Phân Tích Hoạt Động Phát Triển Kinh Doanh Tại Công Ty.

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573
149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ LADEC
KHOA KINH TẾ
----- -----
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Tên đề tài: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH
DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VINH PHAN
TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2023

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573
149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
SVTH: Nguyễn Tú Nguyên GVHD: Lê Đức Thọ

i
TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ LADEC
KHOA KINH TẾ
----- -----
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Tên đề tài: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH
DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VINH PHAN
Họ và Tên: Nguyễn Tú Nguyên
Chuyên Ngành: Quản trị kinh doanh
Lớp: 11QTCK1
Khoá: 2011-2014
Giảng Viên Hướng Dẫn: Thầy LÊ ĐỨC THỌ
TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2014

ii
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các nội dung trong
chuyên đề tốt nghiệp này là trung thực. Tôi đã phân tích, đánh giá và chưa được nộp
cho nhà trường trước đây. Những số liệu trong các bảng biểu được tôi tự nghiên
cứu, ước lượng và phân tích dựa trên các khảo sát có liên quan.
Ngoài ra, trong chuyên đề tốt nghiệp này còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá
cũng như số liệu của các tác giả khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và chú
thích nguồn gốc rõ ràng.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về
nội dung chuyên đề tốt nghiệp của mình.
TP. HCM, ngày…….. tháng…….. năm 2014
NGUYỄN TÚ NGUYÊN

iii
LỜI CẢM ƠN
Em xin cảm ơn các thầy cô trường Cao Đẳng Nghề Kỹ Thuật Công Nghệ LADEC,
số 89A Lý Phục Man, Phường Bình Thuận, Quận 7, Thành Phố Hồ Chí Minh, đã
truyền dạy cho em rất nhiều kiến thức bổ ích về cuộc sống, về kỹ năng chuyên môn
để giúp em mở rộng tri thức, giải đáp được những vấn đề có liên quan đến cuộc
sống của em sau này. Những kiến thức của thầy cô truyền dạy sẽ là cơ sở vững chắc
để em có thể dựa vào và từ đó đi tiếp trên con đường mà em đã chọn.
Em cảm ơn phòng đào tạo đã giúp đỡ em trong thời gian học tập tại trường.Đặc biệt
em xin cảm ơn thầy Lê Đức Thọ đã nhiệt tình hướng dẫn, góp ý kiến trong suốt thời
gian thực tập, để em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp của mình.
Em xin cảm ơn thầy Nguyễn Văn Tuấn trưởng cơ sở Trường Cao Đằng Nghề Kỹ
Thuật Công Nghệ LADEC, số 89A Lý Phục Man, Phường Bình Thuận, Quận 7,
Thành Phố HCM, đã tạo điều kiện và chỉ dạy em trong thời gian học tập tại trường.
Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo của công ty TNHH MTV
THANH NHẬT QUÂN đã tạo cơ hội cho em thực tập và tạo mọi điều kiện thuận
lợi cũng như cung cấp những thông tin cần thiết để cho em có thể hoàn thành bài
thực tập của mình.
Tuy nhiên với kinh nghiệm cùng kiến thức chuyên môn còn hạn chế, nên các vấn đề
trình bày trong báo cáo thực tập không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong
nhận được những lời chỉ bảo, những ý kiến đóng góp của quý thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2014
Người thực hiện
NGUYỄN TÚ NGUYÊN

iv
TÓM TẮT
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái quát về các khái niệm bán hàng, mục tiêu, chiến lược và thiết kế mô hình lực
lượng bán hàng.
Tổng quan về marketing, môi trường marketing.
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM DV VINH
PHAN
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Nhiệm vụ, chức năng, tình hình nhân sự của công ty.
Hệ thống tổ chức của công ty.
Tầm quan trọng của việc bán hàng.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VINH PHAN
Tình hình kinh doanh của công ty.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty.
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VINH PHAN
Đánh giá và mục tiêu phát triển của công ty.
Đưa ra một số giải pháp kiến nghị cho công ty.

v
MỤC LỤC
Trang bìa ...................................................................Error! Bookmark not defined.
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... iii
TÓM TẮT ..................................................................................................................iv
MỤC LỤC...................................................................................................................v
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ............................................................................... vii
DANH MỤC HÌNH VÀ TÊN HÌNH ..................................................................... viii
PHIẾU NHẬN XÉT THỰC TẬP THỰC TẾ.........Error! Bookmark not defined.x
PHẦN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN............................................x
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................xi
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUÁ TRÌNH QUẢN LÝ BÁN HÀNG.....1
1.1 Quản trị bán hàng...............................................Error! Bookmark not defined.
1.1.1 Khái quát về quản trị bán hàng .......................Error! Bookmark not defined.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng........................................................1
1.1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng .........................................................2
1.1.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng .............Error! Bookmark not defined.
1.1.5 Quản trị bán hàng – một cái nhìn tổng thể........................................................9
2.1 Marketing ...........................................................................................................10
2.1.1 Tổng quan về Makerting.................................................................................10
2.1.2 Môi trường Marketing.....................................................................................12
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM DV VINH
PHAN........................................................................................................................16
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty............................................................16
1.1.1 Giới thiệu về công ty.......................................................................................16
1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển công ty......................................................16
2.1 Nhiệm vụ............................................................................................................17
3.1 Chức năng ..........................................................................................................18
4.1 Tổng quan về tình hình nhân sự.........................................................................18

vi
5.1 Hệ thống tổ chức của công ty.............................................................................18
5.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty ..........................................................................18
5.1.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban....................................................19
6.1 Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với công ty..................................29
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VINH PHAN .........30
1.1 Thực trạng về tình hình kinh doanh của công ty................................................30
1.1.1 Doanh thu và lợi nhuận...................................................................................30
1.1.2 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty...................................................30
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY VINH PHAN ..................................................................................34
1.1 Đánh giá và mục tiêu phát triển của công ty VINH PHAN...............................34
1.1.1 Đánh giá ..........................................................................................................34
1.1.2 Mục tiêu ..........................................................................................................34
2.1 Một số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty trong
thời gian tới ...............................................................................................................35
2.1.1 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường........................................................35
2.1.2 Phương thức bán và thanh toán.......................................................................36
2.1.3Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng ..................................37
KẾT LUẬN...............................................................................................................39
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................40
PHỤ LỤC................................................................................................................ xiii

vii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
STT VIẾT ĐẦY ĐỦ VIẾT TẮT
1 Trách Nhiệm Hữu HạnThương Mại Dịch Vụ TNHH TM DV
2 Cán bộ công nhân viên CBCNV
3 Hội đồng quản trị HĐQT
4 Lao động phổ thông LĐPT
5 Liên hiệp quốc LHQ
6 Khấu hao KH
7 Tổng doanh thu TH

viii
DANH MỤC HÌNH VÀ TÊN HÌNH
TT TÊN HÌNH & BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Trang
1.1 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 7
1.2 Mô hình 4P - 4C 12
2.1 Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 18
2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 19
3.1 Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm 30

ix
CƠ QUAN / ĐƠN VỊ
………………………………
………………………………
………………………………
………………………………
………………………………
…………………………
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------------------------
………… , Ngày ….. Tháng … Năm 20….
PHIẾU NHẬN XÉT THỰC TẬP THỰC TẾ
Họ và Tên : …………………………………………………. , Sinh năm : ………
Là sinh viên lớp : …………… ; Khoa : Kinh tế
Trường Cao đẳng nghề Kỹ thuật Công nghệ LADEC
Thực tập tại :…………………………………………………………………………
* Nhận xét của của Cơ quan, Doanh nghiệp : (Quý Cơ quan, Doanh nghiệp
có thể nhận xét theo các tiêu chí sau: Chấp hành nội quy kỷ luật, giờ làm việc, chấp
hành phân công; tinh thần, thái độ lao động; Khả năng ứng dụng kiến thức chuyên
môn vào công việc cụ thể)
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………
Họ và tên người nhận xét :………………………..
Chức vụ :…………………………………………..
Ký tên (Đóng dấu)

x
PHẦN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
ĐIỂM : ………………… ( Bằng chữ : …………………… )
LADEC, Ngày ……. Tháng ….. Năm 20 ……
GVHD
( GVHD ký và ghi rõ Họ_ Tên )

xi
PHẦN MỞ ĐẦU
1-Lý do chọn đề tài
Trong thời đại ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Do đó, để nâng cao hiệu quả
kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống
kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để quảng bá
được mẫu mã sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng hay nói cách khác các nhà
kinh doanh phải làm thế nào để có thể đưa sản phẩm của mình tiếp cận được với thị
trường một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Để trả lời cho câu hỏi này không một
giải pháp nào tốt hơn là khi doanh nghiệp đó áp dụng Marketing vào hoạt động của
doanh nghiệp. Sau khoảng thời gian học tập và nghiên cứu các môn chuyên ngành,
sinh viên năm cuối sẽ có một khoảng thời gian đi tìm hiểu thực tập tại cơ sở.
Khoảng thời gian này tạo cơ hội để sinh viên củng cố và hệ thống lại những kiến
thức mình được học trên ghế nhà trường, bổ sung những kiến thức còn thiếu, so
sánh đối chiếu giữa lý thuyết được học với thực tế tại cơ sở. Từ đó rút ra những bài
học kinh nghiệm cho bản thân phục vụ cho công việc và cuộc sống sau khi rời ghế
nhà trường.Được sự nhất trí của nhà trường và sự cho phép của công ty VINH
PHAN, em đã được thực tập tại công ty. Sau những ngày thực tập tại công ty em đã
thu được nhiều kết quả và sẽ giúp ích rất nhiều cho em sau khi ra trường.
2- Mục đích của đề tài
Xem cách quản lý quy trình bán hàng tại công ty VINH PHAN hoạt động như thế
nào, đồng thời bổ xung những thiếu xót và học hỏi những phương pháp quản lý mà
trong thực tế có nhiều thay đổi cho phù hợp với mô hình của doanh nghiệp. Để từ
đó hiểu rõ hơn về quản lý sản xuất.
3- Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Sử dụng phương pháp định tính kết hợp với phương pháp thống kê, mô tả
4- Giới hạn của đề tài
Quy trình bán hàng của phòng kinh doanh tại công ty VINH PHAN.

xii
5- Ý nghĩa của đề tài
Hệ thống hóa các kiến thức lý luận về quy trình bán hàng, đồng thời làm sáng tỏ
thực trạng quản lý quy trình bán hàng hiện nay của doanh nghiệp.
Báo cáo có thể tham khảo đối với doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp phát huy
những điểm mạnh của mình và hạn chế những thiếu sót trong quá trình quản lý quy
trình bán hàng.
6- Kết cấu của đề tài
PHẦN MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM DV VINH PHAN
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VINH PHAN
CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VINH PHAN

1
Phân tích hoạt động phát triển kinh doanh tại công ty TNHH TM DV VINH
PHAN
CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1 Quản trị bán hàng
1.1.1 Khái quát về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược
cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết
quả công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực
tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc
cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay
trưởng phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có
thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy
mô và chiến lược của mỗi công ty. Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây
dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả
nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
1.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được
xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn,
kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục
tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công
việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của
toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển
dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có

2
PHAN
chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính
thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người
với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực
của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất
cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý
giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng
bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân
sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất.
1.1.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp
nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên
cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát
và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về
doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét
nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động
viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để xây
dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng
thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty. Như vậy, để hiểu rõ
quan hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể thì chúng ta phải
lần lượt xem xét các vấn đề sau:
1.1.3.1 Cấu trúc của công ty
Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một vị trí khá
quan trọng. Bộ phận này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng nằm trong cấu

3
PHAN
trúc tổ chức chung của công ty. Tuy các công ty có thể có quy mô lớn nhỏ khác
nhau nhưng nhìn chung thì đều có chung một loại mô hình tương tự như hình dạng
của kim tự tháp. Đỉnh của hình tháp này thông thường là Ban giám đốc hoặc Hội
đồng quản trị - đây là những người đặt mục tiêu và chiến lược chung cho toàn công
ty. Cấp tiếp theo đó là các trưởng phòng hoặc phó giám đốc chức năng có nhiệm vụ
chính là căn cứ vào chiến lược chung sẽ đề ra các hoạt động và mục tiêu cho cấp
thừa hành của mình. Cấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản lý theo từng nhóm
hay còn gọi là quản lý trung gian và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh.
1.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những cơ
hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách
hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo
trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các
nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một
công ty để cùng đi đến mục tiêu.
Như các bạn cũng đã biết bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũng trải
qua một số giai đoạn nhất định khi xây dựng và phát triển thị phần. Như vậy, trong
những giai đoạn này, chính sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực hiện như thế
nào? Để hiểu rõ điều này, chúng ta lần lượt xem xét những mục tiêu và chính sách
bán hàng trong từng giai đoạn như sau:
Quản lý nhân viên cấp thấp hơn nhân viên chức năng
Trưởng các phòng ban – phòng Giám Đốc chức năng
Chủ tịch HĐQT - Giám Đốc
Trung cấp quản lý của từng phân ban
Giai đoạn xây dựng thị phần: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn giới thiệu
trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là
cố gắng gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân
phối; như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là
tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt

4
PHAN
các điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách
kịp thời nhất đồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy
đủ càng tốt... Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương
theo hiệu quả và các khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ
tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ
sống sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và
củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng
bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách
hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ
với chất lượng tối ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng
cần xác định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi. Giai đoạn này
chính sách cho lực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa
trên khả năng giữ vững thị phần và gia tăng khách hàng.
Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm.
Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh
doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường.
Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập
trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất. Nhân viên bán
hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp
lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí. Như vậy,
về phía công ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu,
lương sẽ là khoản chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những
nhân viên đạt được lợi nhuận cao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình
phụ trách.
Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù
trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui

5
PHAN
như thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời
sản phẩm. Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu
chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố
gắng giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường
hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm
này. Ở giai đoạn này lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng.
1.1.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng
1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng
bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác
nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm
ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
1.1.4.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn
phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách
hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay
cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự
trữ, tồn kho... Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công
ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa
lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông
thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá
phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng
này thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu
tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ
hội thăng tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu
quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị.

6
PHAN
1.1.4.1.2 Đại lý theo hợp đồng
Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động
tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa
hồng đại lý. Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song
đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực
tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi
phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý
rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng
khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những
khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những
sản phẩm mới. Như vậy, việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm
chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các
mạng lưới phân phối.
1.1.4.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng
chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty
và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Chẳng hạn một
công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử
dụng lực lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà
thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như
vùng ven và các tình thì công ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy
trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính
sách tốt cho hệ thống các đại lý.
1.1.4.1.4 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy
vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty.

7
PHAN
Sơ đồ 1.1: Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty VINH PHAN
“Nguồn Phòng kinh doanh”
1.1.4.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung
và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản

8
PHAN
lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý
theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ
trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ
triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp
xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm
được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân
viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ
ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều
đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các
sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này.
1.1.4.1.6 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của
công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về
ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp
hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một
số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào
hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa
lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh
doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng
theo dạng này.
1.1.4.1.7 Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi
mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên
phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng
phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác
nhau của từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi
khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên
bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của
hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng

9
PHAN
theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng
cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng
những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho
công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng. Hãng IBM đã có
cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một nhóm sẽ phụ trách khách hàng
là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những hãng sản xuất và
nhóm thứ ba phụ trách khách hàng là những tổ chức công. Lý do của cách thức tổ
chức này là IBM đã nhận thấy rằng về cơ bản thì phần cứng máy tính có thể sử
dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay tổ chức thì cách thức
ứng dụng phần mềm máy tính vào công việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng
rất cần được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ. Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM
tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin
tưởng hơn.
1.1.4.1.8 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành
hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm
của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và
chất lượng phục vụ khách hàng.
1.1.5 Quản trị bán hàng – một cái nhìn tổng thể
Hoạt động quản trị bán hàng luôn không thể tách rời giữa con người với tổ chức,
doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động
tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như
chính sách pháp lý chẳng hạn, do vậy các hoạt động quản lý bán hàng phải được
thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất.
Môi trường vĩ mô: bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa...
có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng. Việc thay đổi
trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm
cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị
bán hàng. Các yếu tố như kinh tế, văn hóa... tác động đến chính sách phục vụ khách

10
PHAN
hàng và cơ cấu ngành hàng của doanh nghiệp. Như vậy, đây là các yếu tố mà doanh
nghiệp phải điều nghiên kỹ khi tham gia thị trường để có những hoạt động đầu tư
hiệu quả hơn.
Môi trường vi mô: Bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay
trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh. Sự phối hợp nhịp
nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất... với
phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh
nghiệp. Bên cạnh đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu,
hoạch định chính sách, xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng
phải được triển khai đồng bộ với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân
viên là yêu cầu vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Hiện nay Việt Nam đã
tham gia vào Tổ chức thương mại thế giới (WTO),do vậy các doanh nghiệp phải
nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và
cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
2.1 Marketing
2.1.1 Tổng quan về marketing
Khái niệm marketing của Phillip Kotle
Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc
đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao
đổi.
Khái niệm marketing của Viện marketing Anh
Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn
bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến
người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự
kiến.
Khái niệm marketing của AMA
Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực
hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của

11
PHAN
hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục
đích của các tổ chức và cá nhân”.
Khái niệm marketing của I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của
LHQTheo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái
niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư
duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó
căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm
định hướng”
Khái niệm marketing tại các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường tại Việt Nam
Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc bán hàng hoặc là sự
quảng cáo đơn thuần. Thực ra, tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động
Marketing của doanh nghiệp.
Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay thì:
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu,
mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên
thị trường. Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính quyết
định thành hay bại trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải nghiên cứu nhu
cầu, mong muốn và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng, sau đó
tiến hành sản xuất sản phẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị
trường thông qua các hoạt động trao đổi và giao dịch.
2.1.1.1 Nhu cầu
Nhu cầu là khái niệm rộng, bao gồm những cảm giác thiếu hụt của con người về
một cái gì đó và cần được thỏa mãn. Khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu cơ bản
được giảm mạnh và được thay thế bằng nhu cầu được ăn ngon, mặc đẹp, vui chơi
giải trí và hưởng thụ cuộc sống.
2.1.1.2 Mong muốn
Mong muốn là nhu cầu đặc thù, đặc trưng cho một phong tục tập quán thói quen
tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng của một khu vực, vùng miền và nó mang tính khách

12
PHAN
quan. Chẳng hạn như kẹo Socola ở Mỹ có độ béo ngọt của cacao, khi ăn vào thì hoà
tan, còn ở Việt Nam thì ngược lại, Socola có độ ngọt đường nhiều, nhưng khi ăn thì
lại không tan hoàn toàn mà còn một ít dầu.
2.1.1.3 Yêu cầu
Yêu cầu là nhu cầu, là mong muốn kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán. Nhu
cầu của con người là vô hạn, trong khi đó nguồn lực để thỏa mãn nhu cầu, mong
muốn và yêu cầu của khách hàng, hay nói cách khác là phải có sự điều tra thu nhập
qua từng thời kỳ.
2.1.1.4 Hàng hóa
Hàng hóa là những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu của con người và được phép
chào bán trên thị trường dưới sự dẫn dắt của giá cả. Như vậy, quá trình trao đổi đòi
hỏi phải làm việc. Doanh nghiệp muốn bán hàng thì cần phải tìm người mua, xác
định những nhu cầu của họ, thiết kế những sản phẩm phù hợp, đưa chúng ra xếp
vào kho, vận chuyển, thương lượng về giá cả trên thị trường…Nền tảng của hoạt
động Marketing là những việc tạo ra sản phẩm, khảo sát, thiết lập quan hệ giao
dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai các dịch vụ.
Hình 1.2: Mô hình 4P và 4C
 Product
 Price
 Place
 Promotion
 Customers needs
&wants
 Cost to nthe
customers
 Convenience
 Communication

13
PHAN
2.1.2 Môi trường Marketing
2.1.2.1 Khái niệm
Môi trường marketing của một công ty bao gồm các yếu tố và động lực bên ngoài
ảnh hưởng vào khả năng phát triển và duy trì mối giao dịch và quan hệ của công ty
với khách hàng mục tiêu của mình.
2.1.2.2 Môi trường vĩ mô
Bao gồm các yếu tố sau:
Yếu tố kinh tế - xã hội
Yếu tố chính phủ và chính trị
Yếu tố tự nhiên
Yếu tố công nghệ
2.1.2.3 Môi trường vi mô
Bao gồm các yếu tố sau:
Người cung cấp
Khách hàng
Trung gian marketing
Đối thủ cạnh tranh
Công chúng
2.1.2.4 Môi trường nội bộ doanh nghiệp
Khi soạn thảo kế hoạch marketing phải chú ý đến lợi ích các nhóm trong nội bộ
công ty. Những nhà quản trị marketing phải đưa ra các quyết định không trái với kế
hoạch của ban lãnh đạo tối cao, phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác như
nhân sự, kỹ thuật, kế toán...
Các công cụ truyền thông
Có nhiều công cụ doanh nghiệp có thể dùng để phát triển thương hiệu của mình.
Một cách tổng quát chúng ta có thể chia thành các nhóm lớn như sau:
Quảng cáo
Quảng cáo mang lại hiệu quả rất to lớn cho kinh doanh, nhằm đưa công ty đến được
với công chúng và để công chúng cảm nhận về sản phẩm. Quảng cáo là hoạt động

14
PHAN
truyền thông thông tin phi cá nhân thông qua các phương tiện truyền thông đại
chúng khác nhau, thường mang tính thuyết phục về sản phẩm (hàng hóa hoặc dịch
vụ) hoặc về quan điểm và là hoạt động phải trả tiền.
Quảng cáo qua Internet cũng tương tự như quảng cáo qua các phương tiện truyền
thông đại chúng truyền thống khác. Đó là các công ty tạo ra các khoảng không
quảng cáo và sau đó bán lại các khoảng không gian này cho những nhà quảng cáo ở
bên ngoài. Tất cả khoảng không được thuê trên trang web hay là trong các thư điện
tử đều được xem là quảng cáo.
Thông điệp quảng cáo
Thông điệp của một chương trình quảng cáo phải mang đầy đủ ý nghĩa của một
chương trình quảng cáo muốn truyền tải.
Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Khi lựa chọn phương tiện để quảng cáo, nhà quản trị kinh doanh cần tính đến các
yếu tố địnhtính là định hượng của phương tiện quảng cáo.
Các yếu tố định tính được thể hiện thông qua phạm vi như tính phù hợp của thị
trường mục tiêu với phương tiện được chọn lựa, sự phù hợp giữa chiến lược thông
điệp và phương tiện, hiệu quả của tần số tích lũy và cuối cùng là cơ hội tiếp nhận
quảng cáo của khách hàng.
Các yếu tố định lượng bao gồm tần suất quảng cáo, phạm vi quảng cáo và cường độ
tác động. Tần suất quảng cáo là số lần quảng cáo trên một phương tiện trong một
khoảng thời gian xác định. Dựa vào các phương tiện quảng cáo mà lựa chọn tần
suất cho phù hợp. Phạm vi quảng cáo: số khách hàng được tiếp xúc với mục quảng
cáo cụ thể trên phương tiện truyền thông ít nhất một lần trong khoảng thời gian xác
định. Cường độ tác động: giá trị ảnh hưởng của một lần tiếp xúc với quảng cáo trên
một phương tiện nhất định.
Các phương tiện chủ yếu được sử dụng trong quảng cáo: Các banner, nút bấm, pop-
up…; Email - Thư điện tử; quảng cáo thông qua các công cụ tìm kiếm: quảng cáo
Keyword, quảng cáo Adword - đó là việc sử dụng các từ khóa, công ty đăng ký với
các công cụ tìm kiếm nhằm tạo đường link tới website doanh nghiệp khi người truy

15
PHAN
cập search các từ khóa trên công cụ tìm kiếm về sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp; blog, facebook …
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (PR) thường được hiểu là một hệ các nguyên tắc và các hoạt
động có liên hệ một cách hữu cơ, nhất quán nhằm tạo dựng một hình ảnh; một ấn
tượng; một khái niệm, nhận định; hoặc một sự tin cậy nào đó.
PR là một công cụ quan trọng trong tiếp thị và phát triển kinh doanh, nhằm trực tiếp
vào đối tượng mục tiêu không chỉ là khách hàng tiềm năng mà còn nhằm thiết lập
và khai thác quan hệ với các tổ chức xã hội, giới truyền thông, chính quyền, tài
chính, địa phương, người trung gian, nhà phân phối, nhà cung cấp... để tạo điều kiện
phổ biến kinh doanh.
Quan hệ công chúng sử dụng công nghệ Internet bao gồm những nội dung trên
trang web của chính doanh nghiệp, xây dựng các cộng đồng trực tuyến, và các sự
kiện trực tuyến.
Thông điệp PR: Thông điệp của một hoạt động quan hệ công chúng cần đảm bảo
sáu yếu tố cơ bản để có thể thống nhất với các hoạt động khác trong nỗ lực chung
để tạo dựng hình ảnh công ty. Đó là: Credibility - Uy tín của nguồn phát thông điệp;
Context - Phạm vi phân phối thông điệp cần phù hợp với mục đích đặt ra; Content -
Nội dung thông điệp cần đơn giản, dễ hiểu và có ý nghĩa đối với người nhận;
Clarity - Thông điệp phải rõ ràng; Channels - Lựa chọn kênh quảng bá nào;
Capability - Khả năng tiếp nhận và hiểu thông điệp của người nhận.

16
PHAN
CHƯƠNG2: GIỚI THIỆU CHUNGVỀ CÔNG TY TNHH TM DV
VINH PHAN
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
1.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH TM DVVINH PHAN
Tên giao dịch: VIPHAN CO., LTD
Địa chỉ: 233 Độc Lập, P.Tân Quy, Q.Tân Phú, Tp.HCM
Giám đốc/Đại diện pháp luật: Phạm Thị Mỵ Giang
Giấy phép kinh doanh: 0305460996 | Ngày cấp: 28/01/2008
Email:nguyennhuandien1987@gmail.com
Website: www.viphan.vn
Ngày hoạt động: 01/02/2008
Hoạt động chính: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng.
Điện thoại:0934799701
Ngân hàng giao dịch: Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Vietcombank.
Vốn điều lệ: 2.000.000.000VNĐ.
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển công ty
Khởi đầu là một phòng kinh doanh nhỏ từ năm 2008, sau đó đổi tên thành công ty
TNHH Thương Mại Dịch Vụ VINH PHAN.Cho đến nay, VINH PHAN trở thành
công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh, phân phối các sản phẩm công nghệ cao
bằng cách áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến bằng điện thoại và trên mạng
internet tại Việt Nam. Với bề dầy kinh nghiệm trong nhiều năm liên tục lớn mạnh
và phát triển, VINH PHAN đã và đang không ngừng đạt được những thành quả
đáng khích lệ trên con đường phát triển của mình .
VINH PHAN đã mở rộng quan hệ bạn hàng với nhiều đối tác lớn trong cũng như
ngoài nước, thiết lập kênh phân phối trực tuyến hiệu quả và hệ thống mạng lưới đại
diện thương mại và cộng tác viên bán hàng tại nhiều khu vực với quy mô rộng khắp
trên cả nước, với danh mục hàng hoá ngày càng phong phú, xây dựng được một bộ

17
PHAN
máy điều hành quản lý chuyên nghiệp biết phối hợp với nhau hiệu quả. Các thành
viên trong công ty luôn nỗ lực hết mình cùng với sự phát triển của công ty cũng như
định hướng và mục tiêu kinh doanh.
Website thương mại điện tử:www.viphan.vnra đời là một bước đột phá trong việc
ứng dụng thương mại điện tử vào việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ trực tiếp tới
khách hàng của VINH PHAN.
Được sự hỗ trợ và hợp tác với những nhà sản xuất, phân phối sản phẩm đi đầu tại
Việt Nam, VINH PHAN mang tới cho khách hàng sự lựa chọn vô cùng phong
phú đa dạng với các nhóm ngành hàng như sản phẩm, dịch vụ và giải pháp tổng thể
bao gồm: LAPTOP, THIẾT BỊ TIN HỌC, THIẾT BỊ VĂN PHÒNG, MÁY VĂN
PHÒNG, NỘI THẤT VĂN PHÒNG,…ĐI KÈM VỚI DỊCH VỤ TƯ VẤN ,DỊCH
VỤ TRỌN GÓI VỀ LẮP ĐẶT, CÀI ĐẶT, HƯỚNG DẪN SỬ DỤNG, BẢO
HÀNH BẢO TRÌ.
Trong những năm qua, bên cạnh những thành công trong việc phân phối hàng hóa
cho các nhà nhập khẩu, cung cấp hàng hóa chuyên nghiệp, VINH PHANcũng phát
triển mảng nhập khẩu, phân phối những hàng hóa công nghệ cao để đáp ứng cho thị
trường ngày một tăng tại Việt Nam như: Thiết bị mạng, thiết bị trường học cao cấp,
...đồng thời công ty đã tham gia rất nhiều các dự án đấu thầu trong nước của các Cơ
quan, các Bộ, Ngành, Viện nghiên cứu, Ngân Hàng..
Cùng với sự phát triển của công ty và sự quan tâm sâu sắc của lãnh đạo, các
CBCNV luôn được tạo mọi điều kiện tốt nhất về môi trường làm việc, các chế độ
đãi ngộ xứng đáng với năng lực. Những điều này giúp các CBCNV có thể yên tâm
công tác và cống hiến cho công ty, cũng như thu hút được ngày càng nhiều nguồn
nhân lực có chất lượng cao về làm việc lâu dài tại công ty.
2.1 Nhiệm vụ
Kinh doanh các mặt hàng đúng chức năng, ngành nghề đăng ký, đúng với mục đích
hoạt động.
Đảm bảo và phát triển vốn trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước.

18
PHAN
Thực hiện phân phối theo lao động, chế độ lương bổng, bảo hiểm phúc lợi xã hội,
chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao trình độ văn hóa chuyên
môn, nghiệp vụ cho công nhân viên.
Bảo vệ tài sản xã hội, bảo vệ sản xuất, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, an toàn xã hội,
làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.
Tìm kiếm và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của công ty đối với khách hàng
trong và ngoài nước.
Tập trung nghiên cứu để tìm hiểu thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách
hàng, từ đó đề ra kế hoạch và biện pháp kinh doanh cho từng thời kỳ, tận dụng mặt
hàng sẵn có, phấn đấu mở rộng mạng lưới kinh doanh, lựa chọn các mặt hàng phù
hợpnhu cầu, thị hiếu tiêu dùng hàng hóa của khách hàng để hoạt động kinh doanh
ngày càng phát triển.
Ngoài việc phấn đấu để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng trong nước, hướng tới
công ty còn phát triển thị trường, quy mô hoạt động kinh doanh nhằm phục vụ nhu
cầu khách nước ngoài trong nền kinh tế thị trường.
3.1 Chức năng
Công ty VINH PHAN hoạt động theo nguyên tắc kinh doanh tập trung, có tư cách
pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng để giao dịch, mở tài khoản tại ngân hàng theo
quy định của Nhà nước.
Sản xuất và phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng..
Nhập các nguyên phụ liệu,vật tư, thiết bị phụ tùng cho sản xuất kinh doanh.

19
PHAN
4.1 Tổng quan về tình hình nhân sự
Bảng 2.1: Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty VINH PHAN
(Đơn vị tính: người)
STT 1 2 3 4 5
Tên Giám
đốc
Phòng
kinh
doanh
Phòng tài
chính – kế
toán
Phòng
nhân
sự
Phòng tổ
chức hành
chính
Số lượng 1 7 2 15 5
Trình độ học
vấn
Đại
học
1
Cao
đẳng
3 1 3 1
LĐPT 4 1 12 4
Giới tính Nam 1 4 8 2
Nữ 3 2 7 3
Tuổi 35 25-31 25-31 20-31 25-31
“Nguồn: Phòng tổ chức hành chính năm 2011”
5.1 Hệ thống tổ chức của công ty
5.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
Bộ máy quản lý công ty được xây dựng trên nguyên tắc phù hợp với hoạt động kinh
doanh của công ty. Do đó với đặc điểm kinh doanh đa dạng hóa các mặt hàng, công
ty lựa chọn cơ cấu tổ chức với quy mô theo chức năng nhiệm vụ. Quy mô hoạt động
theo phương châm tinh gọn, linh hoạt đảm bảo hiệu quả quản lý.

20
PHAN
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức của công ty VINH PHAN
“Nguồn: Phòng hành chánh – nhân sự”
5.1.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
5.1.2.1 Giám đốc
Là cơ quan đại diện cho công ty trực tiếp thực hiện các hoạt động của công ty.
Tổ chức thực hiện các quyết định của công ty.

21
PHAN
Điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của công ty theo Nghị
quyết, quyết định của công ty và tuân thủ pháp luật.
Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty.
Tổ chức thực hiện kế hoạch, phương án đầu tư của công ty, bảo toàn và phát triển
vốn.
Xây dựng, phê duyệt kế hoạch dài hạn và kế hoạch hàng năm; các quy chế điều
hành quản lý công ty; quy chế tài chính, quy chế lao động tiền lương; quy chế sử
dụng lao động… quyết định bố trí, phương án bố trí cơ cấu tổ chức công ty.
Quyết định các biện pháp tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị, các biện pháp khuyến
khích mở rộng sản phẩm.
Quyết định bổ nhiệm và miễn nhiệm, khen thưởng, kỹ luật các chức danh: phó giám
đốc, kế toán trưởng.
Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỹ luật đối với các trưởng phòng
ban, các chức danh tương đương và nhân viên dưới quyền.
Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong công ty.
Kiểm soát tình hình hoạt động, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Đại diện công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi của công
ty.
5.1.2.2 Các phòng ban trong công ty
Phòng kinh doanh.
Phòng hành chánh – nhân sự.
Phòng tài chính – kế toán.
Đứng đầu các phòng, ban là các trưởng/ phó phòng có nhiệm vụ quản lý bộ phận
của mình và chịu trách nhiệm trực tiếp trước giám đốc.
5.1.2.2.1 Phòng Kinh doanh
5.1.2.2.1.1 Chức năng
Phòng kinh doanh có chức năng quản lý, điều hành công việc thuộc các lĩnh vực
kinh doanh, tiếp thị, quảng cáo, phân tích và nghiên cứu thị trường.
5.1.2.2.1.2 Nhiệm vụ

22
PHAN
Công tác kế hoạch:
Xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của công ty.
Dự báo thường xuyên về cung cầu, giá cả thị trường về ngành nghề liên quan.
Báo cáo thống kê về tình hình kinh doanh của toàn công ty theo định kỳ, tuần,
tháng, quý, năm hoặc báo cáo đột xuất lên giám đốc.
Công tác kinh doanh:
Tham mưu cho giám đốc về các hoạt động kinh doanh của toàn công ty.
Tìm kiếm, tiếp nhận và xử lý thông tin khách hàng.
Thực hiện hoạt động cung cấp dịch vụ tới khách hàng. Cụ thể: chịu trách nhiệm về
việc chuẩn bị tài liệu, lập báo giá, hợp đồng, thanh lý.
Theo dõi về tình hình thanh toán của khách hàng.
Chăm sóc khách hàng.
Chịu trách nhiệm chính về mảng marketing, quảng bá rộng rãi thông tin, hình ảnh
và hoạt động của công ty đến với khách hàng tiềm năng.
Đăng tải, cập nhật thông tin trên các trang website, diễn đàn.
Lưu trữ, cập nhật thông tin phục vụ công tác kinh doanh.
Phối hợp với các phòng ban trong công ty để thực hiện tốt công tác kinh doanh.
Kho
Thực hiện thủ tục xuất - nhập hàng:
Kiểm tra số lượng giấy đề nghị cung cấp vật tư hàng tháng.
Thực hiện việc nhập và xuất kho.
Nhận các giấy tờ giao hàng, yêu cầu xuất hàng.
Theo dõi hàng hóa nhập, xuất kho:
Ghi phiếu nhập, phiếu xuất kho
Trực tiếp nhập dữ liệu vào phần mềm
Theo dõi số lượng tồn hàng ngày, đảm bảo cho các công trình thi công.
Báo cáo tồn kho hàng tháng:
Nhập số lượng hàng nhập kho và xuất kho chuyển xuống kế toán.
Báo cáo hàng tồn và đề xuất mua thêm.

23
PHAN
Báo cáo máy móc, công cụ, dụng cụ hàng tháng.
Báo giá mới vật tư cho các phòng ban.
Sắp xếp hàng hóa trong kho:
Trực tiếp sắp xếp và phân loại hàng trong kho.
Vệ sinh máy móc, kho bãi sạch sẽ.
Nhập chi phí vật tư và chi phí khấu hao máy móc chuyển cho phòng kinh doanh.
Nhập số lượng xuất hàng tháng, so sánh số lượng chênh lệch.
5.1.2.2.2 Phòng Hành chánh – Nhân sự
5.1.2.2.2.1 Chức năng
Thực hiện công tác tuyển dụng nhận sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến
lược của công ty.
Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự, đào tạo và tái
đào tạo.
Tổ chức việc quản lý nhân sự toàn công ty.
Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thích người lao
động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.
Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, qui định, chỉ thị của ban giám đốc.
Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các qui định áp dụng trong công ty, xây dựng
cơ cấu tổ chức của công ty - các bộ phận và tổ chức thực hiện.
Phục vụ các công tác hành chánh để ban giám đốc thuận tiện trong chỉ đạo – điều
hành, phục vụ hành chánh để các bộ phận khác có điều kiện hoạt động tốt.
Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của công ty, đảm bảo an ninh trật tự,
an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty.
Tham mưu đề xuất cho giám đốc để xử lý các vấn đề thuộc lãnh vực Tổ chức -
Hành chánh - Nhân sự.
Hỗ trợ bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa giám đốc và
người lao động trong công ty.
5.1.2.2.2.2 Nhiệm vụ

24
PHAN
Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm, hàng tháng theo yêu cầu của công ty và các bộ
phận liên quan.
Lên chương trình tuyển dụng cho mỗi đợt tuyển dụng và tổ chức thực hiện.
Tổ chức tuyển dụng theo chương trình đã được phê duyệt.
Tổ chức ký hợp đồng lao động thử việc cho người lao động.
Quản lý hồ sơ, lý lịch của công nhân viên toàn công ty.
Thực hiện công tác tuyển dụng, điều động nhân sự, theo dõi số lượng công nhân
viên công ty nghỉ việc.
Đánh giá, phân tích tình hình chất lượng, số lượng đội ngũ công nhân viên lập các
báo cáo định kỳ, đột xuất theo yêu cầu cụ thể của giám đốc.
Làm cầu nối giữa lãnh đạo công ty và tập thể người lao động.
Lập chương trình đào tạo định kỳ hàng tháng, năm.
Tổ chức thực hiện việc đào tạo trong công ty.
Đánh giá kết quả đào tạo.
Trực tiếp tổ chức, tham gia việc huấn luyện cho người lao động mới vào công ty về
lịch sử hình thành, chính sách, nội quy lao động...
Xây dựng chương trình phát triển nghề nghiệp cho công nhân viên công ty.
Điều động nhân sự theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.
Lập quyết định bổ nhiệm, bãi nhiệm cán bộ quản lý điều hành.
Quản lý nghỉ việc riêng, nghỉ phép, nghỉ việc của công nhân viên
Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự.
Lập ngân sách nhân sự
Hoạch định nguồn nhân lực nhằm phục vụ tốt cho sản xuất kinh doanh và chiến
lược của công ty.
Giải quyết khiếu nại kỷ luật của công nhân viên công ty.
Bảo vệ lợi ích hợp pháp của công ty và người lao động.
Xây dựng và thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động.
Thực hiện việc kiểm tra xếp bậc lương, điều chỉnh mức lương theo đúng qui định
của công ty.

25
PHAN
Tham gia nghiên cứu và tổ chức thực hiện phương pháp hình thức trả lương,
thưởng, phụ cấp làm việc tại công ty.
Theo dõi thực hiện các chế độ cho người lao động theo qui định của công ty.
Tổ chức theo dõi, lập danh sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và thực hiện các chế
độ liên quan đến bảo hiểm y tế cho người lao động theo chỉ đạo của giám đốc.
Lập danh sách lao động định kỳ theo qui định của cơ quan nhà nước.
Theo dõi việc nghỉ phép, nghỉ việc riêng để thực hiện chế độ phép năm cho người
lao động.
Tổ chức, trình kế hoạch và thực hiện đối với các chế độ lễ tết.
Giao dịch với các cơ quan nhà nước để thực hiện chế độ cho người lao động.
Đánh giá thực hiện công việc.
Lập phương án, tổ chức thực hiện các quyết định, quy định của giám đốc.
Giám sát việc thực hiện theo các phương án đã được duyệt, báo cáo đầy đủ, kịp thời
và trung thực tình hình diễn biến và kết quả công việc khi thực hiện nhiệm vụ giám
đốc giao.
Đề xuất cơ cấu tổ chức, bộ máy điều hành của công ty.
Xây dựng hệ thống các qui chế, qui trình, qui định cho công ty và giám sát việc
chấp hành các nội qui đó.
Xây dựng, tổ chức và quản lý hệ thống thông tin.
Nghiên cứu và nắm vững qui định pháp luật liên quan đến hoạt động của công ty,
đảm bảo cho hoạt động của công ty luôn phù hợp pháp luật.
Phục vụ hành chánh, phục vụ một số mặt hậu cần cho sản xuất kinh doanh.
Xây dựng, gìn giữ và phát triển mối quan hệ tốt với cộng đồng xã hội xung quanh.
Tổ chức cuộc họp theo yêu cầu của công ty.
Tổ chức lễ tân, tiếp khách hàng, đối tác trong, ngoài nước.Xây dựng phong cách
làm việc chuyên nghiệp, từng bước xây dựng văn hóa riêng của công ty tạo điều
kiện phục vụ tốt nhất cho khách hàng.

26
PHAN
- Tổ chức thu thập, phân tích, xử lý, lưu trữ và phổ biến các thông tin kinh tế, xã
hội, thương mại, pháp luật, công nghệ và kịp thời báo cáo giám đốc để có quyết
định kịp thời.
Phục vụ tốt nhất các điều kiện pháp lý hành chánh, hậu cần, an sinh để sản xuất
thông suốt.
Lưu giữ, bảo mật tài liệu, bảo vệ tài sản công ty.
Thực hiện các công tác pháp lý, bảo vệ lợi ích pháp lý cho công ty, giữ các hồ sơ
pháp lý của công ty.
Phối hợp với các đơn vị khác bảo vệ bản quyền nhãn hiệu hàng hóa, kiểu dáng công
nghiệp, xuất xứ, phát minh, sáng chế… của công ty.
Tiếp nhận các loại công văn vào sổ công văn đi và đến.
Phân loại và phân phối công văn cho các bộ phận, tra cứu, cung cấp tài liệu hồ sơ
theo yêu cầu.
Chuyển giao công văn tài liệu, báo chí, báo cáo đến các bộ phận liên quan.
Đánh máy, photocopy các văn bản, công văn giấy tờ thuộc phần việc được giao.
Sắp xếp hồ sơ, tài liệu để lưu trữ vào sổ sách, theo dõi luân chuyển hồ sơ.
Giữ bí mật nội dung các công văn giấy tờ, tài liệu…
Quản lý tổng đài, máy fax theo qui định của Công ty.
Giao nhận hàng hoá, công văn tài liệu đến các bộ phận liên quan.
Quản lý hồ sơ các loại tài sản của công ty.
Theo dõi, giám sát, kiểm tra việc quản lý và sử dụng các loại tài sản công ty của các
bộ phận.
Phối hợp nhà cung cấp tổ chức việc lắp đặt tài sản.
Phối hợp đơn vị bảo trì thực hiện việc bảo trì thường xuyên và bảo trì đột xuất.
Xử lý kịp thời những công việc liên quan đến công tác bảo vệ.
Thực hiện công tác an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng
chống cháy nổ trong công ty.
Kiểm tra giấy tờ, hướng dẫn người, phương tiện ra vào cổng ty, trông giữ xe cho
khách đến liên hệ công tác, cán bộ, công nhân viên công ty.

27
PHAN
Tham mưu cho giám đốc về việc xây dựng cơ cấu tổ chức, điều hành của công ty.
Tham mưu cho giám đốc về công tác đào tạo tuyển dụng trong công ty.
Tham mưu cho giám đốc về xây dựng các phương án về lương bổng, khen thưởng
các chế độ phúc lợi cho người lao động.
Tham mưu cho giám đốc về công tác hành chánh của công ty.
Hỗ trợ cho các bộ phận liên quan về công tác đào tạo nhân viên, cách thức tuyển
dụng nhân sự…
Hỗ trợ các bộ phận liên quan về công tác hành chánh.
5.1.2.2.3 Phòng Tài chính – Kế toán
5.1.2.2.3.1 Chức năng
Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo đúng
qui định của nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán.
Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thức và
cố vấn cho ban lãnh đạo các vấn đề liên quan.
Tham mưu cho giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi của chế độ qua từng
thời kỳ trong hoạt động kinh doanh.
Tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tài chính kế toán.
Tham mưu cho giám đốc công ty trong công tác quản lý, sử dụng vốn (tài sản,
nguyên vật liệu, nguồn vốn, chi phí sản xuất kinh doanh).
Phân tích, đánh giá tài chính của các dự án, công trình trước khi trình lãnh đạo công
ty quyết định.
Tham mưu cho lãnh đạo công ty về nguồn vốn và giá dự toán làm cơ sở ký kết các
hợp đồng với đối tác.
Thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh
trong công ty.
Đảm bảo nguồn vốn cho các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Thu hồi vốn nhanh chóng tránh tình trạng bị chủ đầu tư, khách hàng chiếm dụng
vốn.
Quản lý, theo dõi nguồn vốn của công ty trong các liên doanh, công trình.

28
PHAN
Giữ bí mật về số liệu kế toán - tài chính và bí mật kinh doanh của công ty
Tham mưu cho giám đốc trong quá trình đề xuất các chế độ thi đua khen thưởng, kỷ
luật và nâng bậc lương đối với cán bộ, nhân viên của công ty.
Thực hiện một số chức năng khác khi được giám đốc giao.
5.1.2.2.3.2 Nhiệm vụ
Công tác tài chính:
Quản lý hoạt động tài chính trong toàn công ty.
Lập kế hoạch tài chính theo tháng, quý, năm đồng thời định kỳ báo cáo hoặc báo
cáo theo yêu cầu của giám đốc về tình hình tài chính của công ty.
Phân tích tài chính, đánh giá về mặt tài chính tất cả các dự án mà công ty thực hiện.
Theo dõi việc thực hiện kế hoạch tài chính đã được duyệt.Báo cáo giám đốc tình
hình sử dụng vốn và đề xuất biện pháp điều chỉnh hợp lý.
Thường xuyên thu thập, phân loại, xử lý các thông tin về tài chính trong sản xuất
kinh doanh, báo cáo kịp thời cho lãnh đạo công ty tình hình tài chính.
Cung cấp đủ, kịp thời nguồn vốn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty.
Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tín dụng… trong hoạt động vay vốn trung
hạn, dài hạn, ngắn hạn và lưu chuyển tiền tệ.
Đánh giá hoạt động tài chính của công ty, đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động tài chính.
Lập và đánh giá báo cáo tài chính theo quy định của pháp luật và điều lệ của công
ty.
Lập và báo cáo nguồn vốn huy động cho các hoạt động đầu tư ngắn hạn cũng như
dài hạn.
Công tác kế toán:
Ghi chép và hạch toán đúng, đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong
quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, phù hợp với quy định của nhà nước và
quy chế quản lý tài chính của công ty.

29
PHAN
Kiểm tra tính hợp lý, hợp lệ của tất cả các loại chứng từ, hoàn chỉnh thủ tục kế toán
trước khi trình giám đốc phê duyệt.
Phổ biến, hướng dẫn các phòng chuyên môn thực hiện thủ tục tạm ứng, hoàn ứng và
các thủ tục tài chính khác theo quy chế quản lý tài chính, quy chế chi tiêu nội bộ của
công ty.
Định kỳ đánh giá tình hình sử dụng tài sản của công ty theo quy chế của công ty.
Phối hợp với các phòng ban chức năng khác để lập giá mua, giá bán vật tư hàng hoá
trước khi trình giám đốc duyệt.
Thực hiện thủ tục mua sắm thiết bị, sửa chữa tài sản theo đúng quy định của nhà
nước và công ty.
Thực hiện việc kiểm kê định kỳ, xác định tài sản thừa, thiếu khi kết thức thi công
công trình đồng thời đề xuất với giám đốc biện pháp xử lý.
Phân tích các thông tin kế toán theo yêu cầu của lãnh đạo công ty
Quản lý tài sản cố định, công cụ dụng cụ, hạch toán theo chế độ hiện hành.
Theo dõi nguồn vốn của công ty, quyết toán các công trình để xác lập nguồn vốn.
Tiến hành các thủ tục, thanh quyết toán các loại thuế với cơ quan thuế.
Phối hợp với các phòng ban liên quan tổ chức nghiệm thu từng phần và nghiệm thu
toàn bộ công trình để quyết toán với đầu tư.
Theo dõi, lập kế hoạch và thu hồi công nợ của khách hàng đầy đủ, nhanh chóng bảo
đảm hiệu quả sử dụng nguồn vốn của công ty.
Lập và nộp các báo cáo tài chính đúng và kịp thời cho các cơ quan thẩm quyền theo
đúng chế độ quy định của nhà nước.
Tổ chức khoa học công tác kế toán phù hợp với điều kiện tổ chức sản xuất kinh
doanh và bộ máy tổ chức của công ty.
Chấp hành quyết định của ban kiểm soát về việc kiểm tra hoạt động kế toán tài
chính.
Áp dụng khoa học quản lý tiên tiến vào công tác kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ
chuyên môn cho cán bộ kế toán, đề xuất các biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao
hiệu quả sử dụng nguồn vốn của công ty.

30
PHAN
6.1 Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với công ty
Một công ty muốn duy trì hoạt động bền vững thì phải luôn bán được sản phẩm.
Bán hàng không chỉ mang lợi nhuận cho công ty mà còn là động lực giúp công ty
có thể phát triển lên một tầm cao mới.

31
PHAN
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VINH PHAN
1.1 Thực trạng về tình hình kinh doanh của công ty:
Bảng 3.1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty Vinh Phan qua các năm
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Chỉ
tiêu
2010 2011 2012 2013
KH TH KH TH KH TH KH TH
Doanh
thu
20.000 19.369 21.000 19.721 16.536 23.500 18.964
Thuế 7.747 7.888 6.614 7.585
Lợi
nhuận
12.851 14,478 6,54 -342,8
“Nguồn: Phòng kế toán công ty Vinh Phan”
1.1.1 Doanh thu và lợi nhuận:
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của công ty năm 2011
là19.721.000.000 đồng tăng 352.000.000 đồng so với năm 2010 ứng với số tương
đối là 1.82%. Doanh thu năm 2012 giảm 3.185.000.000 đồng so với năm 2011 ứng
với số tương đối là 16.1% và doanh thu của năm 2013 tăng 2.428.000.000 đồng so
với 2012 ứng với số tương đối là 14.69%. Điều này cho chúng ta thấy doanh thu
của công ty VINH PHAN có sự biến động.
Về chỉ tiêu thuế cho nhà nước, chúng ta thấy phần thuế của công ty qua năm 2011
tăng hơn so với 2010 là 141 triệu đồng số tương đối tăng 1.82% còn năm 2012 so
với năm 2011 giảm 1,274 tỷ đồng với số tương đối là -16.15% .
Lợi nhuận của công ty không ổn định.Lợi nhuận năm 2011 là 14.478.000.000 đồng
tăng 1.627.000.000 đồng so với năm 2010.Lợi nhuận năm 2012 là 654.000.000
giảm 7.938.000.000 đồng so với năm 2011.Ở năm 2013 lợi nhuận của công ty giảm
một cách trầm trọng là -342.800.000 đồng.Điều đó chừng tỏ công ty hoạt động
trong năm 2013 chưa hiệu quả.
1.1.2 Đánh giá về tính hình bán hàng của công ty

32
PHAN
1.1.2.1 Điểm mạnh
Chặng đường hơn 6 năm cùng với quá trình hình thành và phát triển đã phần nào
khẳng định được vị thế của thương hiệu VINH PHAN trong tâm trí người tiêu dùng.
Với chặng đường đi không phải là ngắn ấy, cùng với sự nỗ lực không ngừng của
giám đốc và nhân viên công ty VINH PHAN được xây dựng và phát triển có nhiều
điểm mạnh nổi bật mà không phải công ty nào cũng có được.
Ngay từ khi mới thành lập, VINH PHAN đã tự xác định cho mình một sứ mệnh:
Cải thiện cuộc sống của tất cả mọi người trên thế giới. Công ty VINH PHAN luôn
làm đúng theo 4 tiêu chí:
Phù hợp: VINH PHAN mang tới chất lượng, sự tin cậy và những tính năng tiện
nghi đến cho người tiêu dùng.
Đơn giản: VINH PHAN đảm bảo người tiêu dùng luôn nhận được sự tiện nghi từ
sản phẩm của VINH PHAN theo cách mà mỗi cá nhân mong muốn.
Trách nhiệm: VINH PHAN luôn đặt cao tinh thần trách nhiệm trong kinh doanh,
tôn trọng người tiêu dung và các đối tác.
Quan tâm: VINH PHAN luôn chú trọng đến việc bảo trì, bảo hành.
Dịch vụ cung cấp sản phẩm theo yêu cầu: Đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng
cao đáp ứng các nhu cầu riêng của từng khách hàng. Chúng tôi đã và đang triển
khai nhiều sản phẩm và giải pháp chuyên dụng, đặc thù riêng cho từng ngành và
được cá thể hóa cho từng đơn vị cụ thể. Với đội ngũ chuyên gia giỏi và nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng từ khâu tư vấn tới cung cấp sản phẩm và hỗ trợ kỹ
thuật, chúng tôi luôn mang tới sự tin tưởng cho khách hàng.
Dịch vụ cung cấp sản phẩm liên quan: Cung cấp tới khách hàng các sản phẩm liên
quan tới các hệ thống công nghệ thông tin hay các giải pháp công nghệ thông tin và
truyền thông, giải pháp về hệ thống tổng đài analog, tổng đài số, tổng đài IP, hệ
thống an ninh giám sát, an ninh siêu thị, ngân hàng....
1.1.2.2 Điểm yếu
Bên cạnh những điểm mạnh công ty VINH PHAN còn có 1 số hạn chế. Tại thị
trường miền Nam công ty VINH PHAN phải chịu sự cạnh tranh gay gắt vì miền

33
PHAN
Nam là nơi tập trung các khu công nghiệp, công ty lớn nhất đất nước nên việc cạnh
tranh cũng khó khăn hơn so với thị trường miền Bắc.
1.1.2.3 Nguyên nhân
1.1.2.3.1 Bên trong
Nguồn lực tài chính
Nhân tố quan trọng đầu tiên cần nhắc tới là nguồn lực tài chính để đáp ứng cho
công tác đầu tư phát triển thương hiệu. Trong khi đầu tư cho thương hiệu là một quá
trình lâu dài và tốn kém thì do bộ phận chuyên phụ trách về marketing và phát triển
thương hiệu mới được thành lập không lâu, và chỉ được tập đoàn phân bổ chi phí
cho marketing lớn trong hai năm trở lại đây nên việc phát triển kinh doanh chưa đủ
tạo sự lan tỏa. Chính vì vậy mà trước đây công ty thường ưu tiên cho các mục tiêu
ngắn hạn để phát triển sản xuất chứ chưa chú trọng vào đầu tư chiều sâu.
Nguồn nhân lực
Quá trình phát triển kinh doanh là một quá trình lâu dài, liên tục nên cần có sự chỉ
đạo thống nhất. Do vậy có thể nói nguồn nhân lực chính là điều kiện đủ để thực
hiện quá trình phát triển kinh doanh. Tuy nhiên, nguồn nhân lực của công ty còn
chưa chuyên nghiệp và tính ổn định không cao. Chức vụ giám đốc marketing- bộ
phận chuyên môn rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của các hoạt
động phát triển thương hiệu của công ty thường xuyên bị thay đổi gây ra sự chệch
choạc, thiếu ăn khớp dẫn đến kết quả đầu tư cho kinh doanh giảm hiệu quả và thậm
chí là tốn kém về nguồn lực tài chính.
Bên cạnh đó, trong quá trình hoạch định các chương trình phát triển kinh doanh thì
VINH PHAN cũng chưa chú ý đúng mức đến nhân viên ở vị trí cấp dưới, đã tạo
khoảng trống không ăn khớp trong việc triển khai thực thi kế hoạch phát triển kinh
doanh.
1.1.2.3.2 Bên ngoài
Khách hàng và nhà phân phối
Khách hàng và nhà phân phối là đối tượng truyền thông của công ty .Họ chính là
người cảm nhận và đánh giá sự mạnh yếu của VINH PHAN.Tuy nhiên họ cũng tạo

34
PHAN
cho doanh nghiệp những áp lực nhất định.
Mục tiêu chủ yếu trong đàm phán mua hàng của khách hàng và nhà phân phối là
sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá rẻ. Sản phẩm của VINH PHAN là hàng điện
máy nên yêu cầu này rất khó thực hiện, để có được một sản phẩm chất lượng cao
thì thường đòi hỏi chí phí lớn nên giá đắt hơn. Thương hiệu VINH PHAN được
người tiêu dùng yêu mến bởi nhiều yếu tố nhưng quan trọng nhất là vì chất lượng.
Chính vì lý do đó, nếu VINH PHAN giảm giá sản phẩm để cạnh tranh bằng giá, đi
kèm là chất lượng sản phẩm không được đảm bảo thì công ty sẽ để mất đi khách
hàng của mình. Trong thời gian gần đây, giá đầu vào liên tục tăng cao nên công ty
phải áp dụng các chính sách tiết kiệm và nâng cao năng suất để vừa đảm bảo chất
lượng sản phẩm vừa không làm tăng giá trên thị trường.
Bên cạnh giá và chất lượng thì khách hàng còn tạo áp lực cho doanh nghiệp về sự
cạnh tranh.Trước đây trên thị trường chỉ có một vài thương hiệu nhưng hiện nay đã
có thêm nhiều doanh nghiệp mới gia nhập ngành nên người tiêu dùng có nhiều lựa
chọn hơn, vì vậy mức độ trung thành của người tiêu dùng thấp.
Cạnh tranh nội bộ ngành
Khi VINH PHAN gia nhập thị trường thì lúc đó có rất ít đối thủ vì các máy móc
thiết bị được nhập từ Nhật về có giá rất cao.Tuy nhiên, qua một chặng đường dài,
thị trường đã có nhiều thay đổi.Miếng bánh nay đang bị cắt xén bởi nhiều công ty
khác.Chính bởi nguyên nhân này, việc tìm được đúng phân đoạn thị trường mục
tiêu hợp lý cho VINH PHANcàng trở nên khó khăn.

35
PHAN
CHƯƠNG 4:ĐÁNH GIÁ VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY VINH PHAN
1.1 Đánh giá và mục tiêu phát triển cuẩ công ty VINH PHAN
1.1.1 Đánh giá
Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh
nghiệp trong hệ thống Tổng công ty và các doanh nghiệp tư nhân nhưng Công ty
vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao.
Doanh thu tăng lên cả về quy mô và tốc độ. Nhiệm vụ và mục tiêu chung của Công
ty được xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh.
Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua số
lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn.Với bán lẻ, Công ty
định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn so
với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao
hơn so với đối thủ cạnh tranh.Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết
lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò của doanh nghiệp
Nhà nước.
1.1.2 Mục tiêu
Về chất lượng sản phẩm: Công ty đang tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lượng
máy móc, nhằm đạt được các tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh gay gắt
của thị trường trong nước cũng như thị trường ngoài nước
Về công tác thanh toán: Công ty tiếp tục duy trì đa dạng hoá các hình thức thanh
toán, nâng cao kỷ luật thanh toán tránh bị chiếm dụng vốn.
Tỷ trọng từng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu của công ty là Máy móc,
trang thiết bị văn phòng, công ty sẽ tiếp tục duy trì thế mạnh này.
Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị trường: Công ty không ngừng đào tạo
đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị
trường đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm.

36
PHAN
Thị trường tiêu thụ: Công ty sẽ có chiến lược mở rộng thị trường ở hầu hết các tỉnh
phía Bắc và mở rộng vào phía Nam. Đặc biệt là thị trường nước ngoài công ty rất
chú trọng mở rộng thêm các đối tác khác.
Ngoài ra cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp vào sáu
lĩnh vực:
Chất lượng sản phẩm
Chất lượng thời gian
Chất lượng dịch vụ
Chất lượng thương hiệu
Chất lượng giá cả
2.1 Một số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty
trong thời gian tới
2.1.1 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu
thập thông tin. Việc thu thập thông tin ở công ty VINH PHAN phải được tiến hành
các bước chi tiết:
Công ty thu được hệ thống các dữ liệu thông tin nếu toàn diện, và chuẩn xác, phản
ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, hành vi của
khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà
khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Quy trình này phải được thực
thi hữu hiệu để đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ
chức của công ty, đó là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối
thức bán buôn.
Theo quy trình này, VINH PHAN sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các
nghiên cứu thị trường, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường và hệ hỗ trợ
ra quyết định quản trị. Điều tra và phân tích thị trường chiến lược, các phần mềm
quản trị ở các đơn vị chuyên môn như: các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ
thông tin thị trường.

37
PHAN
Phân tích thông tin thu thập được, báo cáo và đánh giá kết quả nghiên cứu. Trên cơ
sở này, VINH PHAN cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những
thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho
phù hợp.
Đầu tư thiết bị mới hiện đại phù hợp, nhập một số loại máy móc mới, các sản phẩm
chất lượng cao, sức cạnh tranh mạnh.
Định hướng nhân viên thị trường thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác
mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, coi đó là sự tồn tại và phát
triển của chính mình.
2.1.2 Phương thức bán và thanh toán
Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng của công ty
VINH PHAN chưa có hiệu quả, đạt được mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh
ưu thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của
các công cụ quản trị được vận dụng. Vì vậy, em xin được góp ý với công ty VINH
PHAN một số biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng như sau:
Công ty phải nổ lực đẩy mạnh hoạt động maketing và hoạt động bán hàng, bằng
việc gia tăng lực lượng bán hàng toàn công ty lên gấp đôi số người hiện có, đồng
nghĩa tăng sự quan hệ mật thiết sâu sát với khách hàng và đây là nền tảng cho việc
tiếp cận, mở rộng thị trưòng tăng doanh thu cho công ty.
Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình
được thoải mái hơn trong việc chọn hàng, được các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm
áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng
nhưng đem lại hiệu quả cao. Do vậy, công ty nên mở rộng các loại hình bán sản
phẩm cho siêu thị và có thể trưng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để
khách hàng dễ tìm hàng hơn.
Việc thâm nhập thị trường của công ty hiện tại còn chưa sâu.Công ty cần phải khai
thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng, phù hợp với quy
luật phát triển.Các mặt hàng của công ty cần phong phú hơn để thỏa mãn tốt hơn sự
lựa chọn của khách hàng.

Phân Tích Hoạt Động Phát Triển Kinh Doanh Tại Công Ty.

Phân Tích Hoạt Động Phát Triển Kinh Doanh Tại Công Ty.

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Phân Tích Hoạt Động Phát Triển Kinh Doanh Tại Công Ty.

Similar to Phân Tích Hoạt Động Phát Triển Kinh Doanh Tại Công Ty. (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Phân Tích Hoạt Động Phát Triển Kinh Doanh Tại Công Ty.