3. Государственное регулирование каналов распределения
предназначено для управления потоками товаров и услуг от
производителя к потребителям, которые эффективно
уравновешивают предложение и спрос, что способствует
достижению целей общества.
Объекты распределительной логистики, которые
подвергаются регулированию со стороны государства:
Изучение рынка, потребителей, структуры, конкурентов
Организация произ-ва и мат.-технич. снабжения предприятий.
Внедрение новых технологий
Обеспечение высокого качества и конкурентоспособности
производимых продуктов
Организация каналов сбыта, хранения, транспортировки
товаров
Товарная, ценовая политика
Реклама
Планирование на тактическом и стратегическом уровне
Информационное обеспечение маркетинга
4. Для государственного регулирования этих
объектов используются следующие основные
методы:
Разработка и контроль за соблюдением
правовой базы, регулирующей маркетинговую
деятельность.
Кредитование или субсидирование отдельных
предприятий или отраслей промышленности.
Государственное перераспределение
доходов.
Программирование экономики.
Санкции государства
5. Методы государственного воздействия подразделяются на прямые и
косвенные.
Прямые методы государственного регулирования в основном связаны с
использованием административных средств воздействия на экономические
отношения. Эти средства характеризуются непосредственным властным
воздействием государственных органов на регулируемые отношения и
поведение соответствующих субъектов.
Косвенные методы государственного регулирования основываются на
экономических средствах воздействия на регулируемые отношения со
стороны субъектов государственно-управленческой деятельности. Они
опосредованно через экономические интересы без прямого властного
воздействия отражаются на поведении участников экономических
отношений путем создания условий, влияющих на мотивацию должного
поведения посредством материальных стимулов, таких, как материальное
поощрение и ответственность. К экономическим средствам относятся
прежде всего средства денежно-кредитной и бюджетной политики,
косвенное планирование, инструменты ценообразования и др.
6. Материальные балансы — это сопоставление ресурсов с потребностью на те или
иные материалы. Разработка балансов способствует увязке планов производства и
потребления, выявлению внутренних резервов и дает возможность предупредить
возникновение диспропорции в развитии отдельных отраслей народного хозяйства и
экономических районов.
На основании материальных балансов разрабатывается план распределения
продукции по отдельным фондодержателям. Одновременно утверждается перечень
организаций, получающих ресурсы непосредственно от главснабсбытов.
Материальные балансы составляются для большого числа продукции (средства
производства, энергоносители, потребительские товары). Сопоставляя данные о
потребностях в том или ином виде продукции с имеющимися ресурсами,
соответствующие органы государственного управления имеют возможность
осуществить распределение всех основных видов продукции. Из балансов виден объем
каждого производимого вида продукта и их использование в производственных целях,
для личного потребления или пополнения резервов. Балансы составляются как в
количественном выражении (тонны, штуки, перечни профессий), так и в денежном.
Материальный баланс является экономической таблицей, которая характеризует
производство и распределение главнейших видов продукции в натуральном
выражении. Материальный баланс служит одним из основных инструментов при
планировании и формировании натурально-вещественных пропорций в
государственных планах социального и экономического развития. Рассматривают
материальный баланс предметов и орудий труда и предметов потребления.
7. Закон РБ О торговле
Статья 16. Основные принципы государственного регулирования торговли
Основными принципами государственного регулирования торговли являются:
соблюдение равенства прав субъектов торговли на осуществление торговли;
исключение неправомерного вмешательства государственных органов в
деятельность субъектов торговли;
приоритет экономических методов государственного регулирования торговли;
обеспечение условий реализации права на свободу выбора торгового партнера
и товара;
ограничение, пресечение и предупреждение монополистической
деятельности, создание равных условий для развития свободной конкуренции;
защита государством прав и законных интересов субъектов торговли и
потребителей.
8. Закон РБ О торговле
Статья 17. Основные формы государственного регулирования
торговли
Основными формами государственного регулирования торговли
являются:
техническое нормирование, стандартизация, подтверждение
соответствия требованиям технических нормативных правовых
актов в области технического нормирования и стандартизации,
государственная гигиеническая регламентация и регистрация
товаров;
лицензирование торговли в случаях и порядке, предусмотренных
законодательством;
квотирование поставок товаров;
формирование товарных ресурсов, проведение закупочных и
товарных интервенций.
9. КСР 5
Оптовая и розничная
торговля, их функции и
особенности организации
10. 1. Особенности розничной торговли
К розничной торговле относятся все виды
деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг
непосредственно потребителям для личного,
некоммерческого использования. Розничный торговец
(магазин розничной торговли) — это любая
коммерческая организация, основная часть прибыли
которой образуется за счет розничных продаж.
Любая организация, работающая с конечными
потребителями, будь то производитель, оптовик или
розничный продавец, ведет розничную торговлю.
11. Специализированные магазины. В них представлен узкий спектр
товаров глубокого ассортимента — магазины одежды, ювелирные,
магазины спортивных товаров, мебельные, книжные. Магазин одежды
является магазином с единственной товарной линией
(специализированным), магазин мужской одежды — магазином с
ограниченной товарной линией (узкоспециализированным), а торгующий
лишь мужскими костюмами — суперспециализированным. Пример:
Ювелирный магазин «DIAMOND».
Универмаги. Представлено множество товарных линий, обычно —
одежда, украшения, домашняя мебель, прочие товары для дома. Каждая
товарная линия продается в особом отделе, которым управляют
специалисты по общению с покупателями или мерчандайзеры. Пример:
ГУМ
Супермаркеты. Относительно крупные торговые предприятия,
имеющие более низкие (по сравнению с обычными магазинами) торговые
наценки. Основная форма торговли — самообслуживание, главная задача
— удовлетворение основных потребностей домашних хозяйств в продуктах
питания, а также в некоторых товарах и услугах. Операционная прибыль
большинства супермаркетов не превышает 1%, а норма прибыли на
собственный капитал — 10%. Пример: «Соседи»
12. Магазины «бросовых цен». Закупают товар по низким
оптовым ценам и продают по низким розничным. Обычно
имеют довольно широкий ассортимент разнообразных
товаров (остатки, избыточные товары и пр.),
приобретаемых по сниженным ценам у производителей
или других розничных торговцев. Пример: «Все по три
рубля»
Супермагазины (суперсторы). Торговая площадь
составляет в среднем 3-5 тыс. м2, традиционно призваны
удовлетворять потребности потребителей в рутинных
покупках продуктов питания и прочих товаров. Как
правило, предлагают услуги прачечных, химчисток,
ремонт обуви, принимают чеки и допускают отложенную
оплату по счетам. В последние годы наблюдается
появление супермагазинов, которые на самом деле
являются гигантскими специализированными торговыми
предприятиями, так называемыми «убийцами» в своих
товарных категориях. Пример: Green City
13. Мерчендайзинг - это метод стимулирования сбыта. Он позволяет без
привлечения дополнительных средств, используя определенные приемы, побудить
клиента к покупке именно в Вашем магазине.
1 прием - витрина
Первый контакт происходит, когда клиент проходит мимо витрины. Это занимает от 3
до 7 секунд. Это время должно быть использовано для привлечения покупателей и
побуждения их войти в магазин. На витрине должен быть представлен лучший товар из
всего ассортимента. Витрина также является местом, откуда клиент может узнать о
рекламных акциях.
2 прием - зона входа
Сразу после входа в магазин клиент следующие несколько секунд должен увидеть
общую картину того предложения, что имеется в магазине. Таким образом, в зоне входа
должны быть размещены новости, объявления акций и стратегические продукты, или
просто лучшие, самые качественные модели.
3 прием - организация пространства
Пространство должно быть устроено так, чтобы клиенту было удобно передвигаться.
Проход между мебелью должен быть широким, так как мало места в магазине и
скопления людей могут способствовать тому, что он просто захочет выйти из магазина
как можно скорее. Хорошо, если в магазине предусмотрены места для отдыха. Это
особенно важно в магазинах женской одежды. Если в магазине предусмотрены полки с
товарами, то они должны находиться на высоте зрения целевого покупателя. В случае с
подростками и взрослыми, полки должны быть прикреплены не ниже 150 см от пола и
не выше 190 см. Выкладка товаров должна быть "прозрачной".
14. 4 прием - свет и музыка
Важными в магазине является также музыка и освещение. Дорогая одежда должна
быть освещена сильнее, чем другая. Четкий ее вид на витрине будет привлекать
клиентов, и это увеличит продажи продукции, которая приносит больше всего
прибыли. Музыка также может вызвать у человека хорошее настроение для покупок.
Когда покупатель находится в магазине и вдруг слышит свой любимый хит, в
большинстве случаев, этот человек не выйдет из магазина до конца песни.
5 прием - продвижение
Все акции по привлечению клиентов построены на том, что человек имеет
инстинкт победителя, который также срабатывает в момент покупки. Если покупатель
может приобрести товар по более низкой цене, он чувствует себя победителем.
Также есть психологический эффект 199 руб. Клиент на подсознательном уровне
воспринимает, что он платит 199 рублей с чем то, а не 200. Но здесь не учитывается
ситуация, когда у клиента недостаточно денег. Тогда, зачастую, он не только
положит на место продукт, который ему понравился, но и выйдет из магазина.
6 прием - комфортная касса
Зона кассы и упаковки товара является одной из важнейших в магазине. Если
оплата не производится легко, клиенты могут разочароваться или даже отказаться от
услуг такого магазина. Некоторые даже не войдут в магазин, если очереди в кассу
слишком длинные. Три очереди, каждая из которых состоит из пяти человек, более
обнадеживают, чем одна "цепь" из пятнадцати человек.
15. 7 прием - показывать «лицо» товара
Золотое правило мерчендайзера гласит о том, что товары
на полках необходимо располагать лицевой стороной
упаковки к покупателю. Именно такое положение позволяет
достигнуть хорошего обзора всего товара. Благодаря чему
вероятность быть проданным в разы повышается.
8 прием- ценники и другие POS-материалы
POS-материалы — это всевозможные материальные
маркетинговые детали, сопровождающие товар в местах
продажи, которые призваны повысить на него спрос. К ним
относят ценники, воблеры, промостойки, стенды, стопперы,
флажки и прочие привлекающие внимание приемы.
9 прием- лидеру продаж больше места
Те товары, которые пользуются наибольшим спросом,
должны занимать на полках значительно больше места.
10 приме - Полки не должны пустовать
Пустая полка в магазине — сигнал для покупателя о том,
что стоит пойти в другой, ибо здесь что-то неладно.
16. Для улучшения работы розничных организаций необходимо руководствоваться
следующими основными принципами:
. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.
. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований
рынка.
. Умение предвидеть коммерческие риски.
. Выделение приоритетов.
. Проявление личной инициативы.
. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
. Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.
В настоящее время самой главное проблемой является уровень обслуживания в магазинах.
Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры
обслуживания. Руководители розничных организаций должны осуществлять тщательный
отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж
организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль
работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению
покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение
продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его
психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности
работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие
фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно
проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит
воссоздать полную картину о работе сотрудника.
17. 2. Правовые и экономические аспекты
взаимодействия участников оптовой и
розничной торговли
Дистрибьютор: сфера деятельности, условия работы на рынке, способы выплат
вознаграждения.
Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся
официальным представителем компании производителя и выполняющее функции
распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам –
дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор
выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в
отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.
Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными
миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени
распространяющий продукцию определенной фирмы.
Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников,
является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции
компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной
производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на
приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.
Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к
покупателю. Чаще всего используется такая схема:
Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель
18. Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и
продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет
самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных
потребителей продукции, затем отправляет производителю заказ на
нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по
фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает
выручку производителю за вычетом своих комиссионных.
Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным
дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится
закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с
покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).
Гражданский кодекс Республики Беларусь (далее – ГК).
Термин «дистрибьютор» упоминается в Положении о
товаропроводящей сети, определяя дистрибьютора как субъекта
товаропроводящей сети, которому белорусским производителем
(агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное
обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на
условиях, определенных договором с производителем (агентом).
20. Встречная торговля: сущность, специфика,
выгоды и недостатки.
Встречная торговля - это коммерческая практика, при которой продажа
увязывается с закупкой товаров (услуг) либо, наоборот, закупка товаров
обуславливается их продажей. Оплата предусматривается поставками товаров и/или
услуг в дополнение или вместо финансового урегулирования. Встречная торговля
охватывает широкий диапазон внешнеторговых сделок: бартер, компенсационные
соглашения, отличающиеся разнообразием форм. С развитием денежного обращения
она во многом утратила свой смысл. Однако при каждом мировом потрясении
торгового равновесия, а также при возникновении недоверия к средству платежа,
высокой инфляции меновая торговля снова становиться преобладающей в
международном товарообмене.
Широкое распространение международных встречных операций накладывает
отпечаток на их характер и содержание и отражает присущую им специфику. Эта
специфика во многом определяется особенностями торгово-политических режимов,
существующих в разных странах, состоянием платежных и торговых балансов
конкретных государств, нехваткой или отсутствием у ряда стран конвертируемой
валюты, существованием в большинстве стран системы государственного
регулирования и контроля за внешнеторговыми операциями, в том числе на основе
государственной монополии внешней торговли и государственной валютной
монополии.
Можно сделать вывод о том, что с развитием встречной торговли появился новый
экономический механизм международного товарообмена, включающий в себя новые
формы, методы, технологии осуществления международных коммерческих операций.
21. Основу этого механизма составили получившие широкое распространение в
коммерческой практике между развитыми и развивающимися странами сделки: «о разделе
продукции», «развитие–импорт», о строительстве промышленных объектов «под ключ» с
целевым кредитованием, а также сделки, совершаемые в целях реализации соглашений о
специализации и кооперации производства, о производственном сотрудничестве между
фирмами развитых стран и соответствующими организациями других государств.
Говоря о преимуществах и недостатках международных встречных сделок, необходимо
учитывать разницу между интересами отдельных фирм и интересами государства в целом.
С точки зрения конкретных фирм к преимуществам встречных сделок следует отнести
возможность исследования новых рынков сбыта продукции и услуг. Бартер является
средством активного маркетинга, способом проведения своеобразной «разведки боем»
перед началом коммерческих продаж, сбора информации и налаживания рыночных
контактов. Западные фирмы часто используют встречные сделки для проникновения на
рынки менее развитых стран: имеющих потребность в машинах и оборудовании, но
испытывающих нужду в СКВ, либо имеющих валютные ограничения.
Наиболее существенным недостатком товарообмена считается его несоответствие
принципам недискриминации и многосторонности торгового обмена. Так же можно отнести
необходимость совпадения потребностей партнеров. Продавец, заинтересованный в
бартере вынужден искать покупателя, имеющего именно тот товар, в котором нуждается
продавец. Это обычно связано с дополнительными трудностями и издержками. Встречные
сделки, вопреки сложившемуся мнению, значительно труднее заключать, чем нормальные
коммерческие контракты. К недостаткам товарообмена относят то, что он зачастую более
выгоден только для одной из сторон в сделке. У другой стороны часто возникают трудности
в использовании или реализации получаемого встречного товара. Самым важным
недостатком являются высокие издержки, связанные с исполнением сделки. Для
товарообменных сделок требуется значительно более продолжительный период
переговоров, так как многие фирмы не знают специфики товаров, которыми приходится
обмениваться.
23. Функции, задачи и виды товарно-сырьевых бирж.
Товарно-сырьевой биржей является площадка, на которой происходит торговля
различными товарами и производными инструментами на эти товары. На подавляющем
большинстве товарно-сырьевых бирж по всему миру торгуются всевозможные виды
сырья, сельскохозяйственная продукция, а так же контракты на их основе. В роли
наиболее часто торгуемых товаров выступают нефть, металлы, какао бобы, кукуруза,
сахар, ячмень, пшеница, кофе, молочные продукты и продукты из свинины. Наиболее
часто встречающимися разновидностями контрактов на данные и другие виды продукции
являются форварды, фьючерсы и опционы на фьючеры. Сложные продукты помимо
перечисленных контрактов могут включать экологические инструменты, свопы,
процентные ставки либо фрахтовые контракты.
На товарно-сырьевой бирже все вещественные товары традиционно делят на две
основные группы:
1) Промышленное сырье и полуфабрикаты
2) Сельскохозяйственные и лесные товары, а так же продукты их переработки
В группу товаров промышленного сырья и полуфабрикатов входят:
- Энергоносители (нефть, мазут, бензин, пропан, дизельное топливо и др.)
- Цветные металлы (цинк, олово, медь, свиней, алюминий, никель)
- Драгоценные металлы (серебро, золото, платина, палладий)
Группа сельскохозяйственных и лесных товаров, а так же продуктов их переработки
включает:
- Масленичные (соевое масло, соевые бобы, хлопковое и льняное семя, шроты)
- Зерновые (рожь, овес, кукуруза, ячмень, пшеница)
- Продукция животноводства (живой крупный рогатый скот, свиньи, окорока, мясо)
- Пищевкусовые товары (растительные масла, какао-бобы, кофе, сахар, картофель)
- Текстильные товары (шерсть, хлопок, искусственный и натуральный шелк, лен,
пряжа)
- Лесные товары (фанера, пиломатериалы)
- Натуральный каучук
24. Энергоносители на товарно-сырьевой бирже
К концу 80-х годов существенно увеличилась доля биржевой торговли
энергоносителями, особенно нефтью и продуктами нефтепереработки, фьючерсные и
опционные рынки которых стали активной сферой деятельности для многих участников
этой отрасли, что привело к существенным изменениям в конкурентной борьбе на
нефтяном рынке. Сырая нефть была первым энергоносителем, который стал широко
торговаться на бирже. Нередки случаи, когда спекуляции на валютном рынке напрямую
влияли на стабильность в некоторых государствах, таких как Иран, Бахрейн, Венесуэла и
Ирак.
Металлы на товарно-сырьевой бирже
Объемы торгуемых на бирже металлов с развитием техники и технологий неуклонно
увеличивались. Так, в первой половине прошлого столетия на биржах осуществлялись
сделки всего с четырьмя цветными металлами, а в 80-е годы – уже с 15. Промышленные
металлы торгуются на Лондонской бирже металлов (LME) и Нью-Йоркской бирже металлов
их количество измеряется тоннами. Торги на Лондонской бирже металлов включают
свинец, олово, алюминиевый сплав, медь, алюминий, никель, кобальт и молибден.
Роттердамская биржа металлов торгует вторичной сталью. Одной из основных бирж для
этих драгоценных металлов является COMEX . Инвестиции в золото являются основным
драйвером роста отрасли.
Сельскохозяйственные и лесные товары на товарно-сырьевой бирже
Сельскохозяйственные товары включают зерно, продукты питания и волокна, а также
скот и мясо, и все, что различные регулирующие органы определяют как
сельскохозяйственную продукцию. Доля сельскохозяйственных и лесных товаров в
совокупной биржевой торговле занимает около 55% объема всей биржевой торговли и при
этом имеется устойчивая тенденция к ее снижению, что прежде всего вызвано
концентрацией торговли в крупнейших биржевых центрах, изменением условий торговли
на рынках ряда сельскохозяйственных и лесных товаров и развитием торговли
производными финансовыми инструментами.
Регуляция деятельности товарно-сырьевой биржи
26. Какие причины вызывают конфликты в
логистических дистрибутивных сетях
Многие фирмы, чаще всего крупные корпорации, стремятся создавать свои
(фирменные) дистрибутивные сети для обеспечения полного контроля над рынком сбыта
продукции. Однако это требует значительных затрат в строительство и организацию
складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д.
Большинство фирм-производителей предпочитают при организации дистрибьюции
пользоваться услугами торговых и логистических фирм-посредников, стараясь в то же
время сохранить за собой право собственности на продукцию на как можно более длинных
участках дистрибутивных каналов. В этом случае могут возникать конфликтные ситуации
между фирмой-производителем и логистическими посредниками в плане распределения
между ними затрат и прибыли, разрешение которых также является прерогативой
логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции.
Наличие в дистрибутивной сети фирмы большого количества посредников в
значительной степени усложняет принятие эффективных решений для логистического
менеджмента. Основная трудность заключается в согласовании локальных целей и задач
функциональных групп посредников с маркетинговыми и логистическими глобальными
(стратегическими) целями фирмы. Кроме того, необходимо учитывать, что в каждой
функциональной группе логистических посредников возникают, действуют и
трансформируются определенные рыночные взаимоотношения.
Конфликты возникают как между логистическими посредниками, сгруппированными в
дистрибутивных каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и
фирмой-производителем продукции.
Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а достижение
оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале затруднительно.
27. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в
дистрибьюции.
Горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного
уровня в дистрибутивном канале, например, между среднеоптовыми торговыми
фирмами, реализующими одинаковый ассортимент продукции в определенной
территориальной зоне.
Вертикальные конфликты могут возникать между функционально
сгруппированными посредниками в логистической цепи: "производитель — оптовик
— ритейлер — потребитель". Например, оптовый торговый посредник может быть не
согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой фирмы-производителя.
Конфликты между производителем и логистическими посредниками в физическом
распределении (также относящиеся к вертикальным) чаще всего возникают при
согласовании цен (тарифов) на логистические активности (перевозку,
экспедирование, грузопереработку, хранение и т.п.) и установление требований к
их качеству.
Кроме того, необходимо учитывать, что производители и логистические
посредники (транспортные компании, оптовые и розничные торговцы и другие
звенья логистической сети) хотя и кооперируют деятельность по удовлетворению
спроса конечного потребителя, могут иметь различные точки зрения относительно
способов достижения этих целей. К тому же, как производители товаров, так и
логистические посредники стремятся получить прибыль, общая величина которой в
системе дистрибьюции должна быть поделена между ними, что может явиться
причиной конфликта.
