Sammanfattning - Komplexförsäljning

1. Säljstrategi
Komplexförsäljning
Kundens köpprocess

2. Tänk på !
Effektiv säljstrategi handlar inte om storslagna planer och strategier.
Det handlar inte om smarta knep för att ”lura” kunden att köpa en smart lösning
Det handlar om din förmåga att bygga upp en grundlig insikt om kundens behov
och vad som kunden funderar över i de olika delarna av beslutsprocessen.
Din förmåga att tillmötesgå och förstå hur du / din produkt bäst motsvarar
kundens riktlinjer är avgörande för en framgångsrik försäljning.

3. Inköpsbesluts olika faser
Beslutsfas Typiska frågeställningar Tecken på att fasen är
avslutad & nästa tar sin
början
Vanliga strategiska misstag
Medveten om behov - Har vi ett problem?
- Hur alvarligt är det ?
- Kräver det en förändring?
Kunden accepterar att
problemet är nog stort för att
motivera en förändring och
beslutar sig för att agera
-Missar att utveckla
problemets omfattning för
kunden
-Genomför en
produktpresentation för tidigt
Utvärdera alternativ Vilka riktlinjer behöver vi ta
fram som grund för vårt
beslut ?
Vilken leverantör motsvarar
bäst våra behov /riktlinjer?
Kunden har presenterat en
tydlig
kravspecifikation/riktlinjer
som motiverar en förändring
.har sållat ut ett eller flera
alternativ
-Missar att avslöja -kundens
beslutsriktlinjer
-Bristfälliga försök att påverka
/förändra angivna riktlinjer
Tveksamhet inför beslut Vilka risker kan ett nytt beslut
innebära?
Vad händer om något blir
”fel”?
Kan vi lita på personerna vid
detta företag?
Kunden fattar beslut om
inköp
-Ignorerar tvivel som kunden
kan fundera kring
-utöva påtryckningar för att
”tvinga” fram ett beslut
Genomförande /
Utvärdering
Vilka fördelar innebär vårt
nya beslut?
Hur snabbt får vi ett resultat
av vårt nya beslut?
Nya behov och nytt ”missnöje
uppstår”
-Missar att fortsatt bearbeta
kunden efter beslut för att
utveckla och påverka
beslutsriktlinjer
- Oförmåga att förutse
”sårbarhet” i den egna
lösningen

4. Tillträdesstrategi
Intressecentrum Missnöjescentrum Maktcentrum
Individer /funktioner
eller avdelningar som
kan förmodas
- Lyssna och vara intresserade
- Delge dig information om aktuell
situation
Individer /funktioner
avdelningar som kan förmodas
- Uppleva problem och missnöje på
ett område där du kan erbjuda hjälp
Individer , funktioner eller avdelningar
som kan förmodas
- Godkänna åtgärder
- Förhindra åtgärder
- Har inflytande över vilka åtgärder som
skall genomföras

5. Tillträdesstrategins
tre centrum
Intressecentrum
Det område inom ett företag där det finns intresserade personer
som är villiga att lyssna på ett positivt sätt
Missnöjescentrum
Det område på ett företag där det finnspersoner som är
missnöjda med existerande system/produkter/leverantörer
Maktcentrum
Det svårfångade området inom ett företag där det finns
personer som kan fatta beslut

6. Komplex eller enkel
försäljning?
Vid enkel försäljning finner man oftast samma person inom
samtliga tre kategorier.
Den som har problemet / behovet tar även besluten

7. Strategier för fasen
”Medveten om behov”
-Avslöja missnöje. Utan missnöje har kunden inget skäl att köpa
-Utveckla missnöje. Säljsamtalet skall resultera i att det missnöje du avslöjat
förstärks tills det når en nivå där kunden beslutar sig för att agera .
- Kanalisera missnöjet selektivt . Kunde skall uppleva selektivt missnöje där dina
produkter eller tjänster utgör de bästa lösningarna
Insikt om de problemområden där dina
produkter har störst effekt är första steget
när du skall formulera dina besöksmål

8. Strategier för fasen
Utvärdera alternativ
Strategiska mål mål
- Avslöja missnöje
- Påverka beslutsriktlinjer
- Uppnå maximal anpassning till upplevda behov.
Du skall planera och genomföra säljbesök
som syftar till att avslöja och påverka
beslutsriktlinjer
Det är den enkla hemligheten bakom
framgångsrik strategi i fasen ”Utvärdera
alternativ

9. Fyra viktiga strategier vid fasen
”Utvärdera alternativ ”
1. Utveckla beslutsriktlinjer utifrån de behov du avslöjat under fasen medveten
om behov
2. Förstärk de väsentliga beslutsriktlinjer som du kan uppfylla
3. Bygg upp underordnade eller mindre väsentliga riktlinjer på områden där
du är stark
4. Reducera betydelsen av väsentliga beslutsriktlinjer som du inte kan uppfylla

10. Främsta skillnaderna mellan
”komplex och enkel försäljning”
Mer omfattande beslut
- Ju större beslutet är desto mer ökar kundens farhågor beträffande möjliga
risker
Fler människor
- Det finns organisatoriska faktorer som innebär att fler personer är
inblandade i beslutsprocessen
Ökad konkurrens
- När konkurrensen är är ”hård” blir leverantörens kompetens och
trovärdighet betydelsefulla frågor för kunden
Längre beslutsprocess
- Tekniska frågor eller behov av support är exempel på farhågor som kan
påverka beslutsprocessen
Oro och frågor kring genomförandet
- Tvivel på relationer mellan köpare och säljare över lång tid kan påverka
beslutsprocessen. Säljarens kompetens och leveransförmåga kan vara
begränsande för beslutsprocessen