2. Содержание
УСР 4. Государственное регулирование каналов распределения
1
УСР 5. Оптовая и розничная торговля2
УСР 7. Встречная, посылочная и комиссионная торговля33
УСР 8. Ярмарочная, биржевая и аукционная торговля44
УСР 14. Конфликты в каналах дистрибуции5
3. УСР 4. Цены и тарифы как
инструменты регулирования
каналов распределения
• Важным регулятором распределения
товаров выступают цены и тарифы,от
которых во многом зависит спрос и
предложение товаров, состояние
отдельных региональных и товарных
рынков и рыночная конъюнктура в
целом.
• В зависимости от участия государства в
их регулировании цены
подразделяются на:
• • фиксируемые (устанавливаемые
государством на конкретном уровне по
ограниченному кругу товаров);
• • регулируемые (по которым со
стороны государства устанавливаются
определенные ограничения);
• • свободные (формируемые на рынке
под воздействием спроса и
предложения).
• Фиксируемые цены государство
устанавливает прежде всего на
социально значимые товары,
теплоэнергию, электроэнергию,
коммунальные услуги. Регулируемые
цены предполагают возможность
ограничения государством верхнего
или нижнего предела цен.
• В условиях государственного
регулирования тарифов
государственные органы берут на себя
функцию установления общего уровня
тарифа на перевозки грузов и
пассажиров для приближения тарифов:
• - к предельному уровню издержек
производства;
• - среднему уровню издержек
производства;
• -минимальному уровню покрытия
издержек, выделяя отдельные
направления перевозок и т.п.
4. • Уровень тарифов может быть
установлен несколькими способами.
• 1. Уровень тарифов на перевозки
определяется необходимостью
обеспечения каждого предприятия
доходом, полученным в каком-то году
(базисном году). Сведения о доходах,
представляемые фирмой, тщательно
проверяются.
• 2. Установление тарифов на базе ранее
существовавших издержек. Суть метода
заключается в поддержании «потолка»
тарифов на уровне, на котором они
сохранялись на конкретную дату в
прошлом. Периодически
пересматриваются «потолки» тарифов.
5. Недостатки:
• К недостаткам данных методов
относятся:
• • невозможность достичь
уровня тарифов, равного
предельному уровню издержек
на перевозки;
• • установление фиксированных
тарифов во времени, что
нарушает механизм
оптимизации распределения
ресурсов;
• • реальная стоимость
инвестиций, на базе которой в
конечном итоге определяются
тарифы, может существенно
меняться вследствие инфляции
или снижения спроса на услуги.
6. Примеры из зарубежного опыта применения цен и
тарифов как инструментов регулирования
• Дания. Цены и тарифы в
государственном секторе, масштабы
которого невелики, устанавливаются
фолькетингом (парламентом),
муниципальными и
государственными властями.
• Япония. Государство регулирует
цены на рис, пшеницу (утверждает
парламент), мясо и молочные
продукты (Министерство
земледелия, лесоводства и
рыболовства), железнодорожные
тарифы (Министерство транспорта),
тарифы на воду и теплоснабжение,
электроэнергию и газ (Агентство
природных ресурсов и энергии),
стоимость образования и
медицинского обслуживания. В
целом регулируется 20 %
потребительских цен.
7. • Австрия. Ценообразование происходит на основе закона о ценах,
закона о картелях и антидемпингового закона.Государство
регулирует около 10 % цен (на лом и отходы черных металлов,
фармацевтическое сырье и лекарственные препараты,
электроэнергию и газ, теплоснабжение).Парламент устанавливает
цены на табак, табачные изделия, соль, почтовые сборы,
телефонные, телеграфные и железнодорожные тарифы.
• Испания. Государство осуществляет регулирование и контроль за
ценами на основе закона о защите конкуренции. Это относится к
товарам и услугам, производство которых
монополизировано.Списки товаров и услуг, подпадающих под
принудительное ценообразование, регулярно публикуются в
бюллетенях коммерческой информации. Это касается в основном
продукции предприятий госсектора и некоторых частных компаний.
• Швеция. Представляет интерес опыт ценообразования и
государственного регулирования цен в стране. В стране приняты и
действуют закон о регулировании цен и закон об обязательности
предоставления сведений о ценах и условиях конкуренции.Согласно
закону государство имеет возможность устанавливать
максимальный уровень цен для отдельных товаров, вводить
порядок, при котором повышение цен допускается только после
подачи предварительного уведомления об этом и обоснования
размера повышения цен.
8. Утверждение (согласование) режима работы
торговой организации. Ответственность за
его нарушение
• Декретом № 7 установлено, что с 26 февраля 2018 года не нужно
согласовывать режим работы розничных торговых объектов, объектов
общепита, торговых центров, рынков, режим работы (без) вне торговых
объектов с местными исполнительными и распорядительными органами.
• Однако для объектов, работающих после 23:00 и до 7:00 (в том числе
реализующих алкогольные, слабоалкогольные напитки и пиво), другой порядок:
согласование режима работы таких розничных торговых объектов ведется в
рамках административной процедуры по внесению сведений в Торговый
реестр; согласование с органами внутренних дел не предусмотрено.
• Также не нужно повторно согласовывать режим работы торговых объектов,
объектов общепита с режимом работы с 23:00 и до 7:00, если такой режим
работы был согласован с местными исполнительными и распорядительными
органами до вступления в силу Декрета № 7.
• Режим работы торгового объекта должен соответствовать режиму работы,
указанному в Документе об установлении режима работы (п. 5 ст. 20 Закона о
государственном регулировании торговли и общественного питания, ч. 1 п. 4
Правил продажи отдельных видов товаров). За нарушение этого требования
установлена административная ответственность (ч. 1 ст. 12.17 КоАП).
9. Перечень нормативных документов, регулирующих
деятельность отдельных участников канала
распределения.
• Декрет № 7 «О развитии предпринимательства».
• Закона Республики Беларусь от 8 января 2014 года «О
государственном регулировании торговли и общественного
питания в Республике Беларусь».
• Закон Республики Беларусь от 9 января 2002 года «О защите
прав потребителей».
• Декрет Президента Республики Беларусь от 17 декабря 2002 г.
№ 28 «О государственном регулировании производства,
оборота и потребления табачного сырья и табачных изделий».
• Указ Президента Республики Беларусь от 1 сентября 2010 г. №
450 «О лицензировании отдельных видов деятельности».
• Указ Президента Республики Беларусь от 24 июля 2014 №
371"О создании государственного информационного ресурса
"Реестр бытовых услуг Республики Беларусь".
• Постановление Совета Министров РБ от 22 июля 2014 г. № 703
"Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров и
осуществления общественного питания и Положения о порядке
разработки и утверждения ассортиментного перечня товаров,
ассортиментного перечня продукции общественного питания".
• Постановление Совета Министров РБ от 23 декабря 2014 г. №
1227 «Об утверждении Положения о Торговом реестре
Республики Беларусь и Положения об определении методики
расчета доли субъектов торговли в объеме розничного
товарооборота продовольственных товаров в границах г.
Минска.
11. Розничная торговля в
комиссионном магазине
Преимущества
• 1.Отсутствие
необходимости
закупать товары.
• 2.Низкие затраты на
организацию
магазина.
• 3.Актуальность
данного бизнеса.
Недостатки
• Желающих сдать
вещи больше, чем
желающих купить.
• 2.Репутиция не очень
чистых магазинов.
• 3.Не принесёт
высокую прибыль.
12. Розничная торговля. Палатка на
рынке
Преимущества
• 1. Высокая
посещаемость.
• 2. Относительно
невысокая арендная
плата.
• 3.Отсутсвие
стационарного
торгового
оборудования.
Недостатки
• 1. Малая торговая
площадь.
• 2. Вынужденное
ограничение
ассортимента.
• 3.Проверки
контролирующих
органов.
13. Розничная торговля.
Электронный магазин
Преимущества
• 1.Возможность
покупки 24/7.
• 2. Нет необходимости
ехать в магазин.
• 3.Доступ к
информации без
ограничений.
Недостатки
• 1.Отсутсвие контакта с
человеком.
• 2. Интернет есть не у
всех. Большая
половина земного
шара данной торговли
не касается.
• 3. Боязнь за свои
персональные данные
и данные о кредитной
карте.
14. Розничная торговля. Торговый
автомат
Преимущества
• 1. Работа 24/7.
• 2. Не нужны расходы
на рекламу.
• 3. Расходы не велики.
• 4. Стабильный бизнес
Недостатки
• 1. Отсутствие контакта
с человеком.
• 2. Возможность
поломки.
• 3. Необходимость
постоянно следить за
внешним видом
автомата.
15. Розничная торговля. Автолавка
Преимущества
• 1. Минимальный
стартовый капитал.
• 2.Минимальные
риски.
• 3. Полная
окупаемость через
полгода.
Недостатки
• 1. Некомфортные
условия для
продавца.
16. Пример 10 приемов мерчандайзинга,
использованных в исследуемых
объектах
1) Использование технологии «золотая полка».
2) «Фокусный пункт».
3) Горизонтальная выкладка товаров.
4) Вертикальная выкладка товаров.
5) Использование ценников.
6) Лидеру продаж больше места.
7) Новичков поближе к лидерам.
8) Ближе то, что нужно срочно продать.
9) Полки не должны пустовать.
10) Показывать «лицо» товара.
17. Пути улучшения работы организации
розничной торговли.
• 1) Изучить ассортиментный профиль подобных магазинов. Расширить ассортимент
с учётом торговой площади.
• 2) Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов
продажи товаров;
• 2) Создание наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей,
высокий уровень торгового обслуживания;
• 3) Достижение оптимальной экономической эффективности технологического
процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его
производительности, снижения издержек обращения;
• 4) Сохранение физико-химических свойств товаров.
• 5) Создание для покупателей максимум удобства в процессе осмотра, расчета за
товары;
• 6) Обеспечение хорошей обозримостью;
• 7) Обеспечение максимальной пропускной способности предприятия;
• 8) Организация оперативной связи с подсобными и фасовочными помещениями.
18. Продажа товаров в кредит: понятие,
организация и правила
осуществления • Исходя из Гражданского кодекса Республики
Беларусь (далее — ГК) и актов
Министерства торговли, продажа товаров
в кредит является несколько иным, более
широким понятием, нежели продажа товара
с оплатой за счет банковского кредита.
• Исходя из статьи 458 ГК, продажей товара
в кредит является продажа товара
с условием о том, что покупатель
оплачивает его не сразу, а спустя какое-то
время после покупки, которое
устанавливается договором купли-продажи
товара. То есть в данном случае имеется
в видуотсрочка оплаты товара — оплата
приобретенного товара одним платежом
не в момент его покупки, а позже.
• Продаже товаров в рассрочку посвящена
статья 459 ГК. Исходя из нее, рассрочка
является частным случаем продажи товара
в кредит. В этом случае покупатель
оплачивает цену приобретаемого товара
также не сразу, в момент покупки,
а в течение определенного договором
купли-продажи срока соответствующим
количеством платежей, размер и порядок
оплаты которых также должен быть
предусмотрен договором между продавцом
и покупателем.
19. Пример содержания договора, регулирующего
взаимоотношение и деятельность отдельных
участников канала распределения
20. Перечень нормативных документов,
регулирующих деятельность отдельных
участников канала распределения
• При приобретении товаров в кредит покупатель представляет следующие документы (при этом
торговые предприятия вправе сокращать число представляемых документов в зависимости
от платежеспособности конкретного покупателя):
• А) Граждане, имеющие постоянное место работы:
• справка с места работы установленной формы (приложение 2 к Инструкции) о полученных
доходах и производимых удержаниях;
• гарантийное письмо предприятия (учреждения, организации) (приложение 3 к Инструкции);
• поручительство одного совершеннолетнего гражданина (приложение 4 к Инструкции).
• Б) Граждане, занимающиеся предпринимательской деятельностью:
• поручительство двух совершеннолетних граждан (приложение 4 к Инструкции);
• справка установленной формы (приложение 2 к Инструкции) городской (районной) налоговой
инспекции о полученных доходах и производимых удержаниях.
• В) Неработающие граждане, пенсионеры, малообеспеченные граждане по представлению
органов социальной защиты:
• справка установленной формы (приложение 2 к Инструкции) отдела соцобеспечения (для
пенсионеров);
• поручительство двух совершеннолетних граждан (приложение 4 к Инструкции).
• гарантийное письмо органа социальной защиты (для малообеспеченных граждан).
21. УСР 7. Назначение посылочной торговли.
Организационные формы посылочной торговли.
22. • Посылочная торговля - вид
розничной торговли, при котором
покупатель может приобрести
товар без посещения магазина.
Этот вид торговли приобретает в
настоящее время
популярность. Целесообразность
развития посылочной торговли
определяется такими
факторами как:
• * сокращение времени на
осуществление покупки товара;
• * создание экономичных путей
товародвижения;
• *расширение ассортиментного
предложения товаров в
труднодоступных и отдаленных
районах;
• *предложение широкого
ассортимента товаров в
небольшом количестве (объеме).
• В настоящее время посылочную
торговлю в республике осуществляют в
незначительных объемах Белкоопсоюз
(продажа мото- и велотоваров,
запчастей), объединения «Белкнига» и
«Белсортсемовощ», отдельные
магазины. Эти предприятия
обслуживают в основном сельское
население республики.
• Перспективность развития посылочной
торговли определяется ее
социальными и экономическими
преимуществами. Социальный эффект
посылочной торговли характеризуется
возможностями более полного
удовлетворения спроса населения при
экономном использовании его
свободного времени, значительная
часть которого в настоящее время
расходуется на приобретение товаров.
23. • Экономический эффект может быть
достигнут при условии высокого
организационно-технического уровня
посылочной торговли на основе
концентрации в этой сфере
деятельности соответствующих
основных фондов, товарных запасов и
трудовых ресурсов торговли. В связи с
этим необходима коренная
перестройка посылочной торговли.
Главное направление такой
перестройки — ускоренное развитие
и совершенствование материально-
технической базы на основе создания
высокомеханизированных и частично
автоматизированных предприятий,
оснащенных необходимыми
техническими средствами внедрения
прогрессивных форм обслуживания
населения и упорядочения системы их
товароснабжения.
24. УСР 8. Сортировка товаров, принятых от
поставщиков на аукцион. Лоты и стринги.
Каталоги и их роль.
25. Сортировка товаров, принятых от
поставщика на аукцион. Лоты и
стринги
• Принятые от поставщиков товары или сразу сортируются,
или проходят дополнительную предпродажную
доработку. Сортировка осуществляется по качеству
товаров. Товары одинакового качества сортируются по
партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец.
Количество товаров в лоте зависит от обычаев в торговле
данным видом товара. Например, в одном лоте соболя
подбирается 10—30 одинаковых шкурок, норки — до 300
шкурок, каракуля — до 500 и более шкурок. Каждому
лоту присваивается номер, в порядке которого он будет
продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством
товара комплектуются в более крупные партии —
стринги, из которых также отбираются образцы.
26. Каталоги и их роль
• По завершении сортировки
аукцион выпускает каталог с
указанием состава и номеров
лотов. Каталоги рассылаются
традиционным- покупателям с
указанием начала работы
аукциона и правил проведения
торга. Покупатели обычно
прибывают заблаговременно,
чтобы иметь время тщательно
осмотреть выставленные
товары, пометить в каталогах
интересующие их номера лотов
и проставить ожидаемые ими
цены. На аукционах
пищевкусовых товаров для
покупателей устраиваются
дегустации.
27. Аукцион с повышением цен
• Может вестись гласным и негласным
способами. При гласном способе
аукционист объявляет номер очередного
лота, причем одновременно номер лота
обычно высвечивается на световом табло,
называет начальную цену и спрашивает:
«Кто больше?» Покупатели повышают
цену каждый раз на величину не ниже
минимальной надбавки, указанной в
правилах проведения торга. Обычно она
составляет от 1 до 2,5% первоначальной
цены. Если очередного повышения цены
не предлагается, аукционист после
троекратного вопроса: «Кто больше?» —
ударяет молотком, подтверждая, что
данный лот продан последнему
покупателю, предложившему наивысшую
цену. Помощники аукциониста помечают,
какому покупателю и по какой цене
продан определенный лот.
Аукцион с понижением цен
• Некоторые аукционы проводятся с
постепенным понижением
первоначально объявленной цены
на заранее установленные скидки.
Партию товара приобретает тот,
кто первый из участников скажет:
«Да».
• Некоторые аукционы, ведущиеся с
понижением цен,
автоматизированы. Каждый раз
более низкая цена высвечивается
на табло. Лот покупает тот, кто
первый скажет «да» или нажмет
электрическую кнопку,
останавливающую смену цифр на
табло. Покупатель определяется по
заблокированной горящей
лампочке у места участника торга.
28. УСР 14. Наиболее эффективные методы
управления конфликтами в каналах
дистрибуции
Информационно-активные стратегии.
• Информационно-активные стратегии
разрешения конфликтов
предусматривают открытый обмен
информацией при решении спорных
ситуаций. Обмен информацией может
привести к потере контроля. Поэтому
доверие и сотрудничество в канале
представляют собой желательные (но
не обязательные) условия успешного
применения информационно-активных
стратегий разрешения конфликтов.
Открытый обмен информацией может
быть полезен как стороне, которая
делится информацией, так и стороне,
получающей ее.
• Вариантами информационно-активных
стратегий могут быть:
•
совместное членство в отраслевых и других
объединениях;
• обмен сотрудниками ( предполагает
односторонний или двухсторонний обмен
персоналом на определенный период.)
• кооптация (представляет собой включение
новых элементов в административную
структуру, определяющую политику в
организации. Как правило, представители
дилеров приглашаются к работе в службах
маркетинга или сбыта ). Как и любой другой
информационно-активный метод
разрешения конфликтов, кооптация несет в
себе риск изменения процедуры планиро-
вания или принятия решений участниками
канала.
29. Информационно-защитные
стратегии
• Информационно-защитные
стратегии. Данный вид стратегий
разрешения конфликтов
используется в случае отсутствия у
участников канала общих целей.
Масштаб и характер разногласий
рассматриваются как постоянные
величины, а цели сторон являются
взаимоисключающими (т.е. если
один выигрывает, другой терпит
поражение). Для такой ситуации
характерно отсутствие сотрудниче-
ства и жесткие формы поведения.
Третьи стороны, рассматриваемые
в качестве потенциальных
союзников, также могут
участвовать в решении спорных
вопросов, выступая в роли
посредника или арбитра между
сторонами.
