Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil

588 views

Published on

Presentationsmaterial föreläsning 26/5 2015

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
588
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
12
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil

  1. 1. MÖTE 26 MAJ 2015 SPIN och personlig säljstil
  2. 2. VÄLKOMMEN Låt mig introducera dagen för Er alla
  3. 3. D_N P_R_O_L_G_ _Ä_J_T_L A. I E S N S L I S I A B. E K E A I G R I D L C. O Z I J I C F U V O D. G O B Y A B I F O I IE S N SLIS IA E K E A IG R ID L O ZIJIC F U V O G O B Y A B IFO I 0% 0%0%0%
  4. 4. ATT SÄLJA STÄLLER STÖRRE KRAV PÅ SÄLJAREN IDAG PÅ GRUND AV UTVECKLINGEN AV SOCIAL MEDIA A. Strongly Agree B. Agree C. Somewhat Agree D. Neutral E. Somewhat Disagree F. Disagree G. Strongly Disagree StronglyAgree Agree Som ew hatAgree Neutral Som ew hatDisagree Disagree StronglyDisagree 0% 0% 0% 0%0%0%0%
  5. 5. STEPHAN PHILIPSON – OLIKA ROLLER 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 6
  6. 6. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 7
  7. 7. Personlig stil – Självinsikt
  8. 8. ? ?
  9. 9. VAD ÄR PERSONLIG STIL ?
  10. 10. I VILKEN DEL AV ”FYRFÄLTAREN” SKULLE DU PLACERA DIG 1. 2. 3. 4. 0% 0%0%0% 1. Vänskaplig 2. Uttrycksfull 3. Analytisk 4. Pådrivande 30
  11. 11. Relationship Builders focus on developing strong personal and professional relationships and advocates across the customer organization. They are generous with their time, strive to meet customers' every need, and work hard to resolve tensions in the commercial relationship. Reactive Problem Solvers are, from the customers' standpoint, highly reliable and detail-oriented. They focus on post-sales follow-up, ensuring that service issues related to implementation and execution are addressed quickly and thoroughly. Hard Workers show up early, stay late, and always go the extra mile. They'll make more calls in an hour and conduct more visits in a week than just about anyone else on the team. Lone Wolves are the deeply self-confident, the rule- breaking cowboys of the sales force who do things their way or not at all. Challengers use their deep understanding of their customers' business to push their thinking and take control of the sales conversation. They're not afraid to share even potentially controversial views and are assertive—with both their customers and bosses.
  12. 12. VILKEN ”SÄLJARPROFIL” SKULLE DU VÄLJA ? 1. 2. 3. 4. 5. 20% 20% 20%20%20% 1. Relationship Builders 2. Reactive Problem Solvers 3. Hard Workers 4. Lone Wolves 5. Challengers
  13. 13. Teknik och kommunikation påverkar relationen mellan köpare och säljare
  14. 14. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 21 Vårt sätt att kommunicera och förmedla information utvecklas och förändras i takt med teknisk utveckling.
  15. 15. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 22 Tekniken ökar informationsmöjligheter och ökar kundens ”produktkompetens”
  16. 16. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 23 Från säljarens ”säljprocess till kundens köpprocess ”
  17. 17. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 24 Officiellt grundades Twitter mars 2006 2006 öppnades Facebook för alla personer med en giltig e-postadress. juli 2010 laddades den allra första bilden upp på Instagram Gemensamt för Web 2.0 är att användarna ska ha stora möjligheter till interaktivitet och samarbete. Web 2.0
  18. 18. SOCIAL MEDIA HAR ÖKAT TILLGÄNGLIGHET AV VÅR OCH KONKURRENTENS PRODUKTINFORMATION VILKET GER KÖPAREN STÖRRE MÖJLIGHETER ATT JÄMFÖRA OLIKA ALTERNATIV 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Ja 2. Nej 3. Ingen skillnad mot tidigare
  19. 19. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 26
  20. 20. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 27
  21. 21. VAD ÄR DITT FÖRETAGS KUNDVÄRDE ? 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 28 Utgår du från vad kunden vill ha eller vad företaget kan leverera ?
  22. 22. VILKA USP HAR DIN ”PRODUKT/TJÄNST?” 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 29 Definition “The factor or consideration presented by a seller as the reason that one product or service is different from and better than that of the competition “
  23. 23. USP V.S KONKURRENT 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 30 Minprodukt • Min USP • A • B • C • D • osv Kundensönskemål&Förväntningar • Kundens USP • C • B • A • D • osv Konkurrentprodukt • Konk USP • D • A • C • B • osv
  24. 24. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 31 Kunskap om marknaden Arbeta självständigt Kunskap om produkterna Kundens affärsprocess Lyssna och förstå det som inte kunden säger Hantera ny teknik Planera och budgetera Social kompetens Kunskap om konkurrenterna Förstå lagar och förordningar Självständig men arbeta i team Därför bör säljare uppfylla dessa ”krav ” Vad vill ni fylla på ?
  25. 25. FÖRSÄLJNING/FRÅGETEKNIK- VETENSKAP ELLER MYT 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 32
  26. 26. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 33 Komplexförsäljnig ställer krav på väl förberedda ”säljsamtal”
  27. 27. KUNDEN MER INFORMATION IDAG ÄN TIDIGARE VILKET GÖR ATT SÄLJAREN KOMMER IN SENT I KÖPPROCESSEN ? VAD ANSER DU ! 1. 2. 3. 0% 0%0% 1. Ja 2. Nej 3. Ingen skillnad
  28. 28. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 35
  29. 29. Har ditt företag påverkats av att "dagens kunder är mer välinformerad än tidigare" ? Anser du att kundens köpprocess har förändrat dina säljares möjligheter att påverka beslut. Om så är fallet, på vilket sätt ?
  30. 30. ”Kundens köpprocess har tvingat säljaren att anpassa sin yrkesroll ”
  31. 31. KUNDENS KÖPPROCESS – HUR TAR KUNDEN SINA BESLUT OM INKÖP Genomförande /utvärdering Förändrade förutsättningar Medveten om behov Utvärdera alternativ Tveksamhet inför beslut Beslut Ref.Neil Reckham 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 38 Strategiskt mål • Avslöja missnöje • Utveckla missnöje • Kanalisera missnöje selektivt Strategiskt mål • Avslöja missnöje • Påverka beslutsriktlinjer • Uppnå maximal anpassning till upplevda behov Upptäcka tveksamhet Inför beslut Du skall identifiera om köparen är tveksam eller orolig inför det slutgiltiga inköpsbeslutate
  32. 32. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 39 INSIGHT SELLING Trenden inom försäljning de senaste åren
  33. 33. Samspel med kunden –Ett effektivt sätt att bygga upp förtroende och delaktighet med företaget och dess produkter /tjänster “team-based approaches to working with accounts” Exempel ; Astra Tech Erfa grupp Astra tech Games Symposium 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 40
  34. 34. FRÅGETEKNIK VAD ÄR DET ? SPIN är ”en metod ”hur man strukturerar sina och planerar frågor inför ett kundmöte . 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 41
  35. 35. HAR DU ARBETAT I DIN ORGANISATION MED SPIN ELLER MOTSVARANDE FRÅGETEKNIK ? 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 42 1. 2. 0%0% 1. Ja 2. Nej
  36. 36. NYCKELBEGREPP AV KUNDENS INDIREKTA ELLER SPECIFIKA BEHOV!  Ett behov kan vara från en känsla till fullt utvecklade önskemål och krav! Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 43 INDIREKTA BEHOV Uttalade från kunden om otillfredsställelse eller Specifika Behov Uttalade krav och Önskemål från kunden 2015-05-20
  37. 37. FRÅN KÖPPROCESS TILL SÄLJPROCESS - EN NATURLIG FÖRÄNDRING Trenden är att tekniken ger kunden större möjligheter att få tag i efterfrågad information 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 44
  38. 38. DEN VÄLINFORMERADE KUNDEN STÄLLER KRAV PÅ VÄLINFORMERADE SÄLJARE Vilken kompetens skall ”dagens och morgondagens säljare ” uppnå ? 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 45
  39. 39. NY TEKNIK HAR FÖRÄNDRAT KUNDENS KÖPPROCESS 2005 anses vara ett trendbrott och innebar ökad tillgänglighet och kommunikation mellan köpare och säljare 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 46
  40. 40. SÄLJARENS FÖRMÅGA ATT LEDA KUNDEN MED VÄL FUNGERANDE FRÅGETEKNIK LEDER KUNDEN TILL "RÄTT BESLUT" Säljarens affärskompetens ökar i betydelse för att kunna påverka kundens beslut 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 47
  41. 41. KUNDENS KÖPPROCESS ÖKAR KRAVEN PÅ INSIKT AV PERSONLIG SÄLJSTIL OCH BRA FRÅGETEKNIK Insikt om personliga egenskaper ökar i takt med kundens insikt om aktuella alternativ 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 48
  42. 42. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 49
  43. 43. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 50
  44. 44. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 51
  45. 45. VAD VET DU OM DIN KUND OCH VAD DITT ERBJUDANDE SKULLE KUNNA ERBJUDA ? Nuläge hos kunden Missnöjd med .. Kostnadskrävande och ineffektiv metod Saknar kompetens för att…. Personalintensiv och långsam metod Skapar förutsättningar att förbereda frågor 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 52
  46. 46. TVÅ SÄLJSTILAR  Säljaren talar om för kunden vad som är bästa lösningen PUSH  Kräver att säljaren har turen att hitta rätt argument  Kan fungera på kort sikt  Risk att säljaren upplevs som påträngande  Passar enkla köp beslut och köp som innebär liten riks för köpare  Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter och beskriva vad som är bästa lösningen den aktuella situationen PULL  Säljaren anpassar sina förslag till kundens behov  Fungerar på både på kort och lång sikt  Säljare sätter kunden i fokus och stävar efter lösningar av ett ”problem”  Passar komplexa köpbeslut  Passar in där kunden upplever ”risker” med beslutet Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 53 2015-05-20
  47. 47. SPIN – En modell för att skapa struktur och leda kunden fram till beslut
  48. 48. S P I N Är inte en fastställd formel för framgångsrik försäljning. Det är en beskrivning hur ”framgångsrika säljare ” undersöker behovet av aktuell produkt eller tjänst. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 55
  49. 49. ATT ANVÄNDA SPIN INNEBÄR SÄLJA LÖSNINGAR TILL KUNDEN INTE FÄRDIGA PRODUKTEGENSKAPER Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 56 2015-05-20
  50. 50. Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 57 Målet med SPIN (frågeteknik) är att få kunden att uttala specifika behov; Säljaren ställer frågor och lyssnar Kunden uttalar Indirekt behov Säljaren ställer frågor för att utveckla specifika behov Kunden uttalar Specifika behov Säljaren påvisar Egenskaper , Fördelar & Betydelser 2015-05-20
  51. 51. SPINN INNEBÄR ATT DU Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden.  Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut. 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 58
  52. 52. DETTA ÄR NORMALT I SÄLJSAMTAL  Att säljaren talar för mycket  Att säljaren inte frågar tillräckligt …. Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier)  Talar kunden mer än säljaren  Söker säljaren mer information än ger information Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 59 2015-05-20
  53. 53. FRÅGOR SKALL LEDA TILL ATT……..  Kunden uppmuntras till att prata  Håller kunden intresserad  Men framför allt  Identifierar och utvecklar kundens behov Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 60 2015-05-20
  54. 54. ATT SÄLJA EN VARA ELLER TJÄNST KAN DELAS IN I 3 MOMENT. 1. Egenskaper som en tjänst eller produkt har 2. Fördelar med dessa egenskaper 3. Betydelsen för kunden och hur det löser problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation” Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 61 2015-05-20
  55. 55. Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 62 Säljaren ställer frågor Kunden uttalar Indirekt behov Säljaren presenterar Fördelarna med sin tjänst Produkt Enkel försäljning innebär att säljaren lägger fokus på ”sin produkt eller tjänst” 2015-05-20
  56. 56. UTVECKLA KUNDENS BEHOV OCH SKAPA INSIKT AV VÄRDET ATT FÖRÄNDRA Omedveten ? Problem Missnöje Svårigheter Indirekta behov Specifika behovStarka krav och önskemål att förändra! Mycket medveten om sina behov ! 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 63
  57. 57. TVÅ TYPER AV FRÅGOR !  Utforskande frågor som tar reda på köparens problem eller indirekta behov  Utvecklande frågor som leder till kundens specifika problem 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 64
  58. 58. INLEDNINGEN AV SAMTALET LÄGGER GRUNDEN FÖR DIN FRAMGÅNG!  Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus?  Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar  Sätt tydliga mål med samtalet  Kom överens om en agenda (tidsplan)  Få accept på att DU får ställa frågor!!!! Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 65 2015-05-20
  59. 59. SÄLJSAMTALETS 4 STADIER Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 66 Inledning Ge information Söka information Överenskommelse 2015-05-20
  60. 60. SPIN –EN ”FRÅGEMETODIK” Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 67 Inledning Ge information Söka information Överenskommelse Indirekta behov Specifika behov 2015-05-20
  61. 61. S P I N DEFINITION AV FRÅGOR Situationsfrågor Problemfrågor Inverkanfrågor Nyttofrågor 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 68
  62. 62. DE FYRA STEGEN  få fram bakgrundsinformation  tar fram problem eller missnöje  bygger upp problemets omfattning  bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet  Situationsfråga  Problemfråga  Inverkan fråga  Nyttofråga 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 69
  63. 63. EXEMPEL PÅ SITUATIONSFRÅGOR ?  Vilken - Vad -Hur - När - Vilken . OBS ! Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall minska risken att gå på ”grund” 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 70
  64. 64. EXEMPEL PÅ ” PROBLEMFRÅGOR”  hur upplever ni ...  kan det leda till vissa svårigheter med ...  är ni helt nöjda med..  om du kunde ändra på något , vad skulle det vara ... Skall avslöja indirekta behov ! 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 71
  65. 65. EXEMPEL PÅ INVERKANFRÅGOR  Hur påverkar detta din nuvarande situation ?  skapar detta ytterligare problem  vad betyder det för er just nu ?  ökar det era kostnader ? skall öka kundens insikt om problemets omfattning 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 72
  66. 66. EXEMPEL PÅ ” NYTTOFRÅGOR ”  vilka fördelar skulle det ge om...  vad skulle det betyda för dig om....  en effektivare lösning av problemet vad kan det betyda för dig lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov ! 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 73
  67. 67. SYFTE MED ” NYTTOFRÅGOR ”  När problemet är fullt utvecklat genom inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor .  Syfte med Nyttofrågan är att  utveckla och utvidga kundens problem  visa på problem som din produkt kan lösa  Leder till ett Specifikt behov om lösning 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 74
  68. 68. DAX ATT SÄLJA PRODUKTEN  Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du;  Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda  Vilka egenskaper Du skall föra fram  Beskriva egenskaperna av produkten så att de stämmer med kundens förväntningar 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 75
  69. 69. EFI GER EN START PÅ DIN ANALYS AV DITT ERBJUDANDE. Ett sätt att testa ditt erbjudande i jämförelse med dina konkurrenter är att ta utgångspunkt från kunden i EFI-modellen. E = Egenskap F = Fördel I = Innebörd Egenskapen kan vara av. 1.Teknisk 2. Ekonomisk 3. Uppfattad eller föreställning av att …. Fördel betyder fördel för kunden! Innebörd avser den betydelse/nytta det har för kunden. Det vill säga hur vi löser kundernas problem och möter deras behov! 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 76
  70. 70. KUNDENS KÖPPROCESS – HUR TAR KUNDEN SINA BESLUT OM INKÖP Genomförande /utvärdering Förändrade förutsättningar Medveten om behov Utvärdera alternativ Tveksamhet inför beslut Beslut Ref.Neil Reckham 2015-05-20Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se 77 Strategiskt mål • Avslöja missnöje • Utveckla missnöje • Kanalisera missnöje selektivt Strategiskt mål • Avslöja missnöje • Påverka beslutsriktlinjer • Uppnå maximal anpassning till upplevda behov Upptäcka tveksamhet Inför beslut Du skall identifiera om köparen är tveksam eller orolig inför det slutgiltiga inköpsbeslutate
  71. 71. 1. Kundens affär är nummer ett Gammaldags säljare pratar om sin produkt eller tjänst. De tar varje tillfälle de kan att berätta hur fantastiskt den är och prata om alla fördelar. Behovsanalysen använder de för att kunna hitta fler områden som deras produkt eller tjänst kan lösa. De är ofta mycket kreativa med att få sin produkt eller tjänst att lösa alla problem kunden kan tänkas ha. De moderna säljarna arbetare med att göra kunden framgångsrik. De är har samma insikt om kundens affär och utmaningar som kunden själv. De fokuserar helt på att lösa kundens problem. På så vis blir de moderna säljarna oumbärliga för kunden. 2. Kommunicera på kundens villkor Gammaldags säljare väljer kontaktkanalen till kunden utifrån sin roll. En innesäljare använder telefon och en utesäljare gör personliga besök. De har fastnat i att olika sätt att bearbeta kunder har olika status och utgår från det istället för kunden. De moderna säljarna behärskar alla kanaler – personligt besök, telefon, sociala medier, mässor osv. Den moderna säljaren möter kunden där kunden vill, oavsett om det är ett telefonsamtal eller på Twitter. De förstår de sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och kan sömlöst röra sig mellan dem. All kommunikation sker på kundens villkor. 3. Kunskapsledare Gammaldags säljare förväntar sig att försäljningschefen, produktchefer, marknad och andra på företaget föder dem med kunskap. Agerar helt enkelt som informationsförmedlare genom att vara en länk för kunskap mellan företaget och kunderna. De moderna säljarna lever och andas kunskap. De lär sig av kunderna, de läser på inom sitt område och genom att vara närvarande hos kunder och marknad har de både den senaste och bredaste kunskapen av alla på företaget. Genom att de har kunskapen och förstår kundens affär har de i många fall bättre insikt i den framtida utvecklingen än ledning och styrelse. 4. Tekniken blir en hävstång Gammaldags säljare ser teknikstöd som exempelvis CRM som ett sätt för chefen att kontrollera. De vill gärna ha den senaste telefonen, inte för att de kan använda alla funktionerna, utan för att den just är den senaste. De moderna säljarna använder den teknik som ger en fördel i affären, de förväntar sig system som stöder deras försäljning och ger dem och kunderna mervärde. De har troligen den senaste telefon men mer för att kunna hantera alla appar, gps och annat som gör att de kan spara tid och effektivisera sig. De moderna säljarna har till fullo förstått att teknik är ett sätt att stödja deras framgång. 5. Drivkraften kommer inifrån Gammaldags säljare agerar utifrån mål, budget, instruktioner, manus och annat som skapats av företaget. Deras framgång är till mångt och mycket beroende av hur bra försäljningschefen och de olika stödfunktionerna är. De moderna säljarna drar nytta av manus, mallar och processer som skapas av företaget och de förstår att anpassa sig till företagets mål, struktur med mera. Samtidigt är de i framkant i det att de hela tiden vet hur de skall justera saker för att nå ett bättre resultat. De tenderar därför att över tid alltid leverera bättre än förväntat.
  72. 72. ”För att belysa köpprocessen och hur köplust skapas fungerar den klassiska AIDA-modellen från 1920-talet bra än i dag”
  73. 73. INTRESSERAD AV DIN PERSONLIGA PROFIL ? Jag behöver din mailadress innan du lämnar mötet Du måste besvara frågeformuläret inom 24 timmar Du får en återkoppling på genomförd test utan kostnad

×