Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin Học Khoa Nam đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. i
BỘ ……..
TRƯỜNG …………….
KHOA KINH TẾ
----- -----
BÁO CÁO THỰC TẬP
Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tin
Học Khoa Nam
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2022

2. ii
LỜI CẢM ƠN
Em xin cảm ơn các thầy cô trường ………………..đã truyền dạy cho em rất
nhiều kiến thức bổ ích về cuộc sống, về kỹ năng chuyên môn để giúp em mở rộng tri
thức, giải đáp được những vấn đề có liên quan đến cuộc sống của em sau này. Những
kiến thức của thầy cô truyền dạy sẽ là cơ sở vững chắc để em có thể dựa vào và từ đó
đi tiếp trên con đường mà em đã chọn.
Em cảm ơn phòng đào tạo đã giúp đỡ em trong thời gian học tập tại trường.Đặc
biệt em xin cảm ơn thầy ……………….. đã nhiệt tình hướng dẫn, góp ý kiến trong
suốt thời gian thực tập, để em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp của mình.
Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo của công ty TNHH TM DV
Tin Học Khoa Nam đã tạo cơ hội cho em thực tập và tạo mọi điều kiện thuận lợi
cũng như cung cấp những thông tin cần thiết để cho em có thể hoàn thành bài thực
tập của mình.
Tuy nhiên với kinh nghiệm cùng kiến thức chuyên môn còn hạn chế, nên các
vấn đề trình bày trong báo cáo thực tập không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất
mong nhận được những lời chỉ bảo, những ý kiến đóng góp của quý thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2016
Người thực hiện

3. iii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
Ký tên (Đóng dấu

4. iv
PHẦN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

5. v
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
STT VIẾT ĐẦY ĐỦ VIẾT TẮT
1 Trách Nhiệm Hữu HạnThương Mại Dịch Vụ TNHH TM
DV
2 Cán bộ công nhân viên CBCNV
3 Hội đồng quản trị HĐQT
4 Lao động phổ thông LĐPT
5 Liên hiệp quốc LHQ
6 Khấu hao KH
7 Tổng doanh thu TH

6. vi
DANH MỤC HÌNH
TT TÊN HÌNH & BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Trang
1.1 Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 15
2.1 Cơ cấu tổ chức 20
2.1 Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm 23
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây 24
2.2 Kênh phân phối của công ty 36
2.3 Doanh số bán hàng theo các kênh 36
2.4 Kết quả bán hàng 37

7. vii
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1. Khái niệm, vai trò, phân loại bán hàng. 3
1.1.1. Khái niệm 3
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.1.3. Các hình thức bán hàng 3
1.2. Quy trình trình nghiệp vụ bán hàng. 4
1.3. Các kỹ năng bán hàng: (bán lẻ, bán khách hàng lớn, bán hàng qua điện thoại,
email…). 6
1.4. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng. 8
1.5. Kỹ thuật thiết kế thư chào hàng. 9
1.6. Trưng bày hàng hóa. 10
1.7. Các thủ tục bán hàng. 11
1.8. Chăm sóc bán hàng: 11
1.9. Quản lý lực lượng bán hàng: 13
1.9.1. Lực lượng bán hàng. 13
1.9.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. 14
1.9.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. 15
1.9.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng. 16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TIN
HỌC KHOA NAM 18
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Tin học Khoa Nam 18
2.1.1 Giới thiệu về thủ tục, quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp. 18
2.1.2 Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phát triển của doanh nghiệp. 18
2.1.2.1. Chức năng 18
2.1.2.2. Nhiệm vụ 19
2.1.3 Giới thiệu cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. 20
2.1.4 Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây. 23
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Tin học Khoa Nam 26
2.2.1. Quy trình trình nghiệp vụ bán hàng. 26

8. viii
2.2.2. Các kỹ năng bán hàng: (bán lẻ, bán khách hàng lớn, bán hàng qua điện thoại,
siêu thị, email…). 27
2.2.3. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng. 28
2.2.4. Kỹ thuật thiết kế thư chào hàng. 29
2.2.5. Trưng bày hàng hóa. 31
2.2.6. Các thủ tục bán hàng. 33
2.2.7. Chăm sóc bán hàng 33
2.2.8. Quản lý lực lượng bán hàng: 34
2.2.8.1.Triển khai kế hoạch bán hàng 36
2.2.8.2. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 37
2.2.8.3.Chính sách bán hàng và chính sách khách hàng 38
CHƯƠNG 3: MỘT VÀI KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 40
3.1 Nhận xét tình hình hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Tin học Khoa
Nam 40
3.1.1 Ưu điểm. 40
3.1.2. Điểm yếu 40
3.2 Một số giải pháp 41
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. 41
3.2.2. Khắc phục tình trạng vốn và huy động các nguồn lực. 44
3.2.3. Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng. 45
3.2.4. Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng. 45
3.3. Kiến nghị 47
3.3.1. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, trang thiết bị 47
3.3.2 Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng 47
KẾT LUẬN 48
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 49

9. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1.LÝ DO CHỌN ĐỀN TÀI
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất
nhu cầu thị trường là con sản phẩm duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm nội thất, nguyên vật liệu xây dựng là một trong những mặt hàng
quan trọng được Nhà nước quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành kinh
doanh sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng , Công ty TNHH Tin học Khoa Nam đã
sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả
nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán
hàng ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công
ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH
Tin học Khoa Nam, dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo hướng dẫn cùng các
cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt
động bán hàng ở Công ty TNHH Tin học Khoa Nam ” để thực hiện báo cáo tốt
nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không
tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn
thiện hơn.
2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU:
Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp
thương mại trên quan điểm Marketing
Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh
dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU:
Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tin
học Khoa Nam
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty TNHH Tin học Khoa Nam

10. 2
Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán
hàng ở Công ty.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI:
Đề tài sử dụng các phương pháp phân tích thực nghiệm, phương pháp so sánh
thông qua các bảng biểu thu thập được trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH
Tin học Khoa Nam
6. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI:
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2 : Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tin học Khoa
Nam
Chương 3 : Một vài kiến nghị và kết luận

11. 3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm, vai trò, phân loại bán hàng.
1.1.1. Khái niệm
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó
được tiếp cận theo nhiều hướng khác nhau.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của
mình.
Với tư cách là hoạt động cá nhân: Bán hàng là một quá trình trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Ngày nay, với những bước tiến nhẩy vọt do CM KHKT và Công nghệ mang
lại, các ngành sản xuất có thể tạo ra một khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng
và phong phú với chất lượng cao, đáp ứng cơ bản được nhu cầu thị trường. Để phát
triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò của các
nỗ lực trong việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng. Nói cách khác thì bán
hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình.
Trong nền kinh tế thi trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi
nhuận. Nhưng đối với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chỗ
đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng, bán càng
nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3. Các hình thức bán hàng
Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử
dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề
cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:
Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người
bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên

12. 4
quan đến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thức này đang được áp dụng phổ
biến và rộng rãi.
Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu
dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy
và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo,
đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể
được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì
hàng hoá.
Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã
hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của
khách hàng.
Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính
tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn
chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách
hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu
tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian
và địa điểm giao hàng.
Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm
thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua
hàng.
1.2. Quy trình trình nghiệp vụ bán hàng.
Bước 1: Chuẩn bị
Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng thành công,
từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé
thăm).Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng.
Bước 2:Tìm kiếm và sàng lọc

13. 5
Thực sự đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát
hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của
mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại,
gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.
Bước 3: Tiếp cận, và thiết lập cuộc hẹn
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng,
đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm. Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người
mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài,
những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành công thi quy
trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50 % khách
hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản
phẩm, dịch vụ bạn bán.
Bước 4: Giới thiệu và trình bày
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người
mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên
bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những
tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách
hàng.
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá
trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm
lý hay logic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ
vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá
trị những ý kiến phản đối,…
Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp động
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất thương vụ, họ
cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những
cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra
những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.Đặc biệt là luôn
sử dụng những câu hỏi mở => làm khách hàng khó từ chối hơn ( ví dụ : Anh chi lấy
bao nhiêu hàng …?)
Bước 7: Chăm sóc khách hàng.

14. 6
Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn
khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ
nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều
kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên
hay để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận
hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm
dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ
làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng,
khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có được nhờ
vào 20% khách hàng trung thành.
Trên đây là 7 bước cơ bản trong quá trình bán hàng mà nhân viên bán hàng
mới bước vào nghề cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ
khách nhau mà quy trình bán hàng cũng khác nhau ở một số bước, hình thức bán
hàng cũng vậy, quy trình bán hàng qua email sẽ khác, quy trình bán hàng online cũng
khác.
1.3. Các kỹ năng bán hàng: (bán lẻ, bán khách hàng lớn, bán hàng qua điện
thoại, email…).
Truyền thông hiệu quả
“Truyền thông” là một từ có nghĩa rất rộng. Bạn không cần phải là một nhà
hùng biện xuất sắc nhưng bạn phải tập cho mình cách diễn đạt thật rõ ràng và dễ hiểu.
“Sales” nghĩa là phải nói cho mọi người hiểu được những điều bạn đang cố gắng để
truyền đạt đến họ.
Khả năng lắng nghe
Cùng với việc diễn đạt những điều mình muốn, một người bán hàng giỏi còn là
người khi nào thì nên biết dừng nói và lắng nghe. Họ không bao giờ ngắt lời người
khác bởi vì nếu làm vậy, họ sẽ thất bại trong việc nhận ra khách hàng của họ đang
cần cái gì.
Hỏi những câu hỏi chính xác
Bản tính tự nhiên của sales là tò mò và sales cần phải biết rõ những nhu cầu
thực tế của khách hàng. Vì thế, sales phải biết cách đưa ra những câu hỏi mà sẽ dẫn
họ đến câu trả lời. Đưa ra những câu hỏi về phía khách hàng cũng là cách để sales
giải quyết những vấn đề của mình.

15. 7
Giải quyết mọi vấn đề
Một kỹ năng cần có của những người bán hàng thành công là giải quyết vấn
đề. Khả năng tìm hiểu những vấn đề của khách hàng và từ đó đưa ra cách giải quyết
hiệu quả sẽ đưa đến cho bạn những kết quả như mong đợi.
Tổ chức tốt
Tổ chức tốt tức là cách bạn nghĩ và lên kế hoạch. Là một người bán hàng, bạn
phải có khả năng phân tích mọi vấn đề ra thành các bước nhỏ và từ đó sắp xếp các kể
hoạch hành động cho từng bước nhỏ đó. Bạn cần phải biết xác địch mục đích của
mình để từ đó tìm ra từng nấc thang tiến đến mục đích đó.
Chủ động bắt đầu – chủ động kết thúc
Người bán hàng giỏi sẽ tiến dần lên đến mục tiêu theo cách riêng của họ. Họ
không bao giờ cần ai đó phải nói với họ là đã đến lúc phải làm việc rồi bởi vì họ biết
nếu họ không làm việc, họ không thể kiếm lợi nhuận được. Họ rất kiên trì từ lúc đầu
cho đến khi kết thúc. Họ luôn luôn đạt được mục tiêu của họ cho dù đó là những mục
tiêu nhỏ nhất.
Xây dựng một hình ảnh tích cực
Có một thái đó tích cực và luôn nghĩ mình có thể làm được mọi thứ khiến cho
bạn trở nên khách biệt với những sales khác. Ở trong những cuộc gặp gỡ hay cuộc
họp, sales không bao giờ ngồi thu lu một góc, tránh nói chuyện với mọi người hay sợ
phải thử một điều gì mới. Họ không bao giờ để những điều không tích cực ảnh hưởng
đến tâm lý hay hành động của họ bởi họ biết họ là ai và có khả năng làm được những
gì.
Cư xử hoà nhã và lịch sự
Một người bán hàng giỏi là người có cách cư xử đúng đắn. Có thể bạn không
nhận ra điều này nhưng cư xử đẹp là cách để bạn thể hiện sự tôn trọng đối với những
người khác. Mọi người đều quan tâm chú ý đến những ai tôn trọng họ. Và hãy nhớ
rằng sự tôn trọng thực sự chính là nền tảng để xây dựng một mối quan hệ thực sự,
bao gồm cả mối quan hệ với những khách hàng.
Thuyết phục một cách tự nhiên
Một kỹ năng chung mà người bán hàng nào cũng cần phải có đó là phải biết
cách thuyết phục người khác hay nói một cách khác, làm thế nào để có được điều họ

16. 8
muốn. Họ luôn tập chung vào những điều họ muốn và kiên trì với nó cho đến tận
cùng. Họ không bao giờ từ bỏ.
Con người của sự chính trực
Một người bán hàng mà thiếu sự chính trực thì sẽ thường xuyên phải đối mặt
với rất nhiều vấn đề, trong đó bao gồm cả việc nhảy việc từ nơi này sang nơi khác. Sự
chính trực hầu như là yếu tố quan trọng nhất của sales.
1.4. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng.
Bước 1 – Hoạch định chiến lược: Bạn sẽ hoạch định một chiến lược như thế nào?
+ Xây dựng và phát triển một mục tiêu cho hoạt động giao tiếp trong công ty. Bạn
muốn những kết quả sau cùng như thế nào? (giữ chân các khách hàng, giải quyết một
vấn đề nào,…).
+ Nhận ra những giới hạn và khả năng của bạn: Bạn có thể làm được hay cung
cấp những gì cho các khách hàng của bạn? Bạn không thể làm được những gì cho
khách hàng bởi chính sách, quy định của công ty hay các lý do kinh doanh khác?
+ Chuẩn bị sẵn sàng bằng việc nhận ra những vấn đề chung và các giải pháp thành
công.Chiến lược dịch vụ khách hàng của bạn nên hướng tới một giải pháp có thể giúp
ích hiệu quả nhất cho cả công ty bạn và khách hàng. Nếu bạn thành công, bạn sẽ níu
giữ được khách hàng, vượt mọi mong đợi của khách hàng, và đưa ra cho khách hàng
một cảm giác thoả mãn để họ sẽ tiếp tục gắn kết với công ty bạn trong tương lai
Bưới 2 – Thể hiện sự cảm kích
Thể hiện sự cảm kích luôn vô cùng quan trọng nhằm xử lý êm đẹp các tình
huống khó khăn trong dịch vụ khách hàng. Bạn hãy sử dụng các câu giao tiếp kiểu
như "Tôi hiểu quý vị cảm nhận như thế nào", "Tôi hiểu", "Tôi xin lỗi", "Tôi rất lấy
làm tiếc", "Tôi có thể hiểu cách mà quý vị cảm nhận" để các khách hàng cảm thấy họ
được lắng nghe và chúng ta đang tôn trọng họ. Thật hữu ích nếu chúng ta chủ động
tiến lên bằng việc giúp đỡ khách hàng giải toả sự cáu giận và đặt bản thân chúng ta
vào cương vị của khách hàng.
Bước 3 – Làm rõ vấn đề
Đôi khi chúng ta mắc sai lầm trong việc giải quyết các khó khăn vướng mắc
phát sinh bởi vì chúng ta dựa trên những gì bản thân suy nghĩ và nhận xét lời nói của
khách hàng. Bước thứ ba này của Quy trình 5 bước sẽ cho phép chúng ta làm rõ các

17. 9
thông tin, qua đó hiểu được những mối quan tâm thực sự của khách hàng. Bạn có thể
làm rõ vấn đề theo một số cách thức như:
+ "Những gì tôi nghe và hiểu được từ phía anh là … không biết có đúng vậy
không?"
+ "Anh có thể nói thêm cho tôi về việc …..?"
+ "Tôi có thể giúp anh như thế nào….?"
+ "Anh mong đợi mọi chuyện sẽ như thế nào…?". Việc làm rõ vấn đề sẽ đưa
chúng ta tới một giải pháp thích hợp theo một cách thức hiệu quả hơn.
Bước 4 – Đưa ra một cách thức giải quyết vấn đề
Bước thứ tư là đưa ra một giải pháp. Việc đưa ra cũng như giới thiệu một giải
pháp không phải là một thách thức khó khăn nếu bạn thực hiện chuẩn xác cả ba bước
trên. Khi chúng ta đưa ra một giải pháp, chúng ta mong muốn giải thích một cách cụ
thể chúng ta sẽ làm những gì cho khách hàng. Chúng ta cũng có thể đưa ra một số
giải pháp khác nhau cho khách hàng lựa chọn. Chú ý rằng: Như những gì đã thảo luận
tại Bước 1: Hoạch định chiến lược, điều quan trọng là bạn cần hiểu rõ những giới hạn
cũng như khả năng của bạn - bạn có thể làm được những gì và không thể làm được
những gì cho các khách hàng.
Bước 5 – Kiểm tra
Việc kiểm tra chính là cơ hội của chúng ta nhằm đảm bảo rằng khách hàng đã
hoàn toàn thoả mãn và cảm thấy vui vẻ với giải pháp đã được đưa ra. Bạn có thể kiểm
tra lại theo một số cách thức như:
+ "Việc đó nghe như thế nào?"
+ "Anh nghĩ gì về việc này?"
+ "Anh có đồng ý với tôi?"
+ "Việc đó có ý nghĩa với anh không?"
+ "Việc đó có đúng với những gì anh yêu cầu không?"
+ "Việc đó có khiến anh cảm thấy thoải mái không?"
1.5. Kỹ thuật thiết kế thư chào hàng.
1. Chú trọng vào khách hàng
2. Tạo được sự chú ý ngay tức thì
3. Thêm phụ đề
4. Câu cú ngắn gọn và phải được phân đoạn tốt

18. 10
5.Có những “bằng chứng” thuyết phục
6.Nên sử dụng các gạch đầu dòng.
7. Đừng dùng những từ ngữ mang nghĩa phủ định
8. Mời chào hấp dẫn
9. Yêu cầu đặt hàng
10. Tái bút
1.6. Trưng bày hàng hóa.
Tránh loè loẹt, nhiều chi tiết
Ít chi tiết trang trí hơn hoàn toàn có thể có nhiều tác dụng hơn khi tạo được ấn
tượng đối với khách hàng. Một gian trưng bày lộn xộn với nhiều chi tiết thừa khiến
khách hàng khó nhận ra chủ đề chính và mặt hàng bạn đang cần giới thiệu.
Tập trung vào sản phẩm
Cũng giống như quảng cáo truyền hình, trưng bày tại cửa hàng cũng dễ khiến
khách hàng nhớ đến hình ảnh trưng bày nhiều hơn những ấn tượng về sản phẩm, nên
sản phẩm cần được làm nổi bật nhất mới thu hút được sự chú ý của khách hàng.
Làm nổi sản phẩm nhờ ánh sáng
Ngay cả khi gian trưng bày của bạn chỉ ở trong một góc nhỏ của cửa hàng, sản
phẩm càng nên được rọi nhiều ánh sáng nhất. Nếu gian trưng bày chú trọng vào hình
ảnh/ nhãn hiệu hơn sản phẩm thì ánh sáng cần được bố trí hài hoà.
Xếp các sản phẩm thành các dãy hoặc khối
Gây sự chú ý của người mua hàng bằng cách sắp xếp hài hoà các sản phẩm
trong gian trưng bày theo độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng thể
bắt mắt.
Hình nộm vui nhộn
Nếu bạn sử dụng các hình nộm/ manơcanh, hãy tạo dáng sao cho ấn tượng
nhất ngay cả đối với người đi đường.
Sáng tạo
Hãy phát huy hết mức sức tưởng tượng của bạn, nhưng nhớ là không được
vượt khỏi mục tiêu chính của việc trưng bày. Hãy thu hút khách hàng nhờ những gian
trưng bày thật mới mẻ, sáng tạo và phá cách.
Kiên định chủ đề

19. 11
Nên trưng bày theo một chủ đề nhất định. Các chi tiết trưng bày phải luôn
được chú ý xoay quanh chủ đề đó.
Nhắm vào những người đi xe
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn thường ngồi trên xe thì gian trưng bày của
bạn cần lớn hơn và mang nhiều màu sắc hơn.
Dự trữ hàng trưng bày
Không bao giờ nhắm đến việc trưng bày các sản phẩm mà bạn không có đủ số
lượng đáp ứng cho khách hàng.
Thêm một điều không kém phần quan trọng nữa nếu bạn không thể tự trang trí
gian trưng bày, hãy chắc chắn bạn thuê được một người thực sự có kỹ năng làm việc
này và người đó sẽ không “chia sẻ” một ý tưởng với nhiều đối tác khác nhau. Thay
đổi hình thức trưng bày thường xuyên để khiến cửa hàng của bạn luôn mới mẻ.
Mô hình chung cho chuỗi hệ thống các cửa hàng
Điều quan trọng của sự khác biệt đó là khi bạn ở một cửa hàng của hệ thống
cũng giống như bạn đang đứng ở một trong số các cửa hàng còn lại. Một tập đoàn bán
lẻ cần tìm kiếm một mô hình riêng biệt để nguời mua tự cảm nhận sự riêng biệt đó,
mà không thể đánh đồng vào bất cứ một hệ thống nào đang có mặt trên thị trường.
Siêu thị đã và đang là thói quen tiêu dùng văn minh của người Việt, và đang dần biến
thói quen trở thành một nét văn hoá mới.
1.7. Các thủ tục bán hàng.
- Bán hàng tại cửa hàng (Với máy tính PC, máy tính chạm, máy tính bảng,
điện thoại thông minh tích hợp máy quẹt mã vạch, máy in hóa đơn)
- Khách hàng trả lại hàng
- Giảm giá trên từng mặt hàng hoặc hoá đơn
- Thanh toán bằng nhiều cách (Tiền mặt, Thẻ ngân hàng, ví điện tử)
- Quản lý các đơn đặt hàng, hoá đơn từ các nguồn khác nhau như mua hàng tại
cửa hàng, qua điện thoại, qua Internet.
- Bán nợ
- Bán khi chưa nhập hàng hóa vào kho
1.8. Chăm sóc bán hàng:
 Hoạt động cung cấp những dịch vụ hậu mãi.
Nhận thông tin của khách hàng:

20. 12
- Khách hàng có thể liên lạc / tiếp xúc với nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ
thuật hoặc thư ký
Phân loại thông tin:
- Thu thập thông tin khách để phân ra các trường hợp sau:
- Trường hợp 1: Khiếu nại – thực hiện theo thủ tục Khắc phục phòng ngừa
- Trường hợp 2: Hợp đồng mới – thực hiện thủ tục xem xét hợp đồng
- Trường hợp 3: Bảo hành, sửa chữa – thực hiện bước tiếp theo. Nếu khách hàng
cần tư vấn kỹ thuật thì chuyển cho nhân viên kỹ thuật.
Nhận sản phẩm của khách hàng:
- Sau khi xác định sản phẩm thuộc chế độ bảo hành qua các thông tin do khách
hàng cung cấp tiến hành nhận sản phẩm tại công ty hay tại chỗ khách hàng và thực
hiện Thủ tục Nhận sản phẩm do khách hàng cung cấp.
Thực hiện bảo hành và giao hàng:
- Thực hiện theo Thủ tục Kiểm soát quá trình sửa chữa hoặc thủ tục Kiểm sóat
quá trình bảo trì.
- Dán tem bảo hành.
- Giao sản phẩm cho khách hàng theo Thủ tục Bốc dỡ, lưu kho, bao gói, bảo
quản, giao hàng.
Thu thập thông tin về dịch vụ hậu mãi:
- Tiến hành thống kê chỉ tiêu về thời gian sửa chữa, thời gian đáp ứng dịch vụ, số
thiết bị được sửa chữa triệt để theo Thủ tục Kiểm soát kỹ thuật thống kê, ghi đầy đủ
vào biểu mẫu rồi nộp cho Trưởng TTBH.
Phân tích đánh giá:
- Phân tích và đánh giá theo thủ tục Pr.4.20 để đánh giá tính hiệu quả và phù hợp
của dịch vụ. Các kết quả đánh giá được ghi trong biểu mẫu Báo cáo tổng kết.
Xem xét sự phù hợp:
- Hàng tháng trưởng TTBH gửi biểu Báo cáo tổng kết cho Ban Giám Đốc để
nhận xét và căn cứ vào đó cuối năm Ban Giám Đốc sẽ xem xét tính phù hợp của mỗi
loại chỉ tiêu:
- Có: thực hiện chế độ hậu mãi cũ.
- Không: cải tiến/thay đổi chính sách bảo hành và dịch vụ kỹ thuật
Cải tiến, thay đổi chính sách bảo hành và dịch vụ KT.

21. 13
 Hoạt động theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ khách hàng.
Lưu hồ sơ chi tiết của mỗi khách hàng và các loại giấy tờ giao dịch khác của
khách hàng để thuận tiện cho việc theo dõi, liên lạc. Nếu không có thông tin chi tiết
này thì bộ phận bán hàng và đội ngũ điều ành sẽ không thể biết được khách hàng có
hài lòng với hàng họ mua hay không.
Tạo một phần trong trang web của doanh nghiệp, nơi khách hàng có thể gửi ý
kiến đánh giá, nhận xét của họ. Mọi doanh nghiệp nên có một số điện thoại miễn phí,
nơi khách hàng có thể gọi điện thoại và thảo luận về thắc mắc của họ để tìm hiểu
thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Đây là một trong những phương cách hiệu
quả để định hướng chính xác cho các kế hoạch phát triển của doanh nghiệp.
 Hoạt động sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng.
Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng
Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng là một hành động rất quan trọng. Một
vài tuần sau khi bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng nên liên lạc thường xuyên
với khách hàng để đảm bảo hàng hóa, dịch vụ họ mua có gặp vấn đề nào không; nếu
khách hàng có bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm, dịch vụ hay sản phẩm họ mua có vấn
đề thì nhân viên phải khẩn trương giải quyết.
Không bao giờ bỏ qua các cuộc điện thoại từ khách hàng. Cung cấp cho các
khách hàng các hỗ trợ cần thiết. Giúp họ cài đặt, duy trì hay vận hành một sản phẩm
cụ thể.
1.9. Quản lý lực lượng bán hàng:
1.9.1. Lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản
trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng
bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện
thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng

22. 14
không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh
nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận
hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng
cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai
bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh
phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc
lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người
môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực
lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược
phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn
đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
1.9.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác
định theo các bước sau:

23. 15
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực luợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
1.9.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh
tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao
nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên
trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện
hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ
hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả quyết kịp thời. Công
việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ
chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất
lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra
hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hoá
không thay đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh toán.
+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực
hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt
thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như
vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên.

24. 16
Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng
hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương tiện
và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng
trong ngày.
Chuẩn bị địa điểm.
Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
1.9.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.
Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế
hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan
hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối
lượng giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là dòng
thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất
dòng thuận.
+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...

25. 17
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ
chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực
hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp (
Maketing, tài vụ...)

26. 18
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH TIN HỌC KHOA NAM
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Tin học Khoa Nam
2.1.1 Giới thiệu về thủ tục, quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Tin học Khoa Nam là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập ,
có đầy đủ tư cách pháp nhân , có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu riêng .
Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần
kinh tế khác . Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo quy
định của pháp luật.
- CTY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIN HỌC KHOA NAM
- Mã số thuế: 1022706785
- Địa chỉ: ấp Mỹ Thạnh, Xã Hòa Định, Huyện Chợ Gạo, Tỉnh Tiền Giang
- Đại diện pháp luật: Nguyễn Khoa Nam
- Ngày cấp giấy phép: 16/01/2009
- Ngày hoạt động: 10/02/2009 (Đã hoạt động 7 năm)
2.1.2 Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phát triển của doanh nghiệp.
2.1.2.1. Chức năng
Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăng ký
kinh doanh.
Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi
lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khi
thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là đem lại những sản
phẩm tốt nhất chất lượng nhất cho người tiêu dùng với tác phong làm việc chuyên
nghiệp, đồng thời góp phần giải quyết công ăn việc làm, đóng góp nghĩa vụ cho ngân
sách nhà nước, ổn định và nâng cao đời sống cán bộ công, nhân viên.
Công ty được hình thành từ một đội ngũ kỹ sư tin học trẻ, năng động với niềm
khát khao vươn lên làm chủ khoa học kỹ thuật. Công ty đặt ra mục đích cho sự
nghiệp phát triển lâu dài của mình là: “Thực hiện chuyển giao ứng dụng Công nghệ

27. 19
Tin học tiên tiến cho các khách hàng tại Việt Nam vì sự phát triển bền vững của
khách hàng,vì sự phồn vinh của Việt Nam".
Lĩnh vực hoạt động của công ty
- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới công
nghệ thông tin.
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của Fujitu)
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.
- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex
- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC
- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng dạy của
Sony, Toshiba, Sanyo.
- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.
- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.
- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán.
- Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.
- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.
- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.
- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng ký
trong giấy phép đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập công ty.
Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về kế hoạch kinh doanh.

28. 20
Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người chỉ huy”, Giám đốc công ty là
người quyết định tất cả mọi vấn đề liên quan đến mọi mặt hoạt động của công ty. Tuỳ
theo từng thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đối với các
đơn vị trực thuộc của công ty.
Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với
nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường. Ưu tiên sử dụng lao động trong khu vực và trong
nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Có kế hoạch đào
tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, năng lực công tác,
bảo đảm quyền lợi hợp pháp chính đáng cho cán bộ, nhân viên. Tôn trọng quyền tổ
chức của các tổ chức quần chúng, tổ chức chính trị xã hội trong doanh nghiệp cho
người lao động.
Thực hiện đúng các chế độ và quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, tạo ra
hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty, tạo
tiền đề vững chắc cho quá trình phát triển của công ty, chịu trách nhiệm về tính xác
thực của các hoạt động tài chính của công ty.
Công ty chịu sự quản lý của nhà nước thông qua các văn bản pháp qui. Thực
hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định của
pháp luật hiện hành.
2.1.3 Giới thiệu cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Tin học Khoa Nam là một công ty có quy mô vừa do đó việc
tổ chức bộ máy hoạt động của công ty đơn giản.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Tin học Khoa Nam được biểu diễn
qua sơ đồ sau:

29. 21
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức
Nguồn: Phòng nhân sự
Chức năng các bộ phận
1. Giám đốc
Điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm
trước các sáng lập viên về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao.
Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp
hành các quy định của công ty.
Thay mặt công ty để ký kết hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch theo
phương hướng và kế hoạch của công ty, đồng thời tổ chức thực hiện các văn bản đó.
Giám đốc
Phó GĐ1 Phó GĐ2
Phòng kế toán
Phòng KD
Phòng
Marketing
Phòng kế
hoạch
Kế toán tổng hợp Kế toán thuế
CH
Lê Vy
CH Thìn
Phát
CH Đức
Minh
CH Lê
Vy 2
CH Thìn
Phát 2
CH Đức
minh 2

30. 22
Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch
hàng năm.
Đảm bảo an toàn trật tự và toàn lao động trong toàn công ty cũng như việc đưa
cán bộ công nhân viên đi phục vụ bên ngoài.
Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho việc người làm công không đáp ứng nhu
cầu sản xuất kinh doanh v.v.
2. Phó giám đốc.
Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc, được giám đốc phân công phụ
trách trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Khi giám đốc vắng mặt uỷ quyền cho
phó giám đốc điều hành công việc, trực tiếp ký các chứng từ, hoá đơn liên quan đến
các lĩnh vực được phân công sau khi giám đốc phê duyệt v.v.
Phó giám đốc 1: có trách nhiệm thường xuyên tham mưu, bàn bạc cho Giám
đốc về công tác tổ chức sản xuất kinh doanh... tạo điều kiện cho Giám đốc nắm bắt,
điều chỉnh kế hoạch và triển khai kế hoạch xuống các bộ phận.
Phó giám đốc 2: Có trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc thực hiện công tác
tổ chức nhân sự, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật... trong công ty. Phụ trách
công tác đời sống của cán bộ công ty, quan hệ đối ngoại. Quản lý chế độ tiền lương,
tiền thưởng, an toàn lao động và chế độ bảo hiểm xã hội theo chế độ, chính sách của
Nhà nước. Quản lý chặt chẽ số lượng, chất lượng cán bộ công nhân viên, hồ sơ lý lịch
cáon bộ, công nhân viên... Bố trí sắp xếp các vị trí công tác phù hợp với trình độ
năng lực của người lao động.
3. Phòng Kế toán: 3 người.
Tham mưu giúp Ban Giám đốc về công tác kế toán tài chính của Công ty nhằm
sử dụng vốn có hiệu quả cao, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh và cung cấp
thông tin giúp Ban Giám đốc đưa ra các quyết định và biện phát quản lý kinh tế tài
chính hữu hiệu hơn.
4. Phòng kinh doanh: 5 người
Có chức năng quản lý, cung ứng vật tư trang thiết bị theo yêu cầu sản xuất
kinh doanh, đầu tư và phát triển, nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, xây dựng
chiến lược marketting nhằm chiếm lĩnh thị trường. Điều hành và phát triển các cửa
hàng bán lẻ thuộc Công ty, giới thiệu và quảng bá sản phẩm.

31. 23
+ Phòng marketing: 2 nhân viên Marketing. Các nhân viên Marketing có
nhiệm vụ tìm hiểu điều tra thu thập tin hàng ngày trên thị trường, xử lý chính xác và
sắp xếp có trình tự để giúp công ty mở rộng thêm thị trường hiện tại, xây dựng các
mối quan hệ với khách hàng và đảm bảo khách hàng tin tưởng vào công ty.
+ Phòng kế hoạch: Là Phòng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng
kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Tổng công ty. Đôn đốc giám sát việc thực
hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn để trình lên
Ban giám đốc. Làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm trên cơ sở
đó xây dựng các chỉ tiêu cho từng bộ phận sản xuất kinh doanh. Phối hợp với các
phòng ban, các đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh để tổng hợp hoàn thiện kế hoạch
trình cấp trên phê duyệt
- Các cửa hàng kinh doanh của công ty: 26 người
Đây là một bộ phận quan trọng của công ty TNHH Tin học Khoa Nam tổ chức
các chức năng bán buôn, bán lẻ các sản phẩm thép ống, thép hộp.v.v. Và các mặt
hàng khác mà công ty kinh doanh. Cửa hàng còn làm đại lý, nơi giới thiệu với khách
hàng các sản phẩm về thép, cửa hàng còn là nơi trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Trách nhiệm và quyền hạn của cửa hàng trưởng.
Các cửa hàng trưởng do giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm và có trách nhiệm
quản lý và điều hành tất cả các hoạt động hàng ngày của cửa hàng.
Ngoài ra công ty còn có đội ngũ lãi xe chuyển. Các lái xe có nhiệm vụ vận
chuyển hàng hóa đến nơi yêu cầu của khách hàng và của lãnh đạo và chịu trách
nhiệm khi không làm tốt.
2.1.4 Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây.
Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
T
T
Năm
Chỉ tiêu
2013 2014 2015
I
Tổng tài sản 1.700 1.870 1.900
1
TSCĐ& ĐTDH 760 830 855
2
TSLĐ& ĐTNH 940 1.040 1.045
I
I
Tổng nguồn vốn 1.700 1.870
1.900

32. 24
1
Nợ phải trả 671 739 784
2
Vốn chủ sở hữu 1.029 1.131 1.116
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên ta thấy tình hình vốn của Công ty qua các năm là rất khả quan,
thể hiện ở tổng nguồn vốn luôn tăng. Về cơ cấu tài sản qua các năm có thể thấy vốn
lưu động của công ty chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu tài sản: Năm 2014 chiếm
54,17%; năm 2015 chiếm 65,48%. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty
đều tăng. Năm 2015 tăng so với năm 2014 là 234 triệu đồng tương ứng tăng 36%.
Với nguồn vốn tương đối ổn định như vậy, có thể đáp ứng đượng nhiều khoản chi phí
cho hoạt động mở rộng thị trường, tạo tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động
marketing được tiến hành thuận lợi.

33. 24
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây
ĐVT: Đồng
Stt Chỉ tiêu 2013 2014 2015
2014/2013 2015/2014
+/- % +/- %
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846 102.74% 932,137,834 105.44%
2 Các khoản giảm trừ doanh thu
3
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch
vụ 16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846 102.74% 932,137,834 105.44%
4 Giá vốn hàng bán 6,664,699,507 6,739,558,626 6,780,873,009 74,859,119 101.12% 41,314,383 100.61%
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch
vụ 10,011,906,999 10,393,686,726 11,284,510,177 381,779,727 103.81% 890,823,451 108.57%
6 Doanh thu hoạt động tài chính 67,070,455 107,282,403 370,505,774 40,211,948 159.95% 263,223,371 345.36%
7 Chi phí tài chính - - -
8 Chi phí bán hàng 4,842,803,310 4,927,081,571 5,011,363,972 84,278,261 101.74% 84,282,401 101.71%
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,366,839,887 1,558,265,662 1,772,662,492 191,425,775 114.00% 214,396,830 113.76%
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 3,735,193,347 3,801,057,090 4,129,977,939 65,863,743 101.76% 328,920,849 108.65%
11 Thu nhập khác - - -
12 Chi phí khác - - -
13 Lợi nhuận khác - - -
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 3,735,193,347 3,801,057,090 4,129,977,939 65,863,743 101.76% 328,920,849 108.65%
15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 933,798,337 950,264,273 1,032,494,485 16,465,936 101.76% 82,230,212 108.65%
16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 2,801,395,010 2,850,792,818 3,097,483,454 49,397,807 101.76% 246,690,637 108.65%
Nguồn: Phòng kế toán

34. 25
Nhận xét:
Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang trong
giai đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2014 tăng hơn
năm 2013 là 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng. Doanh thu năm 2015 tăng hơn
năm 2014 là 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng. Doanh thu tăng là dấu hiệu
đáng mừng, chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt. Doanh thu tăng kéo theo lợi
nhuận cũng tăng theo, lợi nhuận năm 2014 tăng hơn năm 2013 là 101.7% tương đương
65,863,743 đồng. Năm 2015 tăng hơn năm 2014 là 108.65% tương đương 328,920,849
đồng. Điều này có thể giải
là do công ty đã tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng và các khoản chi
phí khác tăng nhẹ không đáng kể.

35. 26
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Tin học Khoa
Nam
2.2.1. Quy trình trình nghiệp vụ bán hàng.
Kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn, các đối thủ cạnh tranh liên tục
đưa ra các chương trình mới nhằm thu hút khách hàng. Vì vậy đòi hỏi công ty có một
hệ thống quy trình kinh doanh đầy đủ tiêu chuân để đảm bảo sự xuyên suốt trong suốt
quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty TNHH Tin học Khoa Nam xây dựng quy trình kinh doanh trên khía
cạnh sau:
Trong khâu quản lý thu mua-sản xuất:
Căn cứ vào kế hoạch của tháng quý và trên cơ sở nhu cầu của khách hàng những
tháng trước, phòng kế hoạch sản xuất kinh doanh lên kế hoạch đám bảo các sản phẩm,
dịch vụ của công ty luôn đúng chất lượng đủ về số lượng, hợp lý về giá cả nhằm đáp
ứng nhu cầu kịp thời cho khách hàng.
Công ty đã có những hợp đồng dài hạn với những nhà cung cấp cho. Việc này nhằm
tránh hiện tượng giá cả trên thị trường thay đổi và biến động khi khan hiếm.
Khâu tiếp bảo quản sản phẩm:
Công ty bảo quản các sản phẩm tương đối tốt, bảo đảm chất lượng, số lượng.
Tuy kho bảo quản còn hạn chế và cách xa công ty nhưng công ty đã sắp xếp hợp lý và
gọn gàng có khoa học nên không bị hư hang và mất mát, thiếu hụt.
Mặt khác công ty đã áp dụng đầy đủ các tiêu thức sau khi có việc tiếp nhận đơn
hàng:
+ Mọi vật tư hàng hoá đều phải có giấy tờ hợp lệ
+ Kiểm tra, Xác định chính sác số lượng, chất lượng và chủng loại
+ Phải có biên bản xác nhận có hiện tượng thừa thiếu, hỏng sai quy cách
Tổ chưc tiếp nhận đơn đặt hàng:
Công ty đã tiến hành tiệp nhận đơn đặt hàng tương đối tốt. Việc tiếp nhận chính
xác số lượng, chủng loại sản phẩm theo đúng hợp đồng giao hàng, phiếu vận chuyển
nên đã không có trường hợp làm lạc đơn đặt hàng của khách hàng hay nhầm lẫn đơn
hàng của khách hàng.
1. Tổ chức vận chuyển sản phẩm:

36. 27
Công ty tiến hành chuyển sản phẩm nhanh đến địa chỉ khách hàng yêu cầu nên đã
gia tăng thêm sự hài lòng cho khách hàng khi được phục vụ tận tình và nhanh chóng.
Công ty đã tổ chức vận chuyển theo đúng trương trình của quy trình, mỗi khi vận
chuyển công ty thường áp dụng đầy đủ các thủ tục xuất kho theo đúng chuẩn mực và
lập các biên bản vả giấy xác nhận của công ty
Tổ chức thanh quyết toán đơn hàng:
Vì công ty TNHH Tin học Khoa Nam là công ty thương mại mua bán trực tiếp nên
thương đa số các đơn hàng được thanh toán tại chỗ.
Tuy nhiên cũng có một số trường hợp khách hàng không tin tưởng do mới giao
dịch lần đầu nên Công ty đã tổ chức quyết toán theo các phương pháp sau.
Đối với trường hợp thanh quyết toán khi mua về:
+ Trả ngay bằng tiền mặt
+ Trả bằng tiền tạm ứng
+ Trả chậm..
2. Tổ chưc dịch vụ bảo hành:
Chủ yếu là những sản phẩm mà sau khi khách hàng mua về gặp vấn đề như: bong
tróc sơn hay hư hỏng....Công ty tiến hành dịch vụ sau bán hàng, có đường dây nóng
đảm bảo khách hàng hài lòng hơn khi mua sản phẩm của công ty.
2.2.2. Các kỹ năng bán hàng: (bán lẻ, bán khách hàng lớn, bán hàng qua điện
thoại, siêu thị, email…).
Kỹ năng theo tiến trình sale
- Tìm nguồn khách hàng tiềm năng, tạo mạng lưới quan hệ
- Gọi điện thoại, đến gặp trực tiếp khách hàng
- Trình bày và thuyết phục
- Xử lý các lời từ chối
- Theo khách hàng, kết thúc thương vụ
- Chăm sóc khách hàng
- Khai thác lời giới thiệu để có khách hàng mới
Kỹ năng làm việc của người sale
- Đặt mục tiêu
- Lập kế hoạch để đạt mục tiêu
- Chăm sóc ngoại hình

37. 28
- Tạo thiện cảm với khách hàng
- Luyện giọng và ngôn ngữ cơ thể
- Lắng nghe, hiểu ngôn ngữ không lời của khách hàng
- Tập trung và kỷ luật
Tự tạo lửa cho bản thân: 10 điều tâm niệm
- Khát vọng chiến thắng và mơ ước thành công
- Suy nghĩ và thái độ quyết định kết quả của hành động
- Sống với hiện tại
- Kiên trì tạo ra sự khác biệt
- Ý thức về sự vĩ đại của bản thân: Tôi là màu nhiệm của thiên nhiên
- Đón chào ngày mới với tình yêu trong trái tim
- Học hỏi và hoàn thiện bản thân từng ngày một
- Hãy cười và thế giới sẽ cười với bạn
- Chỉ có hành động mới thay đổi cuộc sống
- Sống và làm việc với tình yêu
Xử lý lời từ chối và chốt sale
- Dành được sự đồng ý từ khách hàng
- Còn bị từ chối còn có cơ hội sale
- Mọi chuyện đều không liên quan đến giá
- Khách hàng ít khi nói ra lý do từ chối thật sự
- Đừng tranh cãi, đừng tấn công khách hàng
- Hệ thống các bước xử lý một lời từ chối
- Những tuyệt chiêu để chốt sale
- Sẵn sàng để khách ra đi với sự hài lòng rồi quay trở lại trong tương lai
2.2.3. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng.
Quy trình 5 bước tại công ty
Bước 1: Hoạch định chiến lược: Chiến lược của chúng ta là nhằm giữ chân các khách
hàng bất cứ lúc nào có thể. Chúng ta muốn đưa ra cho khách hàng những cảm giác
thoải mái nhất trong khi vẫn cân bằng giữa lợi ích kinh doanh và nhu cầu của khách
hàng. Không ai muốn đánh mất các khách hàng hiện đang có cả.Tình huống được đưa
ra là một khách hàng gọi điện than phiền về chất lượng sản phẩm mà anh ta mới mua

38. 29
cách đó không lâu:
Bước 2: Thể hiện sự cảm kích: "Tôi xin lỗi về việc sản phẩm đã không có được chất
lượng nhưng anh mong đợi. Tôi hiểu sự thất vọng của anh. Tôi hoàn toàn có thể giúp
anh"
Bước 3: Làm rõ vấn đề: "Để chúng tôi có thể cải thiện chất lượng sản phẩm – và giúp
tôi có thể phục vụ anh tốt hơn, liêu tôi có thể hỏi anh rằng bộ phận cụ thể nào có chất
lượng tồi được không?".
Bước 4: Đưa ra một giải pháp: "Chúng tôi sẽ rất sẵn lòng đổi cho anh một sản phẩm
tương tự khác với chất lượng tốt hơn".
Bước 5: Kiểm tra lại: "Anh có bằng lòng với giải pháp đó không?"
Tuỳ thuộc vào các phản ứng từ phía khách hàng, chúng ta có thể phải thực sự
lặp đi lặp lại nhiều lần cả 5 bước trên theo tuần tự từng bước một trong quá trình giao
tiếp với một khách hàng. Bằng việc giảm bớt sự xung đột và cởi mở trong đối thoại
với khách hàng, quy trình 5 bước sẽ giúp bạn tránh khỏi rơi vào những cuộc cãi vã
không hiệu quả. Nó cũng sẽ trợ giúp bạn rất nhiều trong việc tạo ra cho khách hàng
những cảm giác và trải nghiệm thoải mái nhất khi giao dịch mua bán với công ty bạn.
2.2.4. Kỹ thuật thiết kế thư chào hàng.
Chú trọng vào khách hàng
Khách hàng chỉ muốn biết 1 điều duy nhất: họ được gì khi sử dụng sản phẩm
của bạn, đó là quy luật tâm lý. Nói thẳng ra, họ chẳng để ý gì đến công ty lẫn sản phẩm
của bạn cả, họ chỉ muốn biết đến những cái lợi mà họ sẽ nhận được mà thôi. Vì vậy,
khi viết thư chào hàng, hãy sử dụng nhiều và trực tiếp những đại từ “bạn, anh, ông, bà
…” thay vì “tôi, chúng tôi”. Hãy nhớ là bạn đang bán hàng cho khách chứ không phải
bán cho chính mình.
Tương tự, hãy nghiên cứu thị trường mục tiêu để biết được tâm lý mua hàng của
họ, biết được điều gì khiến khách hàng của mình nhanh chóng móc ví chi tiền.
Tạo được sự chú ý ngay tức thì
Bạn chỉ có vài giây để làm cho khách hàng để tâm đến sản phẩm đang được
chào bán. Vì thế hãy tận dụng cơ hội đó và “nói” thế nào để giành được sự chú ý của
khách hàng ngay tức thì.

39. 30
Đề cập đến lợi ích của sản phẩm ngay ở headline đầu tiên một cách ngắn gọn,
duyên dáng và trực tiếp. Một headline chỉ nên chứa không quá 17 từ, nếu không nó sẽ
không thể phát huy hiệu quả.
Thêm phụ đề
Phụ đề giúp cho một lá thư chào hàng dễ đọc và có vẻ bớt dài dòng hơn đồng
thời nhấn mạnh thêm những lợi ích của sản phẩm mà bạn đang chào bán. Cứ 3-4 đoạn
hãy thêm 1 phần phụ đề nhằm củng cố và tóm tắt lại nội dung chính.
Câu cú ngắn gọn và phải được phân đoạn tốt
Hãy viết những câu ngắn và chia thành nhiều đoạn, mỗi đoạn chỉ nên có từ 4
đến 5 câu và tập trung vào ý chính nhằm giúp người đọc dễ đọc, dễ hiểu và dễ tiếp thu
hơn.
Có những “bằng chứng” thuyết phục
Những “chứng thực” này sẽ là một công cụ rất hữu ích. Về tâm lý, khách hàng
thường bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác, đặc biệt là ý kiến của những chuyên
gia tiếng tăm. Tiếng nói của họ sẽ là bằng chứng thuyết phục khách hàng tin tưởng
hơn vào sản phẩm củ bạn.Các giải thưởng, bằng khen, chứng nhận … chẳng hạn như
chứng nhận “hàng Việt nam chất lượng cao” hay các tiêu chuẩn như ISO … cũng được
xem là những “bằng chứng” rất thuyết phục. Hãy biết cách sử dụng công cụ này một
cách khéo léo, hiệu quả và trung thực.
Nên sử dụng các gạch đầu dòng
Hãy sử dụng thật nhiều công cụ này trong bản thảo của bạn. Mọi người thường
rất thích đọc những tài liệu được trình bày kiểu gạch đầu dòng vì nó cho cảm giác
ngắn gọn, cô đọng, đỡ tốn thời gian. Do đó, hãy liệt kê những lợi ích và điểm mạnh
của bạn dưới dạng các gạch đầu dòng để thêm hiệu quả tác động.
Đừng dùng những từ ngữ mang nghĩa phủ định
Hạn chế đến mức thấp nhất việc dùng những từ ngữ mang nghĩa phủ định bằng
cách chuyển chúng sang nghĩa khẳng định. Đừng sử dụng những từ như “phức tạp”,
“sai lầm”, mà hãy viết thường xuyên những từ kiểu như “dễ dàng”, “ chắc chắn”.
Những tính từ mang nghĩa phủ nhận hoặc tiêu cực sẽ làm thiệt hại lớn đến kết quả
công việc, bởi chúng dễ tạo ra những cảm giác tiêu cực nơi người tiếp nhận.
Mời chào hấp dẫn

40. 31
Một lời mời chào hấp dẫn đóng góp 25% thành công của thư chào hàng, song
nó rất thường hay bị bỏ quên. Hãy tưởng tượng bạn đang chào bán một sản phẩm nào
đó với thật nhiều quà tặng hấp dẫn cho khách hàng. Làm thế nào để chào hàng của bạn
càng tạo được ấn tượng và quan tâm ? Hãy khuếch đại giá trị của những món quà
khuyến mại kèm theo. Bạn cũng có thể dùng cả thủ thuật này cố gắng tạo cho khách
hàng cảm giác rằng giá trị của các quà tặng còn lớn hơn giá trị của sản phẩm đang
chào bán. Thật sự là có những người mua sản phẩm chỉ vì những quà tặng đi kèm mà
thôi. (có bà nội trợ mua 1 lần 7kg bột nêm Knor để có được 1 bộ 7 chiếc tô thuỷ tinh
trong suốt.)
Yêu cầu đặt hàng
Thật là thiếu sót khi bạn đã nói về sản phẩm, lợi ích, hướng dẫn sử dụng cũng
như mọi thứ thông tin liên quan khác nhưng cuối cùng lại không mời gọi người ta đặt
hàng.
Đối với thương mại điện tử cũng vậy, đừng bao giờ để khách hàng thoát ra khỏi
website của bạn mà không chi tiền để đặt mua món gì đó. Tạo một đường link kiểu
như “hãy click vào đây để đặt hàng". Hãy hướng dẫn một cách thật rõ ràng, tỉ mỉ và dễ
hiểu.Bạn cần phải nói cho khách hàng biết họ phải làm gì tiếp theo để có thể mua hàng
của bạn một cách dễ dàng tiện lợi nhất.
Tái bút
Dành ít nhất 2 dòng cho tái bút bởi đây là phần khách hàng thường đọc nhiều
nhất ngoài headline. Đừng quên viết phần này nếu bạn không muốn bỏ qua những cơ
hội tốt để có được những khách hàng tiềm năng.
Có thể nội dung tái bút là (1) nhắc lại và củng cố headline (2) tóm tắt nội dung
bạn vừa viết. Tóm lại, chỉ cần nhớ rằng bạn không nên bỏ qua phần tái bút.
2.2.5. Trưng bày hàng hóa.

41. 32
Lựa chon loại gía kệ phù hợp: Kệ trưng bày sản phẩm ngoài cửa hàng và kệ để hàng
hóa trong kho
Phân loại hàng hóa để chọn kệ cho phù hợp
Việc đầu tiên cần làm cho quá trình trưng bày hàng hoá là… phân loại hàng
hoá. Chính vì nghĩ rằng hàng của mình thì mình đã biết rất rõ trong đầu có bao nhiêu
loại, nên thông thường, các cửa hàng tại Việt Nam thường để hàng hoá… loạn xị. Tôi
còn nhớ như in cái cảnh mình vào một trung tâm mua sắm thật to của Hà Nội, đứng
lựa… nội y nam. Lúi húi lựa chọn, thế nào lại tông ngay vào một cô gái rất xinh cũng
đang lựa… nội y nữ. Hai gương mặt đỏ như gấc và đồng loạt… bỏ của chạy lấy người.
Tất nhiên là chủ cửa hàng đã không bán được hàng vào lúc đó, mà sau này, chắc cả hai
đứa tôi, và những đứa bạn từng nghe câu chuyện này, đều chẳng thể dám ghé lại.
Chính vì thế, đừng… lười, hãy bắt đầu phân loại hàng hoá đi thôi.
Lựa chọn hàng nhập để trưng bày trên giá kệ
Một mối lo khác của người kinh doanh là với 1 số vốn ít ỏi làm thế nào để có
thể trưng bài cho thật đẹp mắt. Kín hết các kệ mà lại tiết kiệm chi phí ban đầu.
Câu trả lời đó là, với các hàng bắt buộc phải nhập thì hãy nhập số lượng ít và
trưng bài ở phía ngoài của kệ bày hàng. Còn với các hàng như đồ thùng, đồ hộp như
giấy vệ sinh, băng vs, bỉm, mỳ tôm bánh kẹo các loại thì hãy bày các loại đó tương đối
lên kệ. Giả sử, với 400k bạn có thể nhập được 2 hộp sữa và bày lọt thỏm trên kệ.
Nhưng với số tiền ấy, bạn có thể mua được chục hộp giấy ăn, giấy vệ sinh hay 4 thùng
mỳ tôm. Bạn bày kín 1 số kệ phía bên trong hoặc khuất. Như thế sẽ rất mỹ quan mà lại
tiết kiệm chi phí.
Bày giá kệ
Bạn phải bố trí giá kệ sao cho khách hàng khi bước chân vào cửa hàng của bạn
sẽ nhìn thấy ngay đầu các kệ. Như thế khách hàng sẽ biết thứ họ cần tìm ở đâu 1 cách
nhanh nhất.
Bày hàng trên giá kệ
Hãy để các hàng hóa có mức độ liên quan đến nhau ở gần nhau. Ví dụ: vở học
sinh sẽ để gần bút, mực, thước kẻ.... Như thế khách hàng sẽ được gợi ý những thứ họ
có thể cần và cơ hội bạn bán được thêm hàng là rất cao.
Tránh trường hợp bạn để dầu ăn 1 nơi, bột canh 1 nơi, mỳ chính 1 nơi. Hay bàn
chải 1 nơi, kem đánh răng 1 nơi. Như thế là bạn chưa biết cách nhìn nhận nhu cầu của

42. 33
khách hàng có mức độ liên quan và logic với nhau như thế nào. Nếu bạn bày hàng theo
cảm tính. Bạn chắc chắn sẽ phải xem xét lại ngay.
Thiết kế và phân khu theo từng đặc tính của sản phẩm với độ ưu tiên khác nhau.
Với mỗi cách quy định, thì ta sẽ có thứ tự “gom” hàng thành từng khu vực riêng biệt.
Theo nhãn hiệu
Theo màu sắc
Theo giới tính (của khách mua hàng)
Theo công năng sử dụng
Theo giá tiền
Theo mùa
Theo kích cỡ (Phưong pháp này đặc biệt hữu dụng khi bán hàng thanh lý)
Theo lối sống
Theo nhóm tuổi
Cuối cùng, lựa chọn phương pháp trưng bày và mức độ ưu tiên phải dựa trên
thói quen mua sắm của khách hàng.
2.2.6. Các thủ tục bán hàng.
Thông thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sãn sàng của người mua để
đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn giao hàng,
tính và nhận tiền thanh toán từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về số
lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp... tất cả đều phải đúng nguyên tắc,
thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hoá đơn cho khách. Ngoài ra, người bán
hàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi
do thanh toán nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã tận
dụng kết hợp được các chuyến hàng với nhau hay đưa ra mức khuyến mại hợp lý dựa
trên khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua.
2.2.7. Chăm sóc bán hàng
Để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, công ty đã có các chính sách khuyến mãi
rất ưu đãi cho khách hàng:
- Chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ 30/4 và 1/5.
- Chương trình mừng năm mới xuân năm 2015.
- Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh doanh
của công ty trong thời gian trước và đã gởi thư ngỏ và cung cấp những “phiếu giới

43. 34
thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới cho công ty và
nhận được ưu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.
Quan hệ công chúng
- Công ty đã thành lập đội ngũ cộng tác viên tiếp cận với hội chợ và triển lãm
chuyên ngành diễn ra thường xuyên tại khu vực thành phố và một số khu vực lân cận.
2.2.8. Quản lý lực lượng bán hàng:
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, kênh phân phối chủ yếu trình bày
dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người sử dụng (
khách hàng công nghiệp và người tiêu thụ cuối cùng ) như thế nào ? Để lựa chọn được
một kênh phân phối hợp lý thì Công ty trên cơ sở phân tích các mục tiêu và đặc điểm
của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trường để hình thành nên 1 kênh phân phối tối
ưu.
Do mục tiêu là cần phải thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm
một cách tối ưu, cũng như việc làm sao tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường
và việc hạn chế chi phí. Nên Công ty lựa chọn các phần tử cho kênh phân phối của
mình bao gồm các hãng bán buôn , bán lẻ, và người tiêu dùng. Mặt khác do Công ty
chỉ là người mua để bán nên không sử dụng các đại lý cho mình vì đặc điểm thị trường
sản phẩm là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm dùng cho mọi người dân. Vậy
nên một kênh phân phối có dạng như sơ đồ sau được Công ty lựa chọn.
Hiện nay, công ty có 2 kênh phân phối chủ yếu:
- Kênh phân phối trực tiếp: Các nhân viên kinh doanh của công ty trực tiếp liên
hệ với các công ty khác, các gia đình… thông qua các tờ rơi, brochue, mạng Internet
bằng cách gửi email để giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ của mình, bán hàng trên
mạng. Với kênh này, khách hàng trực tiếp đến xem sản phẩm hoặc có thể gián tiếp gọi
điện, gửi email đặt hàng, sản phẩm sẽ được giao tới tay khách hàng theo đúng yêu cầu.
- Kênh phân phối gián tiếp thông qua người môi giới trung gian, khách hàng tự
giới thiệu nhau sau khi họ sử dụng... Sau đó, họ được công ty trích một lượng phần
trăm hoa hồng trên giá thành sản phẩm.

44. 35
Hình 2.2 : Kênh phân phối của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Vai trò của mỗi kênh trong hệ thống kênh của Công ty là rất khác nhau, tuỳ
từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kênh trong tổng khối lượng bán là khác nhau. Dưới
đây là tổng doanh số bán hàng của Công ty qua các kênh trong năm 2013, 2014, 2015.
Bảng 2.3: Doanh số bán hàng theo các kênh
Đvt:đồng
Năm 2013 2014 2015
Giá trị Giá trị Giá trị
D. kênh
Kênh (1) 5,002,981,952 5,139,973,606 5,419,614,956
Kênh (2)
11,673,624,554 11,993,271,746
12,645,768,23
0
Tổng
16,676,606,506 17,133,245,352
18,065,383,18
6
Nguồn: phòng kế toán
Theo số liệu trên bảng, ta thấy về mặt lượng thì trong các năm kênh (2)có khối lượng
lưu chuyển hàng hoá luôn lớn nhất, sau đó đến kênh (1) tương ứng với nó là về mặt giá
trị cũng giảm dần từ kênh (2) xuống kênh (1) ví như năm 2015 về giá trị thì kênh (2)
là 12,645,768,230 đồng còn kênh (1) là 5,419,614,956 đồng.
Công ty
Kênh trực tiếp
Nhân viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh
Kênh gián tiếp
Khách truyền miệng,
người môi giới
Khách hàng

45. 36
Bảng 2.4: Kết quả bán hàng.
Đvt:đồng
Năm 2013 2014 2015
D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr
D.thu % % %
Miền Nam 16,509,840,441 99 15,197,188,627 88.7 14,452,306,549 80
Miền Bắc 166,766,065 1 1,936,056,725 1.3 3,613,076,637 17
Miền trung 9659355 3
Tổng 16,676,606,506 100 17,133,245,352 100 18,065,383,186 100
Nguồn: phòng kế toán
Bảng trên cho thấy trong hai năm 2013,2014 Công ty chưa có mặt hàng kinh
doanh ở Miền Trung nhưng sang năm 2015 ở Miền Trung Công ty dã có một điểm bán
hàng ở trạm Vinh - Nghệ An. Sở dĩ như vậy là do điều kiện về địa lý nên Công ty chủ
yếu tập trung ở Miền Bắc và một cơ sở ở phía Nam do ở đây có nhu cầu lớn, cùng với
nó là việc lợi dụng khu vực này cũng có chi nhánh đặt của Công ty. Trong khi đó ở
Miền Trung do có nhiều cơ sở kinh doanh mặt hàng sản phẩm đã chiếm lĩnh thị
trường rồi nên chỉ sang năm 2015 khi mà khu vực này sau khi đựơc phòng kế hoạch
thị trương khảo sát thấy có nhu cầu lớn cần được cung cấp , thêm vào đó là lợi dụng
các kho bãi sẵn có của mình nên Công ty đã quyết định đặt thêm một điểm bán hàng
nữa.
Nhìn chung doanh thu của Miền Bắc và Miền Nam đều giảm trong năm 2014
và tăng vọt lên trong năm 2015. Kết quả này là do lượng xuất hàng của Công ty giảm
sút trong năm 2014 và tăng vọt trong năm 2015. Về mặt tỷ trọng thì Miền Nam luôn là
khu vực chiếm phần lớn trong tổng doanh thu, tuy có giảm xuống chút ít nhưng vẫn
thể hiện một điều là công ty luôn tập trung vào thị trường phía Bắc là chính. Dưới đây
là các con số cụ thể nói lên sự chênh lệch về doanh thu của các miền qua các năm.
Như vậy, có thể nói thị trường chính của công ty vẫn là Miền Nam với trụ sở
chính là TP.HCM và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu
hướng phát triển tốt vào năm 2015.
2.2.8.1.Triển khai kế hoạch bán hàng
Thời điểm lập kế hoạch:

46. 37
Công ty thường tiến hành lập kế hoạch cho năm sau vào khoảng tháng 10 hàng
năm ( tức là đầu quýí 4 của năm báo cáo). Đây cũng là thời điểm công ty lập các kế
hoạch khác như: kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư, kỹ thuật, kế hoạch tài chính…,
việc lập kế hoạch vào thời điểm này là để có thời gian chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu
vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của năm kế hoạch như: nguyên vật liệu,
lao động, khấu hao,….
Căn cứ lập kế hoạch
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập dựa trên cơ sở:
-Báo cáo thực tế của năm trước
-Năng lực sản xuất thực tế và khả năng mở rộng quy mô sản xuất của công ty
-Kết quả từ việc nghiên cứu biến động cung- cầu của thị trường
Các chỉ tiêu kinh tế xã hôi nhà nước giao cho công ty trong năm kế hoạch ( nếu có )
Phương pháp lập kế hoạch
Kế hoạch bán hàng của công ty được lập cho cả năm và sản lượng kế hoạch cho
cả năm được phân chia theo từng quí.
Phương pháp lập kế hoạch hiện nay công ty đang áp dụng là phương pháp đang
được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp sản xuất nói chung, với phương pháp
này về cơ bản cũng đã góp phần định hướng được cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty hàng năm. Tuy nhiên, nó vẫn còn mang nặng tính chủ quan và phần nào
còn chưa thể bám sát được thực tế. Do vậy, thực tế khi bắt tay vào sản xuất kinh
doanh, trước những biến động của tình hình thị trường, công ty đã phải nhanh nhạy
trong việc điều chỉnh cả kế hoạch lẫn thực hiện. Thực tiễn trong công bán hàng cho
thấy: trong vài năm trở lại đây, khi vào mùa vụ nhiều thời điểm công ty đã không có
đủ số lượng sản phẩm để cung ứng cho khách hàng. Chính vì vậy, công tác lập kế
hoạch bán hàng lại càng trở nên quan trọng hơn và là một đòi hỏi tất yếu đối với công
ty.
2.2.8.2. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và doanh nghiệp trực
thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, mua
và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả
kinh doanh trong Công ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình
khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.

47. 38
Công ty đã áp dụng một số phương pháp đánh giá sau:
- Đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm
có doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm).
- So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa trên doanh số
bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty.
Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng của Công ty TNHH Tin học
Khoa Nam là khá hiệu quả.
2.2.8.3.Chính sách bán hàng và chính sách khách hàng
bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc
tiến bán hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao
trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các
sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản
phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.
- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm
phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.
- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị
trường xuất khẩu cũng như nội địa.
- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu
quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng
cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
Chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như:
- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.
- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích
thích tiêu thụ.
- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh
tranh.

48. 39
- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty.
- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc
tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách
hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu
dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.
- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng
và trưởng thành, như catalogue, tạp chí...
- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
- Thực hiện chào hàng với khách hàng.
- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành
động.

49. 40
CHƯƠNG 3
MỘT VÀI KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
3.1 Nhận xét tình hình hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Tin học
Khoa Nam
3.1.1 Ưu điểm.
Bản kế hoạch chiến lược của công ty TNHH Tin học Khoa Nam là bản kế
hoạch mang tính khả thi bởi nó được xây dựng trên một quy trình mang tính thực tiễn
cao chứ không phải là một bản kế hoạch mang tính lý thuyết sách vở đưa ra các chỉ
tiêu không phù hợp với quy mô cũng như năng lực của Công ty, cụ thể bản kế hoạch
chiến lược của Công ty TNHH Tin học Khoa Nam đi từ phân tích môi trường kinh
doanh cụ thể nó quan tâm tới các yếu tố như Chính trị , luật pháp, khách hàng và nội
bộ doanh nghiệp sau đó xác định được mục tiêu của Công ty rồi đưa những giải pháp
để thực hiện mục tiêu đề ra.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch chiến lược ban lãnh đạo Công ty đã nhận
thức được hai căn cứ chủ đạo và quan trọng nhất để hoạch định kế hoạch chiến lược
đúng đắn là căn cứ vào kết quả điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường và nguồn lực
có thể sử dụng hoặc huy động được của Công ty theo phương thức hạch toán kinh
doanh lấy thu bù chi kinh doanh có lãi.
- Quan tâm đến việc mở rộng thị trường, tìm kiếm việc làm, xác định các công
trình xây dựng chủ yếu sẽ tham gia xây dựng và trong thực tế đã có những biện
pháp để giành và giữ vững thị trường.
- Quan tâm đến tăng cường sức cạnh tranh của công ty thông qua đổi mới cơ sở
vật chất.
- Đầu tư vào tăng năng lực và đổi mới công nghệ.
- Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật.
- Quan tâm tới tăng năng suất lao động nhờ vào cải thiện điều kiện làm việc cho
công nhân .
3.1.2. Điểm yếu
Hệ thống các mục tiêu của doanh nghiệp tuy đã xác định nhưng chưa được hoàn
thiện đầy đủ, chưa thể hiện được khát vọng của công ty. Mục tiêu tăng trưởng có đề
cập đến nhưng chưa được chú trọng thực hiện; mặt khác mục tiêu đảm bảo duy trì mối
quan hệ tốt với dư luận vẫn chưa được đặt ra.

50. 41
Việc hình thành các quyết định có tính chiến lược còn mờ nhạt chưa thực sự
căn cứ vào kết quả phân tích môi trường. Môi trường vĩ mô chưa được đề cập một
cách đầy đủ, các yếu tố như công nghệ, môi trường tự nhiên, lạm phát, tỷ lệ thất
nghiệp, lãi suất chưa được đề cập đến. Môi trường nội bộ trong doanh nghiệp cũng
không được phân tích một cách đầy đủ, Công ty chưa đi sâu phân tích các khả năng tài
chính, tổ chức, cạnh tranh để thấy được điểm mạnh và điểm yếu của mình.
- Chưa quan tâm đến sự phân bổ nguồn lực, vốn, nhân lực, công nghệ một cách
tối ưu để thực hiện mục tiêu cụ thể.
- Chưa đề ra được các chiến lược dự phòng trong các tình huống diễn biến theo
môi trường.
- Việc tổ chức thu thập xử lý thông tin môi trường kinh doanh còn hạn chế,
đánh giá các điều kiện môi trường ở trạng thái tĩnh, tính dự báo còn thấp.
- Trình độ đội ngũ cán bộ xây dựng chiến lược còn thấp, những kiến thức về
chiến lược còn chưa được nhận thức một cách đầy đủ. Chính điều này đã dẫn đến tình
trạng là trong công ty hiện nay chưa xuất hiện khái niệm kế hoạch chiến lược mà vẫn
sử dụng khái niệm kế hoạch năm.
3.2 Một số giải pháp
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán hàng
được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công
ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc
những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị
trường nhất là tại thị trường mới.
Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào
mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân cư... Vì vậy nếu không có bước
chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với các đối thủ
cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức
mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả
năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công
ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng