1. Guide för processen vid inträde på en ”internationell marknad ”
International marknadsföring
Handel mellan olika länder har förekommit sedan urminnes tider. Världshandeln har under senare år
underlättats genom ökad frihandel, förenklade betalningssätt, nya transportlösningar och större
tillgång till information via internet. Globaliseringen förenklar för företag att etablera kontakter över
hela världen. Att marknadsföra sig utomlands är en möjlighet för företag att nå nya marknader,
målgrupper och segment. Ett företag som vill etablera sig utomlands bör förbereda sig väl genom att
strukturera satsningen i en sonderingsfas, en marknadsanalysfas och slutligen en genomförandefas.
Uthållighet, en bra struktur på arbetet, ordnad ekonomi och en malmedveten
marknadsföringsstrategi samt förståelse för landets kultur är viktiga komponenter för att lyckas med
en utlandssatsning.
Sonderingsfasen
NULÄGESANALYS
- Branschanalys
- Omvärldsanalys
- Företagsanalys
- Sammanfattning
- Slutsatser
MÅL OCH STRATEGIER
- Affärsutveckling
- Tillväxt
- Konkurrenskraft
- Segmentering
- Målgrupper
- Kommunikation
- Position
MARKNADSANALYSFASEN
ANALYS OCH VAL AV
MARKNADER
-Förberedelser
- Marknadscheck (på plats)
- Säljtest (hos kund)
- Exportkalkyl (preliminär)
VAL AV MARKNADSSTRATEGIER
- Produkterbjudanden
- Marknadsetablering
- Prissättning
- Marknadskommunikation
- Patent och varumärken
VAL AV
MARKNADSFÖRINGSKANAL OCH
REPRESENTANT
- Att välja rätt typ av
STRATEGI

2. Guide för processen vid inträde på en ”internationell marknad ”
-
marknadskanal
Att välja rätt representant
Att skriva rätt avtal
Att vårda sin personal
Att välja rätt
distributionssystem
GENOMFÖRANDEFASEN
ORGANISATION OCH
BEMANNING
TAKTIK
Redovisning av de olika faser du bör fundera över när ett företag överväger att etablera sig på en
ny marknad utanför landets gränser.
SONDERINGSFASEN
Är företaget väl förberett så är möjligheterna att lyckas mångdubbelt större. Analyserna före
genomförandet är därför nödvändiga och kanske den viktigaste delen av hela satsningen. Eftersom
arbetet i sonderingsfasen kan göras som en skrivbordsundersökning är det också den billigaste delen
Visar det sig redan här att företagets chanser att lyckas på den internationella arenan är små, så kan
företaget avbryta satsningen i tid innan man dragit på sig för stora kostnader.
Omvärldsanalys
Företaget gör först en omvärldsanalys. Den har till uppgift att beskriva skriva vilka teknologiska
försprång som finns, hur lagar och politik påverkar företagandet, hur världsekonomin ser ut för
tillfället och vilken prognos den pekar mot. Vidare är det viktigt att se åt vilket håll olika trender
pekar, hur kundsegmentet utvecklas med tanke på demografin och företagets läge när det gäller
logistik och distribution. Frågeställningarna är aldrig statiska. Företaget måste vara berett på
omprövning under processens gång.
Branschanalys
Vidare man en branschanalys så att hela företaget ställs i relation till konkurrenter i branschen. Vad
finns det för styrkor och svagheter i branschen? Vilka är de yttre hoten och vilka möjligheter finns på
sikt?
SWOT-analys
Det egna företaget analyseras därefter genom att beskriva verkligheten så som man uppfattar den
och därefter analysera den. En SWOT är här ett lämpligt verktyg. Allt sammanfattas och avslutas med
en åtgärdsplan.
Var ska satsningen ske?

3. Guide för processen vid inträde på en ”internationell marknad ”
Världen är stor och marknaden sannolikt gigantisk. Samtidigt har företaget genom sitt analysarbete
fått en bra utgångspunkt att gå vidare från. Företaget måste nu bestämma sig för vilken marknad
man vill satsa på. Europa, USA eller Asien? Ett litet land eller ett stort land eller bara en del av ett
land?
Mål och strategier
Företaget har då kommit fram till en bra och heltäckande bild av kurrensen, segment och
målgrupper, hur kommunikationen sköts och vilken positionering man har på marknaden. Kanske ska
företaget inte ge sig ut med alla sina produkter utan bara satsa på en eller några varor som man vet
har bra kvalitet och där det finns ett uppenbart behov.
MARKNADSANALYSFASEN
De analyserna i sonderingsfasen göras vid skrivbordet hemma analyserna i sonderingsfasen göras vid
skrivbordet hemma. Det finns många källor med sekundärfakta, det vill säga sådana fakta som finns
tillgängliga för allmänheten.
I organisationerna och Svensk Handel. Andra värdefulla källor är information på Internet,
årsredovisningar och länderinformation. Här kan man titta på statistik, läsa affärspress och ta del av
information från kollegor i branschen.
Analys och val av marknader
En sammanställning av alla fakta på ett strukturerat sätt leder förmodligen till slutsatsen att en eller
ett par regioner, världsdelar eller länder kan vara intressanta. Länder som tidigare varit aktuella i
analysarbetet har kanske visat sig inte hålla måttet vid en närmare undersökning, alternativt passar
de inte företagets strategi just nu. Det som till slut avgör vilken marknad som ska väljas är den
makroekonomiska situationen, vilka eventuella handelshinder som finns, affärskulturen i landet, den
politiska risken, men framför allt hur stora affärsmöjligheterna är.
Marknadscheck
Nu är det dags att på plats pröva produkten eller produkterna. Detta kallas marknadschecken och är
en primärundersökning eller en mindre marknadsanalys. Marknadschecken innebär både en
komplettering av den information som man hittills införskaffat såväl som en djupare kartläggning av
branschbeteende, marknadsförhållanden och konkurrentsituationen. Marknadschecken genomförs
på de tilltänkta marknaderna med intervjuer hos olika branschspecialister och branschorgan,
potentiella nyckel kunder, konsulter, myndigheter och distributörer. Informationen sammanställs och
ska ge svar på om det finns en möjlighet att påbörja en internationalisering. Antingen i alla de länder
man undersökt eller i någon eller några av dessa.
Säljtest
Nästa steg är att en representant från företaget reser till den nya mark-i-o»-» ment, prisbild,
produkten som sådan och hela exportkonceptet för att få en så säker bild som möjligt före en
eventuell skarp satsning. Det här är den mest tids- och kostnadskrävande delen av hela
exportprocessen. Det gäller nu att vara mycket väl förberedd. All annan analys måste vara avklarad
och de nyckelkunder man vill satsa på måste vara väl informerade och kontaktade i god tid.

4. Guide för processen vid inträde på en ”internationell marknad ”
Kunden är förmodligen intresserad av produkten såväl som konkurrenter, målgrupper, kvalitet och
prissättning. Informationsmaterial,, broschyrer på landets språk och kunniga, pålästa medarbetare är
ett måste vid dessa säljtester.
Det kanske behövs många resor innan underlaget är tillräckligt vi underbyggt för att kunna gå vidare i
satsningen.
Några centrala frågor som bör ställas är;
-
Kundens bedömning av marknaden
Vilka produkter köper kunden idag:
Vilka behov har kunden?
Krav på se
Service och underhåll
Prisnivå Marknadsföringskanaler
Vill kunden testa produkten en tid? S
Skiljer sig den nya marknadens målgrupp väsentligt från den svenska
Timing – är det rätt tidpunkt för en lansering eller ska vi dröja med lansering?
Marknadskommunikation
Även om det finns ett behov av produkten på den nya marknaden är det inte säkert att utformningen
av budskapet eller kommunikationen ska ske på samma sätt som på hemmamarknaden. Lokal humor
i reklamen passar troligen inte i ett annat land. Färger, ordval, förpackningen och olika symboler kan
få helt motsatt effekt på en annan marknad än vår egen. Tänk på att företaget och dess produkt inte
får n så många chanser att lyckas.
Exportkalkylen
En exportkalkyl är en beräkning av det förväntade ekonomiska utfallet av utlandssatsningen.
Man brukar kalkylera på tre år till att börja med. För att undvika att göra en glädjekalkyl bör
man ta hänsyn till att oväntade problem kan dyka upp och att satsningen kan ta längre tid än
förväntat. En känslighetsanalys bör alltid ingå ifall förhållanden ändras.
Några viktiga frågeställningar som bör beaktas i en exportkalkyl
-
Antalet potentiella kunder
Köpfrekvens per år
Företagets marknadsandel
Antal sålda produkter
Försäljningspris
Tillverkningskostnader
Lokala säljkostnader
Distributionskostnader
Egna marknadsföringskostnader
Marknadsinvesteringar
Sammanfattningsvis kan vi konstatera;

5. Guide för processen vid inträde på en ”internationell marknad ”
-att det är uthållighet, en bra struktur på arbetet , ordnad ekonomi och en målmedveten
marknadsstrategi samt en förståelse för landets kultur som är de avgörande komponenterna som
krävs för en lyckad utlandssatsning.