111

1. ОТЧЁТ О ДОСТИЖЕНИЯХ
ПРИ ОСВОЕНИИ КУРСА
«РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ
ЛОГИСТИКА
Подготовила:
Колокольцева Наталья,621

2. КСР 4
Вариант 8
Задание:
■ Индикативное планирование как инструмент регулирования каналов
распределения.
■ Установление требований к организации и осуществлению торговли.
Ответственность за их нарушение.

3. Индикативное планирование как
инструмент регулирования каналов
распределения
■ Планирование-это разработка мер, направленных на
всемирное удовлетворение покупательского спроса на
потребительском и промышленном рынке, поддержание
пропорций между основными отраслями экономики.Оно
должно основываться на результате анализа реального
положения дел в экономике, изучении спроса в масштабах
всего народного хозяйства, отдельных отраслей,
регионов.
■ Планирование является самой важной функцией
управления и присуще всем видам деятельности. Планы
определяют цели, которых нужно достичь, а
планирование облегчает контроль за достижением
поставленных целей.

4. Индикативное планирование как
инструмент регулирования каналов
распределения
Факторы, учитываемые при планировании:
•Политические факторы обеспечивают правовую основу деятельности предприятий
и организаций на внутреннем и внешнем рынках, защиту конкуренции,
перераспределение доходов и стабилизацию экономики.
•Экономические факторы– темпы инфляции, уровень занятости, платежный баланс,
стратегии конкурентов и т.д.
•Внешнеэкономические факторы – международные соглашения, их негласная
поддержка или наоборот, блокада иностранных компаний или даже стран.
•Социальные факторы – отношение населения к бизнесу, условиям труда и быта,
заработной плате и пр.

5. Индикативное планирование как
инструмент регулирования каналов
распределения
Различают 2 вида планирования:
Директивное планирование
Индикативное планирование
предполагает применение командно-
административных методов и нацелено
на решение важнейших
народнохозяйственных программ. Оно
позволяет концентрировать
материальные ресурсы и направлять их
на удовлетворение первоочередных
государственных нужд.
отказ от жестких директивных методов;
предусматривает регулирование
распределения товаров на основе
макроэкономических показателей (так
называемых индикаторов). Оно носит
рекомендательный характер, а государство
использует систему косвенных регуляторов в
виде цен, налоговых льгот, бюджетных
субсидий и дотаций.

6. Индикативное планирование как
инструмент регулирования каналов
распределения
Определенный опыт индикативного планирования накоплен в ряде динамично развивающихся
стран Юго-Восточной Азии.
■ ВТайване гибкое государственное регулирование экономики сочетается с развитием процессов
рыночного саморегулирования. В сформированной модели "плановой свободной экономики",
по мнению тайваньских экономистов, удалось достигнуть удачного симбиоза плановых и
рыночных рычагов, централизованного государственного начала и рыночной инициативы.
Государственный макроконтроль и регулирование отраслей и отдельных фирм осуществляются
в отношении цен, процентных ставок, валютных курсов, налогов и т.д. Прямое вмешательство
во внутреннюю хозяйственную деятельность предприятий полностью исключено. На
протяжении всей экономической историиТайваня государство никогда не прибегало к
использованию своей административной власти, для того чтобы заставить частный сектор
выполнять правительственные плановые установки. Напротив, оно стремилось при помощи
экономических стимулов заинтересовать предпринимателей создавать отрасли, которые
представляли интерес для мирового рынка и обладали потенциалом роста.
■ В целом можно констатировать, что данная система планирования доказала свою высокую
эффективность в качестве одного из ключевых инструментов регулирования каналов
распределения.

7. Установление требований к организации
и осуществлению торговли.
Ответственность за их нарушение.
■ Ст. 31 Закон РБ О государственном регулировании торговли и
общественного питания 128-З от 8.01.2014
Настоящий Закон регулирует отношения в области торговли и
общественного питания, иные отношения, непосредственно
связанные с такой деятельностью, в том числе возникающие между:
•государственными органами и юридическими лицами,
индивидуальными предпринимателями в связи с организацией и
осуществлением торговли и общественного питания;
•субъектами торговли, субъектами общественного питания и
юридическими лицами либо физическими лицами, в том числе
индивидуальными предпринимателями, при осуществлении торговли
и общественного питания.

8. Установление требований к организации
и осуществлению торговли.
Ответственность за их нарушение.
Требования к организации и осуществлению торговли:
1. Субъекты торговли, осуществляющие оптовую торговлю, организуют хранение и переработку товаров,
формируют их запасы в объеме и ассортименте, необходимых для обеспечения населения разнообразными
товарами, оказывают информационные, транспортные и иные услуги, связанные с продажей товаров.
Требования к осуществлению оптовой торговли устанавливаются законодательными актами Республики
Беларусь и постановлениями Совета Министров Республики Беларусь.
2. Розничная торговля осуществляется в стационарных, нестационарных торговых объектах, без (вне)
торговых объектов.
Требования к осуществлению розничной торговли устанавливаются правилами продажи отдельных видов
товаров и правилами продажи товаров при осуществлении торговли в определенной форме, утверждаемыми
Советом Министров Республики Беларусь.
3. При организации и осуществлении торговли субъекты торговли вправе определять:
3.1. виды торговли (розничная, оптовая);
3.2. формы торговли (комиссионная торговля, торговля в стационарных торговых объектах, нестационарных
торговых объектах, без (вне) торговых объектов, в том числе на ярмарках, развозная торговля, разносная
торговля и иные формы торговли), виды и типы розничных торговых объектов в соответствии с
классификациями, утверждаемыми Министерством торговли Республики Беларусь;

9. Установление требований к организации
и осуществлению торговли.
Ответственность за их нарушение.
3.3. порядок и условия осуществления торговли, в том числе:
•ассортимент товаров;
•перечень оказываемых услуг, связанных с продажей товаров;
•приемы и способы, с помощью которых осуществляется продажа товаров;
•количество, типы, модели торгового оборудования, инвентаря, используемые при осуществлении
торговли;
•способы доведения до покупателей информации о товарах и об оказываемых услугах, связанных с
продажей товаров;
3.4. цены (тарифы) на товары, оказываемые услуги, связанные с продажей товаров, если иное не
установлено законодательством Республики Беларусь;
3.5. порядок размещения рекламы внутри торгового объекта;
3.6. условия заключения договоров купли-продажи товаров, договоров возмездного оказания услуг,
если иное не установлено статьями 12 и 26 настоящего Закона, иными законодательными актами
Республики Беларусь;
3.7. иные условия организации и осуществления торговли.

10. Установление требований к организации
и осуществлению торговли.
Ответственность за их нарушение.
Нарушение законодательства Республики Беларусь в области торговли и
общественного питания влечет ответственность в соответствии с законодательными
актами Республики Беларусь.

11. КСР 5
Вариант 8
Задание:
■ Привести пример 5 объектов розничной торговли различного вида. Выполнить
их идентификация в зависимости от вида торговли, формы торговли и т.д.
■ Указать преимущества и недостатки организации розничной торговли в
исследуемом объекте.
■ Привести пример 10 приемов мерчендайзинга, использованных в исследуемых
объектах.
■ Агентский договор: понятие, предмет, особенности прекращения.

14. Стационарная розничная сеть
• обеспечение более широкого ассортимента
товаров
• применение прогрессивных форм продажи и
дополнительного обслуживания покупателей
• обеспечение условий для хранения и сохранности
товарно-материальных ценностей
• создание оптимальных условий для подготовки к
продаже, сортировки, обработки товаров
• расширение возможностей для механизации и
автоматизации торгово-технологических процессов
• ·обеспечение более высокой культуры
обслуживания и создание условий труда для
работников торговли
• значительны финансовые вложение
• долгий срок окупаемости
• относительной удаленности ее от
обслуживаемого населения

15. 10 приемов мерчендайзинга
1. Ценники и другие POS-материалы (POS-материалы — это всевозможные
материальные маркетинговые детали, сопровождающие товар в местах
продажи, которые призваны повысить на него спрос.)
2. Правило «золотого треугольника»
3. Уровень глаз
4. Пустить клиента в путешествие по магазину (организация пространства таким
образом, чтобы клиент почувствовал себя первооткрывателем, охотником за
сокровищами и пустился в долгое путешествие между полками)
5. Закон свободного пространства
6. Звуковое сопровождение
7. Внимание 70/30
8. Ближе то, что нужно срочно продать
9. Внедрение различных систем оплат (терминал для оплаты банковской картой —
must have любого торгового предприятия, претендующего на успех)
10. Следить за инвентарем (корзинки, тележки, подставки, обувные рожки, зеркала,
крючки в примерочных кабинках — далеко не мелочи)

16. Агентский договор
Агентский договор — это договор, по которому одна сторона — агент — обязуется за
вознаграждение совершать по поручению другой стороны — принципал —
юридические и иные действия от своего имени, но за счёт главной стороны либо от
имени и за счёт главной стороны.
Вне зависимости от того, какая модель договора использована,
агент не вправе выходить за пределы правоспособности
принципала. В противном случае сделка будет признана
недействительной.

17. Агентский договор
Агент обязан:
1. Исполнить порученные ему юридические и иные действия в соответствии с
условиями договора.
2. Представить принципалу отчёт о своих действиях. Порядок и сроки
представления отчётов обычно устанавливаются в договоре, в тех же случаях,
когда стороны не предусмотрели это, отчёты представляются по мере
исполнения поручения либо по окончании действия договора. К отчёту должны
быть приложены необходимые доказательства расходов, которые были
произведены агентом. Принципалу предоставляется 30 дней для проверки
отчёта и сообщения возражений агенту, если имеются замечания по исполнению
поручения агентом, либо обоснованности расходов агента, возникавших у него в
ходе исполнения поручения. Если возражения не поступили в указанный срок,
то отчет считается принятым.
3. Не заключать аналогичных договоров с другими принципалами, если такое
условие предусмотрено в договоре.

18. Агентский договор
Агент вправе:
1. Исполнять договор как лично, так и путём переложения исполнения на третье лицо,
если договором не предусмотрено личное исполнение взятого на себя поручения.
Переложение исполнения производится путём заключения субагентского договора
между агентом и третьим лицом – субагентом. При этом агент остаётся
ответственным за действия субагента перед принципалом. В ходе исполнения
договора субагентом он может совершать действия фактического характера, не
направленные непосредственно на создание для принципала юридических прав и
обязанностей, либо совершать юридические действия, но от собственного имени,
хотя и в пользу принципала. Заключать с третьими лицами сделки от имени
принципала он вправе лишь тогда, когда такие полномочия ему предоставлены на
основе передоверия. Агент не отвечает перед принципалом за действия субагента,
действующего от имени принципала, лишь в случаях, когда субагент был выбран
самим принципалом.
2. Требовать уплаты предусмотренного договором вознаграждения и возмещения
понесённых в ходе его исполнения расходов.
3. Отказаться от договора, заключённого без указания срока его действия. КСР 5
Сбытовой агент: сфера деятельности, условия работы на рынке, и т.д.

19. Агентский договор
Принципал обязан:
1. Принять исполненное агентом по договору.
2. Уплатить агенту установленное договором вознаграждение и возместить все
понесённые им во исполнение договора расходы. При отсутствии в договоре
положений относительно порядка выплаты вознаграждения он определяется по
правилам ст. 862/881 ГК. Данная норма предусматривает обязанность выплаты
вознаграждения в течение недели с момента представления агентом отчёта за
прошедший период, если из существа договора или обычаев делового оборота
не вытекает иное.
3. Не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, если такое
условие содержится в договоре. КСР 5 Сбытовой агент: сфера деятельности,
условия работы на рынке, и т.д.

20. Агентский договор
Принципал вправе:
1. Требовать от агента представления отчёта о его действиях по исполнению
договора.
2. Представлять возражения по отчёту агента.
3. Отказаться от договора, который заключён без указания срока его действия.
Особенность здесь состоит в том, что, как и в договоре комиссии, агент не несёт
перед принципалом ответственности за действия третьих лиц, с которыми он
вступил в договорные отношения при исполнении поручения принципала.
Исключением являются случаи, когда агент даёт поручительство (делькредере)
за действия контрагентов принципала или когда не проявил необходимой
осмотрительности в выборе контрагента.

21. КСР 7
Вариант 8
Задание:
■ Эффективность выкупа устаревшей продукции.

22. Эффективность выкупа устаревшей
продукции
■ Выкуп устаревшей продукции, или, как ее иначе называют, выкуп техники,
бывшей в употреблении, является эффективным коммерческим мероприятием
ведения встречных операций, поскольку для экспортера - это возможность
продать более совершенную, более дорогую современную продукцию, а для
импортера - возможность купить новую и одновременно освободиться от
морально устаревшей техники путем продажи ее по остаточной стоимости, с
учетом ее в стоимости приобретенной новой техники.

23. Эффективность выкупа устаревшей
продукции
Инициатором такой операции выступает обычно импортер. Если, например,
экспортер предлагает импортеру приобрести у него новую технику, то импортер
ставит обязательным условием выкуп у него экспортером устаревшей техники,
которая, конечно, должна быть техникой того же профиля, хотя и произведенной
другой фирмой, не той, что предлагает новую. Во время переговоров о продаже
новой техники и выкуп устаревшей, которые идут одновременно, соглашаются цены
на новую и старую технику. В результате переговоров может быть заключен один
контракт, а может быть заключено два: один контракт - на выкуп устаревшей
техники, второй -на продажу новой.

24. Эффективность выкупа устаревшей
продукции
■ Главная особенность выкупной операции и сложность и реализаций заключается в том, что
экспортер должен определить после тщательного осмотра устаревшей техники следующие
признаки:
• каким изделиям можно придать товарный вид, осуществив реновацию, включающей
производственные операции по проведению диагностики, замену быстроизнашивающихся
деталей и перекрашивания. После этого экспортер решает, на какой рынок эту обновленную
технику продать. Как правило, повторная продажа обновленной техники рассчитан на
потребителей с более низкими потребительскими требованиями, например, в СРК и страны с
переходной экономикой (так называемая техника "second hand"). Экспортер может
воспользоваться услугами посредников;
• какие изделия экономически невыгодно доводить до товарного вида, а разобрать и
отсортировать детали и узлы на дефектные, которые пойдут в металлолом, и пригодны,
которые можно использовать при ремонте и восстановительных работ.

25. Эффективность выкупа устаревшей
продукции
■ Выкуп техники, бывшей в употреблении, касается прежде всего
машинотехничних изделий: автотранспортной, самолето- вертолетной и
дорожно-строительной техники, сельскохозяйственных машин, а также
компьютерной техники. Этим способом продвижения на рынок новых моделей,
марок, товаров в условиях жесткой конкуренции пользуются такие известные
компании, как Rank-Xerox,Canon,Volvo,Generai Motors, Lokhid, Boeing, Ford.

26. КСР 8
Вариант 8
Задание:
■ Стадии торгово-оперативного процесса аукционной торговли.

27. Аукционная торговля
■ Аукцион-публичный торг, проводимый в специальных местах в заранее
определённое время либо на электронной площадке
■ Электронный аукцион-это информационная торговая система, которая
предназначена для проведения электронных аукционов и доступ к которой
осуществляется через сайт в глобальной компьютерной сети интернет.

28. Аукционная торговля
Выделяют следующие виды аукционов:
■ в зависимости от возможности участия- открытые (со свободным доступом) и
закрытые (участие по приглашению) аукционы
■ в зависимости от уровня цены- аукционы на повышение цены и аукционы на
понижение цены (голландские аукционы), где первоначально завышенная цена
постепенно понижается до той, по которой один из участников торга выразит
согласие купить товар
■ в зависимости от формы проведения- гласный и негласный

29. Аукционная торговля
В республике Беларусь аукционы проводятся как с товарами, так и с объектами
недвижимости, находящимися в государственной собственности: аукционы на право
заключения договоров, аукционы по продаже объектов недвижимого и иного
имущества, аукционы по продаже земельных участков в частную собственность.
Порядок проведения аукционов определяется
Указом Президента Республики Беларусь от 5
мая 2009г. №232 «О некоторых вопросах
проведения аукционов (конкурсов)», с
изменениями и дополнениями от 11 декабря
2009г. №624, от 23 сентября 2011г №431, от 10
января 2013г. №14.

30. Стадии торгово-оперативного процесса
аукционной торговли
Организационное построение напоминает построение ярмарок: управление
осуществляет аукционный комитет, исполнительные службы (финансовая, правовая,
экспертная, транспортная и др.).
Для участия в аукционе в качестве покупателя необходимо предоставить
обязательный перечень документов:
• заявление на участие
• заявление об ознакомлении с документами и объектом,
выставляемым на аукцион
• Соглашение о правах и обязанностях сторон в процессе
подготовки и проведения аукциона (в двух
экземплярах)
• Копия платежного поручения о перечислении задатка
на текущий (расчетный) счет организатора аукциона

31. Стадии торгово-оперативного
процесса аукционной торговли
Этапы организации аукциона:
1. Оформление заявки на участие и предложение на выдвижение товара.
Подробное указываются наименования товара, характеристика
потребительских свойств, данные о количестве и качественных особенностях.
2. Экспертная работа аукционных комитетов. Установление стартовой цены.
От каждого лота и стринга отбирается образец для экспертизы.
3. Предварительный этап. Подготовка рекламного каталога с включением всех
номеров лота.Товары вносятся в аукционную ведомость и обязательно
выставляются для предварительного осмотра.

32. Стадии торгово-оперативного
процесса аукционной торговли
4. Знакомство. Осмотр товара потенциальными покупателями.
5. Торги. Основывается на принципе конкуренции между покупателями за право
покупки товара. При гласном аукционе после объявления минимальной цены,
установленной продавцом, покупатели делают добровольные прибавки до
окончательной ценой покупки. Лицитатор – ведущий аукциона, знающий
порядок и владеющий техникой проведения торгов, следит за предложениями
цены и определяет победителя аукциона. При негласном (немом) аукционе
покупатели падают аукциониста заранее установленные знаки согласия на
поднятия цены. Аукционист, каждый раз объявляю новую цену, не называет
покупателя
6. Оформление и исполнение сделок. Покупатель оформляет аукционную сделку:
получает от бухгалтера аукциона товарный чек, оплачивает покупку. Продажи
товара регистрируется, полученная сумма перераспределяется между
организаторами аукциона и владельцем товара.

33. КСР 14
Вариант 8
Задание:
■ По какому поводу возникают конфликты в логистических дистрибутивных сетях

34. Конфликты в каналах дистрибуции
Конфликт в каналах дистрибуции – это ситуация, когда один участник
канала считает, что поведение другого участника противоречит или
препятствует достижению им своих собственных целей
Конфликты могут быть разделены:
■ по источникам и причинам возникновения: объективные и
субъективные, организационные, эмоциональные и социально
трудовые, деловые и личностные
■ по периоду возникновения: возможное, или потенциальные, –
выявляемые до начало взаимоотношений (предшествующий
период); реальные– выявляемые в процессе осуществления
взаимоотношений (настоящий период)
■ по составу конфликтующих сторон: внутриличностные (между
родственными симпатиями и чувством долга руководителя);
межличностные; между личностью и организацией, в которую она
входит; между организациями или группами одного или различных
статусов

35. Конфликты в каналах дистрибуции
■ по функциональной значимости: позитивные и негативные, конструктивные и
деструктивные, созидательные и разрешительные
■ по формам и степени столкновения: открытые и скрытые, спонтанные,
инициированные и спровоцированные, неизбежные, вынужденные, лишенные
целесообразности
■ по масштабам и продолжительности: общие и локальные, кратковременные и
затяжные, скоротечные и долгосрочные
■ по способам урегулирования: антагонистичные и компромиссные, полностью или
частично разрешаемые, приводящие к согласию и сотрудничеству

36. Конфликты в каналах дистрибуции
В зависимости от уровня участников логистических сетей распределения,
вовлеченных в конфликт, различают конфликты:
1. вертикальный – участники разных уровней канала, на пример производитель и
оптовик
2. горизонтальный – участники одного уровня канала, на пример розничный
магазин и розничный магазин
3. многоканальный – участники разных каналов одного производителя, например
прямой канал – короткий канал

37. Конфликты в каналах дистрибуции
Причины возникновения:
■ несоответствие целей- перед каждым участником канала стоит ряд целей и
задач, которые часто сильно отличаются от целей и задач других участников
■ разногласия относительно сфер деятельности- определяются четырьмя
основными элементами:
a) группа потребителей
b) охват территории
c) выполняемые функции или обязанности
d) технология, применяемая в маркетинговой деятельности
■ различие в восприятии действительности- один из участников канала может
неправильно воспринимать действия, совершаемые другим участником в сфере
функций и потоков маркетинговых каналов

38. Спасибо за внимание!