Bahan Kuliah Persuasi, Lobby dan Negosiasi sem 6

1.  PLN D: 14 - 15
KONFLIK DAN HAMBATAN DAN KEBERHASLAN
VARIABEL KEKUATAN DALAM
NEGOSIASI
1

2. MENGETAHUI VARIABEL KEKUATAN
 Variabel Kekuatan seperti sesuatu yang diinginkan mitra
yang dapat diberikan, sehingga dia akan mau
mendengarkan ( contohnya ancaman hukuman )
 Variabel yang spesifik bisa bersifat nyata maupun abstrak.
Variabel yang bersifat nyata contohnya keunggulan
keunggulan dari produk, dan yang abstrak contohnya anda
misalnya adalah pelanggan setia dan banyak lagi yang
dapat anda cari sebagai contoh.
 Variabel Keabsahan yaitu, bukti faktual, sesuatu yang
berbobot dalam berargumentasi
 Variabel lain yang menimbulkan simpati, misalnya
“ saya hanya dapat berbelanja dengan sistem pengiriman
barang “
 Variabel percaya diri.
2

3. HINDARI
 Tidak menyediakan waktu untuk menentukan apa yang
ada inginkan
 Jangan menganggap ajakan “ mari simak apa yang
mereka kemukakan “ sebagai persiapan;
 Bersikap tidak realistik saat menentukan titik titik masuk –
keluar anda;
 Tidak memprioritaskan yang anda inginkan;
 Tidak menetapkan rentang untuk setiap kebutuhan
3

4. LANGKAH KE DUA : MENDEBAT APA YANG MEREKA
INGINKAN
 Ungkapkan apa yang anda inginkan tetapi jangan
mengungkapkan persyaratan yang mungkin ada dapat
terima;
 Ajukan pertanyaan yang bersifat terbuka dan dengar
baik baik jawabannya;
 Perhatikan isyarat yang mengindikasikan suatu
kesediaan untuk mempertimbangkan gerakan yang
menyimpang dari tuntutan semula
 Abaikan isyarat yang memperpanjang perdebatan
 Banyak mendengar dan kurangi berbicara
 Berikan tanggapan dan balasan positif
 Berikan imbalan atas pemberian isyarattetapi tidak untuk
kekakuan pendirian 4

5. HINDARI
 Tidak memperhatikan isyarat
 Berpindah posisi dalam menanggapi kekakuan pendirian;
 Tidak menelusuri lebih lanjut implikasi dari suatu isyarat
 Tidak memberikan reaksi positif atas suatu isyarat
 Hindari hal hal ini dalam Perdebatan:
mengolok olok, menginterupsi; mencari angka;
menyerang; menyalahkan;
berbicara terlalu banyak; berteriak untuk mengeclkan
seseorang; sindiran tajam dan mengancam
5

6. MANGUSULKAN APA YANG DAPAT ANDA TAWARKAN
 Gunakan kalimat “ Jika…. Maka…”( jika mereka dapat
memenuhi sebahagian dari keinginan anda, maka anda
dapat mempertimbangkan untuk memenuhi sebahagian
dari keinginan mereka;
 Anda diam sejenak jangan menginterupsi usulan (
proporsal) yang sedang mereka ajukan
 Usulan lebih produktif dari pada argumen, karena
argumen tidak dapat di negosiasi;
 Usulan dapat membuat negosisi melangkah maju;
 Melalui ususlan anda dapat merebut inisiatif
 Usulan yang tidak realistis menyebabkan timbulnya
kesenjangan diantara negosiator
6

7. LANJUTAN
 Menginterupsi usulan dapat menimbulkan argument;
 Usulan dapat digunakan untuk mencetuskan tanggapan;
 Anda harus bersikap tegas mengenai hal hal umum,misalnya
“ kami harus mendapatkan kompensasi “;
 Bersikap luwes mengenai hal hal spesifik, misalnya, “ kami
menyarankan kompensasi 10 juta Rupiah “
 Jangan menggunakan bahasa yang lunak, misalnya; “ saya
berharap “ – “ kami ingin “, “ Kami mengutamakan “, Gunakan
bahasa yang tegas misalnya “ kami perlu “ , “ kami harus
mendapatkan “ atau “ kami memerlukan “
7

8. LANJUTAN
 Nyatakan persyaratan anda lebih dahulu dan ajukan hal
hal spesifik dengan samar samar ;
 Tindak lanjuti dengan penawaran Anda yang bersifat
sementara
8

9. HINDARI
 Jangan hanya berkeluh kesah, usulkan jalan keluarnya;
 Mengguanakan kata lunak seperti “ Saya suka “ atau “ saya
ingin “;
 Membuat pernawaran tanpa syarat;
 Berunding dengan diri sendiri sebelum bertemu dengan pihak
lawan ;
 Membuat pembukaan dengan suatu persyaratan yang tidak
realistis;
 Berperilaku tidak konsisten dalam berpindah pindah posisi;
 Menenggelamkan sesuatu usulan dalam banyak kata berbunga
 Menginterupsi suatu usulan
 Menganggap usulan negosiator lawan sebagai tembok yang
kokoh dan tidak menganggap usulan yang terbuka untuk
negosiasi
9

10. ANGKAH KE 4 TAWAR MENAWAR ( APA YANG AKAN
ANDA TAWARKAN )
 Tawarkan keinginan agar pihak lawan menyepakati solusi solusi
spesifik ;
 Selalu berbicara secara kondisional “ Jika … maka “
 Catat apa yang sudah disepakati
 Peraturan yang tidak dapat di tawar -- tanpa pengecualian.
“semua penawaran harus bersyarat “
 Putuskan apa yang akan anda pertukarkan dengan apa yang anda
tawarkan;
 Buat daftar dan tempatkan pada halaman depan penawaran
anda;Semua isu harus saling dikaitkan dan minta imbal balik
untuk setiap perubahan mengenai persyaraan baru yang anda
buat atau perubahan entang apa saja;
 Anda harus siap merundingkan kembali isu apa saja yang
sebelumnya sudah “ diselesaikan” , jika anda perlu ruang gerak
untuk negosiasi karena ancaman jalan buntu tentang sesuatu
pokok masalah
10

11. INGAT
 Ingat selalu “ Jika …. Maka saya”
 Jangan sekali kali memberikan sesuatu tanpa imbalan;
 Pegang kendali dengan persyaratan anda;
 Kaitkan semua isu satu dengan yang lain
11

12. HINDARI
 Penawaran tanpa persyaratan;
 Minta permisi untuk mengalah degan
mangajukan”Jika… maka saya “
 Lupa manyatakan persyaratan anda;
 Memisahkan penawaran dari persyaratan dengan
menyertakan komentar penjelasan;
 Menyepakati isu satu persatu
 Tidak mengaitkan pergerakan tentang satu isu
dengan perubahan mengenai isu lain
12

13. KEMUNGKINAN YANG DAPAT ERJADI DALAM
TAWAR MENAWAR
 Mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan
persyaratan anda;
 Anda mendapatkan keinginan anda dengan persyaratan
mereka ;
 Ada berdua mendapatkan sebagian dari yang dinginkan
dengan persyaratan masing masing
13

14. 14
Hambatan Dalam Bernegosiasi
1. RASA TAKUT TERHADAP PENOLAKAN PRIBADI
2. RASA TAKUT TIDAK DISUKAI
3. PERASAAN BAHWA MENCOBA MENEGOSIASIKAN SUATU
PERJANJIAN YG LEBIH BAIK ADALAH PERBUATAN YANG
TIDAK BAIK
4. PERASAAN BAHWA KALAU KITA TERBUKA MENGENAI PO
SISI KITA,MURAH HATI, DAN KOOPERATIF, KITA AKAN DIPER
LAKUKAN DENGAN CARA YANG SAMA
5. RASA TAKUT GAGAL YANG ALAMIAH

15. 15
KAPAN SAAT NYA
BERNEGOSIASI . ??
1. Kedua pihak mau melakukan suatu perjanjian
2. Terdapat perjanjian dan konflik diantara bebe
rapa pihak
3. Terdapat variabel untuk dipertukarkan melalui
konsesi
4. Kedua pihak mempunyai wewenang untuk me
ngubah syarat mereka.
ketika

16. KAPAN HARUS BERNEGOSIASI ?
 Tidak Selalu
 Jika Kita Tidak Mempunyai pilihan Lain;
 Jika Kita dan pihak lain saling memerlukan
persetujuan masing masing
 Jika Negosiasi merupakan satu satunya jalan untuk
mendapatkan apa yang kita inginkan
 Bila hasil akhirnya tidak pasti;
 ]Bila apa yang kita pertaruhkan membenarkan
waktu dan upaya yang kita korbankan
Gavin
Kennedy 16

17. 17
Strategi bernegosiasi
Competitive
Strategy
Colaborative
Strategy
Subordinat
ing Strategy
Mengutamakan pencapaian
Tujuan sendiri dengan me-
ngorbankan tujuan pihak
lain
I win and you los
Penekanan pada penca
Paian tujuan kedua belah
pihak
I
win,win solution
Satu pihak mencapai
Tujuan setelah pihak
Lain menghindari kon
flik
You win and I los
21 3

18. 18
TEKNIK NEGOSIASI
1. NEGOSIASI SEBAGAI TINDAKAN
BERSAMA
2. NEGOSIASI SEBAGAI SUATU ALAT
3. NEGOSIASI UNTUK MENGAJUKAN
KEPENTINGAN
Tiga unsur pen
Ting dalam ber
Negosiasi

19. BEBERAPA GUIDELINE DLM BERNEGOSIASI
19
1. Menentukan tuntutan / permintaan akan tetapi tidak
melampaui batas
2. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalah
kan ( masalah jika tuntutan sama tinggi akan sulit
mendapatkan konsensi)
3 Menggunakan persepsi rasional yang mendukung
posisi anda dengan taktik persuasi :
a. Menyediakan keterangan yang jelas
b. Membuang informasi yang menyudutkan mitra
c. Menunjukkan kesalahan berfikir/tafsir mitra
d. menunjukkan biaya yang terjangkau dan kerugian
mitra

20. LANJUTAN
4. Jangan Tamak :
Kesepakatan yang menyenangkan kedua pihak
5. Jangan mempermalukan pihak lain /mitra kita
dalam membuat konsensi
20

21. 21

22. 22
KESIMPULAN
NEGOSIASI
1. PROSES DARI ADANYA DUA ATAU LEBIH PIHAK-PIHAK
YANG TERLIBAT TAWAR MENAWAR UNTUK MENYATU
KAN PERBEDAAN MASING-MASING PIHAK YANG BER –
NEGOSIASI
2. KEGIATAN PEMECAHAN KONFLIK ANTARA DUA ATAU
LEBIH PIHAK YANG BERTIKAI
3. PENERAPAN NYA SANGAT DIPERLUKAN DALAM OPE –
RASIONAL PEMERINTAHAN.
4. SALAH SATU ILMU TERAPAN PENYELESAIN KONFLIK

23. 23
Terimakasih