Выкладка товара в магазине: 11 правил мерчандайзеров
1.7
1. ПРИЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
ПОТОКАМИ В
РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
К И С Е Л Е В Т И М О Ф Е Й
А Р Т Е М Ь Е В А Р Т Е М И Й
Ш Л Я Х Т О В Л А Д И С Л А В
К А Р Т О Ш К И Н А Л Е К С Е Й
2. ОБЪЕКТЫ
ИЗУЧЕНИЯ
ПРИЕМОВ
УПРАВЛЕНИЯ
ПОТОКАМИ
ПОКУПАТЕЛЕЙ
1. ЕВРООПТ, ПР-Т
ПОБЕДИТЕЛЕЙ, 9
2. КОРОНА, УЛ.
КАЛЬВАРИЙСКАЯ, 24
3. РУБЛЕВСКИЙ, УЛ.
ЛЕНИНА, 27
P . S . В Н Е К О Т О Р Ы Х М А Г А З И Н А Х Н А М Н Е
Р А З Р Е Ш И Л И С Н И М А Т Ь П О Э Т О М У Н А
Н Е К О Т О Р Ы Х С Л А Й Д А Х Б У Д У Т В З Я Т Ы
Ф О Т О Г Р А Ф И И И З С Е Т И И Н Т Е Р Н Е Т
4. Размещение входа магазина справа, а
выхода – слева
Большинство покупателей - правши.
Они берут товары в основном справа, и
шагают, делая именно правой ногой больше
шаг. Таким образом, основной поток идет
против часовой стрелки – налево.
5. Наличие «тормозной
зоны»
Большинство покупателей, при входе в магазин, быстро
проходят товары, находящиеся у входа не акцентируя на
них внимание и после начинают выбирать товар. Для этого
создается «тормозная зона», которую необходимо
максимально сократить, так как продажи товаров в зоне
входа могут очень низкими. Её можно уменьшить за счёт
калиток и турникетов при входе в торговый паллет, товаров
на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов,
островного банкомата и т.д.
6. Наличие музыки
Легкая, ненавязчивая музыка способна расслабить покупателя или создать настроение в магазине.
Время от времени музыка становится более ритмичной, для ускорения потока покупателей.
7. Удобная навигация
Когда потребитель не тратит время на поиск
каталога товаров, корзинки для покупки, кассы,
молочного отдела и т.д. Расположение товарных
групп в понятной и предсказуемой
последовательности. Были в наличии и
многочисленные указатели, на которых хорошо
читались наименования отделов.
8. Потокообразующие товары
располагаются по периметру
торгового зала
Такие товары как молочная и мясная продукция,
полуфабрикаты, хлебобулочные изделия, алкогольная
продукция, рыбная продукция, выпечка располагаются по
периметру. По статистике по периметру торгового зала
проходит 80% покупателей. Только 40% посетителей магазина
уделяют внимание внутренним рядам и подходят к полкам в
глубине магазина.
9. Импульсивные покупки
В начале своего пути покупатель находится в рассеянном
состоянии и более всего склонен к импульсивным
покупкам. И главное – деньги еще целы! Таким образом, в
начале потока можно сильнее воздействовать на
покупателя. Поэтому в первой четверти зала размещают
подарочные наборы, сезонные товары; товар подешевле;
фильмы на DVD, музыкальные CD и т. д. Также стенды с
товарами импульсного спроса размещают
непосредственно возле касс для привлечения внимания к
товарам второстепенной важности.
10. Отделы с
непродовольственными
товарами
Можно заметить, что сначала размещаются отделы с
непродовольственными товарами. А продтовары – это
тот «кусочек сыра», который заставит покупателя пройти
непродовольственную зону, соответственно, отделы с
продовольственными товарами относят в дальнюю часть
зала. Магазин манит покупателя так, чтобы он прошел
через все отделы.
11. Соблюдение
принципа
«перекрёстного
опыления»
Его суть заключается в том,
чтобы товарные группы
логично перетекали одна в
другую, дополняя друг друга и
способствуя допродажам.
Такой подход создает
положительное впечатление у
покупателя от размещения
рядом сопутствующих товаров
и помогает с выбором.
12. Интерьер
Использование интерьера, который позволяет четко разграничить
восприятие товаров по группам. Поэтому, дабы сориентировать
потребителей, разделяется пространство. В случае в ТЦ Корона
имеется разделение по отделам продкуции (мясная, молочная и
т.д.)
13. Паллеты
Использование паллет и
островного оборудования
поможет покупателю
ознакомиться с товарами с обеих
сторон, а также позволяет
обратить внимание на товар
стоящий за ними.
14. «Золотой треугольник»
Это правило представляет собой петлю, которая описывает
треугольник между входом, ходовым товаром и кассой. Чем
большую площадь охватывает треугольник, тем выше
товарооборот и удовлетворенность покупателей. Если товар лежит
в зоне, не охваченной петлей треугольника – вероятность его
продажи тает на глазах. В ТЦ Корона нельзя однозначно сказать
насколько большая зона золотого треугольника поскольку вход
находится справа а выход может осуществляться как через
ближайшую кассу так и через самую дальнюю. Однако можно с
уверенностью можно сказать что в зону золотого треугольника
будут входить товары с паллетами а также акционные товары что
вдвойне повышает шанс приобретения товара.
15. Вертикальное или горизонтальное
размещение на полках
Вертикальтный дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При
горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще
всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее
качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на
нижних полках.
16. Отдельные стенды
определенной марки.
Крупные магазины довольно часто используют данный
прием. Нередко вы можете наблюдать отдельные стенды с
колой или пепси. Для чего это сделано? Все просто – для
более быстрой продажи товаров. Такие стенды обычно
находятся вблизи касс
19. Запахи
Что касается запахов, то они в
основном присутствуют в отделе с
выпечкой. Сильный и очень
приятный запах вызывает чувство
голода (особенно у людей после
работы), что также вынуждает вас
совершить покупку.
21. Агрессивная
реклама
На входе можно увидеть листовки и
брошюры с акционными
предложениями. Это разумно с той
точки зрения, что потребители
непременно возьмут их, чтобы заранее
ознакомиться с акциями и выгодными
предложениями. Напоминают о
действии карты постоянного покупателя,
которая дает некоторые бонусы.
22. Визуальная помощь
Указатели, которые направляют покупателя по разным
отделам. Высокое их расположение гарантирует внимание
покупателя и помогает ориентироваться в пространстве.
23. Паллеты и островное
оборудование
Широкие участки магазина заняты невысокими паллетами,
которые не закрывают обзор и визуально заполняют
пространство. Используются, чтобы разделить один поток
на две части: это помогает покупателю ознакомиться с
товарами с обеих сторон.
24. Стеллажи с товарами
«импульсивной покупки»
Помогают выделить товары в местах его дополнительной
выкладки в качестве сопутствующего товара. Это
способствует импульсивной покупке товара.
28. Акционные товары при
входе
После того, как вы вошли в магазин, перед вами
представлен крупный стеллаж с акционными товарами,
который обозначен ярким баннером и информацией о
скидке. Это сразу притягивает внимание покупателя и
провоцирует его на импульсивные покупки.
29. Использование «сильных» зон.
Торговая площадь «Евроопта» организована таким образом, что самые популярные товары
расположены по периметру зала, который по сути является «сильной» зоной и затрагивает основную
часть потока покупателей.
30. Использование товаров
«локомотивов».
Суть его состоит в том, что на товар популярной торговой
марки устанавливается цена ниже, чем у конкурентов. За
счёт этого у покупателя формируется мнение о том, что
магазин имеет низкие цены. Рядом же представлен товар
уже намного дороже. Однако покупатель уже сформировал
своё мнение о том, что магазин недорогой и принимает
продукт с высокой ценой за продукт с оптимальной ценой.
34. Горизонтальный способ
выкладки
Горизонтальный способ размещение однородных товаров
вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым
товаром одну-две полки. Например, на одну полку
выкладывают томатные соусы, на другую - майонезные, на
третью прочие соусы.
36. Фронтальный способ
Когда один образец выставляется в полную величину, а
следующие за ним видны частично или вовсе не видны.
Этот способ применяется для выкладки различных
наборов, книг.
37. Перекрёстный
способ
Метод, при котором реализуется
т.н. правило «аппетитного
соседства» (выкладываются рядом
те товары, которые обычно
употребляются вместе), является
перекрестный способ - рядом с
товарами основного спроса
располагаются товары
сопутствующего спроса: вино
рядом с конфетами, орехами,
сыром и т.д
