Giá 10k/5 lượt download Liên hệ page để mua: https://www.facebook.com/garmentspace Xin chào, Nếu bạn cần mua tài liệu xin vui lòng liên hệ facebook: https://www.facebook.com/garmentspace Tại sao tài liệu lại có phí ??? Tài liệu một phần do mình bỏ thời gian sưu tầm trên Internet, một số do mình bỏ tiền mua từ các website bán tài liệu, với chi phí chỉ 10k cho 5 lượt download tài liệu bất kỳ bạn sẽ không tìm ra nơi nào cung cấp tài liệu với mức phí như thế, xin hãy ủng hộ Garment Space nhé, đừng ném đá. Xin cảm ơn rất nhiều

1. BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
SINH VIÊN THỰC HIỆN : THIỀU TUYẾT ANH
MÃ SINH VIÊN : A18561
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING
HÀ NỘI – 2014

2. BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Bảo Tuấn
Sinh viên thực hiện : Thiều Tuyết Anh
Mã sinh viên : A18561
Chuyên ngành : Quản trị marketing
HÀ NỘI – 2014
Thang Long University Library

3. LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi xin chân thành
cảm ơn giảng viên Nguyễn Bảo Tuấn, người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ và tạo
điều kiện cho em có cơ hội hiểu biết thêm những kiến thức về marketing và bán hàng,
kết hợp với kiến thức nghiên cứu để ứng dụng trong bài khoá luận.
Thông qua khoá luận này, em cũng xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy
giáo, cô giáo đang giảng dạy tại trường Đại học Thăng Long, những người đã trực tiếp
truyền đạt cho em các kiến thức về marketing từ những môn học cơ bản nhất giúp em
có được nền tảng về chuyên ngành học như hiện tại để có thể hoàn thành đề tài nghiên
cứu này.
Bên cạnh đó, em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị thuộc Phòng Kinh
doanh, Phòng Tài chính – Kế toán và Phòng Hành chính – Nhân sự của công ty Cổ
phần Siêu Thanh Hà Nội đã tạo điều kiện, giúp đỡ cũng như cung cấp số liệu, thông
tin và tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong quá trình thực tập tại đây để hoàn thành tốt
bài khoá luận này.
Em xin chân thành cảm ơn
Sinh viên thực hiện
Thiều Tuyết Anh

4. LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được
trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
Sinh viên
Thiều Tuyết Anh
Thang Long University Library

5. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .......................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.......... 1
1.1. Cơ sở lý luận về Marketing..................................................................................1
1.1.1. Sự ra đời của Marketing .....................................................................................1
1.1.2. Định nghĩa về Marketing ....................................................................................1
1.1.3. Vai trò của Marketing trong hoạt động doanh nghiệp......................................2
1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ..................................................................3
1.2.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng..................................................3
1.2.1.1. Định nghĩa của hoạt động bán hàng..................................................................3
1.2.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.........................................................................3
1.2.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ......................................................................4
1.2.3. Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .................5
1.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp...........................................................................5
1.2.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp..........................................................................6
1.2.3.3. Các công cụ marketing mix................................................................................8
1.2.4. Các hình thức bán hàng....................................................................................11
1.2.4.1. Bán buôn...........................................................................................................11
1.2.4.2. Bán lẻ................................................................................................................11
1.2.5. So sánh sự khác và giống nhau giữa bán hàng và marketing ........................11
1.2.6. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng .......................................................13
1.2.6.1. Nghiên cứu thị trường ......................................................................................13
1.2.6.2. Hoạch định chiến lược bán hàng .....................................................................13
1.2.6.3. Xác định kênh bán và lựa chọn kênh phân phối ..............................................14
1.2.6.4. Xúc tiến bán......................................................................................................16
1.2.6.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng .............................................................17
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI ....................................................................................... 19
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.......................19
2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Siêu
Thanh Hà Nội....................................................................................................19

6. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ................21
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội .....21
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm của của các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội.....21
2.1.2.3. Cơ cấu lao động Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ...................................24
2.1.3. Sản phẩm và dịch vụ của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội....................25
2.2. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội trong giai đoạn
từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013.............................................................26
2.2.1. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà
Nội từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013......................................................26
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu
Thanh Hà Nội......................................................................................................32
2.3.1. Yếu tố bên trong.................................................................................................32
2.3.2. Yếu tố bên ngoài ................................................................................................33
2.4. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh
Hà Nội ..................................................................................................................38
2.4.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh...............38
2.4.1.1. Nghiên cứu thị trường ......................................................................................41
2.4.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng .....................................................................42
2.4.1.3. Xác định và lựa chọn kênh phân phối..............................................................44
2.4.1.4. Xúc tiến bán......................................................................................................45
2.4.2. Mối liên hệ giữa các chữ P còn lại trong Marketing Mix với hoạt động bán
hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội...............................................49
2.4.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà
Nội từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013......................................................51
2.4.3.1. Những thành tựu đạt được................................................................................53
2.4.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân ................................................................55
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI ........... 57
3.1. Tác động của bối cảnh kinh tế đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội..............................................................................57
3.2. Tiềm năng hoạt động bán hàng và định hướng phát triển của công ty Cổ
phần Siêu Thanh Hà Nội....................................................................................59
3.2.1. Tiềm năng hoạt động bán hàng........................................................................59
Thang Long University Library

7. 3.2.2. Định hướng phát triển.......................................................................................59
3.3. Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội................................................................60
3.3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm............................................................................60
3.3.2. Nhóm giải pháp về chi phí và giá bán ..............................................................61
3.3.3. Giải pháp mạng lưới kênh phân phối...............................................................63
3.3.4. Xúc tiến hỗn hợp................................................................................................64
3.3.5. Nhóm giải pháp nguồn nhân lực......................................................................65
3.3.6. Một số giải pháp khác........................................................................................67
3.4. Một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước .....................................................71

8. DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ
CP Cổ phần
CSVN Cộng sản Việt Nam
GĐKD Giám đốc kinh doanh
MVP Mạng văn phòng
NV Nhân viên
NVKD Nhân viên kinh doanh
PKD Phòng kinh doanh
TBVP Thiết bị văn phòng
TCT Tổng công ty
TMDV Thương mại dịch vụ
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
VPTW Văn phòng Trung ương
Thang Long University Library

9. DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.................................15
Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phối...........................................................................16
Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa bán hàng và marketing.....................................................12
Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động cán bộ công nhân viên..............................................25
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012-2013.................................................28
Bảng 2.3 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội .......................38
Bảng 2.4 Bảng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng sản phẩm ..............................................46
Bảng 2.5 Bảng nội dung hỗ trợ cho các đại lý, chi nhánh.............................................47
Bảng 2.6 Bảng nội dung hỗ trợ dành cho khách hàng...................................................47
Bảng 2.7 Bảng kết quả nhận biết thương hiệu ..............................................................49
Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm máy photocopy ...............................................................51
Bảng 2.9 Kết quả bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2011 đến 2013...52
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thị phần sản phẩm trên thị trường ................................................50

10. LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò rất quan
trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Cùng xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tác xúc
tiến thương mại cũng đã rất phát triển trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp
đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trong môi trường đầy biến động và sự
cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp luôn phải
tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía khách
hàng đã đòi hỏi các doanh nghiệp luôn có những chiến lược khác biệt và các biện pháp
kịp thời để nâng cao hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động bán hàng là một công
đoạn rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là một trong những doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực bán hàng và phân phối sản phẩm thiết bị văn phòng. Với định hướng
phát triển trở thành doanh nghiệp đứng đầu tại thị trường Việt Nam về lĩnh vực bán và
phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng, đặc biệt là các loại máy in và photocopy
của Nhật, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty là rất cần thiết.
Xuất phát từ thực tế trên, tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội”
làm mục đích và nội dung nghiên cứu cho khoá luận tốt nghiệp của tôi.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Với đề tài “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh - Hà Nội ”, tôi đặt ra một số mục tiêu như sau:
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận, cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng;
- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh
Hà Nội;
- Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh
Hà Nội;
- Đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.
3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
Phạm vi thời gian diễn biến của sự kiện: từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013
Phạm vi giới hạn của nội dung: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty từ năm 2011 đến hết năm 2013, nhận diện các yếu tố gây ảnh hưởng
Thang Long University Library

11. đến tình hình bán hàng doanh của công ty, và đề xuất đưa ra các giải pháp Marketing
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
4. Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.
5. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập dữ liệu
Khoá luận sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp trên mạng Internet,
cũng như tài liệu mà công ty công khai như báo cáo, số liệu về hoạt động kinh doanh
và bán hàng của công ty.
Phương pháp phân tích thống kê, so sánh và tổng hợp dữ liệu:
Phương pháp so sánh, phân tích thống kê được sử dụng trong việc phân tích số
liệu, hoạt động kinh doanh, đối chiếu so sánh và các hệ thống bảng biểu, biểu đồ, sơ
đồ để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty qua từng thời điểm từ đó đưa
ra những biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công
ty trong khoảng thời gian 3 năm (từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013)
6. Kết cấu khoá luận:
Nội dung của khoá luận chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần
Siêu Thanh – Hà Nội.
Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.

12. 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý luận về Marketing
1.1.1. Sự ra đời của Marketing
So với các ngành kinh tế khác thì marketing có thể nói là một ngành còn khá trẻ
và mới mẻ, nó bắt đầu nhen nhóm xuất hiện từ những năm 1900. Từ sau cuộc khủng
hoảng kinh tế 1929 – 1933, sự ra đời của marketing mới chính thức được bắt đầu, đặc
biệt tại Hoa Kỳ khi nước này thoát khỏi khủng hoảng nhờ Chính sách Kinh tế mới. Từ
những năm 1950, các doanh nghiệp dần nhận ra các phương thức bán hàng cũ không
còn hiệu quả, đối mặt ngày càng nhiều với các đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ khiến các
doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách marketing khác nhau hướng tới khách hàng,
đặt họ làm trung tâm trong việc kinh doanh. Cho tới nay, marketing đã tiếp cận được
gần hơn với tất cả mọi người, đặc biệt là các nhà kinh doanh, họ luôn xác định rằng
việc tiêu thụ hàng hoá là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, song song với đó là nhu cầu
của khách hàng ngày càng tăng. Mặt khác, sự xuất hiện của các trung gian phân phối
đã tạo ra khoảng cách trong mối quan hệ giữa người bán và người mua. Điều này là
một trong những nguyên nhân khiến cho các nhà sản xuất, kinh doanh bị hạn chế cơ
hội tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Với mục tiêu phát triển doanh
nghiệp lâu dài cùng với hoàn cảnh hiện tại, các phương pháp để có thể tiêu thụ hàng
hoá một cách hiệu quả được các nhà kinh doanh tìm đến. Từ việc “Bán những cái
mình có” thì giờ đây các doanh nghiệp đang dần chuyển sang “Bán cái mà khách hàng
cần” – điều này được áp dụng khi sự cạnh tranh ngày một gia tăng. Trong môi trường
kinh tế đầy biến động, để có thể giành được miếng bánh thị phần về phía mình, doanh
nghiệp cần phải tìm hiểu, nghiên cứu rất kỹ về đối tượng khách hàng cũng như những
phân khúc thị trường phù hợp. Do vậy, ở tất cả giai đoạn trong quy trình sản xuất, kinh
doanh, từ khâu nghiên cứu thị trường cho tới khâu dịch vụ hậu mãi, doanh nghiệp cần
phải tiến hành hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp.
1.1.2. Định nghĩa về Marketing
Từ xưa đến nay, nhiều người luôn lầm tưởng rằng Marketing là bán hàng, vì thế
họ nghĩ rằng Marketing đơn thuần là việc áp dụng các phương pháp để có thể bán
được nhiều hàng nhất và thu về lợi nhuận lớn nhất có thể.
Cho đến này với mỗi nghiên cứu các tác giả lại đưa ra những định nghĩa về
Marketing khác nhau. Tuy nhiên, Marketing được định nghĩa phổ biến như sau:
Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association):
“Marketing là tập hợp chuỗi các hoạt động thông qua các tổ chức và tạo ra các quy
Thang Long University Library

13. 2
trình để cung cấp, trao đổi, phân phối các giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội nói
chung”. Có thể thấy, marketing là toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh từ việc
nghiên cứu, phát triển, quảng cáo, định giá, phân phối…cho sản phẩm nhằm thoả mãn
nhu cầu của thị trường.
Theo giáo sư nổi tiếng về Marketing của Mỹ - Philip Kotler, ông định nghĩa:
“Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn
thông qua tiến trình trao đổi”. Đây là định nghĩa ngắn gọn, xúc tích thể hiện được đầy
đủ nội dung của Marketing đó là tổng hợp tất cả mọi hoạt động trao đổi hai chiều giữa
người mua và người bán cả để hiểu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Các định nghĩa marketing trên đã chỉ ra phương thức hoạt động cơ bản của
marketing:
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá, lựa chọn nhu cầu và mong muốn của
khách hàng;
- Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng sản phẩm/ dịch vụ và các công cụ
marketing trong marketing hỗn hợp (marketing – mix 4P) của doanh nghiệp: Sản phẩm
(Product); Giá cả (Price); Phân phối (Price) và Hoạt động xúc tiến bán (Promotion).
Nếu không có khách hàng sẽ không có hoạt động marketing. Mặc dù rất nhiều
định nghĩa về marketing được đưa ra, nhưng tất cả đều hướng đến nội dung cơ bản đó
là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện trao đổi của doanh nghiệp nhằm hài
lòng khách hàng, từ đó tạo ra chỗ đứng vững chắc trong tâm trí của họ.
1.1.3. Vai trò của Marketing trong hoạt động doanh nghiệp
Marketing ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của mỗi doanh
nghiệp. Có thể nói, marketing đã, đang và sẽ trở thành một chức năng cơ bản trong
kinh doanh, nếu ví doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế thì với điều
kiện kinh tế thị trường nhiều sự cạnh tranh như hiện nay thì marketing được ví như trái
tim quyết định sự sống cho một doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò làm cầu nối
giữa thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, lấy thị trường
nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Về phía doanh nghiệp, marketing có vai trò là tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp đưa ra những xu hướng mới, đưa chúng thành cơ hội để tạo
sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và
lâu dài.
Có thể thấy, marketing là nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công
của một sản phẩm. Song song với sự thay đổi của nền kinh tế thị trường là những nhu
cầu, mong muốn ngày càng khắt khe của khách hàng đối với mỗi sản phẩm và mỗi

14. 3
doanh nghiệp. Khách hàng luôn muốn những cái mới và hoàn thiện hơn, điều này
khiến các doanh nghiệp liên tục phải đa dạng hoá sản phẩm của mình để có thể đáp
ứng các nhu cầu, mong muốn của họ. Và marketing trở thành công cụ đắc lực trong
việc đưa sản phẩm đến với khách hàng, marketing buộc các doanh nghiệp không
ngừng nâng câo chất lượng sản dịch vụ để phù hợp với như cầu thay đổi mỗi ngày của
khách hàng.
1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.2.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng
1.2.1.1. Định nghĩa của hoạt động bán hàng
Từ xa xưa, con người ta đã biết dùng hình thức trao đổi để đổi lấy những thứ
mình cần với hình thức hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng
hoá đã phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng.
Cũng như marketing, bán hàng có rất nhiều định nghĩa được đưa ra, sau đây là
một số định nghĩa phổ biến:
Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận.”
Theo James.M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá,
gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền
lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên.”
Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hoá,
dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện của người mua tiềm năng để bán được
hàng.”
Ngày nay, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, nó là tác nhân gây
ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình hoạt động của các doanh nghiệp và hoạt động bán
hàng không nằm ngoại lệ. Người bán giúp người mua có thứ họ cần và ngược lại,
người mua giúp người bán có được doanh thu, lợi nhuận, đẩy mạnh sự sáng tạo trong
kinh doanh sản xuất. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là hoạt động mà người bán khai
thác được nhu cầu của người mua để có thể đáp ứng được nhu cầu đó mà lợi ích của
sản phẩm đem lại.
1.2.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong nền kinh tế một cách hiệu
quả. Sản phẩm được sản xuất ra, bán cho những người có nhu cầu và thu về lợi nhuận,
với lợi nhuận đó các doanh nghiệp tiếp tục đưa vào để sản xuất, sau đó là lại bán ra và
Thang Long University Library

15. 4
thu lợi nhuận về. Cứ thế nó tạo thành một vòng quay của tiền tệ, từ người bán đến
người mua rồi lại về tay người bán một cách liên tục;
- Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bởi lẽ,
bán hàng sẽ giúp luân chuyển những hàng hoá dư thừa tới những nơi có nhu cầu, việc
làm này sẽ giúp cho tình trạng khan hiếm hàng hoá hay cung – cầu không cần bằng
được hạn chế;
- Bán hàng là cầu nối liên kết giữa khách hàng và sản xuất, nó trở thành trung
gian cho việc nghiên cứu nhu cầu và cung cấp thông tin khách hàng tới nhà sản xuất;
- Bán hàng mang về lợi ích, sự thoả mãn cho cả người mua lẫn người bán. Đối
với người bán là thu về lợi nhuận trong kinh doanh, tạo động lực cho doanh nghiệp
phát triển. Đối với người mua, họ nhận được lợi ích mà sản phẩm đem lại, thoả mãn
nhu cầu của họ.
Có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế và
xã hội. Nó đem đến lợi ích cho nhiều đối tượng, là động lực lớn đế các doanh nghiệp
phát triển cùng nhau cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ giúp
cho kinh tế - xã hội ngày càng phát triển, nâng cao chất lượng cuộc sống con người khi
mà nhu cầu và mong muốn của họ được đáp ứng để đem tới sự thoả mãn và lợi ích khi
sử dụng sản phẩm.
1.2.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thường được hướng theo ba
hướng, đó là sản phẩm, khách hàng và doanh nghiệp:
- Đối với sản phẩm: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu hướng tới
doanh số là điều đương nhiên đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh số cao đồng nghĩa với
việc phản ánh chất lượng sản phẩm tốt, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tốt.
- Đối với khách hàng: Với mỗi sản phẩm đưa ra, doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu
sẽ chinh phục được đối tượng khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của mình.
Các doanh nghiệp luôn mong muốn có thể đáp ứng một cách toàn diện nhất nhu cầu,
mong muốn của khách hàng để đem lại lợi ích cũng như sự thoả mãn về nhu cầu cho
họ. Nếu hoạt động bán hàng không tốt, việc giữ khách hàng lại với doanh nghiệp là rất
khó bởi khi đó ở họ không có sự tin tưởng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Vì
vậy, có thể thấy khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định tới sự
sống còn của một doanh nghiệp.
- Đối với doanh nghiệp: Khi bước chân vào con đường kinh doanh, không một
doanh nghiệp nào mong muốn doanh nghiệp mình làm ăn bị thua lỗ. Hoạt động bán
hàng tốt, sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, tạo được sự uy tín và tin
tưởng đối với khách hàng sẽ thu về cho doanh nghiệp những khoản doanh thu và lợi

16. 5
nhuận lớn. Bởi lẽ đó, lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu. Và mục
tiêu của việc bán hàng là để thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao sẽ
là minh chứng cho thấy quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
càng tốt từ khâu sản xuất cho tới khâu bán hàng. Ngoài ra, theo thời thế hiện nay, mục
tiêu của hoạt động bán hàng còn là xây dựng hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp
trong tâm trí khách hàng. Một doanh nghiệp dù nhỏ nhưng với đội ngũ bán hàng nhiệt
tình, hiểu và đáp ứng được nhu cầu khách hàng sẽ luôn chiến thắng với một doanh
nghiệp tuy lớn nhưng đội ngũ bán hàng lại thiếu kinh nghiệm, không có trách nhiệm
khiến khách hàng không thoả mãn được những nhu cầu mà họ mong muốn .Vì thế,
việc để lại dấu ấn hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng là một trong những
điều quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thành công.
1.2.3. Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng không thể tách rời giữa doanh nghiệp và môi trường kinh
doanh. Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động kinh doanh sản xuất
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố gây ảnh hưởng bao gồm các yếu tố bên trong,
bên ngoài doanh nghiệp. Trong hoạt động bán hàng đặc biệt không thể không kể đến
sự tác động của các công cụ marketing mix đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp
Nguồn nhân lực: Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất
trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân lực trong một doanh nghiệp
bao gồm các cán bộ công nhân viên thuộc các phòng ban có chức năng khác nhau. Cụ
thể trong hoạt động bán hàng, đội ngũ lực lượng bán hàng là người quyết định việc giữ
được khách hàng lại với doanh nghiệp hay không. Có thể nói họ là bộ mặt của doanh
nghiệp khi luôn luôn phải tìm kiếm, gặp gỡ các đối tượng khách hàng, sự thành công
trong kinh doanh khi này của doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng.
Vì vậy, chất lượng của nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định tới sự thành bại của
doanh nghiệp;
Tài chính: Nguồn lực về tài chính là yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp. Sức
mạnh tài chính là thế mạnh của một doanh nghiệp, doanh nghiệp có nguồn lực tài
chính càng lớn, cơ hội đến với họ càng nhiều trong đó có cơ hội về khách hàng, cơ hội
về đối tác, cơ hội về thị phần trên thị trường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ rất thuận
lợi trong việc phát triển về nhiều mặt nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động như cải thiện
công nghệ, đầu tư trang thiết bị, tạo độ uy tín với khách hàng hoặc các đối tác, nâng
cao năng lực cạnh tranh nhằm củng cố vị trí của mình trên thị trường.
Thang Long University Library

17. 6
Mặt khác, trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty cần liên tục đa dạng hoá
các dòng sản phẩm, và việc có đưa ra quyết định đầu tư vào những sản phẩm mới hay
không, yếu tố tài chính sẽ là yếu tố để các doanh nghiệp dựa vào đó đưa ra quyết định.
Cơ sở vật chất: Yếu tố cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc là yếu tố quan trọng
bậc nhất thể hiện năng lực kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp được
cho là có khả năng cạnh tranh cao là một doanh nghiêp có sự quản lý tốt trong hệ
thống và được đầu tư trang thiết bị hiện đại. Ngoài ra, trong môi trường làm việc ngày
nay, một cơ sở vật chất tốt sẽ đem lại sự thoải mái, nguồn cảm hứng làm việc cho nhân
viên. Điều này là một trong những thành phần tạo nên hiệu quả trong hoạt động kinh
doanh của công ty;
Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lưới phân phối được
tổ chức và điều hành hợp lý sẽ là phương tiện hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Trong
hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu hút khách hàng bằng cách trinh phục họ từ các
khâu bán hàng, thanh toán, vận chuyển kịp thời, hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của
khách hàng.
1.2.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường vi mô
- Nhà cung cấp: Họ là những đối tác cung cấp hàng hoá, sản phẩm cho doanh
nghiệp. Cần phải tìm hiểu kỹ về mức độ uy tín, chất lượng, giá thành sản phẩm, các
chi phí liên quan của đối tác để có thể tìm được các đối tác phù hợp với doanh nghiệp.
Cũng như khách hàng, việc giữ chân các đối tác làm việc với doanh nghiệp là điều rất
quan trọng, để có thể giữ họ lại, doanh nghiệp cần đưa ra những chính sách, chế độ
hoa hồng hấp dẫn, thu hút đối với họ;
- Khách hàng: Họ là những một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự
phát triển hay sụp đổ của một doanh nghiệp. Ông cha ta đã có câu “Một lần bất tín,
vạn lần bất tin” – trong kinh doanh, doanh nghiệp chỉ cần một lần mất đi sự uy tín,
niềm tin bị đánh mất bởi khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ đi xuống một cách thậm
tệ. Đánh mất khách hàng là điều đơn giản, nhưng để giữ chân lại khách hàng với do-
anh nghiệp, để tìm kiếm được một lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp
mới là điều vô cùng khó. Bất kể doanh nghiệp nào cũng luôn muốn kéo khách hàng về
phía mình, họ ngày càng đưa ra nhiều chiêu thức cạnh tranh từ chất lượng sản phẩm,
giá cả, các chương trình khuyến mãi cho tới dịch vụ chăm sóc khách hàng để mong sẽ
kéo được một lượng lớn khách hàng về với doanh nghiêp của mình. Vì vậy, trong việc
xúc tiến hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng về đối tượng
khách hàng mà mình nhắm tới như: mức độ tập trung, quy mô khách hàng, nhu cầu và
mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm, sự trung thành của khách hàng đối với

18. 7
doanh nghiệp nói chung và với sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng, những kỳ vọng
của khách hàng tới những sản phẩm trong tương lai. Nghiên cứu được những điều này
sẽ giúp doanh nghiệp định hướng được những công tác bán hàng ở hiện tại và tương
lai để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường;
- Đối thủ cạnh tranh: Họ là những người cùng chia nhau miếng bánh thị phần
với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng hoặc khác lĩnh vực kinh doanh. Hiểu
được đối thủ cạnh tranh là điều quan trọng để doanh nghiệp kịp thời đưa ra những biện
pháp, phương án đối phó, tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với đối thủ;
Môi trường vĩ mô
- Công nghệ: Công nghệ luôn đi cùng với thời đại, mỗi một năm trôi qua là một
thời đại công nghệ mới lại ra đời, chúng luôn thay đổi, luôn cập nhật từng ngày từng
giờ để có thể đáp ứng kịp thời những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Sự tiến bộ
trong khoa học kỹ thuật công nghệ sẽ đem lại những sản phẩm mới hiện đại hơn, chất
lượng hơn nhằm chinh phục những yêu cầu khó tính của khách hàng. Công nghệ có
thể đưa tới cơ hội lớn cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể đem đến những rủi ro,
thách thức. Nó khiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt
bởi không doanh nghiệp nào muốn mình thua kém, các doanh nghiệp luôn chủ động
làm mới mình, luôn cập nhật các xu hướng công nghệ mới nhất để chinh phục khách
hàng. Ngoài ra, áp dụng công nghệ trong sản xuất kinh doanh còn giúp doanh nghiệp
tiết kiệm được nhiều thời gian, sử dụng các thao tác trên phần mềm, máy tính, thuận
lợi trong quá trình kiểm kê hàng hoá, thanh toán, thay đổi dần các phương thức làm
việc cũ kỹ;
- Văn hoá – xã hội: Bao gồm các yếu tố về nhân khẩu, thu nhập , tầng lớp xã
hội, nền văn hoá….tất cả đều rất quan trọng trong kinh doanh đặc biệt là với hoạt động
bán hàng. Tuỳ khu vực với mức độ dân cư hay với mức chi tiêu của từng đối tượng
khách hàng mà ta có thể đưa sản phẩm phù hợp vào từng thị trường. Bởi lẽ đó có thể
nói, các yếu tố thuộc môi trường này ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng
đối với sản phẩm;
- Kinh tế: Kinh tế là một môi trường luôn có nhiều biến động, mỗi yếu tố trong
môi trường khi thay đổi đều có tác động ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm lạm phát, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, GDP, tiền tệ, hoạt động thương mại….Sức ảnh hưởng của chúng tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn, nó tác động tới quyết định thu hẹp
hay mở rộng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, tình trạng lạm phát sẽ ảnh hưởng
đến chi phí và giá cả của sản phẩm vì vậy mà nó sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt
động bán hàng;
Thang Long University Library

19. 8
- Chính trị - pháp luật: Sự ổn định về chính trị - pháp luật là tiền đề tạo ra một
môi trường kinh doanh an toàn, ổn định niềm tin cho các doanh nghiệp. Nó vừa thúc
đẩy vừa hạn chế phát triển kinh doanh đông nghĩa với việc doanh nghiệp luôn luôn
phải đối mặt với các thách thức và cơ hội bởi sự chi phối mạnh mẽ từ các yếu tố của
chính trị - pháp luật như các chính sách nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế, các xu
thế và tác động của chính trị, Pháp lệnh của Chính phủ;
- Tự nhiên: Với hoạt động bán hàng, địa điểm là vô cùng quan trọng – đó là nơi
để đưa sản phẩm đến gần nhất với khách hàng. Ông cha ta có câu “Thiền thời, địa lợi,
nhân hoà” – địa điểm thuận lợi, thiên nhiên ủng hộ thì công việc làm ăn mới suôn sẻ,
ổn định. Vì thế có thể nói các biến động của thiên nhiên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt
động kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp;
Có thể thấy việc phân tích thành công môi trường kinh doanh sẽ góp phần quan
trọng trong việc xây dựng các chiến lược bán hàng, quản lý và đào tạo lực lượng bán
hàng và đồng thời cũng là cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
1.2.3.3. Các công cụ marketing mix
Sản phẩm (Product): Sản phầm là thành phần cơ bản nhất trong Marketing Mix.
Các chính sách về sản phẩm được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh công ty đưa
ra. Trong mội trường đầy biến động và nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay thì việc
tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm cần đặt lên hàng đầu. Ngoài việc tập trung
nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, thì
việc thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm sẽ tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa
chọn. Một sản phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, đáp ứng toàn bộ nhu cầu mong
muốn khách hàng sẽ đem đến kết quả bán hàng tốt, từ đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Tạo uy tín cho sản phẩm là vấn đề then chốt tạo nên uy tính của nhà kinh doanh,
góp phần thực hiện các mục tiêu chiến lược chung, tăng khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm.
Nói về sản phẩm, để có thể tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng không thể bỏ qua
yếu tố nhận diện thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp thông qua bao bì và nhãn
hiệu. Phụ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, vị thế của doanh nghiệp, các hình thức phân
phối mà đưa ra những bao bì, nhãn hiệu phù hợp giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ,
nhận diện được thương hiệu sản phẩm của công ty.
Giá (Price): Sau khi xem xét về chất lượng sản phẩm thì giá cả là yếu tố tiếp
theo được khách hàng quan tâm trước khi đưa ra quyết định mua một sản phẩm. Trên
thị trường rộng lớn có muôn vàn các loại sản phẩm giống nhau nhưng tồn tại với nhiều

20. 9
mức giá khác nhau, từ thấp nhất cho đến cao nhất. Đã có câu “Tiền nào của nấy” - giá
cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh
tranh.Với mặt hàng công nghệ, việc chênh lệch nhau vài triệu đồng giữa các mặt hàng
na ná giống nhau sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua của khách hàng.
Giá cả là yếu tố then chốt ảnh hưởng tới lợi nhuận và hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp. Giá cao, các chính sách bên lề không linh hoạt sẽ làm ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, khách hàng khi đó sẽ quay lưng
lại với doanh nghiệp để tìm cho mình những sản phẩm phù hợp túi tiền hơn của các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Giảm thiểu các chi phí trong quá trình sản xuất, nhập liệu hàng hoá sẽ làm giảm
giá thành sản phẩm, điều này ảnh hưởng tích cực đến hoạt động bán hàng bởi sẽ tạo
được khả năng cạnh tranh về giá, thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp.
Phân phối (Place): Việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp vững chắc là
vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Xây dựng hệ thống các đại lý hoặc liên
doanh với các công ty đại lý lớn xung quanh khu văn phòng, đông dân để đưa sản
phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất.
Việc thiết lập mối quan hệ của các kênh là rất quan trọng, nó đảm bảo cho việc
luân chuyển hàng hoá một cách dễ dàng, linh hoạt và chính xác hơn. Mạng lưới phân
phối sản phẩm của công ty càng rộng lớn thì việc tiếp cận sản phẩm đến với khách
hàng càng dễ dàng, mặt khác để tránh tình trạng hàng hoá, sản phẩm không đủ đáp
ứng cho khách hàng thì việc xây dựng các kênh phân phối có tính liên kết với nhau sẽ
đảm bảo hàng hoá, sản phẩm luôn được đáp ứng đầy đủ. Điều này sẽ tăng được uy tín,
thu hút khách hàng và nâng cao hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách hàng, tác
động tích cực đến hoạt động bán hàng, nâng cao lợi nhuận cho công ty.
Xúc tiến bán (Promotion): Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều công ty
cùng kinh doanh trên một lĩnh vực, điều này tạo ra sự cạnh tranh lớn giữa các công ty
về mọi mặt. Ngoài việc tạo sự khác biệt về giá, về sản phẩm thì chính sách về các hoạt
động truyền thông, xúc tiến bán cũng là yếu tố nâng cao khả năng cạnh tranh cho một
doanh nghiệp. Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại là việc không thể thiếu
khi thực hiện các chính sách xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mỗi
doanh nghiệp.
Thưc hiện hoạt động quảng cáo, tiếp thị để khách hàng hiểu biết thêm những
thông tin về công ty, về các loại sản phẩm mới hay sắp ra mắt của công ty, về các
chương trình hậu mãi, dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Việc tham gia các hội chợ,
triển lãm nhằm quảng bá sản phẩm đến tay khách hàng là một trong những nhân tố góp
Thang Long University Library

21. 10
phần kích thích khả năng tiệu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, thông qua thông
điệp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông công ty muốn chuyển tải nội dung
cũng như cương lĩnh hoạt động của công ty nhằm thu hút và tạo sự uy tín đối với
khách hàng.
Để tăng khả năng nhận biết và sử dụng sản phẩm, kích thích nhu cầu của khách
hàng, các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chương trình khuyến mại đối với khách
hàng như đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn, tặng quà đi kèm khi mua sản phẩm của
công ty, tăng thời gian bảo hành cho sản phẩm, miễn phí lắp đặt sữa chữa trong một
khoảng thời gian…. Việc này đã đánh thẳng vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng
nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, nâng cao doanh số bán hàng, tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Quan hệ công chúng là và các hoạt động khuyếch trương là một trong những
công cụ xúc tiến quan trọng trong doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp nào
thực hiện tốt công tác xúc tiến thương mại, doanh nghiệp đó sẽ đạt hiệu quả cao trong
kinh doanh. Vì thế, các doanh nghiệp rất chú trọng tới hoạt động này thông qua việc
thực hiện các chương trình từ thiện, tham gia làm các nhà tài trợ cho nhiều chương
trình lớn nhỏ để qua đây doanh nghiệp có thể tạo được mối quan hệ với giới truyền
thông nhằm xây dựng hình ảnh riêng, nâng cao thương hiệu cho doanh nghiệp.
Bên cạnh các yếu tố trên thì việc bán hàng và marketing trực tiếp trong chữ P
cuối cùng của Marketing mix cũng vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết
quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi này, bộ phận kinh doanh sẽ là bộ mặt
của công ty và nhiệm vụ của bộ phận là tiến hàng các hoạt động nhằm tìm hiểu nhu
cầu, mong muốn của khách hàng về sản phẩm, đồng thời thực hiện các hoạt động tiếp
thị để thu thút khách hàng về với doanh nghiệp.
Các yếu tố như quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp đều nhằm
mục đích là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nâng cao hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, thì marketing trực tiếp kết hợp ba yếu tố đó để có thể bán hàng trực tiếp mà
không cần qua trung gian. Điều này giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian và
nhanh chóng có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng khi được trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng. Ngày nay, các công cụ của marketing trực tiếp rất đa dạng và
phát triển. Để thực hiện được những chương trình marketing trực tiếp, hiệu quả, đòi
hỏi các công ty phải sử dụng kết hợp các công cụ của marketing trực tiếp như việc
marketing thông qua báo chí, ấn phẩm, qua thư tín, qua điện thoại…để có thể tiếp cận
với khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng.

22. 11
1.2.4. Các hình thức bán hàng
Ngày nay, rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệp đưa vào áp dụng
một cách linh hoạt trong hoạt động bán hàng. Mỗi hình thức đều có những ưu và
nhược điểm khác nhau, chúng được chia theo quy mô (bán lẻ và bán buôn), theo địa
điểm bán hàng(lưu động và điểm bán hàng), theo hình thức hàng hoá (hữu hình hay vô
hình)… Dưới đây ta sẽ đi vào hình thức bán hàng theo quy mô: bán lẻ và bán buôn.
1.2.4.1. Bán buôn
Bán buôn hay còn được gọi là bán sỉ - là hình thức mua khối lượng lớn từ các
nhà sản xuất với mức giá ưu đãi, sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ, các tổ chức hoặc
đơn vị bán buôn khác.
Bán buôn được thực hiện qua hai hình thức:
- Hình thức bán hàng giao hàng trực tiếp: bên mua cử đại diện dến kho của doanh
nghiệp xuất hàng giao cho bên mua thanh toán tiền hay chấp nhận nợ khi đó hàng hóa
được xác định là tiêu thụ;
- Hình thức bán hàng chuyển thẳng: là doanh nghiệp khi mua hàng và nhận hàng
không đưa về nhập kho mà chuyển thẳng giao cho bên mua.
1.2.4.2. Bán lẻ
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng có thể là cá
nhân, hộ gia đình hoặc tổ chức; phương thức này được bán với số lượng hàng hoá nhỏ
lẻ. Hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng hàng hoá từ công ty, nhà bán sỉ
rồi chia nhỏ và bán lẻ cho khách hàng. Do phải chịu nhiều chi phí vận chuyển, kho bãi,
dự trữ nên mức giá khi bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.
Khác với bán buôn, bán lẻ được thực hiện qua 3 hình thức sau:
- Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng
cho khách và thu tiền;
- Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: Khách hàng nhận giấy thu tiền, hoá đơn
hoặc tích kê của nhân viên bán hàng rồi đến nhận bàng ở quầy hàng hoặc kho. Nhân
viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn, tích kê để kiểm kê số hàng bán ra trong ngày;
- Hình thức bán hàng trả góp: người mua trả tiền mua hàng thành nhiều lần.
Doanh nghiệp thương mại ngoài số tiền thu theo hoá đơn giá bán hàng hoá còn thu
thêm khoản tiền lãi trả chậm của khách.
1.2.5. So sánh sự khác và giống nhau giữa bán hàng và marketing
Ngày nay, trong phạm vi kinh doanh rất nhiều người hiểu sai lệch giữa bán hàng
và marketing. Trong thực tế, đây hoàn toàn là hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau khi mà
bán hàng chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm một cách nhiều nhất có thể; còn
Thang Long University Library

23. 12
marketing tập trung vào nhu cầu của khách hàng, từ đó mới hình thành ra sản phẩm và
thu hút khách hàng về với doanh nghiệp.
Nếu marketing là hoạt động thu hút khách hàng về với doanh nghiệp bằng cách
cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ cung
cấp thông tin, mong muốn của khách hàng về sản phẩm cho marketing. Có thể nói, bán
hàng là tập con của marketing, chúng hỗ trợ và tương tác nhau một cách chặt chẽ
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dựa vào mong muốn của khách hàng đối với sản
phẩm trong tương lai, đưa hình ảnh doanh nghiệp lên một tầm cao mới thông qua cả
hai hoạt động marketing và bán hàng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và đặc
biệt giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh.
Dưới đây là bảng so sánh giữa bán hàng và marketing dựa trên 6 tiêu chí:
Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa bán hàng và marketing
STT Tiêu chí Bán hàng Marketing
1 Mục tiêu
Làm sao bán được nhiều
nhất có thể sản phẩm ra thị
trường.
Tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, từ đó phát triển và sản
xuất ra sản phẩm.
2 Ý nghĩa
Đạt được mục tiêu bán
hàng mà doanh nghiệp đề
ra.
Áp dụng các hoạt động
marketing nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng
3 Điểm xuất phát
Bán hàng là một phần của
marketing nhằm tăng lợi
nhuận và đáp ứng nhu cầu
của khách hàng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
Điểm xuất phát của
marketing là thị trường mục
tiêu, lấy nhu cầu và mong
muốn của khách hàng làm
xuất phát điểm. Và trong
marketing bao gồm cả hoạt
động bán hàng.
5 Biện pháp
Áp dụng các hoạt động xúc
tiến bán bao gồm quảng
cáo, quan hệ công chúng,
các chương trình khuyến
mại nhằm kích thích tiêu
dùng của khách hàng.
Với mục tiêu mang tầm vĩ
mô đòi hỏi marketing cần sử
dụng kết hợp marketing hỗn
hợp để tìm ra mong muốn,
nhu cầu của khách hàng đối
với sản phẩm và từ đó biến
nhu cầu của khách hàng
thành việc mua hàng hoá.

24. 13
STT Tiêu chí Bán hàng Marketing
6 Đích
Tăng lợi nhuận từ việc tăng
lượng hàng bán ra.
Tăng lợi nhuận thông qua
việc thoả mãn nhu cầu
khách hàng.
(Nguồn: Tự tổng hợp)
1.2.6. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.2.6.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đang dần trở thành công cụ không thể thiếu trong việc
nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách phổ biến.
Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu, nghiên cứu tâm lý, kỳ vọng, thói quen, sở
thích, thị hiếu, hành vi mua của khách hàng để nắm bắt được mong muốn của khách
hàng đối với sảng phẩm. Từ đó doanh nghiệp có thể xác định được giá cả, mức cung
cầu cân bằng thị trường nhằm đưa ra những chính sách, chiến lược bán hàng phù hợp
với điều kiện doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là nhiệm vụ quan trọng quyết định tới vòng đời của sản
phẩm, bởi khi thực hiện công tác nghiên cứu tốt, nắm bắt được chính xác nhu cầu
mong muốn của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phù hợp, sản
phẩm được khách hàng tin tưởng lựa chọn.
1.2.6.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp hoàn thành được các
mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất, đồng thời phòng ngừa được tối đa những rủi ro
sẽ gặp phải trong quá trình bán hàng. Dưới đây là hai chiến lược bán hàng phổ biến
thường được các doanh nghiệp đưa vào áp dụng trong hoạt động bán hàng:
- Chiến lược bán hàng cá nhân: Là chiến lược bán hàng cần sự sáng tạo và phải
được đào tạo bài bản, bởi khi đó cá nhân người bán sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng, nếu không khéo léo khách hàng sẽ tuột khỏi tay một cách dễ dàng. Người bán
cần phải hiểu rõ quy trình bán hàng, thăm dò và đánh giá khách hàng, chăm sóc khách
hàng đặc biệt là sau khi bán để có thể kéo về doanh nghiệp một lượng không nhỏ
khách hàng thân thiết. Nhiều doanh nghiệp duy trì một lượng lớn lực lượng bán hàng
và luôn đưa ra các chương trình đào tạo chuyên nghiệp cho nhân viên của mình nhằm
đạt được hiệu quả cao trong các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa
nào chính xác về chiến lược bán hàng theo nhóm bởi phụ thuộc vào từng loại sản
Thang Long University Library

25. 14
phẩm hay quy mô hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để đưa ra quyết định tạo lập
nhóm bán hàng hay không. Trong một cuộc giao dịch mua bán mang tính chất dự án,
quy mô lớn hoặc phức tạp mà hình thức bán hàng cá nhân không đạt đủ những yếu tố
để có thể đáp ứng những yêu cầu từ phía đối tác thì khi đó doanh nghiệp sẽ đưa ra
quyết định việc tạo lập nhóm bán hàng và có sự bố trí nhóm nhất định. Nhóm bán
hàng bao gồm từ hai thành viên trở lên, các thành viên trong nhóm bán hàng đóng các
vai trò khác nhau nhằm hỗ trợ lẫn nhau trong việc giới thiệu, giải đáp các thắc mắc,
yêu cầu từ phía đối tác khách hàng đối với sản phẩm và các dịch vụ đi kèm của doanh
nghiệp.
1.2.6.3. Xác định kênh bán và lựa chọn kênh phân phối
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, bán hàng cho doanh nghiệp. Khách hàng có thể mua sản phẩm thông qua các
kênh bán hàng, các hình thức phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện của doanh
nghiệp và dặc tính của sản phẩm.
Hàng hoá, sản phẩm đến tới tay khách hàng qua nhiều kênh phân phối. Kênh
phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và/hoặc cá nhân tham gia
vào quá trình bán/đưa hàng hoá, dịch vụ hoặc giải pháp đến người mua (kinh doanh,
tiêu dùng...). Các hình thức kênh phân phối mà doanh nghiệp đưa vào áp dụng được
lựa chọn theo hai yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối là chiều rộng và chiều dài
của kênh. Chiều rộng của kênh là hình thức phân phối độc quyền, phân phối có chọn
lọc và phân phối rộng rãi. Còn theo chiều dài của kênh là hình thức phân phối theo
kênh trực tiêp và kênh gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh phân phối ngắn là kênh phân phối
không có sự tham gia của các nhà trung gian mà trực tiếp doanh nghiệp thực hiện việc
bán hàng hoá cho khách hàng. Sử dụng kênh phân phối này các doanh nghiệp sẽ tiếp
xúc được nhanh hơn với sự biến đổi của thị trường đồng thời sẽ giảm được các chi phí
bởi không có sự tham gia của các trung gian, ổn định được giá thành nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối gián tiếp
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Kênh phân phối gián tiếp hay còn gọi là kênh phân phối dài là kênh phân phối
có sự tham gia của các nhà trung gian, môi giới, nhà buôn các cấp và các nhà bán lẻ.
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng

26. 15
Doanh nghiệp thông qua họ để đưa hàng hoá đến với khách hàng một cách nhanh nhất
và hiệu quả nhất.
Sơ đồ 1.2 Sơ đồ mạng lưới phân phối gián tiếp
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp
Ngoài ra, có thể chia kênh phân phối theo các cấp độ khác nhau và tuỳ thuộc vào
từng mặt hàng sản phẩm mà doanh nghiệp áp dụng các cấp phù hợp cho mình:
- Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bàn hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Ưu điểm
của kênh này là hàng hoá được lưu thông nhanh, giảm thiếu được các chi phí như vận
chuyển hay thanh toán. Áp dụng kênh này, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thích nghi và đáp ứng
được nhu cầu liên tục thay đổi từ phía khách hàng. Bên cạnh đó không thể không kể
Doanh nghiệp sản xuất
Môi giới Bán buôn Đại lý
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Thang Long University Library

27. 16
đến nhược điểm mà kênh đem lại là sự yêu cầu cao về năng lực bán hàng cũng như
năng lực về tài chính của doanh nghiệp;
- Kênh 1 cấp: Ở kênh này bắt đầu có sự xuất hiện của các nhà trung gian, đối với
hàng hoá tiêu dùng thì trung gian là các nhà bán lẻ, còn với các mặt hàng công nghiệp
thì trung gian là các đại lý bán hàng hay môi giới bán. Loại kênh này phù hợp cho các
mặt hàng tiêu dùng và thường được sử dụng tại các siêu thị, cửa hàng lớn bởi nó tạo sự
thuận lợi trong việc vận chuyển, lưu thông hàng hoá;
- Kênh 2 cấp: Kênh này xuất hiện thêm một trung gian bán và khi đó trên thị
trường xuất hiện hình thức bán lẻ và bán buôn. Hình thức này phù hợp với các doanh
nghiệp kinh doanh lớn, nó thuộc kênh phân phối gián tiếp, áp dụng kênh này doanh
nghiệp sẽ tốn chi phí trong việc vận chuyển hàng hoá và mất nhiều thời gian hơn để có
thể đưa hàng hoá tới khách hàng cuối cùng;
- Kênh 3 cấp: Bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ và môi giới. Người môi giới xuất
hiện giữ vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán, khi hai bên gặp khó khăn
trong giao dịch hàng hoá họ sẽ đứng ra với vai trò tìm hiểu thông tin về hàng hoá, đối
tác nhằm gỡ rối và giúp hai bên giao dịch dễ dàng, thuận tiện.
Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phối
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
1.2.6.4. Xúc tiến bán
Với bất kỳ doanh nghiệp nào, khi thực hiện xúc tiến bán cũng luôn đặt ra những
mục tiêu nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Tăng
doanh số bán hàng; nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng; tạo mối quan hệ thân
thiết với khách hàng.
Người sản xuất Khách hàng
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng
Nhà phân phối
Đại lý
Đại lý Nhà phân phối

28. 17
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực
tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn chi phí”. Như vậy, quảng cáo hoá cũng là một hình thức đưa thông tin sản phẩm
đến với khách hàng. Đặc biệt với các sản phẩm công nghiệp thì việc chào hàng rất
quan trọng, nó tác động trực tiếp tới tâm lý của người nhận tin, để có thể chào hàng
thành công đòi hỏi một đội ngũ bán hàng có năng lực tốt.
Ngoài ra, hoạt động thực hiện các gói khuyến mãi, giảm giá hay các mức chiết
khấu hấp dẫn cũng sẽ thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp kích thích mua nhằm
nâng cao doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.
Đặc biệt trong chiến lược marketing, doanh nghiệp luôn cần biết cách thực hiện
quan hệ công chúng nhằm nâng cao hình ảnh của mình. Thông qua các chương trình từ
thiện, các buổi hội thảo khách hàng, đào tạo nhân viên nhằm lấy được sự tin tưởng, tín
nhiệm từ nhân viên bên trong cho tới các khách hàng bên ngoài doanh nghiệp.
Có thể nói, xúc tiến bán là tập hợp các kỹ thuật tác động tới tâm lý và hành vi
mua của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng doanh số cho
doanh nghiệp đồng thời đưa đến lợi ích sử dụng tới khách hàng.
1.2.6.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp cần đánh giá định kỳ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp theo
mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi quý hay mỗi năm. Thông qua việc đánh giá sẽ phát hiện
được những nguyên nhân dẫn đến sự suy giảm của doanh số hay những thành tựu đạt
được trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Từ đó, về mặt nhân lực doanh nghiệp sẽ đưa ra các phương án khắc phục hoặc
các chương trình đào tạo phù hợp đối với đối ngũ bán hàng của doanh nghiệp mình
hay những mức thưởng đối với nhân viên đạt doanh số cao nhằm kích thích tinh thần
làm việc của nhân viên; về mặt chính sách, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các chiến
lược marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng là đúng hay sai để kịp thời chỉnh sửa
nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của mình, công ty Cổ phần Siêu Thanh
Hà Nội dựa trên sự đánh giá những tiêu chí sau:
- Thị phần sản phẩm trên thị trường;
- Kết quả tiêu thụ sản phẩm;
- Kết quả nhận biết thương hiệu của khách hàng;
- Kết quả đánh giá và phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà
công ty cung cấp.
Thang Long University Library

29. 18
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Với đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng tại công ty cổ phần siêu thanh Hà Nội” – những vấn đề mà chương 1 đề
cập sẽ là cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,
đưa ra những thành tựu và hạn chế trong hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra các giải
pháp marketing phù hợp để khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của công ty.

30. 19
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI
2.1.Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Siêu
Thanh Hà Nội
- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH
HÀ NỘI.
- Tên giao dịch quốc tế: HANOI SIEU THANH JOINT STOCK COMPANY.
- Tên viết tắt: HAST
- Công ty cổ phần Siêu Thanh Hà Nội được thành lập vào tháng 10 năm 1995
dưới sự sáng lập của ông Nguyễn Hải Quang.
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 5 phố Nguyễn Ngọc Vũ, Phường Trung Hoà, Quận Cầu
Giấy, Thành phố Hà Nội.
- Điện thoại: 043.8223888
- Fax: 043.8223988
- Email: sieuthanh@sieuthanh.com.vn
- Website: www.sieuthanh.com.vn
- Mã số thuế: 0100233103
- Vốn điều lệ: 29.202.520.000 đồng (Bằng chữ: Hai mươi chín tỷ hai trăm lẻ hai
triệu năm trăm hai mươi nghìn đồng)
- Lĩnh vực kinh doanh chính: Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn
phòng.
- Thông tin chi nhánh:
Chi nhánh tại Cao Bằng:
+ Tên chi nhánh: CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ
NỘI TẠI CAO BẰNG.
+ Địa chỉ: Số nhà 93 phố Kim Đồng, phường Hợp Giang, Thành phố Cao
Bằng, tỉnh Cao Bằng
+ Mã số chi nhánh: 0100233103 - 004
+ Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
Thang Long University Library

31. 20
+ Tên chi nhánh: CHI NHÁNH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CÔNG
TY CỔ PHẦN SIÊU THANH
+ Địa chỉ: 301-303 Trần Nhân Tông, phường 2, Quận 10, Thành phố Hồ Chí
Minh.
+ Mã số chi nhánh: 0100233103 – 002
Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội thành lập ngày 23/10/1995 với vốn đầu tư
ban đầu chỉ có 300 triệu đồng và kinh doanh trong lĩnh vực máy móc, vật tư thiết bị
công nghiệp và trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm RICOH và chiếm 68%
thị phần sản phẩm RICOH bán tại Việt Nam. Với sự phát triển mạnh mẽ, vốn đầu tư
của công ty đã liên tục thay đổi, tính đến tháng 5/2004, vốn đầu tư của công ty từ 28 tỷ
đồng đã đạt 33,88 tỷ đồng.
Năm 1998, Công ty liên doanh Siêu Thanh Vientian được thành lập tại Lào.
Năm 2001, Công ty Siêu Thanh trở thành nhà phân phối chính thức sản phầm
FUJI XEROX tại Việt Nam. So với những công ty đại lý cho FUJI XEROX, thì Siêu
Thanh trở thành công ty vượt trội khi năm nào cũng đạt danh hiệu “The Best
Distributor”.
Tính đến năm 2002, công ty đã có hơn 20 chi nhánh trải dài tại các tỉnh miền
Bắc. Hai chi nhánh công ty tại Cao Bằng và TP Hồ Chí Minh lần lượt được thành lập
năm 2006 và 2012.
Trong vòng 6 năm kể từ năm 2009, công ty Cổ phần Siêu Thanh liên tục ký được
những hợp đồng phân phối uỷ quyền từ các hãng máy móc văn phòng lớn của Nhật
Bản như máy huỷ tài liệu hãng NAKABAYASHI, sản phẩm in siêu tốc từ một tập
đoàn hàng đầu thế giới RISO Kagaku.
Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của công ty: “Khách hàng là nữ hoàng – Nhân
viên là tài sản”. Công ty luôn cố gắng xây dựng các mối quan hệ hữu nghị với đối tác,
nhiệt tình phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, luôn đặt quyền lợi tiêu dùng
cho khách hàng lên hàng đầu. Trong nội bộ, công ty coi nhân viên là tài sản quý giá
của mình, là nhân tố quan trọng góp phần xây dựng và phát triển công ty.
Gần 9 năm trôi qua, thương hiệu Siêu Thanh Hà Nội đã và đang tiếp tục tạo được
uy tín trên thị trường cung cấp thiết bị văn phòng đối với nhiều khách hàng lớn nhỏ
trong và ngoài nước. Với mục tiêu đem tới khách hàng những sản phẩm , dịch vụ tốt
nhất, công ty luôn cố gắng nỗ lực hết mình để có thể trở thành doanh nghiệp hàng đầu
trong lĩnh vực bán và phân phối thiết bị văn phòng tại thị trường Việt Nam.

32. 21
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
(Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân sự)
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm của của các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội
Căn cứ quy chế về tổ chức bộ máy quản lý của công ty, chức năng, nhiệm vụ của
từng bộ phận được tóm tắt như sau:
Đại hội cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả
các cổ đông có quyền bỏ phiếu hoặc người được cổ đông uỷ quyền. Có quyền cử
người đại diện cho công ty điều hành các hoạt động kinh doanh theo quy định của
pháp luật. Đại hội cổ đông có các quyền hạn sau:
- Thông qua định hướng phát triển công ty, thông qua báo cáo tài chính hàng
năm, các báo cáo của Ban kiểm soát, của Hội đồng quản trị.
- Quyết định số lượng thành viên của Hội đồng quản trị
Đại hội cổ đông
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Phòng
Tài chính
- Kế toán
Phòng
hành
chính
– nhân
sự
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
kinh
doanh
Phòng
nghiên
cứu và
đào tạo
Ban kiểm soát
Phó tổng
giám đốc
Phó tổng
giám đốc
Phòng
kế hoạch
– xuất
nhập
khẩu
Phó tổng
giám đốc
Thang Long University Library

33. 22
- Bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát;
phê chuẩn việc Hội đồng quản trị, bổ nhiệm Tổng Giám đốc.
Hội đồng quản trị: Là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các
quyền nhân danh công ty, trừ những thẩm quyền thuộc về Đại hội cổ đông mà không
được uỷ quyền. Hội đồng quản trị có các quyền hạn sau:
- Quyết định cơ cấu tổ chức của công ty.
- Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển và kinh doanh theo năm, theo quý,
theo tháng của công ty.
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, giám sát hoạt động của Ban Tổng Giám đốc
và các cán bộ quản lý trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty.
- Kiến nghi việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản Công ty.
Ban kiểm soát: Do Đại hội cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông để để kiểm soát
mọi hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty. Có trách nhiệm
trước cổ đông và pháp luật về việc kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty và việc
chấp hành điều lệ công ty cũng như nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị và
Đại hội đồng cổ đông trong quá trình sản xuất kinh doanh.
- Ban kiểm soát chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông và pháp luật về
những công việc thực hiện theo quyền hạn và trách nhiệm sau:
- Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng và hàng quý trước khi đệ
trình Hội đồng quản trị;
- Thảo luận về những vấn đề khó khăn và tồn tại phát hiện từ các kết quả kiểm
toán giữa kỳ hoặc cuối kỳ cũng như mọi vấn đề mà kiểm toán viên độc lập muốn bàn
bạc.
- Xem xét báo cáo của công ty về các hệ thống kiểm soát nội bộ trước khi Hội
đồng quản trị chấp thuận. Các quyền khác được quy định tại Điều lệ.
Tổng giám đốc: do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người đại diện pháp lý của
Công ty, là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm
trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao, là người chịu
trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh và làm tròn nghĩa vụ với Nhà Nước.
Phó tổng giám đốc: giúp tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực của công ty
theo sự phân công của tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc công ty
và pháp luật về những công việc được giao. Phó tổng giám đốc công ty do tổng giám
đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật.
Phòng tài chính – kế toán: Phòng tài chính – kế toán có chức năng tổ chức, theo
dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của công ty, theo dõi công nợ và thường
xuyên đôn đốc để thanh toán công nợ, quản lý hàng hoá của công ty, thực hiện các

34. 23
hoạt động nghiệp vụ tài chính – kế toán theo quy định Nhà Nước và thực hiện trên các
lĩnh vực:
- Công tác tài chính
- Công tác hạch toán kế toán
- Công tác kiểm kê và thống kê tài chính
- Công tác kiểm tra, kiểm soát
- Công tác bảo quản tài liệu tài chính
Phòng hành chính – nhân sự: Chức năng của phòng hành chính – nhân sự là
quản lý các hoạt động hành chính trong công ty, thực hiện các hoạt động đến nhân sự
như tuyển dụng và đào tạo nhân viên, xây dựng và thực hiện các chính sách của công
ty liên quan đến người lao động. Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính, văn thư,
lưu trữ. Tiếp nhận, phân loại văn bản đi và đến, tham mưu cho Ban Giám đốc xử lý
các văn bản hành chính nhanh chóng, kịp thời.
- Quản lý con dấu, chữ ký theo quy định. Cấp giấy công tác, giấy giới thiệu, sao
các văn bản do công ty ban hành và văn bản của cấp trên theo quy định của ban tổng
giám đốc.
- Quản lý và theo dõi tài sản, phương tiện văn phòng của toàn công ty.
- Tổ chức và quản lý lực lượng bảo vệ, đảm bảo trật tự an ninh, an toàn cháy nổ,
bảo vệ tài sản công ty không để xảy ra mất mát.
Phòng kỹ thuật: Chức năng của phòng là thiết lập và thực hiện mô hình dịch vụ
kỹ thuật theo định hướng của công ty. Thực hiện các nhiệm vụ sau bán hàng như lắp
đặt, bảo hành, sửa chữa nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Cung cấp các
dịch vụ kỹ thuật tới mọi đối tượng khách hàng.
Phòng kinh doanh: Cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng, thực hiện các
chương trình xúc tiến bán hàng của công ty là những chức năng cơ bản của phòng kinh
doanh. Xây dựng các chiến lược, các chương trình xúc tiến thương mại, các chương
trình quản cáo, tiếp thị nhằm kích thích tiêu dùng từ khách hàng, nâng cao lợi nhuận
cho công ty. Phòng kinh doanh được chia làm các tổ nhỏ lẻ và mỗi tổ đều thực hiện
chức năng riêng của mình theo quy trình bán hàng của phòng kinh doanh đề ra.
Tại bộ phận tổ bán buôn, nhân viên thực hiện các dự án lớn, mang tính chất phức
tạp và khách hàng đặt mua hàng hoá, sản phẩm với số lượng lớn, cung cấp sản phẩm
tới các đại lý trên toàn quốc, duy trì và phát triển hệ thống phân phối… Phương thức
bán hàng chủ yếu trong tổ bán buôn là bán hàng theo nhóm, các nhóm được thành lập
theo chuyên môn tổng thể hoặc chuyên môn cụ thể, ví dụ như nhóm sẽ chỉ bao gồm
toàn bộ nhân viên kỹ thuật hoặc toàn bộ nhân viên kinh doanh hay nhóm sẽ bao gồm
Thang Long University Library

35. 24
nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhân viên dịch vụ…để đáp ứng đầy đủ nhất
nhu cầu khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.
Với bộ phận bán lẻ, nhân viên sẽ thực hiện những dự án đơn giản hơn như thực
hiện các dự án thầu tại Hà Nội, bán hàng cho các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, cá
nhân. Các nhân viên sẽ phải theo sát khách hàng từ trước khi mua hàng cho đến sau
khi mua hàng để biết được những phản hồi từ khách hàng và nhanh chóng đưa ra các
biện pháp kịp thời để khắc phục cũng như cải thiện.
Phòng nghiên cứu – đào tạo: Đào tạo chuyên môn cho nhân viên, nghiên cứu
các sản phẩm công ty cung cấp ra thị trường. Mở các lớp học đào tạo về sản phẩm mỗi
khi công ty đưa ra sản phẩm mới cho nhân viên trong công ty, đặc biệt là cho đội ngũ
nhân viên tại phòng kinh doanh. Hỗ trợ kỹ thuật cho các kênh phân phối và quản trị
chất lượng các máy móc tại kho.
Phòng kế hoạch – xuất nhập khẩu: Thực hiện các hoạt động mua hàng và cân
đối nguồn hàng của công ty. Thực hiện các giao dịch liên quan đến xuất – nhập khẩu
các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Góp phần và hỗ trợ trong việc tiêu thụ sản phẩm tại
thị trường nước ngoài cho phòng kinh doanh nói riêng và của công ty nói chung.
2.1.2.3. Cơ cấu lao động Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
Lao động là một trong những yếu tố không thể thiếu trong quá trình sản xuất, là
nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vấn
đề lựa chọn cơ cấu, bố trí và sử dụng lao động một cách có khoa học, hợp lý là nhân tố
tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh.
Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội luôn coi nguồn nhân lực là yếu tố cốt lõi, là tài
sản quý giá, quyết định sự phát triển và khả năng cạnh tranh của công ty. Vì vậy, ngay
từ những ngày đầu thành lập, ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến vấn đề tuyển
dụng, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ lao động nhiệt tình, có kinh nghiệm, ham học hỏi
cùng với kinh nghiệm của các cán bộ đi trước đồng lòng nhất trí góp phần phát triển
công ty ngày một phát triển bền vững. Cán bộ, nhân viên tại công ty CP Siêu Thanh
Hà Nội là những con người trẻ tuổi với sức trẻ, sự năng động, nhiệt huyết cùng tinh
thần trách nhiệm cao với công việc. Đặc biệt, công ty có một đội ngũ quản lý có kinh
nghiệm, được đào tạo bài bản, luôn tạo ra những cơ hội tốt nhất cho nhân viên của
mình có được một môi trường làm việc thoải mái nhưng quy củ.
Phân theo trình độ lao động của cán bộ công nhân viên trong công ty, cơ cấu
trình độ lao động trong Công ty được thể hiện qua bảng sau:

36. 25
Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động cán bộ công nhân viên
Trình độ Tỷ lệ (%)
Đại học và trên đại học 32,97
Trung cấp 27,35
Lao động có tay nghề 14,21
Lao động phổ thông 25,47
Tổng cộng 100
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Bên cạnh đó, phòng kinh doanh với 28 nhân viên là lực lượng chủ chốt đóng vai
trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhằm thúc đẩy sự
phát triển bền vững, lâu dài của công ty. Trong đó, hơn 80% nhân viên có trình độ đại
học, cao đẳng, số còn lại nhân viên ở các trình độ phổ thông và trung cấp.
2.1.3. Sản phẩm và dịch vụ của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội
Bằng năng lực nghiên cứu và ứng dụng của mình, Siêu Thanh Hà Nội đã mang
tới cho khách hàng những giải pháp linh hoạt, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Nhận biết được rằng dịch vụ là một phần không thể tách rời của sản phẩm, công ty Cổ
phần Siêu Thanh Hà Nội luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm hiệu quả và làm vừa
lòng khách hàng.
Sản phẩm chính mà công ty cung cấp bao gồm máy photocopy trắng đen, máy
photocopy màu, máy văn phòng đa chức năng trên cơ sở kỹ thuật số và đặc biệt là các
sản phẩm có tính năng riêng biệt như máy ảnh, máy in khổ lớn, máy in chuyên nghiệp.
Đồng thời, Siêu Thanh còn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm công nghệ
thông tin, thiết bị văn phòng khách như máy fax, máy in, máy vi tính, thiết bị mạng
điện thoại, tổng đài…
Với nhu cầu ngày càng phát triển và chuyên môn hoá, Siêu Thanh Hà Nội đã
cung cấp cả sản phẩm dịch vụ đa dạng hơn từ các thiết bị văn phòng đơn giản cho tới
các sản phẩm công nghệ cao.
FUJI XEROX – một hãng nổi tiếng của Nhật Bản và Mỹ trong lĩnh vực sản xuất
và phân phối các thiết bị văn phòng đã được công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội lựa
chọn làm đối tác chiến lược.
Năm 2009, Siêu Thanh ký hợp đồng uỷ quyền của hãng NAKABAYASHI – nhà
sản xuất máy huỷ hàng đầu tại Nhật Bản nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tăng sự lựa
chọn cho khách hàng.
Thang Long University Library

37. 26
Ngoài ra, trong cùng năm 2009, Siêu Thanh Hà Nội cũng đã chính thức ký hợp
đồng uỷ quyền phân phối sản phẩm của hãng KYOCERA MITA tại Việt Nam và Siêu
Thanh là một trong hai công ty được đối tác này tin tưởng uỷ nhiệm phân phối dòng
máy photocopy đa chức năng hiệu KYOCERA theo các kênh phân phối của mình.
Không những cung cấp các sản phẩm thiết bị văn phòng mà công ty Cổ phần
Siêu Thanh Hà Nội còn cung cấp tới khách hàng những dịch vụ khác như lắp đặt, bảo
hành, sửa chữa, cho thuê, dịch vụ trọn gói…
Khi mua bất kỳ sản phẩm nào của Siêu Thanh Hà Nội, khách hàng đều được vận
chuyển và lắp đặt miễn phí tại địa bàn Hà Nội; đối với các tỉnh khác công ty sẽ hỗ trợ
kỹ thuật thông qua các đại lý và các công ty liên doanh trên toàn quốc. Mọi sản phẩm
bán ra của công ty đều có chế độ bảo hành theo tiêu chuẩn nhà sản xuất và phù hợp
từng chủng loại sản phẩm. Với đội ngũ kỹ thuật viên hùng hầu và chuyên nghiệp,
khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng và dịch vụ sau bán hàng của Siêu Thanh Hà
Nội.
2.2. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội trong giai đoạn
từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013
2.2.1. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà
Nội từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013
Dưới đây là Báo cáo kết quả kinh doanh năm từ năm 2011 đến hết quý IV năm
2013 của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội:

38. 28
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012-2013
Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2012 Năm 2011
Chênh lệch năm 2011-2012 Chênh lệch năm 2012-2013
Tuyệt đối
Tương đối
(%)
Tuyệt đối
Tương đối
(%)
(A) (1) (2) (3) (4)=(2)-(3) (5)=(4)/(3) (6)=(1)-(2) (7)=(6)/(2)
1. Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
176.909.370.812 142.175.960.346 114.150.940.296 28.025.020.050 24,55 34.733.410.466 24,43
2. Các khoản giảm trừ 1.177.046.102 827.640.707 535.957.284 291.683.423 54,42 349.405.395 42,22
3. Doanh thu thuần về
BH và c/c DV (10=01-
02)
175.732.324.710 141.348.319.639 113.614.983.012 27.733.336.627 24,41 34.384.005.071 24,33
4. Giá vốn hàng bán 120.840.833.248 99.498.920.593 75.978.327.772 23.520.592.821 30,96 21.341.912.655 21,45
5. Lợi nhuận gộp về
BH và c/c DV (20=10-
11)
54.891.491.462 41.849.399.046 37.636.655.240 4.212.743.806 11,19 13.042.092.416 31,16
6. Doanh thu hoạt động
tài chính
316.627.733 534.243.571 578.192.311 (43.948.740) (7,60) (217.615.838) (40,73)
7. Chi phí tài chính
- Trong đó: Chi phí lãi
vay
847.367.465 419.822.207 3.392.196.857 (2.972.374.650) (87,62) 427.545.258 101,84
686.546.051 242.248.982 1.057.398.598 (815.149.616) (77,09) 444.297.069 183,41
8. Chi phí bán hàng 34.064.297.700 20.766.135.797 17.217.126.781 3.549.009.016 20,61 13.298.161.903 64,04
9. Chi phí quản lý
doanh nghiệp
15.202.034.856 20.163.429.638 16.639.878.661 3.523.550.977 21,18 (4.961.394.782) (24,61)
Thang Long University Library

39. 29
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2012 Năm 2011
Chênh lệch năm 2011-2012 Chênh lệch năm 2012-2013
Tuyệt đối Tương đối
(%) Tuyệt đối Tương đối
(%)
(A) (1) (2) (3) (4)=(2)-(3) (5)=(4)/(3) (6)=(1)-(2) (7)=(6)/(2)
10. Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh do-
anh {30=20+(21-22)-
(24+25)}
5.094.419.174 1.034.254.975 965.645.252 68.609.723 7,11 4.060.164.199 392,57
11. Thu nhập khác 5.504.870.466 900.696.357 3.805.710.745 (2.905.014.388) (76,33) 4.604.174.109 511,18
12. Chi phí khác 61.380.737 282.115.678 105.775.166 176.340.512 166,71 (220.734.941) (78,24)
13. Lợi nhuận khác
(40=31-32)
5.443.489.729 618.580.679 3.699.935.579 (3.081.354.900) (83,28) 4.824.909.050 780,00
14. Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
(50=30+40)
10.537.908.903 1.652.835.654 4.665.580.831 (3.012.745.177) (64,57) 8.885.073.249 537,57
15. Chi phí thuế TNDN
hiện hành
2.675.394.809 1.085.393.673 1.315.446.702 (230.053.029) (17,49) 1.590.001.136 146,49
16. Chi phí thuế TNDN
hoãn lại
128.376.859 (12.445.213) (43.225.725) 30.780.512 (71,21) 140.822.072 (1131,54)
16. Chi phí thuế TNDN
hoãn lại phải thu
(128.376.859) 12.445.213 43.225.725 (30.780.512) (71,21) (140.822.072) (1131,54)
17. Lợi nhuận sau
thuế thu nhập doanh
nghiệp (60=50-51-52)
7.734.137.235 579.887.194 3.393.359.854 (2.813.472.660) (82,91) 7.154.250.041 1233.73
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán)

40. 30
Nhận xét: Từ những số liệu tìm hiểu được trong quá trình thực tập tại công ty, có
thể thấy được sự thay đổi một số chỉ tiêu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh:
Về doanh thu:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2012 đạt
141.348.319.639 đồng, tăng 28.025.020.050 đồng so với năm 2011 khi chỉ đạt đạt
114.150.940.296 đồng và thấp hơn so với năm 2013 34.384.005.071 đồng tương ứng
với 24,33%. Giải thích cho sự tăng này là vì trong năm 2013 công ty đã ký được nhiều
hợp đồng lớn nên doanh thu tăng mạnh, thêm vào đó công ty cũng gia tăng được nhiều
hợp đồng cho thuê thiết bị hơn so với năm 2012 và 2011. Sự tăng trưởng liên tục của
doanh thu trong các năm gần đây cho thấy tín hiệu tốt trong sự phát triển bền vững của
công ty.
- Giảm trừ doanh thu: Năm 2012 các khoản giảm trừ doanh thu tăng 291.683.423
đồng, tương ứng với 54,42% so với năm 2011 khi chỉ ở mức 535.957.284 đồng. Trong
khi đó các khoản này ở năm 2013 tăng 42,22% so với năm 2012, cụ thể năm 2013 đạt
1.177.046.102 đồng, năm 2012 chỉ ở mức 827.640.707 đồng. Nguyên nhân dẫn đến sự
tăng đột biến của các khoản giảm trừ doanh thu là do việc tìm kiếm thêm các nhà phân
phối, đại lý mỗi năm của công ty không hiệu quả, một số sản phẩm không nhận được
phản hồi tốt cũng như không được ưa chuộng từ phía khách hàng dẫn đến tình trạng
hàng hoá, sản phẩm bị trả lại và thu hồi.
- Doanh thu hoạt động tài chính: Năm 2011 đạt 578.192.311 đồng, năm 2012 ở
mức 534.243.571 đồng, giảm 43.948.740 đồng, tương ứng 7,6% so với năm 2011.
Năm 2013, doanh thu hoạt động tài chính giảm khá nhiều, lên tới 40,73%, tương ứng
với 217.615.838 đồng. Cụ thể năm 2012 đạt 534.243.571 đồng, trong khi đó năm 2013
chỉ dừng ở mức 316.627.733 đồng. Nguyên nhân sự sụt giảm là do đặc thù làm việc
của công ty với các đối tác, nhà phân phối nước ngoài nên việc trao đổi tiền thường
bằng ngoại tệ, lạm phát làm cho tỷ giá ngoại tệ thay đổi, bên cạnh đó tình trạng khủng
hoảng tài chính cũng dẫn đến việc doanh thu tài chính bị giảm.
Về chi phí:
- Giá vốn hàng bán: Năm 2012 giá vốn hàng bán ở mức 99.498.920.593 đồng,
tăng 23.520.592.821 đồng so với năm 2011 khi chỉ ở mức 75.978.327.772 đồng, trong
khi đó sang đến năm 2013 con số này đã tăng lên 120.840.833.248 đồng, tăng 21,45%
so với năm 2012. Nhìn chung giá vốn hàng bán có mức tăng tương đương với doanh
thu bán hàng. Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả các nguyên liệu đầu vào, chi phí vận
chuyển, chi phí nhân công của từng năm đều tăng so với năm trước, cùng với mặt bằng
chung của thị trường.
Thang Long University Library

41. 31
- Chi phí tài chính: Ta có chi phí tài chính bao gồm các khoản như chi phí lãi
vay, lỗ bán ngoại tệ, lỗ tỷ giá hối đoái… Chi phí lãi vay năm 2012 giảm 815.149.616
đồng, tương ứng với 77,09% so với năm 2011. Cụ thể tại năm 2011 đạt 1.057.398.598
đồng còn năm 2012 đạt 242.248.982 đồng. Có sự chênh lệch lớn như vậy là do công ty
không thực hiện nhiều các hoạt động vay vốn và kiểm soát được tình hình tài chính
nên chi phí lãi vay giảm đi đáng kể. Tuy nhiên đến năm 2013 con số này lại tăng
427.545.258 đồng so với năm 2012, cụ thể năm 2012 ở mức 419.822.207 đồng, còn
2013 đạt 847.367.465 đồng, tăng tương ứng 101,84%. Nguyên nhân chủ yếu là do sự
tăng của chi phí lãi vay, lãi suất vay năm 2013 cao hơn 2012 khiến cho chi phí lãi vay
của công ty cũng tăng theo.
- Chi phí bán hàng: Năm 2012 chi phí bán hàng đạt mức 20.766.135.797 đồng,
tăng 3.549.009.016 đồng so với năm 2011 khi chỉ đạt 17.217.126.781 đồng, tương ứng
20,61% và trong năm 2013 đạt 34.064.297.700 đồng, tăng 13.298.161.903 đồng so với
năm 2012. Chi phí bán hàng tăng là do công tác marketing ngày càng được nâng cao
và cải thiện nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị phần
trước sự cạnh tranh từ các đối thủ trên thị trường.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2011 đạt 16.639.878.661 đồng, năm 2012
ở mức 20.163.429.638, tăng 3.523.550.977 đồng. Nguyên nhân của sự gia tăng chi phí
doanh nghiệp là do trong năm 2012 công ty thực hiện công tác chuyển đổi máy móc,
đầu tư và cải thiện cơ sở vật chất do một vài thiết bị xuống cấp trầm trọng đồng thời để
nhân viên có môi trường làm việc tốt hơn cùng với việc công ty mở rộng kho bãi, thuê
đất đai, phân xưởng khiến cho khoản mục nay năm 2012 tăng tương ứng 21,18% so
với năm 2011. Tuy nhiên, đến năm 2013 đây là một trong những yếu tố giúp lợi nhuận
công ty tăng cao. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2013 giảm 24,61% so với năm
2012. Cụ thể năm 2012 đạt 20.163.429.638 đồng, năm 2013 đạt 15.202.034.856 đồng.
Các vật dụng máy móc thiết bị văn phòng, phương tiện vận chuyển trong năm 2013
vẫn hoạt động tốt, không sửa chữa nhiều nên các khoản chi phí về khấu hao cũng như
sửa chữa đều không đáng kể nên chi phí quản lý doanh nghiệp giảm.
Về lợi nhuận:
Lợi nhuận sau thuế của năm 2012 chỉ đạt 579.887.194 đồng, tương ứng 82,91%,
giảm rất mạnh so với năm 2011 khi năm 2011 công ty đạt 3.393.359.854 đồng. Năm
2012, công ty hoạt động kém hiệu quả hơn so với năm 2011 khi các khoản mục về
doanh thu tài chính giảm 7,6% , thu nhập khác giảm 76,33%, lợi nhuận khác giảm
83,28% so với năm 2011 đồng thời các khoản chi phí cho việc sửa chữa, cải thiện cơ
sở vật chất gia tăng nên lợi nhuận sau thuế của năm 2012 mới có sự sụt giảm đáng kể
như vậy. Tuy nhiên, đến năm 2013 lợi nhuận sau thuế của công ty nhìn chung có sự
tăng rất mạnh. Từ năm 2012 đến 2013, lợi nhuận năm sau tăng lên tới gần 1,5 lần so