My last USR))))

1. Отчет о проделанной работе
Подготовила:
Печенько Анастасия,
группа 621

2. УСР по теме 4
Государственное регулирование
каналов распределения

3. Экономические формы регулирования
распределения товаров воздействуют на
материальные интересы субъектов,
образующих тот или иной канал
распределения. В своей основе они носят
косвенный характер, хотя и не исключено
в отдельных случаях прямое воздействие
со стороны государства, в частности, в
процессе директивного планирования,
регулирования цен на некоторые виды
товаров.
Субъектами государственного
регулирования каналов распределения
выступают участники канала
распределения: производитель, торговые
и специализированные посредники,
покупатель.
Налоги и льготы
как инструмент
регулирования
каналов
распределения

4. В условиях перехода к рынку в регулировании распределения товаров существенно
возрастает роль финансовых рычагов, в числе которых государственное
финансирование отдельных предприятий и отраслей, налоги, пошлины,
льготы и субсидии. Используя любой из этих рычагов, государство может
стимулировать или ограничить спрос или предложение товаров, причем как на
макро-, так и на микроуровне.
В частности, государственное финансирование
отдельных предприятий и отраслей может
преследовать цели реализации общегосударственных
целевых программ, обеспечивающих укрепление
обороноспособности государства или решение
социальных задач. В таком же направлении могут
действовать различного рода финансовые льготы и
субсидии.

5. От размера налогов, с одной стороны, во многом зависит степень деловой
активности, а с другой — денежные поступления в государственный и местные
бюджеты.
Регулирующая функция налогов выражается в установлении высоких ставок на одни
товары (акцизы на табачные и алкогольные изделия) для сдерживания их
потребления или льготное налогообложение для развития приоритетных с
народнохозяйственной точки зрения отраслей или видов деятельности
(производство и переработка сельскохозяйственной продукции), поощрения
инвестиций в производственную сферу и т.д.
Налоговые льготы выступают одним из главных инструментов реализации
регулирующей и стимулирующей функций налогообложения, суть которых состоит
в том, что государство как активный участник перераспределительных процессов
оказывает серьезное влияние на воспроизводство, стимулируя или сдерживая его
темпы, усиливая или ослабляя накопление капитала, расширяя или уменьшая
платежеспособный спрос населения.
Налоговые льготы являются важнейшим инструментом государственного
регулирования деятельности больших и малых предприятий, индивидуальных
предпринимателей и реальных доходов физических лиц.

6. Исходя из того, что в зарубежных странах главными инструментами налогового
регулирования являются налоговые ставки и налоговые льготы, именно им
уделяется большое внимание. Данные методы воздействия на деятельность
предприятий следует применять в комплексе.
Тенденции, существующие в мировом налогообложении, показывают, что налоговое
регулирование все более обращает свое внимание на инновационную
деятельность. Однако налоговые скидки по-прежнему остаются одним из основных
инструментов стимулирования инвестирования.
Широко используются налоговые
скидки в Нидерландах, где сферы их
применения разнообразны:
• капитальные вложения,
• энергосбережение,
• охрана окружающей среды,
• инвестиции в капитальные
вложения;
• расходы на оплату труда в области
НИОКР;
• расходы на производство
кинофильмов.

7. Наибольшие ставки инвестиционных скидок предусмотрены в Великобритании
(175% и 130% – зависит от масштаба предприятия) и Дании (150%). И в той, и в
другой стране такие льготы направлены на стимулирование вложений в
исследования и разработки.
Великобритания применяет четыре вида
налоговых скидок на инновационную
деятельность:
 вычет из налогооблагаемой базы
расходов на инновационную
деятельность для малого и среднего
бизнеса (175%),
 вычет из налогооблагаемой базы
расходов на инновационную
деятельность для крупных компаний
(130%),
 для малых компаний, не имеющих
прибыли (прямое возмещение затрат),
 налоговые скидки для компаний,
разрабатывающих лекарства против
инфекционных болезней.

8. Не менее важным направлением льготирования средств за рубежом является
научно-инновационная деятельность.
Япония первая ввела налоговое стимулирование науки и инноваций в 1967 году.
Она предоставляла налоговые кредиты национальным компаниям для увеличения
финансирования НИОКР.
Можно выделить объемный налоговый кредит (устанавливается пропорционально
размерам затрат на НИОКР) и приростной налоговый кредит (определяется исходя
из увеличения расходов на НИОКР по сравнению с уровнем базового года или
средним значением за определенный период).
Например, Франция использует приростной налоговый кредит, равный 30% от
первых 100 млн. евро, вложенных в НИОКР. Кроме того, для новых инновационных
компаний, впервые вложившихся в НИОКР, предусмотрена повышенная ставка
налогового кредита – 50%.

9. Налоговые скидки установлены в Великобритании, Бельгии, Дании и Австралии.
Размеры скидок зависят от стоимости внедряемой техники. Например, в Японии –
5,3% (для электронной техники и оборудования), в Великобритании – 50% (для 1-го
года эксплуатации новой техники, технологии, материалов и т.п.), в Канаде – 10 –
15% (в зависимости от освоенности территории месторасположения компании –
освоенные или неосвоенные районы страны), в Ирландии – 100%.
США применяют налоговую скидку на инвестиции только для
энергетического оборудования. Тем не менее, не все страны
предусматривают специальные налоговые кредиты и скидки на
инновационную деятельность.
В Германии, Финляндии, Исландии и Швеции стимулирование
осуществляется за счет других налоговых механизмов.
В Германии уменьшают налогооблагаемую прибыль
организаций, которые осуществляют научно-инновационную
деятельность, на всю сумму расходов на НИОКР.

10. Полное освобождение от
уплаты налога имеют:
 во Франции: сельскохозяйственное
производство, государственные
учреждения, частная преподавательская
деятельность, частнопрактикующие врачи,
люди, занимающиеся духовным
творчеством;
 в Германии: экспортные поставки, услуги,
предоставляемые врачами,
предоставление кредитов, культурные
услуги, предоставляемые общественности;
 в Великобритании: определенные
продукты питания, книги, периодические
печатные издания и другие товары и
услуги.
Помимо этого, существуют и пониженные ставки. Например, во Франции продовольственные
товары, продукция сельского хозяйства и книжная продукция облагаются по ставке 5,5%, а для
периодических печатных изданий и лекарств установлена ставка 2,1%. В Германии льготная
ставка 7% распространяется на продукты питания, книги, газеты, услуги пассажирского
транспорта; в Великобритании – 5% для реализации топлива, электроэнергии, гигиенических
товаров и др.

11. Термины "торги" и "публичные торги" часто замещают, в том числе и
в актах законодательства. Однако между ними имеется четкая
дифференциация. Например, различие между этими понятиями
четко прослеживается в п. 1 ст. 41 Закона Республики Беларусь от
20.06.2008 г. "Об ипотеке":
1. имущество, являющееся предметом ипотеки, на которое
обращено взыскание по решению суда, реализуется путем
продажи на публичных торгах в порядке, установленном
гражданским процессуальным или хозяйственным
процессуальным законодательством;
2. имущество, являющееся предметом ипотеки, на которое
взыскание обращено на основании нотариально
удостоверенного соглашения между залогодержателем и
залогодателем об удовлетворении требований
залогодержателя путем обращения взыскания на имущество,
являющееся предметом ипотеки, реализуется путем продажи
на торгах в порядке, установленном Гражданским кодексом
Республики Беларусь (далее, ГК).
Таким образом, если проведение торгов регламентировано
гражданским законодательством, то публичных торгов -
процессуальным.
Правила
проведения
торгов и
последствия их
нарушения

12. Торгам посвящены статьи 417-419 ГК (глава "Заключение договора").
Основные признаки торгов, изложенные в них, следующие
1. торги (синоним - тендер) - это способ определения победителя и заключения с ним
договора;
2. в качестве организатора торгов могут выступать собственник (обладатель иного вещного
права) либо специализированная организация на основании договора с ним, которая
может выступать как от имени собственника, так и от своего собственного;
3. торги могут проводиться в форме аукциона (выигравшим торги на аукционе признается
лицо, предложившее наиболее высокую цену) или конкурса, который регламентирован
статьями 927-930 ГК. Побеждает лицо, которое по заключению конкурсной комиссии
предложило лучшие условия. И те и другие торги могут быть открытыми (в них может
участвовать любое лицо) либо закрытыми (участвуют только специально приглашенные
лица);
4. торги признаются несостоявшимися, если для участия в них подана только одна заявка
или не подано ни одной. Исключение составляют аукционы по продаже имущества, когда
предмет аукциона продается этому участнику при его согласии по начальной цене,
увеличенной на 5%;
5. правила статей 417-419 ГК применяются к публичным торгам, проводимым в порядке
исполнения решений суда, если иное не предусмотрено процессуальным
законодательством, законодательством об экономической несостоятельности
(банкротстве).

13. Организация и порядок проведения торгов
регламентированы ст. 418 ГК следующим образом:
 организатором должно быть сделано извещение о проведении
торгов в печатных СМИ и Интернете не менее чем за 30 дней до
их проведения (10 дней - если торги повторные);
 от участников может потребоваться внести задаток;
 победитель и организатор торгов подписывают в день проведения
аукциона (конкурса) протокол, который имеет силу договора, а
если разыгрывается только право на заключение договора, то он
должен быть подписан сторонами, как правило, не позднее 20
дней после завершения торгов и оформления протокола;
 торги, проведенные с нарушением правил, установленных
законодательством, могут быть признаны судом
недействительными по иску заинтересованного лица, что влечет и
недействительность договора, заключенного с победителем;
 законодательными актами может устанавливаться иной порядок
организации и проведения торгов.

14. В частности, специальные правила установлены в:
1. ст. 47 и ст. 51 Закона Республики Беларусь от 13.07.2012 "О государственных закупках
товаров (работ, услуг)";
2. ст. 22 и иных статьях Закона Республики Беларусь от 05.01.2009 "О товарных биржах",
посвященных процедуре биржевых торгов;
3. Указе Президента Республики Беларусь от 07.02.2005 № 58 "О проведении подрядных
торгов в строительстве:", а также в ст. 57 Закона Республики Беларусь от 05.07.2004 "Об
архитектурной, градостроительной и строительной деятельности в Республике Беларусь";
4. ст. 34 Кодекса Республики Беларусь о недрах ("Порядок проведения торгов на
предоставление горного отвода");
5. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 22.01.2014 № 54 «Об
утверждении Положения о порядке организации и проведения конкурсов (аукционов) по
выбору инвестора для заключения с ним концессионного договора»;
6. ст. 30 Инвестиционного кодекса Республики Беларусь ("Особенности проведения торгов
(тендеров) по закупкам за счет иностранных кредитов");
7. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 31.12.2010 № 1929 «Об
утверждении Положения о порядке проведения аукционов по продаже объектов
приватизации»;
8. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 26.03.2008 № 462 «Об
утверждении Положения о порядке организации и проведения аукционов с условиями на
право проектирования и строительства капитальных строений (зданий, сооружений)»;
TO BE CONTINUED…

15. 9. постановлении Министерства экономики Республики Беларусь от 21.11.2012 № 100 «Об
утверждении правил проведения торгов в электронной форме в процедурах
экономической несостоятельности (банкротства)»;
10. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 31.12.2010 № 1923 «Об
утверждении Положения о порядке осуществления электронных аукционов»;
11. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 12.07.2013 № 609 "Об
утверждении Положения о порядке организации и проведения аукционов (конкурсов) по
продаже отдельных объектов, находящихся в государственной собственности"
12. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 12.07.2013 № 608 "Об
утверждении Положения о порядке проведения электронных торгов по продаже
государственного имущества, включая земельные участки, права заключения договора
аренды государственного имущества, в том числе земельных участков";
13. постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 12.07.2013 № 607 "О внесении
дополнений и изменений в некоторые постановления Совета Министров Республики
Беларусь по вопросам проведения аукционов (конкурсов)";
14. ст. 27 Закона Республики Беларусь от 12.03.1992 "О ценных бумагах и фондовых биржах";
15. Указе Президента Республики Беларусь от 04.07.2012 № 294 "О порядке распоряжения
государственным имуществом" в части реализации государственной собственности;
16. Инструкции о порядке биржевой торговли иностранной валютой, утвержденной
постановлением правления Национального Банка Республики Беларусь от 12.12.2007 №
220, и ряде других документов.

16. Порядок проведения торгов, как уже было сказано, регламентирован также Указом
Президента Республики Беларусь от 05.05.2009 № 232 (далее, Указ № 232),
который, в частности, устанавливает следующее:
 как правило, не допускается установление и взимание с участника аукциона (конкурса)
платы за организацию, проведение либо участие в аукционе (конкурсе), в том числе за
подачу заявки (заявления) на участие в нем, предоставление документации, необходимой
для его проведения;
 при организации и проведении аукционов (конкурсов) участники вносят задаток в размере,
порядке и сроки, определенные в извещении о проведении аукциона (конкурса). Участнику,
не выигравшему торги, а также в иных случаях, предусмотренных законодательством,
задаток должен быть возвращен в течение 5 рабочих дней со дня проведения аукциона
(конкурса). При этом участнику, выигравшему торги, сумма внесенного задатка учитывается
в счет исполнения обязательств по договору, заключаемому по результатам аукциона
(конкурса);
 при проведении аукциона (конкурса) по продаже имущества по решению суда оценка такого
имущества для определения его начальной стоимости производится только
государственными организациями или организациями, доля госсобственности в уставном
фонде которых составляет более 50%, осуществляющими в установленном порядке
оценочную деятельность;
 извещения о проведении аукционов (конкурсов) подлежат обязательному опубликованию в
печатных СМИ, определенных постановлением Совмина Республики Беларусь от
14.07.2009 № 934 "О мерах по реализации Указа Президента Республики Беларусь от 5 мая
2009 года № 232".

17.  аукционы (конкурсы) по отчуждению высвобождаемых
материальных ресурсов Вооруженных Сил;
 торги, проводимые ОАО "Белорусская валютно-
фондовая биржа" и ОАО "Белорусская универсальная
товарная биржа";
 торги по отчуждению материальных ценностей,
реализуемых из государственного и мобилизационного
материальных резервов;
 аукционы по размещению государственных ценных
бумаг;
 аукционы, проводимые Нацбанком Республики
Беларусь с целью регулирования текущей ликвидности
банков страны;
 осуществление госзакупок товаров (работ, услуг).
При этом положения
Указа № 232
не распространяются на:

18. Особенности проведения торгов
Отдельные особенности проведения публичных торгов установлены в ст. 331 ГК "Реализация
заложенного имущества", постановлении Совмина Республики Беларусь от 28.10.2008 № 1599
"Об особенностях проведения публичных торгов (торгов) по реализации земельных участков,
являющихся предметом ипотеки", в Законе Республики Беларусь от 13.07.2012 "Об
экономической несостоятельности (банкротстве)".
Также следует обратить внимание на Правила проведения торгов в электронной форме в
процедурах экономической несостоятельности (банкротства), утвержденные постановлением
Минэкономики Республики Беларусь от 21.11.2012 № 100.
Ряд нюансов, связанных с проведением
публичных торгов, содержится в
Положении о порядке продажи
имущества ликвидируемого
юридического лица с публичных торгов,
утвержденном постановлением Совмина
Республики Беларусь от 08.01.2013 № 16,
а также в Указе Президента Республики
Беларусь от 23.02.2012 № 100 "О мерах
по совершенствованию учета и
сокращению количества пустующих и
ветхих домов в сельской местности" и др.

19. Нарушения в порядке проведения могут повлечь административную (ст.
21.17 КоАП Республики Беларусь "Нарушение порядка проведения
подрядных торгов при заключении договоров на строительство объектов")
и уголовную (ст. 251 УК Республики Беларусь "Срыв публичных торгов")
ответственность.
Ст. 251 УК Республики Беларусь "Срыв публичных торгов" гласит, что
совершение с корыстной целью действий, приведших к срыву публичных
торгов в ущерб собственнику имущества или иному лицу, – наказывается
штрафом, или исправительными работами на срок до двух лет, или
арестом, или ограничением свободы на срок до двух лет.

20. УСР по теме 5
Оптовая и розничная торговля, их
функции и особенности организации

21. ТРЦ Galleria Minsk
Киоск
«Минсктранс»
Сеть
гипермаркетов
«Корона»
Интернет-магазин
WildBerries
Автолавка
«Евроопт»
Вид торговли Стационарная Стационарная Стационарная Интернет-торговля Развозная
Форма торговли
Торговля в
стационарных
торговых объектах
Торговля в
нестационарных
торговых объектах
Торговля в
стационарных
торговых объектах
Торговля по
образцам
Развозная торговля
Способ торговли Долгосрочная Среднесрочная Долгосрочная Долгосрочная Среднесрочная
Специализация
торговли
Универсальная
Специализирован-
ная
Универсальная
Специализирован-
ная
Универсальная
Предлагаемый
товарный
ассортимент
Одежда,
электротехника,
продовольственные
товары и т.д.
Проездные билеты,
талоны
Хлебобулочные
изделия, бакалея,
мясные, молочные
изделия, бытовая
химия, товары для
дома и т.д.
Одежда, обувь,
аксессуары
Хлебобулочные
изделия, бакалея,
мясные, молочные
изделия и т.д.
Тип используемого
торгового объекта
Непродовольствен-
ный гипермаркет
Киоск
Продовольственный
гипермаркет
Продажа по
предварительным
заказам
Автомагазин

22. ТРЦ Galleria Minsk
Киоск
«Минсктранс»
Сеть
гипермаркетов
«Корона»
Интернет-магазин
WildBerries
Автолавка
«Евроопт»
Принадлежность
магазина
СООО «Галерея
Концепт»
Государственное
предприятие
«Минсктранс»
ООО «Табак-
инвест»
ООО «Вайлдберриз» ООО «Евроторг»
Цены на
продаваемые
товары
От нескольких
рублей до тысяч
от 0,6 копеек до 50
рублей
<1 руб. – >100 руб.
От нескольких
рублей до тысяч
<1 руб. – >20 руб.
Система
дисконтных
продаж
- -
Скидки держателям
дисконтных карт
Скидки постоянным
покупателям,
промокоды
Скидки держателям
дисконтных карт
Характер торгового
обслуживания
Самообслуживание
Метод открытой
выкладки товаров
Самообслуживание
Торговля с заказом
товаров по
Интернету или по
телефону
Метод открытой
выкладки товаров
Территориальное
расположение
магазинов
Пр-т. Победителей
9, Минск
По всему городу на
остановках с
большим
количеством
проходящего мимо
транспорта
пр-т Победителей,
65,
ул. Кальварийская,
24,
ул. Корженевского,
26,
пр-т Независимости,
154
Доставка по городам
России, Беларуси,
Казахстана и
Киргизии
Обслуживание
мелких населенных
пунктов по Беларуси

23. Стационарная торговля
Преимущества:
 обеспечение более широкого
ассортимента товаров;
 применение прогрессивных форм
продажи и дополнительного
обслуживания покупателей;
 обеспечение условий для хранения и
сохранности товарно-материальных
ценностей;
 создание оптимальных условий для
подготовки к продаже, сортировки,
обработки товаров;
 расширение возможностей для
механизации и автоматизации торгово-
технологических процессов;
 обеспечение более высокой культуры
обслуживания и создание условий
труда для работников торговли.
Недостатки:
 Высокие затраты на строительство
помещений;
 Длительный срок строительства и
окупаемости вложенных средств;
 Высокие издержки обращения.

24. Развозная торговля
Преимущества:
 Низкие издержки обращения;
 Возможность организации
торговли в местах спроса
покупателей, где не может быть
организована стационарная сеть;
 Возможность временной
дислокации в местах наибольшего
скопления покупателей.
Недостатки:
 Зависимость от погодных
условий;
 Ограниченный ассортимент;
 Сложность в соблюдении
необходимых санитарных
требований.

25. Интернет-торговля
Преимущества:
 Широкий ассортимент;
 Низкая торговая наценка;
 Совершение покупок в любое
удобное время;
 Доступность и простота;
 Небольшой бюджет для открытия
бизнеса;
 Оптимизация налогообложения.
Недостатки:
 Нет возможности рассмотреть
выбранный товар;
 Нет возможности получить
консультацию продавца;
 Плохо отлаженная процедура
доставки товара;
 Нет возможности получить
выбранный товар немедленно;
 Комиссии платежных систем;
 Споры с клиентами.

26. 10 приемов мерчендайзинга:
1. Показывать «лицо» товара
2. Ценники и другие POS-материалы
3. «Золотая полка»
4. «Цепная реакция»
5. Пощупать, понюхать и послушать
6. «Зона вытянутой руки»
7. Звуковое сопровождение
8. Специальные распродажи,
поддерживаемые рекламой
9. Правило «Золотого треугольника»
10. Принцип рациональной подачи

27. Магазин:
понятие, виды,
организация и
порядок
осуществления
розничной
торговой
деятельности
Магазин – стационарное сооружение
или здание, а также часть его, которое
служит для осуществления торгового
процесса.
Оно оборудовано специальным
набором торговых витрин, техническими
приспособлениями для взвешивания,
рассчета с покупателями и т.д.
Кроме того магазин может иметь не
только торговый зал, но и ряд технических
помещений для хранения товара и
удобства продавцов.
По предлагаемому товарному
ассортименту различают
 специализированные магазины,
 универмаги и универсамы,
 розничные предприятия услуг.

28. Специализированные магазины предлагают узкий
ассортимент товаров значительной насыщенности. По
степени узости предлагаемого ассортимента
специализированные магазины подразделяют на
магазины обособленного полного ассортимента,
магазины с ограниченным ассортиментом,
узкоспециализированные магазины.
Универмаги и универсамы предлагают несколько
ассортиментных групп товаров (одежду, предметы
домашнего обихода, хозяйственные товары, продукты
питания, стирально-моющие средства, товары для
дома), размещенных в специальных отделах.
Розничные предприятия услуг – это различные
организации по оказанию разнообразных услуг –
гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы,
кинотеатры, рестораны, ремонтные службы,
парикмахерские, косметические салоны, химчистки,
похоронные бюро и др.

29. По уровню цен различают магазины, предлагающие товары и услуги повышенного,
среднего и низкого качества по высоким, средним и низким ценам. Рассмотрим их
основные разновидности.
 Магазины «Бутики»
 Дискаунтеры
 Дисконтные магазины
 Магазины «Кэш энд кэрри»
 Комиссионные магазины
 Магазины типа «Карго»
 Магазин-склад
 Магазины-демонстрационные залы

30. Магазины подразделяются по форме собственности (государственная и частная),
организационно-правовой форме (ООО, ОДО, ОАО, ЗАО, ЧУП, ГП), по
принадлежности к хозяйственным объединениям (независимые, сетевые).
По уровню концентрации покупателей
различают магазины, расположенные:
 в центральном деловом районе;
 в региональном торговом центре;
 в районном торговом центре;
 в торговом центре микрорайонов.
По уровню концентрации торговых объектов
различают магазины, размещенные:
 изолировано относительно других торговых
точек;
 группой торговых точек одной
специализации;
 группой торговых точек разной
специализации.

31. Пример содержания договора
Многие предприятия, у которых имеется собственная розничная торговая сеть (магазины),
предпочитают заключать со своими поставщиками товаров народного потребления так
называемые договоры поставки «на реализацию». Предполагается, что подобным образом
удается избежать некоторые сложности, возникающие при работе по обычным, если можно так
сказать, классическим договорам поставки или договорам комиссии. Попробуем в настоящей
статье разобраться, насколько правомерна используемая при этом схема.
Суть таких договоров «на реализацию» заключается в том, что покупатель (далее — магазин)
оплачивает поставленный ему товар только после его продажи потребителю, а если товар и
вовсе не будет продан в течение какого-то времени, он возвращается поставщику.
При работе с посредниками используют в работе следующие договоры:
 договор поручения заключается между поверенным и доверителем;
 договор комиссии заключается между комиссионером и комитентом. По договору комиссии
комиссионер реализовывает товары компании от своего имени, и может участвовать или не
участвовать в расчетах;
 агентский договор заключается между агентом и принципалом. По этому типу договора
посредник заключает договоры купли-продажи от имени компании или от своего имени –
зависит от условий договора.
 Обычно, когда ищут образец договора реализации товара, чаще всего подразумевают
именно договор комиссии.

32. ДОГОВОР КОМИССИИ
НА РЕАЛИЗАЦИЮ ТОВАРА №
г. Минск 05.01.2017
Общество с ограниченной ответственностью «Росчерк», именуемое в дальнейшем «Комиссионер», в лице
Управляющего Зеленкевич Т.В., действующего на основании Устава, с одной стороны, и ________________,
именуемый(ая) в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, именуемые вместе «Стороны», заключили
настоящий договор (далее - Договор) о нижеследующем.
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. Комитент поручает, а Комиссионер принимает на себя обязательство за вознаграждение совершить от
своего имени, но за счет Комитента одну или несколько сделок (далее - сделка) по реализации товара
Комитента (далее - товар). Наименование, количество, качество, стоимость, а также иные его характеристики и
дополнительные условия указаны в Акте приема-передачи товара (далее – Акт), являющейся неотъемлемой
частью Договора (приложение 1).
1.2. По сделке, совершенной Комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным
Комиссионер, хотя бы Комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные
отношения по исполнению сделки, именуемой в дальнейшем «поручение».
1.3. Имущество, поступившее к Комиссионеру от Комитента в связи с исполнением настоящего Договора,
является собственностью Комитента. Право собственности на товар после его продажи переходит к Покупателю
от Комитента, минуя Комиссионера.
1.4. Общая стоимость товара указана в приложении к данному договору.
1.5. Срок реализации товара 90 календарных дней с момента заключения настоящего Договора.
1.6. Комиссионер обязуется выполнять поручение Комитента в срок до момента прекращения Договора по
инициативе Комитента.
1.7. Если товар не продан в течение 30 календарных дней с момента подписания настоящего Договора,
Комиссионер снижает цену реализации товара на 20% от цены продажи, указанной в Договоре.
1.8. Если товар не продан в течение 60 календарных дней с момента подписания настоящего Договора,
Комиссионер снижает цену реализации товара на 30% от цены продажи, указанной в Договоре.

33. 2. ПОРЯДОК ИСПОЛНЕНИЯ КОМИССИОННОГО ПОРУЧЕНИЯ
2.1. Передача Комиссионеру товара на реализацию производится в момент
заключения Договора.
2.2. При приемке товара Комиссионер обязан путем наружного осмотра проверить
количество товара и наличие повреждений (порчи) на нем.
2.3. Комиссионер обязан перечислить Комитенту денежные средства, поступившие
от Покупателя товара за вычетом комиссионного вознаграждения, комиссии банка и
иных расходов по переводу денежных средств или направленных почтовым
отправлением, в течение 10 банковских дней после их поступления одним из
следующих способов:
- на счет Комитента, указанный в разделе 10 настоящего договора;
- почтовым переводом на адрес, указанный в разделе 10 настоящего договора.
2.4. К расходам Комиссионера на исполнение комиссионного поручения,
подлежащим возмещению за счет Комитента, относятся:
- расходы, прямо предусмотренные Договором с покупателем товара;
- расходы по хранению товара Комитента после окончания срока реализации
товара;

34. 3. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
3.1. Комиссионер обязуется:
3.1.1. Исполнить комиссионное поручение на наиболее выгодных для Комитента условиях.
3.1.2. Перечислить Комитенту стоимость товара в рамках исполнения комиссионного поручения на условиях,
предусмотренных Договором.
3.1.3. Представить Комитенту отчет об исполнении комиссионного поручения не позднее 10 банковских дней
после перечисления Комитенту денежных средств, поступивших от Покупателя товара.
3.1.4 В случае если комиссионное поручение не было исполнено, Комиссионер обязан вернуть Комитенту
товар, полученный от него в течение 10 рабочих дней после окончания срока реализации товара.
3.1.5. Комиссионер несет ответственность за утрату, недостачу или повреждение товара, поступившего от
Комитента на реализацию, в пределах его стоимости, указанной в акте приема-передачи товара.
3.2. Комитент обязуется:
3.2.1. Принять от Комиссионера оплату стоимости товара в рамках исполнения комиссионного поручения на
условиях, предусмотренных Договором.
3.2.2. Ознакомиться с отчетом Комиссионера и утвердить его либо сообщить Комиссионеру о своих
возражениях по отчету в течение 3 календарных дней со дня его получения. При отсутствии возражений со
стороны Комитента в указанный срок отчет Комиссионера считается принятым.
3.2.3. Уплатить комиссионное вознаграждение, причитающееся Комиссионеру в соответствии с Договором, а
также возместить Комиссионеру понесенные им расходы.
3.2.4. Если товар не продан в течение срока его реализации, Комитент обязан забрать товар в течение 10
рабочих дней после окончания срока реализации, в этом случае плата за хранение товара не взимается.
Начиная с 11 рабочего дня, Комитент выплачивает Комиссионеру плату за хранение товара в размере 2 (двух)
% в день от стоимости не проданного товара, указанной в п.1.5. настоящего Договора, но не более чем его
стоимость. Если стоимость хранения товара равна или превышает его первоначальную стоимость по Договору,
то товар Комитенту не возвращается, а зачитывается в счет платы за хранение. Дополнительное хранение
сверх стоимости товара по Договору в данном случае не оплачивается Комитентом. В данном случае, товар
списывается или аннулируется.
3.3. Территория исполнения поручения не ограничивается пределами Республики Беларусь.

35. 4. КОМИССИОННОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
4.1. Комиссионное вознаграждение составляет 30% от стоимости реализованного товара,
входит в розничную цену товара и выплачивается в момент продажи товара.
5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
5.1. За нарушение срока перевода денежных средств по исполнении комиссионного поручения
Комитент вправе требовать с Комиссионера уплаты неустойки (пени) за каждый день просрочки
в размере 0,1 процента от суммы своевременно не перечисленных Комитенту денежных
средств (п. 2.3 Договора).
5.2. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая обязательства по
Договору, обязана возместить другой Стороне предусмотренные Договором неустойки.
5.3. Комиссионер не несет ответственности за достоверность прав собственности на товар
Комитента перед третьими лицами, предъявляющими на него право собственности. Всю
ответственность (в т. ч. возмещение убытков Комиссионера) перед третьими лицами при
возникновении споров, связанных с правом собственности на товар несет Комитент. Комитент
участвует во всех разбирательствах и судебных спорах в случае предъявления прав
собственности на товар третьими лицами.
5.4. Во всех других случаях неисполнения обязательств по Договору Стороны несут
ответственность в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь.

36. 6. ФОРС-МАЖОР
6.1. Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее
исполнение обязательств по Договору при возникновении обстоятельств непреодолимой силы,
то есть чрезвычайных и непредотвратимых при данных условиях обстоятельств, под которыми
понимаются: запретные действия властей, гражданские волнения, эпидемии, блокада, эмбарго,
землетрясения, наводнения, пожары или другие стихийные бедствия.
6.2. При наступлении обстоятельств, указанных в п.6.1. Договора, каждая Сторона должна без
промедления, в течение не более 5 дней известить о них в письменном виде другую Сторону.
Извещение должно содержать данные о характере обстоятельств, а также официальные
документы, удостоверяющие наличие этих обстоятельств и по возможности, дающие оценку их
влияния на возможность исполнения Стороной своих обязательств по Договору.
6.3. Если Сторона не направит или несвоевременно направит извещение, предусмотренное в п.
6.2 Договора, то она обязана возместить второй Стороне понесенные ею убытки.
6.4. После прекращения действия указанных обстоятельств Сторона обязана немедленно
сообщить об этом другой Стороне в письменной форме, указав срок, к которому предполагается
выполнить обязательства по Договору.
6.5. В случаях наступления обстоятельств, предусмотренных в п. 6.1 Договора, срок
выполнения Стороной обязательств по Договору отодвигается соразмерно времени, в течение
которого действуют эти обстоятельства и их последствия.

37. 7. СРОК ДЕЙСТВИЯ, ИЗМЕНЕНИЕ И ДОСРОЧНОЕ РАСТОРЖЕНИЕ ДОГОВОРА
7.1. Договор заключен до полного исполнения Сторонами принятых на себя обязательств.
7.2. Все изменения и дополнения к Договору действительны, если совершены в письменной
форме и подписаны обеими Сторонами. Соответствующие дополнительные соглашения Сторон
являются неотъемлемой частью Договора.
7.3. Комитент вправе в любое время отказаться от исполнения Договора, отменив данное
Комиссионеру поручение. Комитент должен уведомить Комиссионера о прекращении Договора
не позднее чем за 5 рабочих дней. Комиссионер вправе требовать возмещения убытков,
вызванных отменой поручения.
8. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ
8.1. Стороны будут стремиться к разрешению всех возможных споров и разногласий, которые
могут возникнуть по Договору или в связи с ним, путем переговоров.
8.2. Споры, не урегулированные путем переговоров, передаются на рассмотрение суда в
порядке, предусмотренном действующим законодательством Республики Беларусь.
9. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
9.1. Все уведомления, предусмотренные Договором, должным быть вручены под роспись либо
направлены заказным письмом с уведомлением о вручении.
9.2. Договор вступает в силу с момента его подписания Сторонами.
9.3. Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из Сторон.

38. Нормативные документы, регулирующие деятельность магазинов
 Гражданский кодекс Республики Беларусь.
 Закон Республики Беларусь от 8 января 2014 г. № 128-З «О государственном регулировании
торговли и общественного питания в Республике Беларусь».
 Закон Республики Беларусь от 28.07.2003 № 231-З «О торговле», с учетом изменений от
26.11.2003 № 247-З и от 20.07.2006 № 162-З.
 Постановление Минэкономики РБ от 28.06.2007 № 121 «Об утверждении Инструкции о
порядке регулирования цен (тарифов) на товары (работы, услуги) юридических лиц и
индивидуальных предпринимателей, включенных в Государственный реестр
хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках, и
Государственный реестр субъектов естественных монополий».
 Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 24.12.2014 № 41 «О мерах
по реализации постановления Совета Министров Республики Беларусь от 23 декабря 2014
г. № 1227».
 Постановление Минэкономики РБ от 28.06.2007 № 121 «Об утверждении Инструкции о
порядке регулирования цен (тарифов) на товары (работы, услуги) юридических лиц и
индивидуальных предпринимателей, включенных в Государственный реестр
хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках, и
Государственный реестр субъектов естественных монополий»
 Закон Республики Беларусь от 09.01.2002 № 90-З «О защите прав потребителей».
 Налоговый кодекс Республики Беларусь.
 Положение о Торговом реестре Республики Беларусь, утвержденное постановлением
Минторга РБ от 20.06.2005 № 27

39. УСР по теме 7
Встречная, посылочная и
комиссионная торговля

40. Консигнация (от лат. consignatio - письменное доказательство, документ,
англ. consignment) - в комиссионной торговле сделка по продаже товаров,
при которой их владелец (консигнант) передает комиссионеру
(консигнатору) товар для продажи со склада комиссионера; при этом
право собственности на товар, переданный на склад, остается за
продавцом до момента продажи товара покупателю.
Стороны
КонсигнантКонсигнатор

41. Консигнантом может выступать юридическое лицо (к примеру, унитарное
предприятие), которое дает поручение другому лицу реализовать свой товар со
склада за границей. При совершении такой сделки консигнант (заказчик) должен
четко определить номенклатуру товара, передаваемого в распоряжение
консигнатору для продажи, территорию, где будет производиться реализация
товара, его минимальную стоимость и другие существенные условия сделки.
До момента реализации переданного товара его собственником остается
консигнант. Права собственности на товар переходят к другому лицу только после
поступления необходимой суммы на счет консигнанта.
При этом консигнант обязан:
• в срок поставлять оговоренный
договором товар на склад
консигнатора в требуемом
ассортименте, количестве и
номенклатуре;
• нести затраты по содержанию самого
склада и персонала, обеспечивающего
его функционирование.

42. Консигнатором может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Задача
консигнатора состоит в том, чтобы продать переданный в его распоряжение товар,
действовать за счет консигнанта (заказчика), но от своего имени.
К задачам консигнатора следует отнести:
• наем людей для работы на складе,
• подготовку помещений для хранения товара и его
реализацию,
• защиту товара от посягательства третьих лиц.
Премия консигнатора напрямую зависит от объемов проданного товара и разницы
между минимальной стоимостью, которую установил консигнант, и реальной ценой
продажи товара. Консигнатор не является собственником товара, передаваемого
ему для продажи. Его действия обусловлены исключительно требованиями
договора.

43. Сущность консигнационной торговли проста. Юридическое лицо, которое
нуждается в расширении рынков сбыта, но не имеет времени или возможности для
организации самостоятельной продажи, передает товар консигнатору для его
реализации за территорией страны на условиях, определенных договором. При
этом консигнатор имеет право активно влиять на ценовую политику в процессе
продажи товара. При наличии спроса на переданный товар консигнатор оставляет
за собой право повышения цены с целью увеличения собственной комиссии. Как
правило, возможность активного влияния на цены оговаривается в договоре
консигнационной торговли.
Право на повышение цены в период реализации товара дается консигнатору по
умолчанию, если его комиссия – это процент от общего объема продаж товара. В
случае, когда вознаграждение консигнатора - разница между ценами
(установленной консигнантом и реальной), то предоставление права влияния на
цены обязательно должно быть указано в договоре. В случае несогласованного
повышения цены происходит аннулирование всех гарантий и обязательств
продавца по безвозвратности товара.
Если консигнатору не удалось реализовать товар в срок, который оговорен в
договоре, то он возвращает его консигнанту. Но здесь возможны варианты.
Например, договор может быть продлен на другой срок на тех же условиях либо с
изменением цены на товар в сторону уменьшения.

44. Особенность консигнационной торговли в том, что консигнант
остается собственником товара до момента его реализации.
Выплаты за проданный товар консигнант получает, как
правило, по мере продажи товара консигнатором.
Наиболее удобный вариант – совершение календарных
платежей по счету, когда консигнатор дает банковскую
гарантию на среднюю сумму продажи товара за несколько
расчетных периодов (обычно 2-3).
Если по какой-либо причине он допустил просрочку в
совершении выплаты, то консигнант имеет право выяснить
обстоятельства задержки и изъять товар у консигнатора. При
этом текущая просрочка может быть покрыта за счет
банковской гарантии.
За все услуги, которые предоставляет консигнатор (прием
товара, его доставка, реклама, информационное
сопровождение), ему полагается вознаграждение со стороны
консигнанта. Поставка продукции на склад производится до
момента контрактации сделки по реализации с покупателем.
Общий срок хранения товара на складе может составлять от
года до пяти лет.

45. На современном этапе можно выделить три основных вида
консигнационной торговли:
Возвратная
В этом случае весь нереализованный
товар по завершении срока договора
возвращается консигнанту
Частично возвратная
В этом случае возвращается лишь части
нереализованного товара, а вторую часть
– выкупается консигнатором.
Безвозвратная
По завершении периода действия
договора консигнатор выкупает
нереализованный товар по минимальной
цене, оговоренной в договоре.

46. Чаще всего к услугам компаний-консигнаторов прибегают при
необходимости продажи товара, имеющего массовый спрос:
- мебель,
- холодильники,
- автомобили,
- запасные части,
- оборудование и так далее.
Договорная часть
взаимодействия сторон
включает в себя
надлежащее оформление
трех документов:
 договора хранения
товара на складе;
 договора консигнации;
 договора купли-продажи
товара непосредственно
на территории
зарубежного государства.

47. Консигнационная торговля имеет смысл при следующих обстоятельствах:
• компании-консигнанту необходимо вывести на рынок новый товар/продукцию, а
также определиться с требованиями потребителями к новой продукции;
• компании-консигнанту плохо известен характер и объем спроса на
товар/продукцию на зарубежном рынке;
• у компании-консигнанта отсутствует возможность получить таможенные льготы
при оказании услуг национальным консигнатором;
• компания–консигнант предлагает к реализации такой товар, который
нуждается в предварительном осмотре и ознакомлении с ним потенциального
покупателя, например, авто, запасные части и так далее.
Перед совершением сделки её участники должны определиться со
складским помещением, с которого будет производиться реализация
товара, что обязательно отражается в договоре консигнации.

48. При организации консигнационной торговли взаимодействие сторон сделки
проходит по определенному алгоритму:
1. Производится изучение конъектуры внешнего рынка.
2. Осуществляется подборка товара/продукции под реализацию путем
консигнационной торговли.
3. Подписывается договор консигнации, где оговариваются ключевые условия сделки.
4. Товар ввозится на территорию другой страны и размещается на складе с учётом
особого таможенного режима. Особенность в том, что налоги на ввоз не взимаются,
а административные ограничения не накладываются.
5. Продукция реализуется со склада, после чего уплачиваются все налоги и
предъявляются разрешительные документы.
6. Переводится премия консигнатору за работу.
7. Непроданный товар возвращается консигнанту (полностью или в части) в
зависимости от условий договора и особенностей взаимоотношений консигнанта и
консигнатора.

49. Характерные особенности договора
консигнации, имеющего широкое
применение в международной торговле,
содержатся в Руководстве
Международной торговой палаты (далее
— МТП) по составлению торговых
агентских соглашений между сторонами,
находящимися в разных странах
(публикация МТП 1983 г. № 410) и в
Типовом коммерческом агентском
контракте Международной торговой
палаты (публикация МТП 1991 г. № 496).
Несмотря на то, что договор консигнации не урегулирован законодательством
Республики Беларусь, он может применяться не только между белорусскими
резидентами, но и нерезидентами в силу п. 1 ст. 7 Гражданского кодекса
Республики Беларусь, согласно которому гражданские права и обязанности
возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законодательством, а
также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законодательством,
но не противоречащих ему.

50. Принципал должен также заблаговременно удостовериться, что
товары будут допущены на договорную территорию; если он
опасается, что может быть специфичное регулирование в стране, где
действует агент, он может указать в соглашении, чтобы последний
проинформировал его об этом регулировании. Если одна из Сторон
желает сохранить за собой право изъятия или дополнения
номенклатуры определенных товаров договорного перечня в течение
срока действия соглашения, то это должно быть четко оговорено.
Важно четко определить товары, охватываемые соглашением, и, в некоторых
случаях, предполагаемое их использование (например, гражданское или военное
использование).
Если принципал продает более одного вида товаров, в соглашении должен быть
указан конкретный вид или виды товаров.
Если принципал впоследствии будет изготавливать новые товары или расширит
свою продажу в части номенклатуры уже выпускаемых товаров, и если
предполагается, что агенту не будут переданы права на другие виды товаров, то
это должно быть четко указано.
Может быть также определено, что агент будет иметь право принять или отказаться
от включения таких дополнительных товаров в объем соглашения.

51. УСР по теме 8
Встречная, посылочная и
комиссионная торговля

52. Биржи представляют собой
организованный и постоянно
функционирующий рынок товаров, сырья,
валюты, ценных бумаг.
На товарных биржах осуществляется
торговля партиями однородных массовых
товаров, продающихся по стандартам
(установленным сортам) или стандартным
образцам (зерно, сахар, хлопок, кофе,
цветные металлы, нефть, каучук и т. п.)
без их предъявления.
Биржевая торговля осуществляется по
установленным биржей правилам в
форме гласных публичных торгов.
Стадии торгово-
оперативного
процесса
биржевых торгов

53. Биржевой процесс характеризуется рядом этапов
Для продавца в качестве этапов
рассматриваются:
1) листинг;
2) оформление и регистрация заявок
на продажу;
3) введение заявок в биржевой торг и
их исполнение;
4) регистрация сделок и расчеты по
ним;
5) поставка ценных бумаг.
Для покупателя обычно выделяют
такие этапы:
1) оформление и регистрация заявок на
покупку;
2) введение заявок в биржевой торг и
их исполнение;
3) регистрация сделок и расчеты по
ним.

54. Осуществление биржевых торгов
1. Подготовка биржевых торгов
2. Изучение спроса и предложения за пределами биржи
3. Выход брокера на биржу
4. Согласование условий сделки между брокером продавца и брокером
покупателем
5. Заключение биржевой сделки в процессе торга
6. Оформление и регистрация биржевой сделки, биржевого контракта и
расчет с биржей
7. Поставка и получение товара, расчет за него между клиентами
8. Расчет клиента с брокером за услугу
9. Оплата биржевого сбора в процентах от суммы совершенной
биржевой сделки по её факту обоими участниками сделки

55. Каждая операция купли/продажи состоит из нескольких этапов:
1. вы сообщаете своему брокеру (брокерской конторе), что хотите купить 100
акций компании АБЦ (или любых других ценных бумаг, например фьючерсов
на порошковый апельсиновый сок)
2. брокер передает ваш ордер по телефону своему человеку на торговой
площадке биржи
3. гонец относит ордер непосредственно на торговую площадку своему трейдеру
4. трейдер от этой брокерской конторы находит другого трейдера, желающего
совершить противоположную операцию, т.е. продать 100 акций компании АБЦ
5. два трейдера договариваются о цене и исполняют свои ордера
6. информация о выполненном ордере возвращается по тому же маршруту; ваш
брокер звонит вам через несколько минут и сообщает об успешной сделке

56. УСР по теме 14
Конфликты в каналах дистрибуции
и методы управления ими

57. Какие
последствия
имеют
конфликты в
логистических
дистрибутивных
сетях?
Конфликты интересов возникают как между
логистическими посредниками,
сгруппированными в дистрибутивных каналах по
функциональному признаку, так и между
посредниками и фирмой-производителем ГП.
Конфликты возникают, когда посредники имеют
конкурирующие цели, а достижение
оптимального взаимодействия во всем
дистрибутивном канале затруднительно.
Различают конфликты по горизонтали и
вертикали между посредниками в
дистрибьюции.
• Конфликты по горизонтали могут
возникать между посредниками одного
уровня в дистрибутивном канале.
• Конфликты по вертикали могут
возникать между функционально
сгруппированными посредниками в
логистическом канале: производитель —
оптовик — ритейлеры — потребители.

58. Мотивом, формирующим взаимоотношения посредников в дистрибьюции,
является усиление конкуренции внутри канала. Здесь необходимо
подчеркнуть два момента.
Во-вторых, конкуренцию между
дистрибутивными каналами,
которая в современных условиях
усиливается.
Конкуренция такого рода связана
с возрастанием роли
интегрированной логистики в
бизнесе, когда логистические
посредники в дистрибьюции,
стремясь захватить конкретный
дистрибутивный канал и
установить длительные связи с
производителями, конкурируют с
посредниками канала другой
структуры распределения.
Во-первых, параллельную конкуренцию между возможными
посредниками на конкретном дистрибутивном уровне (например, между
автомобильными дилерами в определенной географической зоне).

59. Зачастую в определенных логистических каналах лидирует одна или
несколько фирм-посредников в функциональной группе (например,
крупные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-
экспедиторские фирмы и т.п.).
Такой лидер во многом определяет политику дистрибьюции фирмы-
производителя ГП, так как он, как правило, занимает большую долю
соответствующего рынка услуг, работает лучше или с более низкими
тарифами, чем конкуренты. Установление длительных партнерских
взаимоотношений с лидерами каналов является распространенной
практикой дистрибьюции.
С учетом этой структуры более подробно рассмотрим основные причины
конфликтов в каналах и их последствия.

60. 1. Различия в целях, которые ставят перед
собою участники каналов
В этой связи довольно интересно выглядят, прежде всего, вертикальные конфликты. Так,
попытка производителя серьезно потеснить конкурентов на рынке данного товара может быть
не адекватно воспринятого партнером-оптовиком. И естественно, он рассматривает товар, на
который возлагает столь серьезные надежды производитель, просто как один из ряда
конкурентов-аналогов. Но в этом случае и сам оптовик будет аналогичным образом продвигать
этот товар на уровень розницы, с которой работает.
В случае двухуровневого канала производитель может быть неудовлетворен тем, как продаются
его товары в рознице: розница продает один из многих товаров, который в силу определенных
усилий производителя может претендовать на лидирующие позиции, но не более того. Ведь
оптовик продолжает поставлять рознице весь набор конкурирующих товаров, не делая какого-то
исключения и не создавая особых условий для данного товара.
Производитель начинает напрямую активно работать с наиболее значимыми розничными
структурами в отношении продвижения товара (именно и только продвижение — формально
товар продолжает поставляться в розницу через оптовика, но все, что связано с активизацией
продаж товара, делается непосредственно в контакте маркетологов производителя и служб
розницы). Возникает своеобразная трансформация двухуровневого канала в одноуровневый.

61. 2. Различия во взглядах на специализацию в
продажах
Как известно, на так называемых договорных территориях абсолютное и исключительное право
работы с товаром фирмы-производителя имеет соответствующий региональный дистрибьютор
(оптовик). Однако на практике путем ряда перекупочных операций (искусственное удлинение
канала) на договорную территорию проникают товары той же фирмы, приобретенные либо у
другого дистрибьютора, либо непосредственно в сбытовой службе фирмы-производителя.
Было бы в высшей степени ошибочным считать своеобразной панацеей от этой беды
записанное в соответствующем договоре требование отчислять в пользу дистрибьютора по
праву полагающуюся ему часть прибыли. Конечно, экономически это справедливо и,
безусловно, полезно для дистрибьютора. Но здесь важен моральный аспект проблемы, и
понятно, что частое повторение такой практики ведет к двум возможным последствиям, причем
даже трудно оценить, какое из них хуже для предприятия-производителя.
Если предприятие сотрудничает с ленивым и нерасторопным дистрибьютором, то для него
сложившаяся ситуация будет весьма удобной. С одной стороны, дистрибьютор получает свою
часть прибыли, не прикладывая для этого никаких усилий, а с другой — всегда имеет
возможность сослаться на то, что такое поведение службы сбыта предприятия-производителя
не дает ему возможность эффективно работать с клиентурой в регионе. Если же дистрибьютор
— активный и стремящийся к развитию предприниматель, то подобная практика будет просто
разрушать сложившиеся с ним отношения и сам конфликт в конце концов и станет
разрушительным по своему существу.

62. 3. Множественность каналов и
несогласованность в их работе
Резко увеличивающееся количество каналов и трудности обеспечения адекватного управления
их работой прежде всего сказываются на согласованности действий дистрибьюторов, дилеров и
иных посредников. Наиболее острые формы эта несогласованность, как правило, принимает в
вопросах ценообразования в канале.
Объективное установление наценок и цен по всей длине канала в первую очередь должно быть
ориентировано на тот набор функций, которые выполняет определенный посредник, и
учитывать соответствующую конкурентную среду. В теории все это правильно, но в практике
переходного рынка при отсутствии адекватного опыта и инструментария установление наценок
и цен становится скорее приемом обычного и достаточно примитивного уторговывания плюс
влияние все той же конкурентной обстановки.
Если говорить о несогласованности в условиях множественности каналов, то, по-видимому,
ценовая — наиболее тяжелая. Возникающие конфликты, помимо прямого следствия, имеют и
еще одно неочевидное, но, возможно, еще более тяжелое: фирмам-посредникам зачастую
кажется, что их незаслуженно «обижают», урезая соответствующие программы по сравнению с
их коллегами в других или даже в тех же регионах, и страдает от этого прежде всего с таким
трудом выстраиваемая система отношений с дистрибьюторами.

63. 4. Конфликты, возникающие по мотивам контроля
над деятельностью и прав собственности
Мировая практика хорошо знакома с понятием вертикальной и горизонтальной
интеграции в каналах.
С точки зрения возможности возникновения конфликтов, важно следующее:
зачастую один из участников канала стремится приобрести контроль над
деятельностью других участников (как по горизонтали, так и по вертикали),
используя любые дозволенные, а нередко и недозволенные методы.
Речь идет прежде всего о различных типах недружественных поглощений. Именно
такие действия одного из участников канала (неважно, будет это фирма-
производитель, «насильно» присоединяющая к себе неких своих дистрибьюторов,
или крупный оптовик, захватывающий контроль над розницей) ведут к наиболее
тяжелым конфликтам.