Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành quản trị doanh nghiệp với đề tài: Phát triển hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Kiều An

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV
KIỀU AN
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN
Sinh viên thực hiện : TÔ THỊ XUÂN HOA
MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05
TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015

2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV
KIỀU AN
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN
Sinh viên thực hiện : TÔ THỊ XUÂN HOA
MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05
TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015

3. i
LỜI CAM ĐOAN
T i m o n y à ề tài nghiên u ủ t i h ng ết quả và số iệu
trong h luận tốt nghiệp ƣ ng ty T T SX DV ỀU AN cung cấp
h ng s o h p ất nguồn nào há T i hoàn toàn hịu trá h nhiệm trƣớ nhà
trƣờng về sự m o n này
T ồ Ch inh ngày 31 tháng 08 năm 2015
gƣời m o n

4. ii
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em ơ hội tiếp
cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại công ty TNHH SX TM
DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho
bản th n à ƣớ ầu trang bị cho em nh ng nền tảng ơ ản, v ng chắ và ặc biệt
là sự tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng.
Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ ến quý thầy cô trong
trƣờng Đại Học Công Nghệ T C ặc biệt là Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô
ã hƣớng dẫn tận tình u n ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều còn thiếu sót và
giúp em hoàn thành tốt khóa luận của mình.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành và s u sắ ến Công ty TNHH
SX TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng
thuận l i ho em ƣ c học hỏi và làm báo cáo thực tập và khóa luận tốt nghiệp Đặc
biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành
và các anh chị trong công ty trong lời cảm ơn s u sắc chân thành nhất Xin ám ơn
các anh chị ã tận tình hƣớng dẫn và giúp ỡ em trong suốt quá trình học và làm
việc tại doanh nghiệp.
Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp
ỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc và thành
ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM và Công ty TNHH SX
TM DV KIỀU AN
Sinh viên thực hiện:
TÔ THỊ XUÂN HOA

5. iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
--------------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý th c chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo ề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

6. iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
-----------------
 .......................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày tháng năm 2015
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

7. v
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
C ƢƠ G 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng 3
1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt ộng bán hàng 3
1.1.2 Vai trò của hoạt ộng bán hàng 4
1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng 4
1.2.1 Quy trình bán hàng 4
1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng 5
1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 8
1.3.1 Sản phẩm 8
1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 10
1 3 3 Xú tiến thƣơng mại 11
1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng 13
1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 16
1 4 1 i trƣờng vĩ m 16
1 4 2 i trƣờng vi mô 17
C ƢƠ G 2 G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 19
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19
2.1.2 Ch năng nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng 19
2.1.3 Bộ máy tổ ch c 21
2.2 Phân tích kết quả họ t ộng kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An
24
2.3 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group 26

8. vi
2 3 1 Do nh thu qu á năm ủa mảng hàng tiêu dùng 28
2 3 2 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng 29
2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31
2.4.1 Sản phẩm 35
2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 33
2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại 35
2 4 4 Đội ngũ nh n viên 37
2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An 39
C ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 43
3.1 Nhận x t ánh giá tình hình ủa công ty Kiều An 43
3 1 1 Ƣu iểm 43
3.1.2.Hạn chế 43
3 2 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An 44
3 2 1 Định hƣớng hoạt ộng 44
3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty 45
3.3 Giải pháp kiến nghị 46
3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online 46
3.3.2 Giải pháp 2: Thực hiện Marketing Mix 52
3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và ào tạo nhân viên bán hàng 55
3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử 56
3.3.5 H p tác với một số thƣơng hiệu khác 57
KẾT LUẬN 58

9. vii
DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qu á năm từ 2011- 2014
26
Bảng 2.2: Biến ộng do nh thu qu á năm 27
Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm ủa công ty Kiều An 29
Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng các kênh phân phối 30
Bảng 2.5: Nh ng yếu tố quyết ịnh mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo
sát 32
Bảng 3 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet ở Việt m từ 2010 - 2014 47
Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến
có thể mua hàng 51

10. viii
DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
Sơ ồ 1.1. Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý 6
Sơ ồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm 7
ình 2 1: Sơ ồ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An 23
Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An 25
Hình 2.3: Biểu ồ thể hiện ơ ấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh 26
Hình 2.4: Biểu ồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu củ ng ty qu á năm 27
Hình 2.5: Biểu ồ thể hiện ng g p do nh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh
số của công ty Kiều An qu á năm 28
Hình 2.6: Biểu ồ thể hiện do nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu á năm 29
Hình 2.7: Biểu ồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối 31
Hình 2.8: Biểu ồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố ến hành vi mua hàng. 32
Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán 33
Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội ch 36
Hình 2.11: Biểu ồ thể hiện m ộ hài lòng củ há h hàng ối với nhân viên bán
hàng 37
ình 3 1: Biểu ồ thể hiện số ƣ ng ngƣời dùng nternet ở Việt m qu á năm
từ 2010 - 2014 47

11. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ
không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế Đất nƣớ t ũng ng
chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt m ã và
ng th m gi vào tiến trình này ến n y húng t ã ạt ƣ c nh ng thành tựu
áng ể.
Đặc biệt trong iều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp
không ngừng vƣơn ên ể tồn tại và khẳng ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng.
Muốn àm ƣ iều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết ịnh hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Một hoạt ộng không thể tách rời với quá trình bán hàng
à xá ịnh kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể
thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm
thú ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển Trong hi hoạt ộng bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện
tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. Chính
vì vậy em ã họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX
TM ĐV KIỀU AN” ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với
mụ h ph n t h hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ tìm r
nh ng iểm cần cải tiến.
Dƣới g ộ vĩ m hiện tại ã nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy
nhiên dƣới g ộ doanh nghiệp hiện hƣ ài viết nhằm phát triển hoạt ộng
bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ sở của Marketing online kết h p thƣơng mại
iện tử.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
 hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng
 Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp ến hoạt ộng bán
hàng.
 Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An
Group
 Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group

12. 2
 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group
3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu:
 Đối tƣ ng nghiên c u: Cách th c hoạt ộng bán hàng và hiệu quả của hoạt
ộng bán hàng của công ty Kiều An
 Phạm vi nghiên c u: Đề tài nghiên c u từ tháng 5/2015 ến tháng 8/2015
dựa trên nh ng số liệu ph n t h gi i oạn 2011 - 2014
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
 Thu thập tổng h p thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet
và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
 Kết h p kiến th ã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công ty.
 Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt ộng bán hàng
từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
 Phân tích hoạt ộng kinh doanh của Công ty thông qua kết h p á phƣơng
pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng h p d liệu.
 Tiến hành khảo sát sơ ộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An ể có
cái nhìn khách quan.
5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chƣơng
Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt ộng bán hàng
Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH
SX TM DV Kiều An.
Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV Kiều An

13. 3
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng
1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng
Khái niệm
Bán hàng là sự tr o ổi bằng miệng gi ngƣời án và ngƣời mua, trong quá
trình ngƣời bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết h p ồng.
Bán hàng tá ộng mạnh ến nền kinh tế trong nƣớ ũng nhƣ toàn ầu. Nó
giải quyết ầu r ho nơi sản xuất n ẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản
xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trƣờng, tài nghệ bán hàng em ại
kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng ến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở ầu ra
dẫn ến ngừng trệ toàn bộ hoạt ộng sản xuất của doanh nghiệp
Bản chất của hoạt ộng bán hàng
Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là
hoạt ộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng h trên ơ sở thỏa mãn nhu
cầu củ ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ mà ngƣời án ạt ƣ c mục
tiêu của mình.
Bán hàng là mắt xích trong chu k kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng
là việc chuyển dịch quyền sỡ h u hàng hoá ho ngƣời mu ồng thời thu tiền hàng.
Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt củ hành vi thƣơng mại theo ngƣời bán
nghĩ vụ giao hàng chuyển quyền sở h u ho ngƣời mua và nhận tiền về ngƣời
mu nghĩ vụ trả tiền ho ngƣời bán theo thỏa thuận cả hai bên.
Bán hàng là một quá trình trong ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, g i tạo và
thỏa mãn nhu cầu h y ƣớc muốn củ ngƣời mu ể áp ng quyền l i thỏa mãn lâu
dài cho cả hai bên. gày n y ngƣời bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ ngƣời
mua. Họ không còn ngồi một chỗ ể bày hàng và chờ ngƣời mua tới mà tích cực
lùng xục khách hàng ở mọi nơi mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện l i nhất
ho ngƣời mua

14. 4
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ là nh ng hoạt ộng nhằm thỏa mãn mụ tiêu trƣớc mắt,
mà còn thực hiện các chiến ƣ c kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ộng bán hàng
không nh ng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo hơi dậy
phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp
ƣ c uy tín trên thị trƣờng.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của bất k doanh nghiệp nào à i
nhuận nhƣng ối với doanh nghiệp hay công ty thì mụ tiêu trƣớc mắt à tìm hổ
ng trên thị trƣờng iều nghĩ à do nh nghiệp phải án ƣ c hàng bán càng
nhiều càng tốt ể tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Bán hàng giúp cho sự ƣu th ng hàng h ƣ c diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó
ũng v i trò thú ẩy sản xuất ƣu th ng hàng h phát triển hơn
1.2 Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.1 Quy trình bán hàng
Các ƣớc Những hoạt động trong quy trình bán hàng
Bƣớc 1:
hám phá nhu ầu
- Xá ịnh nhu cầu khả năng mu sắm của khách hàng
- Nguồn th ng tin nhƣ: há h hàng hiện tại, thông qua
quảng cáo quan sát, lời ồn hay khảo sát thực tiễn
- Thăm dò thu nhập thông tin từ khách hàng
Bƣớc 2:
Đánh giá tiềm năng
- Xá ịnh ối tƣ ng là khách hàng tiềm năng h y h ng?
- Động lực thỏa mãn nhu cầu
- Khả năng thỏa mãn nhu cầu ( tiền, thời gian)
- Đối tƣ ng hiện tại hoặ tƣơng i ộng lực mua hàng
dễ dàng tiếp cận
- Lƣu gi nh ng thông tin của khách hàng
- Xây dựng tiêu chuẩn cho khách hàng tiềm năng
Bƣớc 3:
Chuẩn bị tiếp xúc
- Tìm hiểu ối tƣ ng iên qu n ến việc mua hàng
- Thu nhập thông tin về há h hàng nhƣ: sản phẩm, nhu
cầu ối thủ, tình hình hoạt ộng
- Giới thiệu sản phẩm mới: sản phẩm mẫu, catalogue
Bƣớc 4: - Tạo ấn tƣ ng lần ầu gặp

15. 5
Tiếp xú và hào
hàng
- Phong cách thân thiện chuyên nghiệp
- Giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp
- Trình bày l i ích của sản phẩm
- Thăm dò nhu ầu của khách hàng
Bƣớc 5:
Kết thúc bán hàng
- Thanh toán sản phẩm khách hàng mua
- Thân thiện chào hỏi ra về
Bƣớc 6:
Theo dõi hăm s
khách hàng
- Giao hàng
- Bảo hành sản phẩm
- Cập nhật nh ng th ng tin thƣờng xuyên về khách hàng
cho khách hàng biết có nh ng sản phẩm mới
1.2.2 Tổ chức mạng lƣới bán hàng
Việc thiết kế mạng ƣới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lự ơ ấu
tổ ch c sao cho có hiệu quả nhất ảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng nh ng
sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm ạt ƣ c mụ tiêu ề r Điều này ng
vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh
nghiệp, dựa vào nh ng ặ iểm riêng biệt của thị trƣờng tiêu thụ có thể nhiều hình
th c tổ ch c mạng ƣới bán hàng.
 Mạng ƣới tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý:
Là cách th c tổ ch c mạng ƣới án hàng ơ ản nhất theo sự phân chia lãnh thổ,
nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết ịnh việc kinh doanh sản phẩm
của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

16. DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 52406
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562