Framgångsrika säljbesök är beroende av säljarens planeringsförmåga

1,988 views

Published on

Framgångsrik försäljning uppnås mer effektivt och utvecklar kundrelationen bättre när säljaren kan analysera och dela in sina säljaktiviteter anpassade till viken typ av säljbesök som skall genomföras. Det innebär att säljaren måste vara väl påläst om företagets produkterbjudanden och villkor. Vidare är det centralt att man är kunnig om marknadens villkor och därmed alltid vara uppdaterad om aktuella förändringar som påverkar kundrelationen.

Published in: Marketing
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,988
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
40
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Framgångsrika säljbesök är beroende av säljarens planeringsförmåga

  1. 1. Framgångsrika beteenden vid säljbesök (komplexförsäljning) Guide - Framgångsrika aktivteter för effektiva säljprocesser 2013-12-19 Marknadsutveckling Stephan Philipson Stephan Philipson
  2. 2. Säljarens beteende är avgörande för framgångsrika säljmöten Sedan 2005 har fokus på framgångsrika säljaktiviteter varit inriktat på teknik och sociala mediers effekt av köparens beslut vid inköp av produkter och tjänster . Alla som är verksamma inom marknadsföring och försäljning kan inte förneka den oerhörda betydelsen social media har haft och fortsatt har när det gäller inflytandet på kunders inköpsbeslut och en effektiv informationsspridning av företagens produkter och tjänster. Otaliga studier och uppsatser har vänt ut och in på alla för & nackdelar vad gäller marknadsföringseffekter som kanaliserats via Youtube, Instagram, Facebook, interaktiva webbsidor . Detta bekräftas även vid en sökning på uppsatser.se vilket ger det 170 träffar på sökbegreppet marknadsföring och social media. Det är lätt att marknads och säljavdelningar fokuserar för mycket på värdet av marknadsföring via sociala mediekanaler och därmed glömmer bort att analysera och utveckla framgångsrika beteenden vid personlig försäljning (säljbesöket). Företagen lägger fortfarande stora resurser på säljaktivteter där det personliga mötet dominerar. Det borde därför vara en självklarhet att analysera vad som leder till framgångsrika och effektiva säljprocesser. Säljprocessens fyra områden. I de fåtaliga men undersökande studier som är publicerade, framgår att det är fyra aktiviteter som borde ligga i säljarens centrum. Jag kommer att redovisa dessa fyra olika processer(aktiviteter och beteenden) var för sig. Målsättningen är att utveckla och beskriva dessa beteenden som har visat sig vara effektiva och ger större utsikt till lönsamma kundmöten. Det är dock viktigt att framhålla betydelsen av att det hela bygger på att företaget har en mycket god kännedom om marknaden , kunder , konkurrenter och hur det egna företaget kan möta dessa utmaningar. Förberedelser inför första besöket I säljarens arbete ingår grundliga förberedelser . Men finns det någon aktivitet som har större effekt än andra i säljarbete? I en av få genomförda studier i ämnet, har man kartlagt framgångsrika beteenden /aktivteter inom B2B och analyserat vilka aktivteter som är gemensamma och används flitigt av dessa framgångsrika säljare. I uppställningen nedan framgår det vilka aktiviteter som bör uppmärksammas och ligga till grund för den information som säljaren kartlägger innan man går vidare och träffar sina kunder . 1.Aktivteter vid nykundsbearbetning Planeringsarbete för ditt säljbesök Skaffar information om kundens behov Identifierar beslutsfattare Studerar rapporter om kunden Ber andra kunder om information Skaffar information om kundens soliditet Förbereder aktuell säljpresentation grundat på inhämtade uppgifter Framgångsrika beteenden och förberedelser vid säljbesök % av redovisade aktivteter framgångsrika säljare använder 84 52 48 44 40 40 Sida 2
  3. 3. Frågar ut kollegor som känner kunden Tar reda på vilka huvudprodukter kunden har Tar reda på namn om beslutsfattare Tar fram uppgifter om företagets storlek Undersöker kundens konkurrensmiljö Tar reda på vilken eventuell koncerntillhörig har kunden har Bedömer potentialen Bokar tid Ber kundtjänst om information Tar reda på vilka logistikönskemål kunden har Skaffar prov på kundprodukter 36 36 32 28 28 24 20 20 20 20 20 Vilka av dessa aktivteter företaget anser att säljaren skall använda beror självklart på målgrupp och kundstrukturer. Men dessa moment lägger grunden för företagets gemensamma plattform och kan således användas vid utvärderingar och bedömning internt . Första besöket hos en ny kund När en säljare skall genomföra sitt nykundsbesök vill man fördjupa och skaffa sig mer kunskap vilka förutsättningar som finns för en affärsrelation över lång tid. I litteraturen kan vi finna många olika tips på hur ett sådant säljbesök skall gå till. Tipsen består ofta av illustrativa modeller som trappor , trattar och intränade avslutstekniker SPIN-metod med mera. Hur dessa metoder och tekniker fungerar beror självklart på hur skicklig välutbildad den enskilda säljaren är. Det som är en gemensam nämnare för de framgångsrika säljarna är hur ofta vissa "aktivteter" används vid besöket hos kunden. I uppställningen nedan framgår det tydligt vilka aktiviteter man bör eftersträva vid säljbesöket för att öka chanserna till ett framgångsrikt besök . % av redovisade aktivteter som framgångsrika säljare använder 2.Aktivteter vid första besöket hos en ny kund Tackar för den tid kunden har ställt tillförfogande 76 Presenterar sig 72 Talar om kundens erfarenheter från det egna företaget 56 Bokar uppföljningsbesök 48 utbyter visitkort 40 Talar om samtalspartners yrkesmässiga utveckling 40 Småpratar 36 Anger anledningen till besöket 36 Diskuterar kundens aktuella problem 36 Frågar om vilka som är de viktigaste cheferna/beslutsfattarna på företaget 36 Framhåller det egna företagets lämplighet som leverantör 33 Talar med kunden om företagets utveckling 32 Talar om speciella företagsprodukter 32 Tackar för att ha fått möjligheten till samtal 28 Talar om det egna företagets utveckling 20 Överlämnar inköpsunderlag till kunden 20 Framgångsrika beteenden och förberedelser vid säljbesök Sida 3
  4. 4. Andra besöket hos ny kund När säljaren planerar det andra besöket (uppföljningsbesök) hos den nya kunden är målsättningen att skapa goda förutsättningar för en långsiktig och utvecklande affärsrelation. Det finns dock få beskrivningar om vad skillnaden är mellan det första och andra besökt hos kunden . Men i boken " Major Account Sales Strategy" beskriver författaren betydelsen av att nå fram till rätt beslutsfattare vilket kräver flera och väl planerade säljmöten. Det är också en grundförutsättning att säljare är väl förtrogen med inköparens beslutsprocess för att lyckas. Trots att många utbildningar har genomförts och säljaren är väl förtrogna med olika säljtekniker finns det skillnader mellan den framgångsrika jämfört med den genomsnittlige försäljaren. Skillnaden är hur ofta man använder vissa aktiviteter/beteenden vid genomförandet av säljbesöket. Det som framträder tydligt är egenskaper som har med social kompetens att göra. Fokus är att bygga en personlig och engagerande stämning mellan inköparen (kunden) och säljaren(företaget). Till hjälp har man då ett antal frågeställningar framgångsrika säljare använder mer än den mindre framgångsrike försäljaren . Dessa är redovisade nedan. 3.Andra besöket hos en ny kunden % av redovisade aktivteter framgångsrika säljare använder Deltagarna presenterar sig Hur kan säljaren tillfredställa kundens behov Tackar kunden Ber kunden ställa frågor Tar reda på kundens intressen och behov Anger temat för säljsamtalet Ber om beställning Försäkrar sig om att alla eventuella frågor är ställda Presenterar leverantörsföretaget Diskuterar besparing och kostnadssänkande effekter/möjligheter Sammanfattar vad man kommit fram till Kommer med ett erbjudande Tar reda på vad "produktanvändaren" i kundens företag behöver Börjar presentationen Anger vilken service som ges Erbjuder kunden att besöka företaget 88 63 63 54 50 38 38 38 33 29 29 28 25 21 21 21 Säljbesöket hos en "stamkund" En fråga som ofta kommer upp är att genomföra meningsfulla säljbesök hos en stamkund där relationen är upparbetad och kundbesöken har en tendens att bli slentrianartade och kostsamma . Men betydelsen av noggrann förberedelser inför dessa sk. sociala kundbesök är mycket viktiga för att bygga upp och framförallt utveckla denna relation. Framgångsrika beteenden och förberedelser vid säljbesök Sida 4
  5. 5. Även här har finns det skillnader mellan de säljare som anses vara framgångsrika och effektiva för att utveckla och öka försäljningsvolymen hos företagets trogna kunder och de som anses mindre duktig inom motsvarande kundgrupp. 4.Aktivteter vid "stamkundsbesök" Före besöket % av redovisade aktivteter framgångsrika säljare använder Skaffar fram varuprover och inköpsunderlag Kontrollerar tidigare måluppfyllelse från eget företag Planerar ny prisoffert Undersöker betalningsmoral (krediter mm) Väljer ut nya /aktuella produkter för presentation Undersöker reklamationer och ev. leveransproblem Läser in besöksrapporter (CRM-system) Studerar kundregister och övrig säljinformation (CRM-system) Undersöker med egen kundtjänst om det föreligger några problem 80 60 52 44 44 32 28 24 20 Effektiva beteenden / aktiviteter vid genomförandet av stamkundsbesök I studier av kundrelationer framgår att utveckla befintliga kunder är en effektivt metod för att öka företagets försäljning . Vid samtal med säljare vilka företräder olika branscher och organisationer är det dock mer frekvent med belöningssystem som grundas på nya kunder än utveckling av befintliga. Det verkar som om många anser att med hjälp av marknadsavdelningens reklamkampanjer och "kundlojalitetsprogram" är behovet av direkt kundbearbetning av personlig försäljning inte prioriterat. I flera företag finns det en tendens till att istället övergå till nyckelkundsbearbetning. I dagligt tal även omnämnt som Key account Management . För att skapa en bra grund för den traditionella säljaren att utveckla sina "trogna kunder" inom B2B, är det nödvändigt med en fungerande strategi som utvecklar och fördjupar relationen med existerande kunder. De är trots allt en stor investering i varje nya kund och det gäller därför att utveckla och behålla denna relation så länge som möjligt. I de studier som finns att tillgå framgår det att de mer framgångsrika säljarna förbereder sina möten och ställer vissa frågor mer frekvent än de mindre framgångsrika säljarna. I tabellen nedan är dessa beteenden/aktiviteter redovisade . Framgångsrika beteenden och förberedelser vid säljbesök Sida 5
  6. 6. Aktiviteter under besöket % av redovisade aktivteter framgångsrika säljare använder Småpratar om branschens utveckling i stort Fastställer aktuella problem /önskemål från kunden Vårdar relationen och lägger stor vikt att kunden har en positiv bild av företagets varumärke Tar upp sådan som legat öppet sedan förra besöket Prövar äldre offerters aktualitet Tar reda på kundens eventuella nya produkter och planer för framtiden Ber om beställningar Presenterar nya produkter Bokar nästa besök hos kunden Går igenom lösningsmöjligheter för aktuella kundproblem Diskuterar reklamationer och leveransproblem Diskuterar priser Besöker "viktiga avdelningar " på företaget 92 68 44 44 44 40 40 36 32 28 24 24 20 Sammanfattning Framgångsrik försäljning uppnås mer effektivt och utvecklar kundrelationen bättre när säljaren kan analysera och dela in sina säljaktivteter anpassade till viken typ av säljbesök som skall genomföras. Det innebär att säljaren måste vara väl påläst om företagets produkterbjudanden och villkor. Vidare är det centralt att man är kunnig om marknadens villkor och därmed alltid vara uppdaterad om aktuella förändringar som påverkar kundrelationen. En fråga som fortsatt bör bearbetas är hur det enskilda företaget följer och förändrar sina säljstrategier och genomför en fortlöpande kontroll över vilka beteenden som är mest framgångsrika i den egna organisationen. Med dagens CRM system borde det vara en självklar uppgift för ansvariga chefer / ledare att ständigt analysera och fortlöpande utveckla sin organisation med hjälp av de data som finns redovisat i säljrapporter . Allt i avsikt att uppnå ännu bättre och effektiva säljbesök. Stephan Philipson - Marknadsutveckling Framgångsrika beteenden och förberedelser vid säljbesök Sida 6

×