Презентация доклада Евгения Шевченко на конференции «B2B Форум. Завоевать заказчика. Миссия выполнима» - Киев, 27 ноября 2015 года. Работа с воронкой продаж. Акценты в диджитал на 2016 год.

1. Digital стратегия
для В2В
Евгений Шевченко

2. Евгений Шевченко
• Занимаюсь интернет-рекламой с 1999 г.
• Самый полезный интернет-маркетолог Украины (2009)
• Вхожу вТОР-35 рекламистов Украины до 35 лет (2013)
• Работаем с 2004 года.
• Входим вТОП-10 интернет-агентств Украины по оборотам.
• №1 в рейтинге удовлетворенности клиентов в категории
«Digital и интернет-агентства».
UaMaster

3. Опыт UaMaster

4. Всё будет уже digital
Данные TNS Украина,
MMI Украина, 2015/1+2
возраст 18-54, города 50.000+
Интернет – медиа
№1 по значимости и
бюджетам для всех,
кроме FMCG

6. Не осознанная потребность
Осознанная потребность
Поиск
Сравнение и оценка
Сделка
О + О

7. Задачи для b2b интернет-маркетинга
• Разогрев аудитории: актуализация потребности
• Сбор контактов для лидогенерации: LP+email
• Сбор лидов
• Онлайн-продажа
• Повторная продажа
• Реанимация старых клиентов
• Получение отзывов

8. Определите
Емкость
Рынка
Россия
3 области
2 месяца
60 лидов
43 договора

9. Цели рекламных кампаний и KPI
Достижимы
Выражены во времени
Конкретны
Выражены в цифрах
Реалистичны

10. eugen@

11. SEO
Контекст +/-
Блог
SMM
Online PR

13. Оптимальный вариант:
1-2-3 человека в штате + подрядчики

15. − Я не разбираюсь в этом, поэтому плачу
деньги вам, специалисту.
− Хорошо, будем делать так…
− Вы не правы!

16. Ключевые этапы
1. Запуск базовых инструментов
2. Оптимизация базовых
инструментов
3. Тестирование новых
инструментов (цикл)
CPА
Кол-во заказов
1
3
2

19. СРА = СРС / CR
«Цена» клиента = цена клика / коэф. конверсии

20. Little sexy numbers
3.31%
3.46%
4.2%
2 грн.
1.87 грн.
1.8 грн.
CR CPC
СРА= СРC
СR
СРA
60,42 грн 42,85 грн
Δ 17,56 грн

22. Вам нужны две воронки.
• Инструменты быстрого привлечения лидов: контекст, SEO,
соц.сети.
• Все остальные инструменты интернет-маркетинга, включая
емейл-рассылку, SMM, создание посадочных страниц
• ЗП сотрудников, расходы на телефонию, CRM и пр.
На самом деле нет. Одна.

23. Ваше конкурентое преимущество. Если…

24. Сила будущего
• 22 млн человек
• 16 млн человек (2G, 3G, CDMA).
• 25% mobile+tablet – сайты в Украине (2 причины)
• >50% mobile+tablet – в США, Британии, Австралии
• В 12 раз (!) в Одессе рост трафик (Mb) на сайты, с 2G на 3G

28. Завтра 50%
ЦА будут
видеть это!

30. Ваш чек-лист для моб.сайта
• Скорость загрузки
• Модель взаимодействия
• Usability: внешний вид, ссылки,
картинки, формы заявки.
• Кликабельный номер телефона
• SEO-friendly
• Мобильная реклама
• Аналитика для мобильной версии
– отдельно!

31. Ремаркетинг

32. Google Mobile friendly test
https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/
Кликабельно.
Проверьте свой сайт
бесплатно прямо сейчас.

34. Сценарии для емейл-маркетинга
• «Календарная рассылка»
• Транзакционные письма (триггер по событию)
• Серия емейлов для новых подписчиков

37. Показы
Трафик
ТП
UX
sales
Тайный
покупатель
Отслеживание
звонков

38. 10-20% бюджета

41. Подписчики
Друзья друзей (40%)
Подписчики
Директор/Владелец - 1
«Маркетологи» - 1
Директор/Владелец - 2
«Маркетологи» - 2 «Маркетологи» - 3

42. Директор/Владелец - 2
Директор М Ж
CTRu 0,11% 0,43%
CPC $0,16 $0,04
Маркетолог М Ж
CTRu 0,78% 3,2%
CPC $0,37 $0,11
Кликабельно:
Прочитать
весь кейс

43. Суть A/B/N тестов

44. AB-test: вариант А

45. AB-test: вариант В

46. Кто выиграл?

47. Вариант В (красный)
+8 %

48. Что в сегментах
+20 %
Кликабельно:
Прочитать
весь кейс

49. Оценка эффективности в интернете
• Установлен GoogleTag Manager
• Установлены Google Analytics и Яндекс.Метрика
• Собираются только данные по ЦА
• Настроены цели
• Настроены пользовательские отчеты
• Вы анализируете отчеты и вносите корректировки в РК
• Анализируете мультиканальные последовательности
• Считаете звонки (Calltracking – iStat, RingoStat и пр.)

51. Залог успешной рекламной кампании
• Есть понимание интернет-воронки и стратегия
• SMART - задачи
• Достаточное время на подготовку РК (5-7 дней – без
стратегии)
• Минимум иррациональных хотелок
• Доверие к экспертизе своих сотрудников и агентства
• Акцент на мобайл.
• Предусмотрено 10-20% бюджета на тесты и
эксперименты
• Сильная веб-аналитика

52. http://blog.uamaster.com/

53. im.uamaster.com
промо-код – b2b
скидка 10%

54. Спасибо за
внимание!

55. Евгений Шевченко
eugen@uamaster.com
(094) 924-70-05
facebook.com/acekievua
Интернет-агентство UaMaster
#1 по уровню удовлетворенности клиентов
uamaster.com