Hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty cổ phần đầu tư Phi Nam,Qua gần bốn năm học tập và rèn luyện tại Trường Đại học Thủ Dầu Một, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ cùng những bài học bổ ích từ quý thầy cô và bạn bè. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô Trường Đại học Thủ Dầu Một đã truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em cũng như toàn thể các bạn sinh viên khác đã và đang theo học tại trường trong thời gian qua.

1. i
UBND TỈNH BÌNH DƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM
MÃ TÀI LIỆU: 80179
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Hoàng Ngọc
: D17QT03
: 2017 - 2021
: Quản trị Kinh doanh
: 1723401010139
: Nguyễn Thị Hoàng Oanh
Lớp
Khóa
Ngành
Mã số sinh viên
Giảng viên hướng
dẫn

2. i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của riêng
tôi. Các kết quả nghiên cứu trong luận án là trung thực và chưa được công
bố trong các công trình khoa học khác.
Tác giả báo cáo
Phạm Thị Hoàng Ngọc

3. iii
LỜI CÁM ƠN
Qua gần bốn năm học tập và rèn luyện tại Trường Đại học Thủ Dầu Một, em đã nhận
được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ cùng những bài học bổ ích từ quý thầy cô và bạn bè.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô Trường Đại học Thủ Dầu Một đã truyền
đạt vốn kiến thức quý báu cho em cũng như toàn thể các bạn sinh viên khác đã và đang theo
học tại trường trong thời gian qua.
Để bài báo cáo tốt nghiệp này được hoàn thành và đạt hiệu quả tốt nhất, em xin chân
thành cám ơn đến cô Hoàng Oanh- Giảng viên hướng dẫn của em, cô đã định hướng được
những việc em cần làm cho đề tài mình đã chọn để em có thể hình dung chính xác, dàn bài
rõ ràng và hướng cho em những nội dung mà đề tài cần tìm hiểu để tránh lạc đề.
Cuối cùng, em kính chúc quý thầy cô được dồi dào sức khỏe, thành công trên con
đường giảng dạy, con đường sự nghiệp cao quý nhất. Em xin trân trọng cám ơn!

4. iv
BCTN - 05
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
PHÒNG ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
PHIẾU THEO DÕI TIẾN ĐỘ
THỰC HIỆN KHÓA LUẬN/ĐỒ ÁN/ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
1. Sinh viên / Học viên thực hiện đề tài: Phạm Thị Hoàng Ngọc
Ngày sinh: 10/03/1999
Lớp: D17QT03
MSSV: 1723401010139
Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
Điện thoại: 0395346436 Email: 1723401010139@student.tdmu.edu.vn
2. Số QĐ giao đề tài luận văn: Quyết định số .. ,/QĐ-ĐHTDM ngày tháng .... năm 20..
3. Cán bộ hướng dẫn (CBHD): Nguyễn Thị Hoàng Oanh
4. Tên đề tài:
Hoàn thiện
q
uy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam
X
rr
Tuần
thứ
Ngày Kế hoạch thực hiện
Nhận xét của
CBHD
(Ký tên)
1 22/08/2020
Giới thiệu đề cương chi tiết.
Tìm tên đề tài thích hợp.
2 05/09/2020
Chỉnh sửa tên đề tài.
Hướng dẫn các nội dung cần thiết phải
có trong bài báo cáo.
3 12/09/2020
Giới thiệu nội dung chi tiết từng phần
trong bài báo cáo.
Hướng dẫn cách viết bài.
Kiểm tra ngày:
12/09/2020
Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Được tiếp tục: □ Không tiếp tục: □
4 19/09/2020
Giải quyết khó khăn trong bài báo cáo.
5 26/09/2020
Kiểm tra tiến độ viết bài (Chương 1 +
2).
Giải đáp thắc mắc.

5. v
X
rr
Tuần
thứ
Ngày Kế hoạch thực hiện
Nhận xét của CBHD
(Ký tên)
6 10/10/2020
Kiểm tra tiến độ viết bài (Chương 3).
Giải quyết khó khăn khi tìm tài liệu viết
bài.
Kiểm tra ngày:
10/10/2020
Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Được tiếp tục: 0 Không tiếp tục: □
7 17/10/2020
Kiểm tra tiến độ viết bài (Các chương
còn lại).
Giải quyết khó khăn khi tìm tài liệu viết
bài.
8 31/10/2020 Xem xét và điều chỉnh bài làm.
9 14/11/2020 Thông báo thời gian nộp bài.
10 21/11/2020
Gặp mặt dặn dò và giải quyết các khó
khăn cho sinh viên trước khi nộp bài.
Ghi chú: Sinh viên (SV) lập phiếu này thành 02 bản, 01 bản gửi về Phòng Đào tạo đại học, 01 bản
SV lưu giữ để nộp cùng với khóa luận/đồ án khi kết thúc thời gian thực hiện ĐA/KLTN.
Ý kiến của cán bộ hướng dẫn Bình Dương, ngày.........tháng.......... năm..........
(Ký và ghi rõ họ tên) Sinh viên thực hiện
(Ký và ghi rõ họ tên)
Phạm Thị Hoàng Ngọc
ĐA/KLTN - 10
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH: QUẢN TRỊ KINH
DOANH
BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Thời gian: ....................................................................................................................................
Địa điểm: ....................................................................................................................................

6. vi
Thành viên Hội đồng: .................................................................................................................
1. ...............................................................................
2 ...................................................................................
3 ...................................................................................
Tên đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam
Sinh viên thực hiện: ... Phạm Thị Hoàng Ngọc.... Lớp: .......D17QT03
Mã số sinh viên: 1723401010139
NỘI DUNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ:
I. Nội dung
- Hình thức trình bày & Kỹ năng thuyết trình
- Nội dung & kết quả
- Trả lời câu hỏi hội đồng
II. Điểm kết luận của Hội đồng:
Bình Dương, ngày......tháng ....năm 20.

7. vii
Chủ tịch
(Ký, ghi rõ họ tên)
Ủy viên - thư ký
(Ký, ghi rõ họ tên)

8. 8
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA: KINH TẾ Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH:........................
Bình Dương, ngày tháng năm 201...
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dành cho Chủ tịch Hội đồng chấm báo cáo tốt nghiệp)
1. Họ và tên người chấm: .......................................................................................
2. Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoàng Ngọc Mã số SV: 1723401010139
3. Lớp: D17QT03 Khóa học: 2017 - 2021 Ngành: Quản trị Kinh doanh
4. Tên đề tài báo cáo tốt nghiệp: Hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu
Tư Phi Nam
5. Phần đánh giá và cho điểm của Thành viên Hội đồng (Theo thang điểm 10, lẽ đến 0,1 điểm)
Tiêu chí
Điể
m tối
đa
Tốt
100%
Khá
75%
Trung bình
50%
Kém
0%
Điểm
Hình
thức
trình
bày
Hình
thức
1
Trình bày đúng
quy định, bố cục
hợp lý, lập luận
chặt chẽ
Trình bày khá
đúng quy định,
bố cục hợp lý,
lập luận có cơ
sở
Trình bày khá
đúng quy định, bố
cục chưa hợp lý,
lập luận thiếu cơ
sở.
Trình bày sai
quy định, bố
cục không hợp
lý, lập luận
không cơ sở
Văn
phong
1
Văn phong gọn
gàng và súc tích,
không có lỗi văn
phạm và chính tả.
Văn phong gọn
gàng và súc
tích, ít lỗi văn
phạm và chính
tả.
Văn phong rườm
rà nhưng hiểu
được, nhiều lỗi
văn phạm và
chính tả.
Văn phong
rườm rà gây
khó hiểu, có
nhiều lỗi nặng
về văn phạm
và chính tả
Nội
dung
và kết
quả
Nội
dung
báo cáo
3.5
Mục tiêu nghiên
cứu rõ ràng, có ý
nghĩa khoa học và
thực tiễn.
Trình bày đầy đủ
cơ sở lý thuyết
liên quan.
Phương pháp
nghiên cứu phù
hợp
Mục tiêu nghiên
cứu rõ ràng, có
ý nghĩa thực
tiễn. Trình bày
khá đầy đủ cơ
sở lý thuyết liên
quan. Phương
pháp nghiên cứu
phù hợp
Mục tiêu nghiên
cứu rõ ràng. Có
trình bày sơ sở lý
thuyết liên quan
nhưng còn thiếu
và sai sót.
Phương pháp
nghiên cứu khá
phù hợp
Mục tiêu
nghiên cứu
chưa rõ ràng.
Chưa trình bày
cơ sở lý thuyết
liên quan.
Phương pháp
nghiên không
phù hợp

9. 9
Kết quả 2.5
Kết quả đảm bảo
độ tin cậy, có giá
trị khoa học và
thực tiễn, kết luận
đáp ứng đủ yêu
cầu về mục tiêu và
nội dung nghiên
cứu
Kết quả đảm
bảo độ tin cậy,
có giá trị thực
tiễn, kết luận
đáp ứng đầy đủ
yêu cầu về mục
tiêu và nội dung
nghiên cứu.
Kết quả có cơ sở
nhưng chưa đảm
bảo độ tin cậy, ít
có giá trị thực
tiễn, kết luận chưa
đáp ứng đủ yêu
cầu về mục tiêu
và nội dung
nghiên cứu
Kết quả thiếu
cơ sở và thiếu
tin cậy, không
có giá trị thực
tiễn, kết luận
không đáp ứng
được yêu cầu
về mục tiêu và
nội dung
nghiên cứu.
Mức
độ thể
hiện
kiến
thức và
kỹ
năng
thuyết
trình
BCT
N
Thể
hiện
kiến
thức
1
Thể hiện được
kiến thức, trả lời
được 100% câu
hỏi của Hội đồng
Thể hiện được
kiến thức nhưng
cần gợi ý, trả lời
được trên 50%
câu hỏi của Hội
đồng
Ít thể hiện được
kiến thức, trả lời
được từ 30- 50%
câu hỏi của Hội
đồng
Không thể hiện
được kiến thức,
không trả lời
được câu hỏi
của Hội đồng
Thuyế t
trình
1
Trình bày logic và
đúng thời gian quy
định, phong
cách tự tin, am
hiểu sâu về vấn đề
báo cáo
Trình bày đủ và
đúng thời gian
quy định, phong
cách báo cáo tự
tin, nắm vững
được vấn đề báo
cáo
Trình bày tương
đối đầy đủ, đúng
thời gian quy
định, phong cách
thiếu tự tin, khá
nắm vấn đề báo
cáo
Báo cáo trình
bày thiếu logic,
không theo thời
gian quy định,
phong cách báo
cáo thiếu tự tin,
không nắm
được vấn đề
báo cáo
Tổng điểm:
6. Các nhận xét và đề nghị:

10. 10
Cán bộ chấm
(Ký và ghi rõ họ tên)

11. 11
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THỦ DẦU MỘT
KHOA: KINH TẾ
CHƯƠNG TRÌNH: QUẢN TRỊ
KINH DOANH
Bình Dương, ngày tháng năm 20...
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dùng cho Giảng viên Phản biện)
1. Họ và tên người chấm: .....................................................................................................
2. Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoàng Ngọc Mã số SV: 1723401010139
3. Lớp: D17QT03 Khóa học: 2017-2021 Ngành: Quản trị Kinh doanh
4. Tên đề tài báo cáo tốt nghiệp: Hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phi
Nam
5. Phần đánh giá và cho điểm của Giảng viên Phản biện (Theo thang điểm 10, lẽ đến 0,1 điểm)
Tiêu chí
Điểm
tối đa
Tốt
100%
Khá
75%
Trung bình
50%
Kém
0%
Điểm
Hình
thức
trình
bày
Hình
thức
1
Trình bày đúng
quy định, bố cục
hợp lý, lập luận
chặt chẽ
Trình bày khá
đúng quy định,
bố cục hợp lý, lập
luận có cơ sở
Trình bày khá
đúng
quy định, bố
cục chưa hợp
lý, lập luận
thiếu cơ sở.
Trình bày sai
quy định, bố
cục không hợp
lý, lập luận
không cơ sở
Văn
phong
1
Văn phong gọn
gàng và súc tích,
không có lỗi văn
phạm và chính tả.
Văn phong gọn
gàng và súc tích,
ít lỗi văn phạm và
chính tả.
Văn phong
rườm rà
nhưng hiểu
được, nhiều
lỗi văn phạm
và chính tả.
Văn phong
rườm rà gây
khó hiểu, có
nhiều lỗi
nặng về văn
phạm và
chính tả
Nội
dung
và kết
quả
Nội
dung
báo cáo
4
Mục tiêu nghiên
cứu rõ ràng, có ý
nghĩa khoa học và
thực tiễn. Trình
bày đầy đủ cơ sở lý
thuyết liên quan
đến đề tài. Phương
pháp
Mục tiêu nghiên
cứu rõ ràng, có ý
nghĩa thực tiễn.
Trình bày khá
đầy đủ cơ sở lý
thuyết liên quan
đến đề tài.
Phương pháp
Mục tiêu
nghiên cứu
khá rõ ràng,
cơ sở lý thuyết
có
trình bày
nhưng còn
thiếu sót.
Mục tiêu
nghiên cứu
chưa rõ ràng.
Chưa trình
bày các khái
niệm cơ sở lý
thuyết liên
quan.
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập- Tự do- Hạnh phúc

12. 12
nghiên cứu phù
hợp
nghiên cứu phù
hợp
Phương pháp
nghiên cứu
khá phù hợp
Phương pháp
nghiên không
phù hợp
Kết quả 3.5
Kết quả đảm bảo
độ tin cậy, có giá
trị khoa học và
thực tiễn, kết luận
đáp ứng đủ yêu cầu
về mục tiêu và nội
dung nghiên cứu
Kết quả đảm bảo
độ tin cậy, có giá
trị thực tiễn, kết
luận đáp ứng đầy
đủ yêu cầu về
mục tiêu và nội
dung nghiên cứu.
Kết quả có cơ
sở nhưng chưa
đảm bảo độ tin
cậy, ít có giá
trị thực tiễn,
kết luận chưa
đáp ứng đủ
yêu cầu về
mục tiêu và
nội dung
nghiên cứu
Kết quả thiếu
cơ sở và thiếu
tin cậy, không
có giá trị thực
tiễn, kết luận
không đáp
ứng được
yêu cầu về
mục tiêu và
nội dung
nghiên cứu.
Trích
dẫn
Trích
dẫn
0.5 Đúng quy định Có ít sai sót Nhiều sai sót
Hoàn toàn sai
quy định
Tổng điểm:
6. Các nhận xét và đề nghị:
Cán bộ chấm
(Ký và ghi rõ họ tên)

13. 13
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do-
Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH: QUẢN TRỊ
KINH DOANH
Bình Dương, ngày tháng năm 20...
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dùng cho Giảng viên Hướng dẫn)
1. Họ và tên người chấm: ...............................................................................................
2. Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoàng Ngọc MSSV: 1723401010139
3. Lớp: D17QT03 Khóa học: 2017-2021 Ngành: Quản trị Kinh doanh
4. Tên đề tài báo cáo tốt nghiệp: Hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu
Tư Phi Nam
5. Phần đánh giá và cho điểm của Giảng viên Hướng dẫn (Theo thang điểm 10, lẽ đến 0,1 điểm)
Tiêu chí Điểm
tối đa
Tốt
100%
Khá
75%
Trung bình
50%
Kém
0%
Điểm
Thái
độ
tham
gia
Nêu ý
tưởng
0.5
Tích cực tìm kiếm
và chủ động đưa ra
ý tưởng xây dựng
nội dung BCTN
Cần hỗ trợ để
lựa chọn ý
tưởng và xây
dựng nội
dung BCTN
Cần hỗ trợ nhiều
để lựa chọn ý
tưởng và xây
dựng nội dung
BCTN
Không quan
tâm lựa chọn
ý tưởng thực
hiện BCTN
Tinh
thần và
thái độ
1
Nghiêm túc, chủ
động, thường xuyên
trao đổi và báo cáo
kết quả thực hiện
Nghiêm túc,
khá chủ động,
thường xuyên
báo cáo kết
quả thực hiện
Khá nghiêm túc,
không chủ động
báo cáo kết quả
thực hiện
Không
nghiêm túc và
không trung
thực, không
trình bày và
báo cáo kết
quả thực hiện
Kiến
thức và
kỹ
năng
Kiến
thức
0.5
Chủ động, vận dụng
tốt kiến thức chuyên
ngành vào giải
quyết vấn đề
Chủ động,
vận dụng khá
tốt kiến thức
chuyên ngành
vào
Cần nhiều hỗ trợ
từ GVHD mới
vận dụng được
kiến thức chuyên
ngành
Hoàn toàn
không vận
dụng được
kiến thức
chuyên
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
THỦ DẦU MỘT
KHOA: KINH TẾ

14. 14
giải quyết vấn
đề
vào giải quyết
vấn đề
ngành vào
giải quyết vấn
đề
Kỹ
năng
0.5
Sử dụng thành thạo
các phần mềm
chuyên ngành hoặc
tài liệu tham khảo
nước ngoài
Sử dụng khá
thành thạo các
phần
mềm chuyên
ngành hoặc
tài liệu tham
khảo nước
ngoài
Sử dụng tương
đối thành thạo
các phần mềm
chuyên ngành
hoặc tài liệu
tham khảo nước
ngoài
Không sử
dụng được
các phần mềm
chuyên ngành
hoặc tài liệu
tham khảo
nước ngoài
Nội
dung
và kết
quả
Nội
dung
báo cáo
3.5
Mục tiêu nghiên
cứu rõ ràng, có ý
nghĩa khoa học và
thực tiễn. Trình bày
đầy đủ cơ sở lý
thuyết liên quan đến
đề tài. Phương
pháp nghiên cứu
phù hợp
Mục tiêu
nghiên cứu rõ
ràng, có ý
nghĩa thực
tiễn. Trình
bày khá đầy
đủ cơ sở lý
thuyết liên
quan đến đề
tài. Phương
pháp nghiên
cứu phù hợp
Mục tiêu nghiên
cứu khá rõ ràng.
Có trình bày cơ
sở lý thuyết liên
quan đến đề tài
nhưng còn thiếu
và sai sót.
Phương pháp
nghiên cứu khá
phù hợp
Mục tiêu
nghiên cứu
chưa rõ ràng.
Chưa trình
bày cơ sở lý
thuyết liên
quan.
Phương pháp
nghiên không
phù hợp
Kết
quả
3.5
Kết quả đảm bảo độ
tin cậy, có giá trị
khoa học và thực
tiễn, kết luận đáp
ứng đủ yêu cầu về
mục tiêu và nội
dung nghiên cứu
Kết quả đảm
bảo độ tin
cậy, có giá trị
thực tiễn, kết
luận đáp ứng
đầy đủ yêu
cầu về mục
tiêu và nội
dung nghiên
cứu.
Kết quả có cơ sở
nhưng chưa đảm
bảo độ tin cậy, ít
có giá trị thực
tiễn, kết luận
chưa đáp ứng đủ
yêu cầu về mục
tiêu và nội dung
nghiên cứu
Kết quả thiếu
cơ sở và thiếu
tin cậy, không
có giá trị thực
tiễn, kết luận
không
đáp ứng được
yêu cầu về
mục tiêu và
nội dung
nghiên cứu.
Trích
dẫn
Trích
dẫn 0.5 Đúng quy định Có ít sai sót Nhiều sai sót
Hoàn toàn sai
quy định
Tổng điểm:

15. 15
6. Các nhận xét và đề nghị:
Cán bộ chấm
(Ký và ghi rõ họ tên)

16. 16
BCTN - 07
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU NHẬN XÉT BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dành cho giảng viên chấm báo cáo tốt nghiệp)
I. Thông tin chung
- Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoàng Ngọc MSSV: 1723401010139 Lớp: D17QT03
- Tên đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam
- Họ và tên người hướng dẫn: Nguyễn Thị Hoàng Oanh
II. Nhận xét về khóa luận
2.1. Nhận xét về hình thức:
2.2. Tính cấp thiết của đề tài:
2.3. Mục tiêu và nội dung:
2.4. Tổng quan tài liệu và tài liệu tham khảo:
2.5. Phương pháp nghiên cứu:
2.6. Kết quả đạt được:

17. 17
2.7. Kết luận và đề nghị:
2.8. Tính sáng tạo và ứng dụng:
2.9. Các vấn đề cần bổ sung, chỉnh sửa:
III. Phần nhận xét tinh thần và thái độ làm việc của sinh viên
Kết quả bằng số:
Bằng chữ:.......
Giảng viên chấm
Ký tên (ghi rõ họ tên)
IV. Đánh giá
1. Đánh giá chung
2. Đề nghị Đạt:
Không đạt:

18. 18
ĐA/KLTN- 07
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU NHẬN XÉT BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dành cho giảng viên hướng dẫn)
I. Thông tin chung
- Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Hoàng Ngọc MSSV: 1723401010139 Lớp:
D17QT03
- Tên đề tài: Phạm Thị Hoàng Ngọc
- Họ và tên người hướng dẫn: Nguyễn Thị Hoàng Oanh
II. Nhận xét về khóa luận
2.1. Nhận xét về hình thức:
2.2. Tính cấp thiết của đề tài:
2.3. Mục tiêu và nội dung:
2.4. Tổng quan tài liệu và tài liệu tham khảo:
2.5. Phương pháp nghiên cứu:
2.6. Kết quả đạt được:

19. 19
2.7. Kết luận và đề nghị:
2.8. Tính sáng tạo và ứng dụng:
2.9. Các vấn đề cần bổ sung, chỉnh sửa:
III. Phần nhận xét tinh thần và thái độ làm việc của sinh viên
IV. Đánh giá
1. Đánh giá chung
2. Đề nghị Đạt:
Không đạt:
Giảng viên hướng dẫn
Ký tên (ghi rõ họ tên)
Kết quả bằng số:
Bằng chữ:.........

20. 20
PHẦN MỞ ĐẦU .................................................................................................................1
1. Bối cảnh nghiên cứu: .......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài. .....................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................2
5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng ..........................................................................2
6. Bố cục của đề tài...........................................................................................................3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG..........................4
1.1 Các định nghĩa và vai trò .............................................................................................4
1.1.1 Bán hàng ...................................................................................................................4
1.1.2 Quản trị bán hàng.......................................................................................................4
1.1.3 Lực lượng bán hàng ..................................................................................................5
1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng .....................................................................................5
1.2 Vai trò ..........................................................................................................................5
1.2.1 Vai trò của bán hàng .................................................................................................5
1.2.2 Vai trò của lực lượng bán hàng..................................................................................5
a) Phân loại lực lượng bán hàng ........................................................................................5
b) Cấu trúc của lực lượng bán hàng theo chiều ngang........................................................6
c) Cấu trúc của lực lượng bán hàng theo chiều dọc............................................................8
d) Cấu trúc phục vụ khách hàng chủ chốt...........................................................................8
1.3 Nội dung của công tác bán hàng ....................................................................................9
1.3.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng .............................................................................9
1.3.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận ...............................................................................9
1.4 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan .....................................................10
CHƯƠNG 2: TỔNG TIN TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP ......................................12
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển ............................................................................... 12
2.2. Nhiệm vụ và chức năng............................................................................................ 14
2.2.1. Chức năng:............................................................................................................. 14
2.2.2 Nhiệm vụ: .................................................................................................................15
2.3 Hệ thống tổ chức ............................................................................................................16
2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức..................................................................................................16
2.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban...............................................................16
a) Giám đốc ........................................................................................................................16
b) Phòng tài chính kế toán: ................................................................................................16
c) Phòng hành chính nhân sự .............................................................................................17
d) Phòng Marketing: .........................................................................................................18
e) Phòng pháp lý: ..............................................................................................................19
MỤC LỤC
• •

21. 21
f) Trưởng phòng: ...............................................................................................................20
g) Nhân viên kinh doanh: ..................................................................................................20
h) Bộ phận văn phòng:.......................................................................................................21
2.4 Tình hình nhân sự .......................................................................................................22
2.5 Lĩnh vực hoạt động .....................................................................................................24
2.6 Tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng đối với công ty ............................................25
2.7 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2017-2019...................................25
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
PHI NAM LAND.................................................................................................................27
3.1 Phân tích đánh giá tình hình thực tế: ......................................................................27
3.1.1 Quy trình bán hàng ..............................................................................................27
3.1.2 SWOT ......................................................................................................................36
3.2 Đánh giá ưu điểm, hạn chế của quy trình bán hàng.....................................................37
3.2.1 Ưu điểm ...................................................................................................................37
3.2.2 Nhược điểm .............................................................................................................37
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY PHI NAM LAND .........................................................................................................39
4.1 Kết quả nghiên cứu .....................................................................................................39
4.2 Giải pháp .....................................................................................................................43
4.2.1 Nguyên nhân ............................................................................................................43
4.2.2 Giải pháp ..................................................................................................................44
KẾT LUẬN .........................................................................................................................45
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................................46

22. 22
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1. Logo Công ty Phi Nam land ..................................................................................12
Hình 2. Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam ......................................................................13
Hình 3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức...............................................................................................16
Hình 4. Qui trình bán hàng .................................................................................................27
Hình 5. Tham quan dự án ...................................................................................................33
Hình 6. Khách giữ chỗ ........................................................................................................33
Hình 7. Khách chốt cọc........................................................................................................34
Hình 8. Ngày mở bán...........................................................................................................34
Hình 9. Ký công chứng- Thanh toán tại VPCC ..................................................................35
Hình 10. Thu tiền khách .....................................................................................................35

23. 23
DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ
Bảng 1. Tổng quan về nhân sự của công ty Phi Nam land .................................................22
Bảng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017- 2019 ...................................................26
Biểu đồ 1. Tổng số lao động nam - nữ từ 2017- tháng 10/2020 .........................................22
Biểu đồ 2. Trình độ nhân viên từ năm 2017- tháng 10/2020 .............................................23
Biểu đồ 3. Hợp đồng lao động từ năm 2017- tháng 10/2020 .............................................23
Biểu đồ 4. Cơ cấu độ tuổi từ năm 2017- tháng 10/2020 ....................................................24
Biểu đồ 5. Số khách hàng từng sử dụng dịch vụ của công ty Phi Nam Land ..................... 39
Biểu đồ 6. Nghề nghiệp ......................................................................................................40
Biểu đồ 7. Giới tính ............................................................................................................40
Biểu đồ 8. Độ tuổi................................................................................................................41
Biểu đồ 9. Tình trạng hôn nhân ..........................................................................................41
Biểu đồ 10. Số khách hàng tham gia chương trình tham quan dự án trước khi mua...........42
Biểu đồ 11. Sự hài lòng về phong cách phục vụ của đội ngũ nhân viên ............................42
Biểu đồ 12. Sự cảm nhận của khách hàng về các dịch vụ của công ty................................43

24. 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Bối cảnh nghiên cứu:
Theo Ông Nguyễn Văn Hùng, Trưởng văn phòng Hội môi giới bất động sản
Việt Nam, khu vực miền Nam cho rằng, Corona ở Việt Nam sẽ ảnh hưởng đến bất
động sản Việt Nam: “năm 2020 sẽ là năm khó khăn cho ngành du lịch nói chung và
bất động sản nghỉ dưỡng nói riêng, chưa kể pháp lý condotel còn chưa giải quyết
xong”.
Tuy nhiên, sau biến cố này, nhiều khả năng bất động sản Việt Nam sẽ có cơ hội
lớn để thu hút tốt dòng vốn FDI. Thứ nhất là do sau một thập kỷ nỗ lực không ngừng,
Việt Nam và Liên minh châu Âu (EU) đã hoàn tất quá trình phê chuẩn Hiệp định
thương mại tự do (EVFTA) và Hiệp định này sẽ chính thức có hiệu lực vào ngày
01/8/2020. Thứ 2 Covid-19 đã tạo ra những biến đổi lớn trên thế giới, trong đó có sự
xê dịch, định vị lại chuỗi cung ứng toàn cầu. Với việc kiểm soát dịch thành công,
Việt Nam đang là điểm đến đầy tiềm năng đối với nhà đầu tư nước ngoài. Khi dòng
tiền đổ vào Việt Nam nhiều thì tốt cho cả nền kinh tế, và bất động sản sẽ không ngoại
lệ. Dự báo thị trường bất động sản Việt Nam sẽ tiếp tục đà phát triển và tăng giá.
Mới đây, Công ty chứng khoán SSI đã đưa ra báo cáo “Đánh giá tác động của dịch
virus Corona tới các nhóm ngành” cho thấy, trong khi khá nhiều ngành kinh tế ảnh
hưởng liên đới từ đại dịch thì báo cáo này đánh giá, nhu cầu đối với bất động sản
thương mại không bị ảnh hưởng bởi virus Corona vì hoạt động mua nhà chung cư
dựa trên nhu cầu và kế hoạch để sinh sống trong dài hạn, không liên quan đến sự
kiện như bệnh dịch. Hay virus Corona cũng không ảnh hưởng đến các nhà phát triển
bất động sản khu công nghiệp. Nhu cầu thuê đất khu công nghiệp dự kiến sẽ tiếp tục
tăng nhờ vốn đầu tư vào Việt Nam tăng mạnh và chuyển dịch sản xuất từ Trung
Quốc.
Vì thế tôi quyết định chọn đề tài này để phân tích và đánh giá nhằm phát triển
các điểm mạnh cũng như cải tiến các điểm hạn chế. Lập kế hoạch cho biết phương
hướng hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ môi
trường, tránh sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, đồng thời lập nên những tiêu chuẩn
thuận tiện cho công tác kiểm tra. Lập kế hoạch sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều
kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được

25. 2
đích đến và đạt tới bằng cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty
có thực hiện mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp
thời khi có những lệch lạc xảy ra. Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng
không có công tác kiểm tra. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra
những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố
và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn để tài “Hoàn thiện quy
trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam” làm đề tài của mình.
2. Mục tiêunghiên cứu
- Hệ thống lại lý thuyết quy trình bán hàng.
- Khảo sát sự hài lòng của khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty Phi Nam.
- Điều tra, phân tích thực trạng quy trình bán hàng của công ty Phi Nam Land trong
thời gian qua.
- Tìm hiểu về công ty bất động sản- công ty Phi Nam Land.
- Hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty Phi Nam land.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình quy trình bán hàng và các điểm
còn hạn chế của của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài.
- Đối tượng nghiên cứu: Kế hoạch bán hàng của dự án Bình Dương city center giai
đoạn 1, giai đoạn 2 và giai đoạn 3 của công ty Phi Nam Land.
- Phạm vi nghiên cứu: Bộ phận kinh doanh - Phòng kinh doanh 1 của công ty Phi
Nam Land.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: các tài liệu có liên quan đến đề tài này, quan sát và tìm
hiểu thực tế tại công ty.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp: phỏng vấn các anh chị nhân viên trong công ty và khảo sát
khách hàng.
Trong đó thực hiện khảo sát 150 phiếu (dự kiến) và sau khi triển khai cho khách
hàng nhận được 125 phiếu
5. Ý nghĩa khoa học và giátrị ứng dụng
Luận văn xác định được vai trò quan trọng của quy trình bán hàng trong công
ty thông qua phân tích những cơ sở lý luận về quản trị bán hàng. Tìm ra được những
hạn chế từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng

26. 3
của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam.
6. Bố cục của đề tài
PHẦN MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: TỔNG TIN TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY PHI NAM LAND
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY PHI NAM LAND
KẾT LUẬN

27. 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1 Các định nghĩa và vai trò
1.1.1 Bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan niệm hiện đại: “Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao
tiếp giữa người mua và người bán. Trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu,
mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua
và bán”.
Theo doanh nhân Đỗ Văn Hiếu (Chủ tịch Royal International School): “Bán hàng
là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho
người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã
thỏa thuận.”
- Việc bán gắn liền với vật mua, không thể bán nếu không có người mua.
- Bán nhưng không thể thu lại được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người bán
mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
- Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang
người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
- Hoạt động bán hàng có thể đem lại lơi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng
quy luật thị trường và kết hợp với các hoạt động marketing khác.
- Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải
quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
1.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng bao
gồm các công việc liên quan như: Phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt
động bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty đạt được các mục tiêu chung
của công ty cũng như mục tiêu cụ thể của bộ phận kinh doanh, bán hàng.
1.1.3 Lực lượng bán hàng

28. 5
“Lực lượng bán hàng là toàn bộ nguồn lực tham gia vào hoạt động mua bán sản
phẩm, hay dịch vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng. Nguồn lực ở đây bao gồm cả
các nhân viên và các công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng này” [2, tr.24].
“Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường. Giúp
công ty có thể quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty cũng như phản hồi và thu thập
những thông tin từ khách hàng và thị trường”.
1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng
“Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch thực thi và kiểm tra
các hoạt động của lực lượng bán hàng”.
Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán hàng, tuyển dụng, chọn
lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.
1.2 Vai trò
1.2.1 Vai trò của bán hàng
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng, giúp người sản suất bán được sản phẩm, dịch vụ của mình và giúp cho khách
hàng đáp ứng được nhu cầu của mình. Bên cạnh đó, bán hàng giúp cho luân chuyển
hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, qua đó đóng vai trò vô cùng quan trọng
trong việc cân bằng nhu cầu xã hội và lưu thông tiền tệ.
1.2.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
a) Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng trong một công ty thường được chia thành ba loại:
- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm nhân viên bán hàng bên trong và bên
ngoài công ty, là lực lượng trực tiếp thực hiện công việc bán các sản phẩm, dịch vụ của
công ty đến khách hàng.
- Đại lý theo hợp đồng: Đại diện công ty thực hiện bán sản phẩm, dịch vụ của
công ty và hoạt động tương đối độc lập, hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất hay công ty.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng bán hàng thường được các công
ty lựa chọn sử dụng để xâm nhập thị trường. Lực lượng này bao gồm lực lượng bán
hàng của công ty và đại lý theo hợp đồng

29. 6
- Lực lượng bán hàng thực hiện các mối quan hệ giao tiếp kinh doanh giữa công
ty với các đối tác, là lực lượng then chốt giúp công ty trở nên thích nghi và sáng tạo hơn
trong quá trình phát triển của mình.
- Quản trị lực lượng bán hàng giúp cho lực lượng bán hàng bán được nhiều hàng
hơn vì lực lượng bán hàng là gạch nối quan trọng nhất đối với khách hàng. Việc quản
trị này giúp công ty đào tạo cho nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng, cùng với
việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ và những kế hoạch marketing hay nhất giúp cho lực
lượng bán hàng đạt được hiệu quả cao trong công tác bán hàng.
b) Cấu trúc của lực lượng bán hàng theo chiều ngang
- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý hay theo lãnh thổ là một sự tổ
chức lực lượng bán hàng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán hàng phụ trách hẳn
một khu vực địa lý. Trong đó, nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sản
phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách hàng trong khu vực đó. Việc tổ chức bán
hàng theo khu vực địa lý này giúp công ty xác định rõ rệt phần việc của từng nhân viên
bán hàng. Do đó chỉ có một nhân viên bán hàng trong khu vực đó nên nhân viên này sẽ
là người hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số của khu vực.
Cấu trúc theo lãnh thổ cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong
miền của người bán, làm tăng hiệu quả bán hàng. Do mỗi nhân viên bán hàng chỉ đi lại
trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tổn đi lại cũng tương đối không cao. Tính
chất đơn giản của cơ cấu này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm
nhiệm công việc hơn. Nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ nấc thang thăng tiến của họ và
mức độ tin tưởng giữa nhân viên bán hàng và các cấp quản lý. Số cấp quản lý của cơ
cấu này cũng ít hơn. Một khi những sản phẩm hay dịch vụ bán ra tương đối đồng dạng
và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây là cấu
trúc bán hàng rất hiệu quả.
- Thứ hai, cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Nhân viên chuyên trách
việc chào bán chỉ một phần trong dòng sản phẩm của công ty. Cấu trúc theo sản phẩm
này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ
thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép các công
ty vận dụng và phát triểnnhững nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu
về một số loại sản phẩm. Nhưng cấu trúc này có một điểm không hữu ích và cần phải
cân nhắc về việc có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc

30. 7
cùng một khách hàng và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau làm mất thời gian, công sức
và không đem lại lợi nhuận cao.
- Thứ ba, cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng, một dạng cấu trúc tổ chức
cũng đang ngày càng trở nên đa dạng và phổ biến hơn: Tổ chức lực lượng bán hàng dựa
trên những đặc điểm của khách hàng như: Quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và
việc sử dụng sản phẩm. Những đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng.
- Thứ tư, cấu trúc lực lượng bán hàng kiểu phức hợp. Những công ty nào chuyên
môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo hướng lãnh thổ, sản phẩm hay theo hướng
đặc thù của khách hàng sẽ chọn cho mình một cấu trúc riêng. về cơ bản một cơ cấu tổ
chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo sản phẩm hay
khách hàng một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ
chức theo lãnh thổ địa lý.
- Bán hàng từ xa cũng là một trong những cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bán
hàng từ xa là người bán ở khoảng cách xa với người mua. Bán hàng từ xa là những nhân
viên bán hàng thực hiện việc bán tại văn phòng của mình thông qua điện thoại hay
những chuyến tham quan của khách hàng hoặc những hình thức qua thư từ khác. Tiếp
thị từ xa cũng là một hình thức của bán hàng từ xa, là việc sử dụng điện thoại để buôn
bán trực tiếp với khách hàng của mình. Lực lượng này cũng làm việc trực tiếp với khách
hàng, thực hiện những hoạt động như chào hàng và quản lý đơn đặt hàng, giải quyết các
vấn đề khó khăn. Loại tiếp thị này có thể hiệu quả không thua gì chào hàng trực tiếp mà
lại còn ít tốn chi phí nhưng tăng doanh số cao và giảm được chi phí một cách tốt nhất.
Đây là một trong những yếu tố thành công của các công ty có quy mô nhỏ lẫn quy mô
lớn.
c) Cấu trúc của lực lượng bán hàng theo chiều dọc
Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định cho
quy mô lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm các công việc sau: Phân nhóm
khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm. Xác định tần suất tiếp
xúc cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần
có so với các đối thủ cạnh tranh.
d) Cấu trúc phục vụ khách hàng chủ chốt

31. 8
Khách hàng chủ chốt hầu hết là những nhà bán lẻ có doanh số lớn và nằm rải rác
ở khắp nơi trên đất nước. Họ thường mua hàng với số lượng lớn để hưởng giá ưu đãi
trong chiến lược khuyến mãi theo chiến lược khuyến mãi mà công ty đã đưa ra. Để phục
vụ tốt những khách hàng chủ chốt này thì cần có một nhóm bán hàng đảm nhiệm. Bán
hàng theo nhóm là việc sử dụng nhóm nhân sự bán hàng, tiếp thị, thiết kế, tài chính, hỗ
trợ kỹ thuật và thậm chí cả cấp quản trị bên trên để phục vụ các khách hàng lớn, phức
tạp.
Cần có nhiều cấp độ trong việc bán hàng đối với các khách hàng chủ chốt. Có thể
chia làm các cấp độ như sau:
- Bán hàng cho những khách hàng quốc gia là những khách hàng tiềm tàng với
những đặc điểm như: Doanh số mua hàng rất lớn và tiến trình mua hàng của họ có xu
hướng kéo dài và phức tạp, thường đòi hỏi sự hỗ trợ của nhân viên hai bên mua và bán.
Bán hàng cho những khách hàng quốc gia là những nhân viên bán hàng cao cấp có
những đặc điểm sau: Có kinh nghiệm ứng xử với khách hàng; hiểu biết về công ty và
những khả năng của công ty; có phẩm chất của một nhà ngoại giao; khả năng giao tiếp,
thuyết phục người khác và tự giới thiệu mình tốt; tinh thần trách nhiệm cao trong công
việc.
- Bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất: Đại diện nhà sản xuất tương tự như các
nhà phân phối khác, trong đó: Họ là những doanh nhân độc lập, thực hiện bán những
sản phẩm khác, thường là sản phẩm bổ sung. Nhưng vẫn có sự khác nhau giữa họ và
nhà phân phối là: Đại diện cho nhà sản xuất thường không phải lưu kho hàng hóa;
hoạt động theo thù lao thuần túy dựa vào tiền hoa hồng. Với những lý do sau: Công ty
gốc không có đội ngũ chào hàng nên họ là đầu mối tiếp xúc chính của công ty tại thị
trường. Bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất ngày nay là một trong những cách
được sử dụng khá thông dụng vì tính hiệu quả cao của nó. Những đại diện cho nhà sản
xuất có khả năng xâm nhập thị trường nhanh chóng, giúp công ty gốc có thể tiếp cận
và phân phối hàng được ngay một cách hiệu quả. Trong khi công ty gốc phải mất rất
nhiều thời gian mới có thể phát triển và huấn luyện đội ngũ chào hàng để phụ trách
khu vực này hiệu quả.
Ngoài các cấp độ trên, ta thấy các công ty, đặc biệt là các công ty trong lĩnh vực
dịch vụ thường sử dụng là các liên minh bán hàng hậu cần và đặt hàng tự động. Các
liên minh bán hàng đó là việc phối hợp giữa đội ngũ bán hàng bên ngoài (Bán hàng tại

32. 9
thị trường, gặp trực tiếp khách hàng) và đội ngũ bán hàng bên trong (Thông qua
internet, điện thoại, thư tín...) phải thật sự ăn ý và bù đắp được những điểm yếu của
nhau.
1.3 Nội dung của công tác bán hàng
1.3.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng đối với công ty trong
việc tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ mình. Các
công ty đều xây dựng cho mình những mục tiêu quản trị bán hàng riêng và các chiến
lược nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Mục tiêu quản trị bán hàng trong từng giai
đoạn hay từng ngành thì khác nhau. Nhưng về cơ bản thì gồm các mục tiêu về nhân sự
và doanh số, lợi nhuận.
1.3.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận của công ty được xác định qua từng thời kỳ, phù
hợp với hoàn cảnh và năng lực hoạt động của mình. Mục tiêu này cũng giúp Ban giám
đốcđánh giá hiệu quả của bộ phận kinh doanh, bán hàng. Để đạt được mục tiêuvề doanh
số và lợi nhuận đòi hỏi những người quản lý, giám sát bán hàng cần phải đôn đốc nhân
niên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó cũng cần có cách thức kiểm soát
và kích thích nhân viên bán hàng. Đây là mục tiêu chung của công ty để thực sự giúp
cho công ty phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
1.4 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Dưới đây là một số bài viết có liên quan được sử dụng để phục vụ cho việc nghiên
cứu của đề tài:
- Nguyễn Thị Thanh Trinh (2014), chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện quy
trình bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ máy tính Lê Gia, có quan điểm
rằng: Trong xu hướng của nền kinh tế mở, hội nhập quốc tế giúp hoạt động kinh doanh
tại Việt Nam phát triển nhanh. Sự kiện Việt Nam trở thành thành công chính thức của
tổ chức thương mại thế giới (WTO) sẽ mang đến nhiều cơ hội và công việc lớn cho nền
kinh tế Việt Nam nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng. Chính thế mà ngày càng
có nhiều công ty dịch vụ dịch vụ ra đời. Để tồn tại và phát triển, công ty buộc phải tự
hoàn thiện mình, đầu tư đội ngũ nhân viên nghiệp vụ bán hàng. Trong quá trình thực

33. 10
hiện sẽ gặp nhiều vấn đề phát sinh nếu nhân viên bán hàng không nhạy bén, không
thành thạo nghiệp vụ và thiếu kinh nghiệm sẽ không xử lý tốt các tình huống. Vận động
trong quá trình phát triển của nền kinh tế khu vực và thế giới, mặc dù công ty đã đạt
được những kết quả đáng giá, tạo thêm nguồn thu cho Nhà nước, giải quyết công việc
làm cho nhân viên. Tuy nhiên, môi trường tranh ngày càng gay gắt, tụt hậu nhanh chóng
nếu không có sự thay đổi kịp thời.
- Luận văn thạc sĩ kế toán (2016), đề tài “Hoàn thiện công tác lập dự toán phục
vụ kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động tại Công ty Cổ phần dược phẩm Hà Tây''
của tác giả Trần Quang Hưng - Đại học Lao động và xã hội. Tác giả đã phân tích, đánh
giá công tác lập dự toán tổng thể, kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua
việc lập dự toán tại doanh nghiệp nói chung và tại Công ty Cổ phần dược phẩm Hà Tây
nói riêng. Cụ thể, tác giả nêu khái quát về dự toán, nguyên tắc, phương pháp, quy trình
và nội dung lập dự toán trong doanh nghiệp và trong Công ty Cổ phần dược phẩm Hà
Tây. Qua đó chỉ ra mặt mạnh, mặt yếu và tìm nguyên nhân trong công tác lập dự toán
và đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập dự toán và kiểm soát chi phí tại
Công ty Cổ Phần dược phẩm Hà Tây.
- Nguyễn Thị Ngọc (2018),chuyên đề “Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng
cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng”,
đưa ra ý kiến rằng: “Một doanh nghiệp muốn hoạt động chơn chu và hiệu quả cần có
một quy trình bán hàng hiệu quả chuyên nghiệp và bài bản. Đây chính là chìa khóa
thành công của bất cứ một doanh nghiệp nào. Việc này giống như việc vẽ ra một con
đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì? Phải đi đâu? Và đích đến sẽ
là gì? ” tác giả đã nghiên cứu và đưa ra giải pháp để có một quy trình bán hàng hiệu
quả. Việc đưa ra một quy trình bán hàng hiệu quả cụ thể là việc làm cần thiết giúp đem
lại doanh thu cũng như làm cho doanh nghiệp hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn.

34. 11
CHƯƠNG 2: TỔNG TIN TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Phi Nam Land chuyên thiết kế, thi công xây dựng và kinh doanh nhà,
đất, căn hộ cao cấp. Với phương châm Uy Tín - Chất Lượng - Hiệu Quả, Công ty đã
phát triển mô hình kinh doanh tại Bình Dương và các vùng lân cận, hoạt động chuyên
nghiệp trong lĩnh vực môi giới, kinh doanh, tư vấn bất động sản. Với đội ngũ nhân
viên được đào tạo chính quy chuyên nghiệp và kinh nghiệm nhiều năm, Công ty đã
giới thiệu và tư vấn cho khách hàng nhiều dự án trên địa bàn thành phố và các tỉnh
lân cận. Quý khách hàng biết đến công ty Phi Nam Land bằng Uy tín - Chất lượng
và Hiệu quả. Thông tin thị trường trung thực, đầy đủ chính xác và khả năng phân tích
thị trường tốt nhằm giúp khách hàng quyết định nhanh chóng và thành công. Với
kinh nghiệm am hiểu thị trường bất động sản, đội ngũ nhân viên luôn cập nhật thông
tin mới và xử lý thông tin nhạy bén. Với uy tín của mình, Phi Nam Land đã là đối tác
chính của nhiều công ty chủ đầu tư và nhiều khách hàng tiềm năng. Khách hàng đến
với công ty luôn được thỏa mãn nhu cầu và sinh lợi từ các giao dịch bất động sản
- Nơi thành lập: số 45, Huỳnh Văn Nghệ, Phường Phú Lợi, Thành Phố Thủ Dầu
Một, Bình Dương.
- Thời gian thành lập: tháng 9 năm 2016.
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần.
rsiZKM I_-KIXE>
Hình 1. Logo Công ty Phi Nam land
(Nguồn: Phòng Kinh doanh 1)
Địa chỉ: Số 444 Phạm Ngọc Thạch,P Phú Mỹ, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương
CN 1: Số 45 Huỳnh Văn Nghệ, P. Phú Lợi, TP.Thủ Dầu Một, Bình Dương
CN 2: QL14, Tổ 9, Ấp Hiếu Cảm, T.T Chơn Thành, Bình Phước

35. 12
Website: www.phinam.vn
Số điện thoại: 1900 8888 45 - Điện thoại trụ sở chính: 0937.6666.99
Gmail: phinamland@gmail.com
Hình 2. Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam
(Nguồn: Phòng kinh doanh 1)
• Phong cách hoạt động của công ty:
- Tầm nhìn: trở thành công ty cung cấp sản phẩm bất động sản uy tiến , mang
lợi nhuận cao đến cho khách hang và khẳng định được vị trí trên đấu trường bất
động sản Bình Dương, Tp Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam.
- Sứ mệnh: cung cấp sản phẩm bất động sản với giá cả phải chăng và vị trí
thuận lợi cho khách hàng.
- Triết lý kinh doanh: Lợi ích của khách hàng là ưu tiên hàng đầu, Luôn tôn
trọng đạo đức kinh doanh, hoạt động bằng tất cả đam mê, nhiệt huyết và tinh thần
trách nhiệm cao. Luôn vun đắp, gìn giữ mối quan hệ với các đối tác trên cơ sở hài
hòa lợi ích đôi bên.
Một số dự án tiêu biểu và quy mô tạo nên tên tuổi của công ty và góp phần vào
việc phát triển bất động sản của tỉnh nhà như: Dự án nhà phố liền kề thiết kế kiểu
Châu Âu Happy House 1 (19 căn) tọa lạc tại phường Tân Định, Thị xã Thủ Dầu Một,
tỉnh Bình Dương; Dự án nhà Happy House 2 (25 căn) tọa lạc tại phường Tương Bình
Hiệp, Thị xã Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương. Dự án nhà Happy House 3 (22 căn)
tọa lạc tại phường tân bình hiệp , tx thủ dâu một , tình bình dương . dự án happy
house 4 (20 căn) tọa lạj tại phuường phú hòa, TP.Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.

36. 13
Dự án nhà happy house 5 (19 căn) tọa lạc tại phường Phú Lợi, TP.TDM, tỉnh Bình
Dương. Dự án Happy House 6 (19 căn) tọa lậc tại phường Dịnh Hòa, TP.TDM, tỉnh
Bình Dương. Dự án nhà Happy House 7 (21 căn) và dự án nha Happy House 8 (7
căn) đều tọa lạc tại phường Tương Bình Hiệp, TP.TDM, tỉnh Bình Dương. Bên cạnh
đó còn có rất nhiều dự án đất nền khác như: dự án khu dân cư phát triển đô thị Bình
Chuẩn tọa lạc tại phường Bình Chuẩn, thị xã Thuận An, tỉnh Bình Dương quy mô
300 nền. Dự án khu nhà ở thu nhập thấp Tân Đông Hiệp 2 tọa lạc tại phường Tân
Đông Hiệp, thị xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương quy mô 100 nền và các tỉnh thành lan cận
như: TP.HCM, Bình Phước, Đồng Nai,...
2.2. Nhiệm vụ và chức năng
2.2.1. Chức năng:
Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam chuyên xây dựng thiết kế các dự án nhà phố,
đất nền, mua bán hay cho thuê các bất động sản. Quy mô hoạt động của công ty hoạt
động tại Bình Dương. Công ty cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt
động giao dịch hàng hoá bất động sản giúp người mua đến với người bán. Công ty
có trong tay thông tin về bất động sản, về các dự án được quy hoạch, một khi người
mua có nhu cầu, công ty sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ
với những người đại diện bên chủ sở hữu.
- Hoạt động của đơn vị nhằm đẩy mạnh các công trình thi công, xây dựng các
công trình nhà ở, dân dụng...
- Đầu tư và phân phối sản phẩm tại các dự án phát triển.
- Liên kết đầu tư, kinh doanh và phân phối dự án.
- Môi giới và quản lý các sản phẩm đặc biệt như khách sạn, nhà hàng, nhà
xưởng, cao ốc văn phòng.
- Dịch vụ môi giới nhà, đất riêng lẻ.
- Dịch vụ quảng cáo, rao mua, bán, thuê và cho thuê nhà, đất (nhận rao bán, tìm
mua, tìm thuê nhà và cho thuê mặt bằng kinh doanh, nhà phố, căn hộ, biệt thự.
- Kinh doanh nhà ở, môi giới bất động sản, dịch vụ nhà đất cho thuê nhà ở, phân
xưởng kho bãi..., nhằm phục vụ việc rao bán nhà, đất nhanh và được giá, hệ thống
bất động sản Phi Nam Land trãi rộng khắp Tại Bình Dương. Và có hàng ngàn khách
hàng thân thiết, đối tác đầu tư, kinh doanh dịch vụ quảng cáo, rao bán thu phí, hệ

37. 14
thống bán hàng năng động và chuyên nghiệp sẽ giúp quý khách hàng nhanh chóng
bán được bất động sản của mình. Ngoài ra quý khách rao bán bất động sản được
hưởng các dịch vụ tư vấn pháp lý miễn phí.
2.2.2 Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ của công ty môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất động
sản cho người mua; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại
diện chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản.
- Tự xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
- Thi công công trình một cách có trách nhiệm, thực hiện đúng tiến độ, đạt
chất lượng theo quy định của pháp luật hiện hành, tuân thủ mọi quy định về an toàn
lao động tại công trình.
- Bảo hành các công trình cho khách hàng sau khi bàn giao công trình.
- Thông qua hợp đồng kinh tế thực hiện đầy đủ các cam kết hợp đồng mua
bán và đảm bảo các bên tham gia ký kết hợp đồng.
- Đảm bảo lương và sức khỏe cho công nhân viên, cải thiện điều kiên sinh
hoạt cho nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả cho công ty phát triển.
- Đảm bảo việc hạch toán cho công ty một cách chính xác, kịp thời nhằm giải
quyết nhanh chóng khi phát sinh những khoản chi phí ngoài tầm kiểm soát.
- Hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách nhà nước.
2.3 Hệ thống tổ chức
2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

38. 15
(Nguồn: Phòng nhân sự công ty Phi Nam Land)
Nhìn chung quy mô của công ty ở mức trung. Đã đầy đủ các phòng ban cần thiết
giúp công ty đi vào hoạt động một cách chặt chẽ.
2.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
a) Giám đốc
Là bộ phận có thẩm quyền cao nhất, quản lý ở cấp vĩ mô và hướng dẫn chỉ đạo
các chiến lược phát triển của ông ty. Họ đều là những chuyên viên dày dạn kinh
nghiệm trong lĩnh vực môi giới bất động sản, có trình độ chuyên môn cao, quản lý
tốt. Mỗi thành viên trong Ban lãnh đạo đều là người trực tiếp lãnh đạo các bộ phận
trọng yếu nhằm đảm bảo mọi thành viên của công ty đều nắm bắt, thấu hiểu và chia
sẻ tầm nhìn và mục tiêu của công ty.
b) Phòng tài chính kế toán:
- Lập kế hoạch tài chính, triểnkhai và theo dõi các hoạt động tài chính, kiểm soát
ngân quỹ.
- Tiến hành phân tíchtình hình tài chính của Doanh nghiệp nhằm nhận diện những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
- Hoạch định chiến lược tài chính của Doanh nghiệp.
- Xây dựng một chính sách phân chia lợi nhuận hợp lý.
- Đảm bảo rằng các loại tài sản của Công ty được kiểm soát và sử dụng một cách hợp
lý và sinh lợi.
- Xem xét, đánh giá, kiểm tra và phân tích dự báo hoạt động tài chính kế toán của
các bộ phận, các hợp đồng, dự án.
- Lập kế hoạch và điều hành hoạt động của bộ phận.
- Điều hành các cuộc xem xét của lãnh đạo cấp bộ phận về Hệ thống chất lượng tại
bộ phận.
- Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động đào tạo cấp bộ phận.
- Báo cáo với Giám đốc định kỳ mỗi tháng một lần
- Phối hợp công tác chặt chẽ cùng với các phòng ban Công ty, và sâu sát trong
Công ty.
- Thực hiện các công việc được ủy quyền khi Giám đốc vắng mặt.

39. 16
c) Phòng hành chính nhân sự
- Hỗ Lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực định kỳ năm,
quý, tháng.
- Xây dựng chương trình phát triển nghề nghiệp cho công nhân viên công ty.
- Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự.
- Lập ngân sách nhân sự.
- Hoạch định nguồn nhân lực nhằm phục vụ tốt hoạt động và chiến lược của công
ty.
- Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích - kích thích nhân
viên làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.
- Tổ chức và thực hiện công tác hành chánh theo chức năng nhiệm vụ và theo
yêu cầu của Ban Giám đốc.
- Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định áp dụng trong Công ty, xây
dựng cơ cấu tổ chức của công ty - các bộ phận và tổ chức thực hiện. Đề xuất cơ cấu
tổ chức, bộ máy điều hành của Công ty. Xây dựng hệ thống các quy chế, quy trình,
quy định cho Công ty và giám sát việc chấp hành các nội quy đó.
- Tham mưu đề xuất cho Ban giám đốc đểxử lý các vấn đề thuộc lãnh vực Tổ
chức-Hành chánh-Nhân sự - Kế toán.
- Tham mưu cho Ban giám đốc về việc xây dựng cơ cấu tổ chức, điều hành của
công ty.
- Tham mưu cho Ban giám đốc về công tác đào tạo tuyển dụng trong công ty.
- Tham mưu cho Ban giám đốc về công tác hành chánh của công ty.
- Hỗ trợ Bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa Ban giám đốc
và Người lao động trong Công ty. Hỗ trợ cho các bộ phận liên quan về công tác
đào tạo nhân viên, cách thức tuyển dụng nhân sự...
- Hỗ trợ các bộ phận liên quan về công tác hành chánh.
- Mỗi phòng trong tổ chức của công ty đều có kinh nghiệm làm việc,có bằng
cấp cao đẳng trở lên hoặc có kinh nghiệm tương đương. Có kinh nghiệp trong lĩnh
vực kinh doanh như tìm kiếm khách hàng, tư vấn thuyết phục khách hàng và bán
hàng tốt. Nhân viên thì am hiểu về kiến thức bất động sản và các dự án bất động
sản tại khu vực Bình Dương và phụ cận, đặc biệt là khu vực Chơn Thành, Bến
Cát, Đồng Nai,và các quận Trung tâm.

40. 17
- Kỹ năng vi tính văn phòng tốt và sử dụng thành thạo Word, Excel, PowerPoint
- Kỹ năng khai thác thông tin sử dung tốt công cụ Internet để phục vụ mục đích
công việc.
- Khả năng tiếng Anh giao tiếp tốt có những chức năng nhiệm vụ cụ thể nhưng
luôn hỗ trợ nhau trong công việc để phát huy tối đa năng lực của mình.
d) Phòng Marketing:
• Phụ trách việc lập và thực hiện chiến lược và kế hoạch marketing cho văn phòng
Bình Dương, tập trung vào mảng môi giới nhà đất. Các công việc cụ thể bao gồm:
- Dựa trên chỉ đạo của Giám Đốc Marketing, lập và thực hiện chiến lược kinh
doanh và tiếp thị của công ty tại thị trường miền Nam trong ba năm.
- Lập và thực hiện kế hoạch marketing hàng năm của công ty tại để đạt được
những mục tiêu kinh doanh được giao.
- Xem xét và duyệt, đồng thời tổ chức và giám sát việc thực hiện kế hoạch marketing
và làm việc của các Chuyên Viên Địa Ốc và các nhân viên hỗ trợ marketing để đạt
doanh số và mục tiêu được giao.
- Tham gia vào việc hoạch định chiến lược công ty tại thị trường Bình Dương -
Hướng dẫn, đào tạo và quản lý các Chuyên Viên Địa Ốc và lập kế hoạch quản lý và
đào tạo nhân viên trong Bộ Phận Marketing tại văn phòng Phi Nam tại Bình Dương.
- Phối hợp với Trưởng Phòng Marketing tại Bình Dương để thực hiện các chương
trình toàn quốc.
- Quản lý chung các hoạt động marketing của công ty tại Bình Dương, bao gồm việc
tổ chức các sự kiện của công ty.
- Các công việc khác theo như yêu cầu của Giám Đốc Marketing. Phi Nam có
trụ sở tại Bình Dương mong muốn trở thành một công ty hàng đầu về môi giới địa
ốc tại Việt Nam.
e) Phòng pháp lý:
- Dự đoán về những thay đổi về môi trường kinh tế vĩ mô, về các chính sách của Nhà
nước, quy định của pháp luật có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động
của doanh nghiệp .
- Làm đầu mối giúp Ban Tổng giám đốc ngân hàng chuẩn bị ý kiến bằng văn bản đối

41. 18
với các dự thảo văn bản quy phạm pháp luật do các cơ quan nhà nước gửi xin ý kiến.
- Tổng kết, đánh giá những vướng mắc trong quá trình thực hiện pháp luật liên
quan đến lĩnh vực hoạt động của đầu tư dịch vụ địa ốc để kiến nghị với cơ quan nhà
nước có thẩm quyền ban hành hoặc sửa đổi, bổ sung văn bản quy phạm pháp luật.
- Thực hiện tư vấn về mặt pháp lý cho Tổng Giám đốc trong việc soạn thảo, ký kết
các văn bản và giải quyết các vụ việc liên quan đến hoạt động của doanh ghiệp.
- Phối hợp với các phòng ban chức năng liên quan thực hiện những vấn đề đó để bảo
vệ quyền và lợi ích hợp pháp của doanh nghiệp, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp
của người lao động và những vấn đề khác liên quan đến hoạt động kinh
doanh của doanh ghiệp.
- Tham gia bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp trong việc tố tụng giải quyết tranh
chấp tại các Tòa án, Trọng tài kinh tế hoặc các cơ quan khác ở trong và ngoài nước
trên cơ sở pháp luật.
f) Trưởng phòng:
- Quản trị đội ngũ nhân viên kinh doanh, tuyển dụng nhân viên kinh doanh, tiến
hành huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh trở thành đại diện thong mại của công
ty. Thực hiện các nhiệm vụ quản lý đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh.
- Đảm bảo mục tiêu doanh thu theo chỉ tiêu được giao, giao chỉ tiêu cho nhân viên
kinh doanh. Thiết lập kế hoạch thực hiện mục tiêu và triển khai cho nhân viên kinh
doanh.
- Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên, thu nhận những thông tin phản
hồi từ phía khách hàng, cùng với cấp trên xử lý thông tin.
- Phát hiện khách hàng tiềm năng. Trực tiếp giao dịch với khách hàng để giới thiệu
và bán sản phẩm. Thực hiện các công việc liên quan đến hợp đồng và thanh lý. Thu
thập thông tin về khách hàng và thị trường để xây dựng cơ sở dữ liệu cho phòng.
Chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng tìm năng.
g) Nhân viên kinh doanh:
- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng
kinh tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo,
báo cáo số lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh.
- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, đốc thúc các bộ phận thực hiện theo đúng

42. 19
tiến độ đã cam kết.
- Cung cấp thông tin sản phẩm (Lô đất) , khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định
các yêu cầu khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách,
tiến độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu.
- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục khách
hàng ký hợp đồng.
- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động
tìm kiếm nguồn khách hàng mo'i...
h) Bộ phận văn phòng:
• Lễ tân: Tiếp đón khách hàng và hướng dẫn cho khách hàng .Ngoài ra được
giao trách nhiệm thay mặt giám đốc hoặc bộ phận kế toán phát lương cho nhân
viên.
• Nhân viên vệ sinh: Vệ sinh phòng họp, phòng làm việc.Vệ sinh tolet, tiền
sảnh trước và sau đòi hỏi sự nhanh nhẹn, siêng năng, gọn gàng, sạch sẽ.
• Trợ lý: chịu sự phân công của giám đốc.
• Nhân viên kế toán:
- Là người ghi chép, hệ thống hoá, xử lý và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt
động kinh tế, tài chính của chi nhánh.
- Làm báo cáo kế toán cho chi nhánh, hoạch toán lương cho nhân viên chi nhánh
và trình lên cho giám đốc chi nhánh và sau đó quyết toán lương cho nhân viên.

43. 20
2.4 Tình hình nhân sự
Tình hình nhân sự trong công ty tới từ năm 2017 thời điểm tháng 10/2020.
Năm Giới tính
Trình độ Hợp đồng lao động
Cơ cấu độ tuổi
(tuổi)
Tổng số lao động trong năm
Đại học Cao đẳng THPT Dài hạn Ngắn hạn
18 - 25 >25
Năm Giới tính
Số lượng
2017
Nam 6 12 35 30 23 31 22
2017
Nam 53
Nữ 7 9 31 36 11 40 7 Nữ 47
Tổng 13 21 66 66 34 71 29 Tổng 100
2018
Nam 7 9 37 43 10 33 20
2018
Nam 53
Nữ 11 9 30 37 13 43 7 Nữ 50
Tổng 18 18 67 80 23 76 27 Tổng 103
2019
Nam 7 8 37 45 7 30 22
2019
Nam 52
Nữ 11 7 35 42 11 42 11 Nữ 53
Tổng 18 15 72 87 18 72 33 Tổng 105
Tháng 10/2020
Nam 10 9 40 50 9 35 24
Tháng
10/2020
Nam 59
Nữ 15 10 37 56 6 52 10 Nữ 62
Tổng 25 19 77 106 15 87 34 Tổng 121
Bảng 1. Tổng quan về nhân sự của công ty Phi Nam land
(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty Phi Nam Land)
Biểu đồ 1. Tổng số lao động nam - nữ từ 2017- tháng 10/2020
Nhận xét: Tổng số lao động nam theo từng năm lần lượt là 53% (2017), 51.5%
(2018),49.5% (2019),48.8% (tháng 10/2020).Cho thấy cơ cấu lao động nam giảm đều
và số lượng nhân viên nữ tăng lên. Trong đó chủ yếu tăng lên ở các phòng như Hành
chính nhân sự, kế toán.

44. 21
Biểu đồ 2. Trình độ nhân viên từ năm 2017- tháng 10/2020
Nhận xét: Theo điều tra , tính tới thời điểm tháng 10/2020 thành viên trong công
ty có trình độ đại học chiếm 20.7% , trình độ cao đắng là 15.7 % , còn lại 63.6% có
trình độ trung cấp . Như vậy , về cơ bản trình độ cán bộ nhân viên trong công ty là
khá thấp . Số lao động có trình độ từ cao đẳng trở lên chiếm tỷ lệ 36.4 % trong tổng
số lao động của công ty.
Biểu đồ 3. Hợp đồng lao động từ năm 2017- tháng 10/2020
Nhận xét: Nhìn chung số hợp đồng dài hạn các năm đều tăng lên đáng kể tháng
10/2020 tăng lên 60% so với năm 2017. Hợp đồng ngắn hạn giảm 55.88% so với năm
2017. Điều này cho thấy so với những năm trước thì công ty đã có sự thay đổi lớn về
nhân sự. Đã có những nhân viên đắc lực và tâm huyết đối với công ty.

45. 22
Biểu đồ 4. Cơ cấu độ tuổi từ năm 2017- tháng 10/2020
Nhận xét: Qua biểu đồ ta có thể thấy chủ yếu công ty có cơ cấu độ tuổi trẻ độ tuổi
từ 18 - 25 chiếm tới 71,9%. Điều này mang đến lợi ích cho công ty có môi trường làm
việc đầy năng động và tươi mới. Nhưng cũng đem lại một số vấn đề như sự thiếu sót
về kinh nghiệm làm việc và giao tiếp của nhân viên ở độ tuổi này.
Nhận xét chung: Tình hình nhân sự của công ty thực tế biến động liên tục và
không ổn định. Bởi công việc này đòi hỏi nhân viên trong công ty phải có khả năng
giao tiếp tốt và phải chịu được áp lực công việc cao. Nên có sự đào thải một cách rõ
rệt. Quy mô lao động trong công ty là nhỏ, số lượng nhân viên các phòng ban không
nhiều và còn thiếu . Để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty cần tăng tuyển dụng
nhân viên có trình độ , kinh nghiệm để có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công
ty. Công ty cần phải quan tâm tới trình độ, độ tuổi, giới tính và thâm niên Công tác của
nhân viên.
2.5 Lĩnh vực hoạt động
Hoạt động kinh doanh:
- Quảng cáo, tiếp thị bất động sản.
- Phân phối các dự án bất động sản.
- Tư vấn bất động sản.
- Quản lý bất động sản: Quản lý các công trình, dự án đã bán, cho thuê, các dự
án bất động sản du lịch.

46. 23
2.6 Tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng đối với công ty
Lập kế hoạch cho biết phương hướng hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác
động của những thay đổi từ môi trường, tránh sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, đồng
thời lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra. Lập kế hoạch có những
vai trò như sau:
- Kế hoạch là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công
ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các
nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chắn họ
sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức.
- Lập kế hoạch giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi trong môi
trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp. Dựa
vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay đổi trong
môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những ảnh hướng của
chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp.
- Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn
lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác định,
những phương thức tốtnhất để đạt được mục tiêuđã được lựa chọn, việc sử dụng nguồn
lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết.
- Lập kế hoạch sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt
hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới bằng cách nào
thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay chưa và
cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra.
Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiểm tra.
Như vậy, kế hoạch rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý. Nếu không có
kế hoạch, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người và nguồn lực khác
của công ty một cách hiệu quả.
2.7 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2017-2019
- Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019:
ĐVT: đồng
2017
2018
2019

47. 24
Doanh thu 17,345,900,000 22,636,460,000 31,435,500,000
Chi Phí 2,692,120,000 4,180,219,000 4,016,800,000
Lợi nhuận
trước thuế
14,653,780,000 18,456,241,000 27,436,700,000
Lợi nhuận sau
thuế
12,345,765,000 16,254,560,000 25,478,900,000
Bảng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017- 2019
(Nguồn: Phòng kinh doanh 1 - Công ty Phi Nam Land)
• Nhận xét:
Tình hình kinh doanh từ 2017 đến năm 2019 có sự tăng mạnh, mạnh nhất vào
năm 2019 với mức doanh gắp 1.8 lần so với năm 2017.
Doanh thu tăng lên theo từng năm vì những lí do sau:
- Nhu cầu về bất động sản tiếp tục tăng sau khi Việt Nam ký hiệp ước thương mại
CPTPP và nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Tốc độ đô thị hóa tại các thành phố tăng lên cũng sẽ thúc đẩy nhu cầu nhà ở cho
người lao động tại các khu công nghiệp. Nhời tác động của CPTPP, nhu cầu văn phòng
chất lượng quốc tế cũng sẽ tăng lên đáng kể.
- Trong 6 tháng đầu năm nay, tỉnh Bình Dương đã thu hút vốn đầu tư nước ngoài
(FDI) đạt gần 1,5 tỷ USD, tăng 70% so với cùng kỳ, đứng thứ 3 cả nước sau TP.HCM
và Hà Nội.

48. 25
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY PHI NAM LAND
3.1 Phân tíchđánh giá tình hình thực tế:
3.1.1 Quy trình bán hàng
Hình 4. Qui trình bán hàng
(Nguồn: Phòng kinh doanh 1 công ty Phi Nam Land)
Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm
- Khảo sát, thu thập số liệu, phân tích, lập báo cáo nghiên cứu thị trường bất động
sản tại các tỉnh và thành phố.
- Nghiên cứu chuyên sâu thị trường tại một số địa phương, lập báo cáo, đánh giá
hiệu quả đầu tư dự án.
- Tổng hợp phân tích, điều tra nhu cầu nhà ở của khách hàng và đề xuất mô hình
sản phẩm bất động sản phù hợp.

49. 26
- Thu thập số liệu, phân tích, báo cáo tổng quan về các sản phẩm bất động sản mới,
dự án mới, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường bất động sản
trong và ngoài nước; xây dựng kế hoạch và phương án đầu tư, kinh doanh cho
từng dự án và từng giai đoạn.
- Nhận xét, đánh giá, góp ý về các mẫu sản phẩm bao gồm: Thiết kế, xây dựng,
cảnh quan, tiện ích. nhằm đáp ứng mục tiêu bán hàng và nhu cầu khách hàng.
- Nghiên cứu, đề xuất chính sách bán hàng cho các sản phẩm
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu chúng ta cần làm rõ các vấn đề sau:
- Khách hàng của bạn là ai?
Điều đầu tiên và cũng là quan trọng nhất khi xây dựng chân dung khách hàng
tiềm năng đó chính là biết họ là ai? Trong độ tuổi nào? Giới tính? Đối tượng chiếm số
đông? Tập trung ở đâu? Tình trạng hôn nhân như thế nào? Mức thu nhập, tình hình tài
chính?... Khai thác được càng nhiều thông tin thì chân dung đối tượng càng rõ ràng.
Những bước xác định tiếp theo cũng dễ dàng hơn. Nhờ đó có thể thu hẹp vùng và phạm
vi của khách hàng. Giúp bạn tìm ra được cách thức tiếp cận họ hiệu quả nhất. Tiết kiệm
được tối đa nguồn nhân lực, thời gian và chi phí.
- Thói quen, sở thích của khách hàng?
Sau khi đã phác họa được những nét cơ bản bên ngoài, chúng ta chú trọng tới
các yếu tố bên trong để chân dung khách hàng được hoàn thiện hơn. Hãy dành thời gian
để biết sở thích, thói quen của đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến là gì. Chẳng hạn
như thích tham gia các hoạt động nào: tập gym, spa, cà phê, shopping,. Ngoài ra, blog,
diễn đàn, mạng xã hội cũng là các kênh đầy tiềm năng để doanh nghiệp khai thác và
thể nghiên cứu sở thích của đối tượng. Đặc biệt trong số đó phải kể đến Facebook. Có
thể chắt lọcđược những nội dung, fanpage mà khách hàng quan tâm nhiều nhất, phương
tiện họ sử dụng để lướt web, thời gian truy cập,.. thông qua các công cụ và phần mềm
hỗ trợ. Chẳng hạn như với phần mềm quản lý bán hàng Abit, bạn có thể biết chính xác
đâu là thời gian người dùng tương tác trên Fanpage nhiều nhất. Thậm chí là quản lý các
khách hàng đã từng nhắn tin cho trang một cách dễ dàng.
- Nhu cầu của khách hàng?

50. 27
Nên “bán thứ khách hàng cần chứ không phải thứ mình có”. Chú trọng tới việc
tiếp thị các tính năng của sản phẩm có thể khắc phục và xử lý được “nỗi đau” của khách
hàng.
- Tìm kiếm khách hàng ở đâu?
Hiện nay, hai kênh chính để có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng đó là online
và offline. Trong đó, các kênh offline thường được biết đến với các phương thức tiếp
cận truyền thống như: gặp mặt trực tiếp, phát tờ rơi, báo chí, hội thảo, hội chợ, triển
lãm, buổi dùng thử,.... Ngoài ra, sự bùng nổ của các kênh online cũng là thị trường đầy
tiềm năng. Nổi bật như: email marketing, blog, diễn đàn, sàn thương mại điện tử, công
cụ tìm kiếm online, mạng xã hội,.
Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng.
Nội dung của chúng ta tạo ra phải có sự khác biệt, đặc trưng, đúng thế mạnh
mà sản phẩm của chúng ta đang có.
- Giới thiệu trực tiếp về thương hiệu (tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi.), giới thiệu
về đội ngũ nhân sự, cơ sở vật chất,. để tăng mức độ tin tưởng cho khách hàng.
Thường là dạng bài chiếm tỉ lệ 10-20% trong kế hoạch nội dung.
- Bài viết giới thiệu về sản phẩm: Là những bài viết giới thiệu trực tiếp về sản
phẩm mà thương hiệu đang cung cấp, các công dụng, điểm mạnh, ưu việt. mà
sản phẩm hỗ trợ được cho khách hàng. Những dạng bài này chiếm tỉ lệ khoảng
20% trong kế hoạch nội dung.
- Bài viết hữu ích: Là những bài viết cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng
mục tiêu nhưng phải trực tiếp hoặc gián tiếp liên quan đến sản phẩm. Thường là
dạng bài chiếm tỉ lệ 70% trong kế hoạch nội dung.
Bước 4: Đặt mục tiêu và thiết lập kế hoạch hành động.
Ở mỗi dự án phải đặt mục tiêu một cách rõ ràng về số lượng, thời gian hoàn thành.
Áp dụng công thức đặt mục tiêu SMART để có thể xác định đúng mục tiêu. Sau khi có
mục tiêu, thiết lập kế hoạch hành động chi tiết về tài chính, nhân lực, chiến lược, công
cụ đo lường, điều chỉnh, đánh giá ... để có thể hoàn thành mục tiêu. Do có sự tính toán
kỹ lưỡng nên việc bán hàng trở nên nhàn hơn và hiệu quả bán hàng đặc biệt luôn luôn
tốt.

51. 28
Bước 5: Tiếp cận khách hàng, truyền thông điệp
- Giới thiệu và trao Name Card.
Sales bất động sản - Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới
thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất, và trao Name Card ( Lưu ý khi
trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc tên chúng
ta ).
- Phá Băng
Sales bất động sản - Hiển nhiên khi gặp một người lạ chúng ta có thói quen đề
phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ đối với họ và họ biết mục đích
của chúng ta là bán hàng nên việc họ có khoảng cách với chúng ta là điều bình thường.
Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi
thăm. Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt
đầu câu chuyện sẽ khá dễ dàng.
- Thăm hỏi và dẫn dắt
Trong bước này đi nhẹ nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu
tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì
chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách
hàng.rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn. Rồi bạn xác định
mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ ra
làm sao?
Bước 6: Chăm sóc trước khi bán.
Tư vấn:
Việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng.
Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp:
■ Khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá
trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến
chỗ làm của vợ chồng, con cái.. .họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
■ Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu
tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?

52. 29
■ Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng
giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực.
■ Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch
vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách
sạn. Nếu bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy
tài chính.. .chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê mẫn.
- Xử lý từ chối:
Dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết.. .thì cũng sẽ có người khen, người
chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường. Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì
các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến
những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn
những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng. Càng chuẩn bị kỹ thì
sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng.
Bước 7: Chốt đơn
Chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt
lại kết quả của cuộc tư vấn:
- Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao
chưa ra quyết định?
- Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào
ý kiến của một người khác?
- Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà mình chưa giải đáp
được? Vậy nếu chúng ta giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm
hay không?
- Giá trị nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo
vào khi nào?
Bước 8: Chăm sóc sau khi bán.
Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!! Sau khi về
công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.
Hãy gửi lại khách hàng 1 email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay.

53. 30
Đôi khi khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi. Hãy nhờ quản
lý gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn. Khách hàng sẽ cảm thấy được trân
trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.

54. 31
Trong đó các bước 5-6-7 cụ thể hóa bằng các việc như sau:
Hình 5. Tham quan dự án
Trong bước này nhân viên liên hệ với khách hàng để đặt lịch hẹn và sắp xếp
xe phù hợp. Sau khi khách tham quan dự án thì đưa khách về công ty hoặc đưa đón
tận nhà nếu cần.
Hình 6. Khách giữ chỗ

55. 32
Sau khi khách tham quan dự án và có nhu cầu “giữ chỗ” thì nhân viên thông
báo lên cấp trên nếu sản phẩm đó chưa bán cho người khách khách thì thông báo với
khách hàng của mình và thống nhất nơi thu tiền. Sau đó giao tiền cho kế toán và báo
cáo giao dịch, cung cấp thông tin cho cấp trên và phòng pháp lý.
Hình 7. Khách chốt cọc
Hình 8. Ngày mở bán

56. Hình 10. Thu tiền khách
33
Hình 9. Ký công chứng- Thanh toán tại VPCC
THU TIÉN KHÁCH
NV THÔNG BÁO KÈ HOẠCH
THU TIÉN CHO KẾ TOÁN
KÉ TOAN THU TIÉN
TRÁ PHIẾU THU
NV THÔNG BÁO KẾ HOẠCH
THU TIÉN CHO KÉ TOÁN
THU TIÉN TẠI CÓNG TY THU TIÉN TẠI NHA KHÁCH
KHÁCH HANG
CHUYỂN KHOÀN

57. 34
3.1.2 SWOT
Cơ hội -0 (Opportunities)
O1. Thị trường BẤT ĐỘNG SẢN đang
dần khôi phục.
O2. Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận
ngành cao.
O3. Nhu cầu mua đất nền cấp thấp ở
đang gia tăng.
O4. Các phân khúc mới: văn phòng
khách sạn có xu hướng gia tăng.
O5. Nhu cầu cho các phân khúc kiểu
mới gia tăng.
O6. Tốc độ đô thị hóa, công nghiệp hóa,
và các chỉ số về kinh tế, dân số tăng.
O7. Đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng
nhanh trong các năm gần dây.
O8. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao.
O9. Hoạt động tích cực hội nhập của
Việt Nam khi gia nhập WTO.
O10. Pháp luật ngày càng hoàn thiện và
môi trường pháp lý thuận lợi.
Nguy cơ - T ( Threats )
T1. Các thương hiệu lớn đang tích
cực định vị sản phẩm của họ vừa
đúng luật vừa chuyên nghiệp.
T2. Thu hút khách hàng giữa các chủ
đầu tư cao.
T3. Số lượng các đối thủ trong ngành
đang gia tăng.
T4. Phân khúc mới khó có thể tiếp
cận và sử dụng sản phẩm nhà ở
chung cư cao. Khách hàng đang có
tâm lí e ngại bởi các chính sách của
Chính phủ.
T6. Trên địa bàn, các đối thủ cạnh
tranh đang xuất hiện nhiều.
T7. Khả năng xảy ra khủng hoảng
thừa về cung nhà ở cao tầng.
T8. Nhà đầu tư nước ngoài đang
chiếm ưu thế hơn.
T9. Vị thế cạnh tranh của các đối thủ
đang được nâng cao.
T10. Chính phủ ban hành quy định
mới về giá, nguy cơ tăng giá nhà đất.