Underlag till föreläsning riktad till Exportsäljare . Grunder och principer vid etablering

1. FÖRELÄSNING 5-7 SEPTEMBER
Underlag till föreläsningar om etablering i Kina .
Viktiga och centrala delar i sekundärdata analysen inför etablering .
Under föreläsningen bör du arbeta med er marknadsetablerings plan för att få ut
bästa möjliga effekt för din grupp.

2. VIKTIGA MOMENT
Vad betyder de olika momenten i marknadsplanen ?

3. Vad är Produkt/marknadsmatrisen?
Beskrivning
Produkt/marknadsmatrisen av Ansoff är en modell
har bevisats vara mycket användbar i
för en affärsenhet i att bestämma
affärstillväxtsmöjligheter.

4. Tillväxtstrategier i
Produkt/marknadsmatrisen

5. 1.Marknadspenetration
2.Marknadsutveckling
3.Produktutveckling
4.Diversifiering.

6. Marknadspenetration
Sälj mer av samma produkter eller tjänster på nuvarande marknader.
strategier försöker få tillfälliga kunder till att bli stamkunder och få
stamkunder till att bli storkunder.
Typiska system är volymrabatter, bonuskort och Kundrelationshantering,
Kundrelationsmarknadsföring, CRM. Strategin är ofta att uppnå
skalekonomiska fördelar genom effektivare tillverkning, effektivare
fördelning, mer köpkraft, och att dela på overheadkostnader.

7. Marknadsutveckling.
Sälj mer av samma produkter eller tjänster på nya marknader. Dessa
strategier försöker ofta att locka kunder bort från konkurrenter eller
introducerar existerande produkter på externa marknader eller att
introducera nya varumärken på en marknad.
Nya marknader kan vara geografiska eller funktionella, liksom, när vi säljer
samma produkt för ett annat syfte. Små ändringar kan vara nödvändiga.
vaksam på kulturella skillnader.

8. Produktutveckling.
Sälj nya produkter eller tjänster på nuvarande marknader. Dessa
strategier försöker ofta att sälja andra produkter till (stam-) kunder.
Dessa kan vara tillbehör, tillägg, uppgraderingar eller fullständigt nya
produkter. Inbördes försäljning. Ofta används de existerande
kommunikationskanalerna.

9. Diversifiering.
Sälja nya produkter eller tjänster på nya marknader.
Dessa strategier är den riskablaste typen av strategier. Ofta finns det ett trovärdighetsfokus i
kommunikationen för att förklara varför företaget går in på nya marknader med nya produkter. Å
sidan kan diversifieringsstrategier också minska på riskerna, därför att ett stort företag kan sprida ut
vissa av dessa risker om man opererar på mer än en marknad. Diversifieringen kan göras på fyra
1.Horisontell diversifiering.
Detta uppstår, när företaget får eller utvecklar nya produkter som vänder sig till dess nuvarande
kundgrupper, även om de nya produkterna inte är teknologiskt relaterade till de existerande
produktlinjerna.
2.Vertikal diversifiering. Företaget rör sig i riktning mot dess leverantörer eller i riktningen mot
dess kunders affär.

10. 3.Koncentrerad diversifiering.
Detta resulterar i nya produktlinjer eller tjänster som har teknologisk och/eller
marknadssynergier med existerande produktlinjer, även om de produkterna kanske
drar till sig nya kundgrupper.
4.Konglomerat diversifiering.
Detta uppstår, när det finns varken teknologiska- eller marknadssynergier och detta
kräver att man når ut till nya kundgrupper. Ibland använt av stora företag som söker
sätt att balansera en cyklisk portfölj med en som inte är cyklisk.

11. Ett företag konglomerat innebär förvärv av flera företag av ett företag. Konglomeratkoncentrationer
måste ske mellan företag som inte är relaterade och med olika kundbaser.
Fusioner av affärskonglomerat har skett mellan stålföretag och oljebolag, underhållningsföretag och
tobaksföretag, och kemikalietillverkare och detaljhandeln.
Förutom att ge ekonomisk stabilitet till företag, företag konglomerat är viktiga aktörer på
aktiemarknaden.
4.Konglomerat diversifiering

12. Konglomerat är starkt diversifierade storföretag som är verksamma inom många
olika affärsområden samtidigt. Vad som kännetecknar ett konglomerat är dess orelaterade
diversifiering, ett företag kan till exempel tillverka både ketchup och bilar. Denna
strategiform var vanlig i västvärlden kring andra världskriget och fick sitt uppsving
under 1970 –talet för att sedan alltmer försvinna på grund av undermåliga finansiella
resultat.
Strategiformen är däremot fortfarande vanligt förekommande i nyindustrialiserade länder och i synnerhet i Asien.
4.Konglomerat diversifiering

13. Produktplacering
Marknadsetablering

14. Vad är Marknadsföringsmix, 4P-modellen? Beskrivning
Marknadsmixmodellen (som också är bekant som de 4P'na) kan användas av
marknadsförare som ett verktyg för att hjälpa till att definiera
marknadsföringsstrategin. Marknadschefer använder denna metod till att försöka
generera det optimala svaret på en målmarknad genom att blanda 4 (5 eller 7) olika
variabler på ett optimalt sätt.
Det är viktigt att förstå att marknadsmixprinciperna är kontrollerbara variabler.
Marknadsmixen kan justeras regelbundet för att möta de förändringsbehov som finns i
målgruppen och andra dynamiker på detta marknadsområdet.

15. Jerome McCarthy
professor inom marknadsföring
,lanserade redan på 1960 marknadsföringsmixen

16. 3.PRODUKT - TJÄNSTEANALYS
Utvecklande förklaring till marknadsplanens punkt 3

17. Egenskaper Beskrivande text
Unikitet
Fysisk beskrivning av produkten
Förhållande till konkurrenter (3)
Nyttan och sammanhang för köparen
3.1.1Produkten och dess användningsområden
Lista och utveckla de faktorer som beskriver
produkten och dess användningsområden.

18. 3.1.2 Produktens tjänsteinnehåll.
Lista och utveckla faktorer som
beskriver produktens tjänsteinnehåll
Tjänster som tillhör produkten Utveckla mervärden
(Beskriv tjänsterna)

19. 3.1.3 Värde för kunden
Lista och utveckla faktorer som har värde för kunden
Besparing hos kunden: ekonomisk, socialt , image , varumärke mm
Mätbarhet för kunden: Hur skall detta mätas hos kunden
Installationskrav:
Kompetenskrav:
Livslängd: Produktlivscykel , kampanj , mm
Supportkrav:
Underhållsbehov: (service
mm)

20. 3.1.5 Slutsatser produkt-/tjänsteanalys
Dra klara och tydliga slutsatser kring
produktanalysen med de uppgifter du tagit fram
enligt tidigare moment

21. 3.2.3 Segmentering
Att dela upp sin marknad i segment innebär att man identifierar olika delmarknader. De olika delmarknaderna kräver
olika typer av påverkan (marknadsföring) och olika typer av kunderbjudanden.
Det gemensamma för en delmarknad är att kunderna är homogena och har samma reaktionsmönster på ett
erbjudande.
Segmentering ökar effekten på de marknadsföringsresurser som företaget lägger ned. Ett segment skall
kännetecknas av att det är mätbart, möjligt att bearbeta och lönsamt.

22. Produkt – marknadsmatris
PM-matrisen ger dig överblick över dina kunder/målgrupper och produkter/produktområden. Kombinationen
mellan en kundgrupp/målgrupp och en produkt/ett produktområde (respektive ruta) kallas segment.
Titta närmare på marknadsförutsättningarna för varje segment.
I vilka ska du satsa och hur formar du din marknadsstrategi?
Gör en kalkyl för varje segment och se var du har bäst förutsättningar att tjäna pengar.
Markera de segment du kommer att satsa på och skriv information från marknadsanalys och
marknadsstrategi i rutorna