Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, tôi đã chọn đề tài QUY TRÌNH CHÀO BÁN SẢN PHẨM ĐẤT NỀN TẠI CÔNG TY TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT

1. TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
QUY TRÌNH CHÀO BÁN SẢN PHẨM ĐẤT NỀN
TẠI CÔNG TY TNHH XD TMDV
ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT
Giảng viên hướng dẫn:
Sinhviên thực hiện:
MSSV:
Ngành:
Khoá:
TP HCM, THÁNG 03 NĂM 2017

2. LỜI CẢM ƠN
Khoảng thời gian 3 năm học tại trường nhà trường cũng như các thầy cô đã
dạy dỗ truyền đạt cho chúng em những kiến thức bổ ít, thực tiển qua các môn cơ sở,
đại cương, chuyên ngành… không những thế mà chúng em còn được nhà trường tạo
điều kiện để có những giờ thực hành , tham quan kiến tập rất thiết thực.
Em không thể hoàn thành bái báo cáo này nếu không có sự giúp đỡ từ phía
nhà trường, thầy cô cũng như các anh chị trong công ty, nơi em được thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn GV…………….. đã nhiệt tình hướng dẫn em
hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này, đồng thời em xin cảm ơn ban giám đốc
công ty đã tạo điều kiện cho em được có cơ hội thực tập tại doanh nghiệp trong thời
gian vừa qua
Bài báo cáo này còn nhiều thiếu sót , khiếm khuyết , em mong thấy cô và đại
diện công ty sẽ chỉ dẫn thêm và giúp em khắc phục .
Em xin chân thành cảm ơn .

3. 1
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Sinh viên:……………. MSSV:……………
Lớp: …………… Khoá……………….
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm……
Giám đốc

4. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Sinh viên:……………. MSSV:……………
Lớp: …………… Khoá……………….
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2017

5. MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT
TRIỂN LÂM PHÁT............................................................................................................1
1.1 Giới thiệu sơ nét về Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát 1
1.1.1 Tổng quan về Công ty...........................................................................................1
1.1.2 Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty .......................................................2
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty.............................3
1.2.1 Chức năng............................................................................................................3
1.2.2 Nhiệm vụ.............................................................................................................3
1.2.3 Định hướng phát triển........................................................................................3
1.3 Tình hình nhân sự của Công ty..............................................................................4
1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm từ 2014 - 2016............................6
PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XD
TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT................................................................8
2.1 Quy trình bán hàng: .................................................................................................8
2.1.1 Tìm kiếm khách hàng ........................................................................................9
2.1.2 Tiếp nhận yêu cầu khách hàng........................................................................11
2.1.3 Tư vấn................................................................................................................12
2.1.5 Thực hiện giao dịch..........................................................................................13
2.1.6 Kết thúc giao dịch ............................................................................................15
2.1.7 Duy trì và chăm sóc khách hàng.....................................................................15
2.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng.................................................................16
2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng ...........................................................................16
2.2.2 Chính sách đối với người lao động................................................................18
2.2.3 Công tác đào tạo nhân viên .............................................................................18
2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty..............................................................19
2.3.1 Những ưu điểm đạt được.................................................................................19
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân. ....................................................................19

6. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN
LÂM PHÁT........................................................................................................................20
3.1. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại công ty TNHH XD TMDV
Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát.........................................................................................20
3.2 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty..........21
3.2.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng..........................................................................21
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng........................................21
3.2.3..Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng ....................................................22
3.2.4.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ....................................................25
3.2.5.Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng
.........................................................................................................................................26
3.2.6.Một số hoạt động khác ........................................................................................28
KẾT LUẬN ........................................................................................................................29
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................30

7. DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát 2
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo giới tính .........................................................................4
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi............................................................................5
Hình 1.4: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn ....................................................5
Hình 2.1: Quy trình bán hàng Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm
Phát........................................................................................................................................8
Hình 2.2: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng ........................................................13
Hình 2.3: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh....................16
Hình 2.4: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .................................................................17

8. DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Tình hình lao động năm 2016 ..........................................................................4
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016...........................6
Bảng 2.1: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2016....................................9
Bảng 2.2: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng ...............................................................11

9. LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh
của hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng
cơ chế này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang
đứng vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để
theo kịp với thời cuộc. Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận
cao và gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của
mình trên thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa
phải quản lý tốt mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết
kiệm các khoản chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách
hàng. Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá
trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông
qua các chỉ tiêu đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng
năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà
quản trị bán hàng phải tiến hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp
phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của
doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó
khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn
mắc phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì
ban quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của
mình được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường.
Nhận thấy là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và
nâng cao công tác quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí
bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà
bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan
trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại, tôi đã chọn đề tài “QUY TRÌNH CHÀO BÁN SẢN PHẨM ĐẤT NỀN TẠI
CÔNG TY TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài

10. - Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm
đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư
Phát Triển Lâm Phát trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của
tổ chức WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn
cầu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bất động sản công ty TNHH XD
TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát
b. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát
gồm thị trường truyền thống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị
trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH XD
TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát trong giai đoạn 2014 - 2016 và mục tiêu,
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm
2018.
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế
lĩnh vực bất động sản, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng sát với thực tế thì:
- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết
để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham
khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng
ban đơn vị của công ty.
- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ
dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua
các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị.
- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các
phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và
những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ

11. chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực
tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng
ngay cho doanh nghiệp.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Tổng quan về công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư
Phát Triển Lâm Phát
Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát

12. 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH XD TMDV
ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT
1.1 Giới thiệu sơ nét về Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm
Phát
1.1.1 Tổng quan về Công ty
CÔNG TY TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT là
sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết về thị trường và phong cách kinh doanh nhạy
bén giúp công ty mang đến cho khách hàng những ý kiến chuyên môn tốt nhất để
khách hàng hiểu biết nhiều hơn trong lĩnh vực bất động sản TP HCM.
Công ty TNHH Lâm Phát là nơi hội tụ những nhân viên tâm huyết, hoài
bão, năng động và không ngừng học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn và luôn thực
hiện đúng tiêu chí công ty đề ra "MỘT CHỮ TÍN, TRIỆU NIỀM TIN"
Lãnh đạo công ty luôn có sự nhìn nhận lâu dài về bất động sản và chúng tôi luôn nỗ
lực đầu tư vào những mối quan hệ hợp tác chiến lược và được biết đến như một nhà
cung cấp các dịch vụ có chất lượng tốt nhất.
Công ty TNHH Lâm Phát quyết tâm trở thành một công ty hàng đầu trong
lĩnh vực Bất động sản. Công ty luôn cố gắng không ngừng để tạo nên những giá trị
riêng biệt cho khách hàng, cho nhân viên, và cho cộng đồng.
Địa chỉ: 67 Trần Văn Dư, Phường 13, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
Đại diện pháp luật: Đỗ Hoàng Lâm
Ngày cấp giấy phép: 05/09/2014
Ngày hoạt động: 05/09/2014 (Đã hoạt động 3 năm)
Điện thoại: 0902987599
Ngành nghề kinh doanh:
 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
 Quảng cáo bất động sản
 Quản lý bất động sản

13. 2
1.1.2 Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty
 Sơ đồ tổ chức của Công ty
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm
Phát
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý
phổ biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách
nhiệm rõ ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
 Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân
sự, kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ
phận liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt
động nội bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công
ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách
nhiệm trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công
việc được Giám đốc ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư
dự án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm
đô thị.
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
NHÂN SỰ

14. 3
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất
động sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu
chuẩn, hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả
thực hiện công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị
và quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp
vụ, đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức
năng quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư
của Công ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty.
Phân tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và
thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và
sử dụng tài chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty
1.2.1 Chức năng
Sàn giao dịch bất động sản Nam Việt chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cung
cấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết,
cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.
1.2.2 Nhiệm vụ
Sàn giao dịch bất động sản Nam Việt ra đời với mong muốn tạo một kênh
thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong và
ngoài nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanh
chóng, an toàn. Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh
tranh của các sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch.
1.2.3 Định hướng phát triển
Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản
chuyên nghiệp tại Việt Nam. Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án,
đầu tư tài chính. Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ

15. 4
chuyên môn giỏi, thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động
sản.
Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sản
theo một phong cách chuyên nghiệp nhất. Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính
chuyên nghiệp, không ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa
cho khách hàng theo mô hình một cửa khép kín. Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa
người mua và người bán trong giao dịch bất bất động sản.
1.3 Tình hình nhân sự của Công ty
Bảng 1.1: Tình hình lao động năm 2016
Yếu tố Số lượng Tỉ lệ
Số lượng nhân viên 120
Phân theo giới tính
Nam 63 52.5%
Nữ 57 47.5%
Phân theo độ tuổi
Từ 18 – 30 78 65%
Từ 31- 40 27 22.5%
Trên 40 15 12.5%
Phân theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học 75 62.5%
Cao đẳng 35 29.2%
Trung cấp chuyên nghiệp 10 8.3%
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo giới tính
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Số lượng lao động nam và nữ của Công ty chỉ chênh lệch ít, mặc dù đặc thù
ngành bất động sản áp lực nhưng số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ gần ngang lao
động nam cho thấy sức hút của ngành với nữ không hề nhỏ. Điều này đem lại lợi
52%48%
Cơ cấu lao động theo giới tính
Nam Nữ

16. 5
62.5%
29.2%
8.3%
Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học Cao đẳng
Trung cấp chuyên nghiệp
65%
22.5%
12.5%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18-30 Từ 31- 40 Trên 40
ích cho Công ty khi lao động nữ thường kiên nhẫn và biết lắng nghe khách hàng
hơn lao động nam thuận lợi cho quá trình tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng.
Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và lao động nữ. Đảm bảo
sự bình đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mục tiêu bán hàng.
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi phản ánh:
Lực lượng lao động của Công ty đa số còn trẻ chiếm đến 65%, điều này đem
lai cho Công ty những luồng gió mới, ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng động của
tuổi trẻ góp phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho Công ty.
Với tính chất Công việc cần nhiều lao động kinh nghiệm thế nhưng với độ
tuổi trên 31 chiếm tỉ lệ không cao khoảng 35%. Vì vậy Công ty phải đẩy mạnh
chương trình đạo tạo, hướng dẫn cho nhân viên mới một cách đầy đủ để có những
đội ngũ nhân viên giỏi, đầy năng lực.
Hình 1.4: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

17. 6
Hầu hết đội ngũ lao động của Công ty đều là lao động có trình độ, trong đó
lao động có trình độ cao Đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng 62.5% đem
lại nhiều thuận lợi cho sự phát triển của Công ty. Bên canh đó các cấp lãnh đạo hầu
hết là những người đã từng làm việc nhiều năm trong lĩnh vực bất động sản, am
hiểu thị trường giúp Công ty có những chiến lược bán hàng hiệu quả.
1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm từ 2014 - 2016
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2014 2015 2016
Doanh thu 71.1 39.3 69.2
Chi phí 49.3 20.2 60.8
Lợi nhuận 21.8 19.1 8.4
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2014, năm
2015 và năm 2016 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Năm 2014 doanh thu thuần là 71.1 tỷ, nhưng đến năm 2015 doanh thu thuần
chỉ còn 39.3 tỷ giảm hơn 44.73%. Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩm
trả lại, sản phẩm tồn đọng) trong năm 2015 chỉ chiếm không đáng kể so với tổng
doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoản
giảm giảm trừ doanh thu trong năm 2014 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với năm 2014 vì vậy doanh thu thuần
giảm mạnh. Nguyên nhân do trong năm 2015, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường
bất động sản “đóng băng”. Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi
thị trường sôi động lại mới quyết định mua.
Năm 2016 doanh thu thuần đã tăng trở lại gần bằng năm 2014và gấp 43.13%
so với năm 2015. Các khoản giảm trừ doanh thu trong năm 2016 chiếm tỉ lệ rất thấp
so với tổng doanh thu, nhờ tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị
trường bất động sản đã ồn định, khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Giá vốn hàng bán trong năm 2015 giảm 78.82% so với năm 2014, tuy nhiên đến
năm 2016 lại tăng lên gần về mức năm 2014. Vì giá vốn hàng bán của Công ty
chiếm tỉ lệ lớn nên lợi nhuận gộp của 2 năm 2014 và năm 2016 đã giảm đáng kể.
Trong đó năm 2016 giá vốn hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại
khiến lợi nhuận gộp chỉ còn 22.3 tỷ giảm 25.83% so với năm 2016.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trong
năm 2016 Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp

18. 7
có tăng so với năm 2014 và 2015. Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều
hơn vào công tác bán hàng.
- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn
2014-2015 tăng giảm không đáng kể. Nhưng đến năm 2016 tổng lợi nhuận giảm
hơn 56.04% so với năm 2015 từ mức 19.1 tỷ giảm còn 8.4 tỷ. Nguyên nhân trong
năm 2016 mặc dù tình hình kinh tế đã dần ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa
cao trong khi giá vốn hàng bán trong năm này chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty
chú trọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí bán hàng và các chi phi quản lý
doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm. Đây cũng là tình hình
chung của hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2016 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh của
Công ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán
hàng, sẽ giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới.

19. 8
PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM
PHÁT
2.1 Quy trình bán hàng:
Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát
trải qua 7 giai đoạn
Hình 2.1: Quy trình bán hàng Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển
Lâm Phát
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Tư vấn
Tìm kiếm khách hàng
Thực hiện giao dịch
Thương lượng
Kết thúc giao dịch
Duy trì và chăm sóc khách hàng

20. 9
2.1.1 Tìm kiếm khách hàng
Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng của Công ty
Bảng 2.1: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2016
Nhóm
khách hàng Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ
Khách hàng
độc thân
- Tự lập thành công sớm
trong độ tuổi từ 25-32.
- Lương khoảng 15-20 triệu
VNĐ/tháng
- Không gian sống riêng, đi
sớm về khuya dễ dàng, được tự
do tụ tập bạn bè.
- Thường chọn căn hộ có diện
tích nhỏ xinh xắn, tiện đi làm.
5%
Khách hàng
đã lập gia
đình
- Vợ chồng gần ngũ tuần, có
con tuổi trưởng thành, hoặc
đang đi học, đi làm ở các
thành phố lớn mua nhà để
dành cho con.
- Thường cân nhắc kĩ lượng,
ra quyết định chậm, nhưng
khả năng tài chính cao, sẵn
sàng trả giá cao đối với những
sản phẩm uy tín, an toàn.
- Môi trường sống yên tĩnh, an
toàn.
- Uy tín của chủ đầu tư.
15%
Khách hàng
có thu nhập
cao
- Gia đình làm ăn khấm khá,
sau một thời gian dành dụm
muốn đổi nhà cao cấp hơn.
- Những gia đình này đa phần
đã từng mua nhà, họ hiểu rõ
về sản phẩm.
- Đa phần chọn diện tích nhà
lớn, gần trung tâm, khu cao
cấp, nhiều tiện ích, môi trường
trong xanh.
- Ít nhạy cảm về giá nhưng
chỉ trả giá cao cho những căn
nhà gần sông, không gian xung
quanh lý tưởng, giao thông
thuận tiện, phong thủy hợp với
mình.
18%
Khách hàng
là vợ chồng
trẻ
- Vợ chồng trẻ dành dụm
mua căn hộ đầu tiên cho cuộc
sống riêng.
- Mong muốn ngôi nhà là nơi
đem lại cảm giác ấm áp tràn
ngập yêu thương đôi lứa.
- Thường chọn nhà có diện
tích nhỏ hơn 80m2, có thể xa
trung tâm, giá khoảng vài trăm
triệu đồng.
- Giá và phương thức thanh
toán là mối quan tâm hàng đầu.
10%

21. 10
Khách hàng
kinh doanh
địa ốc
- Giới chuyên tìm hiểu về khả
năng sinh lời của địa ốc.
- Mua nhà với mục đích bán
lại.
- Tiềm năng của khu nhà.
- Khả năng bán lại nhanh
chóng sản phẩm đã mua. 52%
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể nhận thấy trong năm 2016, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm
tỉ lệ nhiều nhất (chiếm 52%) trong doanh số bán hàng của Công ty. Đây là những
khách hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động
sản và thường có tài chính lớn. Điều này cho thấy những sản phẩm của Công ty có
sức hút lớn đối với nhóm khách hàng này về vị trí, tiềm năng tương lai.
Còn lại là nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, trong nhóm này,
khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều nhất với 18%. Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch
giữa các đối tượng khách hàng trong nhóm này không cao. Thấp nhất là nhóm
khách hàng độc thân chiếm 5% trong doanh số bán hàng của Công ty. Mặc dù Công
ty đã có những chính sách cũng như những ưu đãi cho những đối tượng mua nhà để
ở nhưng doanh số bán hàng ở những khách hàng này vẫn chưa cao.
 Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng.
 Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
 Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web
 Từ khách hàng đến văn phòng môi giới tìm hiểu
 Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến
 Nguồn khai thác từ các kênh tiếp thị của Công ty, văn phòng môi giới,
hội chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp.
 Sau khi đã hiểu rõ phân khúc khách hàng và các kênh khai thác khách hàng,
Công ty thực hiện các biện pháp tìm kiếm khách hàng:
 Liên hệ với những khách hàng đã giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu
cho họ những sản phẩm mới của Công ty, lượng khách hàng này có mối
quen biết rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm hoặc giới thiệu bạn bè
người quen mua là khá cao.
 Phát tờ rơi: Đây có thề nói là biện pháp hữu hiệu và ít tốn chi phí nhất.
Địa điểm phát tập trung vào những cao ốc, chung cư, căn hộ, biệt thự cao
cấp như Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát
ở những cuộc triển lãm, hội chợ nơi có những khách hàng tiềm năng như
triễn làm ô tô, nhà đất…
 Đăng tin: Tập trung đăng tin ở các website về mua bán, những diễn dàn
nhiều người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn,

22. 11
muaban.net, rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên
cạnh đó đăng trên những trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc
như Vnexpress.net, báo Tuổi Trẻ…
 Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, những bên thứ ba để tìm kiếm khách
hàng hiệu quả.
Đánh giá:
Việc tìm kiếm khách hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và chuyên
nghiệp tuy nhiên Công ty nên hướng sâu hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm
năng chẳng hạn giới kinh doanh địa ốc hay những người có thu nhập cao.
Trong việc phát tơi và đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp trong
ngày sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn.
2.1.2 Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Công ty
luôn sẵn sàng trả lời niềm nở, thể hiện tính lịch sự, thân thiện và chuyên nghiệp. Ấn
tượng 30 giây đầu tiên là vô cùng quan trọng, nên nhân viên phải tạo được sự vui vẻ
và chuyên nghiệp trong cách trả lời. Luôn xem khách hàng là nhân vật chính trong
câu chuyện, khéo léo tạo quan hệ thiện cảm.
Kết thúc quá trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại những
thông tin sau theo mẫu Công ty.
Bảng 2.2: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng
STT Ngày
liên hệ
Họ tên
khách hàng
Nghề
nghiệp
Địa chỉ Số điện
thoại
Email Quá trình
tiếp nhận
(yêu cầu nhân
viên ghi chi tiết)
Dự án
quan tâm
1
2
3
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Đánh giá
Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng của Công ty đã đảm bảo những yêu cầu
cần thiết nhất. Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn ra tốt hơn mỗi nhân
viên cần trang bị kĩ lưỡng những yêu cầu sau trước khi tiếp nhận yêu cầu khách
hàng.
 Có kiến thức về sản phẩm
 Có kiến thức trong lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội

23. 12
 Có hiểu biết về ngành nghề mình đang tham gia và các đối thủ cùng ngành
 Có kiến thức và khả năng tính toán, nhận định vấn đề tốt
2.1.3 Tư vấn
Nội dung
Liên hệ với khách hàng đề khai thác thông tin về nhu cầu của khách hàng
thông qua cách dặt câu hỏi như sau:
 What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu?
 Where? Sản phẩm này nằm ở đâu?
 Why? Dùng cho mục đích gì? Đầu tư hay ở?
 When? Khi nào sử dụng?
 Who? Mua cho ai?
 How? Phương thức thanh toán thì như thế nào?
Các bước tư vấn:
 Lắng nghe những yêu cầu của khách hàng, những câu hỏi về sản phẩm như
vị trí, giá cả, thiết kế, an ninh và phương thức thanh toán.
 Trả lời một cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào những điểm tốt của sản
phẩm, những yếu tố thỏa mãn khách hàng, chú ý trong cách trả lời cần tự
nhiên, không máy móc, luôn giữ sự vui vẻ trong lúc tư vấn.
 Khi khách hàng không hài lòng về điều nào đó, nhân viên phải vẫn giữ sự
vui vẻ, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, không tỏ ra ép khách hàng mua
sản phẩm nếu khách hàng không muốn. Nếu khách hàng không có thời gian
và muốn biết thêm thông tin chi tiết về sản phẩm, nhân viên sẽ gửi thông tin
chi tiết sản phẩm qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể hiện
tính chuyên nghiệp.
Kết thúc buổi tư vấn
Nhân viên cần làm rõ kết quả đã đạt tới đâu và chào khách hàng lịch sự vui
vẻ.
Đánh giá
Quy trình tư vấn của Công ty cụ thể, xác định rõ mục đích cũng như làm cách
nào để tư vấn hiểu quả đã chỉ rõ ở từng bước tư vấn. Tính hiệu quả ở giai đoạn này
còn phụ thuộc vào tâm lí và sự chuẩn bị trước tư vấn của mỗi nhân viên.

24. 13
2.1.4. Thương lượng
Chuẩn bị thương lượng
 Tìm hiểu thông tin về khách hàng
 Chọn thời gian hình thức tiếp xúc
 Lập kế hoạch thương lượng
Tiếp xúc thương lượng
 Tạo không khí cởi mở
 Thăm dò lại mục tiêu khách hàng
 Đưa ra yêu cầu chính xác ngắn gọn
 Đưa ra luận điểm chứng minh dự án phù hợp
 Đảm bảo sự thương lượng đều có lợi cho hai bên
 Không dồn ép khách hàng, trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay
thế phù hợp với nhu cầu của khách hàng
 Lường trước những câu hỏi đặt ra, và có phương án thay thế phù hợp
Kết thúc buổi thương lượng:
Nếu kết quả thương lượng diễn ra thuận lợi, cân bằng lợi ích của Công ty và
khách hàng, nhân viên và khách hàng phải thống nhất lại những thông tin cần thiết
để thực hiện giao dịch. Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua cần giữ thái độ lịch sự
và luôn duy trì mối quan hệ.
Đánh giá
Giai đoạn thương lượng thường ít được Công ty chú trọng vì không đem lại
nhiều lợi ích cho Công ty. Tuy nhiên chính điều này khiến Công ty mất đi nhiều
khách hàng. Để quá trình tư vấn diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả tốt nhất, Công
ty có thể lựa chọn những thời điểm và không gian tư vấn thích hợp như vào những
ngày nghỉ ở một nơi gần gũi với thiên nhiên sẽ khiến khách hàng đồng ý nhanh hơn.
2.1.5 Thực hiện giao dịch
Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng trải qua 4 bước:
Hình 2.2: Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Quản lý
sản phẩm
Chuẩn bị
đặt cọc
Đặt cọc
Kí hợp
đồng

25. 14
Quản lý sản phẩm:
 Nội dung: Cập nhật sản phẩm hàng ngày
 Thông tin:
 Sàn Nam Việt là đơn vị quản lí toàn bộ sản phẩm.
 Nhân viên trước khi cọc, cập nhật cho Admin (người quản lý dữ liệu bán
hàng).
 Sản phẩm, dự án được cập nhật thường xuyên trên website và file nội bộ
Công ty.
Chuẩn bị đặt cọc
 Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Adimin thời gian nhận cọc đúng mã căn
quy định tại bảng giá
 Thông tin:
 Thời gian đặt cọc tối đa 02 giờ làm việc.
 Sau 2 tiếng nếu đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận đã nhận cọc,
thì đơn vị quản lý sản phẩm đó sẽ ưu tiên cho đơn vị đang chờ cọc tiếp
theo
 Ghi chú:
 Văn bản xác nhận: Email hoặc tin nhắn đảm bảo đúng kí hiệu mã căn quy
định tại bảng giá.
 Admin không chịu trách nhiệm nếu đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí
kí hiểu mã căn.
 Nhận được tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng.
Đặt cọc
 Nội dung: Nhận cọc tại Nam Việt hoặc các chi nhánh của Nam Việt
 Thông tin: Nhân viên điền theo mẫu đặt cọc của Công ty
 Ghi chú:
 Thỏa thuận đặt cọc:
Sàn Nam Việt: sau khi đặt cọc nhân viên trả 1 bản cho Admin (trong vòng
02 giờ sau khi nhận cọc).
Chi nhánh Nam Việt: sau khi cọc, gửi bản photo cho Admin Nam Việt. Từ
khi nhận được bản photo này, Admin mới chính thức line sản phẩm màu đỏ
(đã bán)
 Tiền đặt cọc
Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phòng kế toán.
Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Nam Việt. Chứng minh nhân
dân khách hàng: photo 1 bản nộp lại cho Admin.

26. 15
Kí hợp đồng
 Nội dung: Kí hợp đồng tại chủ đầu tư dự án
 Thông tin:
 Tên chủ đầu tư
 Địa chỉ
 Số điện thoai
 Email
 Số tài khoản
 Ghi chú:
 Trước khi đi nhân viên nhận phiếu thu của chủ đầu tư dự án đã xuất cho
khách hàng tại phòng kế toán, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền
cọc Nam Việt đã xuất kho cho khách.
 Khách hàng thanh toán 1 đợt tại Công ty của chủ đầu tư.
Đánh giá
Quá trình thực hiện giao dịch chuyên nghiệp, trải qua 4 bước cụ thể rõ ràng
đảm bảo quá trình diễn ra một cách tốt nhất, mọi hoạt động đều được báo cáo cụ thể
cho người quản lý dữ liệu bán hàng, điều này giúp thông tin chính xác trong việc
thực hiện giao dịch.
2.1.6 Kết thúc giao dịch
- Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý kiến khách hàng.
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng.
- Tư vấn kịp thời khi gặp khúc mắc phát sinh.
- Có mặt để ký làm chứng trong các lần thanh toán
Đánh giá
Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch là những nỗ lực không ngừng của nhân
viên trong quy trình bán hàng. Ngoài những hoạt động chi tiết, chặt chẽ đã được
trình bày trong giai đoạn này này nhân viên phải luôn giữ tính lịch sự, thân thiện
quan tâm khách hàng như ở những giai đoạn đầu.
2.1.7 Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Gửi quà tặng, thư cảm ơn.
- Định kỳ liên lạc để duy trì phát triển mối quan hệ thân thiết.
- Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
- Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.
- Ghi nhận thông tin và lưu trữ.

27. 16
- Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
Đánh giá
Việc duy trì và chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều này
cho thấy Công ty luôn quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của tất
cả các khách hàng đã mua sản phẩm.
2.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng
2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng
 Quy trình tuyển dụng:
Công ty luôn lựa chọn những lao động phù hợp, quy trình tuyển dụng chặt
chẽ, đặc biệt phải có nhiệt huyết với nghề. Bên cạnh đó, công ty luôn ưu tiên tạo cơ
hội cho sinh viên đam mê ngành bất động sản ở các trường đại hoc, cao đẳng và
trung cấp chuyên nghiệp được thực tập tại Công ty.
 Lực lượng bán hàng:
Hình 2.3: Cơ cấu nhân viên phân theo độ tuổi trong phòng kinh doanh
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Nhìn vào hình cơ cấu lao động theo độ tuổi trong phòng kinh doanh có thể
thấy đội ngũ bán hàng của Công ty đa phần là người trẻ (chiếm đến 71%) điều này
vừa là thế mạnh cũng là điểm yếu của Công ty. Vì vậy Công ty đã bố trí chỗ ngồi,
lịch làm việc hợp lí giữa những nhân viên trẻ và những nhân viên đã có kinh
nghiệm để chia sẻ kinh nghiệm làm việc. Chẳng hạn trong việc phát tờ rơi tìm kiếm
khách hàng, Công ty để các nhân viên tự chọn nhóm với nhau, bên cạnh đó trong
mỗi nhóm Công ty sẽ bố trí những nhân viên đã có kinh nghiệm để hỗ trợ. Khi lãnh
đạo thực hiện tư vấn, giao dịch với khách hàng đều tạo điều kiện cho nhân viên theo
để học hỏi.
71%
20%
9%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18- 30 Từ 31- 40 Trên 40

28. 17
 Tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Hình 2.4: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng của công ty khá đơn giản thể hiện sự linh
động trong việc bán hàng. Thông tin về sản phẩm, dự án mới sẽ được phổ biến một
cách nhanh nhất đến tất cả mọi người, tạo tính cạnh tranh trong nền kinh tế hiện nay
khi thời gian là yếu tố quyết định.
Các nhân viên sẽ chia thành các nhóm nhỏ cùng hoạt động, tạo sự cố gắng thi
đua giữa các nhóm. Bên cạnh đó các nhóm không tách rời độc lập hoạt động mà
luôn liên kết với nhau vì mục tiêu chung của Công ty.
 Số lượng thành viên mỗi nhóm: Từ 8-10 người
 Thời gian trung bình cho một sản phẩm cho mỗi nhóm: 3 tuần
 Báo cáo về hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh thường xuyên
 Phân chia công viêc cụ thể giữa các thành viên:
Trong việc phát tờ rơi: Mỗi nhóm sẽ chọn cụ thể địa điểm phát tránh trùng
lặp địa điểm với nhóm khác. Các thành viên trong nhóm sẽ chia nhóm nhỏ hơn từ 2-
3 người lựa chọn khu vực phát trong địa điểm mình đã chọn.
Trong việc đăng tin: Mỗi nhóm sẽ tìm cách đăng tin lên các website tiềm
năng như batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net. Các thành viên
sẽ thường xuyên cập nhật để tin đăng lên đầu.
Trợ lý kinh
doanh
Nhân viên kinh
doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
Nhóm 2 Nhóm 4Nhóm 3
Giám đốc kinh
doanh
Nhóm 1

29. 18
Tư vấn, giao dịch với khách hàng: Các thành viên đều phải tham gia tư vấn
khi có khách hàng gọi đến. Khi khách hàng yêu cầu thực hiện giao dịch mua sản
phẩm, nhân viên có nhiệm vụ phải báo về lại cho trưởng phòng kinh doanh.
2.2.2 Chính sách đối với người lao động
 Chính sách lương thưởng:
Công ty luôn khuyến khích nhân viên tăng năng suất bán hàng. Mức thưởng
bình quân vào Tết Âm lịch các năm tương đương 3 tháng thu nhập của nhân viên.
Ngoài ra, Công ty còn có chính sách khen thưởng kịp thời đối với các cá nhân và
tập thể có thành tích đóng góp cho Công ty, đồng thời có biện pháp kỷ luật đối với
những cá nhân có hành vi gây thiệt hại về uy tín và tài sản của Công ty.
 Chính sách phúc lợi - ưu đãi:
Toàn thể cán bộ lãnh đạo và nhân viên Công ty đều được ký hợp đồng lao
động, đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đầy đủ theo quy định của Nhà nước.
Công ty tổ chức các chương trình khám sức khỏe cho cán bộ và nhân viên, qua đó
kịp thời phát hiện các bệnh cần điều trị, đảm bảo sức khỏe tốt phục vụ hoạt động
của Công ty.
Tổ chức tặng quà sinh nhật, nghỉ mát tham quan du lịch hàng năm nâng cao
sự gắn bó giữa nhân viên với nhau và giữa nhân viên và lãnh đạo.
2.2.3 Công tác đào tạo nhân viên
Công ty luôn chú trọng công tác đào tạo nhân viên cả về kiến thức chuyên
môn lẫn đạo đức nhân viên, xem đó là nhiệm vụ trọng tâm.
- Tổ chức họp lãnh đạo và nhân viên vào đầu tuần, kiểm tra kiến thức về sản phẩm
đối với nhân viên, yêu cầu mỗi nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm để có thể tư vấn
cho khách hàng một cách tốt nhất.
- Thường xuyên tổ chức những buổi đào tạo (training) về các bài học, các kĩ năng
bán hàng, tìm kiếm khách hàng, kĩ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng cho nhân
viên.
- Công ty mời các chuyên gia có kinh nghiệm như trưởng phòng kinh doanh
website batdongsan.com.vn, quản trị viên trang muabannhadat.com.vn về tư vấn
cách đăng tin hiệu quả.
- Thường xuyên đưa nhân viên đi thăm thực tế các dự án, tiếp xúc trực tiếp sản
phẩm.

30. 19
2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty.
2.3.1 Những ưu điểm đạt được
- Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về bất động sản và môi
giới bất động sản, luôn năng động và nhiệt tình trong công việc và luôn học hỏi để
nâng cao kĩ năng bán hàng.
- Các cán bộ lãnh đạo, quản lý đều là những người có nhiều năm kinh nghiệm
trong ngành luôn triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu quả cao.
- Quy trình bán hàng của Công ty chặt chẽ, hợp lí tuân thủ đúng quy định của
pháp luật. Bên cạnh đó, Công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi vì vậy đã để lại
ấn tượng tốt với khách hàng.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng và cách thức hoạt động của
Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng luôn là những thông tin chính xác
và nhanh nhất có thể.
- Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng có nhiều chủ đầu tư
muốn phân phối bất động sản của mình qua Công ty.
- Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình và
chấp hành tốt nội quy của Công ty.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân.
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động môi giới của Công ty còn có
những điểm hạn chế sau:
- Đội ngũ nhân viên trẻ là lợi thế của Công ty nhưng cũng là yếu điểm vì điều này
đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt và giải quyết các tình huống
phức tạp gặp phải.
- Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của Công ty đều có mẫu sẵn. vì
vậy, kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.
- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên không
ký hợp đồng môi giới với khách mà thỏa thuận bằng miệng. Vì vậy có những
thương vụ thành công mà nhân viên không báo doanh số về Công ty hoặc khách
hàng không trả tiền dịch vụ như đã thỏa thuận.
- Chi phí cho hoạt động bán hàng của Công ty vẫn còn khá cao. Vì vậy Công ty
nên có các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

31. 20
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH XD TMDV ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN LÂM PHÁT
3.1. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới tại công ty TNHH XD TMDV
Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát.
Trong thời gian tới thị trường bất động sản sẽ là một thị trường thu hút được
sự quan tâm và đầu tư không chỉ của các công ty trong nứơc mà có thêm sự gia
nhập của các tổ chức, tập đoàn nước ngoài với sự chuyên nghiệp trong marketing
và nguồn vốn hùng hậu.Bên cạnh đó sau một thời gian phát triển như vũ bão của thị
trường chứng khoán Việt Nam, hiện nay bản thân thị trường chứng khoán đang bộc
lộ những rủi ro đối với nhà đầu tư bởi vậy sẽ có thêm những người đầu tư chuyển
vốn từ thị trường chứng khoán sang đầu tư tại thị trường bất động sản, làm cho tính
cạnh tranh không ngừng được nâng cao.Và để có thể đứng vững trước cạnh tranh
không ngừng gia tăng đó đòi hỏi Thành Phố Đông trong đó đặc biệt là bộ phận
marketing không những phải trưởng thành hơn nữa mà phải thể hiện được sự am
hiểu thị trường Việt. Xin đề xuất những phương hướng trong thời gian tới mà công
ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát cần phải đạt tới:
Tính chuyên nghiệp trong hoạt động marketing tại công ty. Do đặc trưng của
hàng hóa bất động sản là giá trị lớn, bởi vậy khách hàng sẽ luôn tin tưởng và giao
tiền cho công ty nào có danh tiếng và quy trình cung cấp dịch vụ một cách chuyên
nghiệp.Danh tiếng của một công ty được tạo lập qua rất nhiều yếu tố trong đó yếu tố
con người là yếu tố then chốt, trong đó bộ phận marketing lại tiếp xúc trực tiếp và
thường xuyên nhất với khách hàng.
Cơ sở vật chất
+ Do đặc thù của các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm nghiêng về tính dịch vụ là
yếu tố con người và yếu tố quy trình cung cấp dịch vụ quyết định đến lòng tin của
khách hàng.
Bởi vậy với cơ sở vật chất hiện nay Thành Phố Đông cần phải đầu tư và hoàn
thiện hơn nữa tạo ra một tổng thể đồng nhất giữa hình ảnh thương hiệu và cơ sở vật
chất, con người.
Sản phẩm
Nhu cầu về nhà ở luôn là một nhu cầu bất biến và không ngừng phát
triển.Tuy nhiên ngôi nhà của thời đại công nghiệp chắc chắn phải khác so với ngôi
nhà của các thời đại trước đó. Bởi vậy Thành Phố Đông cần có những sản phẩm phù
hợp và đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng về kiểu nhà thông qua việc đa
dạng hóa sản phẩm. Ngày nay do điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển con người

32. 21
lao động bằng nhiều hình thức khác nhau, do đó sẽ có những người muốn một ngôi
nhà tiện nghi như một văn phòng, hay cũng có những người mong muốn có một
ngôi nhà với mục đích đơn thuần chỉ để ở…Chính vì vậy Thành Phố Đông cần phải
đa dạng hóa và phát triển có chọn lọc nhằm tranh thủ và tận dụng được những cở
hội tạo ra trong tương lai.
Giá cả: Chiến lược giá cả luôn đi liền với chiến lược sản phẩm bởi vậy mức giá quy
định của Thành Phố Đông đương nhiên sẽ phải gắn liền với từng loại sản phẩm.
Phân phối và xúc tiến:Cách thức phân phối sản phẩm cũng cần phải được phát
triển sao cho tiện lợi và dễ tiếp cận đối với từng loại khách hàng.
3.2 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
Qua việc đánh giá chung về hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH XD
TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình
hoạt động kinh doanh hiện nay của Công ty, em xin đưa ra một số đề xuất nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng:
3.2.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và hợp lí tuy nhiên cần
thay đổi và bổ sung thêm một số hoạt động ở các giai đoạn:
Trong việc tìm kiếm khách hàng: Công ty cần mở rộng thêm nhiều giải pháp
tìm kiếm khách hàng, cần xác định rõ khách hàng mục tiêu trong phân khúc khách
hàng của Công ty, tuy nhiên không nên chú trọng vào nhóm kinh doanh địa ốc mà
nên tập trung vào nhóm có nhu cầu mua nhà để an cư. Tập trung hơn tìm kiếm
khách hàng bằng phát tờ rơi vì đây là công cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, nên xác
định địa điểm phát phù hợp với từng sản phẩm.
Trong việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng: Để đảm bảo tính chuyên nghiệp và
lịch sự, để nhân viên không mắc lỗi Công ty nên đưa ra một văn bản chung hướng
dẫn cách tiếp nhận như thế nào hiệu quả, nhân viên có thể dựa vào đó tư vấn hiệu
quả hơn.
Trong công tác hậu mãi: Công ty nên có những buổi tổ chức dành riêng cho
những khách hàng đã từng mua sản phẩm của Công ty, hoặc dành cho con cháu
khách hàng. Có chính sách ưu đãi nếu những khách hàng này mua thêm hoặc giới
thiệu khách hàng khác mua sản phẩm của Công ty.
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
Công ty cần tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng,
nhất là bán hàng bất động sản. Ngoài ra, cần tuyển chọn người nhân viên có kiến
thức chuyên môn nhất định về lĩnh vực bất động sản, có sự am hiểu về thị trường
bất động sản để có thể tư vấn cho khách hàng tốt nhất. Bên cạnh kiến thức chuyên

33. 22
môn vững vàng là một tác phong làm việc chuyên nghiệp, bởi yếu tố thứ hai sau
kiến thức chuyên môn có tác động đến quyết định mua của khách hàng đó chính là
một tác phong làm việc chuyên nghiệp của người nhân viên bán hàng.
Đối với các cán bộ quản lý, thường xuyên tổ chức các chương trình huấn
luyện nhằm nâng cao năng lực quản trị của các cấp quản lý trong công ty, nâng cao
các kỹ năng trong lĩnh vực kinh doanh . Đồng thời chương trình huấn luyện cũng sẽ
là dịp để cập nhật thêm những kiến thức, thông tin mới nhất cho các cán bộ quản lý
về lĩnh vực bất động sản. Có hiểu rõ về ngành kinh doanh và tình hình thị trường
hiện tại, sẽ giúp các cán bộ quản lý đưa ra được những chiến lược mới, hướng đi
đúng đắn cho công ty trong việc triển khai kinh doanh dự án mới của công ty.
Trong công tác đào tạo nhân viên: Công ty cần thường xuyên tổ chức các
buổi nói chuyện giữa Ban lãnh đạo và nhân viên. Các lãnh đạo trong Công ty sẽ trực
tiếp nói về yếu tố thành công của bản thân khích lệ tinh thần nhân viên bên cạnh đó
việc này sẽ gắn kết mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên trong Công ty.
Công ty nên tạo điều kiện để các bạn thực tập sinh sau khi thực tập ở Công ty
có thể ở lại làm việc chính thức vì đây là đội ngũ năng động và đã trải qua quá trình
tích lũy kinh nghiệm và được học các kĩ năng bán hàng của Công ty sẽ dễ thích nghi
và làm việc hiệu quả tốt hơn sau này.
Công ty cần chỉ dạy nhân viên nhiều hơn về cách soạn thảo hợp đồng giao
dịch. Vì có những trường hợp, hợp đồng mua bán không có mẫu sẵn, việc tự soạn
hợp đồng sẽ giúp nhân viên hiểu biết thêm các thủ tục, các điều khoản trong việc
mua bán tư vấn khách hàng sẽ hiệu quả hơn.
Trong việc khen thưởng các cá nhân có thành tích bán hàng tốt Công ty nên
tổ chức tuyên dương vào đầu tuần trong các buổi họp để khích lệ tất cả nhân viên.
3.2.3..Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng
Thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Dịch vụ khách hàng và mối quan hệ thiết lập giữa khách hàng và công ty là
phần ẩn sâu của một thương hiệu, cho dù không mang lại hiệu quả ngay tức thời
nhưng lại là phần đem lại sức mạnh lớn nhất cho thương hiệu. Đối thủ có thể bắt
chước công nghệ, sản phẩm, cách thức quảng cáo của chúng ta nhưng họ sẽ mất rất
nhiều thời gian để có thể tạo dựng mối quan hệ với khách hàng với thương hiệu mà
chúng ta có, và càng khó khăn hơn trong việc tạo lập lòng trung thành của khách
hàng. Vì vậy, Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động chăm sóc khách hàng.
Vì về mặt tâm lý, những khách hàng mới bao giờ cũng cần có một số hình
thức củng cố nào đó: họ cần biết rằng họ đã quyết định đúng khi sử dụng dịch vụ
của Công ty . Vì thế, nhiệm vụ của Công ty là xoá cảm giác lo âu của khách hàng

34. 23
sau khi sử dụng dịch vụ, đồng thời khiến họ cảm thấy thoải mái về việc sử dụng
dịch vụ bằng cách:
- Gửi một e-mail cảm ơn ngay sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ. Ngày nay,
với sự phát triển của thương mại điện tử điều này rất dễ để thực hiện. Trong
e-mail phản hồi gửi cho khách hàng, ngoài lời cảm ơn cần thêm vào phần
khuyến khích họ tiếp tục sử dụng dịch vụ.
Tuy nhiên khách hàng sử dụng dịch vụ hiện nay của Công ty không phải ai
cũng thường xuyên sử dụng Internet do đó có thể có những khách hàng không có
địa chỉ e-mail. Đối với những khách hàng này Công ty có thể tiến hành gửi thư hoặc
thiệp thay cho e-mail. Và những bức thư này cần được gửi ngay sau khi khách hàng
sử dụng sản phẩm của Công ty. Nếu vài tuần sau mới gửi thì sẽ không còn tác dụng
– vì lúc đó khách hàng sẽ nghĩ rằng những bức thư như thế được gửi đi hàng loạt.
Như vậy thì không gửi thư cảm ơn còn hơn là gieo vào suy nghĩ của khách hàng
rằng họ cũng chỉ là một trong vô vàn khách hàng khác có tên lưu trong hồ sơ máy
tính của Công ty . Thư cảm ơn sẽ chỉ phát huy tác dụng khi khách hàng nhận được
trong vòng năm ngày sau khi sử dụng dịch vụ. Có thể linh động kéo dài thêm sáu
hoặc bảy ngày, nhưng nhất định không được để lâu hơn nữa
Để duy trì mối quan hệ với khách hàng, thỉnh thoảng Công ty nên gửi thiệp
chúc mừng vào dịp sinh nhật khách hàng hay chúc sức khoẻ, chúc mừng họ, gửi lời
tri ân vào những dịp lễ, tết, kỷ niệm ngày thành lập Công ty... Vì khi ngưng hoặc
giảm mức độ tiếp xúc với khách hàng, điều này sẽ làm cho khách hàng nghĩ là:
“mình không còn quan trọng nữa”. Trong khi các đối thủ cạnh tranh lại đang tìm
mọi cách để lôi kéo những khách hàng này về phía họ.
Tuân thủ quy tắc 20/80 nghĩa là 80% doanh thu của một công ty có được là
nhờ vào 20% khách hàng, Công ty cần có sự quan tâm đặc biệt với nhóm khách
hàng mang lại doanh thu cho mình. Do đó nhóm 20% khách hàng này cần được mọi
sự ưu ái, chăm sóc đặc biệt nhất, cũng như được Công ty lưu tâm qua những hình
thức giao tiếp thường xuyên. Việc quản lý những khách hàng đặc biệt này không
đến nỗi quá khó, vì họ chỉ chiếm số lượng nhỏ trong tổng số khách hàng (20%).
Việc thường xuyên giao tiếp với các khách hàng hạng nhất có thể được thực
hiện dưới dạng một hình thức dịch vụ đặc biệt như: gửi đến khách hàng hạng nhất
của mình những món quà tặng có giá trị nhân các ngày lễ, tết, các sự kiện của khách
hàng. Và đặc biệt hơn, với những khách hàng đã tham gia sử dụng sản phẩm của
Công ty trên 3 năm sẽ được tham gia ngày hội khách hàng tổ chức ở nhà hàng,
khách sạn 5 sao hay trên tàu nhà hàng Bonsai, Mỹ Cảnh... Điều này sẽ mang lại cho

35. 24
khách hàng cảm giác mình là người quan trọng, đóng góp vào sự tồn tại và phát
triển của Công ty và họ sẽ tiếp tục thực hiện vai trò đó trong thời gian tới.
Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm.
Công ty nên tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để duy trì mối
quan hệ với những khách hàng quen thuộc, gửi tới họ “Lời tri ân” và hứa hẹn sẽ
cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt hơn, cung cấp cho khách hàng những thông tin
mới nhất về các sản phẩm của Công ty, về những thành tựu mà Công ty, Công ty đã
đạt được. Từ đó tạo được ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng về thương hiệu Thành
Phố Đông . Điều này chắc chắn sẽ góp phần tạo dựng, tăng cường mối quan hệ với
những khách hàng tiềm năng.
Hội nghị khách hàng là hoạt động cần thiết, Công ty có thể tổ chức thực hiện vào
những thời gian thuận lợi, đặc biệt là vào các dịp sơ kết hoặc tổng kết hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty hay vào dịp tổng kết cuối năm. Đây đều là những thời
điểm thích hợp để Công ty tiến hành tổ chức hội nghị và tặng quà cho những khách
hàng tham gia hội nghị. Những món quà này không nhất thiết phải có giá trị lớn, tuỳ
vào ngân sách của Công ty mà ta sẽ chọn quà nhưng quan trọng là nó thể hiện sự
quan tâm, lòng cảm ơn chân thành của nhà cung cấp dịch vụ đối với khách hàng.
Ngoài ra hội nghị khách hàng này cũng chính là cơ hội tốt để Công ty có thể lắng
nghe và tiếp thu những suy nghĩ, đánh giá, những ý kiến đóng góp, những lời phàn
nàn của khách hàng về sản phẩm để từ đó có chính sách cải tiến sản phẩm, dịch vụ
cho phù hợp hơn. Hoặc thông qua hội nghị khách hàng, Công ty có thể tìm hiểu,
nắm bắt nhu cầu của khách hàng từ đó thiết kế dịch vụ mới thỏa mãn được nhu cầu
của khách hàng. Đây cũng là dịp để Công ty giải đáp những thắc mắc của khách
hàng, tạo cho khách hàng niềm tin. Những đánh giá, góp ý của khách hàng trong hội
nghị sẽ là những kinh nghiệm bổ ích, những bài học đáng ghi nhận để Công ty kịp
thời khắc phục những yếu kém và phát huy những thành tích đã đạt được.
Để hội nghị khách hàng hoạt động ngày càng hiệu quả, có tác động tích cực đến
khách hàng sử dụng dịch vụ thì qua mỗi hội nghị khách hàng Công ty cần tiến hành:
- Thống kê số khách hàng được mời, số khách hàng đến dự hội nghị, kinh phí
thực hiện hội nghị khách hàng.
- Đánh giá chung về mức độ thành công của hội nghị khách hàng, những vấn
đề cần rút kinh nghiệm.
Trực điện thoại
Bên cạnh các hoạt động chăm sóc khách hàng như: thiết lập mối quan hệ với
khách hàng và tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm, Công ty cần nâng cao hiệu

36. 25
quả chăm sóc khách hàng qua điện thoại. Để thực hiện điều đó Công ty sẽ tiến
hành:
- Phổ cập nghiệp vụ cho giao dịch viên bằng các khoá học về dịch vụ cũng
như về việc chăm sóc khách hàng. để kịp thời giải quyết những thắc mắc, trao đổi
với khách hàng đến giao dịch và hướng dẫn sử dụng dịch vụ. nếu giao dịch viên
thực hiện tốt điều này thì số lượng các cuộc điện thoại về tổng đài sẽ giảm đi nhiều.
- Tại Công ty sẽ bố trí một nhân viên phụ trách việc giải quyết những thắc mắc
của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nhân viên này sẽ được đào tạo
một cách chuyên nghiệp và bài bản về sản phẩm Gạch tuy nen và về cách chăm sóc
khách hàng. Từ đó tiến tới một hệ thống trả lời tự động hoặc thuê một công ty bên
ngoài hỗ trợ nếu số lượng khách hàng quan tâm đến dịch vụ ngày càng nhiều thể
hiện qua số lượng cuộc gọi điện về Công ty.
Khuyến mại
Bên cạnh việc được thực hiện để tăng sự nhận biết của khách hàng, nhiệm vụ
chính của khuyến mại là tác động, khích lệ các khách hàng sử dụng sản phẩm ngày
càng nhiều hơn. Vì vậy đối với những khách hàng có nhiều giao dịch về sản phẩm
như họ có nhu cầu đầu tư số lượng lớn sản phẩm cần có những cách thức để ghi
nhận và ưu tiên cho họ thông qua các hình thức khuyến mãi.
Nội dung của chương trình khuyến mại
Dựa trên quy định phân cấp về giá, cước và quy định về quảng cáo khuyến
mại Công ty cần tiến hành chương trình khuyến mãi như sau:
- Với khách hàng mua sản phẩm có trị giá nhỏ hơn 1 tỷ đồng: mỗi khách hàng
sử dụng sẽ đều được tặng quà lưu niệm là móc khoá với hình logo của công ty, nhẫn
vàng, chậu cây cảnh,.. Việc này thể hiện sự ghi nhận của Công ty đối với các khách
hàng đã tham gia vào “Đại gia đình Thành Phố Đông”.
- Khách hàng mua sản phẩm từ 1 tỷ đồng trở lên sẽ được tham gia chương
trình rút thăm may mắn có cơ hội sở hữu chìa khoá bằng vàng. Chương trình sẽ
được kéo dài trong 06 tháng, mỗi tháng sẽ có một chiếc chìa khoá bằng vàng trị giá
1 lượng vàng được trao tặng cho khách hàng may mắn nhất trong tháng.
- Chương trình khuyến mại này sẽ giúp tăng lượng khách hàng sử dụng sản
phẩm bất động sản lên đáng kể chỉ trong một khoảng thời gian ngắn, đặc biệt là
lượng tiền huy động dài hạn sẽ được tăng lên nhanh chóng (điều kiện tham gia dự
thưởng là thời hạn gửi từ 1 năm trở lên).
3.2.4.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ
về thị trường như các mặt:

37. 26
+ Môi trường pháp luật, chính sách ưu đãi ở mỗi Tỉnh, Thành phố, tâm lý và
tập quán tiêu dùng ở các vùng khác nhau.
+ Có đội ngũ cán bộ giỏi làm công tác nghiên cứu, phân tích thị trường. Qua
đó các nhân viên thu thập thông tin, phân tích đánh giá các loại nhu cầu sản phẩm,
thị hiếu từng khu vực.
- Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị
trường. Công ty áp dụng vào đưa ra sản phẩm thử, cung cấp thử trên thị trường kèm
theo các giải pháp trợ giúp như khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... Qua đó
Công ty tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả
năng thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng của các loại sản phẩm mới hay
của kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Công ty nên lập dự toán số đơn hàng mà Công ty có quan hệ lâu dài với các
Công ty và khách hàng vãng lai để chủ động cung ứng sản phẩm. Nếu khắc phục
được tình trạng này sẽ giúp Công ty ổn định được quá trình sản xuất kinh doanh.
Muốn làm được như vậy Công ty phải tăng cường thiết kế tính năng và hiệu suất
công việc đổi mới công nghệ nâng chất lượng sản phẩm.
- Mặc dù hiện nay đã có quan hệ với nhiều người nhưng mối quan hệ này chưa
rộng và chặt chẽ. Tương lai muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với các đối
tác cần phải thực hiện các biện pháp sau: Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trư-
ờng và khách hàng quan trọng khách hàng lớn. Nghiên cứu để hình thành nên các
cam kết với khách hàng có quan hệ thường xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển
cùng có lợi.
- Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua đây tiếp xúc với khách hàng
tiềm năng và nhu cầu khách hàng. Đồng thời đây là cơ hội để khách hàng hiểu biết
hơn nữa về sản phẩm của công ty, từ đó gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức
mua thực tế.
- Công tác nghiên cứu thị trường quyết định doanh nghiệp cần sản xuất cái gì thị
trường cần chứ không phải sản xuất những gì mình có làm cho sản phẩm của doanh
nghiệp dễ tiêu thụ, không ứ đọng bất động sản
- Công tác nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp vạch ra biện pháp bán hàng
thực thi hơn.
3.2.5.Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán
hàng
Công ty phải giáo dục cho nhân viên trong công ty đặc biệt là nhân viên bán
hàng phải làm tốt các nội dung, yêu cầu đối khác hàng thể hiện tinh thần thái độ tận

38. 27
tuỵ, quan tâm đến lợi ích và sở thích là vấn đề đặc biệt quan trọng. Đồng thời phải
thực hiện tốt nội dung trước, trong và sau khi bán hàng cụ thể:
- Trước bán hàng: Công ty phải giới thiệu sản phẩm của mình trên thị trường, tính
năng, điểm mạnh, điểm yếu để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm (không che giấu
hạn chế sản phẩm của mình). Công ty có thể tổ chức thuyết trình, diễn giải, phân
tích, đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng, người tiêu dùng để tạo
niềm tin của họ đối với sản phẩm cần mua. Đây là vấn đề phải thực hiện có tính
chất hệ thống, thường xuyên, liên tục để tạo điều kiện khách hàng hiểu biết sản
phẩm của doanh nghiệp từ đó hướng mọi sở thích của mình đên sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Trong bán hàng: Khi sản phẩm tung ra thị trường ngoài việc tuyên truyền cần áp
dụng biện pháp tạo ra sự cởi mở, thân thiện giữa nhân viên bán hàng với khách
hàng. Đòi hỏi nhân viên bán hàng phải phục vụ hết lòng “Vui lòng khách đến,vừa
lòng khách đi”. Mặt khác, nhân viên bán hàng phải diễn giải, phân tích lợi thế của
sản phẩm để khách hàng hiểu được tính hữu ích của sản phẩm. Đây là vấn đề quan
trọng doanh nghiệp cần quan tâm đúng mức. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp thực
hiện chính sách như giảm giá, bán hàng có thưởng nhưng thị trường phục vụ yếu
kém thì ảnh hưởng đến sự quan tâm của khách hàng đối với doanh nghiệp. Đối với
Công ty BĐS Thành Phố Đông để thu hút khách đến với Công ty thì ngoài việc làm
cho khách hàng hiểu được tính hữu ích sản phẩm đem lại, với đặc thù là sản phẩm
BĐS giá trị lớn, Công ty cũng nên cung cấp cho khách hàng sản phẩm mẫu nếu sản
phẩm là chung cư hay nhà phố . Khách hàng cũng có thể xem phần giới thiệu về
tính hữu ích sản phẩm bằng hình ảnh sinh động trên trang web của công ty và có cả
sản phẩm demo mà Công ty đã làm. Điều này có hiệu ứng rất mạnh đến việc tạo
niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của Công ty.
- Sau khi bán hàng: Khi bán hàng xong không phải là đã kết thúc. Công ty cần
tiếp tục quan tâm, theo dõi sản phẩm cung cấp cho khách hàng để biết được khách
hàng mua sản phẩm của mình có hài lòng hay không cũng như tìm hiểu ý kiến phản
hồi từ khách hàng nhằm để công ty có kế hoạch bổ sung, điều chỉnh, sửa đổi sản
phẩm phù hợp với yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công tác chăm sóc khách
hàng sau khi bán hàng là nội dung Công ty chưa phát huy vai trò của nó. Điều này
khắc phục tình trạng khi bán hàng xong là đã kết thúc công việc của Công ty mà
không biết sản phẩm đó đi dến đâu, khách hàng có gì thắc mắc khi mua sản phẩm.
Đối với Công ty Thành Phố Đông thì công tác chăm sóc khách hàng cần được quan
tâm nhiều hơn nữa. Công ty cung cấp sản phẩm cho khách hàng theo đơn đặt hàng

39. 28
thì chế độ bảo hành, bảo trì & bảo dưỡng sau khi mua cần được thực hiện và quy
định một cách cụ thể.
3.2.6.Một số hoạt động khác
- Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh xây dựng hình ảnh, nâng cao thương hiệu uy tín
Công ty, đồng thời giảm chi phí bán hàng.
- Xây dựng văn hoá Công ty, đưa ra các bộ quy tắc ứng xử của cán bộ công nhân
viên Công ty, hình thành một môi trường làm việc mang bản sắc riêng: Chuyên
nghiệp, thân thiện, hoà đồng, lành mạnh hơn nữa.
- Trước khi nhận giao dịch với đối tác cung ứng, Công ty cần đánh giá khả năng
lợi nhuận của sản phẩm đem lại so với chi phí bỏ ra về vị trí của sản phẩm, giá, kiến
trúc…

40. 29
KẾT LUẬN
Thị trường bất động sản đang dần hồi phục. Cùng với những chính sách
thông thoáng của Nhà nước trong thời gian gần đây, ngành môi giới bất động sản sẽ
có những thay đổi khả quan. Mặc dù vẫn đang gặp không ít khó khăn và chịu sự
cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, nhưng Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát
Triển Lâm Phát đang từng bước khẳng định uy tín, thương hiệu và phát triển vững
mạnh.
Sau quá trình thực tập tại Công ty, em nhận thấy hoạt động bán hàng của Công ty
tương đối chuyên nghiệp, hoàn chỉnh và hợp lí. Bên cạnh đó em đã thấy được nhận
điểm mạnh, yếu của Công ty trong hoạt động bán hàng.
Vì điều kiện thời gian thực tập và kiến thức còn nhiều hạn chế, nên những ý
kiến đóng góp trong báo cáo báo cáo chỉ mang tính cá nhân. Hi vọng rằng với
những đóng góp này, Công ty sẽ hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng, từng bước
phát triển trở thành doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ
……………………, cùng ban lãnh và các anh chị Công ty TNHH XD TMDV Đầu
Tư Phát Triển Lâm Phát đã giúp em hoàn thành báo cáo báo cáo thực tập.

41. 30
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Công ty TNHH XD TMDV Đầu Tư Phát Triển Lâm Phát (2016), “Báo cáo tài
chính 2014-2016”.
[2] TS. Hoàng Văn Cường (Chủ biên), TS. Nguyễn Minh Ngọc, TS. Nguyễn Thế
Phán, ThS. Nguyễn Thị Thảo (2006), “Thị trường bất động sản”, Nhà xuất bản Xây
Dựng.
[3] Phan Đức Dũng (2013), “Phân tích hoạt động trong kinh doanh”, NXB Thống
Kê.
[4] Các trang web lấy thông tin:
 http://www.tuoitre.vn
 http://www.vneconomy.vn
 http://www.vnexpress.net
 http://www.cbrevietnam.vn