif. Kolaboratif artinya taktik yang dipakai bertujuan untuk mencapai hasil yang
saling menguntungkan (win-win) bagi kedua belah pihak dan manipulatif artinya taktik yang
digunakan hanya untuk menguntungkan salah satu pihak dan mungkin pada waktu yang
bersamaan merugikan pihak yang lain.
Negoisasi yang berhasil adalah negosiasi yang membuat hasil kesepakatan yang dicapai
akan mempererat hubungan kedua belah pihak dan bukan malah merusak hubungan.
Terdapat 4 (empat) gaya dalam bernegosiasi yang mengukur tingkat ketegasan negosiator dari yang
paling rendah hingga yang paling tinggi :
1. Akomodatif
Artinya adalah kita dapat mengakomodir semua kepentingan lawan negosiasi. Contoh :
Customer menginginkan diskon 10%, kita menyanggupinya tanpa menukarnya dengan
sesuatu yang lain. Gaya ini sangat efektif untuk hubungan jangka panjang, namun untuk
jangka pendek pihak penjual / yang memberikan mungkin akan merasa lebih dirugikan.
Gaya ini memiliki ketegasan yang paling rendah.
2. Kolaboratif
Artinya adalah kita memperhatikan kepentingan dari lawan tetapi sekaligus menyampakan
kepentingan kita. Contoh : Customer menginginkan pengiriman dipercepat seminggu dan
kita menyanggupinya dengan syarat ada biaya tambahan yang disebabkan karena biaya
lembur. Gaya ini bersifat saling memberi, give and take.
3. Persuasif
Artinya adalah kita tidak peduli dengan kepentingan lawan, melainkan fokus meyakinkan
lawan negosiasi kita untuk mengikuti kemauan / kepentingan kita. Contoh : Kita berusaha
meyakinkan customer bahwa harga yang kita berikan sudah merupakan harga yang
terbaik, tanpa berusaha untuk memenuhi kepentingan customer. Tingkat gaya ini cukup
tegas.

3. 4. Adversial
Artinya adalah kita mengedepankan kepentingan / kemauan kita bahkan sampai
mengorbankan kepentingan lawan negosiasi kita. Contoh : Kita mengultimatum lawan
negosiasi kita apabila tidak segera mengeluarkan PO (purchase order) maka kita tidak akan
menjual barang kita kepada orang lain. Sebaliknya, apabila kita sebagai customer kita
mengancam akan membatalkan pesanan berikutnya apabila keinginan untuk mendapatkan
diskon yang lebih besar tidak dipenuhi oleh pihak lawan negosiasi.
Gaya mana yang terbaik dan paling efektif dalam bernegosiasi ? Jawabannya adalah
setiap gaya bermanfaat, tergantung kepada situasi dan kondisi. Dalam buku ini disajikan 37
(tiga puluh tujuh) Taktik Negosiasi.
Taktik adalah apa yang kita katakan atau lakukan untuk mencapai tujuan yang kita
inginkan. 37 (tiga puluh tujuh) taktik negosiasi tersebut dibagi kedalam 6 (enam) kategori
besar yakni Solid Rock Tactics, Thick Face Tactic, Smart Classic Tactics, Smart Classic
Tactics, Tactics To Use With Care, dan Customer Toxic Tactic.
Masing-masing penjelasan serta taktiknya adalah sebagai berikut :
a. Solid Rock Tactics
Merupakan kumpulan taktik-taktik dasar yang perlu dilkukan untuk membuat fondasi
yang kokoh sebelum memulai proses negosiasi dengan lawan.
1. Set Parameters (Menentukan Batasan)
Ada 2 (dua) macam parameter dalam negosiasi, yakni : parameter minimum dan
parameter maksimum. Parameter minimun adalah penawaran pertama yang kita
berikan kepada pihak lawan negosiasi dan biasanya merupakan penawaran yang
paling baik / menguntungkan untuk kita. Parameter maksimum adalah penawaran
paling terakhir kita untuk pihak lawan negosiasi.
2. Power Inventory (Menginventarisir Daya Tawar)
Sebagai seorang negosiator, kita sering kali hanya terfokus untuk memenuhi atau
menegosiasikan “tuntutan” customer secara sempit, seperti hanya memfokuskan
negosiasi kepada harga atau jangka waktu pembayaran. Padahal sebagai seorang
negosiator yang ulung, kita mesti membuka horison yang lebih luas dalam melakukan
negosiasi yang saling menguntungkan.
3. Assign Values (Menetapkan Nilai)
Menetapkan nilai yang tepat untuk setiap isu yang bisa dinegosiasikan merupakan
salah satu kunci utama dalam proses negosiasi yang win-win.
4. Impact- Multiple Issues (Memperluas Cakupan Isu)
Impact ini memberikan panduan yang berfungsi untuk mengingatkan kita akan
keberadaan item-item yang bisa dinegosiasikan tersebut . Semakin banyak dan lengkap
isu / item yang bisa kita siapkan (multiple issues) dan tetapkan nilainya, akan semakin

4. memberikan kita ruang untuk bernegosiasi dan secara kreatif menyelesaikan perbedaan
yang ada dengan hasil akhir yang adil dan saling menguntungkan.
b. Thick Face Tactic
Taktik yang menguntungkan bagi penggunanya asalkan berani untuk tebal muka.
5. Bracketing Always Ask More Than Expected (Selalu Meminta Lebih)
Ask and it will be given to you, Mintalah maka akan diberikan kepadamu. Apabila anda
tidak pernah meminta anda mungkin tidak akan pernah mendapatkannya. Apabila
anda telah meminta dan tidak diberikan, setidaknya anda sudah mencoba untuk
memintanya. Gunakan taktik ini dengan hati-hati karena mungkin akan sedikit
“mengiritasi” lawan negosiasi karena mereka mungkin menganggap kita ingin enak
sendiri. Dari banyak cerita mengenai proses negosiasi, negosiator-negosiator yang
berani untuk melakukan taktik ini cenderung akan lebih menikmati banyak
kemenangan karena memiliki mental yang kuat dan tidak gengsi-an.
6. Be The Second (Jangan Membuka Kartu Duluan)
Dalam melakukan negosiasi bisnis kita dituntut untuk cerdik dalam tawar menawar.
Sebisa mungkin jangan pernah menyebutkan syarat / harga yang kita inginkan di awal,
karena dalam proses negosiasi kedua belah pihak berusaha untuk mengukur
kedalaman kartu atau batas maksimal parameter masing-masing. Tingkat kemahiran
seseorang dalam bernegosiasi bisa terlihat dari kealotannya dalam membuka kartu.
Salah satu alasan utama mengapa kita tidak boleh memberikan penawaran yang terbaik
di awal adalah karena jika sampai lawan negosiasi menggunakan taktik tidak ingin
membuka kartu, maka ruang parameter kita menjadi terlalu sempit dan akhirnya
malah merugi.
7. Never Say Yes In The Beginning (Jangan Pernah Langsung “Ya” di Awal)
Ketika pihak lawan negosiasi meminta / menuntut sesuatu kepada kita, jangan pernah
langsung mengiyakan sekalipun kita berada dalam kapasitas atau batas parameter yang
memungkinkan. Alasannya bisa jadi yang pihak lawan negosiasi lakukan adalah
menguji kedalaman parameter kita, mencoba untuk mendapatkan keuntungan lebih
dari kita. Dengan melakukan penolakan pertama kita akan lebih bisa melindungi profit
margin kita, disamping itu kita turut menjaga psikologis dari lawan negosiasi. Jika kita
langsung mengiyakan, customer akan merasa kurang tawar dan akhirnya malah
berusaha menawar lagi.
8. Provocative Technique (Memancing Lawan)
Proses tawar menawar dalam negosiasi adalah seperti permainan bola ping pong,
dimana masing-masing pihak mengeluarkan penawaran atau respon terhadap
penawaran secara bergantian. Teknik provokatif ini dilakukan dengan cara membalas
perkataan atau respon lawan negosiasi dengan perkataan yang provokatif atau
memancing, contoh dengan menunjukkan reaksi terkejut.

5. 9. Make It Hard ! (Bikin Susah)
Salah satu faktor penting dalam negosiasi adalah waktu. Pihak yang memiliki waktu
yang lebih banyak waktu biasanya lebih unggul / memiliki daya tawar lebih tinggi.
Taktik menguras waktu dan energi lawan negosiasi kita akan membantu kita untuk
tidak perlu memberikan terlalu banyak keuntungan kepada lawan. Membuat menjadi
alot atau sulit ketika memberikan konsesi (sesuatu yang kita berikan kepada customer
secara cuma-cuma) akan meningkatkan isu / item tersebut di benak customer dan
menghabiskan waktu serta energi customer sehingga mencegah ia untuk menawar lagi.
10. Professional Sad Selling (Memainkan Wajah Sedih)
Dalam proses negosiasi, lawan seringkali memperhatikan ekspresi wajah kita untuk
menebak apakah dia sudah mendapatkan yang terbaik dari kita atau belum. Banyak
negosiator yang kurang berpengalaman dan secara tidak sadar menunjukkan
kegirangannya dalam proses negosiasi yang tentunya memberikan sinyal kepada lawan
negosiasi bahwa anda masih memiliki banyak kartu untuk dikeruk olehnya.
Menunjukkan rasa sedih kadang ekspresi bingung biasanya cukup efektif untuk
membuat lawan merasa cukup “menyedot” dari kita. Ada rasa kemenangan yang
didapat sehingga lawan akan memiliki kecenderungan untuk tidak terus merengsek
maju. Pada intinya, jangan terpancing dengan muka atau mimik sedih lawan, karena
mungkin sebenarnya mereka sedang bermain drama di depan kita.
11. Flinch (Menunjukkan Reaksi Terkejut)
Taktik adalah apa yang kita katakan atau lakukan untuk mencapai tujuan kita. Lawan
negosiasi yang kurang berpengalaman tentu akan mudah untuk termakan dengan
taktik yang satu ini. Contoh : Ketika anda jalan-jalan ke sebuah obyek wisata dan ingin
membeli oleh-oleh setempat dan si penjual menyebutkan harganya anda langsung
menunjukkan reaksi terkejut disertai dengan kata-kata “Mahal amat?” untuk menjaga
kepentingan anda inilah (dalam hal ini supaya tidak kemahalan), anda memainkan
bahasa tubuh, mimik wajah dan juga nada suara, dengan harapan agar si penjual
segera menurunkan harganya.
12. Vise Technique (Tanya / Pancing Balik)
Taktik ini merupakan sebuah teknik sederhana dalam bersilat lidah untuk memancing
lawan negosiasi mengeluarkan kartu berikutnya setelah mengeluarkan sebuah kartu.
Pada titik ini kita langsung “menyambar” dengan berkata “waduh harganya jauh
sekali, bapak / ibu bisa naik lagi ke berapa?” Sekilas taktik ini sederhana sekali, tetapi
sangat efektif untuk memancing lawan negosiasi untuk membuka beberapa kartu
sekaligus sebelum giliran kita membuka kartu berikutnya.
c. Smart Classic Tactics
Taktik-taktik klasik yang biasa dilakukan dalam proses negosiasi.
13. Progressively Dinimishing Increments (Kenaikan Bertahap / Meruncing)

6. Dalam negosiasi pihak lawan mungkin sudah menyiapkan beberapa kartu / lapisan /
layer untuk negosiasi, kuncinya adalah keuletan untuk terus memancing pihak lawaan
untuk mengeluarkan kartu sampai parameter maksimalnya. Pihak lawan negosiasi
yang berpengalaman / tangguh akan berusaha sekuat mungkin membuat anda
“kelelahan” dan merasa bahwa anda sudah mendapatkan penawaran yang terbaik.
Kita harus memakai teknik meruncing karena dengan teknik ini akan memberikan
kesempatan penolakan pertama oleh pihak lawan, menaikkan persepsi nilai dalam
benak pihak lawan, menguras enerji pihak lawan, mencegah lawan meminta lebih,
menjaga agar terdapat ruang untuk negosiasi antara parameter minimum dan
maksimum, serta dapat memaksimalkan potensi keuntungan kita.
14. Enhancement (Memberikan Tambahan)
Biasanya taktitk ini digunakan untuk mempercepat proses sebuah isu negosiasi atau
dengan bahasa lain adalah pelicin. Taktik enhancement atau memberikan tambahan
dilakukan ketika kita tidak bersedia / tidak bisa memberikan konsesi terhadap apa yang
diminta atau dituntut oleh pihak lawan negosiasi kita, sehingga kita menawarkan
untuk memberikan sesuatu yang lain (biasanya nilainya kecil bagi kita).
15. Split The Different (Membagi Perbedaan)
Teknik ini sangat umum dilakukan dalam menegosiasikan suatu perbedaan. Contoh :
salah satu pihak ingin diskonnya 20%, sedangkan pihak yang lain menginginkan
diskonnya 10% maka salah satu penyelesaiannya adalah sepakat di 15%. Kelebihan
taktik ini adalah proses pencapaian kesepakatan menjadi lebih cepat. Namun taktik ini
hanya dapat digunakan untuk menegosiasikan hal-hal yang bersifat minor.
d. Collaborative Tactics
Kumpulan taktik-taktik yang bersifat kolaboratif, umumnya pihak lawan negosiasi akan
menerima dengan baik.
16. Shared Interest (Persamaan Kepentingan)
Taktik Shared Interest ini menekankan kepentingan bersama supaya pihak-pihak yang
memiliki perbedaan / sedang bernegosiasi menjadi lebih terbuka dan kolaboratif untuk
mencapai titik temu. Menekankan bahwa kita mesti bekerja sama untuk mencari
pemecahan yang sama-sama menguntungkan. Agar taktik ini efektif maka sebagai
negosiator anda harus jeli dalam melihat apa yang menjadi interest (ketertarikan) dari
lawan negosiasi anda.
17. Trial Ballon (Menguji Kedalaman)
Taktik Trial Ballon ini berarti menguji kedalaman kartu lawan negosiasi kita dengan
menggunakan kata-kata seperti; “Bagaimana jika..”, “Seandainya..”, “Misalkan..”.
Dengan menggunakan kata-kata pengandaian seperti ini kita bisa menguji reaksi atau
parameter lawan negosiasi tanpa membuat diri kita terjebak untuk komit terhadap
penawaran kita sebelumnya. Taktik Trial Ballon termasuk kategori taktik kolaboratif
karena menunjukkan kepada lawan negosiasi kita bahwa kita berusaha keras untuk

7. berpikir out of the box mencari alternatif-alternatif yang bisa diterima, tidak
memaksakan kehendak dan mempunyai intensi untuk membangun hubungan baik.
Taktik ini sangat mudah dan nyaman untuk digunakan oleh para negosiator yang
memakai pendekatan halus, taktik ini juga cocok digunakan dalam kondisi dimana
kekuatan negosiasi / bargaining power kita relatif lebih lemah dibanding lawan.
18. Jujitsu (Tetap Tenang & Diplomatis)
Pada taktik ini kita diajarkan untuk tidak agresif menyerang lawan, tetapi cenderung
bertahan tanpa membiarkan lawan menekan. Menyambut serangan lawan dengan
tidak terpancing secara kasar. Kita bisa memakai taktik ini dengan cara tidak
berkonfrontasi langsung dengan “serangan” dari lawan negosiasi, tetap tenang dan
berkata-kata dengan bahasa lembut dan tidak emosional. Melakukan taktik ini bukan
berarti posisi daya tawar kita lebih lemah, tetapi mencegah proses negosiasi yang
penuh emosi dan malah cenderung mengarah menjadi tidak produktif. Negosiator yang
bisa melakukan taktk jujitsu menunjukkan bahwa ia adalah seorang negosiator
tangguh yang tidak mudah terpancing secara emosi. Teknik ini sangat efektif apabila
dipakai untuk menghadapi lawan negosiator yang menggunakan taktik threats /
ancaman maupun physical / fisik.
19. Trade-Off (Pertukaran)
Dari semua bentuk negosiasi, Trade-Off mungkin merupakan bentuk terbaik. Trade-
Off artinya ketika kita memberikan sesuatu kepada pihak lawan negosiasi, maka pihak
lawan juga memberikan sesuatu dari pihak mereka. Yang menarik dalam proses
negosiasi adalah, definisi menang untuk setiap pihak itu berbeda, apa yang dianggap
bernilai atau persepsi nilai untuk setiap pihak itu berbeda, sehingga merupakan hal
baik dalam bernegosiasi untuk selalu mencari tahu atau menjajaki kebutuhan atau
keinginan lawan sebelum kita mengajukan opsi-opsi pertukaran / Trade-Off.
20. Reinforcements (Membawa Bala Bantuan)
Maksud dari taktik ini adalah membawa bantuan ke dalam proses negosiasi yakni
dengan membawa atasan / manager, ahli teknis, customer yang puas atau mungkin
orang dari kantor pusat dan lain-lain untuk membantu dalam proses negosiasi. Pada
intinya anda tidak melakukan negosiasi sendirian. Taktik ini digunakan apabila anda
merasa sudah tidak bisa menghandle proses negosiasi ini sendirian, apakah karena
kurangnya pengetahuan, keahlian atau otoritas anda dalam hal ini atau mungkin pihak
lawan negosiasi yang terlalu intimidatif atau manipulatif, atau pihak lawan
bernegosiasi secara tim dan memberikan tekanan kepada anda, dan lain sebagainya.
Jika anda melakukan taktik ini, jangan lupa untuk mem-brief “tim” anda ini tentang
paramter-parameter anda, informasi-informasi mengenai lawan negosiasi, peran
masing-masing ketika dalam proses negosiasi. Membawa reinforcement atau bala
bantuan tidak hanya terbatas kepada bantuan secara fisik tetapi juga bisa bersifat
virtual. Bersifat virtual ketika dalam proses negosiasi kita banyak menyebutkan nama

8. seseorang atau beberapa orang yang disegani oleh pihak lawan negosiasi sehingga bisa
mempengaruhi hasil akhir dari negosiasi.
e. Tactics To Use With Care
Taktik-taktik yang harus digunakan secara hati-hati karena apabila tidak bisa membuat
kita terlihat manipulatif dihadapan lawan negosiasi.
21. Fait Accompli (Sorry, Sudah Kadung)
Taktik ini biasanya digunakan untuk mencegah lawan negosiasi membatalkan niat
awalnya. Dalam dunia bisnis juga sama, anda berkata “Maaf pak/bu, PO nya sudah
diproses” atau bahkan “Barangnya sudah dikirim”. Dalam menggunakan taktik ini
Anda mesti hati-hati, pastikan bahwa anda memiliki hubungan yang baik dengan
lawan negosiasi anda atau setidaknya anda bisa mengira-ngira bahwa lawan negosiasi
anda tidak akan marah dan merasa anda terlalu lancang.
22. Feinting / Diverting (Mengalihkan Perhatian)
Taktik ini sangat manjur digunakan untuk menghadapi lawan negosiasi yang detil
untuk setiap isu-isu yang sangat minor, terus-terusan meminta konsesi. Taktik untuk
menjinakkan lawan negosiator seperti ini adalah dengan taktik feinting, yakni
mengalihkan percakapan ke isu / topik yang lain dengan harapan lawan negosiasi
tidak memiliki kesempatan untuk terus meminta dan menekan kita. Lalu, bagaimana
jika pihak lawan yang menggunakan taktik ini untuk melawan kita ? Jawabannya
adalah dengan meningkatkan keasertifan / ketegasan dengan refocus percakapan terus
ke isu ini.
23. Dead-Lining (Keretaku Tak Berhenti Lama)
Taktik ini adalah taktik memberikan tenggat waktu kepada lawan negosiasi untuk
segera mengambil keputusan dan tidak menunda-nunda lagi. Taktik ini efektif
digunakan untuk menghadapi lawan negosiasi yang plin-plan. Taktik ini harus
digunakan secara hati-hati, karena jika kita sudah memberikan tenggat waktu kepada
lawan negosiasi beserta konsekuensinya jika tidak segera mengambil keputusan dan
kemudian lawan negosiasi kita itu benar-benar melewati tenggat waktu tersebut baru
mengambil keputusan tetapi menginginkan syarat serta kondisi yang sebelumnya, maka
kita harus konsisten dengan konsekuensi yang sudah disampaikan sebelumnya
misalnya harga naik atau diskonnya hilang dan sebagainya.
24. Apparent Withdrawal (Butuh Tidak Butuh)
Taktik ini artinya pura-pura tidak butuh, menunjukkan kepada lawan negosiasi bahwa
kita akan meninggalkan negosiasi apabila keinginan kita tidak dituruti. Menguji reaksi
lawan apakah termakan oleh gertakan kita atau tidak. Resiko jika kita melakukan taktik
ini adalah kita pun mesti bersiap jika ternyata pihak lawan tidak bergeming, apakah
kita mau kehilangan muka atau kehilangan deal.

9. 25. Forbearance (Mengulur Waktu)
Forbearance adalah salah satu taktik penting dalam negosiasi. Taktik ini disebut juga
dengan taktik mengulur waktu. Tidak memberikan komitmen kepada lawan negosiasi
sampai semua informasi telah jelas. Taktik ini sangat efektif digunakan ketika kita
belum pasti apakah kesepakatan yang akan dicapai sudah optimal atau belum.
Forbearance bisa dalam bentuk meminta time-out, meminta waktu untuk berpikir,
meminta waktu untuk kembali memastikan beberapa hal sebelum mengiyakan. Artinya
taktik ini menghindarkan diri kita membuat komitmen yang belum pasti. Namun perlu
diingat bahwa jika anda terlalu sering memakai taktik ini, maka anda mungkin akan
menghadapai resiko kehilangan kredibilitas di mata lawan negosiasi, mungkin juga
deal tersebut akan direbut oleh kompetitor anda atau dianggap tidak bisa mengambil
keputusan dan bukan the real decision maker.
f. Customer Toxic Tactic
Berikut ini adalah 12 Taktik “beracun” terakhir yang biasa dipergunakan oleh customer
untuk menghadapi petugas penjual.
26. Good Guy Bad Guy / Good Cop Bad Cop (Polisi Baik Polisi Jahat)
Untuk mendapatkan kesepakatan dari lawan negosiasi, negosiator memakai dua
pendekatan sekaligus, yakni cara halus dan cara keras. Tergantung mana yang lebih
berhasil.
27. Future Promise (Janji Masa Depan)
Jurus ini sering dipakai oleh lawan negosiasi untuk mendapatkan apa yang mereka
mau dengan cara memberikan janji manis di masa mendatang sebagai pertukaran
dengan keuntungan yang mereka dapatkan sekarang. Biasanya lawan negosiasi akan
berulang-ulang dan bahkan merengek-rengek untuk diberikan harga / perlakuan
khusus dengan imbalan akan membeli lebih banyak di masa mendatang atau
memberikan rekomendasi. Untuk menghadapi lawan negosiasi yang seperti ini anda
mesti meneliti track record lawan negosiasi anda, apakah memeang mereka bertipe
menepati janji atau hanya omong kosong. Jika iya, maka disarankan untuk anda
sepakat menuliskan janji-janji tersebut dalam bentuk tertulis atau MOU (Memo Of
Understanding) atau MOM (Memo Of Meeting).
28. Higher Authority (Bos Muncul Belakangan)
Diawal proses negosiasi kita mesti bertanya kepad lawan negosiasi kita bahwa selain
dia, siapa lagi yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Bisa jadi lawan
negosiasi awal ini akan memberitahukannya kepada kita. Penting bagi kita untuk
membaca posisi lawan negosiasi kita di struktur perusahaan lawan. Jangan keluarkan
semua kartu diawal, sisakan beberapa kartu untuk dipertukarkan ketika menghadapi
the real decision maker nantinya.

10. 29. Nibling (Bonusnya Donk..)
Nibbling adalah sebuah taktik meminta tambahan-tambahan dari pihak lawan ketika
final deal sudah tercapai dan sesaat sebelum penanda-tanganan kesepakatan. Biasanya
pihak lawan memanfaatkan momentum perayaan pencapaian kesepakatan dengan
menyelipkan tambahan-tambahan.
30. Threats (Ancaman)
Pemakai taktik ini biasanya sangat adversial / memiliki tingakt ketegasan yang paling
tinggi. Proses negosiasi tidk hanya berlangsung di warung kecil pinggir jalan, tetapi
juga di gedung MPR/DPR. Seberapa sering kita mendengar banyak demonstasi ketika
sedang terjadi sidang kenaikan BBM atau RUU ataupun pelantikan tokoh-tokoh di
posisi-posisis strategis ? Threats atau ancaman memperkuat diplomasi, menunjukkan
kuku-kuku ketajaman untuk menjatuhkan mental lawan. Jika menghadapi lawan
negosiasi yang seperti ini berusahalah untuk tidak terpengaruh gertak sambalnya, ingat
bahwa ketenangan adalah letak kekuatam, jangan panik, tetap berpegang kepada
parameter yang sudah kita tetapkan.
31. Physical Factors (Faktor Fisik)
Faktor fisik memiliki beberapa cakupan, bisa berupa fisik / bentuk tubuh dari
negosiator, fisik tempat pelaksanaan negosiasi atau fisik lainnya seperti alat-alat
presentasi, mic dan lain-lain. Contoh : ketika anda mengunjungi pameran otomotif
maka secara sengaja ditempatkan para SPG yang cantik dan sexy sehingga mengalihkan
perhatian utama anda dalam negosiasi. Obat penangkal dari taktik ini adalah tetap
fokus kepad parameter yang sudah kita tetapkan dan lakukan negosiasi mini dengan
pihak lawan untuk mengganti tempat negosiasi, pindah ke tempat yang lebih tenang
atau bahka mungkin reschedule. Anda bisa bersikap lebih tegas apabila kondisi-kondisi
fisik ini menempatkan anda dalam posisi yang kurang menguntungkan.
32. Wear You Down (Serap Energi)
Tidak ada kesepakan yang dihasilkan sampai anda dan tim merasa kelelahan
merupakan manifestasi taktik Wear You Down atau customer bolak-balik meminta
anda mengubah penawaran harga, proposal, presentasi, bertemu dengan banyak pihak
dan lain sebagainya. Anda menghabiskan banyak waktu, energi dan upaya tetapi tidak
kunjung menutup penjualan. Seringkali taktik ini dipakai oleh customer (baik sengaja
atau tidak sengaja) yang menginginkan setiap detil dimenangkan oleh mereka. Cara
untuk menghadapi taktik ini adalah dengan menentukan tenggat waktu / batas waktu
bagi lawan negosiasi tersebut.
33. Absurd Parameters (Permintaan Yang Lebay)
Taktik parameter absurd adalah taktik yang digunakan oleh lawan negosiasi dengan
cara mengajukan permintaan yang tidak masuk akal. Contoh : standard pengiriman
barang adalah 14 hari kerja, customer meminta 3 hari kerja atau pihak negosiasi
meminta diskon hingga 90%. Taktik ini biasa digunakan oleh lawan negosiasi untuk
menguji batas parameter kita atau sekedar untuk memberikan tekanan kepada kita.

11. Cara untuk menghadapi taktik ini adalah dengan tetap berpegang teguh kepada setiap
parameter yang sudah kita tetapkan. Anda juga bisa lebih bersikap asertif dalm
menyampaikan keberatan-keberatan anda terhadap tuntutan “lebay” lawan negosiasi
anda.
34. Budget Restraint (Anggaran Terbatas)
Taktik yang satu ini adalah salah satu taktik paling klasik yang mungkin paling sering
dijumpai dalam dunia usaha. Bisa jadi alasan yang diberikan ini benar adanya atau
hanya merupakan taktik untuk mendapatkan sesuatu yang lebih. Menghadapi kondisi
seperti ini, jam terbang / pengalaman dan penguasaan data / informasi menjadi sangat
krusial. Apabila berdasarkan informasi yang kita dapatkan memang budget atau
anggaran lawan negosiasi terbatas, maka langkah berikutnya yang bisa kita lakukan
adalah dengan secara kreatif mengajukan opsi-opsi alternatif. Contoh : sebuah
perusahaan percetakan memiliki anggaran terbatas untuk melakukan pelatihan.
Perusahaan percetakan ini tidak perlu membayar training dengan uang tetapi dengan
membantu mencetak buku-buku dan bahan training yang dikeluarkan oleh pihak
trainer.
35. Hypothetical Buying (Pembelian Hipotesa)
Artinya mengajukan rencana pembelian dengan koridor hipotesa (menguji seberapa
banyak yang bisa ia dapatkan melalui pengajuan pembelian) tentu tanpa membuat ia
komit terhadap hipotesa pembeliannya. Contoh : pembeli bertanya apakah harga bisa
turun jika ia melakukan order sampai dua kali lipat ? Ketika kita katakan bisa, ternyata
pembeli hanya menginginkan satu barang tetapi tetap dengan diskon. Menghadapi
posisi seperti ini kita harus tetap tegas berada dalam parameter kita, alihkan
pembicaraan, ulur waktu atau mungkin beri alternatif lain. Namun apabila kita merasa
permintaan terlalu absurd, maka kita bisa menarik diri apabila pihak lawan memaksa.
36. Exposed Competitive Information (Membeberkan Informasi Tentang Kompetitor)
Salah satu taktik yang sering dipakai oleh seorang negosiator adalah menekan lawan
negosiasinya dengan secara sengaja atau tidak sengaja membeberkan kelebihan-
kelebihan kompetitor kita yang harapannya membuat mental dan kepercayaan diri kita
lemah. Cara ini sangat efektif untuk menekan lawan negosiasi yang tidak memiliki
informasi lengkap tentang para kompetitornya. Menghadapi kondisi seperti ini, jangan
percaya 100% dengan apa yang disampaikan oleh pihak lawan negosiator karena
mungkin apa yang disampaikan oleh pihak lawan negosiator tidak semuanya benar.
Pengetahuan mengenai keunggulan dari kompetitor kita juga keunggulan-keunggulan
kita menjadi faktor yang sangat krusial dalam menghadapi taktik yang satu ini.
Informasi yang lengkap dan akurat tentu akan membuat hasil negosiasi menjadi lebih
menguntungkan.
37. Deadlock (Jalan Buntu)
Taktik ini bisa jadi adalah praktik kesengajaan ataupun secara natural memang poin-
poin yang dinegosiasikan bertemu dengan jalan buntu. Ada hal-hal yang tidak bisa

12. dicairkan jalan keluarnya. Pastikan anda tidak terlalu cepat masuk ke dalam proses
tawar menawar, tetapi lihatlah dari banyak sisi supaya terjadi banyak ruang untuk
bermanuver. Contoh : negosiasi antara perwakilan departement penjualan
menginginkan gathering tahunan pergi ke New Zealand, sedangkan pihak HR
menginginkan acara gathering ke Singapura karena keterbatasan budget. Ada kasus
dimana memang tetap deadlock karena tidak bisa ditemukan titik temu, solusinya dalah
biarkan waktu yang menjadi kunci pembukanya. Hari ini deadlock, mungkin beberapa
waktu kemudian semua deadlock terbuka dengan sendirinya. Contoh : terjadi
perubahan kebijakan, pergeseran orang, kejadian alam dan lain-lain.

13. Kesimpulan :
1. Sebelum melakukan proses negosiasi kita harus menentukan terlebih dahulu parameter
atau batasan sebagai garis aman yang memandu kita dalam proses negosiasi.
2. Hal yang tak kalah penting adalah kita harus menyiapkan mental agar percaya diri.
3. Hal biasanya yang digunakan oleh lawan negosiasi yaitu meminta lebih dari apa yang
diharapkan nantinya. Misalnya kita mempunyai batasan 20, namun bernegosiasi kita
menyebutkan angka 50.
4. Saat membuka sesuatu dalam proses awal negosiasi ada baiknya kita tidak memberikan
penawaran terbaik, yang fungsinya penawaran ini akan ditolak oleh klien sehingga
memberikan kemenangan kepada mereka.
5. Hal yang tak kalah penting adalah pada awal negosiasi kita harus melakukan penolakan
awal, hal ini penting untuk menjaga psikologi lawan dalam proses negosiasi.
6. Jika dalam proses negosiasi pihak lawan melakukan intimidasi atau menakut-nakuti yang
berlebihan, ada kemungkinan posisi kita berada di atas lawan negosiasi kita.

14. Daftar Pustaka
Shin, Edysen. 2016. The 37 Most Powerful Tactics On Negotiation Taktik-Taktik Negosiasi Yang
Paling Menguntungkan Anda. Jakarta : ace learning.