Документ представляет инструментарий и успешные кейсы группы ivox по построению сегментированных баз данных клиентуры с использованием CRM для эффективного маркетинга и продаж. Основная цель проекта - мотивация клиентов предоставлять свои данные через интерактивные и интересные опросы, что позволяет собирать высококачественную информацию для анализа и таргетирования. ivox предлагает набор технологий и аналитику, что способствует повышению эффективности CRM намного быстрее, чем традиционные методы.

1. Презентация инструментария и кейсов группы iVOX, 2012-2014
Построение эффективных сегментированных
баз данных клиентуры для CRM:
Интерактивные решения iVOX

2. Основная цель проекта:
 Эффективное построение (наполнение) больших, высококачественных,
профессионально сегментированных баз данных клиентуры для
дальнейшего маркетинга и продаж с помощью CRM.
 Клиентура = существующие клиенты + потенциальные клиенты (как
правило).
 CRM = система управления отношениями с клиентурой Заказчика
(обычно на базе определённого ПО).
 Данное предложение особенно релевантно для:
 Банков, работающих на розничном рынке
 Страховых компаний
 Авиа-перевозчиков, тур.операторов,
 Автомобильных производителей и продавцов
 Розничных сетей с высоким средним чеком, сетей ресторанов
 Производителей FMCG в категориях с относительно узкой целевой
аудиторией (например, детского питания либо супер-премиальных марок)
 Политических организаций, ориентированных на длительную коммуникацию
со своей электоральной базой.

3. 3
ПОЧЕМУ ВАМ НЕОБХОДИМЫ
КРЕАТИВНЫЕ И СЛОЖНЫЕ
РЕШЕНИЯ ДЛЯ МАРКЕТИНГА И
ПРОДАЖ НА БАЗЕ C.R.M. ?

4. CRM-активности. Проблема 1
 Наполнение базы данных клиентуры в CRM без ведома и одобрения
клиентов. (Примеры: покупка адресных баз, спам, получение адресов
из открытых источников, принудительное анкетирование клиентов при
продаже услуг и т.п.)
 Последствия:
 Низкий уровень отклика на любые активности для клиентуры на основе
CRM. Низкая отдача на затраты в такие активности.
 Снижение лояльности потребителей к Вашей торговой марке, появление
новых «барьеров» в восприятии.
 Репутационные или даже юридические потери Вашей компании.

5.  Формальный, неэффективный подход к опросу и сегментированию
базы данных клиентуры в CRM:
 Соц.-дем. критерии сегментирования – «каменный век» маркетинга
 Подмена релевантных критериев сегментирования из-за их недоступности
похожими, но не-эффективными (пример: уровень «официальной»
зарплаты вместо реального дохода)
 Двумерное, иерархическое сегментирование, вместо многомерного,
матричного.
 Последствия: Отсутствие у Заказчика возможности разработать
узконаправленные и эффективные активности и таргетированно
разослать предложения клиентуре.
CRM-активности. Проблема 2

6. CRM-активности. Проблема 3
 Относительно быстрое устаревание ЛЮБЫХ баз данных
клиентуры в CRM.
 Медленно устаревает: соц-дем, адрес проживания (обычно)
 Быстро устаревает: контактные данные, заинтересованность в товарах,
потребительские привычки, уровень дохода (часто).
 Последствия: Снижение результативности и уровня отдачи от
всех активностей, основанных на CRM. Т.е., любых персонально
ориентированных активностей!

7.  Нежелание Вашей клиентуры нарушать свою приватность, делиться
личной информацией ради Вашего эффективного маркетинга:
 Формальные, «для галочки» ответы на вопросы при заполнении Вашей
анкеты.
 Страх утечки информации клиента либо использования не по назначению,
причинения клиенту вреда.
 Последствия: низкая достоверность и точность данных в Вашей CRM =
снижение эффективности CRM-маркетинга/ продаж.
CRM-активности. Проблема 4

8. CRM-активности. Проблема 5
 Пресыщение людей (Вашей клиентуры) разной маркетинговой
информацией, стремление отгородиться, возвести барьеры на пути (в
том числе Вашей) маркетинговой коммуникации с ними.
 Последствия: Низкий уровень вовлеченности аудитории во все
мероприятия по сбору базы данных и дальнейшей работе с ней.
Низкая результативность CRM-маркетинга/ продаж.
И ТАК ДАЛЕЕ – СПИСОК НЕ ОКОНЧЕН 

9. Идеальное решение по созданию (наполнению)
БД клиентуры для Вашего
персонализированного маркетинга и продаж:
 Такое решение (проект, активность) должно:
 Мотивировать клиентуру добровольно и осознанно оставлять Вам их
маркетинговые и контактные данные и ждать от Вас дальнейшей
коммуникации с ними.
 Доставлять в CRM именно те данные о клиентах, которые понадобятся
Вам для их наилучшего анализа, понимания и таргетирования
предложений. Все необходимые и ничего лишнего!
 Быть обновляемым или легко повторяемым, для регулярного
эффективного обновления данных в CRM.
 Создавать атмосферу доверия между Вами (владельцем базы данных)
и клиентами, снимать их излишнюю скрытность или смущение.
 Быть приятным, развлекающим и креативным (интересным) с точки
зрения Вашей клиентуры.

10. Решение от Группы iVOX: массовые
интерактивные опросы для наполнения
высококачественных баз для CRM
 Основная ценность проекта: Создание / наполнение Вашей CRM-базы
высококачественной информацией о клиентуре за относ. короткий период времени.
 Суть проекта: интерактивный, развлекающий опрос потенциальных/ существующих
клиентов Вашего продукта на тему, прямо либо косвенно связанную с Вашим
продуктом, с вовлечением очень большого количества респондентов (десятки либо
сотни тысяч чел., в зависимости от категории услуг или товаров). Формирование
глубоко сегментированной базы для Вашей CRM «на выходе» из опроса.
 Что предоставляет iVOX: набор программно-методических решений «iTOOLS» для
интерактивного опроса, а также свой обширный опыт в организации и управлении
такими проектами.
 Какие еще ресурсы понадобятся для проекта: источник привлечения респондентов к
опросу: а) платные клики при размещении банеров, контекста или др.видов рекламы в
интернете; б) предоставление Вашей существующей адресной базы клиентуры; в)
«всплывающие» приглашения к опросу на Вашем сайте (при наличии большого
траффика); г) привлечение адресной базы вашего бизнес-партнёра (как вариант –
вовлечение в проект двух или более компаний-Заказчиков – Вас и другой компании, на
партнёрских основах).

11. Дополнительные выгоды массового
интерактивного опроса, организованного для Вас:
 Привлекает внимание онлайн-СМИ и пользователей соц.сетей. Возможность
создать паблисити Вашей компании/ бренду без доп.затрат. (Путём ре-
публикации как результатов опроса, так и ссылок на саму анкету опроса).
 Огромный структурированный массив маркетинговой информации о вашей
клиентуре (как тех, кто записался в Вашу базу CRM, так и тех, кто отказался),
принадлежащий Вам. При Вашем желании, iVOX может превратить его для Вас
в подробный аналитический отчёт, т.е. Ваши глубокие знания о привычках и
факторах лояльности Вашей аудитории.
 Повышает лояльность клиентуры к Вашей марке компании уже в ходе опроса!

12. Почему именно наш проект
(интерактивный опрос) на основе
iTOOLS?
 Превращает нудное и нежелательное предоставление клиентом маркетинговых и
контактных данных для базы CRM в увлекательный, развлекающий процесс.
 Позволяет получить большое кол-во характеристик клиента, не заостряя его
внимание на дальнейшем использовании информации.
 Глубоко автоматизированный процесс = экономия последующих затрат на
внесение данных клиентуры в CRM.
 Позволяет привлечь огромные количества клиентов (существующих и
потенциальных) за относительно короткое время.
 Успешно преодолевает инфо-барьеры, существующие между Вами и клиентурой,
благодаря неординарности и яркости проекта.
 Полностью легальная и этичная база данных для дальнейших маркетинговых
активностей.
=
РЕШАЕТ ПРОБЛЕМЫ 1 – 5 РАБОТЫ С C.R.M. (см.выше)

13. Когда Вам НЕ нужна активность по
наполнению CRM на основе iTOOLS ?
 Если Вы не пользуетесь CRM и
«персонализированным» маркетингом/
продажами, либо:
 При соблюдении ВСЕХ условий одновременно:
 Ваша база данных CRM собрана максимально
прозрачно – клиенты предоставляли Вам свои
контакты добровольно и осознанно +
 Вы знаете о клиентах ВСЁ, что необходимо для
анализа и таргетированных предложений +
 Ваша БД CRM недавно собрана или актуализирована
(проверена)
 Информация о клиентах в БД – правдивая и
достаточно точная
 Размер Вашей базы CRM Вас полностью устраивает,
даёт достаточный «урожай» новых продаж.

14. Интерактивный «инструментарий»
iTOOLS от Группы iVOX
 iCompare – отработанный технологический инструмент в анкетах
и методика для мгновенного отображения сравнения ответа
респондента с аналогичными ответами интересных ему групп
потребителей (заполнивших анкету ранее).
 iVote – инструмент и методика анкетирования, при которых
респондент получает «рекомендацию» выбрать ту или иную
марку, личность или т.п., исходя из всей совокупности его
ответов в анкете. Чаще используется в около-политических
проектах, но также может быть применен и для коммерческого
маркетинга.
 iProfile – инструмент и методика для формирования и
сохранения уникального профиля респондента (набора
характеристик, описывающих предпочтения потребителя) для
последующего регулярного подбора и предложения подходящих
продуктов, мероприятий и т.п.

15. 15
Привлечение
респондентов
через
контактные
базы
Заказчика
и/или
рекламные
приглашения
на онлайн-
ресурсах
Создание
сайта
проекта, на
котором
размещается
информация
о нем и сама
анкета
Прохождение
опроса/ теста
респондента
ми
Получение
респондента
ми
«интерактив
ной
обратной
связи»
Подписка
респонденто
в на
получение
«новостей»
от Заказчика
Использован
ие
Заказчиком
профилиров
анной БД –
рассылка
глубоко
таргетирова
нных
предложени
й
Генерация
трафика на
веб-сайте
Заказчика
Интеграция
анкеты
проекта с
соц.сетями,
для
привлечения
новых
участников
опроса
Аналитика
собранной
маркетинго
вой
информаци
и
Медиа «шумиха»
вокруг проекта с
бесплатным паблисити
для Заказчика
Последовательность этапов проекта «Интерактивный опрос для
создания базы данных CRM»

16. Краткая справка
о бюро маркетинговых исследований
iVOX Ukraine
 Инновационные, современные методы сбора и анализа маркетинговой
информации. На данном этапе, он-лайн (интернет) опрос = современный и
эффективный метод исследования потребителей.
 Чаще всего решаем исследовательские задачи: тестирование рекламных
коммуникаций (на разных стадиях их готовности); тестирование дизайна
упаковки, новых продуктов, отношения к ингредиентам; измерение
лояльности потребителей к маркам; оценка ценовой эластичности рынка;
замер результативности рекламных и промо кампаний.
 Дочерняя компания исследовательской группы iVOX (Бельгия).
 Международно признанные и подтвержденные технологии и методики
исследований (Западная Европа, Латинская Америка, США).
 Проводим маркетинговые, социо и политические исследования с 2004 года (в
Украине – с 2009 г.). Около 500 проектов в Украине к наст.времени.
 Строго в соответствии с нормами и рекомендациями ESOMAR для он-лайн
исследований (опросов) потребителей.
16

17. Группа компаний iVOX – независимая
европейская исследовательская группа:
 Основана в Бельгии в 2004 г. как start up проект группы профессоров и
сотрудников Университета г.Лёвен.
 Развилась в крупный международный бизнес.
 Независимая (частная) компания. Основатели компании контролируют
деятельность во всех направлениях и отделениях компании.
 Членство и активное участие в ESOMAR.
 В партнерстве с группой IBOPE (Бразилия) с 2011г. iVOX развивает он-лайн
исследования по собственной технологии на рынках Латинской Америки.
 Группа iVOX – создатель компании Proximity Panels – международной сети,
связывающей лучшие из локальных он-лайн исследовательских компаний с
панелями в ок. 70 странах.
 Indigov – исследовательская и консалтинговая компания, объединенная с iVOX в
2011 году.

18. 18
ПРИЛОЖЕНИЕ:
ПРИМЕРЫ РЕАЛИЗОВАННЫХ
ПРОЕКТОВ НА БАЗЕ ITOOLS
(ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА, 2009-2014)

19. 19
Cases
• The Stem Van Vlaanderen: – Client: VTM – Het laatste Nieuws – type: Interactive Political
Vote-test
• Grote Centen Test – Client: BNP Paribas – Telenet – type: Interactive Financial Profiler
• Holiday-Matcher – Client: Thomas Cook – Het Nieuwsblad – type: Interactive Tourism
profiler
• Vesuvius “Grote Mannen test” – Client: IP Plurimedia – Pocket Marketing – type:
Interactive Men Profiler
• Movie-Matcher – Client: Kinepolis – Het Nieuwsblad - type: Interactive Men Profiler

20. 20
Case-study: ‘De Stem Van Vlaanderen’

21. 21
Case-study: ‘De Stem Van Vlaanderen’

22. 22
Political profiling tool,
more then 800 000 participants

23. Client testimonial
Eva Borms, Head of CRM, BNPParibasFortis (Bank ranked N°4 in Europe):
'The Big Money test was a true success for us. We wanted to reach a large audience that
we could survey. To reach the big numbers these days one needs extra incentives, instant
incentives even in case you want prospects and clients to provide you with a detailed
profile of themselves.
Next to the research entry we also aimed at extending and enriching our marketing
databases. The iCOMPARE technology works perfect to combine both as an acquisition-
tool as well as a research tool.
It generated qualified leads for our various new financial product launches since we
obtained enriched permission based prospect data through this project'
Case-study: ‘Grote Centen test’

24. Test about the financial crisis. How much do you and others suffer?
Case-study: ‘Grote Centen test’

25. 300.000 invites, 85.000 participants, 75.000 highly qualified leads, 15.000 new panel
members, media exposure (free PR)
Case-study: ‘Grote Centen test’

26. 26

27. 27
The online app allows consumers to detect their ideal promo packages of Thomas
Cook based on their profile. They can also look up answers from famous locals and
friends on Facebook.
Case-study: ‘Holiday Matcher’

28. Opt-in screen for digital marketing purposes
Case-study: ‘Holiday Matcher’

29. 29
Case-study: ‘Holiday Matcher’

30. 30
Case-study: ‘Holiday Matcher’

31. Online Digital Marketing + viral marketing campaign
Case-study: ‘Holiday Matcher’

32. Direct website traffic generation
Case-study: ‘Holiday Matcher’

33. Notification on Facebook: stimulating viral marketing campaign
Case-study: ‘Holiday Matcher’

34. Client testimonial ‘Movie Match Maker’
Kinepolis, Stefaan Claes, CRM & Digital Marketing Director (Kinepolis runs 23 multiplex
cinemas in Belgium, France,Spain, Poland and Switzerland):
'The Movie-Matcher concept was one of our successful online marketing campaigns.
We received quite some media attention too since we had some celebrities involved that
filled out the test for us upfront.
The project also had a direct return on investment due to the online ads.. On top of that
I was able to analyze that huge pile of consumer data that we acquired further for our
segmentation studies.'
Case-Study ‘Movie Matcher’

35. >100.000 participants, Online Marketing Campaign, media exposure, research possibilities
Online app ‘Movie Match Maker’
Test it: https://secure.ivox.be/demo/moviematcher/
Case-Study ‘Movie Matcher’

36. 36
Case-Study ‘Movie Matcher’

37. Case-Study ‘Movie Matcher’
Socio-and Geo based targetting

38. Opt-In on ‘Movie Match Maker’
Instant consumer profile & instant segmented
info & product offer
Case-Study ‘Movie Matcher’

39. Gamified approaches: Benchmarks with VIP & celebs
Case-Study ‘Movie Matcher’

40. 40
Performance stats
Product what? Year Results - Unique Visits -
Participants
Minimum # of
qualified leads
Opt-in
E-DM
Audience that was exposed to the
campaign
Reach New
Research
Panel
members
Success
panel
recruitment
Success
Subscriber
opt-in
Medium
Big Money Test -test about the
financial crisis
2008 86124 75000 86124 300000 e-mail addresses 28,7% 12000 14,1% 12%
Vesuvius - What kind of man
are you?
2009 25351 24870 17875 Readers of 'Ambiance' (150000) +
'EOS' (259000) + Grande (160000) +
Touring (393000)
2,6% 5321 21,3% 4,8% call to action ad campaign
in offline magazines
Space for Tomorrow (Ruimte
voor Morgen) - Communication
campaign by Flemish
Government
2010 85048 NAP 100000 subscriber of a newspaper
were mailed and it was announced
5 times on the morning on the
public radio with an audience of
550000
13,1% NAP NAP Breakfast radio + mailing
newspaper
Moviematcher 2012 80000 69000 69000 It was sent published on multiple
online and offline many media ads
and sent to a >150.000 subscribers
database
NAV 5800 7,3% 14% Mailing newspaper +
movietheater group
Holidaymatcher 2009 53500 46400 It was sent published on multiple
online and offline many media ads
and sent to > 120.000 subscribers
database
NAV 4500 8,4% 12% maling by film
theatergroup +
newspapaer
Voice of Flanders 2011 (Stem
Van Vlaanderen)
2011 850000 NAP It was launched onto:
1/the iVOX panel database of
75.000 Flemish
2/a newspaper database of 450000,
3/it was mentioned 6 times in the
news and 1 time in a TV debate
where they discussed the
preliminary results.
4/The TOTAL relevant population
was 5.500.000, being all 18-80
adults that live in the Flemish
region
15,5% 35000 4,1% 6% Radio + website + mailing
by newspaper + ads in
newspaper + TV news
Youth Pact 2012 - JongerenPact
2020 - quantitative part goal: to
improve image of government
amongst youngsters - to engage
youngsters in policy making:
what's on their minds?
2012 25000 NAP 30,000 youngsters were e-mailed
and it was announced 3 times on
the radio (gross total audience
550,000 on MNMradio)
NAV 2145 8,6% NAP Radio (2 announcements
in a popular radio show
with results that were
announced of a poll) +
mailing
AVERAGE 11%

41. 41
БУДЕМ РАДЫ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ
ПРАКТИЧНОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ ВАШЕЙ ЗАДАЧИ
iVOX Ukraine, Ltd
ул. Жулянская 40A, Софиевская Борщаговка, Киевская обл., Украина 03187
Пр-т Победы, 123, Киев, Украина 03179
+38 044 587 60 78
sales@ivox.com.ua
www.ivox.com.ua
www.ivox.be
http://twitter.com/ivoxua
http://www.slideshare.net/ivoxua
41