2. 4 КСР. Государственное регулирование каналов
распределения
А-1. Нормативно-правовая база как инструмент государственного
регулирования каналов
распределения.
Существуют административные и экономические формы государственного регулирования
распределения товаров.
• Экономические формы регулирования: Регулирование осуществляются путем косвенного
воздействия государства на интересы объектов регулирования через: хозяйственное
законодательство, финансовую, денежную, кредитную системы.
• Административные формы регулирования базируются на силе государственной власти;
носят обязательный характер; оформляются в виде законодательных актов, распоряжений и
постановлений; используются в управлении государственными О(П). К ним относятся:
• нормативно-правовая база;
• государственный заказ;
• распределение централизованных инвестиций и других контролируемых государством ресурсов;
• выработанные государством правила и условия, соблюдение которых обязательно (охрана труда,
окруж. среды и т.д.).
• Административные формы регулирования распределения товаров предназначены для
придания рыночным отношениям цивилизованных форм, с помощью которых оказывается
прямое воздействие государства на субъектов хозяйствования.
• Любая деятельность предполагает соблюдение норм права, устанавливающих общеобязательные
или возможные варианты поведения. В процессе распределения товаров возникает множество
проблем, урегулировать которые можно только на правовой основе. Отношения субъектов
хозяйствования и граждан при этом могут регулироваться Гражданским кодексом Республики
Беларусь, вступившим в силу 1 июля 1999 г., и большим количеством основополагающих
правовых актов.
3. Законы РБ
• Закон Республики Беларусь «О сертификации продукции, работ и услуг» от 5
сентября 1995 г. устанавливает правовые основы обязательной и добровольной
сертификации продукции, работ и услуг в Республике Беларусь, регулирует
правоотношения, возникающие в процессе сертификации, а также определяет права,
обязанности и ответственность участников сертификации.
• Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых мерах по
упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров»от 7
марта 2000 г. № 117 устанавливает, что торговая посредническая деятельность
осуществляется путем заключения договоров купли-продажи и мены только при
наличии полученного в установленном порядке специального разрешения (лицензии) на
осуществление оптовой и (или) розничной торговли. При этом существенным условием
договора (если речь не идет о розничной продаже товаров населению) являются цели
приобретения товара.
• Непосредственное воздействие государства на процессы распределения товаров
выражается и в том, что оно обеспечивает формирование и поддержание на
необходимом уровне государственных резервов, предназначенных для устранения
диспропорций, возникших в результате стихийных бедствий, неурожая, грубых просчетов
в планировании. Такие резервы создаются по товарам, определяющим основные народно-
хозяйственные пропорции, а также по социально значимым товарам первой
необходимости и товарам массового спроса
• В процессе регулирования распределения товаров государство может осуществить запрет
на конкретный вид деятельности,в частности, через систему лицензирования. В целях
поддержания определенного соотношения спроса и предложения может
ограничиваться ввоз или вывоз отдельных товаров.
• Пример 3.1. Кабинет Министров Республики Беларусь своим постановлением от 29.02.96 г.
№ 159 утвердил Порядок выдачи специальных разрешений (лицензий) на производство и
оптовую реализацию алкогольных и табачных изделий.
4. Б-1. Основные принципы и методы
государственного регулирования торговли.
• Основными принципами государственного регулирования торговли являются:
• соблюдение равенства прав юридических лиц и индивидуальных
• предпринимателей на осуществление торговли;
• недопустимость неправомерного вмешательства государственных органов в деятельность
субъектов торговли, субъектов общественного питания и поставщиков товаров;
• приоритет экономических мер государственного регулирования торговли;
• обеспечение реализации права субъектов торговли, субъектов общественного питания на
свободное обращение товаров;
• обеспечение реализации права на свободу выбора контрагента и товаров;
• ограничение, пресечение и предупреждение монополистической деятельности, создание
равных условий для развития свободной конкуренции;
• защита государством прав и законных интересов субъектов торговли, субъектов
общественного питания, поставщиков товаров и покупателей.
5. Государственное регулирование торговли осуществляется
посредством следующих форм:
• определение и реализация государственной политики;
• лицензирование в случаях и порядке, предусмотренных законодательными актами Республики Беларусь;
• техническое нормирование, стандартизация, подтверждение соответствия требованиям технических нормативных
правовых актов в области технического нормирования и стандартизации в случаях и порядке, предусмотренных
законодательством Республики Беларусь;
• установление требований к организации и осуществлению торговли и общественного питания;
• введение ограничений и (или) запретов на осуществление торговли и общественного питания, в том числе
отдельными товарами;
• ценообразование в области торговли и общественного питания;
• защита конкуренции в области торговли и общественного питания;
• содействие развитию торговли и общественного питания;
• установление нормативов государственных социальных стандартов в области торговли и общественного питания;
• осуществление контроля в области торговли и общественного питания.
Органы, осуществляющие контроль и регулирование торговой
деятельности:
• - Министерство торговли (осуществляет контроль)
• - Областные, городские (включая Минский городской), районные исполнительные комитеты на территории
соответствующей административно-территориальной единицы в области торговли (осуществляет контроль)
• - Городские (включая Минский городской), районные исполнительные комитеты на территории соответствующей
административно-территориальной единицы в области торговли (регулируют торговую деятельность)
• Также, государственный контроль осуществляют:
• ЗАКОН РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ 8 января 2014 г. № 128-З «О государственном регулировании торговли и
общественного питания в Республике Беларусь»
6. КСР 5. Оптовая и розничная торговля, их функции и
особенности организации
Задание 1. Особенности розничной торговли
7.
8. Приемы мерчендайзинга, использованные в
исследуемых объектах
1. Правило «золотого треугольника»
2. РОS-материалы
3. Дисконтные программы
4. Использование ценников
5. Различные приемы и способы выкладки товаров
6. Широкоформатные баннеры
7. Товары собственного производства
8. Принцип совместимости
9. Продажи сезонных товаров
10. Зоны скидочных товаров
9. 2. Правовые и экономические аспекты взаимодействия участников
оптовой и розничной торговли
Дистрибьютор: сфера деятельности, условия работы на рынке,
способы выплат вознаграждения.
• Дистрибьютор – юридическое лицо, осуществляющее закупку определенных
товаров у крупных промышленных фирм- производителей и сбыт товаров на
региональных рынках от своего имени и за свой счет.
• Дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные связи с
экспортером товара. Отношения устанавливаются на согласованный период
времени, не являются эпизодическими, возникают тесные доверительные
связи.
• По соглашению дистрибьютору предоставляется исключительное право на
размещение и продажу согласованных товаров на определенной (договорной)
территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство закупать
договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается
соглашение. Исключительность может касаться товаров, географической
территории и потребителей.
• Отношения между принципалом (экспортером) и дистрибьютором
оформляются дистрибьюторским договором (DistributorshipAgreement), или
договором о сбыте, который может иметь исключительный или
неисключительный характер.
10. • Дистрибьютор в соответствии со своей степенью имеет право на получение
прямого вознаграждения, рассчитываемого из его прямого объема продаж,
и сетевого вознаграждения, рассчитываемого из сетевого объема продаж,
совершенных его подчиненными дистрибьюторами разных степеней.
• л
12. КСР 7. Встречная, посылочная и комиссионная
торговля
Встречная торговля: сущность, специфика, выгоды и
недостатки
• Встречная торговля (countertrade) – товарообменная операция с полным или
частичным погашением долга покупателя другими товарами.
• Для нее характерно полное или частичное замещение денежных эквивалентов
покупаемых товаров/услуг такими товарами/услугами, которые либо
необходимы самому продавцу, либо являются с его точки зрения
высоколиквидными товарами.
13. • Основные виды встречной торговли
1. Бартерные операции – сбалансированный по стоимости прямой обмен
товарами.
2. Выкуп устаревшей продукции – используется производителем при продаже
новых товаров. Чтобы стимулировать замену продукции устаревших
моделей, производитель организует продажу новых при условии выкупа
своей продукции прежних лет выпуска.
3. Встречные закупки – используются производителем, когда у покупателя нет
свободных денег, но есть товар. Покупатель ставит продавцу условие сначала
закупить товар у него, а затем на вырученные деньги он, в свою очередь,
приобретет продукцию продавца.
4. Компенсационные сделки – направление экономического и технического
сотрудничества, связанное с комплексной поставкой под ключ комплекта
оборудования с предоставлением кредита на условиях безвалютного
взаиморасчета между партнерами.
5. Операции с давальческим сырьем – осуществляются тогда, когда заказчик
планирует реализовывать на рынке продукцию и с этой целью
разрабатывает дизайн, технологию, закупает сырье, однако в силу
технических и экономических причин передает производство другой фирме.
14. Преимущества встречного товарообмена:
• возможность быстро и эффективно преодолеть нетарифные ограничения, что решает
проблему конкурентоспособности;
• шанс исследовать внутренние рынки сбыта услуг и продукции в других странах;
• удержание товарооборота на высоком уровне в период кризиса и при недоступности
кредитных средств;
• повышение конкурентоспособности экспортной продукции. Кроме этого, многие страны
идут на заключение картельных соглашений и снижают цены на экспорт по бартеру с
основной целью сохранить справочную стоимость товара на высоком уровне.
Недостатки международного встречного товарообмена:
• несоответствие двум основным принципам товарообмена - многосторонности и
недискриминации, которые зафиксированы в Генеральном договоре по торговле и
тарифам.
• всех сторон сделки должны совпадать. В частности, покупатель должен реализовывать тот
товар, который необходим продавцу, а последний, наоборот, продукцию, в которой
нуждается покупатель.
• заключение бартерной сделки на международном уровне - трудоемкий процесс.
Необходимо согласовать множество различных условий - цены, объем товара, сроки
поставки и так далее. С другой стороны, если переговоры будут затягиваться, то итоговое
соглашение может вылиться в убытки для одной из сторон сделки.
• товарообмен - это, по сути, односторонняя сделка, выгодная в большей степени лишь для
одной из сторон операции.
• при совершении встречного обмена высокие затраты являются неизбежными.
• активность бартерных сделок негативным образом сказывается на эффективности
экономической сферы.
15. КСР 8. Ярмарочная, биржевая и аукционная торговля
Функции, задачи и виды товарно-сырьевых бирж.
• Товарная биржа (Товарно-сырьевая) – занимается оптовой торговлей
массовых товаров.
• В свою очередь она делится:
1. Универсальные биржи – здесь идет купля продажа различных типов товара и
2. Специализированные биржи – купля продажа конкретного типа товара,
например, только металлов.
• Товарные биржи осуществляют покупку-продажу контрактов на поставку
товаров.
• В настоящее время, товарные биржи – преобладающий вид бирж на
территории СНГ.
17. Основные функции товарной биржи:
• 1) Функция организации рынка сырья. Товарная биржа выступает в роли мощного регулятора всего
биржевого механизма. С ее помощью то или иное сырье получает своего потребителя, увеличивается
уровень спроса.
2) Регулирование и выравнивание существующих биржевых цен. Как показывает практика,
регулировке подвергаются абсолютно все виды биржевых товаров. Благодаря тому, что на товарной бирже
ежедневно заключается множество число сделок, воздействие нерыночных факторов на стоимость того
или иного товара минимальна. В итоге цена каждого торгуемого актива максимально приближена к
рыночным показателям, привязанным к реальному предложению и спросу.
3) Установление сортов, реализация товарных стандартов, регистрация новых марок тех
или иных компаний, которые допускаются к биржевым торгам. Все это крайне важно для
общего товарооборота. По сути, формируется цены на качество товара, который производится той или
иной компанией.
4) Товаропроводящая. По сути, именно с этой целью и появились товарные биржи – для ускорения
сделок с покупкой или продажей товаров самого различного назначения.
5) Стабилизация издержек . Происходит это путем стабилизации цены не только для издержек на
биржевые товары, но и на те товары, которые вращаются вне биржи.
18. 6) Облегчение займа и стабилизация кругооборота средств. С помощью товарной
биржи общий объем товарооборота возрастает за счет увеличения их ликвидности. Кроме
этого, товарная биржа представляет собой мощное приложение ссудного капитала,
поэтому риск сделок, совершаемых на товарной бирже, минимален.
7) Арбитражная функция. Мы уже упоминали, что товарная биржа выступает в роли
посредника, а не одной из сторон сделки. Это дает ей шанс выступить в роли полноценного
арбитражного органа. Происходящие спорные ситуации разрешаются биржей, которая
выступает в роли нейтральной стороны. Подобная функция существенно повышает
популярность и уровень уважения товарной биржи, как полноценного направления рынка.
8) Оптимизация работы всего мирового рынка. В бирже объединяются функции
других популярных бирж мира – валютной, фондовой и товарной.
9) Возможность хеджирования – еще одна популярная и важная функция биржи, ведь
ее участники получают шанс застраховаться от непредвиденных колебаний стоимости.
10) Разработка биржевых договоров. Роль данной функции сложно переоценить. Ее,
в свою очередь, можно разбить на несколько основных категорий:
• проводится стандартизация размеров партий того или иного товара;
• ведется работа по стандартизации требований к характеристикам торгов на бирже
• ведется выработка единых требований к расчетам. Особенность товарной биржи
заключается в том, что она предъявляет очень жесткие требования к процессу торгов. Со
временем появляются биржевые стандарты, которые четко соблюдаться потребителями и
производителями товаров.
• 11) Ведение информационной деятельности. Данная функция является крайне
важной для всех ее участников. Биржа осуществляет регистрацию и сбор информации о
биржевых ценах. Полученные данные обрабатываются и выдаются клиентам,
организациям, на международный рынок и так далее. Кроме этого,
полезная информация печатается на страницах журналов, в газетах, информагентствах.
19. Товарные биржи классифицируются следующим образом:
а) по характеру деятельности (назначению):
• специализированные;
• универсальные
б) по масштабу действия:
• государственные;
• региональные;
• краевые, областные, республиканские;
• районные, городские;
в) в зависимости от участия посетителей в биржевых торгах:
• закрытые (участвуют только биржевые посредники - брокеры);
• открытые (помимо брокеров участвуют и посетители);
г) по характеру биржевых операций:
• сделки с реальным товаром (торги с реальными (наличными) товара ми,
предусматривающие обязательную их продажу в обусловленный срок (от 1 до 15
дней);
• форвардные сделки (также операции с реальными товарами, поставки могут быть
отсроченными);
• фьючерсные сделки (в буквальном смысле "будущие сделки", допускающие
проведение их без скорой последующей поставки товара.
• опционные сделки - приобретение права на покупку товара (заключение контракта)
в будущем по установленной (далее не меняющейся) цене.
20. КСР 14. Конфликты в каналах дистрибуции и методы
управления ими
Какие причины вызывают конфликты в логистических
дистрибутивных сетях?
• Конфликт в каналах дистрибуции – это ситуация, когда один участник
канала считает, что поведение другого участника противоречит или
препятствует достижению им своих собственных целей
21. Для разрешения конфликтов несомненно важным является
выявление причин их возникновения:
• несоответствие целей – перед каждым участником канала стоит ряд целей и
задач, которые часто сильно отличаются от целей и задач других участников;
• разногласия относительно сфер деятельности – определяются четырьмя
основными элементами:
1. группа потребителей;
2. охват территории;
3. выполняемые функции или обязанности;
4. технология, применяемая в маркетинговой деятельности;
• различие в восприятии действительности – один из участников канала
может неправильно воспринимать действия, совершаемые другим участником
в сфере функций и потоков маркетинговых каналов.
22. • В процессе проектирования каналов товародвижения стороны должны
предварительно оценить вероятность возникновения конфликта до и
после установления взаимоотношений с тем, чтобы разработать такую
структуру канала и правила взаимодействия, которые минимизируют
вероятность конфликта после установления взаимоотношений.
