2. Тема 4. Государственное регулирование каналов
распределения
• А) Кредитно-денежная система как инструмент регулирования каналов
распределения.
Денежно-кредитная политика - это специфическая деятельность государства,
цель которой заключается в разработке и осуществлении мероприятий, которые
будут регулировать денежно-кредитную систему.
Немецкий федеральный банк (Дойче Бундесбанк) является преемником
центрального банка Германии - Рейхсбанка.
В соответствии с законом о немецком федеральном банке (1957 г., и в новой
редакции 1992 г.) он является независимым от правительства. Однако с учетом
выполнения поставленных перед ним задач он обязан оказывать поддержку
правительству в области общей экономической политики.
Бундесбанк выполняет следующие важные народнохозяйственные функции:
1) эмиссионного центра страны;
2) валютного центра страны;
3) кассира правительства;
4) банка банков;
5) расчетного центра страны;
6) субъекта денежно-кредитного регулирования экономики страны.
С этой целью используются следующие инструменты регулирования:
3. 1).Учетная или дисконтная политика, причем с целью стимулирования
инвестиций Бундесбанк проводит политику «дешевых денег», т.е. низких
процентных ставок. Так, в 1996 г. учетная ставка Бундесбанка была на уровне 2,5%
(ломбардная ставка 4,5%), в то же время в США она составляла 5%, а в
Великобритании (ставка репо) - 7%. Однако низкие учетные ставки Бундесбанка
сдерживают приток иностранного капитала из-за границы, что снижает
активность платежного баланса страны.
2).Политика на открытом рынке, т.е. операции с государственными ценными
бумагами. Так, 3 сентября 1997 г. Бундесбанк из предложенных кредитными
учреждениями к продажам государственных ценных бумаг скупил их на сумму 73
826 млн. марок, т.е. 24,6%.
• Б) Требования к организации ярмарок
1. Ярмарки организуются органами государственной власти, органами
местного самоуправления, юридическими лицами, индивидуальными
предпринимателями (далее - организатор ярмарки). Организация ярмарок и
продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) на них осуществляется в
порядке, установленном нормативными правовыми актами субъектов
Российской Федерации, на территориях которых такие ярмарки организуются. В
случае, если организатором ярмарки является федеральный орган
государственной власти, порядок организации ярмарки и продажи товаров
(выполнения работ, оказания услуг) на ней устанавливается организатором
ярмарки с учетом положений настоящей статьи.
4. 2. Организатор ярмарки разрабатывает и утверждает план мероприятий по
организации ярмарки и продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) на ней, а
также определяет режим работы ярмарки, порядок организации ярмарки, порядок
предоставления мест для продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) на
ярмарке.
3. Организатор ярмарки опубликовывает в средствах массовой информации и
размещает на своем сайте в информационно-телекоммуникационной сети "Интернет"
информацию о плане мероприятий по организации ярмарки и продажи товаров
(выполнения работ, оказания услуг) на ней.
4. Места для продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) на ярмарке
предоставляются юридическим лицам, индивидуальным предпринимателям, а также
гражданам (в том числе гражданам - главам крестьянских (фермерских) хозяйств, членам
таких хозяйств, гражданам, ведущим личные подсобные хозяйства или занимающимся
садоводством, огородничеством, животноводством).
5. Размер платы за предоставление оборудованных мест для продажи товаров
(выполнения работ, оказания услуг) на ярмарке, а также за оказание услуг, связанных с
обеспечением торговли (уборка территории, проведение ветеринарно-санитарной
экспертизы и другие услуги), определяется организатором ярмарки с учетом
необходимости компенсации затрат на организацию ярмарки и продажи товаров
(выполнения работ, оказания услуг) на ней.
6. Требования к организации продажи товаров (в том числе товаров, подлежащих
продаже на ярмарках соответствующих типов и включению в соответствующий перечень)
и выполнения работ, оказания услуг на ярмарках устанавливаются нормативными
правовыми актами субъектов с учетом требований, установленных законодательством о
защите прав потребителей, законодательством в области обеспечения санитарно-
эпидемиологического благополучия населения, законодательством о пожарной
безопасности, законодательством в области охраны окружающей среды, и других
установленных федеральными законами требований.
5. Перечень необходимых документов для торговли на ярмарке:
• Личная карточка (бейдж) представителя продавца, заверенная подписью и печатью продавца, с
фотографией, указанием ФИО представителя продавца.
• Свидетельство о государственной регистрации (для индивидуальных предпринимателей).
• Сертификаты (декларации) соответствия.
• Товарно-сопроводительные документы.
• Ветеринарные сопроводительные документы (ветеринарное свидетельство ф.№2 и ветеринарная справка
ф.№4) при реализации мяса м мясопродуктов, рыбы и рыбпродуктов, яйца, мяса птицы, мёда.
• Документы, подтверждающие ведение крестьянского (фермерского) хозяйства, личного подсобного
хозяйства или занятие садоводством, огородничеством, животноводством (для физических лиц).
• Прейскурант, заверенный подписью и печатью продавца.
• Четко оформленные ценники (единого образца) с указанием наименования товара, его сорта, цены за вес
или единицу товара, даты оформления, заверенные подписью или печатью продавца.
• Аншлаг с указанием принадлежности объекта (индивидуальный предприниматель должен предоставить
информацию о государственной регистрации, организация — свое наименование, юридический адрес,
местонахождение торгового объекта), режима работы.
• Медицинская книжка.
• Для участников, реализующих посадочный материал: акт карантинного фитосанитарного контроля,
выданный Управлением Россельхознадзора по Кировской области и Удмуртской республике).
• Требования к организации рабочего места:
• Палатка (тент), соответствующая эстетическим требованиям.
• Наличие холодильного оборудования (при реализации скоропортящейся продукции).
• Емкость для сбора мусора, подтоварники.
• Наличие санитарной одежды.
• Наличие емкости для воды, одноразовой посуды, влажных салфеток для обработки торгового
оборудования и рук продавца для предприятий общественного питания.
6. КСР №7 . Встречная, посылочная и комиссионная торговля
16.Стадии торгово-оперативного процесса бартера
Бартерная сделка - это: а) контракт между участниками о гражданском обороте по
естественному размену, купле-продаже по схеме «продукт за продукт»;
б) безвалютный (оцененный и равновесный) размен продуктами, оформляемый общим
условием (договором).
Бартер - товароразменная сделка (условие мены), при которой один продукт меняется на
другой, одинаковый по цене, то есть купля-продажа с оплатой (одинаковой по стоимости) не
средствами, а методом компенсации обратной поставки продуктов. Бартер - замена
конкретного количества одного продукта на другой, повторяющий внешний вид естественного
обмена без использования приспособления валютно-финансовых расчетов. Бартер -
обособившаяся форма обратной торговли, не связанная с внедрением средств.
Договорные взаимоотношения бартерной сделки – это:
а) встречная закупка - объединение A поручает реализовать объединению B
произведенную образованием A продукцию и сразу поручает ей приобрести на
вырученные средства сырье для собственного производства;
б) встречная поставка - объединение A поставляет объединению B оборудование по
договору поставки, а объединение В поставляет объединению A материалы для
производства оборудования по договору поставки; в) бартерная аренда - объединение A
предоставляет объединению B оборудование во временное пользование по условию
аренды. Вместо арендной платы объединение B рассчитывается продукцией,
произведенной на арендованном оборудовании (как вариант: расчет производится
методом проведения ремонтных работ оборудования объединения A);
г) толлинг (контракт на переработку давальческого сырья) - объединение A
поставляет объединению B сырье для переработки и получает оплату готовой продукцией.
7. Содержание бартерных сделок
Бартерная сделка (бартер), являясь одной из форм встречной торговли
(товароразменной операцией), представляет собой соглашение между участниками
коммерческого оборота, имеющими разную муниципальную (национальную)
принадлежность, по размену равноценными по цене продуктами, работами,
предложениями либо результатами умственного труда, оформленное как повторяющее
обличье первого документа (соглашения либо условия ).
Приведенное определение бартерной сделки позволяет выделить следующие ее
показатели:
- бартерная сделка считается одной из форм встречной торговли - товароразменной
операцией. К встречной торговле относятся внешнеторговые операции, при которых в
единичных документах (соглашениях либо условиях ) фиксируются твердые обещания
экспортеров и импортеров произвести полный или отчасти равновесный размен
товарами.
- бартерная сделка - это контракт, то есть соглашение двух либо нескольких лиц по
размену равноценными продуктами, работами, предложениями либо результатами
умственного труда. Согласно правовым нормам, бартерная сделка считается
двухсторонним (многосторонним), возмездным, консенсуальным, формальным
контрактом
- предметом бартера считаются не только вещи в форме продукта, но и работы,
суждения и результаты умственного труда. При заключении соглашения размена
согласно ст. 567 Гражданского Кодекса РФ (ГК РФ) предметом этого контракта могут
быть лишь вещи, которые любая из сторон контракта обязуется передать иной
стороне.
- являясь внешнеторговой сделкой, в бартере одной из сторон контракта
выступает субъект предпринимательской работы РФ, а в качестве иной - субъект
предпринимательской работы зарубежного государства, то есть в бартерной сделке
принимают участие лица разной государственной принадлежности.
8. - бартерная сделка оформляется в письменной форме в виде контракта.
Согласно Указа о муниципальном регулировании внешнеторговых бартерных сделок,
этот контракт обязан отвечать следующим требованиям:
* необходимо указать дату и номер соглашения;
контракт оформляется в виде одного документа (кроме бартерных сделок,
заключаемых в счет исполнения международных согласований);
в договоре должны быть указаны:
- номенклатура, число, качество, стоимость продукта по любой товарной позиции,
сроки и условия экспорта, импорта продуктов;
- список дел, услуг, результатов умственного труда, их цена, срок исполнения дел,
эпизод предоставления услуг и прав на результаты умственного труда;
- список документов, предоставляемых российскому лицу в подтверждение
прецедента исполнения дел, предоставления услуг и прав на результаты умственного
труда;
* порядок удовлетворения жалоб в случае несоблюдения либо ненадлежащего
выполнения сторонами условий соглашения.
9. КСР №8 Ярмарочная, биржевая и аукционная торговля
Аукционы как особые торги и как коммерческие организации
Существуют постоянно действующие аукционы, которые проводятся один или
несколько раз в год, обычно в определенное время, но может быть организован
иразовый аукцион для продажи конкретного товара или партии товаров. В отличие от
товарных бирж аукционы являются не постоянными, а периодически действующими
центрами посреднической торговли реальными товарами.
Аукционы - это специально организованные действующие рынки, на которых
путем публичных торгов в заранее установленное время и в специально назначенном
месте производится продажа. Аукционы — коммерческие организации,
располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим
персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме
акционерных обществ.
Нередко это крупные компании, сосредоточившие торговлю определенным
видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя
закупочные цены, и перепродают их, получая прибыль от разницы цен. Эти же
аукционы принимают на перепродажу товары от независимых производителей.
Крупные аукционы имеют собственное производство но доработке сырьевых товаров
(например, пушнины).
Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы,
которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая
вознаграждение от продавцов. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не
участвуют.
Организаторами аукционов могут выступать и предприятия, для которых
аукционные торги не являются основным видом деятельности: музеи,
художественные салоны, биржи, постоянно действующие выставки, в уставе которых
предусмотрен этот вид деятельности.
10. Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические
лица (владельцы товаров или имущества). Они же могут выступать и в качестве
покупателей.
Основными сторонами аукциона являются: владелец товара, продавец, организатор
аукциона, покупатель.
Аукцион, в котором участвует только один участник, считается недействительным.
Объектами торгов на аукционе могут быть как предметы личного пользования с
индивидуальными особенностями (картины, антиквариат), так и пушнина, крупный
рогатый скот, лошади, табак, чай, кофе, немытая шерсть, цветы, фрукты и др. У нас в
стране аукционную торговлю пушниной проводят в Санкт-Петербурге, племенными
лошадьми — в Москве, Ростове-на-Дону, Пятигорске.
На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия.
При продаже с аукциона, в отличие от обычной продажи, ни продавец, ни организаторы
аукциона не несут ответственности за качество товара.
Коммерческий смысл аукциона состоит в том, что максимальная цена на
реализуемый товар устанавливается путем непосредственной конкуренции покупателей,
одновременно присутствующих в месте продажи. Выигравшим торги на аукционе
признается лицо, предложившее наиболее высокую цену.
11. ПОРЯДОК ПРОВЕДЕНИЯ АУКЦИОНА
Порядок проведения аукциона включает в себя:
* подготовительные операции;
* операции, непосредственно связанные с проведением торгов;
операции, связанные с взаимными расчетами между организаторами и участниками
торгов (оформление аукционных сделок).
Оформление аукционных сделок
После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку на основании
записей, сделанных помощником аукциониста. Сделка после оплаты приобретенного
товара регистрируется в специальной аукционной ведомости. Для оплаты купленного
товара выписывается чек в двух экземплярах.
На купленный товар оформляют контракт, покупатель оплачивает сначала 1/3 суммы,
остальные — после получения или отгрузки.
В результате проведения аукциона образуется аукционная выручка, которая в
соответствии с аукционным соглашением распределяется между владельцем товара и
организацией, проводившей аукцион.
Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей,
обеспечивая продажу товаров по ценам, вызванных спросом.
12. ВИДЫ И ФОРМЫ АУКЦИОНОВ
Аукционы в зависимости от порядка их организации бывают:
* добровольные — проводятся по инициативе владельцев товара для наиболее выгодной их продажи;
* принудительные — проводят или ломбарды — для продажи заложенных, но не выкупленных в срок
изделий, или государственные организации в целях продажи конфискованных, невостребованных или
неоплаченных товаров.
Виды аукционов по масштабу деятельности:
* национальные;
* международные.
Виды аукционов по технологии проведения:
* согласные (гласные, с повышением цен) начинаются с объявления минимальной цены,
установленной продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (наддачи) на величину, не меньше
минимальной. Размер минимальных надбавок устанавливается в правилах проведения аукциона. Если
очередное повышение цены не предлагают,то считается проданным последнему покупателю с наивысшей
ценой. Такой аукцион называют также английским;
* негласные (немые) — проводятся также с повышением цены. Однако после объявления
аукционистом минимальной надбавки покупатели дают согласие поднять цену с помощью условных знаков.
Тогда аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. При этом способе сохраняется в
тайне имя покупателя (при продаже драгоценностей или предметов искусства).
Аукционы бывают:
* с повышением цены — могут быть гласными или негласными;
* с понижением цены (голландский аукцион) — стартовую цену постепенно снижают до тех пор, пока
один из покупателей не согласится приобрести товар по этой цене. Скидки на цену устанавливаются заранее,
чаще всего их применяют для скоропортящихся товаров (в частности, на цветы).
Некоторые аукционы проводятся автоматизированным способом. Каждый раз цена высвечивается на
табло. Изменение цены на ее повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателем с
помощью электрической кнопки, которая останавливает смену цифр на табло. Покупатель определяется по
заблокированной горящей лампочке у места участника торга.
13. Тема 5. Оптовая и розничная торговля, их функции и
особенности организации
Вендинг: понятие, виды, организация и порядок осуществления
Само слово «вендинг» образовано от английского «vend», что в переводе
означает «продавать, торговать». В последнее время этим термином обозначается
именно продажа через торговые автоматы. Под самими же вендинговыми
аппаратами подразумеваются как традиционные торговые автоматы, так и автоматы,
оказывающие услуги.
Розничная торговля через торговые автоматы осуществляется как
продовольственными, так и непродовольственными товарами. Автоматы могут
располагаться в торговой сети, на улице, в производственном, лечебном учреждении,
а также в учреждениях культуры и быта.
• Основные плюсы:
• множество свободных ниш;
• ликвидность – автомат, как и весь бизнес, достаточно просто в случае чего продать;
• юридическая простота – сертификатов и лицензий не требуется;
• автоматы просты в управлении и обслуживании;
• экономия на аренде – одна точка не занимает много места;
• экономия на персонале – достаточно одного мастера для обслуживания нескольких
аппаратов;
• автоматы готовы работать в режиме 24/7.
14. Есть и отрицательные стороны. Опытные вендинг-бизнесмены считают, что начинать с одного
автомата, как советуют в некоторых источниках, не выгодно. Он будет слишком долго окупаться.
Вообще средний срок окупаемости одной точки – около года. Не верьте тем, кто говорит, что
хватит нескольких месяцев.
Ещё одна проблема – вандализм. Если автомат стоит на улице, учитывайте вероятность, что его
испортят или разобьют несознательные граждане.
• Какие бывают виды вендинговых аппаратов – ТОП-3 основных вида
Вид 1. Оборудование по продаже продовольственных товаров
Это самая популярная разновидность торговых автоматов. Еда – основная потребность
человека, потому продукты питания пользуются и всегда будут пользоваться спросом.
Есть огромное количество мест, где продовольственные вендинг-машины будут приносить
стабильный доход. Это торговые центры, развлекательные комплексы, школы и вузы, офисные
здания, залы ожидания, метро, фитнес-клубы.
Минусы: конкуренция здесь довольно высока, при этом аппараты нуждаются в постоянном
обслуживании – нужно дополнять ассортимент, менять просроченный товар, следить за
потребительским спросом.
Разновидности продовольственных вендинг-машин:
аппараты по продаже снеков – шоколадок, батончиков, бутербродов, соков и воды;
кофейные аппараты – именно с них многие начинают свой бизнес;
автоматы по продаже газировки – знакомые многим с детства установки обретают второе
рождение;
пиццематы – пока ещё редкий, но перспективный вид пищевых автоматов, которые готовят
пиццу из выбранных заказчиком ингредиентов;
аппараты по продаже попкорна – без них не обходится ни один кинотеатр или торговый
комплекс;
автоматы по продаже мороженного – ожидается, что в ближайшем будущем они полностью
заменят традиционные ларьки.
15. Вид 2. Оборудование по продаже штучных товаров
Аппараты по продаже непродовольственных штучных товаров. Конкуренция
в этой сфере не так высока, но и доходы непредсказуемы. Впрочем, если найти
хорошее место и выбрать товар, соответствующий целевой аудитории, от
покупателей не будет отбоя.
Другие непродовольственные аппараты:
автоматы по продаже билетов;
автоматы по продаже гигиенических средств;
машины по продаже контактных линз и средств по уходу за ними;
автоматы по продаже необычных товаров – электронных сигарет, книг,
товаров в дорогу, запчастей для велосипедов и т.д.
Вид 3. Аппараты, оказывающие услуги
Главный плюс таких аппаратов – меньше времени на обслуживание,
поскольку они не нуждаются в постоянной загрузке.
В крупных городах и центрах туризма встречаются справочные автоматы.
Некоторые из них имеют доступ к интернету.
И самая популярная разновидность вендинг-машин, оказывающих услуги, это
терминалы приёма платежей или мультикассы. Здесь оплачивается сотовая связь,
кредиты, ЖКХ-платежи, переводятся деньги на электронные счета и т.д.
Отдельная разновидность – развлекательные автоматы. Это лото-терминалы,
музыкальные автоматы, «хваталки» игрушек. В последнее время снова
появляются традиционные игровые автоматы.
16. Как открыть вендинговый бизнес – пошаговая инструкция
Вендинг, как и другие сферы бизнеса, имеет свои нюансы. Открыть своё дело без
начального капитала не получится – вам понадобятся либо собственные сбережения,
либо заёмные средства.
Но допустим, денежный вопрос успешно решён. Вам осталось только грамотно
начать бизнес и успешно его продолжить. Следуйте пошаговому руководству, чтобы
свести возможные ошибки к минимуму.
Шаг 1. Выбираем направление торговли
Для начала определитесь с направлением бизнеса и целевой аудиторией.
Вендинговые аппараты ориентированы на тех, кто привык жить в динамике.
Большинство автоматов рассчитано на людей до 40-45 лет, в будни занятых на работе,
в свободное время посещающих развлекательные учреждения.
Не знаете с чего начать – начините с кофейно-чайных аппаратов. Поскольку
открывать бизнес с одной машиной невыгодно, приобретайте сразу 2-3 аппарата.
Рядом с кофейным поставьте аппарат с закусками и снеками – убьёте сразу двух
зайцев.
Проведите предварительную работу:
• оцените спрос на товар;
• изучите торговую инфраструктуру в округе, цены;
• оцените работу конкурентов;
• по возможности выясните, какие прибыли имеют аналогичные аппараты в других
точках.
17. Если рядом с местом, где хотите установить кофейный аппарат, уже есть кафе, это ещё
не повод опускать руки. Возможно, вы сможете конкурировать с ним за счёт низких цен.
Учитывайте также сезонность. Зимой выручка от машин с горячими напитками на 30-
35% выше. В вузах и школах летом аппараты вообще будут простаивать.
Но зато в летний сезон аппараты по продаже продуктов питания можно использовать
для организации выездного банкета или другого массового мероприятия, например,
концерта на открытой площадке.
Шаг 2. Разрабатываем бизнес-план
Любая предпринимательская деятельность без детального бизнес-плана невозможна.
В среднем доход составляет порядка 1000 долларов в месяц. это лишь
ориентировочные цифры – конкретные показатели зависят от местоположения, региона,
платежеспособности целевой аудитории.
Аппараты желательно ставить в одном районе города, чтобы уменьшить
транспортные расходы. Выбирая производителя оборудования, ищите машины с наиболее
длительным гарантийным сроком. Обязательно учитывайте наличие сервисного центра в
вашем городе.
Наиболее популярные производители кофе-аппаратов – Saeco, Bianchi, Necta, Unicum,
Rheavendors. Чем привлекательнее дизайн, тем лучше. Лаконичность в оформлении –
хорошо, но до известных пределов. Приобретайте простые в управлении устройства,
иначе отпугнёте покупателей.
18. Шаг 3. Занимаемся юридическим оформлением идеи
Считается, что вендинговый бизнес легко зарегистрировать. И это действительно так,
особенно для тех, кто уже имел дело с оформлением предпринимательской деятельности.
Для владельцев торговых аппаратов доступны 2 формы: ИП и ООО. ИП
зарегистрировать проще. Заранее определитесь с системой налогообложения.
Шаг 4. Покупаем и устанавливаем оборудование
На рынке полно поставщиков вендинговой продукции, так что есть из чего выбирать.
Читайте отзывы о производителях, говорите с реальными владельцами, не стесняйтесь
задавать вопросы – от грамотного выбора машины во многом зависит размер прибыли.
Хорошо, если фирма установит вам аппарат за свой счёт и возьмёт на себя поставку
сырья и расходных материалов. Заранее договоритесь с руководством здания – ведь
нужно будет подключиться к электросети, а иногда и к системе водоснабжения.
Шаг 5. Находим исполнителя для контроля всего процесса
Наладив систему и протестировав её на функциональность, ищите специалиста по
обслуживанию. Начинающие вендинг-бизнесмены часто допускают фатальную ошибку –
пытаются обслуживать свои автоматы самостоятельно.
Логика понятна – хочется сэкономить. Но обычно получается наоборот. Отсутствие
необходимых знаний и навыков приводит к поломкам, задержкам и прочим
неприятностям. Так что лучше наймите специалиста. Иначе пассивный заработок
превратится в самую настоящую активную работу.
Кроме того, если планируете со временем расширяться, вас одного просто не хватит
на все аппараты. Занимайтесь лучше маркетингом, обновлением ассортимента и
бухгалтерией. А всё остальное пусть возьмёт на себя квалифицированный исполнитель.
19. Тема 14. Конфликты в каналах дистрибуции и методы
управления ими
Какие причины вызывают конфликты в логистических
дистрибутивных сетях
Несмотря на все усилия, прилагаемые менеджерами к формированию
эффективной и действенной структуры канала, она во многих ситуациях не
работает так, как планировалось. Во-первых, при планировании структуры
канала невозможно предвидеть все возможные обстоятельства, поскольку,
как свидетельствует анализ трансакционных издержек, поведение людей
отличается ограниченной рациональностью: им сложно справиться со всем
доступным объемом информации о рынке, клиентах и внешней среде. Во-
вторых, даже если бы удалось справиться со всем объемом рыночной
информации на момент создания канала, обстановка, в которой
функционирует канал, динамично и стихийно изменяется. Когда
конкурентные, потребительские, внешние или внутренние обстоятельства
неожиданно изменяются, прежде нормально работавший канал может
перестать функционировать, и его участники должны быть готовы ответить на
новые требования рынка.
Конфликт в канале — это ситуация, когда один участник канала считает, что
поведение другого участника(ов) противоречит или препятствует
достижению им своих собственных целей. Масштаб конфликта в
значительной степени определяется несовместимостью целей, разногла-
сиями относительно сфер деятельности и разными представлениями о
действительности
20. Характеристики:
Глубина конфликтов может колебаться от мелких
недоразумений, которые легко забываются, до серьезных
разногласий, приводящих к разрыву отношений, судебным
процессам или другим негативным результатам.
Частота конфликтов может колебаться от единичных
споров и случайных разногласий до постоянных напряженных
взаимоотношений.
Значимость конфликта еще одна его характеристика. Ее
можно рассматривать как влияние конфликта на деятельность
предприятия. Высокая значимость имеет решающее влияние и
носит разрушительный характер. Низкая – имеет локальный
характер и приносит незначительный ущерб.
Сочетание показателей глубины, частоты и значимости
конфликтов представляет собой общую оценку уровня
конфликта, который можно произвольно определить
как низкий, средний или высокий.
21. Три основных источника конфликтов
Причинами конфликтов могут быть: 1. Несоответствие целей 2. Разногласия относительно сфер
деятельности 3. Различия в восприятии действительности
1. Несоответствие целей
Перед каждым участником канала стоит ряд целей и задач, которые часто сильно
отличаются от целей и задач других участников. Эти различия приводят к возникновению
конфликтов, так как они способствуют такому поведению одного из участников, которое
несовместимо с достижением целей другим участником.
2. Разногласия относительно сфер деятельности
Сфера деятельности маркетингового канала определяется четырьмя основными
элементами.
Группа потребителей. Например, должны ли все крупные заказы выполняться агентами по
прямым продажам, а все мелкие заказы — дистрибьюторами или дилерами?
Охват территории. Например, какая территория находится в распоряжении дистрибьютора
А, и не совпадает ли она частично с территориями дистрибьюторов Б или В?
Выполняемые функции или обязанности. Какова роль каждого из участников в
выполнении каждого из восьми маркетинговых потоков?
Технология, применяемая в маркетинговой деятельности.
Например, каковы методы привлечения потенциальных клиентов? Какой уровень
подготовки необходим для торгового персонала? Какие функции должен выполнять
телемаркетинг? Нужно ли использовать компьютерную связь для размещения заказов?
Какой метод (усиленной или ненавязчивой рекламы) следует использовать при
осуществлении продаж?
22. • 3. Различия в восприятии действительности
Различия в восприятии действительности также могут оказаться
источниками конфликтов, поскольку они свидетельствуют о существовании
разных оснований для ответных действий в одной и той же ситуации.
Кроме того, один из участников канала может неправильно воспринимать
действия, совершаемые другим участником в сфере функций и потоков
маркетинговых каналов, создавая еще один повод для конфликта.
