Báo Cáo Thực Tập Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK THIÊN ẤN
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
TP. Hồ Chí Minh, 2023

ii
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn đến giáo viên hướng dẫn Th.s Lê Thị Bích Diệp trường
Đại học Công Nghệ TP.HCM là người hướng dẫn trực tiếp về chuyên môn và tận tình chỉ ra
những chỗ chưa hoàn chỉnh trong quá trình làm báo cáo thực tập của em.
Em cũng xin chân thành cảm ơn đến tập thể Công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên
Ấn và nhất là người trực tiếp chỉ bảo em trên Công ty là chị Lê Thị Thìn. Trong quá trình thực
tập và làm việc chị đã cung cấp cho em rất nhiều thông tin về chuyên môn cũng như kỹ năng
bán hàng để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo.
Cuối cùng tôi muốn gửi lời cảm ơn đến nhóm trưởng của lớp thực tập của cô Diệp là
bạn Phan Thị Kim Cương, là người luôn đại diện nhóm thực tập truyền đạt lại đầy đủ thông
tin của giáo viên hướng dẫn và thu thập thông tin của các bạn thực tập cho giáo viên. Bạn đã
làm rất tốt và nhiệt tình, cảm ơn bạn!
Xin chân thành cảm ơn!
Tp.HCM, ngày 18 tháng 6 năm 2022 .
Sinh viên
Trương Hùng Thuận

iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : TRƯƠNG HÙNG THUẬN
MSSV : 1515141198
Khoá : 2015 - 2022
1. Thời gian thực tập
.........................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................... 2.

Bộ phận thực tập
.........................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................... 3.
Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý th+ức chấp hành kỷ luật
.........................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................... 4.
Kết quả thực tập theo đề tài
.........................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................... 5.
Nhận xét chung
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
Đơn vị thực tập
iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : TRƯƠNG HÙNG THUẬN
MSSV : 1515141198
Khoá : 2015 - 2022
1. Thời gian thực tập
.........................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................... 2.

Bộ phận thực tập
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
3. Nhận xét chung
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
Giảng viên hướng dẫn
v
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK THIÊN ẤN
....................................................................................................................................................................... 2
1.1 Quá trình hình thành và phát triển................................................................................................. 2 1.2
Chức năng và nhiệm vụ................................................................................................................. 3 1.3 Cơ
cấu tổ chức............................................................................................................................... 4
1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn giai đoạn
từ năm 2014 đến năm 2016 .............................................................................................................. 5
TÓM TẮT CHƯƠNG 1................................................................................................................................ 7
CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK
THIÊN ẤN .................................................................................................................................................... 8
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn ......................... 8 2.1.1
Lên kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng ............................................................................................ 8 2.1.2
Chuẩn bị, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng.......................................................................... 9 2.1.3 Tiếp
cận khách hàng tiềm năng........................................................................................... 10 2.1.4 Giới thiệu
và thuyết phục khách hàng................................................................................. 11 2.1.5 Thống nhất
thương vụ, ký kết hợp đồng ............................................................................. 13 2.1.6 Xử lý đơn đặt
hàng và giao hàng......................................................................................... 14 2.1.7 Hỗ trợ, chăm sóc

khách hàng .............................................................................................. 15 2.1.8 Xử lý hàng đổi, trả lại
và sản phẩm bảo hành ..................................................................... 16
2.2 Nhận xét hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn........................... 17 2.2.1
Ưu điểm............................................................................................................................... 17 2.2.2 Hạn
chế................................................................................................................................ 19
TÓM TẮT CHƯƠNG 2.............................................................................................................................. 21
CHƯƠNG 3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK THIÊN ẤN...................................................................................... 22
3.1 Kiến nghị tổ chức lại cơ cấu bán hàng cho Công ty.................................................................... 22 3.2
Kiến nghị xây dựng quy trình bảo hành và đổi, trả sản phẩm một cách thống nhất.................... 22 3.3 Kiến
nghị thúc đẩy và đổi mới mạnh hơn nữa công tác marketing bán hàng ............................. 23 3.4 Kiến nghị
thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng .................................................................... 24 KẾT
LUẬN................................................................................................................................................. 25
vi
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
✔NVKD: Nhân viên kinh doanh.
✔TNHH SX TM DV XNK: Trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ
xuất nhập khẩu.
✔TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh.
vii
DANH SÁCH CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thiên Ấn...............................5
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn ..................................4

DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Logo công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn...........................................................2
Hình 2.1: Sản phẩm bình sữa Ku - 5832
........................................................................................12
1
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, để có thể
tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh
và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, tăng
cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy
quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên. Một trong những
hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng, tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối tượng,
mỗi doanh nghiệp thương mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu
tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu
được lợi nhuận cao.
Công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn là một doanh nghiệp thương mại, do vậy
mọi hoạt động của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy đối với Công ty
việc xây dựng một cơ cấu hệ thống và quy trình bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng
năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Công
ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh
nghiệp, nên em tiến hành thực hiện đề tài “Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
SX TM DV XNK Thiên Ấn” làm đề tài báo cáo thực tập của mình với hy vọng có thể đánh giá
được hoạt động bán hàng thực tế tại Công ty, từ đó đưa ra được các kiến nghị phù hợp với thực
trạng hoạt động bán hàng của Công ty nhằm giúp công tác bán hàng của Công ty phát triển
hơn.
Ngoài lời mở đầu và kết luận thì kết cấu đề tài gồm có ba chương:
o Chương 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn. o Chương
2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn.

o Chương 3: Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn.
2
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SX
TM DV XNK THIÊN ẤN
1.1 Quá trình hình thành và phát triển
o Tên Công ty: Công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn.
o Loại hình công ty: Công ty TNHH.
o Ngày thành lập: 22/01/2010.
o Vốn điều lệ: 6000.000.000 vnđ.
o Mã số thuế: 0309758529.
o Địa chỉ: Phòng số 305, Tầng 3, Tòa nhà Sài Gòn Paragon, Số 03 Nguyễn Lương Bằng,
Phường Tân Phú, Quận 7, Tp.HCM.
o Điện thoại: 08. 5416 1968/ 08. 5416 1969
o Fax: 08.541 61967.
o Email: thi.ltx@thienantrading.com
o Website: http://thienantrading.com.vn/
o Logo Công ty:

Hình
1.1: Logo công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn
3
Công ty được thành lập ngày 22/01/2010, những ngày đầu tiên thành lập văn phòng
Công ty chỉ là một mặt bằng nhỏ với tầng trệt là cửa hàng bán còn tầng trên là văn phòng Công
ty, đến năm 2015 với nhu cầu phát triển và giao dịch chuyên nghiệp hơn Công ty đã chuyển
hẳn qua văn phòng khang trang hơn, chuyên nghiệp hơn tọa lạc tại Tòa nhà Sài Gòn Paragon,
Quận 7, Tp.HCM.
Khi mới thành lập Công ty chỉ kinh doanh hai dòng sản phẩm nhập khẩu là Kuku
Duckbill (Đài Loan) và Kenjo (Nhật Bản), nhưng theo đà phát triển và thị trường, khách hàng
được mở rộng thì đến năm 2014 số dòng sản phẩm tăng thêm 2 và cho đến năm 2016 đã có
tổng cộng 2 dòng sản phẩm phục vụ cho mẹ và bé từ các nước: Ý, Malaysia, Hàn Quốc. Với 6
năm đầy khó khăn thử thách nhưng Công ty đã từng bước khẳng định được vị thế của mình
trong lòng khách hàng, luôn luôn là đối tác đáng tin cậy và hoạt động kinh doanh với cái tâm
và lòng tôn trọng với khách hàng.
1.2 Chức năng và nhiệm vụ
o Chức năng:
Công ty Thiên Ấn có chức năng chuyên hoạt động kinh doanh và phân phối các sản
phẩm dành cho mẹ và bé như: Xe đẩy, nôi, gường củi, bình sữa, ghế ngồi ô tô cho bé… với các
thương hiệu nổi tiếng từ các nước: Nhãn hiệu KuKu Duckbill (Đài Loan), Brevi (Italy), Fedora
(Hàn Quốc), Kenjo (Nhật Bản), Sweet Cherry (Malaysia).
o Nhiệm vụ:
Phân phối các sản phẩm chính hãng, chất lượng đảm bảo, an toàn cho người sử dụng.
Thực hiện đúng các điều khoản đã ký kết trong các hợp đồng với khách hàng và luôn tuân

theo các quy định của Nhà nước trong kinh doanh, đảm bảo kinh doanh đúng các mặt hàng đã
đăng ký và không kinh doanh các mặt hàng cấm lưu hành.
Thực hiện phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho nhân viên, bồi
dưỡng và nâng cao trình độ văn hóa, kĩ thuật, chuyên môn cho nhân viên toàn Công ty. Thực
hiện hoạch toán kinh tế và báo cáo thường xuyên trung thực theo đúng quy định của Nhà nước.
4
1.3 Cơ cấu tổ chức
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
P.TÀI
CHÍNH KẾ TOÁN
P.KINH P.MARKETING
DOANH
P.NHÂN
SỰ
BỘ PHẬN
XNK
BỘ PHẬN
BÁN
HÀNG
BỘ
PHẬN KỸ
THUẬT
BỘ
PHẬN
KHO
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn
(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty)
o Chức năng các phòng ban:
∙ Giám đốc:
Là người điều hành cao nhất và toàn diện nhất của Công ty, là người đại diện pháp nhân
của Công ty trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước
về lĩnh vưc kinh doanh của Công ty.
∙ Phòng kinh doanh:
Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của Giám đốc. Tập trung
mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đề ra các chính sách công nợ đối với các đại lý, cửa hàng. Đề ra

các chính sách hoa hồng cho khách hàng, nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế
cạnh tranh, thường xuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của
Công ty.
∙ Phòng marketing:
Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng, hỗ trợ
phòng kinh doanh bán hàng và dự báo doanh thu, khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng
5
tiềm năng, phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến
lược marketing.
∙Bộ phận bán hàng:
Trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, trưng bày sản phẩm tại các đại lý và
showroom của Công ty, hỗ trợ nhân viên kinh doanh theo dõi, kiểm tra hàng hóa, báo cáo phòng
kinh doanh về tình hình buôn bán của sản phẩm và thị hiếu của người tiêu dùng.
∙Bộ phận kỹ thuật:
Kiểm tra các tính năng của sản phẩm mới, thực hiện bảo hành sản phẩm cho khách
hàng.
1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH SX TM DV
XNK Thiên Ấn giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2016
Bảng 1.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thiên Ấn Đơn vị
tính: Tỷ đồng, %
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015
Tuyệt
đối
Tương đối
(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)

Doanh thu 35,096 37,206 45,150 2,110 6 7,944 21
Chi phí 10,529 11,534 14,674 1,005 10 3,140 27
Lợi nhuận 24,567 25,672 30,476 1,105 5 4,804 19
(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Công ty)
6
Dựa vào bảng 1.1 có thể thấy rằng cả doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty đều
tăng qua các năm, cụ thể như sau:
o Doanh thu:
✔Năm 2015 doanh thu là 37,206 tỷ đồng, tăng 2,11 tỷ đồng so với năm 2014,tương
ứng với mức tăng trưởng là 6%.
✔Năm 2016 doanh thu là 45,150 tỷ đồng, tăng 7,944 tỷ đồng so với năm 2015, tương
ứng với mức tăng trưởng là 21%.
o Chi phí:
✔Năm 2015 chi phí là 11,534 tỷ đồng, tăng 1,005 tỷ đồng so với năm 2014, tương
ứng 10%.
✔Năm 2016 chi phí là 14,674 tỷ đồng, tăng 3,140 tỷ đồng so với năm 2015, tương
ứng 27%.
o Lợi nhuận:
✔Năm 2015 lợi nhuận là 25,672 tỷ đồng, tăng 1,105 tỷ đồng so với năm 2014, tương
ứng 5%.
✔Năm 2016 lợi nhuận là 30,476 tỷ đồng, tăng 4.804 tỷ đồng so với năm 2015, tương
ứng 19%.

Nhìn chung, theo bảng chỉ tiêu trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty
là tương đối ổn định qua các năm. Cũng có thể thấy rằng doanh thu năm 2016 tăng vượt bậc so
với năm 2015, điều này là dễ hiểu vì năm 2016 Công ty đã mở rộng thị trường mạnh hơn ở các
tỉnh miền Trung và miền Bắc, đồng thời chi phí cũng tăng theo vì các hoạt động mở rộng thị
trường và quảng bá, chiêu thị sản phẩm, qua đó giúp lợi nhuận cũng tăng lên một cách rõ rệt
vì sự tăng trưởng của doanh thu. Tuy nhiên Công ty cần xem xét chi tiêu kỹ lưỡng hơn, chính
xác hơn và hoạt động bán hàng cần giữ vững phong độ, hiệu quả hơn nữa để giúp giảm thiểu
chi phí và đồng thời lợi nhuận được tăng lên.
7
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK THIÊN ẤN
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên
Ấn
2.1.1 Lên kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng
Việc lên kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng là một công việc vô cùng cần thiết đối với các
doanh nghiệp kể cả họ kinh doanh ngành nghề gì. Khi lên được một kế hoạch cụ thể, chi tiết,
bám sát thực tế và đề ra được chỉ tiêu kinh doanh thì công việc trong tương lai sẽ diễn ra trôi

chảy và có thể lường trước được những thử thách và cơ hội.
Tại Thiên Ấn việc lên kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng phần lớn là do Giám đốc trực tiếp đề
ra cho mọi người cùng phối hợp thực hiện vì hiện Công ty vẫn chưa tiến cử được ai làm trưởng
phòng kinh doanh để phụ trách công việc này. Kế hoạch của Công ty thường mang tính chất
trung hạn và dài hạn được Giám đốc đề ra trong mỗi dịp cuối năm sau khi Công ty tổng kết
những gì đã đạt được và không đạt được trong năm đã qua, kế
hoạch đó là những đề xuất chỉ tiêu mới về mở rộng thị trường trong năm tới, về sản phẩm cũ
và sản phẩm mới, về điều chỉnh các chính sách và chăm sóc các đại lý của Công ty… Cụ thể
trong dịp cuối năm 2016 vừa qua, Giám đốc đã đưa ra vấn đề mở rộng thị trường mạnh hơn ở
các tỉnh phía Bắc và miền Trung nước ta, mong muốn tăng thêm 10% lượng khách hàng sỉ ở
phía Bắc và miền Trung trong quý I của năm 2022 .
Về chỉ tiêu bán hàng, phòng kinh doanh được giao nhiệm vụ giữ vững tốc độ phát
triển mạnh như trong năm 2016 và khai thác thêm lượng khách hàng tiềm năng ở các tỉnh lân
cận. Chỉ tiêu doanh số năm 2022 được đề ra cho phòng kinh doanh là tăng thêm 10 - 12% so
với năm 2016.
⇒
Với việc lên kế hoạch và chỉ tiêu là rất tốt cho công việc được diễn ra thuận lợi hơn. Tuy
nhiên đây là một thử thách không hề nhỏ đối với phòng kinh doanh và các bộ phận khác của
Công ty khi có nhiều công việc đầy tính thử thách phía trước.
9
2.1.2 Chuẩn bị, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng
Để bắt đầu vào thực hiện những công việc và hoàn thành tốt mục tiêu đã đề ra thì các
bộ phận của công ty cần có sự phối hợp nhịp nhàng, đoàn kết trong từng khâu bán hàng để đưa
sản phẩm tốt nhất đến với từng khách hàng, từ phòng kinh doanh cho đến phòng marketing, bộ
phận bán hàng, nhân viên hỗ trợ kinh doanh hay cả bộ phận xuất nhập khẩu đều phải chuẩn bị
tốt.
Cụ thể mỗi nhân viên kinh doanh của Thiên Ấn khi muốn đi thị trường hay tìm kiếm
khách hàng mới thì luôn chuẩn bị thứ nhất là catalogue hình ảnh sản phẩm của Công ty (xem
ở phần phụ lục số 1), card visit, bảng giá cả, chính sách chiết khấu của Công ty cho đến cả
trang phục, tâm lý trước khi gặp khách hàng, ngoài ra sự hiểu biết thành thạo về sản phẩm cũng

cần phải được chuẩn bị kỹ lưỡng. Ở Công ty thường về hình ảnh sản phẩm sẽ do phòng
marketing cung cấp, nhân viên hỗ trợ kinh doanh sẽ hỗ trợ về các giấy tờ liên quan như giấy
chứng nhận sản phẩm, giấy giới thiệu…
Kế đến NVKD sẽ thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, NVKD Công ty thường
tìm kiếm khách hàng theo những cách sau:
✔Lên trang tìm kiếm Google và tìm kiếm những công ty, doanh nghiệp, đơn vị sau đó
vào website của họ để xem thông tin của họ cũng như liệt kế số điện thoại, email để có thể
liên hệ trực tiếp với họ hoặc vào trực tiếp những trang web cung cấp thông tin doanh nghiệp,
từ đó có thể lấy được thông tin của các khách hàng đó.
✔Vào những trang giới thiệu việc làm vì trong đó luôn có phần dành cho doanh
nghiệp đăng tin tuyển dụng để xem thông tin của các công ty, doanh nghiệp. ✔Tham gia các
cuộc hội chợ triển lãm để tìm kiếm khách hàng có nhu cầu. ✔Thực hiện các chuyến đi công
tác ở tỉnh để mở rộng khu vực tìm kiếm, các chuyến đi thị trường trực tiếp ở khu vực
TP.HCM.
✔Sử dụng các trang mạng xã hội của cá nhân hay của Công ty như: Facebook, Zalo để
tiếp cận khách hàng có tiềm năng.
10
Sau khi tìm kiếm gửi thư chào hàng thì NVKD sẽ đánh giá lại thái độ và mức độ tiến
xa hơn với khách hàng đó, NVKD sẽ sàng lọc lại các khách hàng tiềm năng và sẽ tập trung
chăm sóc theo dõi các khách hàng đó để đỡ tốn nhiều thời gian, chi phí đi lại và đạt được hiệu
quả hơn.
⇒
Công ty không hoạt động theo hình thức chia khách hàng theo khu vực cho từng nhân
viên kinh doanh quản lí nên nhiều lúc sự tìm kiếm khách hàng khó khăn và chồng chéo nhau
giữa các nhân viên vì không chia rõ khu vực. Tuy vậy, bỏ qua những điều đó thì cách tìm kiếm
của NVKD thể hiện được kinh nghiệm, nghiệp vụ tương đối tốt.
2.1.3 Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khi đã sàng lọc được khách hàng tiềm năng thì tiếp đến NVKD của Công ty sẽ tiếp cận
khách hàng để mong có thể thuyết phục được khách hàng ký kết hợp đồng. Nhân viên kinh

doanh sẽ đến trực tiếp các cửa hàng nếu là khách nhỏ lẻ ở khu vực TP.HCM và các vùng lân
cận như: Bình Dương, Đồng Nai để gửi hình ảnh sản phẩm, bảng báo giá cho cửa hàng xem,
còn nếu khách hàng ở các tỉnh xa quá thì gửi mail và gọi điện thoại thăm dò trước, khi đã chắc
chắn được khoảng 70% thì mới đến gặp trực tiếp để thương thảo hơn nữa. Ngày đầu NVKD sẽ
không đặt nặng vấn đề là sẽ thuyết phục khách hàng được ngay mà NVKD Công ty chú trọng
đến việc tạo ấn tượng với cửa hàng bằng sự nhiệt tình, hòa đồng của mình trước, nếu khách
hàng còn do dự thì NVKD vui vẻ gửi lại catalogue sản phẩm, namecard của mình và ra về vì
mỗi NVKD Công ty luôn tâm niệm là hiện tại khách hàng còn do dự hay chưa có nhu cầu thì
biết đâu một ngày khác sẽ có.
Còn với các hệ thống lớn hơn có nhiều chi nhánh như: Shop Trẻ Thơ, Bibo Mart hay
siêu thị Aeon… thì NVKD sẽ gửi mail hay gọi điện đến những người quản lý có chức trách và
quyền hành trong vấn đề nhập hàng của bên doanh nghiệp đó, thấy có tiềm năng thì sẽ thiết lập
cuộc hẹn để trao đổi thêm với họ, hoặc có nhiều lúc khách hàng chủ động hẹn gặp NVKD để
tìm hiểu thêm về sản phẩm. Thêm nữa là khi đi chào hàng nhân viên Công ty cũng tránh đi vào
buồi sáng sớm khi khách hàng chưa bán được gì và buổi trưa
11
khi khách hàng nghỉ ngơi, vì những khung giờ đó thì khách hàng rất dễ nóng giận khi bị làm
phiền.
⇒
Nhìn chung phương thức tiếp cận của nhân viên Công ty là rất hợp lý và mang lại hiệu
quả cao, được đúc kết qua nhiều năm kinh nghiệm của nhân viên. Có những khách hàng nhân
viên kinh doanh phải theo đuổi kiên trì mấy năm mới có thể tiếp cận trao đổi, đặt vấn đề được.
2.1.4 Giới thiệu và thuyết phục khách hàng
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua để
hướng họ theo trình tự (chú ý đến sản phẩm, quan tâm, mong muốn và cuối cùng là hành động
mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên
những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
❖Đối với khách hàng nhỏ lẻ:
Với khách hàng này thì nhân viên kinh doanh Công ty tập trung vào đặc điểm sản

phẩm là chính để trình bày và thuyết phục khách hàng. Chẳng hạn như trường hợp NVKD
giới thiệu một bình sữa cho bé mã sản phẩm Ku - 5832 thương hiệu Kuku Duckbill - một
thương hiệu của Đài Loan thì những thông tin về sản phẩm như: Chất liệu nhựa, khả năng
chịu nhiệt, xuất xứ, độ tuổi sử dụng, thời hạn sử dụng NVKD phải nắm bắt chính xác để dễ
dàng tư vấn và thuyết phục khách hàng. Ở chiều ngược lại khách hàng sẽ có những thắc mắc
và câu hỏi lại người tư vấn những thắc mắc về sản phẩm, đặc biệt những sản phẩm dành cho
bé các mẹ rất chú trọng đến độ an toàn và xuất xứ của sản phẩm không phải Trung Quốc, nếu
gặp tình huống này NVKD Công ty thường đưa ra hai yếu tố dễ thuyết phục khách hàng là
nhựa đã được khử chất BPA - một chất gây ung thư cho bé và xuất xứ tại Đài Loan nhưng đạt
chứng nhận chất lượng của USFDA - Cục quản lý thực phẩm và dược phẩm của Hoa Kỳ và
điều này sẽ tăng thêm tính thuyết phục đối với khách hàng. Ngoài ra khi giới thiệu sản phẩm
NVKD phải tỏ ra tự tin, tươi vui, khi khách hàng thắc mắc và hỏi nhiều mình cũng không nên
cáu giận, tỏ ra bực tức mà phải nhã nhặn, vui vẻ giải đáp thắc mắc của họ thì mới mong bán
được sản phẩm.
12
Hình 2.1: Sản phẩm bình sữa Ku - 5832
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty)
❖Đối với khách hàng là đại lý, siêu thị:
Khách hàng của Công ty mà có quy mô lớn và hệ thống thì ngoài yếu tố sản phẩm chất
lượng họ còn quan tâm nhiều đến các chế độ hỗ trợ chăm sóc, dịch vụ bảo hành, chiết khấu,
thanh toán công nợ. Nhân viên kinh doanh Công ty nắm bắt được tâm lý đó của khách hàng

nên luôn đưa ra những dẫn chứng sát thực đầy tính thuyết phục như: Chất lượng sản phẩm đạt
tiêu chuẩn châu Âu có giấy chứng nhận hẳn hoi, khi khách hàng bán được doanh số cao thì
Công ty sẽ xem xét để hỗ trợ PG để bán hàng, luôn có chính sách đổi trả và bảo hành đầy đủ,
chiết khấu 25% - 28% trên mỗi đơn hàng và công nợ sẽ là 30 ngày nhưng nếu khách hàng thanh
toán đúng hạn sẽ được thưởng thêm 2%, nếu thanh toán sớm hơn 10 ngày sẽ được thưởng thêm
nữa tùy theo giá trị đơn hàng… Đó là một trong những kỹ năng thuyết phục khách hàng mà
NVKD áp dụng, ngoài ra cũng tùy từng đối tượng khách hàng, tùy nhu cầu khác nhau mà đưa
ra các lập luận, thuyết phục khác nhau.
⇒
Kỹ năng giới thiệu và thuyết phúc khách hàng của nhân viên kinh doanh Công ty tương
đối chuyên nghiệp và xác suất đạt được các thương vụ mới cao. Nhưng không phải lúc nào
cũng thành công trong việc thuyết phục khách hàng, điều quan trọng là rút ra được bài học sau
mỗi lần thất bại. Điều này thể hiện tính chuyên nghiệp và sự kiên trì
13
trong quá trình trình bày và thuyết phục khách hàng của NVKD Công ty và đó cũng là yếu tố
quan trọng dẫn đến thành công.
2.1.5 Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng
Sau khi giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng thì nhân viên kinh doanh của
Công ty sẽ quan sát đến thái độ, cử chỉ của khách hàng ra sao để có thể chốt sales thành công.
Khi ký kết hợp đồng với khách hàng của Công ty thì hợp đồng của NVKD với khách hàng của
mình sẽ do phòng Tài chính - Kế toán soạn thảo theo mẫu, điều khoản của Công ty và phải
được thông qua Giám đốc xét duyệt. Thường khi ký kết hợp đồng với khách hàng thì công ty
Thiên Ấn hay rơi vào hai trường hợp sau:
✔Trường hợp 1: Hợp đồng do Công ty soạn thảo và đúng như ý muốn của khách hàng
và NVKD trao đổi từ trước thì sẽ nhanh chóng được hoàn tất sau khi được Giám đốc ký duyệt.
✔Trường hợp 2: Có nhiều khách hàng muốn Công ty soạn thảo hợp đồng theo mẫu của
bên họ thì ngay lúc này sẽ có một số vấn đề phát sinh thêm sau khi NVKD đã chốt khách hàng.
Những vấn đề phát sinh đó thường là phương thức thanh toán, công nợ, thời gian, địa điểm,
cước phí giao hàng hay là khoản chiết khấu thêm. Điều này dẫn đến việc NVKD và Giám đốc
của Công ty sẽ cần thêm những cuộc trao đổi trực tiếp giữa hai bên để gỡ bỏ những nút thắt
trong hợp đồng và đôi bên cùng có lợi.

Một số nội dụng được quy định chung trong hợp đồng của Công ty: ✔Giá cả: Để đảm
bảo quyền lợi của tất cả các khách hàng nên bên khách hàng chuẩn bị ký kết hợp đồng cam
kết không bán các sản phẩm do Công ty cung cấp thấp hơn khung giá bán lẻ chung của Công
ty trên thị trường toàn quốc. Trong trường hợp có sự thay đổi về giá bán lẻ hàng hóa Công ty
sẽ thông báo cho khách hàng trước 15 ngày. ✔Chiết khấu thương mại: Đối với nhãn hàng
Brevi xuất xứ Italy, Công ty chiết khấu trực tiếp 25% trên giá bán lẻ trước thuế cho khách
hàng (chiết khấu cố định 23% + hỗ trợ trưng bày sản phẩm 2%), còn đối với những nhãn
hàng còn lại thì Công ty chiết
14
bán lẻ trước thuế cho khách hàng (chiết khấu cố định 26% + hỗ trợ trưng bày sản phẩm
2%khấu trực tiếp 28% trên giá b).
✔Phương thức thanh toán: Hình thức thanh toán là bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Về
thời hạn thanh toán, nếu bên khách hàng không thanh toán theo đúng thời gian quy định, công
nợ quá hạn sẽ được tính theo lãi suất ngân hàng ACB tại thời điểm thanh toán. Thời gian quá
hạn không quá 30 ngày.
✔Hiệu lực hợp đồng: Hợp đồng thường có hiệu lực 12 tháng kể từ ngày ký kết. ⇒
Việc
hoàn tất thương vụ nhìn chung cũng có thời điểm khó khăn nhưng bằng sự thông minh và nắm
bắt tâm lý tốt khách hàng mà NVKD đã nhiều lần mang về nhiều bản hợp đồng giá trị cho
Công ty.
2.1.6 Xử lý đơn đặt hàng và giao hàng
Công việc này tưởng đơn giản nhưng không hề đơn giản và công ty Thiên Ấn cũng
không ngoại lệ. Đơn đặt hàng của khách hàng rất đa dạng và đến từ nhiều khu vực hay phương
tiện khác nhau, vì vậy Công ty đã xử lý đơn đặt hàng theo hai cách sau:
o Xử lý đơn đặt hàng và giao hàng khu vực TP.HCM: Thường khách hàng trong khu vực
TP.HCM hay đặt hàng theo cách gọi điện thoại trực tiếp hoặc NVKD đi đến từng cửa hàng để
kiểm tra và lên đơn hàng nếu là khách hàng nhỏ, lẻ. Còn khách hàng là hệ thống, đại lý như:
Aeon, Kidsplaza, Con Cưng… thì thường là gửi mail (xem ở phần phụ lục 2). Sau khi NVKD
nhận được đơn đặt hàng từ khách hàng thì sẽ gửi đơn hàng qua cho nhân viên hỗ trợ kinh doanh
kiểm tra trên phần mềm Công ty xem hàng còn đủ không rồi đánh đơn gửi xuống bộ phận kho

soạn đơn, trong quá trình soạn đơn hàng có thiếu sót gì thì kho sẽ báo ngược trở lại nhân viên
đánh đơn để báo lại khách hàng. Khi đã thống nhất đơn hàng thì sẽ tiến hành giao hàng theo
thời gian và địa điểm của khách hàng ghi chú bằng phương tiện xe máy hoặc xe tải trọng nhỏ
của Công ty, thường là giao giờ hành chính và trong trường hợp giao hàng bị trục trặc trong
quá trình soạn đơn hay vận chuyển có vấn đề, lúc đó người giao hàng sẽ báo lại NVKD để hẹn
lại khách hàng khung giờ
15
khác, điều này luôn làm khách hàng hài lòng và thể hiện tinh thần làm việc có trách nhiệm của
Công ty.
o Xử lý đơn đặt hàng và giao hàng khu vực ngoài TP.HCM: Khách hàng ở tỉnh thì
thường đặt hàng qua mail, NVKD khi xử lý đơn hàng ở tỉnh thì càng tỉ mỉ, chính xác hơn nhiều
để tránh sai sót vì khi xảy ra sai sót thì xử lý rất khó khăn. Nếu là đơn hàng ở ngoài miền Bắc
thì thời gian giao hàng dao động từ 3 - 5 ngày, giao bằng phương tiện tàu hỏa hoặc xe tải. Nếu
đơn hàng ở các tỉnh miền Trung thì thời gian khoảng 1 - 2 ngày là tới nơi. Đặc biệt khâu đóng
gói hàng và giao hàng đối với các tỉnh ngoài là rất quan trọng vì quãng đường xa nên các nhân
viên soạn đơn luôn chọn những chiếc thùng có độ cứng và lót thêm xốp bên trong để bảo vệ
hàng, khi xếp hàng lên xe hoặc tàu cũng luôn sắp xếp ngay ngắn và chắc chắn để tránh tình
trạng đổ vỡ.
⇒
Quy trình xử lý đơn hàng của Công ty đã diễn ra đúng thể thức, chặt chẽ, phân chia theo
khu vực để xử lý nên khiến cho công việc diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn. Cộng thêm là
tinh thần làm việc chuyên nghiệp khi có vấn đề không như ý muốn xảy ra.
2.1.7 Hỗ trợ, chăm sóc khách hàng
Thiên Ấn luôn quan niệm rằng bán hàng không chỉ một lần là xong mà là nhiều lần về
sau nữa, luôn mong muốn gắn kết và phát triển cùng khách hàng, vì vậy Công ty luôn xem vấn
đề chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng. Nhiều chính sách được Giám đốc đưa ra hay
là của NVKD, phòng marketing của Công ty đề xuất như: Hỗ trợ chương trình khuyến mãi cho
đại lý của Công ty (mỗi tháng tối thiểu một lần), hỗ trợ PG xuống đại lý bán hàng (nếu đại lý
bán doanh số cao và ổn định), các chế độ bảo hành được Công ty thực hiện tương đối đầy đủ.
Ngoài ra NVKD của Công ty luôn vạch ra kế hoạch đi thăm viếng khách hàng mỗi tuần tối
thiểu 2 lần mỗi khách hàng để vừa sắp xếp sản phẩm, theo dõi tình trạng bán hàng vừa tạo mối

quan hệ gần gũi với đại lý và từ đó nhân viên bán hàng của đại lý có thiện cảm với NVKD
Công ty hơn và sẽ tư vấn bán sản phẩm của Công ty nhiều hơn.
16
⇒Công tác chăm sóc khách hàng của Công ty về tổng quan thì tốt nhưng lại đơn điệu, không
đổi mới theo thời điểm mà chỉ đi theo quy cũ, không có sự sáng tạo dẫn đến tăng thêm chi phí
Công ty.
2.1.8 Xử lý hàng đổi, trả lại và sản phẩm bảo hành
Việc xử lý hàng trả lại luôn là vấn đề nan giải của Công ty. Hàng trả lại khi được đại lý
thông báo với nhân viên kinh doanh thì việc đầu tiên nhân viên kinh doanh xem xét xem sản
phẩm nào Công ty có thể nhận lại và sản phẩm nào không, sau đó lập phiếu danh sách hàng
nhập trả lại gửi về kho Công ty, kho kiểm tra và chấp nhận sản phẩm không bị
vấn đề gì thì sẽ gửi lên Giám đốc xem xét và duyệt, sau đó bộ phận hỗ trợ kinh doanh nhập
lại sản phẩm, cuối cùng sẽ gửi qua phòng kế toán xem xét và khấu trừ lại công nợ cho khách
hàng.
Về sản phẩm bảo hành thì khi có những sản phẩm lỗi thì bộ phận kỹ thuật sẽ tiếp nhận
và sửa chữa, tuy nhiên có những sản phẩm lỗi lớn hơn hay khách hàng muốn đổi sang cái mới
thì cũng phải được Giám đốc trực tiếp xem xét và xử lý thì mới được quyền đổi hay không.
o Quy định về đổi trả hàng của Công ty:
✔Công ty chỉ chịu trách nhiệm đổi lại những mặt hàng do lỗi kỹ thuật từ nhà sản xuất
(nếu có) trong trường hợp hàng chưa qua sử dụng.
✔Khách hàng được yêu cầu đổi lại các sản phẩm bán chậm cho Công ty trong vòng 30
ngày kể từ ngày nhận hàng với điều kiện hàng còn ở tình trạng tốt, còn mới 100%, bao bì
nguyên vẹn, chưa qua sử dụng, đầy đủ các linh kiện và tài liệu đi kèm (nếu có) như: Catalogue,
hướng dẫn sử dụng…
⇒
Chính sách đổi trả hàng của Công ty giúp cho Công ty có thêm sự tin tưởng đối với khách
hàng, tuy nhiên quy trình đổi trả hàng và bảo hành sản phẩm còn chưa có sự thống nhất và chưa
giúp cho công việc được diễn ra nhanh nhất có thể, đồng thời việc này cần phải được kiểm tra
cẩn thận vì liên quan đến chi phí và hàng tồn của Công ty.

17
2.2 Nhận xét hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên
Ấn
2.2.1 Ưu điểm
o Cơ cấu bán hàng đơn giản nên dễ quản lý
Bộ máy bán hàng của Công ty vô cùng đơn giản theo mô hình công ty gia đình nhưng
không vì thế mà đem lại hiệu quả thấp. Việc phòng kinh doanh chỉ có 4 nhân vien kinh doanh,
bên dưới là bán hàng ở showroom và PG ở đại lý giúp cho công tác quản lý tiết kiệm được
nhiều thời gian và chi phí. Phòng kinh doanh cũng không phân chia khách hàng theo khu vực
quản lý mà mỗi nhân viên kinh doanh ai tìm được khách hàng nào thì sẽ là của người đó theo
kiểu truyền thống, điều này giúp Giám đốc trực tiếp quản lý một cách dễ dàng hơn là thông
qua nhiều cấp bậc trong hệ thống bán hàng.
o Lực lượng bán hàng có mối quan hệ tốt với khách hàng
Việc chủ động tạo mối quan hệ với khách hàng được các nhân viên dày dặn kinh nghiệm
của Công ty áp dụng đã đem lại hiệu quả doanh số rất tốt. Các nhân viên có nhiều cách tạo mối
quan hệ gần gũi với khách hàng như: Luôn tham gia các sự kiện bên đại lý tổ chức, ghé thăm
cửa hàng trò chuyện cùng nhân viên bán hàng, tạo ra các buổi hẹn cùng quản lý phòng nhập
hàng bên đại lý, tham gia các buổi vui chơi dã ngoại cùng khách hàng… Việc này đã giúp nhân
viên bán hàng của Công ty có được sự thân thiết với khách hàng, xem như những người bạn và
góp phần lớn vào việc thúc đẩy doanh số bán hàng của Công ty.
o Luôn có sự hỗ trợ, chăm sóc khách hàng tốt
Hỗ trợ khách hàng từ khâu khuyến mãi, hỗ trợ nhân viên bán hàng cho đại lý, hỗ trợ kệ
trưng sản phẩm cho khách hàng, catalogue sản phẩm đầy đủ, hỗ trợ đổi trả hàng… đã có rất
nhiều sự hỗ trợ từ Công ty đối với khách hàng. Qua đó thể hiện Công ty luôn thể hiện ý muốn
cộng tác lâu dài, đôi bên cùng có lợi với khách hàng, đáp ứng một phần nào
đó mong muốn của khách hàng.
18
o Uy tín với khách hàng

Một lần mất tín, vạn lần mất tin. Trong kinh doanh nếu không tạo được chữ tín thì không
thể nào phát triển được, Thiên Ấn ý thức được việc đó và đó cũng là chủ trương của Giám đốc
đưa xuống, tạo uy tín để lấy niềm tin của khách hàng. Trong hoạt động bán hàng NVKD Công
ty luôn ý thức được điều này nên sản phẩm của Công ty bán ra luôn là sản phẩm chất lượng,
an toàn, đồng thời luôn thực hiện đúng với những gì mà hai bên đã cam kết trong hợp đồng.
Và trong suốt 6 năm qua Công ty đã làm được điều đó, giúp Công ty luôn giữ được khách hàng
trung thành và tạo vị thế vững chắc trong lòng khách hàng.
o Lực lượng nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, có chuyên mônvà năng động
Tuy lực lượng nhân viên kinh doanh ít nhưng lại là những người chủ chốt của Công ty.
Bốn nhân viên kinh doanh thì có ba người làm việc từ khi Công ty mới thành lập do đó sự am
hiểu thị trường, thị hiếu của khách hàng, phương cách làm việc là rất tường tận và chuyên
nghiệp. Nhờ có kinh nghiệp mà kỹ năng tìm kiếm và bán hàng của họ cũng vô cùng thuần thục,
đó là những yếu tố quan trọng giúp doanh thu Công ty không ngừng tăng lên trong suốt những
năm qua.
o Bán hàng online ngày càng được đầu tư và phát triển
Khi mới thành lập Công ty thì vấn đề giới thiệu sản phẩm và bán hàng trên mạng không
được chú trọng, hệ thống bán hàng thô sơ và hơi truyền thống vì thế mà tốn nhiều công sức và
chi phí trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá sản phẩm, hình ảnh Công ty. Qua thời gian
cùng với sự phát triển nhanh chóng và bùng nổ của mạng xã hội đặc biệt là Facebook, Zalo thì
ban lãnh đạo của Công ty đã nhận ra tầm quan trọng của việc bán hàng online nên đã bắt đầu
tìm hiểu và bắt kịp xu hướng thời đại. Lần lượt các bài viết, hình ảnh Công ty, các chuyến từ
thiện được đưa lên các trang mạng xã hội của Công ty, NVKD Công ty cũng thường xuyên sử
dụng sức mạnh của internet để tìm kiếm và kết nối với khách hàng, qua đó góp phần không
nhỏ trong việc quảng bá thương hiệu sản phẩm và đẩy mạnh doanh số hàng bán, đặc biệt là
trong năm 2016.
19
o Công tác đào tạo lực lượng bán hàng, PG được tổ chức tốt
Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp không thể xem nhẹ, họ là người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu, xu hướng biến đổi trên thị
trường có khi còn tốt hơn nhân viên kinh doanh, ngoài ra Công ty cũng có đội ngũ PG hỗ trợ

bán hàng ở các đại lý nên có thể sắp xếp sản phẩm bắt mắt, hỗ trợ kiểm tra hàng hóa, theo dõi
hàng hóa, phản ứng của đại lý. Những kỹ năng đó được phòng kinh doanh đào tạo rất tốt, từ
cách đi đứng, nói chuyện, trang phục, cách cười và quan trọng là kỹ năng bán hàng, thuyết
phục khách hàng được truyền lại từ các nhân viên kinh doanh một cách nhiệt tình.
o Quy trình xử lý đơn hàng và giao hàng chặt chẽ, cẩn thận và chuyên nghiệp
Qua quy trình xử lý đơn hàng được trình bày ở mục 2.1.6 thì có thể thấy quy trình xử
lý đơn hàng của Thiên Ấn rất chặt chẽ, chuyên nghiệp từ khâu xác nhận đơn hàng, đánh đơn
cho đến khâu soạn đơn và giao hàng đều đi theo một quy trình thống nhất và có kiểm tra cẩn
thận trong mỗi phân đoạn. Khi có một vài sai sót nhỏ thì cũng được xử lý chuyên nghiệp và
thể hiện được trách nhiệm của Công ty, nhờ vậy mà đơn hàng luôn được giao một cách nhanh
chóng đến khách hàng và luôn nhận được thái độ tin tưởng và hài lòng từ phía khách hàng.
2.2.2 Hạn chế
o Cơ cấu bán hàng vì đơn giản nên còn lỏng lẻo
Cơ cấu bán hàng đơn giản tuy có điểm tốt như đã nêu ở phần ưu điểm nhưng cũng có
nhiều điểm hạn chế, đó là thiếu sự chặt chẽ, tính kỹ luật trong phòng kinh doanh, thiếu người
quản lý đội ngủ nhân viên bán hàng và PG, không theo dõi được thị trường chi tiết và toàn
diện.
o Quy trình bảo hành và đổi trả hàng còn chậm và chưa thống nhất
Chính sách bảo hành của Công ty luôn đầy đủ và đảm bảo chất lượng kỹ thuật cho
khách hàng, tuy nhiên mỗi khi có hàng bảo hành hay đổi trả thì phải thông qua Giám đốc
20
trực tiếp xem xét và duyệt hàng đổi trả thì nhân viên mới có thể thực hiện tiếp theo, có nhiều
trường hợp Giám đốc đi công tác xa hay nước ngoài thì làm cho công việc này phải gián đoạn
vì không có ai được ủy quyền xét duyệt. Do vậy mà thời gian bảo hành kéo dài và làm cho tâm
lý khách hàng không thật sự thoải mái vì phải chờ đợi.
o Công tác marketing hỗ trợ bán hàng chưa phát huy hết hiệu quả, chương trình
khuyến mãi rập khuôn không đổi mới

Nhìn chung Công ty luôn hỗ trợ khách hàng đầy đủ các chính sách chiêu thị, khuyến
mãi nhưng vẫn còn thiếu tính sáng tạo, hấp dẫn trong từng đợt khuyến mãi. Thông thường chỉ
là kiểu khuyến mãi 10% hay 15% cho từng nhãn hàng chứ không đổi mới theo thời gian và
như thế sẽ làm khách hàng sỉ và lẻ cảm thấy nhàm chán và không kích thích được ham muốn
mua sản phẩm của khách hàng.
o Khâu chăm sóc khách hàng tuy đầy đủ nhưng còn thiếu sót, không toàn diện Tuy
khâu chăm sóc khách hàng rất tốt nhưng chỉ diễn ra cục bộ ở một vài hệ thống khách hàng ở
TP.HCM chứ không diễn ra toàn diện trên nhiều khu vực trong cả nước, một phần cũng vì cơ
cấu bán hàng còn đơn giản nên không bao quát được từng khu vực trong từng đợt viếng thăm.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV
XNK THIÊN ẤN
3.1 Kiến nghị tổ chức lại cơ cấu bán hàng cho Công ty
Cơ cấu tổ chức bán hàng của Công ty còn đơn giản, tuy ít tốn chi phí trong công tác
quản lý nhưng xét về chiến lược lâu dài và mở rộng thì trường thì cơ cấu này không còn phù
hợp và khó có thể đáp ứng được nhu cầu phát triển theo kế hoạch của công ty.
Do đó, thứ nhất là nên chọn một nhân viên kinh doanh lâu năm của Công ty có kinh
nghiệm và trình độ chuyên môn cao làm trưởng phòng kinh doanh để thay mặt Giám đốc trực

tiếp điều hành hoạt động bán hàng của Công ty nhằm tăng tính thiết thực, kịp thời và hiệu quả
trong bán hàng. Đồng thời cũng giảm tải được lượng công việc cho Giám đốc để Giám đốc có
nhiều hơn thời gian cho những chiến lược, định hướng của Công ty.
Thứ hai là phân tổ lại cơ cấu bán hàng, nên phân chia theo từng khu vực để việc chăm
sóc khách hàng được toàn diện hơn và tránh tình trạng nhân viên trùng lắp khách hàng khi tìm
kiếm khách hàng mới. Cụ thể là cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh vì thị trường khách hàng
của Công ty ngày càng mở rộng mạnh khắp cả nước mà chỉ có 4 nhân viên kinh doanh thì
không thể nào chu toàn hết nhiều việc một lúc được. Tiếp đến là phân chia ra từng khu vực cụ
thể cho từng nhân viên quản lý, đối với thị trường khắp cả nước thì chia theo miền Bắc, Trung,
Nam, còn đối với thị trường TP.HCM và các tình lân cận như: Bình Dương, Đồng Nai… thì
chia theo cụm các quận. Như vậy sẽ chăm sóc khách hàng tốt hơn và thuận lợi hơn trong khâu
quản lý, theo dõi hàng bán.
3.2 Kiến nghị xây dựng quy trình bảo hành và đổi, trả sản phẩm một cách
thống nhất
Nhằm mục đích nâng cao dịch vụ bảo hành và đổi trả hàng của Công ty thì Công ty nên thành
lập một quy trình thống nhất từ khâu kểm tra cho đến xét duyệt sản phẩm bảo hành và đổi,
trả. Nên giao luôn công việc này cho bộ phận kỹ thuật làm vì nhân viên kỹ thuật là người hiểu
rõ nhất tính năng sản phẩm nên có thể kiểm tra được sản phẩm hư hại
23
ra sao. Vậy quy trình sẽ là sản phẩm được nhận về sẽ được chuyển qua phòng kỹ thuật để
nhân viên kỹ thuật kiểm tra xem sản phẩm bị lỗi kỹ thuật hay do khách hàng sử dụng không
đúng cách… Sau đó trưởng bộ phận kỹ thuật xét duyệt và báo cáo lại Giám đốc theo tuần để
theo dõi và phòng trường hợp sai sót thì có thể điều chỉnh kịp thời.
Cũng cần nhấn mạnh rằng, nếu số lượng sản phẩm đổi, trả, bảo hành ít hay có giá trị
thấp hay tương đối thì trưởng bộ phận kỹ thuật có thể toàn quyền quyết định ngay lúc đó. Còn
đối với sản phẩm có số lượng nhiều hay có giá trị cao thì phải cần thông qua ý kiến Giám đốc
để tránh gây ra tình trạng sai sót nghiêm trọng, ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty.
3.3 Kiến nghị thúc đẩy và đổi mới mạnh hơn nữa công tác marketing bán
hàng

Để khắc phục tình trạng các chính sách chiêu thị, khuyến mãi và cả cập nhật sản phẩm mới
phù hợp với xu hướng và thị hiếu của khách hàng tiêu dùng và nâng số lượng đơn hàng có giá
trị từ các đại lý của Công ty để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường thì phòng
marketing của Công ty nên hỗ trợ trợ tốt hơn nữa cho công tác bán hàng.
Đầu tiên là nhân viên marketing nên thường xuyên có chiến lược đi thị trường để tìm hiểu nhu
cầu, thị hiếu, mẫu mã sản phẩm đang có mặt trên thị trường để có một cái nhìn sát thực nhất,
từ đó đưa ra các chương trình cho phù hợp. Ngoài ra có thể lên mạng cập nhật vào các trang
web của các đại lý để theo dõi tình hình khuyến mãi của các mặt hàng bên nhà cung cấp khác
của đại lý để có thể điều chỉnh lại cho Công ty mình.
Các chương trình khuyến mãi nên được thay đổi đa dạng phù hợp với từng thời điểm để có
thể cạnh tranh với đối thủ và đẩy được lượng hàng bán ra. Thay vì chỉ cho chạy một chương
trình xưa cũ là chiết khấu 10% đến 15% trên mỗi sản phẩm thì có thể linh hoạt áp dụng các
chương trình như: Mua 3 tặng 1 sản phẩm kèm theo đối với một số mặt hàng bán chậm, mua
hóa đơn đạt được một mức tiền nhất định sẽ được tặng quà hoặc được tặng voucher cho đơn
hàng kế tiếp, hay là tích điểm quay số trúng thưởng… và còn
24
rất nhiều cách lên chương trình có thể kích thích được nhu cầu của khách hàng để đẩy được
số lượng hàng bán ra.
Bán hàng ngày nay là bán theo nhu cầu của khách hàng chứ không phải là bán những gì
mình sẵn có theo cách truyền thống. Vì vậy yếu tố sản phẩm là khâu đầu tiên cực kỳ quan trọng
quyết định đến thành bại của công ty. Các chương trình chiêu thị, quảng cáo được tổ chức tốt
nhưng sản phẩm không có chất lượng, không theo kịp xu thế
và không bắt mắt thì khó có thể đứng vững trên thị trường lâu dài. Do đó công tác cập nhật
những nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã sản phẩm mới và loại bỏ những sản phẩm cũ không còn
đáp ứng được thị hiếu của khách hàng cần được Công ty đầu tư nghiên cứu kỹ lưỡng hơn nữa
để vừa giảm chi phí tồn kho, vừa có thể cạnh tranh trên thị trường, đi đến khách hàng một
cách nhanh chóng và tồn tại lâu dài.
3.4 Kiến nghị thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng
Bán hàng phải đi kèm với dịch vụ tốt thì mới có thể giữ chân được khách hàng lâu dài.

Chế độ chăm sóc của Công ty tuy có đầy đủ nhưng còn sơ sài không toàn diện, không chi tiết,
tỉ mỉ, điều đó có thể khiến tâm lý khách hàng có suy nghĩ là Công ty chỉ làm cho qua loa.
Để khắc phục tình trạng trên Công ty nên có một bộ phận chăm sóc khách hàng riêng
không cần phải quy mô mà cần có sự chuyên nghiệp, chỉ cần tối đa hai người có nhiệm vụ như:
Trực điện thoại để giải đáp các thắc mắc của khách hàng, nhận các vấn đề về sản phẩm bảo
hành, trả lời các câu hỏi của khách hàng trên trang web hay trên Facebook của Công ty về sản
phẩm, xử lý các trường hợp từ đại lý, tham gia đóng góp ý kiến với phòng kinh doanh và
marketing về các chính sách chăm sóc khách hàng của Công ty…
Làm được những điều trên thì người được giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng cần phải
được đào tạo bài bản về tác phong giao tiếp, trả lời điện thoại với khách hàng một cách chuyên
nghiệp, năm vững kiến thức chuyên môn về sản phẩm, về các chính sách của Công ty.
25
KẾT LUẬN
Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào cũng đều hướng tới mục tiêu cao nhất là lợi nhuận.
Để thu được lợi nhuận cao nhất, mỗi doanh nghiệp cần có biện pháp hữu hiệu sao cho làm giảm
chi phí và tăng doanh thu. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đặc biệt đối với các doanh
nghiệp thương mại, tổ chức tốt hoạt động bán hàng là điều kiện quan trọng giúp cho doanh
nghiệp phát triển.
Công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn trong nhiều năm qua đã đạt được những
thành tích đáng khích lệ, điều đó được thể hiện qua mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận
qua từng năm. Góp phần to lớn tạo nên thành công của Công ty là lực lượng bán hàng giàu
kinh nghiệm, trình độ chuyên môn cao, mối quan hệ với khách hàng tốt.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đó, hoạt động bán hàng của Công ty vẫn còn tồn tại một
vài hạn chế cùng với đó là nhu cầu khách hàng ngày càng cao và sự cạnh tranh gay gắt của các
doanh nghiệp trong cùng ngành nên Công ty cần phải tìm tòi, nghiên cứu các giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Nội dung của bài báo cáo thực tập chủ yếu tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán
hàng, từ đó nêu ra một số ưu điểm, hạn chế của công tác bán hàng và quản trị bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV XNK Thiên Ấn nhằm đưa ra một số kiến nghị đẩy mạnh hiệu quả

hoạt động bán hàng của Công ty. Tuy rằng những ý kiến đưa ra dưới góc nhìn là một sinh viên
thực tập nhưng hy vọng rằng nó sẽ được Công ty xem xét và góp một phần nào đó giúp Công
ty trong việc phát triển kinh doanh. Trong thời gian thực tập, kết hợp kiến thức được trang bị
trong nhà trường với tình hình thực tế tại Công ty, em đã đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu vấn đề
bán hàng và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty, từ đó em đã học hỏi thêm nhiều kinh
nghiệm thực tiễn giúp ích cho công việc sau này. Do quá trình tìm hiểu thực tế trên Công ty
trong thời gian hạn chế nên bài báo cáo của em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong
sự góp ý của các thầy cô, các anh chị trên Công ty để bài báo cáo thực tập của em được hoàn
thiện hơn nữa.
26
TÀI LIỆU THAM KHẢO
✔SÁCH XUẤT BẢN:
▪ TS. Nguyễn Minh Tuấn, Marketing căn bản, NXB Lao động- Xã hội, Hà Nội, năm
2006.
▪ ThS. Lê Đăng Lăng, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, TP.HCM, năm 2009. ▪
Nhóm Tác Giả Của Business Edge (2008), Chăm sóc khách hàng – Phát huy lợi thế
cạnh tranh, NXB Trẻ, TP.HCM.
✔WEBSITE:
▪ http://kinhdoanh.com.vn/
▪ http://www.marketingchienluoc.com/
▪ http://www.kynangbanhang.com.vn/
▪ http://thienantrading.com.vn/
PHỤ LỤC 1
Một số sản phẩm thương hiệu kuku trong catalogue Công ty Thiên Ấn:
ĐVT:
VNĐ
MH TÊN HÀNG HÌNH ẢNH ĐVT GIÁ
BÁN
LẺ

KU- 5927A BÌNH SỮ NHỰA PP 120ML Bình 115,000
KU-1111 BỘ ĐỒ CHƠI NHÀ TẮM Bình 137,000
KU2071 BỘ CHĂN RA GỐI BỘ 2,390,000
PHỤ LỤC 2
Đơn đặt hàng của siêu thị Aeon Việt Nam:

PHỤ LỤC 3
Một số sản phẩm cao cấp của Công ty Thiên Ấn
Mã sản
phẩm
Tên hàng Hình ảnh Giá bán lẻ

BRE729-297 BỘ XE
ĐẨY
BREVI
OVO
3 TRONG
1 (XANH
ĐẬM)
25.900.000 vnđ
FED-L5 XE ĐẨY
FEDORA L5
11.990.000 vnđ
BRE534-398 GHẾ
NGỒI Ô
TÔ CHO
BÉ BREVI
ASTON
B.FIX
(KEM ĐEN)
8.190.000vnđ

Báo Cáo Thực Tập Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Báo Cáo Thực Tập Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

Similar to Báo Cáo Thực Tập Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu