1.
SWOT АНАЛИЗ НА ПРИМЕРЕМАГАЗИНАПРАКТИКА ПО МАРКЕТИНГУ: УДОБНО! ПРОСТО! МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЗНО!www.PowerBranding.ru

2.
ДЛЯ КОГО ЭТОТ ПРИМЕР БУДЕТПОЛЕЗЕН?Данный пример SWOT анализа может быть использован для любойточки розничной торговли: аптеки, продуктового магазина, магазинаигрушек, одежды, бытовой техники и т.п.Пример также может быть успешно применим и к интернет-магазину

3.
СТРУКТУРА SWOT АНАЛИЗАВ процессе проведения SWOT анализапривлеките заинтересованных в принятиирешения людей, экспертов в различныхвопросах. Стороннее мнение позволитсоставить анализ более объективно.Прочитать подробную теоретическую часть на www.PowerBranding.ru

4.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ЭТАПSWOT анализ является лишь удобным инструментом дляструктурирования имеющейся информации.Перед проведением SWOT анализа сделайте 2 предварительных шага:• проведите анализ рынка или отрасли, в которой функционируеткомпания (важное внимание уделите исследованию потребителей иопределению ключевых характеристик товара)• проведите конкурентный анализ и определите ключевых конкурентов

5.
ПЕРВЫЙ ШАГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕСИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН1. Выпишите все внутренние факторы, которые могут оказать влияние наусиление или ослабление конкурентоспособности товара компании2. Определите, какие из перечисленных факторов являются ключевымифакторами успеха в отрасли в настоящий момент3. Оцените, по каким факторам Ваша компания лучше конкурентов, а покаким факторам хуже конкурентов4. Заполните сильные и слабые стороны товара в таблицу

6.
ОСОБЕННОСТИ SWOT АНАЛИЗАМАГАЗИНАДля того, чтобы магазину быть эффективным, необходимо предоставитьпокупателю возможность купить:• то, что он хочет;• там, где он хочет;• тем способом, который для него наиболее приемлем;• по приемлемым для него ценам;• с гарантией того, что он не понесет дополнительные финансовые затраты.Все факторы внутренней среды, которые участвуют в SWOT анализе должныбыть связаны с перечисленными выше критериями успеха.

7.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ 15 НАПРАВЛЕНИЙ ДЛЯПОИСКА СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН1. Характеристики товара, в том числе воспринимаемое качество2. Знание (осведомленность) о товаре3. Лояльность (или частота покупки, низкая скорость переключения) ктовару4. Сформировавшиеся восприятие и ассоциации с торговой маркой5. Упаковка и внешний вид товара6. Уровень цены7. Ассортиментный ряд8. Наличие патентов и технологий9. Персонал и интеллектуальный капитал10. Расположение компании (географическое)11. Каналы распределения и представленность товара в магазине12. Уровень затрат и себестоимости компании13. Уровень инвестиций в развитие и поддержку товара14. Гибкость и скорость реакции на изменения15. Используемые технологии

8.
ВОЗМОЖНЫЕ КЛЮЧЕВЫЕФАКТОРЫ УСПЕХА ДЛЯ МАГАЗИНАИменно среди данных факторов необходимо искать сильные и слабые стороны компании:• Широта ассортимента и наличие топового ассортимента• Представленность известных брендов и производителей• Цены и наличие специальных ценовых акций на топовые товары• Удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии• Легкость навигации среди ассортимента в магазине = легкость найти то, что необходимо• Внешний вид точки – заметность и привлекательность вывески• Обстановка торговой точки: чистота, дизайн интерьера, размер торговых площадей, качество выкладки в магазине• Комфортность перемещения по торговой точке для покупателя, в т.ч. с детьми• Наличие возможности заказов по интернет (или доставка по телефону)• Наличие программ лояльности для постоянных покупателей• Квалифицированность персонала и скорость обслуживания• Возможные формы оплаты• Упаковка товара• Гарантия возврата и постпродажный сервис• Наличие программ для управления запасами• Реклама торговой точки• Современные технологии обслуживания• Знание торговой марки магазина и доверие к магазину

9.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН МАГАЗИНАВнутренние факторыЛучше, чем уконкурентов –сильные стороныХуже, чем уконкурентов –слабые стороныОписаниеШиротаассортимента+Самый широкий выбор детских товаров. Представленность всех категорий детских товаров:от детского питания, до игрушек и одежды. Наличие сопутствующих товаров для будущихмам. Самый широкий возрастной разбег товаров: от 0 мес до 10 лет.Наличие топовогоассортимента+Низкий уровень работы с ассортиментом приводит к временному отсутствию топовыхкатегорий продуктов.Представленностьизвестных брендов+ Конкуренты имеют более широкую представленность известных брендов.Цены +Нет возможности держать низкие цены на уроне федеральных детских магазинов нааналогичные товары.Акции дляпотребителей+Не проводятся акции для потребителей на фоне активной акционной активностиконкурентовУдобстворасположения+Присутствие торговых точек во всех ключевых торговых центрах города. Наличие отдельностоящей торговой точки в месте высокого трафика.Наличие интернет-магазина+ Отсутствие возможности заказов через интернетЛегкость навигации + Необходимый товар сложнее найти, чем у конкурентов. Качество выкладки ниже.Внешний вид ТТ - - На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентовВнутренняяобстановка ТТ- - На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентов

10.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН МАГАЗИНАВнутренние факторыЛучше, чем уконкурентов –сильные стороныХуже, чем уконкурентов –слабые стороныОписаниеКомфортностьперемещения по ТТ- - На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентовПрограммылояльности дляпостоянных клиентов+ - Самые выгодные предложения по картам лояльности постоянного покупателяПерсонал - - На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентовВозможные формыоплаты+ Наличие всех форм оплаты, в том числе и возможность покупки в кредит.Упаковка товара + Предложение бесплатных фирменных больших пакетовГарантия ипостпродажныйсервис+ Возврат любого купленного товара без вопросов в течение 14 дней.Реклама +Отсутствие рекламной поддержки и достаточных ресурсов для крупномасштабнойрекламыТехнологииобслуживания- - На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентовЗнание к ТМ магазина + Самое высокое знание магазина в городеАссоциации ТМмагазина- - На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентов

11.
РЕЗУЛЬТАТ ПЕРВОГО ШАГА: ГОТОВЫЕ СИЛЬНЫЕИ СЛАБЫЕ СТОРОНЫСильные стороны Слабые стороны1. Самый широкий выбор детских товаров. Представленностьвсех товарных групп. Наличие смежного ассортимента длябудущих мам. Широкие возрастной диапазон ассортимента.2. Присутствие точек продаж во всех крупных торговых сетяхгорода. Наличие отдельно стоящего центрального магазина вместе скопления высокого траффика.3. Наличие всех форм оплаты, в том числе оплата в кредит4. Самые выгодные условия по возврату товара5. Лидерство по знанию, основанное на долгом существовании нарынке6. Самые выгодные программы лояльности7. Бесплатные подарочные пакеты работают на знание ТТ1. Низкий уровень работы с ассортиментом. Результат: дефицитликвидной продукции, высокие товарные запасы старых коллекций,просроченные остатки детского питания2. Невозможность конкурировать по ценам с федеральнымисетями3. Низкое качество выкладки и слабая навигация в ТТ4. Отсутствие интернет-магазина5. Отсутствие промо-акций для покупателей6. Недостаточное присутствие крупных детских брендов7. Невозможность инвестировать в рекламу на уровне крупныхконкурентовОбязательно пишите сильные и слабые стороны в порядкеприоритетности / важности (приоритетность - влияние на уровеньпродаж и прибыли компании)

12.
ВТОРОЙ ШАГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕУГРОЗ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ1. В поиске возможностей задайте себе вопрос: за счет каких факторов продажи иприбыль компании может вырасти?2. В поиске угроз задайте себе вопрос: какие тенденции изменения рынка,потребностей целевой аудитории, государственного и правового регулированиярынка, экономической ситуации в стране могут снизить продажи и прибыль моейкомпании?3. Ответы запишите в столбик и экспертно оцените вероятность их достижения/возникновения и потенциальный вклад в спад/ прирост продаж.Возможности рынка олицетворяют источники роста бизнеса, а угрозыозначают возможные риски компании в будущем.

13.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ РОСТАПРОДАЖ И ПРИБЫЛИ БИЗНЕСА1. Новые потребители на новых рынках и географическая экспансия: новые рынки сбыта, новыестраны или регионы продаж, охват новых видов товарных категорий или услуг.2. Новые потребители на существующих рынках: охват новых покупателей, на которые внастоящий момент компания не смогла выйти.3. Увеличение частоты использования товаром или услугой существующих потребителей, а такжеувеличение суммы покупки4. Удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы5. Введение программ, позволяющих снизить затраты компании6. Ослабление регулирования отрасли со стороны государства, прогнозируемое введениеналоговых льгот7. Улучшение экономической стабильности и рост покупательской способности аудитории8. Выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании

14.
НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИРОСТА ДЛЯ ТОЧКИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИОсновные возможности роста для розничного магазина заключаются в:• увеличение кол-ва ТТ или экспансия в более мелкие регионы и города• увеличение траффика на 1 ТТ• выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей)• расширение ассортиментных групп• увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активныхпродаж)• поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранениетовара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы.• поиск методов снижении налогового бремени

15.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ УГРОЗЫ ДЛЯ ПРОДАЖ ИПРИБЫЛИ БИЗНЕСА1. Изменение предпочтений, ценностей и стиля жизни потребителей.2. Рост конкуренции на рынке для компании и действия со стороны конкурентов, способныеотрицательно повлиять на объем продаж.3. Ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающихзатраты на существование в отрасли.4. Рост затрат на производство, реализацию и поддержку товара, превышающий возможноеповышение цен5. Ослабление экономики и снижение покупательской возможности аудитории

16.
НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТНЫЕ УГРОЗЫ ДЛЯ ТОЧКИРОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИОсновные угрозы для розничного магазина заключаются в:• Изменение предпочтений потребителей, изменении моды, появлении новых интересов (какследствие новых требований к ассортименту магазина)• Снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильностив экономике• Снижение фактических располагаемых средств у покупателя, как следствие роста ипотечногокредитования и потребительских кредитов• Увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере,чем потенциальный рост продаж• Рост отпускных цен на товары• Изменение правового и налогового регулирования отрасли• Появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители

17.
РЕЗУЛЬТАТ ВТОРОГО ШАГА: ГОТОВЫЕ УГРОЗЫ ИВОЗМОЖНОСТИВОЗМОЖНОСТИ УГРОЗЫ1. Использование интернет, как канала для новых покупателей.2. Выход в близлежащие города3. Сотрудничество с детскими образовательными учреждениями(ком и неком) для привлечение целевой аудитории в магазины4. Введение новых категорий товаров5. Рост объема покупки на 1 покупателя с помощью выгодныхакций на дополняемые товары6. Переход на электронную бухгалтерию7. Проведение переговоров по снижению стоимости аренднойплаты за счет предложения эксклюзивного присутствия1. Агрессивный рост крупных сетей и появление интернет-магазинов с аналогичным и более дешевым ассортиментом2. Снижение фактических располагаемых средств у покупателя3. Рост отпускных цен на товары4. Увеличение затрат на арендную платуОбязательно пишите угрозы и возможности в порядкеприоритетности / важности (приоритетность - влияние на уровеньпродаж и прибыли компании)

18.
ТРЕТИЙ ШАГ: ПЛАН ДЕЙСТВИЙПеред планом действий, Вы конечно можете построить SWOT матрицу, но прощевсего ответить на следующие вопросы и перейти сразу к формированию стратегии:1. Какие действия необходимо сделать, чтобы использовать возможности ростабизнеса?2. Какие действия необходимо сделать для того, чтобы ликвидировать слабыестороны бизнеса?3. Какие действия необходимо сделать, чтобы защитить компанию от возможныхугроз в будущем?Все действия запишите в порядке приоритетности и с указанием сроков выполнения инеобходимых ресурсов на их реализацию.

19.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (КРАТКИЙ)Мероприятие, программа ЦельСроквыполненияНеобходимыересурсыВвести систему управления товарнымзапасомОбеспечить постоянное наличиетоп ассортиментаИюнь 12 Бюджет Х рубПровести акции для ликвидациизалежавшегося товараСнизить текущий товарный запас Май 12 Бюджет Х рубВвести акции «шок цена» – значимоеснижение цен (финансирование 50/50 cпроизводителем)Создание видимости низких цен Июнь 12 Бюджет Х рубПровести переговоры с поставщиками поснижению ценКонкурентоспособность по ценамна ключевой ассортиментМай-Август 12в рамкахсуществующихВвести обязанность продавцов следить завыкладкой товара (зависимость от зарплаты)Улучшение качества выкладки Май 12в рамкахсуществующихЗапустить интернет-магазинРост объема продаж и кол-вапокупателейОктябрь 12 Бюджет Х рубПровести анализ брендов детских товаров иувеличить ассортимент известных брендовКонкурентоспособность поассортиментуИюль 12в рамкахсуществующихОткрыть по 1 ТТ в бизлежащих городах А, Б, С Рост продаж Ноябрь 12 Бюджет Х руб

20.
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ И ЧИТАЙТЕСАМУЮ ПРАКТИЧНУЮ ИНФОРМАЦИЮПО МАРКЕТИНГУНА САЙТЕПРАКТИКА ПО МАРКЕТИНГУ: УДОБНО! ПРОСТО! МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЗНО!www.PowerBranding.ru