Đã chia sẻ đến cho các bạn sinh viên một bài mẫu khoá luận tốt nghiệp với tên đề tài là giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty hoàn toàn miễn phí. Nếu các bạn muốn tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin qua zalo/telegram : 0934.573.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
PHÒNG SAU ĐẠI HỌC VÀ HỢP TÁC QUỐC TẾ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo Khoá
Luận, Luận Văn
ZALO/ TELEGRAM HỖ TRỢ : 0934.573.149
TP. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2022

2. BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
PHÒNG SAU ĐẠI HỌC VÀ HỢP TÁC QUỐC TẾ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN
Giảng viên hướng dẫn: TS Đỗ Văn Thắng
Sinh viên thực hiện: Võ Duy Thành
MSSV: I2013181062
Lớp: ISP-BA 2018
TP. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2022

3. i
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan khoá luận “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty CP TM miền núi Phú yên” là công trình nghiên cứu do chính em thực hiện dưới
sự hướng dẫn của thầy Đỗ Văn Thắng.
Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách hoàn toàn trung
thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong khoá luận này không sao chép của bất cứ
khoá luận nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nghiên cứu
nào khác trước đây.
Em hoàn toàn chịu trách nhiệm về pháp lí trong quá trình nghiên cứu khoa học của
khoá luận này.
TP. HCM, ngày 1 tháng 05 năm 2022
Sinh Viên
VÕ DUY THÀNH

4. ii
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô trường Đại Học Công Nghiệp
Thực Phẩm TP.HCM đã trang bị cho em kiến thức và truyền đạt cho em những kinh
nghiệm quý báu làm nền tảng cho việc thực hiện khoá luận này.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy Đỗ Văn Thắng đã tận tình hướng dẫn và chỉ bảo
để em có thể hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, lãnh đạo và toàn thể cán bộ, công, nhân
viên công ty CP TM miền núi Phú Yên đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành
tốtkhóa luận tốt nghiệp này.
Cuối cùng Em gửi lời biết ơn sâu sắc đến gia đình, những người thân đã luôn tin
tưởng, động viên và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho em học tập.
TP. HCM, ngày 1 tháng 05 năm 2022
Sinh Viên
VÕ DUY THÀNH

5. iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: ………………..
MSSV:………….
Lớp:……………..
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................
TPHCM, ngày … tháng … năm 2022
(Ký và ghi rõ họ tên)

6. iv
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TM : Thương mại
NL : Nguồn lực

7. v
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Quy trình bán hàng 6
Hình 1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 11
Hình 1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 12
Hình 1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp 13
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên 24
Hình 2.2. Danh mục sản phẩm công ty cung ứng 24
Hình 2.2. Hình ảnh về danh mục sản phẩm của Công ty 27
Hình 2.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 37
Hình 2.4. Thị phần công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú yên Năm 2021 49
Hình 2.5. Hệ thống kênh phân phối công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú Yên 53
Hình 2.6. Qui trình bán hàng đối với nhân viên bán hàng showrom của công ty 55
Hình 3.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty 69
Bảng 2.1. Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 25
Bảng 2.2: Bảng kết quả bán hàng kế hoạch theo quý và năm của công ty 32
Bảng 2.3: Bảng chi phí bán hàng 34
Bảng 2.4. Kinh phí đào tạo tại công ty Miền Núi Phú Yên 35
Bảng 2.5 Khóa học dành cho phòng kinh doanh – bộ phân Tiếp thị 36
Bảng 2.6 Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên 37
Bảng 2.7: Bảng chi phí bán hàng 44
Bảng 2.8. Doanh số tiêu thụ theo thị trường của công ty 48
Bảng 2.9. Thị phần của công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú Yên 49
Bảng 2.10. Danh sách các khách hàng lẻ lớn tại công ty 52
Bảng 3.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2022 -2025 63

8. vi
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN......................................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN.......................................................................................................................... ii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ............................................................iii
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ...............................................................iv
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH .........................................v
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................Error! Bookmark not defined.
1.1. Lý do chọn đề tài ........................................................Error! Bookmark not defined.
1.2. Tình hình nghiên cứu đề tài.......................................Error! Bookmark not defined.
1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ............................Error! Bookmark not defined.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................Error! Bookmark not defined.
1.5. Phương pháp nghiên cứu ...........................................Error! Bookmark not defined.
1.6. Kết cấu đề tài...............................................................Error! Bookmark not defined.
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGError! Bookmark not
defined.
1.1. Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàngError! Bookmark not
defined.
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng .............................. Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng.......................... Error! Bookmark not defined.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ................................Error! Bookmark not defined.
1.3. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàngError! Bookmark not
defined.
1.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng................................. Error! Bookmark not defined.
1.3.2. Các hình thức bán hàng .......................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.3. Quy trình bán hàng.................................................. Error! Bookmark not defined.
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng .....................................Error! Bookmark not defined.
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ................................. Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng.. Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng......... Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng .......... Error! Bookmark not defined.
1.4.5. Động viên lực lượng bán hàng............................... Error! Bookmark not defined.
1.4.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng .............. Error! Bookmark not defined.
1.5. Các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng........ Error! Bookmark not defined.

9. vii
1.5.1. Các nhân tố bên ngoài............................................. Error! Bookmark not defined.
1.5.2. Các nhân tố bên trong ............................................. Error! Bookmark not defined.
1.6. Kinh nghiệm về hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp trong nước và trên thế
giới........................................................................................ Error! Bookmark not defined.
1.6.1 Kinh nghiệm trong nước.......................................... Error! Bookmark not defined.
1.6.2. Kinh nghiệm trên thế giới....................................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP
THƯƠNG MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN................................................................................1
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty CP TNHH TM miền núi Phú Yên ...........................1
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP TM miền núi Phú Yên ...........1
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty ..........................................................................................2
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh................................................................................................3
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh Doanh của công ty................................................4
2.2.1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty ..........................................................................4
2.2.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019-2021.5
2.3. Tình hình hoạt động bán hàng.........................................................................................7
2.3.1. Thực trạng về nghiên cứu thị trường ..........................................................................7
2.3.2. Thực trạng xây dựng mục tiêu kế hoạch bán hàng....................................................8
2.3.3. Thực trạng công tác quản trị bán hàng......................................................................10
2.3.4. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng .....................................................................19
2.3.5. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng ...............21
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng công tác bán hàng công ty ......................................................24
2.4.1. Công tác nghiên cứu thị trường.................................................................................24
2.4.2. Đối thủ cạnh tranh .......................................................................................................26
2.4.3. Khách hàng...................................................................................................................26
2.4.4. Hệ thống kênh phân phối của Công ty......................................................................28
2.4.5. Quy trình bán hàng......................................................................................................31
2.5. Đánh giá chung hiệu quả bán hàng...............................................................................34
2.5.1. Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua..................................................34
2.5.2. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty ..........................................................34
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP TM MIỀN NÚI PHÚ YÊN............37
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty.....................................................37
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty .................................................................................37
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty............................................................................39

10. viii
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty CP TM miền
núi Phú Yên.............................................................................................................................40
3.2.1. Nâng cao nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty ....................................40
3.2.2. Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng......................................................43
3.2.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng các tìm kiếm khách hàng tiềm năng
..................................................................................................................................................43
3.3. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng..........................................................44
3.3.1. Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường .............................................................44
3.3.2. Hoàn thiện chính sách phân phối và kho bãi ...........................................................45
3.3.3. Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử .................................................................46
KẾT LUẬN.............................................................................................................................48
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................................49

11. 1
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP
THƯƠNG MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Thương mại Miền núi Phú Yên
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Miền
núi Phú Yên
Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại Miền núi Phú Yên
Mã số thuế: 4400314287
Địa chỉ: Số 109 Nguyễn Trãi, Phường 4, TP Tuy Hoà, Tỉnh Phú Yên
057 3823342
Thành lập ngày 06-12-2002
Công ty thực hiện tổ chức mua bán độc quyền, phân phối, mặt hàng thiết yếu của
nhãn hàng Unilever tại thị trường Phú Yên
+ Công ty còn có chức năng hợp tác đầu tư với các công ty khác nhằm mở rộng thị
trường, phát huy một cách tối ưu hiệu quả kinh doanh nhằm hướng tới mục đếncao nhất
là lợi nhuận công ty.
+ Thiết lập và duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua các hình thức kinh
doanh trực tiếp và gián tiếp, tạo mối liên hệ với các đối tác uy tín tăng hiệu quả làm việc
công ty.
Nhiệm vụ
Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng các ngành nghề đã đăng ký trong
giấy đăng ký thành lập doanh nghiệp.
+ Sử dụng hiệu quả nguồn vốn và tạo nguồn vốn để hoạt động sản xuất kinh doanh
có hiệu quả đem lại lợi nhuận
+ Xây dựng các kế hoạch, chính sách của công ty theo chiến lược lâu dài và định
hướng hằng năm, hằng quý của công ty.
+ Mở rộng liên kết với các cơ sở kinh tế, doanh nghiệp trong khu vực và trong
nước nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
+ Thực hiện các chế độ cho người lao động theo đúng quy định pháp luật cũng như
nội quy công ty như đào tạo nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ, tay nghề, hỗ trợ
các chính sách xã hội đúng đắn và kịp thời như chính sách tiền lương, bảo hiểm xã hội,
bảo hiểm y tế, các hình thức khen thưởng, kỷ luật, thực hiện các biện pháp về an toàn
vệ sinh lao động…

12. 2
+ Thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo đúng quy định pháp luật như kê khai thuế,
nộp thuế,.
+ Không ngừng đổi mới phương thức kinh doanh, chính sách,… nhằm tiết kiệm
chi phí, thời gian, công sức, đem lại hiệu quả kinh doanh cao
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên
Nguồn: Phòng nhân sự
 Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
a. Giám đốc
Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và chịu trách nhiệm trước pháp luật về việcchấp hành các qui định của luật
doanh nghiệp.
Trực tiếp là người ký các hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch, đồng thời chụi
trách nhiệm hoàn toàn trong tổ chức thực hiện các văn bản đó.
Toàn quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc những nhân viên của mình.
Có quyền quyết định việc bổ nhiệm khen thưởng, bãi nhiệm, kỉ luật nhân viên của
mình khi không dáp ứng được nhu cầu hoặc có những vi phạm nội qui của doanh nghiệp.
Giám đốc là người chịu trách nhiệm hoàn toàn các hoạt động điều hành hoạt động
kinh doanh hàng ngày của Công ty.
b. Các phòng ban chức năng
Giám đốc
Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng hành chính
Thư ký công ty
Bộ phận bán hàng
Bộ phận thị trường

13. 3
Công ty có ba phòng ban chức năng chính khác nhau là Phòng Kinh doanh, Phòng
Kế toán và Phòng Hành chính. Mỗi phòng ban thực hiện cóc nhiệm vụ chức năng riêng
tác động đến các bộ phận cấp dưới theo các mối quan hệ trực tuyến và chức năng. Đứng
đầu mỗi phòng ban là các Trưởng phòng chịu trách nhiệm điều hành, lập kế hoạch phát
triển của phòng ban hoà cùng sự phát triển của cụng ty và chịu sự điều hành trực tiếp
của ban Giám đốc Công ty.
* Phòng Kế toán
Thực hiện các chức năng kế toán doanh nghiệp theo qui định của chính phủ, báo
cáo tài chính phục vụ cho công tác ra quyết định của ban giám đốc và phục vụ cho các
bên hữu quan có liên quan trên thị trường chứng khoán.
* Phòng Hành chính
Giúp đỡ Giám đốc trong việc tổ chức, ổn định nhân sự trong công ty, cân đối lao
động, dư thảo các qui chế về phân phối tiền lương, tiền thưởng trong toàn Công ty.
Hướng dẫn các tổ sản xuất trong việc bố trí, tổ chức lao động sản xuất thực hiện việc kí
kết hợp đồng lao động, tổ chức thi bậc thợ cho công nhân hằng năm, đảm bảo các chế
độ cho người lao động trong toàn Công ty.
* Phòng kinh doanh:
Phòng Kinh doanh chủ yếu thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu thụ các
sản phẩm, thực hiện các hoạt động marketing, ký kết các hợp đồng mua bán, đồng thời
cũng chuyên trách luôn cả việc mua nguyên vật liệu đầu vào, lập các kế hoạch ngắn hạn
trong việc quản lý tồn kho, sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng.
Trong đó phòng kinh doanh được chia làm 2 bộ phận:
+ Bộ phận thị trường: Chịu trách nhiệm chính trong việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường, tìm kiếm tị trường cũng như xác định nhu cầu khách hàng đề nghị phát triển
dòng sản phẩm hay loại bỏ những dòng sản phẩm kinh doanh không hiệu quả của công
ty. Đặc biệt chịu trách nhiệm tim kiếm nhà phân phối (đại lý) mới cho công ty.
+ Bộ phận bán hàng: Chịu trách nhiệm chính công tác bán hàng của công ty, thực
hiện bán hàng tại điểm bán và mở rộng nhu cầu thị trường của công ty. Tiến hành chào
hàng tại điểm bán cũng như tổ chức hoạt động bán tại thị trường mục tiêu
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh

14. 4
Công ty chuyên mua bán mặt hàng dòng sản phẩm của tập đoàn Unilever. Trong
đó, có thể nói Công ty TNHH Miền Núi Phú Yên là đơn vị phân phối độc quyền dòng
sản phẩm Unilever tại thị trường Phú Yên.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh Doanh của công ty
2.2.1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Hình 2.2. Hình ảnh về danh mục sản phẩm của Công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hiện nay, công ty cung ứng những mặc hàng của dòng sản phẩm Unilever độc
quyền trên thị trường tỉnh Phú Yên.
Với 24 danh mục sản phẩm, tạo nên dòng sản phẩm rất phong phú và đa dạng đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày.
Mã hàng HPC1: Bột giặt, xà phòng, Nước tẩy rửa.
+ Bột giặt: Omo, Viso, Suft
+ Xả áo quần: Comfor
+ Nước tẩy rửa: Sunlight

15. 5
Mã hàng HPC2: Kem đánh răng, xà phòng tắm
+ Kem đánh răng: P/S, Close Up
+ Xà phòng tắm: Lifeboy
Mã hàng HPC3: Dầu gội đầu
+ Sunsilk, Clear, Dove, Lifeboy
Mã hàng HPC4: Mỹ phẩm
+ Sữa tắm: Lux, Lifeboy, Dove
+ Mỹ phẩm: Pond, Hazeline, Lux, Rexona
Mã hàng HPC5: Thực phẩm
+ Nước mắm Knorr, Hạt nêm Knorr
+ Thức uống: Trà lipton
Với danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú, kèm những chính sách ưu đãi từ
tập đoàn Unilever nhờ được phân phối độc quyền dòng sản phẩm từ tập đoàn U đến các
đại lý cũng như nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng trên địa bàn tỉnh Phú Yên. Điều
này đã tạo những lợi thế cạnh tranh nhất định cho công ty TNHH Miền Núi Tỉnh Phú
Yên trong việc phân phối dòng sản phẩm của công ty.
2.2.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh Doanh của công ty trong giai đoạn 2019-
2021

16. 6
Bảng 2.1. Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
ĐVT: Nghìn đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
49,052,806 66,659,053 80,797,004
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 657,562 350,013 -
3
Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
48,395,243 66,309,040 80,797,004
4 Giá vốn hàng bán 30,010,522 42,182,547 58,191,077
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
18,384,721 24,126,493 22,605,927
6 Doanh thu hoạt động tài chính 179,188 627,737 771,807
7 Chi phí tài chính 617,752 354,016 850,218
8 Chi phí bán hàng 5,016,135 7,401,126 8,274,914
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 6,841,365 6,777,151 6,925,480
10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
6,088,656 10,221,935 7,327,122
11 Thu nhập khác 0 0 0
12 Chi phí khác 40,981 136,077 34,778
13 Lợi nhuận khác 0 0 0
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 6,047,675 10,085,858 7,292,344
15 Thuế thu nhập doanh nghiệp 866,182 1,891,250 1,474,316
16
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp
5,181,493 8,194,608 5,818,028
Nguồn: Phòng kinh doanh (2019, 2020, 2021)
Qua bảng 2.1, ta nhận thấy rằng, doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty
tăng mạnh trong năm 2021 tăng mạnh so với năm 2020 cũng như năm 2019. Điều này
cho thấy dù đang trong tình trạng dịch covid -19 diễn ra, nhưng tình hình kinh doanh
của công ty vẫn khá lạc quan doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2021 đạt
80,797,004 nghìn đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 5,818,028 nghìn đồng. Tuy doanh thu
năm 2021 đạt khá cao so với năm 2020 nhưng tỷ lệ lợi nhuận không bằng, nguyên nhân

17. 7
là do ảnh hưởng của dịch Covid – 19 làm giá vốn hàng bán năm 2021 tăng lên khá cao.
Giá vốn hàng bán năm 2020 từ 42,182,547 nghìn lên 58,191,077 nghìn vào năm 2021
tăng 16,008,530 nghìn đồng tương tự như thế nên lợi nhuận nam 2021 giảm so với năm
2020. Nhưng nhìn chung, đứng trước khó khăn trong thời kỳ dịch Covid -19 đang diễn
ra nhưng công ty vẫn kinh doanh có lãi, điều này chứng minh cho hiệu quả kinh doanh
mà ban lãnh đạo công ty mang đến cũng như sự đúng đắn trong phương hướng quản trị
của công ty.
2.3. Tình hình hoạt động bán hàng
2.3.1. Thực trạng về nghiên cứu thị trường
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường về tình hình tiêu thụ sản phẩm của côngty.
Nhân viên bộ phận thị trường đã thực hiện các hoạt động sau:
- Quan sát trực tiếp: Qua quá trình quan sát những dòng sản phẩm mà khách hàng
đang mua và khách hàng đang sử dụng. Những nhân viên thị trường của công ty có trách
nhiệm quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà khách hàng gặp phải khi dùng các sản
phẩm và dịch vụ thông dụng. Những khó khăn đó có thể đại diện cho các cơ hội thị
trường. Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng
phương pháp quan sát.
- Thử nghiệm: Giới thiệu loại sản phẩm và kích thích khách hàng mua hàng, tiến
hành ghi nhận phản ứng của khách hàng để điều chỉnh giá cả và sản phẩm thị trường,
kích thích và tung sản phẩm ra thị trừng ngày đi lên.
- Thu nhập và phân tíchdữ liệungười mua hàng: Sự phát triển của công nghệ
thông tin và mã vạch đã giúp công ty có dữ liệu thông tin khách hàng trên máy tính, lưu
trữ các mặt hàng xuát hóa đơn và chưa xuất hóa đơn.
Đó là những hoạt động bắt buột đội ngũ nhân viên thị trường của công ty phải thực
hiện. Qua quá trình tìm hiểu thực tế về hoạt động nghiên cứu thị trường tại công ty
TNHH TM Miền Núi Phú Yên. Tác giả nhận thấy
Đối với hoạt động khảo sát thị trường:
Đội ngũ nhân viên thị trường của công ty tiến hành đánh giá sơ bộ, cũng như
khảo sát thị trường đối với nhóm khách hàng tiêu dùng lẻ những nội dung cơ bản sau:
Cuộc khảo sát được sử dụng và thăm dò ý kiến của khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng thường xuyên xoay quanh các vấn đề: Sự hài lòng, thị hiếu, phản đối về
giá, kiến thức về sản phâm và dịch vụ,…. Các cuộc nghiên cứu thị trường về cách thức

18. 8
và công trình tiến hành trêm một nhóm khách hàng, quy trình kết quả đạt được chính
xác và độ tin cậy cao.
Khi tiến hành khảo sát thị trường, đồng thời nhân viên thị trường cũng tìm hiểu
luôn sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm. để làm được điều đó họ tiến hành:
+ Thăm dò và hỏi những khách hàng về hài lòng về sản phẩm: Không ai không
mong muốn phải đón nhận những thông tin xấu, nhưng bạn có thể thu nhập được nhiều
thông tin từ phỏng vấn của khách hàng, phổng vấn những khách hàng không hài lòng
về sản phẩm so với những khách hàng khách. Khách hàng tiềm năng có thẻ cho bạn biết
bạn biết họ muốn gì và sứng với đồng tiền bỏ ra,… Những khách hàng hài lòng có thể
cho bạn biết hàng họ đang chờ đợi bạn.Trong khi đó, những khách hàng không hài lòng
chỉ ra điểm yếu, những gì khong thỏa đáng của sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.
Hiện nay, tại công ty CP thương mại miền Núi Phú Yên, do là công ty chuyên cung
cấp độc quyền nhãn hàng sản phẩm Unilever một trong những tập đoàn có nhãn hiệu
sản phẩm phong phú và phổ biến đến tay người tiêu dùng, kèm theo đó chính bản thân
của Unilever có nhiều chính sách về quảng cáo, khuyến mãi rộng khắp nên người dùng
trong cả nước. Nên tại công ty Miền Núi Phú Yên ít khi tổ chức ra hoạt động nghiên cứu
thị trường nhằm xác định đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến cũng như những
các bước khảo sát thị trường, tuy nhiên, dù ít khi triển khai hoạt động này. Nhưng đứng
trước áp lực kinh doanh cũng như gia tăng doanh số và gia tăng cạnh tranh…Đội ngũ
nhân viên thị trường của công ty cũng tiến hành đánh giá thị trường tiêu thụ của mình
thông qua những số liệuthống kê về những mặt hàng thiết yếu bán chạy kèm theo những
mẫu mã mới của sản phẩm mới ra thu hút khách nhờ những hoạt động truyền thông do
chính Unilever mang lại. Nhưng do lợi thế cạnh tranh về cung ứng độc quyền và mặt
hàng mà công ty kinh doanh thuộc về những dòng sản phẩm thiết yếu phục vụ cho nhu
cầu của người dân, nên những số liệu thống kê khá rõ ràng, nhất là phần sản lượng bán
và hàng tồn kho. Cũng như thống kê đầy đủ được thị trường tiêu thụ và mức độ bao phủ
của thị trường.
2.3.2. Thực trạng xây dựng mục tiêu kế hoạch bán hàng
Mỗi công ty trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có xây dựng mục tiêu
nhất nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung của công ty hoạt động trong cơ
chế thị trường.

19. 9
- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận: Doanh thu của năm 2020 tăng hơn 15% so với năm
2019
- Mục tiêu phát triển của công ty: Xây dựng đội ngũ quản lí kinh doanh nhân viên
bán hàng đạt được hiệu quả tốt.
- Phải cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng:
Đối với công ty đã ra mục tiêu bán hang có thể nói là rất phù hợp và cũng không
nằm ngoài những mục tiêu chung của doanh nghiepj hoạt động tronog nền kinh tế thị
trường hiện nay
Công ty đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mạng tính tổng hợp đó là các
mục tiêu sau.
Những mục tiêu trên thể hiện công ty nhằm tác động vào thị trường của mình và
không bị động trước những đối thủ cạnh tranh. Để từ đó, công ty xây dựng các chiến
lược marketing.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Đề ra kế hoạch bán hàng ngắn hạn, dài hạn: Ban quản lý bán hàng đề ra kế hoạch
bán hàng theo trong 1 tháng, 1 quý, 1 năm
Bảng 2.2: Bảng kết quả bán hàng kế hoạch theo quý và năm của công ty
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
I 9,285 12,651 18,218
II 11,198 12,539 19,086
III 13,87 20,112 20,136
IV 15,491 22,202 30,440
Nguồn: Phòng kinh doanh (2019,2020,2021)
Nhận xét:
Doanh thu bán hàng chịu ảnh hưởng của 2 nhân tố giá bán và lượng bán. Nhìn
vào bảng số có thể thấy lượng bán của công ty. Công ty cũng tìm kiếm thường xuyên và
tiếp cận khách hàng mới.
- Công tác tổ chức bán hàng
+ Chiến lượng chát lượng: Các sản phẩm của công ty có chất lượng tốt và rõ
nguồn hàng
+ Chiến lược giá cả: Gía cả phải chăng

20. 10
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng:
+ Thăm hỏi khách hàng sau khi bán, bảo hành các mặt hàng lớn tốt.
2.3.3. Thực trạng công tác quản trị bán hàng
2.3.3.1. Công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng
Đối với mỗi doanh nghiệp, công tác tuyển dụng nhân sự luôn được quan tâm hàng
đầu. Vì chỉ có khi tuyển chọn những nhân sự phù hợp với doanh nghiệp, mới có thể
cùng nhau đi xa và đạt được những mục tiêu mình đề ra.
Trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty Miền Núi Phú Yên cũng
rất được quan tâm, vì nó ảnh hưởng đến chất lượng cũng như hiệu quả kinh doanh của
công ty.
Trong những năm qua, công ty đã tuyển chọn cho mình những nhân sự thật sự phù
hợp để cũng nhau đạt mục tiêu đề ra. Chính vì, lực lượng bán hàng là những người trực
tiếp mang về doanh số và lợi nhuận cho công ty, sự phát triển và tồn tại của công ty phụ
thuộc khá nhiều vào kĩ năng của đội bán hàng. Do đó, để có được một đội bán hàng
chuyên nghiệp đòi hỏi nhà tuyển dụng phải có cách nhìn xác thực và chính xác nếu
không sẽ tốn thời gian cho công tác đào tạo và huấn luyện sau này.
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú
Yên, do ảnh hưởng bởi vị trí địa lý cũng như tình hình phát triển chung của khu vuệc
mà nguồn tuyển dụng của công ty rất hạn chế.
Chính vì nguồn tuyển dụng khá hạn chế nên công tác tuyển dụng của công ty thay
vì tuyển dụng nguồn nhân lực của công ty khá phong phú và đa dạng. Tận dụng hết các
nguồn tuyển dụng, từ tuyển dụng ở bên ngoài và bên trong công ty, cũng như tận dụng
nguồn lao động dồi dào từ các trung tâm việc làm… Tuy nhiên, dù huy động hết nhưng
công ty cũng khó tìm kiếm cho mình những ứng viên phù hợp nhất. Bên cạnh đó, công
ty còn có những chính sách ưu tiên cho con em cán bộ nhân viên công ty nên công ty sẽ
ưu tiên tuyển những người thân quen trước. Chính điều này đã hạn chế phần nào sự phát
triển cũng như cơ hội để phát triển nguồn nhân lực cho công ty nhất là lực lượng bán
hàng. Nên hàng năm, chi phí đào tạo của công ty cũng khá lớn và công ty năm nào cũng
tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng cho nhân viên công ty nói chung
và cho lực lượng bán hàng nói riêng.
2.3.3.2. Thực trạng công tác bố trí lực lượng bán hàng
a. Nhân viên bán hàng tại của hàng:

21. 11
Đây là đội ngủ nhân viên bán hàng trực tiếptại của hàng, khách hàng lẽ sỉ. Ngoài
ra có nhiệm vụ thay mặt công ty giải thích cho khách hàng về từng mặt hàng và thu nhập
về đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng,… để tổng hợp đưa lên phòng kinh doanh.
- Thuận lợi: Đối tượng khách hàng chủ yếu là quen biết và những khách hàng
chủ động tìm đến mua hàng. Luôn thực hiện giao dịch với kahsch hàng theo kế hoạch
nên dễ dàng
- Khó khăn: Do khách hàng là đối tượng quen biết hoặc tự tìm đến nên những
hoạt động thường thụ động
b. Nhân viên phân phối hàng cho đại lý:
Đây là những nhân viên được công ty phân nhiệm vụ bán hàng tại của hàng và
nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường mới.
- Thuận lợi: Thực hiện giao dịch với khách hàng một cách hợp lý. Chế độ lương
hưởng và phụ cấp cao.
- Khó khăn: Đòi hỏi luôn năng động, chịu khó, có kiếm thức rộng, năm bắt thị
trường một cách nhanh chóng, có kỹ năng tổng hợp.
Hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ được tạo nên từ nhiều yếu tố. Một trong
những yếu tố đó chính là yếu tố nhân lực. Nhân lực ở đây chính là lực lượng bán
hàng của công ty. Công ty đang sử dụng là lực lượng bán hàng hỗn hợp. Hay có thể
chia làm hai nhóm bán hàng chính phục vụ theo hai nhóm đối tượng khách hàng.
Thứ nhất, nhân viên bộ phận bán hàng: là các nhân viên làm việc tại các
showroom, chi nhánh chính thức trực thuộc công ty; nhóm nhân viên này làm việc
theo ca từ 8h đến 21hvà được chia làm hai ca, ca 1 từ 8h đến 16h, ca 2 từ 13h đến 21h;
công việc chủ yếu của những nhân viên này là giới thiệu các sản phẩm trưng bày
của công ty đến khách hàng, tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng về chất
liệu sản phẩm, mẩu mã, kích thước, thông tin khuyến mãi,…chịu trách nhiệm bán
và giao sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng; thu tiền hàng và nộp về công ty
không quá một ngày làm việc; lưu trử các thông tin về khách hàng hiên tại báo vềcho
công ty mỗi tháng; chính sách lương của nhóm nhân viên bán lẻ bao gồm lương cơ bản
và doanh số vượt được thưởng tính theo từng của hàng nhằm động viên nhân viên;
phạt nếu trong ba tháng liền nhau mà doanh số đạt yêu cầu thì công ty sẽ bố trí lại nhân
sự bán hàng.

22. 12
Thứ hai, nhân viên bộ phận thị trường: nhóm nhân viên này làm việc tại trụ sở
chính của công ty, thời gian làm việc của nhóm nhân viên bộ phận thị trường là giờ hành
chính; nhóm nhân viên này là phụ trách bán sĩ, bán hàng cho các đại lý của công ty,
các tổ chức, nhà hàng khách sạn, công ty sản xuất có nhu cầu cao về số lượng; phụ trách
quản lý bán hàng chia theo khu vực địa lý; mỗi khu vực có một nhân viên phụ trách
khu vực quản lý; công việc chính của nhân viên là tìm kiếm khách hàng chủ yếu là
nhóm khách sĩ cho công ty, theo dõi việc giao hàng thông qua phòng kho vận; triển
khai đến khách hàng các chương trình khuyến mãi trong tháng; giới thiệu sản phẩm mới
đến khách hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp; tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho
công ty; hỗ trợ phòng kế toán trong viêc thu tiền hàng và theo dõi công nợ; chế độ tiền
lương giống như nhân viên bán lẻ.
Công ty đã sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng
chiếm lĩnh bao phủ thị trường.Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và
cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác.
Việc bố trí lực lượng bán hàng theo hai mục tiêu đã giúp công ty có những hoạch
định rõ ràng trong chính sách bán hàng cũng như đưa phương hướng cụ thể cho cách
thức bố trí lực lượng bán hàng.
2.3.3.3. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm các cửa hàng ở các khu vực bán
hàng khác nhau, nó phải được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu
về hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Để có được một mạng lưới bán
hàng hợp lý, công ty đã phân tích các vấn đề đặt ra khi mở rộng hay thu hẹp mạng lưới
bán hàng. Do công ty là một doanh nghiệp lớn, kinh doanh đa mặt hàng nên đã có các
điểm bán hàng được thành lập ở các tỉnh và thành phố. Thực phẩm thiết yếu là mặt
hàng kinh doanh chính của công ty có khối lượng lưu chuyển lớn và nhất là nó phục
vụ c ho nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi của các tỉnh. Nên để đường đến
được tay người tiêu dùng thuận tiện công ty đã không ngừng mở rộng các điểm bán
hàng ở các tỉnh, điều này thuận tiện hơn cho khâu lưu chuyển từ công ty tới các đại lý
và bán lẻ. Với mạng lưới rộng khắp ở các tỉnh đã tạo thuận lợi cho việc vận chuyển
cũng như dự trữ hợp lý trong nội bộ công ty, cho phép nâng cao hiệu quả của từng điểm
bán hàng trong toàn bộ mạng lưới bán hàng của công ty .

23. 13
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa
chọn hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán hàng mối quan hệ giữa người bán và người mua, thanh
toán, vận chuyển…
Hiện nay mà công ty đang sử dụng sử dụng đa dạng các hình thức tổ chức lực
lượng bán hàng, bao gồm:
Bán hàng trực tiếp tại kho của công ty, phương thức này được được thực hiện
vớicác khách hàng mua với những khối lượng hàng lớn và có phương tiện vận chuyển,
doanh thu tứ phương thức bán hàng này chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm
của doanh nghiệp. Phương thức bán hàng này có ưu điểm là khách hàng lấy hàng trực
tiếp tại kho của công ty do đó việc bốc hàng, thủ tục giấy tờ, thanh toán được nhanh
chó ng do có sẵn lực lượng nhân viên chuyên làm việc này, công ty khô ng phải
huy động phương tiện, từ đó làm cho giá thành của sản phẩm hạ do khô ng có chi
phí vận chuyển, nâng cao tính cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường
hiện nay khi mà sự cạnh tranh chủ yếu bằng các phương thức phục vụ khách hàng
thì hình thức này tỏ ra không đáp ứng được điều này.
Bán hàng đến tận cửa hàng của các nhà phân phối, đại lý của công ty phương
thức này hiện nay được doanh nghiệp áp dụng rộng rãi nhất, doanh thu hàng năm do
hình thức bán hàng này mang lại chiếm khá cao trong tổng doanh thu của doanh nghiệp.
Phương thức này chủ yếu được sử dụng cho phần lớn các nhà thương mại với giá trị
hàng cao. Mặc dù phương thức này làm cho giá thành sản phẩm của doanh nghiệp
tăng lên cũng như phải chuẩn bị, sắp xếp phương tiện vận chuyển phù hợp với lượng
hàng. Nhưng có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho người mua và nó là phương thức
chủ yếu hiện nay nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn
nhau.
Bán hàng tại showroom hay cửa hàng, chi nhánh chính thức của công ty. Hình
thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy hàng,
cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn
bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng đầy
đủ cho các loại khách hàng trong ngày. Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp
xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sựvăn minh,
lịch sự và khoa học. Để đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm

24. 14
giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ
niềm nở và gây ấn tượng tốt với khách hàng.
Bán hàng qua điện thoại và bán hàng qua mạng là hình thức bán tạo thuận lợi
cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
và cạnh tranh lẫn nhau.
Hình 2.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Hiện nay, lực lượng bán hàng cảu công ty khá đông, năm 2021 dù đứng trước tình
hình dịch bệnh diễn ra phức tạp nhưng lực lượng bán hàng tại công ty tương đối ổn định
và không có nhiều sự thay đổi
Bảng 2.3. Thực trạng nguồn nhân lực phòng kinh doanh công ty
Chỉ tiêu Năm
2020-2019 2021-2020
2019 2020 2021
1.Phân bộ phận:
- Thị trường 31 35 32 4 -3
- Bán hàng 8 6 6 -2 0
2.Phân theo trình độ:
- Đại học 24 26 25 2 -1
- Trung cấp 8 9 7 1 -2
- Sơ cấp 7 6 6 -1 0
3.Phân theo giới tính:
- Lao động nam 29 30 30 1 0
- Lao động nữ 10 11 8 1 -3
Tổng số lao động 39 41 38 2 -3
Nguồn: Phòng kinh doanh (2019, 2020, 2021)
2.3.3.4. Chính sách động viên lực lượng bán hàng
 Chế độ lương thưởng.
Phòng
kinh
doanh
Bộ phận
bán hàng
Bán hàng
Showroom
Bán hàng
tại phòng
Bộ phận
thị
trường
Khu vực
1
Khu vực
2
Khu vực
3

25. 15
Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty. Hiện tại công ty đang áp
dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm.
Việc áp dụng lương trực tiếp này giúp công ty có thể doán trước được chi phí đó
và người nhân viên được thu nhập của họ ra sao, khuyến khích làm việc theo đội nhờ đó
giảm thấp nhất các sung đột giữa các khoan thưởng và đơn giản giảm chi phí và các hoạt
động của nhân viện.
Công ty có các khoản hoa hồng bán hàng tháng ngoài ra công ty còn có chính
sách thưởng cho nhân viên một năm một lần vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả
thực hiện của nhân viên bán hàng và đánh giá của giám đốc để đưa ra mức thưởng phù
hợp.
Ngoài ra, tại bộ phận thị trường, ngoài chính sách lương, thưởng và hoa hồng
nhân viên bộ phận này còn được hưởng chính sách phát triển khách hàng mới trong năm.
Cứ một khách hàng mới công ty sẽ duy trì chính sách trích phần trăm hoa hồng cho nhân
viên có khách hàng mới trong 06 tháng với 5% doanh số mua hàng của khách hàng mới/
tháng. Điều này, tăng khả năng và tạo ra nguồn động viên rất lớn cho nhân viên thị
trường của công ty trog việc phát triển khách hàng mới cho công ty nhằm tăng doanh
thu đạt được mục tiêu kinh doanh mà giám đốc đề ra.
Có thể nói, lương thưởng là vấn đề hết sức quan trọng mà bất kỹ cơ quan hay
doanh nghiệp nào cũng đặc biệt lưu ý. Chính sách lương thưởng quyết định trực tiếp đến
đời sống của nhân viên hay nói đúng hơn của chính những người lao động trong trong
ty. Chính vì thế nó là động lực thúc đẩy nhân viên hành động, làm việc, thể hiện khả
năng, tạo ra bầu không khí cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên nhằm mục đích
cuối cùng là đem lại lợi nhuận và khách hàng cho công ty.
Mỗi doanh nghiệp đều có những chọn lựa chính sách trả lương hợp lí cho nhân
viên nhằm có thể kích thích họ hăng say lao động, cống hiến hết mình vì công ty. Và
điều này được cấc doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.
Tại Công ty Cổ phần Thương mại Miền núi Phú Yên, các nhà quản lí đang áp dụng
hình thức trả lương cho các nhân viên bán hàng theo doanh số mà họ đạt được trong
tháng. Cách tính lương được công ty áp dụng cho đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh
như sau:
Tổng lương thực lĩnh = (Doanh số bán hàng * hệ số) + Lương cơ bản.

26. 16
Trong đó, công ty áp dụng mức lương cơ bản chính bằng mức lương tối thiểu vùng
mà Chính phủ quy định. Mục đích là để tham gia đóng bảo hiểm cho nhân viên kinh
doanh tại công ty không sai phạm quy định nhà nước ban hành.
Tuy nhiên, do áp dụng mức lương dựa trên doanh số bán hàng nên nhân viên kinh
doanh công ty có mức lương khong đồng đều nhau. Nhất là sự chênh lệch mức lương
giữa nhân viên bán hàng và nhân viên trị trường.
Vì lúc nào doanh số bán hàng của nhân viên thị trường cũng đạt mức cao hơn rất
nhiều so với nhân viên bán hàng tại showrom hoặc các điểm bán.
b. Chính sách khen thưởng.
Ngoài chính sách thưởng khách hàng mới như nêu trên. Công ty thực hiện chính
sách động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của công ty dành cho nhân viên bán
hàng còn hạn chế.
Hiện nay, công tác ưu đãi, khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng được
áp dụng dưới các hình thức như sau:
- Công ty chỉ hỗ trợ cho một số nhân viên như : nhân viên bán hàng showrom, điểm
bán, … vì những điểm này có ít mặt hàng hoặc ít khách hàng, mới khai thác… nên doanh
số họ không nhiều,. Mặc khác, đối với nhân viên showrom, điểm bán thì họ là những
người trực tiếp đi giao hàng và khai thác khách hàng mới từ trong những con hẻm nhỏ.
Khi khách hàng của showrom, điểm bán khai thác đạt đến một mức doanh số nhất định
thì đối tượng khách hàng này được chuyển cho nhân viên bán ở mức doanh cao hơn, họ
lại đi khai thác khách hàng mới, điều này gây ra nhiều tình trạng khá nhạy cảm trong
công tác quản lí, một vấn đề cần giải quyết.
- Đối với những nhân viên làm việc từ >1 năm mới được công ty mua bảo hiểm y
tế, bảo hiểm xã hội.
- Khi có những vấn đề gặp phải do các yếu tố khách quan như: thiên tai, lũ lụt,
bão…ảnh hưởng đến bản thân và gia đình thì mới được hỗ trợ từ phía nhà cung cấp và
nhà phân phối kịp thời giúp đỡ.
- Công ty không có những chính sách hoặc các chương trình cụ thể nhằm phát huy
năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như tạo cho họ một cơ hội thăng tiến
trong công việc.
Tóm lại, với các chính sách đối với nhân viên bán hàng như trên công ty chưa tạo
được động lực và khuyến khích tinh thần làm việc hết mình của họ. Do đó, cần có những

27. 17
chính sách cụ thể hơn không chỉ giúp công ty phát triển ngày càng tốt hơn mà còn duy
trì lòng trung thành của nhân viên đối với công ty, đối với lãnh đạo.
2.3.3.5. Đào tạo lực lượng bán hàng
Để có được lực lượng bán hàng giỏi thì ngoài vệc tuyển dụng tốt, thì việc đào tạo
lực lượng bán hàng ấy là rất quan trọng đối với các cấp quản lý. Hiện nay có thể thấy
đội ngu bán hàng của công ty CP thương mại Miền Núi Phú Yên chủ yếu lực lượng bán
hàng trẻ, có người mới tốtnghiệp, có người mới bước vào nghề nên hầu như kinh nghiệm
và kỹ năng bán hàng còn rất hạn chế thì việc đào tạo là rất cần thiết. Tuy nhiên, việc đào
tạo lực lượng bán hàng của công ty chưa được coi trọng.
Với mỗi một vị trí công việc,công ty hầu như chỉ đào tạo sơ qua khi nhân viên đó
mới biết được tuyển dụng về chuyên môn, còn về sản phẩm mới thì cũng đào tạo theo
nhóm sản phẩm hàng năm của công ty đưa ra thị trường mà chưa có những chương trình
đò tạo về các sản phẩm mới nói chung và ngành sắt thép để nhân viên có thể tiếp nhận
được những thông tin mới nhất của thị trường
Bảng 2.4. Kinh phí đào tạo tại công ty Miền Núi Phú Yên
Stt Chỉ Tiêu Đvt
Năm
2019
Năm
2020
Năm
2021
1 Chi phí đào tạo kế hoạch
Triệu
đồng
500 600 650
2 Chi phí đào tạo thực tế
Triệu
đồng
480 507.5 665
3 Tình hình sử dụng CP % 96 84.58 102.31
4
Chi phí đào tạo bình quân 1
lao động
Triệu
đồng/ lao
động
3.2 2.9 3.5
Nguồn: Phòng Hành chính (2022)
Qua bảng số liệu trên ta thấy việc dự tính kinh phí có sự chênh lệch rõ ràng qua
các năm.
Đối với hình thức đào tạo trong công việc (đào tạo nội bộ), chuyên viên nhân
sự và bộ phận kế toán có trách nhiệm dự tính các khoản chi phí cho toàn bộ khóa học
bao gồm: Việc phục vụ, bồi dưỡng giáo viên giảng dạy, bồi dưỡng nghỉ giữa giờ,
chuẩn bị máy móc thiết bị cho khóa học…

28. 18
Còn đối với hình thức đào tạo ngoài công việc, công ty tổ chức cho người lao
động học ở các trung tâm, chuyên viên nhân sự sẽ liên hệ ký hợp đồng thỏa thuận với
cơ sở đào tạo về nội dung, chương trình, thời gian địa điểm và chi phí cho đào tạo
(được thỏa thuận trong hợp đồng). Còn đối với những người tự nguyện muốn nâng
cao trình độ, có thêm bằng cấp thì tự bỏ chi phí ra để học theo các trường, lớp chính
quy và học ngoài giờ lao động, trong một số trường hợp công ty cũng tạo điều kiện
cho người lao động học trong giờ làm việc mà vẫn được hưởng nguyên lương.
Với mỗi loại hình đào tạo đều phải có sự xét duyệt của giám đốc. Điều đặc biệt
tại công ty đó là chi phí đào tạo là do công ty chi trả toàn bộ, đối với NLĐ tham gia
các khóa học bên ngoài mà nhu cầu đào tạo phù hợp với nhu cầu sử dụng của công ty
thì công ty chi trả một phần (thường người lao động thấy cần thiết cho công việc hoặc
muốn phát triển hơn cho bản thân), thôn thường đối với trường hợp NLĐ tự ý đi nâng
cao trình độ với việc tham gia các lớp học bên ngoài cho biết là họ phải tự chi trả kinh
phí đào tạo là 50% còn lại 50% công ty hỗ trơ. Đây cũng là tín hiệu cho thấy sự quan
tâm của công ty nhưng cũng sẽ là gánh nặng về mặt tài chính đối với công ty. Tuy
nhiên, điều đáng mừng là nguồn quỹ dành cho công tác đào tạo của công ty rất được
tập đoàn quan tâm nên cũng không có những trở ngại rất lớn.
Bảng 2.5. Khóa học dành cho phòng kinh doanh – bộ phân Tiếp thị
STT Tên khóa học Thời gian (Ngày)
1
Nghiên cứu điều tra và phân tích nhu cầu thị trường, thiết lập
hệ thống phân phối
3
2
Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối – nghệ thuật bán
hàng chuyên nghiệp.
3
3 Xây dựng – quản tri chiến lược marketing 2
4 Kỹ năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh 3
5 Thống kê dữ liệu 3
6 Dự báo dữ liệu khách hàng 5
Nguồn: phòng hành chính (2022)
Để nâng cao công tác chuyên môn, cũng như góp phần nâng cao hiệu quả bán
hàng của công ty. Hàng năm, công ty đều tiếnhành đào tạo lực lượng bán hàng của mình
nhằm giúp họ ngày càng hoàn thiện hơn nữa khả năng bán hàng, đáp ứng đầy đủ các

29. 19
yêu cầu công việc. Điều này, không những giúp nhân viên hoàn thiện bản thân hơn nữa
mà còn giúp cho lực lượng bán hàng của công ty đặt được mục tiêu đặt ra.
Các năm qua, công ty tiến hành đào tạo, bồi dưỡng các lớp như lập kế hoạch kinh
doanh cho lực lượng bán hàng của công ty. Giúp công tác bán hàng của họ được thuận
lợi hơn cũng như biết được mình cần làm những gì, và thực hiệ công việc như thế nào
sao cho hiệu quả.
Ngoài ra công ty còn đào tạo các lớp như thống kê dữ liệu khách hàng, dự báo
dữ liệu khách hàng giúp cho nhân viên kinh doanh công ty thuận lợi hơn trong công tác
theo dõi khách hàng, dự báo cũng như xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng phục vụ cho
công tác nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trường hay các hoạt động thống kê, báo
cáo dữ liệu khách hàng,…
Bảng 2.6. Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên
STT Tên khóa học Thời gian (Ngày)
1 Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định 2
2 Kỹ năng đàm phán và giải quyết xung đột 2
3 Kỹ năng giao tiếp và làm việc chuyên nghiệp 2
4 Kỹ năng làm việc nhóm 4
5 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp 3
6 Kỹ năng thuyết trình 2
Nguồn: phòng hành chính (2022)
Ngoài nâng cao trình độ chuyên môn, công tác chuyên môn. Công ty cònquan tâm
phát triển kỹ năng mềm cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Chẳng hạn, trong năm 2022
công ty đã tổ chức 6 khóa học kỹ năng cho nhân viên bán hàng và đội ngũ kinh doanh.
Tuy những khóa học ngắn hạn những đã cung cấp rất nhiều kỹ năng, kiến thức và được
nhận định rất bổ ích đối với lực lượng bán hàng tại công ty. Nó không những giúp họ
nhận định được những thiếu sót mà mình vấp phải từ trước đến nay. Mà còn giúp cho
lực lượng bán hàng của công ty nhận thấy tầm quan trọng của các kỹ năng, có kỹ năng
có thể giúp họ dễ dàng và thuận lợi hơn trong hoạt động bán hàng của công ty.
2.3.4. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng

30. 20
Cũng như nhiều công ty khác, hình thức khuyến mãi thường xuyên được công ty
áp dụng. Đặc biệt trong tuần đầu khai trương, các dịp đầu năm và cuối năm:
Bảng 2.7: Bảng chi phí bán hàng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Chi phí:
Quảng cáo
Khuyến mãi
Khen thưởng
20 triệu đồng
40 triệu đồng
40 triệu đồng
35 triệu đồng
60 triệu đồng
45 triệu đồng
40 triệu đồng
65 triệu đồng
60 triệu đồng
Hình thức + Quảng cáo trên
Internet
+Phát tờ rơi
+Giảm giá
+Tặng quà cho
nhân viên
+ Quảng cáo trên
internet
+Phát tờ rơi
+Tặng quà cho
nhân viên
+Giảm giá
+ Quảng cáo trên
internet
+Phát tờ rơi
+Tặng quà cho nhân
viên
+Giảm giá
+ tặng quà cho khách
hàng quen
Tần suất 4 lần/năm 6 lần/năm 7 lần/năm
Nguồn: Phòng kinh doanh (2019, 2020, 2021)
Nhận xét:
Qua bảng trên ta thấy việc sử dụng các công cụ xúc tiến chưa thực sự được sâu
sắc, còn mang tính chất ngắn hạn và nhỏ lẻ, phụ thuộc vào các chương trình khuyến mãi
của công ty nên hiệu quả chưa cao. Ngân sách hoạt động truyền thông của công ty còn
hạn hẹp.
Tuy nhiên, ngoài chính sách quảng cáo cũng như truyền thông do chính công ty
thực hiện. Không thể không nói đến chính sách truyền thông cũng như marketing cảu
tập đoàn Unilever mang đến đã tạo rất nhiều thuận lợi cũng như giúp đỗ cho hoạt động
kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH MTDV Miền Núi Phú yên rất lớn.
Nhờ những hoạt động marketing của tập đoàn Unilever mà công ty đã tiết kiệm khá
nhiều chi phí cho hoạt động quảng cáo và tuyên truyền. Cũng như những hoạt động
quảng bá và giới thiệu sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng cũng nhanh chóng thuận
lợi và dễ dàng hơn rất nhiều.

31. 21
Tóm lại công ty đã tận dụng triệt đễ những chính sách truyền thông mà tập đoàn
Unilever triển khai để giới thiệu sản phẩm mà mình cung ững. Tuy nhiên, do hệ thống
khách hàng của công ty cũng chủ yếu là những kênh đại lý hoặc những nhà bán lẻ. Nên
chi phí quảng cáo, truyền thông tại công ty không lớn và cũng không thường xuyên thực
hiện những hoạt động này.
2.3.5. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng
Để có những đánh giá cũng như nhận xét chính xác đối với mỗi nhân viên bán hàng
thì không có cách nào khác dựa trên hiệu quả làm việc của họ, chính vì thế doanh số đạt
được của nhân viên quan trọng đối với bản thân họ cũng như nhà quản lí. Dưới đây là
doanh số đạt được của các đội bán hàng Unilever tại công ty TNNH TMDV Miền Núi
Phú Yên.
Dựa trên kết quả kinh doanh của công ty trong những năm 2019 -2021ta nhận thấy
rằng, lực lượng bán hàng của công ty không ngừng cố gắng để có thể nâng cao hiệu quả
kinh doanh của mình cũng như đạt được mục tiêu lợi nhuận mà công ty đề ra.
Bên cạnh đó dựa vào doanh số bán hàng của công ty trong những năm gần đây. Ta
nhận thấy doanh số bán hàng về các mặt hàng như xà phòng hay các loại hóa chất tẩy
rửa luôn đứng ở mức cao nhất. Điều này thật dễ hiểu vì đây làn những dòng sản phẩm
mà bất cứ một gia đình nào, cơ quan, hàng quán…đều phải sử dụng.
Việc phân loại các mặt hàng được xác định như sau:
- UC1: bao gồm các chất tẩy rửa, hóa chất.
+ Bột giặt: Omo, Viso, Suft
+ Xả áo quần: Comfor
+ Nước tẩy rửa: Sunlight
- UC2: bao gồm những sản phẩm dùng vệ sinh cá nhân
+ Kem đánh răng: P/S, Close Up
+ Xà phòng tắm: Lifeboy - HPC3: Dầu gội đầu
+ Sunsilk, Clear, Dove, Lifeboy - HPC4: Mỹ phẩm
+ Sữa tắm: Lux, Lifeboy, Dove
+ Mỹ phẩm: Pond, Hazeline, Lux, Rexona
- UC5: Bao gồm những dòng sản phẩm phuc vụ nhu cầu ăn uống
+ Nước mắm Knorr, Hạt nêm Knorr
+ Thức uống: Trà lipton

32. 22
Trong năm 2019 – 2020 do ảnh hưởng của tình hình dịch bệnh diễn ra, kèm theo
đó nhu cầu tiêu dùng của người dân khá cao. Những mặc hàng mà công ty cung ứng là
những mặc hàng thiết yếu, cần có nên đã khích thích các mặt hàng này bán chạy nhất
với doanh thu khá cao tăng trưởng đều qua các năm từ 37 % lên 40 %, trong đó nhãn
hiệu Omo được xem là một trong những nhãn hàng quen thuộc nhất thị trường nên doanh
số bán hàng chiếm tỷ trọng khá cao đạt hơn 80% thị phần bột giặt trên thị trường.
Không những thế những mặc hàng thực phẩm, phục vụ nhu cầu thiết yếu trên thị
trường có doanh số nhảy vọt mặc dù nó là những ngành hàng ra sau. Có thể nói, nếu
trong điều kiện bình thường những mặc hàng UC5 là những sản phẩm không bán chạy
và có doanh số tiêu thụ thấp hơn so với các ngành hàng khác của Unilever thì trong giai
đoạn 2019 – 2021 những mặt hàng này cũng gia tăng doanh số bán so với những dòng
sản phẩm khác và so với đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên, trong giai đoạn 2019 -2021 cũng nhờ trải qua những khó khăn của tình
hình dịch bệnh mà doanh số tiêu thụ của công ty tăng một cách nhanh chóng và đáng
kể. Nếu trong năm 2019 doanh thu tiêu thụ chỉ đạt 35.975 triệu đồng thì sang năm 2021
đã đạt 87.880 triệu đồng tăng 144,28%. Điều này cũng chứng tỏ sản phẩm đã và đang
được người tiêu dùng chấp nhận không thể phủ nhận sự cố gắng của các nhân viên của
UC5.
Có thể nói rằng, do điều kiện khách quan mà doanh số bán hàng của công ty tăng
cáo, nhưng không thể không nói đến tầm quan trọng của các nhân viên bán hàng của
công ty. Họ đã không ngững cố gắng và nỗ lực hết mình cho hoạt động kinh doanh của
công ty.
Chúng ta có thể nói bán hàng tốt hay không là còn phụ thuộc vào kĩ năng, kiến thức
của chính bản thân nhân viên bán hàng để làm sao tư vấn và khuyến khích khách hàng
mua một cách thoả mãn cũng như hài lòng với số tiền mà họ bỏ ra để tiêu dùng. Ngoài
doanh số, giám sát viên còn quản lí nhân viên bán hàng bằng cách kiểm tra độ quan tâm
của nhân viên đối với khách hàng thông qua các cuộc viếng thăm hàng ngày, tuần, tháng
cũng như độ bao phủ của sản phẩm trên cửa hàng cũng như thị trường.
Công ty xác định, nhằm tăng độ bao phủ cũng như sự hiện diện của công ty đối với
khách hàng. Công ty đưa ra quy định viếng thăm đối với từng loại cửa hàng cho nhân
viên thị trường tại công ty

33. 23
Theo yêu cầu nhân viên thị trường của công ty phải viếng thăm trên thì ít nhất, 1
tuần/1 lần đối cới các cửa hàng. Nhằm mục đíchkiểm tra nhân viên bán hàng phải quay
lại cửa hàng để kiểm tra nhu cầu thêm hàng cũng như cách trưng bày sản phẩm của công
ty có đạt yêu cầu không, nếu không đạt thì sẽ nhắc cho khách hàng việc lắp đầy sản
phẩm trưng bày cũng như các yêu cầu khác vì khách hàng được thưởng hàng tháng hoặc
hằng quý về trưng bày hàng sản phẩm.
Đây là một trong những chính sách marketing mà các công ty lớn đang áp dụng
một mặt là để quảng cáo sản phẩm, bao phủ thị trường và giúp nhân viên bán hàng tốt
hơn. Mặc khác, tạo cho khách hàng cảm giác có lợi từ việc trưng bày hàng hoá cũng như
cửa hàng đẹp, bắt mắt…
Do đó, việc xác định nhu cầu viếng thăm có ý nghĩa quan trọng cho việc đạt doanh
số của nhân viên nói riêng và của công ty nói chung.
Chính vì thế, công tác kiểm tra hiệu quả nhất đó là khả năng đạt chỉ tiêu về doanh
số, hoá đơn, độ bao phủ thị trường và chăm sóc khách hàng đều đặn được thể hiện trên
bảng theo dõi hàng tuần của các đội trưởng bán hàng.
Khi chỉ tiêu về doanh số đặt ra cho nhân viên sẽ được xem xét theo yếu tố biến
động của thị trường và các chương trình khuyến mãi kèm theo để thúc đẩy nhân viên
bán hàng làm việc tốt hơn.
Tuy nhiên, nếu các nhân viên không đạt được các chỉ tiêu bán hàng trong 2 tháng
liên tiếp thì sẽ được xem xét đến khả năng bán hàng và có những phương pháp thích
hợp để điều chỉnh. Bên cạnh đó, việc kiểm tra nhân viên hàng ngày cũng được quan
tâm. Trước khi các nhân viên bán hàng bắt đầu ra thị trường từ lúc 8h sáng, thì công
việc đầu ngày là họp đội bán hàng, trong tuần sẽ có 2 buổi họp chính để thông báo về
các chương trình khuyến mãi cũng như các thông tin mới nhất từ nhà cung cấp vào 2
ngày thứ 4 và thứ 6, còn các ngày còn lại là họp đầu ngày để mọi người có thời gian
hoàn tất các công việc chưa hoàn tất của ngày hôm trước.
Tuy nhiên, việc họp hằng ngày diễn ra trong 30 phút đã tạo ra sự nhàm chán ở mỗi
nhân viên mà hiệu quả mang lại thì không nhiều. Do đó, các buổi họp chính nhân viên
sẽ không chú ý nắm rõ hết thông tin mà người quản lí cung cấp cho họ. Nên chăng cần
có những biện pháp thiết thực hơn. Ngoài ra, việc kiểm tra tiến độ làm việc của nhân
viên bán hàng còn thông qua giám sát viên cùng đi thị trường để kiểm tra nhân viên đã
bao phủ các mặt hàng trên thị trường chưa, hoặc trong quá trình bán hàng nhân viên có

34. 24
điểm nào chưa tốt thì quản lí sẽ nhắc nhở trực tiếp cho nhân viên tại lúc đó. Bên cạnh
đó, bộ phận văn phòng cũng quản lí trực tiếp nhân viên thông qua hệ thống sử dụng máy
Palm để ghi đơn hàng, thông qua nó người quản sẽ biết được nhân viên của mình có ra
thị trường và làm việc nghiêm túc không.
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng công tác bán hàng công ty
2.4.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Qua quá trình nghiên cứ thị trường cũng như phân đoạn xác định thị trường mục
tiêu cho mình.
Dựa trênkết quả điều tra, có thể nói thị phần chủ yếu của công ty TNHH Miền Núi
Phú Yên xác định thuộc về các tỉnh như Phú Yên, Bình Định, Kom Tum, Đặk Lăk, Gia
Lai,…
Bảng 2.8. Doanh số tiêu thụ theo thị trường của công ty
ĐVT : Triệu đồng
STT THỊ TRƯỜNG
DOANH SỐ TIÊU THỤ
Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1 Đà Nẵng 1,657.00 3,768.00 6,981.00
2 Quảng Ngãi 1,434.00 6,589.00 8,328.00
3 Bình Định 7,879.00 8,071.00 8,972.00
4 Dắklắk 4,687.00 7,198.00 10,671.00
5 Kontum 4,976.00 9,001.00 10,839.00
6 Gia Lai 5,867.00 11,981.00 14,091.00
7 Phú Yên 9,474.00 20,896.00 27,998.00
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hiện nay, công ty tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên thị trường miền Trung và khu
vực các tỉnh Tây Nguyên. Thị trường chủ yếu vẫn tập trung tại Tỉnh Phú Yên, nơi mà
công ty đang chiếm đóng cũng là nơi chiếm thị phần nhiều nhất. Bên cạnh đó, công ty
còn mở rộng thị trường qua các tỉnh lân cận
Qua bảng tình hình tiêu thụ của công ty, ta có thể nhận thấy mặc dù trong năm
2020, 2021 dưới sự ảnh hưởng nặng nề của dịch Covid – 19. Các công ty tiêu thụ sản
phẩm rất kém, nhiều doanh nghiệp trên thị trường phải dừng hoạt động kinh doanh.
Nhưng nhờ cung ứng những mặc hàng thiết yếu mà công ty không những không ngừng
gia tăng doanh số mà haotj động kinh doanh còn vượt qua trênđại dịch. Tuy nhiên, cũng

35. 25
trong năm, do tình hình dịch bệnh nên hầu nhưu trong 3 năm qua công ty không mở ra
được thì trường nào mới ngoài những thị trường có sẵn. Mặc dù, tập đoàn Unilever kà
một trong nhưngc tập đoàn lớn nhất cả nước về sản xuất và phối dòng dòng sản phẩm
hóa mỹ phẩm. Nhưng đứng trước tình hình cạnh trnah gay gắt, cũng như dù chiếm lợi
thế về chính sách phân phối độc quyền sản phẩm Unilever trên thị trường tỉnh Phú Yên,
nhưng thị phần hiện nay của công ty được xem là rất nhỏ so với thị trường rộng lớn
Bảng 2.9. Thị phần của Công ty Cổ phần thương mại Miền núi Phú Yên
STT Thị Trường Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1 Đà Nẵng 1.2% 2.0% 2.1%
2 Quảng Ngãi 1.1% 2.2% 2.4%
3 Bình Định 14.3% 16.7% 16.9%
4 Dắklắk 2.0% 2.4% 2.5%
5 Kontum 12.6% 12.8% 13.1%
6 Gia Lai 12.8% 14.1% 14.2%
7 Phú Yên 28.7% 39.4% 49.5%
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.4. Thị phần công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú yên Năm 2021
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua phân tích, ta nhận thấy dù có những chính sách ưu đãi lớn và những danh tiếng
cũng như những chính sách marketing, truyền thông từ tập đoàn Unilever. Nhưng thị
2.1%
2.4%
16.9%
2.5%
14.2%
49.5%
Đà Nẵng Quảng Ngãi Bình Định Dắklắk Kontum Gia Lai Phú Yên

36. 26
phần của công ty không cao. Ngay cả khi công ty có những chính sách phân phối độc
quyền thì thị phần tại tỉnh Phú Yên cũng không quá lớn.
Hiện nay, tại tỉnh Phú Yên thị phần của công ty chiếm 28,7% vào năm 2019 và đến
năm 2021 tăng 49,5%. Tại tỉnh Bình Định công ty chiếm 14,3% thị phần toàn tỉnh trong
năm 2019 và đến năm 2021 con số này tăng lên 16,9%. Điều này cho thấy công ty vẫn
đạt những tỷ lệ tăng trưởng nhất định
2.4.2. Đối thủ cạnh tranh
Có thể nói tập đoàn Unilever hiện nay, được xác định là một trong những tập đoàn
lớn trên thị trường với thị phần chiếm hơn 40% thị trường Việt Nam. Tuy nhiên công ty
cũng gặp phải những đối thủ cạnh tranh lớn và cũng đã có tên tuổi trên thị trường như:
Proter & Gamble, Nestle’, Kimbery – Clark ICP….tất cả các tập đoàn này đều đã có
một chỗ đứng trong tâm trí của người tiêu dùng với những nhã hiệu ở mỗi đoạn thị
trường khác nhau, hiện nay sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn bởi trong tương lai có
nhiều tập đoàn của các nước khác gia nhập thị trường Việt Nam. Hiện nay, các chính
sách ưu đãi cho người bán và các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng tại mỗi
công ty đều cạnh tranh với nhau, do đó người tiêu dùng thì được lợi nhưng lực lượng
bán hàng thì gặp khá nhiều khó khăn trên con đường đưa sản phẩm tới các nhà bán lẻ.
Bên cạnh đó, một đối thủ khá lớn của nhà phân phối đó chính là kênh siêu thị - hệ thống
bán lẻ hiện đại. Sự cạnh tranh với các siêu thị là các đối thủ cạnh tranh chính của nhà
phân phối, mặc dù là kênh bán lẻ tuy nhiên các chương trình khuyến mãi của họ khá hấp
dẫn dành cho người bán lẻ. Kênh siêu thị cạnh tranh với công ty ngay chính các sản
phẩm cùng một nhà sản xuất đến các đối thủ cạnh tranh. Do đó, nhân viên bán hàng gặp
khó khăn khi khách hàng của mình so sánh các chương trình khuyến mãi của công ty và
siêu thị nên ảnh hưởng khá lớn đến doanh thu của lực lượng bán hàng. Điều này cũng
là những khó khăn chung đối với những nhà phân phối sản phẩm của tập đoàn Unilever.
Nhưng tại thị trường tỉnh Phú Yên và các khu vực lân cận, có thể nói Công ty Cổ
phần Thương mại Miền núi Phú Yên cùng gặp nhiều đối thủ cạnh tranh từ những tập
đoàn khác nhưng đối thủ cạnh tranh trực tiếp dòng sản phẩm của tập đoàn Unilever thì
hầu như không có. Điều này có được là nhờ chính sách giúp đỡ cũng như ưu tiên cho
nhà phân phối của tập đoàn. Nhất là chính sách phân phối độc quyền dòng sản phẩm tập
đoàn Unilever.
2.4.3. Khách hàng

37. 27
Khách hàng là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến doanh thu của nhân viên nói riêng
và của công ty nói chung. Đối tượng khách hàng của đội bán hàng Unilever là các cửa
hàng bán sỉ và bán lẻ. Để tạo ra được mối quan hệ tốt với khách hàng để các chủ cửa
hàng bán lẻ giới thiệu và thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty thì
nhân viên bán hàng phải có những kĩ năng bán hàng và giao tiếp nhất định, tạo được ấn
tượng và uy tín ban đầu đối với khách hàng trong những lần đầu.
Để kích thích khách hàng giới thiệu sản phẩm của cho người tiêu dùng thì công ty
phải dành cho họ những khoản lợi nhuận thấy được từ sản phẩm đó, phải cao hơn đối
tượng cạnh tranh, có thể bằng hình thức chiết khấu, tiền mặt hay các phần quà… Trong
tình hình cạnh tranh gay gắt dành lấy khách hàng như hiện nay, thì các nhà bán lẻ -
khách hàng của công ty là những người có lợi nhiều nhất. Lí do rất cụ thể, sự cạnh tranh
mạnh mẽ giữa nhà phân phối, siêu thị bán sỉ và các kênh bán sỉ truyền thống tạo điều
kiện thuận lợi cho các nhà bán lẻ lựa chọn nhà cung cấp thoả mái hơn.
Mặc dù, các cửa hàng bán lẻ thường mua hàng từ nhà phân phối thông qua đó họ
được nhân viên bán hàng chăm sóc, giao hàng tận nơi có công nợ thích hợp và có các
chương trình trưng bày hấp dẫn…
Tuy nhiên, như thế chưa đủ, bởi ai kinh doanh cũng mong muốn có được thu được
lợi nhuận cao nhất mà chi phí bỏ ra thấp nhất. Các cửa hàng thích lấy hàng từ các mối
sỉ và siêu thị bán sỉ như Metro vì ở kênh phân phối này có chính sách giá tốt cho họ và
có nhiều mặt hàng, nhãn hiệu để lựa chọn.
Chính vì thế, để khách hàng trung thành với mình ngay cả khi sản phẩm của chúng
ta không có chương trình khuyến mãi là một khả năng mà nhân viên bán hàng phải làm
được. Khi một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp họ sẽ không cònphụ thuộc vào khách
hàng mà họ phải nắm rõ những mặt hàng mà khách hàng của mình tiêu thụ tốt để từ đó
quyết định sự mua hàng của họ.
Có thể nói khách hàng hiện nay của công ty khá đa dạng và chia thành nhiều cấp
khác nhau. Tuy nhiên với doanh nghiệp lớn như công ty nhưng danh sách các khách
hàng lớn mua lẻ như hiện nay khá yếu. chỉ vẻn vện nằm trong khoảng 30 doanh nghiệp
sau
Bảng 2.10. Danh sách các khách hàng lẻ lớn tại công ty
Tỉnh STT Tên công ty Địa chỉ

38. 28
KON 1
Trung tâm thẩm định giá miền Nam tại
KonTum
172 Phan Châu Trinh,TP KonTum
TUM 2
CÔNG TY CỔ PHẦN TRƯỜNG LONG
209 Phan Đình Phùng, TP KonTum,
Tỉnh KonTum
3 CÔNG TY TNHH HOÀNG TÙNG
63 Trần Khánh Dư, TP KonTum,
Tỉnh KonTum
4 CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC LỘC 19 Hồ Tùng Mậu TP KonTum
GIA 1 Trung tâm nước SH&VSMT NT tỉnh Gia Lai 99 Phạm Văn Đồng,TP Pleiku
LAI 2 Nhà máy vi sinh - Tổng công ty 15
Thôn Đức Tân, xã IaSao, huyện
IaGrai, tỉnh Gia Lai
3
CÔNG TY TNHH MTV CHÈ BÀU CẠN
Xã Bàu Cạn, Huyện Chưprông, Tỉnh
Gia Lai
4
CÔNG TY CP KHẢO SÁT VÀ XÂY
DỰNG MIỀN TRUNG
283 Phạm Văn Đồng, TP Pleiku, Tỉnh
Gia Lai
5 DNTN XUÂN QUANG
99/5 Phạm Văn Đồng, TP Pleiku, Gia
Lai
QUẢNG 1 Sở xây dựng Quảng Ngãi 68 Phạm Văn Đồng,TP Quảng Ngãi
NGÃI 2 Công ty TNHH xây lắp Quyết Thắng 377 Lê Lợi,TP Quảng Ngãi
3 Công ty TNHH Thiên Quang
50 Trần Công Hiến,P.Lê Hồng
Phong,TP Q/Ngãi
4 CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VĨNH LỘC 21 Trần Công Hiến, TP Quãng Ngãi
5
CÔNG TY TNHH THÁI NGUYÊN
Xã Trà Xuân, Huyện Trà Bồng, Tỉnh
Quãng Ngãi
6
BQL DỰ ÁN TÁI ĐỊNH CƯ HỒ NƯỚC
TRONG
41 Phạm Văn Đồng–TP.Quảng Ngãi–
T.Quảng Ngãi
7
CÔNG TY TNHH THIỆN PHÁT
Xã Tịnh Hà, Huyện Sơn Tịnh, Quãng
Ngãi
8
CÔNG TY TNHH VIỆT SƠN
Thị trấn Di Lăng, Sơn Hà, Quảng
Ngãi
BÌNH 1 Cty TNHH Tú Duy
Tổ 4,KV7,P.Bùi Thị Xuân,TP Quy
Nhơn
ĐỊNH 2
Cty TNHH XÁY DÆÛNG TIÃN TÁÚN
176 Diên Hồng - TP Quy Nhơn - Tỉnh
Bình Định
3
TRUNG TÂM NƯỚC SẠCH & VSMT NT
BÌNH ĐỊNH
118 Nguyễn Huệ, TP Quy Nhơn, Tỉnh
Bình Định
4
CÔNG TY CẤP THOÁT NƯỚC BÌNH
ĐỊNH
146 Lý Thái Tổ, TP Quy Nhơn, Tỉnh
Bình Định
5
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT
PHÁT
07 Trần Anh Tông, TP Quy Nhơn,
Tỉnh Bình Định
6
CÔNG TY CP GIỐNG CÂY TRỒNG QUY
NHƠN
27 Nguyễn Thái Học, TP Quy Nhơn,
Tỉnh Bình Định
7
CÔNG TY TNHH VIỆT DƯƠNG
40 Phạm Hùng, TP Quy Nhơn, Bình
Định
PHÚ
YÊN
1
TRUNG TÂM NƯỚC SẠCH & VSMT NT
PHÚ YÊN
239 Nguyễn Tất Thành, TP Tuy Hòa,
Phú Yên
2
CÔNG TY XÂY LẮP ĐIỆN NƯỚC THÁI
SƠN
61A Lê Lợi, TP Tuy Hòa, Tỉnh Phú
Yên
3
CTY TNHH MTV CẤP THOÁT NƯỚC
PHÚ YÊN
05 Hải Dương, Bình Ngọc, TP Tuy
Hòa, Tỉnh Phú Yên
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.4.4. Hệ thống kênh phân phối của Công ty

39. 29
Để có được những kết quả như hiện nay, không thể không nói đến hệ thống kênh
phân phối của công ty. Nhờ có chính sách phân phối hợp lý kèm những ưu đãi mà công
ty đua ra cũng như tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý mà hệ thống phân phối của công
ty khá phong phú và đa dạng. Đi kèm với nó là chính sách phân phối rõ ràng, chính sách
khuyến kích hệ thống kênh minh bạch. Giúp công ty rất nhiều trong hoạt động phân phối
của mình
Có thể nói, mạng lưới phân phối của công ty khá rộng tuy nhiên chỉ giới hạn
trong 7 khu vực thị trường mà hiện nay công ty đang nắm giữ. Mặc dù chỉ có t07 khu
vực thị trường nhưng công ty phân phối dựa trên nhiều kênh và nhiều hình thức khác
nhau. Giúp công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có
thể và tổ chức mạng lưới hiệu quả nhưng vẫn trải dài cả chiều rộng và chiều sâu.
Hình 2.5. Hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần thương mại Miền núi Phú
Yên
Nguồn: Phòng kinh doanh
Dựa trênhệ thống kên phân phối hiện nay của công ty trên thị trường 07 tỉnh thành
mà công ty chiếm giữ. Ta có thể nhận thấy, hệ thống kênh phân phối của công ty khá đa
dạng và linh hoạt. Rất phù hợp với phương thức bố trí lực lượng bán hàng hỗ hợp mà
công ty hiện nay đang có.
Cũng nhờ chính sách bán hàng kèm theo hệ thống kênh phân phối linh hoạt mà
danh sách các đại lý cũng như hệ thống kênh phân phối cấp 1, cấp 2 của công ty có
những phân định và chính sách rõ ràng.
Công ty
Bán Buôn bán lẻ
Siêu thị
Khách
hàng

40. 30
Có thể thấy, công ty không áp dụng duy nhất một hệ thống phân phối mà kết hợp
giữa phân phối truyền thống với các hình thức phân phối
Với sự phát triển chung của nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng lên, do
đó sự ra đời của các cửa hàng, tạp hoá cũng tỉ lệ thuận theo. Chính vì thế, mà kênh phân
phối của công ty cũng đã mở rộng hơn so với những ngày đầu thành lập. Để thực hiện
tốt nhiệm vụ của một nhà phân phối, công ty đã và đang cố gắng đưa sản phẩm của
những nhà cung cấp đến đúng tay người tiêu dùng theo những con đường ngắn nhất với
chi phí thấp nhất và lợi nhuận cao nhất.
Kênh phân phối cấp 1, công ty mong muốn có thể tận dụng được tất cả những của
hàng có mặt trên thị trường hiện nay từ cửa hàng ở ngoài mặt đường đến các sạp tạp hoá
nhỏ trong tận những con hẻm. Với mục đích không bỏ sót một đối tượng khách hàng
tiềm năng và hiện nay đang cố gắng mở rộng và tạo tính chuyên nghiệp cho các nhân
viên bán hàng trong kênh phân phối này
Với kênh phân phối cấp 2, đây là kênh phân phối truyền thống mà công đã khai
thác cũng như là kênh chủ lực của công ty. Ưu thế, các đại lý bán sỉ là những khách
hàng mang lại doanh thu cao nhất cho công ty chính vì thế những ưu đãi dành cho đối
tượng khách hàng này rất lớn.
Hiện nay, với hình thức các siêu thị mini đang ngày càng phát triển và gia tăng, lực
lượng bán hàng của công ty cũng đã nhanh chóng nắm bắt thông tin này và không ngừng
nỗ lực pháy triển hệ thống kênh phân phối liên quan đến các siêu thị bán lẻ như hiện
nay. Chính nhờ những nỗ lực này mà hệ thống phân phối của công ty không ngừng tăng
trưởng cũng như đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh của công ty.
Bảng 2.11. Số lượng thành viên kênh công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú Yên
Kênh Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Bán lẻ 153 205 206
Siêu thị 12 25 38
Bán buôn 18 21 25
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng thống kê số lượng thành viên kênh phân phối hiện nay của công ty, ta
nhận thấy hệ thống kênh bán hàng thông qua siêu thị được công ty phát triển mạnh mẽ.
nhất là trong năm 2020 và 2021. Số lượng kênh bán hàng qua siêu thị tăng từ 12 cửa

41. 31
hàng năm 2019 lên 38 cửa hàng năm 2021. Điều này cho thấy sự cố gắng và nỗ lực
không ngừng của nhân viên thị trường tại công ty
2.4.5. Quy trình bán hàng
Hiện nay, quy trình bán hàng của công ty được chia theo hình phương thức tổ chức
lực lượng bán hàng
Nên những nhân viên bán hàng tại điểm bán và showrom sẽ thực hiện đầy đủ các
bước như:
Hình 2.6. Quy trình bán hàng đối với nhân viên bán hàng showrom của công
ty.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Tại công ty TNHH TMDV Miền Núi Phú yên, trong qua trình hoạt động của mình
đã yêu cầu nhân viên bán hàng thực hiện các bước nêu trên nhằm có thể xác định đầy
đủ nhu cầu khách hàng cũng như gia tăng khả năng thành công trong giao dịch với khách
hàng và xây dựng cơ sở dũ liệu khách hàng cho công ty.
Đối với quy trình bán hàng, người thực hiện phải là nhân viên bán hàng. Tuy nhiên
nhân viên bán hàng của công ty lại chưa thực sự có kĩ năng bán hàng. Vì vậy các quy
trình bán hàng vẫn chưa được khai thác triệt để vè đôi khi có bỏ qua quy trình. Thăm
dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với mặt hàng nhu cầu yếu phẩm hàng ngày là
việc không phải khó. Vì mặt hàng này thông thường là những mặt hàng thiết yếu trong
nhà hàng, khách sạn, cỗ, đám, hoặc trong bất cứ gia đình nào cũng cần… Nhân viên bán
hàng của công ty phải hiểu rằng bên cạnh những kỹ năng cần thiết, nhân viên bán hàng
còn cần phải có kiến thức, chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm của mình vì vậy mới có
thể giải đáp được những thắc mắc mà khách hàng đưa ra.
B1: Thăm dò/ tìm kiếm khách hàng
B2: Tiếp cận khách hàng
B3: Xác định nhu cầu của khách B4: Trình bày, giới thiệu sản phẩm
B5: Bán hàng
B6: Theo dõi sau bán

42. 32
Để tăng khả năng thành công cho việc bán hàng, bước đầu tiên mỗi cán bộ nhân
viên kinh doanh cần xác định được khách hàng của mình là những ai, đặc điểm hành vi
mua của mỗi đối tượng khách hàng? Từ đó lập kế hoạch để tiếp cận những đối tượng
mục tiêu đó: xác định nên tiếp cận ai trước? Tiếp cận đối tượng đó cần chuẩn những tài
liệu, giấy tờ gì hay nội dung gì. Công ty luôn khuyến khích nhân viên tìm kiếm khách
hàng tiềm năng và luôn tạo điều kiện tốt nhất. Tuy nhiên nhân viên bán hàng lại khó có
thể tìm dược khách hàng mới vì hầu hết các đại lý, các cửa hàng đã mở từ lâu luôn có
mối quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối của mình. Vì vậy cần tìm kiếm các đại lý mới
mở, các cửa hàng mới xuất hiện để chào mặt hàng nước giải khát. Sau khi thăm dò, tìm
hiểu về khách hàng và phát hiện khách hàng có thể có ý định mua hàng, nhân viên bán
hàng bắt đầu quá trình tiềm tiếp cận và tiếp cận khách hàng. Mục đích của việc tiếp cận
này để có sự đánh giá về đặc điểm chi tiết của từng khách hàng. Từ đó lựa chọn những
khách hàng tiềm năng thật sự để chú trọng chào hàng.
Quá trình trình bày đề xuất bán hàng và vượt qua từ chối cũng cần những kĩ năng
quan trọng. Các kĩ năng :
• Theo đuổi mục tiêu đã định
• Linh hoạt xử lý vấn đề
Kĩ năng thuyết phục
• Sự kiên trì
Quan trong nhất ở đây là nhân viên bán hàng phải có kĩ năng thuyết phục khách
hàng và phải có sự kiên trì. Điều đó quyết định tất cả vào thái độ làm việc của nhân viên
bán hàng. Đôi khi một số nhân viên còn thiếu sót khả năng thuyết phục khách hàng dẫn
đến tình trạng khách có ý định mua hàng của công ty nhưng lại bị nhiều vấn đề xung
quanh chi phối dẫn đến quyết định không mua sản phẩn tại công ty nữa. Kết thúc bán
hàng cũng là một bước quan trọng. Nếu kết thúc bán hàng một cách quá nhanh sẽ dẫn
đến việc khách hàng đánh giá công ty làm việc hời hợt, khách hàng đã mua hàng của
của mình rồi nên không cần quan tâm nữa. Nhân viên bán hàng cần có kĩ năng kết thúc,
phải nhanh chóng chốt được đơn hàng tránh trường hợp khách hàng đổi ý nhưng vẫn tạo
được niềm tin với khách hàng Sau quá trình kết thúc bán hàng và quá trình theo dõi
khách hàng sau bán, việc quản lý đơn hàng để giao hàng đúng hạn, đảm bảo chất lượng
cho khách hàng cũng là công việc rất quan trọng của nhân viên bán hàng.

43. 33
Ngoài ra sau khi nhận hàng công ty thu thập ý kiến đánh giá khách hàng, thường
xuyên thăm hỏi, duy trì mối quan hệ để giữ chân khách hàng quay lại mua hàng.
Bên cạnh đó, công ty còncó bộ phận thị trường, nhiệm vụ của nhân viên thị trường
không những thực hiện các công việc liên quan đến công tác nghiên cứu thị trường mà
còn thực hiện công tác phát triển sản phẩm, phát triển thị trường của công ty
Tuy nhiên đối với bộ phận thị trường nhằm phát triển đại lý cũng như khách hàng
lớn cho công ty, công ty có yêu cầu nhân viên thị trường cần thực hiện bước thăm dò,
khảo sát thì trường trước khi tiến hành tìm kiếm khách hàng. Thêm vào đó. Tại bước 5:
Bán hàng sẽ bào gồm những công việc khá phức tạp hơn như xác điịnh hợp đồng phân
phối, ký kết hợp đồng, tiến hành theo dõi hợp đồng phân phối,… sau cũng mới theo dõi
và chăm sóc khách hàng.
Với quy trình bán hàng theo lực lượng bán giúp công ty dễ dàng và thuận lợi hơn
rất nhiều trong quá trình bán hàng cũng như xây dựng cho mình chính sách và cơ chế
bán hàng phù hợp.
Đối với khách hàng cũ quy trình bán hàng được tối giản các bước thăm dò, tìm
kiếm khách hàng, tiếp cận khách hàng. Việc tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp, nụ cười
thân thiện, hiểu biết là điều bắt buộc nhân viên bán hàng phải làm để xây dựng lòng tin,
sự thiện cảm với khách hàng, để khách hàng thấy thoải mái khi làm việc. Khách hàng
cũ là người đã từng sử dụng sản phẩm của công ty vậy nên nhân viên ban hàng không
nên quá chú trọng vào sản phẩm mà phải tạo dựng được mối quan hệ thân thiết với khách
hàng để họ thoải mái và thích thú khi làm việc với mình. Hơn nữa cần phải tạo điềukiện
thuận lợi cho khách hàng, giúp đỡ khách hàng nhiệt tình. Mỗi một tuần nhân viên bán
hàng được phân công đến đại lý là khách hàng quen thuộc của công ty để chốt đơn hàng
một lần. Đối với khách hàng cũ quan trọng nhất là bước kết thúc bán hàng hay gọi cách
khác là chốt đơn hàng. Khi khách hàng có nhu cầu lấy thêm hàng cần phải chốt và gọi
lấy hàng một các nhanh chóng, để khách hàng thấy được sự nhanh nhẹn, cẩn thận của
mình. Ngoài việc ban hàng nhân viên cần phải quan tâm, chăm sóc khách hàng nhiều
hơn để biến khách hàng trở thành khách hàng trung thành
Quy trình đặt hàng:
Khi khách hàng gọi điện đến để đặt hàng, nhân viên bán hàng sẽ làm phiếu đặt.
Sau đó sẽ báo về kho để nhân viên kho kiểm tra xem lượng hàng có đủ cho đơn hàng
này hay không.

44. 34
Khi nhận được thông báo đủ hàng nhân viên bán hàng tiếp tục làm đơn hàng để
báo đến bộ phận kho và bộ phận kế toán. Quy trình xuất nhập hàng Nhân viên bán hàng
cần phải có phiếu xác nhận lấy hàng và xuống kho xuất trình cho nhân viên kho kiểm
tra, xác nhận lượng hàng còn trong kho. Sau đó xuất hàng cho nhân viên bán hàng và
gọi xe để trở hàng cho khách. Dựa trên lượng hàng tồn còn trong kho, nhận viên kho
làm đề nghị nhập thêm hàng và báo cáo về số hàng còn trong kho đưa cho bộ phận kế
toán xác nhận và xin giám đốcchữ kí để nhập hàng. Quy trình bán hàng, giao hàng Nhân
viên đem sản phẩm cùng các giấy tờ kèm theo như hóa đơn, lệnh điều xe, phiếu xuất
kho, hóa đơn giao nhận khi bán hàng cho các đại lý. Với các đại lý tự đến lấy hàng phải
có hóa đơn đã xác nhận của nhân viên bán hàng cùng với việc nhân viên đó phải có mặt
mới cho hàng xuất kho. Để có một quy trình bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần
rất nhiều kĩ năng, tuy nhiên một số người vẫn còn thiếu sót dẫn đến tình trạng không
chốt được đơn hàng với khách hoặc không thể làm việc lại với khách hàng đã từng mua
hàng tại công ty
Đối với những khách hàng cũ điều khó khăn nhất đối với lực lượng bán hàng tại
công ty là khả năng thuyết phục và thương lượng với khách hàng.
Đối với các đại lý và hệ thống phân phối của công ty, việc thay đổi giá cả cũng như
phương thức và nội dung hợp đồng phân phối khá khó khăn. Nhất là trong năm 2019 –
2021 đứng trước tình hình dịch bệnh, nhu cầu sản phẩm tăng cao. Nhưng cũng xảy ra
hiện tượng khan hiếm nguồn hàng và giá cả cũng tăng theo. Điều này gây rất nhiều khó
khăn cho nhân viên bán hàng của công ty khi thỏa thuận hợp đồng thương mại với các
nhà phân phối. Cần nhân viên bán hàng thực sự có đủ kiến thức, kỹ năng để thuyết phục
khách hàng.
2.5. Đánh giá chung hiệu quả bán hàng
2.5.1. Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
Qua bảng đánh giá về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, không thể
không nói đến nhờ có chính sách bán hàng hợp lý kèm theo hệ thống kênh phân phối
bán hàng hiệu quả, mà công ty đã đạt được mục tiêu kinh doanh mà mình đề ra.
2.5.2. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
2.5.2.1. Về sản phẩm của công ty
Với việc xây dựng và khẳng định thương hiệu trên thị trường hơn 20 năm thì công
ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên được người tiêu dùng biết đến là một sản