Webbinarium: Smart content marketing 2024 Behöver samarbetet mellan marknad och sälj verkligen vara så komplicerat? Välkommen till ett lunchwebbinarium om hur marknad och sälj kan arbeta tillsammans med smart content marketing 2024. Anmäl dig redan nu så att du inte missar detta: * Grunda content-strategin i de gemensamma affärsmålen. * Synka målgrupper, målkonton och kundinsikt * En redaktionell plan som stöttar säljet och köpresan. * Aktivera content med bl.a. social selling. * Konkreta content marketing-projekt från andra B2B-företag. ___________________ Webbinarieserie I webbinarieserien ”Sälj och marknad tillsammans” ger vi konkreta tips på hur de olika rollerna kan komma närmare varandra i marknadsförings- och säljarbetet. Du får med dig tips och exempel på projekt som inspirerar er i verksamheten att skapa affärsdrivande aktiviteter tillsammans.

1. Varmt välkommen!
Sälj och marknad tillsammans:
Smart content marketing 2024
Malin Sjöman
malin@crescando.se
linkedin.com/in/malinsjoman
Anette Jarmert
anette@crescando.se
www.linkedin.com/in/anettejarmert

2. Vi hjälper B2B-företag växa
genom att bygga varumärken, relationer och affärer
i det digitala marknadsförings- och säljlandskapet.

3. Agenda
• Vem bär ansvaret?
• Utgå från en gemensam målbild
• Samarbeta för bästa kundinsikt
• Det redaktionella arbetet
• Engagera sälj i aktivering av content
• Överlämning av leads

4. Content marketing? Det är väl sånt ni håller
på med på marknadsavdelningen...?"

5. Informationsinsamling på egen hand
Försäljning
57%
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Marknadsföring
Den hybrida köpresan
Corporate Executive Board (CEB), 2014

6. 6

7. Gartner 2019: New B2B Buying Journey & its Implication for Sales
Så fördelas köparens tid under köpresan

8. 75%
of B2B buyers say they
prefer a rep-free sales
experience, but self-service digital
commerce purchases are
significantly more likely to result in
purchase regret.
Gartners B2B Buying Report 2023

9. Content Marketing hjälper potentiella kunder genom
köpprocessen och vidare genom kundresan genom att löpande
erbjuda paketerad kunskap, erfarenhet och inspiration – ”content” –
av värde för dem, med målet att vinna deras intresse, förtroende
och i slutändan affären.

11. MARKNAD SÄLJ

12. Digital strengths Seller strengths
Ger köparen
kontroll
Fyller i
gapen
Djup och
bredd i
informationen
Situations-
anpassad
information
Förutbestämd
dialog
Anpassning i
realtid
Data-driven
guidning
Personlig
empati

13. Grunda content-strategin i
de gemensamma affärsmålen

14. Monthy Python: 100 Yards For People With No Sense Of Direction - YouTube
2024 – Nytt år, nya möjligheter!

15. Monthy Python: 100 Yards For People With No Sense Of Direction - YouTube
2024 – Nytt år, nya möjligheter!

16. 2024 – Nytt år, nya möjligheter!
Fokus på att växa
befintliga kunder!
Fokus på att rekrytera
nya kunder!
Fokus på att öka
omsättningen!
Fokus på att öka
lönsamheten!
Fokus på ett fåtal,
stora kunder!
Fokus på många
mindre kunder!

18. Gemensam syn och insikt om
målgrupper och individer

19. Only 24% of organizations calibrate on the definition of
target segments or accounts that will apply to both the
sales and marketing organizations.
Forrester Marketing Benchmark, Q1 2018

20. Företagssegment
Ideal Customer Profile (ICP)
Beslutsfattare
Personas

21. Persona målar en mänsklig bild
FRAMGÅNGS-
FAKTORER
BARRIÄRER
KÖPRESA
BESLUTS-
KRITERIER
PROFIL
UTMANINGAR
DRIVKRAFTER
Vad inom verksamheten och
ansvarsområdet triggar intresset för det
du och ditt företag har att erbjuda?
Vilka problem står personan inför?
Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter?
Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning?
Erfarenhet?
Vilka kriterier utvärderas i valet av
lösning och leverantör? Vilka
nyckelfaktorer är avgörande?
Vilket resultat förväntas? Hur
utvärderas framgång?
Vad hindrar en förändring? Vilka hinder
finns för att välja dig/ditt erbjudande?
Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är
personans roll i köpprocessen? Var och hur samlar
personan information, kunskap och inspiration?

22. Lär känna dina kunder
VAD
är utmaningen?
HUR
ser köpresan ut?
VEM
sitter runt bordet?

23. En redaktionell plan som
stöttar säljet och köpresan

24. More than 50% B2B-buyers view at least eight pieces of
content during the purchase process, and an additional
30% view five to seven pieces.
They want concise and coherent interaction however it occurs –
and when they don’t get it, they often eliminate a vendor from
consideration before any direct sales contact takes place.
Boston Consulting Group, april 2017

25. 2,8X
more likely that buyers complete a
high-quality deal when they perceive
high information consistency between a
supplier’s website and that supplier’s
representatives.
Gartners B2B Buying Report 2023

26. Val av
lösning &
leverantör
Behov av förändring Beslut om förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Den alltmer digitala köpresan

27. Val av
lösning &
leverantör
Behov av förändring Beslut om förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Den alltmer digitala köpresan
? ? ?
? ?
? ? ?
?
? Vad har ni gjort
för andra företag
Vad betyder
egentligen...
Vad är skillnaden
mellan…
Varför fungerar
inte…
Hur ser
ROIn ut…
Hur ser
processen ut…
Vad kostar…
Hur gör andra
Är det bara vi
som…
Hur utvecklas
marknaden
Vilka teknikval
finns
?

28. Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Budskapsplattformen följer kundresan
BRAND & PRODUCT AWARENESS
Erbjudande- och lösningsorienterat
innehåll, som befäster oss som det
starkaste alternativet
PROBLEM AWARENESS
Utbildande, reflekterande, innehåll
som befäster behov av förändring
SOLUTION AWARENESS
Inspirerande, utbildande innehåll som
synliggör lösningar och
affärsmöjligheter
Kommunikativt tema som följer en eller flera kundresor

29. Utbildande, reflekterande,
innehåll som befäster
behov av förändring
Inspirerande, utbildande innehåll som
synliggör lösningar och
affärsmöjligheter
Erbjudande- och lösningsorienterat
innehåll som befäster oss som det
starkaste alternativet
Mål: Befästa probleminsikt och beslut
om behov av förändring –
Problem awareness
Mål: Befästa kunskap om möjligheter till
lösning och fördelarna med vår typ av lösning –
Solution awareness
Mål: Bevisa fördelarna med vårt sätt
att adressera utmaningen –
Brand and product awareness
Budskap Budskap Budskap
Är du orolig för verksamhetens ökade kostnader
för el?
Hur solpaneler kan hjälpa dig att sänka
kostnaderna för el.
Fördelen med att använda PaaS-tjänst från X för
din solcellsanläggning.
Har ni svårt att nå företagets hållbarhets/netto-
noll-utsläppsmål? Vi kanske har precis det du
behöver.
Så kan du kvantifiera mängden el som ditt tak
kan producera. Kalkylator/ räkneexempel som
visar produktion, och minskade el-kostnader.
Så här jobbar vi med dig för att optimera din
solcellsinstallation, och det här behöver du göra
från er sida.
Hur tunga är solpaneler? Hur är det med garanti
för tak? Om taket är för gammalt, behöver vi ett
nytt tak?
Använder ni verksamhetens takyta? Taket kan
generera värdefulla inkomster från solceller.
Tre anledningar till varför du ska välja
solpaneler till ditt tak: Hållbarhet, sänka
elkostnaden, sälj elöverskottet och öka
fastighetsvärdet.

30. Content marketing hjälper kunden köpa
? ? ?
? ?
? ? ?
?
? Vad har ni gjort
för andra företag
Vad betyder
egentligen...
Vad är skillnaden
mellan…
Varför fungerar
inte…
Hur ser
ROIn ut…
Hur ser
processen ut…
Vad kostar…
Hur gör andra
Är det bara vi
som…
Hur utvecklas
marknaden
Vilka teknikval
finns
?
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer

31. Aktivera content med
bland annat social selling

33. Företags-
webb
Nyhetsbrev
Sociala
medier
Köpt
media
Marketing
Automation
Sälj-
teamet
SEO
Aktivering

34. Social selling – Konsten att använda sociala medier –
LinkedIn, X (fd Twitter), Meta etc. – för att hitta, kontakta, förstå
och vårda potentiella kunder.
Det kan handla om att dela relevant innehåll, interagera direkt
med potentiella köpare och kunder, att bygga det personliga
varumärket och att lyssna in till den sociala dialogen.

35. 900 miljoner
användare
310 miljoner
aktiva användare
3
nya medlemmar
varje sekund
300 miljarder
uppdateringar
per år
Microsoft betalade
$26.2 miljarder
för plattformen
$7 miljarder
årlig omsättning
Källa: LinkedIn, vår 2023

36. 7 tips för Social selling
• Gör content-planen tillsammans
• Variera formatet för att variera innehållet
• Gör det lätt att hitta innehållet
• Tipsa löpande om nytt och uppdaterat content
• Gilla, dela och kommentera varandras poster
• Förenkla delning med färdiga poster
• Ta fram en gemensam rutin

37. Enas om en process
för överlämning av leads

38. Content marketing för leads-generering
VISITOR
MARKETING QUALIFIED LEAD
SALES QUALIFIED
LEAD
SALES
OPPORTUNITY
CUSTOMER
IDENTIFIED CONTACT
1
2
3
ATTRAHERA nya besökare med SEO-
optimerat content och aktivering
FÅNGA upp nya kontakter genom
leads-magneter och formulär
VÅRDA lead med relevant content –
på siten och genom lead nurturing
4
KONVERTERA leads till kvalificerade
affärsmöjligheter

39. Content marketing för leads-generering
VISITOR
MARKETING QUALIFIED LEAD
SALES QUALIFIED
LEAD
SALES
OPPORTUNITY
CUSTOMER
IDENTIFIED CONTACT
Hand-over

40. Gapet mellan marknad och sälj

42. Marknadsavdelningen Säljavdelningen
• Definiera när leads är redo att lämnas
över till sälj (SQL)
• Identifiera leads som behöver vårdas
mer innan de är redo att överlämnas
till sälj (MQL)
• Dokumentera status för överlämnade
leads baserat på lead-score, kundresa
och annan tillgänglig info
• Mäta mängden leads och förbättring
över tid
• Utvärdera leads-kvaliteten i samarbete
med sälj
• Justera processen utifrån konkret
feedback från sälj för ständig
förbättring.
• Definiera när leads är redo att tas över
från marknad (SQL)
• Utvärdera inkomna leads löpande (enligt
överenskommelse med marknad)
• Starta säljkonversationer baserat på
leadscore och insikter från nurturing-
arbetet inom överenskommen tid
• Återkoppla kring ej kvalificerade leads
till marknad med kommentar.
• Återkoppla kring hit-rate för SQL >
opportunity samt opportunity > affär
med feedback kring framgångsfaktorer.
• Utvärdera leads-kvaliteten i samarbete
med marknad

43. Smart content marketing 2024 – key take-aways
Ett projekt lett av marknadsavdelningen – inte ”marknadsavdelningens lilla projekt”
Utgå från företagets övergripande affärsmål - Enas om målbild och KPIer
Samarbeta för bästa kundinsikt
Planera för hur säljinsikter tas in i det redaktionella arbetet
Engagera sälj i aktivering av content
Enas om en process för överlämning av leads från marknad till sälj
1
2
3
5
4
6

44. Frågor?

45. Vill du veta mer?
7 steg: Så kommer marknad
och sälj närmare varandra med
inbound marketing.
Marknad och försäljning
tillsammans i hela
säljprocessen.
Så blir content nyckeln i din
social selling B2B
crescando.se/inspiration/
www.linkedin.com/company/crescando/

46. Tack för idag!
Och hoppas att vi ses i februari:
Kundinsikt – involvera säljteamet, och gör det inte så komplicerat!