Download luận văn đồ án tốt nghiệp với đề tài: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Phú lê huy, cho các bạn có thể tham khảo

1. BỘ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN & MÔI TRƯỜNG TPHCM
---------------------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỊA ĐIỂM: CÔNG TY TNHH PHÚ LÊ HUY
ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
PHÚ LÊ HUY
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
SINH VIÊN : TRẦN ĐỨC ANH
LỚP : 02 – ĐH – QTBĐ
MSSV : 0250090058
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : THS. PHAN THỊ PHƯƠNG LINH
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - 2017

2. NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Cơ sở thực tập: TẠI CÔNG TY TNHH PHÚ LÊ HUY
Xác nhận sinh viên: ĐOÀN LÊ NHẤT VINH
Lớp: 02_ĐHQTKD_BĐS
 Chấp hành kỷ luật lao động: (thời gian, các quy định của đơn vị)
………………………………………………………………………………….....
………………………………………………………………………………….....
…………………………………………………………………………………….
 Quan hệ với cơ sở thực tập:
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………....
……………………………………………………………………………………
 Năng lực chuyên môn
…………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………...
Ngày …… tháng…… năm 2017
ĐẠI DIỆN CƠ SỞ THỰC TẬP
(Ký tên, đóng dấu)

3. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: ĐOÀN LÊ NHẤT VINH
Lớp: 02_ĐHQTKD_BĐS
Cơ sở thực tập: TẠI CÔNG TY TNHH PHÚ LÊ HUY………………….…
………………………………………………………………………………… ..
1. Tiến độ và thái độ thực tập của sinh viên :
- Mức độ liên hệ với giáo viên
…………………………………………………………………………………….
- Thời gian thực tập và quan hệ với cơ sở:
…………………………………………………………………………………….
- Tiến độ thực hiện:
…………………………………………………………………………………….
2. Nội dung báo cáo:
- Thực hiện các nội dung thực tập: ………………………………………………..
- Thu nhập và xử lý các số liệu thực tế: …………………………………………..
- Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết: ……………………………………..
3. Hình thức trình bày: …………………………………………………………..
4. Một số ý kiến khác:…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………
5. Đánh giá của giáo viên HD: ………………………(…./10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng…… năm 2017
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
PHAN THỊ PHƯƠNG LINH

4. LỜI CẢM ƠN
Qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Trường ĐH Tài Nguyên Và Môi
Trường Tp. HCM, được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt
là quý thầy cô khoa Kinh Tế đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và
thực hành trong suốt thời gian học ở trường. Và trong thời gian thực tập tại Công Ty
TNHH Phú Lê Huy em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở trường vào
thực tế ở công ty, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế tại công ty.
Cùng với sự nổ lực của bản thân, em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.
Từ những kết quả đạt được này, em xin chân thành cám ơn:
Quý thầy cô trường Trường ĐH Tài Nguyên Và Môi Trường Tp. HCM, đã
truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích trong thời gian qua. Đặc biệt, là thày Trần
Viết Hoàng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp này.
Ban Giám đốc công ty Công Ty TNHH Phú Lê Huy đã tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho em trong thời gian thực tập.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót trong cách
hiểu, lỗi trình bày. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và
Ban lãnh đao, các anh chị trong công ty để báo cáo tốt nghiệp đạt được kết quả tốt
hơn.

5. DANH MỤC HÌNH – SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Hình 1.1.3 : Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàngError! Bookmark not
defined.
Sơ đồ 1.2.1.1 : Mô hình công nghệ bán truyền thống....Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 1.2.1.2 : Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụError! Bookmark not
defined.
Sơ đồ 1.2.1.3 : Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàngError! Bookmark
not defined.
Sơ đồ 1.2.1.4: Công nghệ chào hàng thương mại bán buônError! Bookmark not
defined.
Sơ đồ 1.2.1.5: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàngError! Bookmark
not defined.
Sơ đồ 1.2.2 : Tiến hành bán hàng.....................................Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.1.3.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Phú Lê HuyError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.1.5.1 : Tổ chức phòng kinh doanh ............Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.2.3.1.1 : Quy trình bán hàng Công ty TNHH Phú Lê HuyError! Bookmark not define
Sơ đồ 2.2.3.1.4: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàngError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.2.3.2.2: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2013-2015Error! Bookmark not de
Bảng 2.1.5.1 : Tình hình lao động năm 2015 .........Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT .....Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2.3.1.2 : Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2015Error! Bookmark not def
Bảng 2.2.3.1.3: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 2.1.5.2: Cơ cấu lao động theo giới tính......Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 2.1.5.3 : Cơ cấu lao động theo độ tuổi .......Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 2.1.5.4: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên mônError! Bookmark not defined.
Biểu đồ 2.2.3.2.1 : Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanhError! Bookmar
Bảng 2.2.1.1: Cơ cấu tổng doanh thu ....................Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 2.2.1.2: Cơ cấu tổng doanh thu ................Error! Bookmark not defined.

6. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .......................... 1
1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. ....................................................1
1.1.1. Khái niệm bán hàng.......................................................................................................1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ...................................................................................1
1.2. Các hìnhthức bán hàngvà quátrình bán hàngở doanhnghiệpthươngmại...............Error!
Bookmark not defined.
1.2.1. Các hình thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mạiError! Bookmark not
defined.
1.2.2. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mạiError! Bookmark not
defined.
1.2.3. Các yếu tố cơ bản trong quá trình bán hàng.........Error! Bookmark not defined.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
..............................................................................................Error! Bookmark not defined.
1.3.1. Các yếu tố khách quan ............................................Error! Bookmark not defined.
1.3.2. Các yếu tố chủ quan ................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ
LÊ HUY .....................................................Error! Bookmark not defined.
2.1. Giới thiệu sơ nét về Công ty TNHH Phú Lê HuyError! Bookmark not defined.
2.1.1.Tổng quan về Công ty TNHH Phú Lê Huy ....Error! Bookmark not defined.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công tyError! Bookmark not defin
2.1.2.1 Chức năng ...........................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2 Nhiệm vụ ............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.3 Định hướng phát triển ...........................Error! Bookmark not defined.
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty.......................Error! Bookmark not defined.
2.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty.................Error! Bookmark not defined.
2.1.5 Giới thiệu về hoạt động của phòng kinh doanhError! Bookmark not defined.

7. 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh...............Error! Bookmark not defined.
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phú Lê HuyError! Bookmark not defin
2.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty TNHH Phú Lê Huy.Error! Bookmark n
2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công tyError! Bookmark not defin
2.2.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô .......................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2 Yếu tố môi trường vi mô .......................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty ...........................Error! Bookmark not defined.
2.2.4 Ma trận SWOT của Công ty .....................Error! Bookmark not defined.
2.2.3 Phân tích hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Phú Lê HuyError! Bookmark not defi
2.2.3.1 Quy trình bán hàng: ..............................Error! Bookmark not defined.
2.2.3.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng ...Error! Bookmark not defined.
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty. .......Error! Bookmark not defined.
2.4.1 Những ưu điểm đạt được ..........................Error! Bookmark not defined.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân.................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÚ LÊ HUYError! Bookmark not defined.
3.1. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại công ty TNHH Phú Lê Huy.
..............................................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty.Error! Bookmark n
3.2.1Hoàn thiện quy trình bán hàng......................Error! Bookmark not defined.
3.2.2.Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàngError! Bookmark not defined.
3.2.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng ..........Error! Bookmark not defined.
3.2.4Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ..........Error! Bookmark not defined.
3.2.5Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng
Error! Bookmark not defined.
3.2.6 Một số hoạt động khác...............................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .....................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................Error! Bookmark not defined.

8. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc An Page 1
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của
hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế
này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng
vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo
kịp với thời cuộc. Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và
gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên
thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt
mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản
chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho
thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và
khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được
như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của
doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến
hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn
lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó
khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc
phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban
quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình
được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy
là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác

9. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc An Page 2
2
quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được
nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp
thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại, tôi đã chọn đề tài “THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH PHÚ LÊ HUY”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề
xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Phú Lê Huy trong điều kiện
Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và thế giới vừa trải qua
giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bất động sản công ty TNHH Phú Lê Huy
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Phú Lê Huy gồm thị trường truyền thống tại thành phố
Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công
ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH Phú Lê
Huy trong giai đoạn 2013 - 2016 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2018.

10. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc An Page 3
3
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế lĩnh
vực bất động sản, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng sát với thực tế thì:
- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết để
tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham khảo
xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng ban đơn
vị của công ty.
- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ dựa
trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các
giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị.
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các
phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những
phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… để
nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài
nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh
nghiệp.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Phú Lê Huy
Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH Phú Lê Huy

11. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc Anh Trang 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua
lại giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,... Dó đó
bán hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động
như: Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn,
xác lập các kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành
quảng cáo; Các hoạt động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự
chuyến hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt
Nam. Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh toán,
bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng
hóa theo thỏa thuận của hai bên.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi
khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau,
giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa
trong doanh nghiệp.
1.1.2. Vaitrò của hoạt động bán hàng
a. Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa,
góp phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ

12. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc Anh Trang 2
hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên
thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp
phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời
sống.
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
+ Lĩnh vực tài chính
+ Lĩnh vực tiền tệ
+ Đời sống văn hóa xã hội
b. Đối với doanh nghiệp
Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động
này quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty
tự đánh giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ
nào. Do đó hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm
của các nhà kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì
bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Điều
quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển
như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh
từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí
đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt
hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên thay đổi. Chính vì thế
hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động này thực hiện
tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản
làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh
chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Còn nếu không bán được hàng hóa của
mình thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.

13. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc Anh Trang 3
c. Đối với ngườitiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh
nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay
mong muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người
tiêu dùng có thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt
nhất với chất lượng và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng
tăng lên kéo theo đó là sự phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa,
hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện
nguồn lực cho phép.
1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
- Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàngVới một doanh nghiệp
bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh,
nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên đảm bảo cho quá trình kinh
doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc
làm thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và
doanh nghiệp thương mại nói riêng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác
định khả năng bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một
địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng.
- Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng
a. Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập
và tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh.
Thường thì các cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở
rộng mạng lưới cửa hàng; An toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các

14. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc Anh Trang 4
Công ty hoạt động kinh doanh, muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh
nghiệp phải bán được hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp
bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của
thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô. Chiến lược bán hàng giữ vai trò
quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
b. Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây
dựng kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu
quả. Kế hoach bán hàng gồm có các nội dung như:
+ Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở
các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của
Công ty.
Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí...
Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty,
kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân
viên bán hàng.
Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch
bán hàng cho một loại sản phẩm.

15. Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Phan Thị Phương Linh
SVTH: Trần Đúc Anh Trang 5
DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 51761
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562