Khoá Luận Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Thái Sơn

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐỀ TÀI:
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149
NIÊN KHÓA: 2022

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐỀ TÀI:
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Bùi Tuyết Linh ThS. NguyễnNhư Phương Anh
Lớp : K49A KDTM
Niên khóa:2015 - 2019
HUẾ, 05/2022

[Type text] Page i
Thực tập thực tế có vai trò rất quan trọng trong chương trình đào tạo các
chuyên ngành của Đại học Kinh tế Huế nói chung và của chuyên ngành Kinh
doanh Thương mại nói riêng. Với mục đích gắn liền nhà trường với xã hội, lý luận
với thực tiễn hàng năm Khoa Quản trị kinh doanh và nhà trường đều tổ chức cho
sinh viên năm cuối đi thực tập. Qua đợt thực tập này sinh viên được rèn luyện thêm
kỹ năng nghề nghiệp, củng cố kiến thức đã học đồng thời nâng cao năng lực nghề
nghiệp, ý thức trách nhiệm và phong cách làm việc chuyên nghiệp.
Được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty, tôi về thực tập tại Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn từ ngày 11 tháng 2 năm 2019 đến ngày 21 tháng 04
năm 2019. Mặc dù thời gian thực tập có hạn nhưng với sự quan tâm, hướng dẫn
tận tình của các cô, chú, anh, chị công tác lâu năm trong Công ty; sự giúp đỡ tận
tình của giảng viên hướng dẫn cùng với sự nỗ lực của bản thân tôi đã hoàn thành
tốt các yêu cầu của nội dung thực tập, hoàn thành tốt kỳ thực tập cũng như báo cáo
thực tập của mình. Để có được những kết quả này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân
thành nhất đến: Ông Phan Văn Vinh – Giám đốc của Công ty TNHH MTV Phan
Thái Sơn và nhân viên bộ phận bán hàng cùng tập thể anh chị nhân viên trong
Công ty đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập. Quý thầy, cô trường Đại
học Kinh Tế Huế đã trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong
suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là cô ThS Nguyễn Như Phương Anh-
người hướng dẫn trực tiếp, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn
thành tốt quá trình thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp. Cuối cùng tôi xin kính
chúc các thầy cô trường Đại Học Kinh Tế Huế, giáo viên hướng dẫn, ban Giám đốc
Công ty cùng các anh chị trong Công ty ngày càng dồi dào sức khỏe và đạt nhiều
thành công trong công việc của mình.
Huế, tháng 05 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Bùi Tuyết Linh

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
SVTH: Bùi Tuyết Linh ii
MỤC LỤC
MỤC LỤC................................................................................................................................ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................................. vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...............................................................................................viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ......................................................ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ.............................................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ ........................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài..................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................................2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung..............................................................................................2
2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ............................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu..........................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................................3
4.1. Thiết kế nghiên cứu..........................................................................................................3
4.2. Nghiên cứu định tính.......................................................................................................4
4.3 Nghiên cứu định lượng.....................................................................................................4
4.3.1 Thiết kế bảng hỏi............................................................................................................4
4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu .......................................................................................4
4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.......................................................................5
5. Kết cấu của đề tài .................................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..................................................8
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG..........................8
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng...............................................................................8
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng...........................................................................................8
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.....................................................................................9
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.............................................................................10
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng..............................................................................11
1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.................................................14

SVTH: Bùi Tuyết Linh iii
1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng .................................................................................... 14
1.1.7. Phương thức bán hàng ............................................................................................... 16
1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ............................................ 17
1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng ........................................................ 18
1.1.9.1 Chính sách về sản phẩm .......................................................................................... 18
1.1.9.2 Chính sách về giá ..................................................................................................... 19
1.1.9.3 Chính sách về kênh phân phối................................................................................ 19
1.1.9.4. Chính sách tiếp thị truyền thông............................................................................ 20
1.1.9.5 Con người.................................................................................................................. 21
1.1.9.6 Quy trình dịch vụ...................................................................................................... 21
1.1.9.7 Cơ sở vật chất............................................................................................................ 21
1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................... 22
1.1.10.1. Môi trường vĩ mô .................................................................................................. 22
1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù.......................................................................... 24
1.1.10.3 . Môi trường bên trong .......................................................................................... 25
1.1.11. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng...................................... 26
1.1.11.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch .............................................................................. 26
1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ ................................................................................ 27
1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận ............................................................................. 27
1.1.11.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi.......................................................................... 28
1.1.12. Đề tài nghiên cứu liên quan .................................................................................... 28
1.2. Cơ sở thực tiễn ............................................................................................................... 31
1.2.1. Thị trường khóa điện tử Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018............................ 31
1.2.2. Thị trường khóa điện tử Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018 ............................. 33
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
MTV PHAN THÁI SƠN.................................................................................................... 35
2.1. Tổng quan về Công ty................................................................................................... 35
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ............................................................................... 35
2.1.1.1. Giới thiệu tổng quát ................................................................................................ 35
2.1.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển......................................................................... 37

SVTH: Bùi Tuyết Linh iv
2.1.2. Sứ mệnh và giá trị của Công ty..................................................................................37
2.1.2.1. Sứ mệnh .....................................................................................................................37
2.1.2.2. Giá trị.........................................................................................................................37
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty........................................................................38
2.1.3.1. Chức năng..................................................................................................................38
2.1.3.2. Nhiệm vụ....................................................................................................................38
2.1.4. Tổ chức bộ máy tại Công ty.......................................................................................39
2.2. Nội quy và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty..........................................40
2.2.1. Nội quy bộ phận bán hàng..........................................................................................40
2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty...........................................................41
2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
.......................................................................................................................................42
2.3.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty.................................................................42
2.3.2. Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty trong khoảng thời gian
7/2018 – 3/2019......................................................................................................................44
2.3.3. Phân tích sản lượng tiêu thụ khóa điện tử qua 3 quý trong khoảng thời gian
7/2018 – 3/2019......................................................................................................................46
2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán
hàng, các chính sách bán hàng mà Công ty sử dụng..........................................................50
2.4.1. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh.............................................................50
2.4.2. Phương thức bán hàng của Công ty...........................................................................52
2.4.2.1. Bán hàng trực tiếp...................................................................................................52
2.4.2.2. Bán hàng qua điện thoại ..........................................................................................52
2.4.2.3. Bán hàng qua mạng xã hội......................................................................................52
2.4.3. Quy trình bán hàng tại Công ty..................................................................................54
2.4.4. Chính sách bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn ...........................56
2.4.4.1. Chính sách về sản phẩm...........................................................................................56
2.4.4.2. Chính sách về giá......................................................................................................57
2.4.4.3. Chính sách phân phối...............................................................................................59
2.4.4.4. Chính sách tiếp thị truyền thông.............................................................................59

SVTH: Bùi Tuyết Linh v
2.4.4.5. Con người ..................................................................................................................60
2.4.4.6. Quy trình dịch vụ......................................................................................................61
2.4.4.7. Cơ sở vật chất............................................................................................................62
2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.........................................62
2.5.1. Môi trường vĩ mô.........................................................................................................62
2.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù..................................................................................63
2.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty.................................................................64
2.6.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch .....................................................................................64
2.6.2. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận........................................................................66
2.7. Thống kê đặc điểm mẫu nghiên cứu.............................................................................67
2.7.1. Mô tả mẫu điều tra.......................................................................................................67
2.7.2. Phân tích dữ liệu..........................................................................................................72
2.7.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo...........................................................................72
2.7.2.2. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm.............................75
2.7.2.3. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về thương hiệu............................................75
2.7.2.4. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về giá............................................................76
2.7.2.5. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khuyến mãi ............................................77
2.7.2.6. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng...........79
2.7.2.7. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty...........................................80
2.7.2.8. Ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty..............................81
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN ...............................83
3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai....................................................83
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty..............................84
3.2.1. Chiến lược giá hợp lý..................................................................................................84
3.2.2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm ...................................................................................84
3.2.3. Chính sách về kênh phân phối....................................................................................85
3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông ................................................................................85
3.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành- CSKH...........................................................87

SVTH: Bùi Tuyết Linh vi
3.2.6. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và
nhân viên kỹ thuật của Công ty............................................................................................88
3.2.7. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng...........................88
3.2.8. Cơ sở vật chất...............................................................................................................89
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................................90
1. Kết luận................................................................................................................................90
2. Kiến nghị .............................................................................................................................91
2.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước...............................................................91
2.2. Kiến nghị đối với thành phố Đà Nẵng..........................................................................92
2.3. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn ...........................................92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................93

SVTH: Bùi Tuyết Linh vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt Tên đầy đủ
TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
CBCNV Cán bộ công nhân viên
CSKH Chăm sóc khách hàng
BGĐ Ban giám đốc
HCNS Hành chính nhân sự
DN Doanh nghiệp
DNTM Doanh nghiệp thương mại
KH Khách hàng
TP Thành phố
TSNH Tài sản ngắn hạn
TSDH Tài sản dài hạn
NPT Nợ phải trả
VCSH Vốn chủ sở hữu
NNH Nợ ngắn hạn
DT/LN Tỷ suất doanh thu trên lợi nhuận
CP/LN Tỷ suất chi phí trên lợi nhuận

SVTH: Bùi Tuyết Linh viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh đăng ký của Công ty................................. 36
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của Công ty trong khoảng thời
gian tháng 7/2018-3/2019.............................................................................. 42
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian
tháng 7/2018-3/2019...................................................................................... 45
Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ khóa trong trong khoảng thời gian tháng 7/2018-
3/2019.......................................................................................................... 47
Bảng 2.5: Tình hình nguồn lao động của Công ty........................................... 49
Bảng 2.6: Các sản phẩm của Công ty............................................................. 51
Bảng 2.7: Bảng giá các sản phẩm tiêu biểu tại Công ty................................... 58
Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện trong khoảng thời gian tháng
7/2018 – 3/2019............................................................................................ 65
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian
tháng 7/2018-3/2019...................................................................................... 66
Bảng 2.10 : Cơ cấu mẫu điều tra.................................................................... 67
Bảng 2.11: Hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát ............................. 73
Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm............... 75
Bảng 2.13: Ý kiến đánh giá của khách hàng về thương hiệu............................ 76
Bảng 2.14: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá ......................................... 77
Bảng 2.15: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khuyến mãi............................. 78
Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng79
Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty...................... 80

SVTH: Bùi Tuyết Linh ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Biều đồ 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính ...............................................................................68
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo loại hình doanh nghiệp......................................................68
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo lĩnh vực kinh doanh............................................................69
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo quy mô doanh nghiệp.........................................................70
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo điều làm khách hàng hài lòng nhất...................................71
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo phương tiện mà khách hàng biết đến Công ty TNHH
MTV Phan Thái Sơn ..............................................................................................................72
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu......................................................................... 3
Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng ........................................................... 15
Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.......................... 18
Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Thương mại I – Hà Tĩnh....................................................................... 29
Sơ đồ 5: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
MTV Phan Thái Sơn .................................................................................... 31
Sơ đồ 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty .................................................... 39
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Trang Facebook của Công ty...............................................................................53

SVTH: Bùi Tuyết Linh 1
PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như
hiện nay, khách hàng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm hiện đại hơn,
dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ. Để hòa
nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói
riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc phải bỏ ra nhiều vốn, quy mô phải lớn còn phải
có được một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu
người tiêu dùng. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát
triển trên thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản
phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối
cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, là nghiệp vụ cơ
bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết
định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản
lý hàng…..Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi
nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu
hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định
khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Do
vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong những công việc hàng
đầu.
Là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn đã được
hình thành và ngày càng phát triển, khẳng định được vị trí của mình trên thương
trường, với chức năng nhiệm vụ là kinh doanh mặt hàng khóa điện tử mang tính công
nghệ và vô cùng hiện đại. Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
thị trường, do đó hiệu quả kinh doanh của Công ty tăng lên rõ rệt và bước đầu đạt
được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại
khác bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động tiêu thụ của Công ty đặc biệt là
khâu bán hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần được khắc phục để Công ty ngày một phát
triển. Từ nhận thức về tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó
khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường trong thời gian

thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ
nhiệt tình từ phía Công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Đánh giá hoạt động
bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp
cho mình. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Công ty hoàn thiện công tác hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển
hơn nữa thị phần của Công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi trường
kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong
hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Từ đó đề xuất một số
giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty, xác định các nhân tố tác
động đến hoạt động bán hàng của Công ty.
Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của Công ty thông qua kết quả hoạt động
kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.
- Đối tượng điều tra: khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn.
- Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Phan Thái
Sơn.

Xác định đề tài
nghiên cứu
Xây dựng đề cương nghiên cứu
Tìm hiểu các nghiên cứu
liên quan
Xây dựng bảng hỏi
Điều tra chính thức
Kết luận và báo
cáo
Xử lý và phân tích số
liệu
- Về mặt thời gian:
+ Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty
trong giai đoạn từ tháng 7/2018 đến tháng 3/2019.
+ Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của Công ty trong khoảng thời gian từ
03 – 04/2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

4.2. Nghiên cứu định tính
 Mục đích : Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty và đánh giá của khách
hàng về hoạt động bán hàng của Công ty.
 Dữ liệu được thu thập thông qua: phỏng vấn trực tiếp khách hàng và dữ liệu thứ
cấp mà Công ty đã cung cấp.
 Phỏng vấn các khách hàng đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Nội dung
phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng về hoạt động
bán hàng của Công ty.
- Nêu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của Công ty
- Khách hàng cảm nhận như thế nào với giá cả các sản phẩm của Công ty ?
- Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của Công ty.
 Sử dụng phương pháp phỏng vấn lấy ý kiến của những người thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng.
4.3 Nghiên cứu định lượng
4.3.1 Thiết kế bảng hỏi
Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để
đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Công ty.
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng
lựa chọn Công ty và đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty.
Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ rất
không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất đồng ý.
Phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng ý nghĩa và mục đích của câu
hỏi không? Khi được điều chỉnh, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn
chính thức.
4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn:
- Trang Facebook của Công ty

- Nguồn thông tin: số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do Công ty cung
cấp; tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình
hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của Công ty trong thời gian từ tháng
7/2018 đến tháng 3/2109.
- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn có liên quan đến lý thuyết về hoạt động
bán hàng.
 Dữ liệu sơ cấp
Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi.
Trên cơ sở mô hình nghiên cứu chính thức, tiến hành phác thảo cấu trúc bảng
hỏi. Tất cả các biến quan sát trong các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng đều sử
dụng thang đo Likert 5 mức độ với lựa chọn số 1 nghĩa là hoàn toàn không đồng ý với
phát biểu và lựa chọn số 5 là hoàn toàn đồng ý với phát biểu. Nội dung các biến quan
sát trong các hoạt động bán hàng được hiệu chỉnh cho phù hợp với đặc thù tại Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn. Sau khi phác thảo xong bảng hỏi sơ bộ sẽ tiến hành điều
tra thử 20 bảng hỏi. Sau đó sẽ điều chỉnh lại bảng hỏi cho phù hợp với thực tế và tiến
hành điều tra chính thức.
 Đối tượng điều tra: nhữngkhách hàng đãmua và sử dụng sản phẩm của Công ty.
 Phương pháp chọn mẫu:
Tiến trình điều tra:
Bước 1: Lập định mức điều tra
Trước tiên để đảm bảo tính khách quan và tăng tính đại diện cho tổng thể, chọn
phương pháp điều tra khách hàng doanh nghiệp khi họ đến mua hàng, đặt hàng tại
Công ty.
Bước 2: Điều tra mẫu
Thông qua bộ phận sale, xin gmail của các khách hàng đã mua và đặt hàng của Công
tytừ đó gửi bảng điều tra, bảng khảo sát thông qua hình thức gửi mail cho khách hàng.
Điều tra trực tiếp thông qua việc gặp trực tiếp khách hàng.
4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
 Phương pháp thống kê kinh tế
Tổ chức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sở quan sát số lớn, tổng hợp thống kê,

∑ .
∑
phân tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ lẫn
nhau giữa các hiện tượng số liệu thu thập chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết
của Công ty, của các phòng ban. Ngoài ra tôi còn tham khảo những báo cáo, tạp chí,
những cuốn sách viết về bán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán
hàng. Từ đó đưa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học nhằm nâng cao
hiệu quả công tác bán hàng của Công ty.
 Phương pháp cân đối so sánh
Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn
lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các quý với
mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
Đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng nội
dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu.
Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện
tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.
 Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20
 Thống kê tần số, tính toán giá trị trung bình:
=
Trong đó:
X: giá trị trung bình
Xi: lượng biến thứ i.
: là tần số của giá trị i.
∑ : tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ.
Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05
 Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và hệ
số tương quan biến tổng. Thang đo được chấp nhận khi có hệ số Alpha từ 0,6 – 0,9
Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị
loại ( Theo Hoàng Trọng Và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005)

5. Kết cấu của đề tài
Khóa luận được chia làm 3 phần:
- Phần I: Đặt vấn đề
1.Lý do chọn đề tài
2.Mục tiêu nghiên cứu
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4. Phương pháp nghiên cứu
5.Bố cục của đề tài
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng
Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản
phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp
cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền
từ người mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và
thực tiễn

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách
hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
- Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp
ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên
cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công
việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể
tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán
được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản
xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách,
biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt
hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh
nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận
hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc
hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản
phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong kinh doanh được coi
là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng

và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.
- Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp thông tin
của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại.
- Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn
nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua
lẫn người bán.
Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng
hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Như vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ giúp cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt, là một trong các hoạt động có vai trò rất
quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những Công ty thành công đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông
thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của Công ty đến
từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường... Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

- Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu thông thường đối với tất cả các doanh nghiệp.
Bất kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều muốn bán được nhiều hàng hóa và
đưa lại nhiều lợi nhuận. Bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình
tiêu thụ hàng hóa, kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa
thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi
nhuận….
- Mục tiêu hướng đến khách hàng: Ngày nay, môi trường kinh doanh ngày càng
cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và ngày càng phát
triển hơn thì cần phải nâng cao hiệu quả chính sách bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu
cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của
khách hàng chính là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần
phải xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động,
nhiệt tình.
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Là hoạt động không thể thiếu trong
kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoặc khi đưa ra một số sản
phẩm mới. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết và chính xác trong
việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quả hơn.
Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động sau:
- Nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng
về sản phẩm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Nghiên cứu nhu
cầu tương lai của thị trường để sản phẩm khi được đưa ra thị trường sẽ được người tiêu
dùng chấp nhận và sử dụng nó.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của Công ty
bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng,
các chính sách để có thể đối đầu với đối thủ cạnh tranh trên thị trường
- Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh
phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

 Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng
Hoạch định bán hàng: phân tích môi trường kinh doanh, xác định các chính sách
bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng
cũng như mục tiêu của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạch định bán hàng:
- Phân tích môi trường kinh doanh: doanh nghiệp muốn thành công thì cần phải
nắm rõ môi trường mà mình đang kinh doanh, nó bao gồm môi trường bên trong
doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
- Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng bán hàng theo đơn vị sản phẩm, dịch
vụ ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch
thu mua, sản xuất, dự trữ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng
và phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác
nhau.
- Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của
doanh nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề một cách nhanh
chóng. Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán
hàng khác nhau.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích môi
trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định các mục tiêu, chính sách bán hàng thì
công việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng để hoàn
thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời
gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp để đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các
chiến lược kinh doanh cụ thể, lâu dài.
- Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trở nên khuếch tán hơn

- Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, số lượng đối thủ ngày càng đông,
sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, con người ngày càng có nhiều sự
lựa chọn hơn. Vì vậy cần có chiến lược bán hàng tốt, để lấy được niềm tin của khách
hàng và thị trường của mình.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Bao gồm: Xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí
lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng trong công
tác quản trị.
- Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không có kế hoạch cụ
thể sẽ gây ra khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu
cho khách hàng. Ngoài ra còn gây ra sự lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của
nhân viên.
- Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở và khoa học, có hiệu quả giúp cho
việc sử dụng nguồn nhân lực một cách triệt để và cơ sở vật chất để phục vụ cho hoạt
động bán hàng. Việc phân công lao động hợp lí sẽ tạo điều kiện cho nhân viên phát
huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả
công việc, thông qua đó có thể lấy được uy tín của khách hàng.
Nội dung của công tác bán hàng:
- Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự
gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa
cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng. Lựa chọn kênh phân phối có
ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối
có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào
công tác bán hàng.
- Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Công ty tổ chức các kênh bán
hàng sao cho đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Có thể xây dựng cơ cấu tổ chức
theo địa lí, khách hàng hoặc sản phẩm.
- Tổ chức lực lượng bán hàng: lực lượng bán hàng luôn là cầu nối giữa doanh
nghiệp với thị trường, giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt hiệu quả hoạt động kinh
doanh, giảm thiểu chi phí.

 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng là hoạt động được tiến hành thường
xuyên và định kì để kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việc thực hiện
như vậy, sẽ kiểm tra được hoạt động bán hàng có thật sự đưa lại hiệu quả cho doanh
nghiệp hay không. Nếu không đưa lại hiệu quả thì phải tìm ra nguyên nhân qua đó để
đưa ra các biện pháp khắc phục.
1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và
kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh
cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán
hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững
mạnh.
1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng
Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian

Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Trang web voer.edu.vn)
Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có
độ dài ngắn khác nhau:
 Mạng lưới 1:
Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng lưới này được áp
dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật
cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng với những
hàng hoá mà người sản xuất độc quyền bán hàng.
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Nhà tiêu dùng cuối cùng

Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng
cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán
hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất
được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ
dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của Công
ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán
Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô
mở rộng thì cấu trúc mạng lưới này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ
thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan
hệ thị trường hẹp.
Được gọi là mạng lưới một cấp, ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà
sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại mạng lưới này, một mặt nó vẫn phát huy
được lợi thế của mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng
chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo
hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu
trúc mạng lưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu.
Đây là loại mạng lưới 2 cấp. Trong mạng lưới, ngoài người bán lẻ còn có thêm
người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá
có giá trị thấp, được mua thường xuyên.
Là mạng lưới 3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều
người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối
lượng lớn đến thị trường mục tiêu.
1.1.7. Phương thức bán hàng
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, Công ty thường dùng
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:

- Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách
hàng để trao đổi
- Bán trả góp: là việc bán hàng cho KH và KH trả tiền nhiều lần. Với hình thức
này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do KH trả chậm.
- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị,
shop...
- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người
tiêu dùng.
- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán
hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
- Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản
phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
- Bán hàng trực tiếp trên internet.
(Nguồn: Trang web hocvien.haravan.com)
1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để
kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động
kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian
vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu
tốt hơn của hai bên. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm
dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ)
và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận.
DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
- Đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh,
nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá
trị. Đây được coi là điểm rất khác nhau giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
- Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập
trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.

Nghiên
cứu thị
trường
Lựa
chọn
nguồn
hàng
Mua và
lưu trữ
hàng hóa
Bán
hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
- Khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do
mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn
hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các
DN sản xuất.
- DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ
thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ
kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có
bạn, bán có phường”; “kinh doanh là phải đảm bảo có lãi”.
(Nguồn: Trang web voer.edu.vn)
Từ những đặc trưng này bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được hiểu là
một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện
quy trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng, đến chào hàng, giao
dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: PGS. TS. Hoàng Minh Đường, PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc (2016), Giáo
trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.)
1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
1.1.9.1 Chính sách về sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm( bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu.…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị
trường do khách hàng mang lại.

Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một
dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên cứu về những biến
động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng
sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không?
Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:
- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không?
- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không?
- Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ.
- Các quy định về chất lượng sản phẩm.
1.1.9.2 Chính sách về giá
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quyết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của
marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ.
Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao
và lợi nhuận tối đa.
Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị
trường mà thu nhập của dân cư còn thấp.
1.1.9.3 Chính sách về kênh phân phối
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lí mạng lưới bán
hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh đều nghĩ đến khả năng
tiêu thụ hàng hóa trên thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng không? Hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông
qua các cách sau:
- Bán hàng trực tiếp
- Bán lẻ
- Bán buôn
- Thông qua các đại lí

1.1.9.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo,
giá sản phẩm hợp lí nhưng truyền thông không tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệu
của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị
này bao gồm:
 Quảng cáo
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực
tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn kinh phí”.
- Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thông tin về
doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ.
- Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc
đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
 Các phương tiện quảng cáo như:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại.. Đây là
những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng hiệu.…
hiện nay được sử dụng phổ biến.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo
trên các vật phẩm.
- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội,
thư điện tử.
 Khuyến Mãi
Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích
nhất định cho khách hàng, là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một

sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích
thích và chào mời.
 Các hình thức khuyến mãi chủ yếu: Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng
phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách
hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà, tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh
nghiệp.
1.1.9.5 Con người
Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài
của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự
phát triển của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân
viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh
nghiệp cần chú ý việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên.
Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt
hiệu quả cao trong công việc.
1.1.9.6 Quy trình dịch vụ
Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụ là
trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn
trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp
tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn trong
quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệ thống hay tính chuyên
nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp.
1.1.9.7 Cơ sở vật chất
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của
dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác
để quy chuyển trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì
yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng
nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn
từ bệnh nhân.

1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.10.1. Môi trường vĩ mô
a. Kinh tế
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp
hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà
cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính
sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,
nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng
khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một
ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển
nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản
lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể
hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó.
Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số
mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể
là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để
gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và
khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng
hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm
cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
b. Chính trị pháp luật
Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động
bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ

hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá.
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt
động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời
sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi
cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động
bán hàng trên thị trường.
c. Văn hóa xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất
định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác
động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu
thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội,
các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân
số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì
cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với
chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi
các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu
của thị trường.
d. Khoa học công nghệ
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ
ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng
nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi
tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có
thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà Công
ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà
doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu
cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao,
chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.

1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù
a. Nhà cung ứng
Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm
cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định
trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:
- Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu.
- Người cung cấp nhân công.
- Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,..
Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp
thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành
thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy
đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi
sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán
hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi cho nhà
quản trị phải biết tìm được các nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không
bị lệ thuộc. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên
tắc “không bỏ tiền vào một ống”.
b. Khách hàng
Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự
sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiện ở các
mặt sau: khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo
giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào?
Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy
nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh
doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt
nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
c. Đối thủ cạnh tranh
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối
mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh cả trong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước
và ngoài nước. Các đối thủ cạnh tranh này dùng mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ

đoạn để giành dật, lôi kéo khách hàng về phía mình. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng
nhiều thì mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận
giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không
nên coi đối thủ là kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ,
dự đoán được bước đi của đối thủ để xác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung,
đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại, nó đòi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng
nhưng đây cũng là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp.
1.1.10.3 . Môi trường bên trong
a. Mục tiêu của doanh nghiệp
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là
một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo
điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ
đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán
hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp,
nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
b. Tiền vốn
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài
chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở
rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ
làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản
xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của
doanh nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và
vững mạnh.
c. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp
so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá
trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra. Cơ sở vật chất dù chiếm tỷ trọng lớn

hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy
các hoạt động kinh doanh trong đó có công tác tiêu thụ hàng hoá và thể hiện bộ mặt
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cố gắng
trang bị, xây dựng cho mình cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của mình.
Bởi nhờ nó doanh nghiệp mới có thể hoạt động được.
d. Nhân sự
Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán
hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản
phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người,
phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ
chức cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc
phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ
tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu
nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý,…
e. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp
1.1.11. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
1.1.11.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
= ∗ 100%
Tht: Hoàn thành kế hoạch.
Qtt: Lượng hàng hoá bán trong thực tế.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
= + đ −
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.
Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được
các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu
cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các
kỳ trước đó.
1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận
- Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của Công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh
doanh cũng như bán hàng.
Áp dụng công thức tính doanh thu:
= ∗
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ Công ty làm ăn có lãi. Doanh
số bán càng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho Công ty.
- Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh
thu thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
= −
Π: Lợi nhuận đạt được.
TR: Tổng doanh thu.

à
à
à
à
ợ ℎ ậ
ℎ ℎ ℎ ầ
TC: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp là hợp lý.
1.1.11.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao.
ỷ ấ ợ ℎ ậ ê ℎ ℎ =
- Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán
Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giá vốn
bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận.
ỷ ấ ợ ℎ ậ ê á ố ℎ á =
- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
ỷ ấ ợ ℎ ậ ê ℎ ℎí á ℎ =
1.1.12. Đề tài nghiên cứu liên quan
 Đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH – TM
Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013” của sinh
viên Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B Quản trị kinh doanh thương mại- Đại học kinh
tế Huế.
 Ưu điểm của nghiên cứu:
Với mô hình nghiên cứu 6 yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty:
“ sản phẩm”, “ giá cả”, “ kênh phân phối”, “ hoạt động xúc tiến”, “con người”, “quy
trình dich vụ” và “cơ sở vật chất”. Dựa trên những phân tích từ dữ liệu thu thập, tác
giả đánh giá được tình hình hoạt động, các yếu tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng.
ợ ℎ ậ
í ố ℎ á
ợ ℎ
ậ
ổ ℎ ℎí á ℎ

Thương hiệu
Sản phẩm
Gía cả
Hoạt động bán hàng
Hoạt động quảng
cáo, khuyến mãi
Đội ngũ nhân viên
Dịch vụ bảo hành
 Hạn chế của nghiên cứu:
Các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp cao với thực trạng và khả năng
của Công ty.
 Đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại I Hà
Tĩnh” của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng – Lớp: K47 Quản trị kinh doanh thương mại-
Đại học kinh tế Huế”
Một là, đề tài đã làm rõ được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Công ty cổ phần thương mại I từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng về
công tác bán hàng tại Hà Tĩnh.
Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Thương mại I – Hà Tĩnh

(Nguồn: Nguyễn Thị Hoàng (2013-2017), Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty
Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh Tế Huế)
Các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp cao với thực trạng và khả năng của
Công ty.
 Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Kim
Nguyên - Quảng Trị” của sinh viên Trần Thị Chung – Lớp: K46 Quản trị kinh doanh
tổng hợp - Đại học kinh tế Huế.
Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như:
giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán,
xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên.
Đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh
hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các
kết luận và giải pháp rõ ràng.
 Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu
hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt” của sinh viên Nguyễn Văn Chung – Lớp:
K47B Thương mại - Đại học kinh tế Huế.
Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như:
môi trường bán hàng, sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng.
Chỉ giới hạn ở mảng khách hàng lẻ của công ty, do đó còn chưa phản ánh đầy đủ
và chính xác các ý kiến chung của toàn bộ thành viên khách hàng của công ty Tuấn
Việt ngành hàng P&G.
Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa áp dụng trong một phạm vi nhất định của
hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như còn tuỳ thuộc vào các điều kiện về chính
sách và chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp.

Thông qua việc tham khảo các đề tài nghiên cứu liên quan cũng như quá trình
tìm hiểu thêm của bản thân, tôi đưa ra mô hình nghiên cứu của đề tài “ Đánh giá hoạt
động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn” :
Sơ đồ 5: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn
Tôi lựa chọn phân tích các yếu tố: chất lượng sản phẩm, thương hiệu, giá, khuyến
mãi, khả năng chăm sóc khách hàng để đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn vì đây là những yếu tố thể hiện rõ được điểm mạnh và
điểm yếu trong hoạt động bán hàng của Công ty. Từ đó có thể đưa ra những giải pháp
phù hợp với thực trạng và khả năng của Công ty.
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Thị trường khóa điện tử Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018
Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền
kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho nền kinh tế Việt Nam
phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Sự phát triển đó của nền kinh tế đã có
ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến đời sống của người dân. Đời sống của nhân dân từng
Chất lượng sản
phẩm
Thương hiệu
Giá Hoạt động bán hàng
Khuyến mãi
Khả năng chăm
sóc khách hàng

bước được cải thiện và nâng cao rõ rệt. Cùng với nhu cầu tự nhiên như ăn, mặc thì nhu
cầu ở cũng không thể thiếu được đối với con người trong cuộc sống hiện nay. Và để
đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì một loạt các loại khóa điện tử đã được
nghiên cứu, sản xuất và đưa vào sử dụng như : khóa mã số, khóa vân tay, khóa thẻ
từ,… Thu nhập được cải thiện giúp người Việt có điều kiện sử dụng những căn nhà
thông minh, trong đó khóa điện tử là một thiết bị phải nhắc tới đầu tiên.
Statista.com cho rằng tại Việt Nam, các thiết bị gia đình thông minh sẽ phát triển
nhanh hơn Smarthome hàng chục lần. Theo đánh giá của trang này, số hộ gia đình sử
dụng Smarthome trong năm 2018 chỉ đạt 0,8% trong tổng quy mô thị trường 45 triệu
USD và tăng lên 5,3% vào năm 2022.
Thiết bị thông minh riêng lẻ sẽ đi trước Smarthome.
Theo trang Mysmahome.com, các thiết bị phát triển nhanh hơn cả là khóa điện
tử, camera và thiết bị wifi. Tại thị trường Việt Nam và Thái Lan, khóa điện tử là thiết
bị dẫn đầu nhóm sản phẩm này, vì đây là sản phẩm không thể thiếu của người dân.
Trong những chuyến khảo sát thị trường gần đây cũng thấy rằng khóa cửa thông minh
là sản phẩm phổ biến nhất tại Mỹ và châu Âu.
Nếu như trước đây khoá cơ luôn là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng,
chúng ta có thể bắt gặp hình ảnh nhà nhà sử dụng chiếc khoá cơ để bảo vệ tài sản của
mình. Tuy nhiên, có một thực trạng đã xảy ra là trung bình mỗi người đều làm mất
chìa khoá ít nhất một lần trong đời, đa số là mất đến ba lần. Do vậy, hiện nay khoá
điện tử đang dần được thay thế bởi những tinh năng vượt trội của nó. Có thể nói, khóa
điện tử đã tiên phong bắt nhịp cùng công nghệ 4.0 giúp cuộc sống trở nên đơn giản, dễ
dàng hơn, bắt đầu từ một chiếc khóa thông minh có thể liên kết điện thoại, chuông cửa
màn hình hoặc liên kết với hệ thống nhà thông minh. Điểm nổi bật của khóa điện tử là
đảm bảo tính bảo mật, chắc chắn và độ bền cao. Người dùng có thể dễ dàng mở khóa
bằng nhiều cách khác nhau, dấu vấn tay, mã số, điều khiển từ xa, tiết kiệm thời gian,
tiền bạc và rắc rối như mất chìa khóa, thay đổi ổ khóa, để quên, bị cắt khóa,…như khi
sử dụng khóa cơ.
Tại Việt Nam, khóa điện tử hay khóa vân tay đã phát triển khoảng 5 năm trở lại
đây. Cho đến nay, có hàng trăm thương hiệu cùng tồn tại bao gồm chính hãng, hàng

Khoá Luận Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Thái Sơn

Khoá Luận Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Thái Sơn

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Khoá Luận Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Thái Sơn

Similar to Khoá Luận Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Thái Sơn (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Khoá Luận Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Thái Sơn