Dokumen tersebut membahas tentang komunikasi dalam negosiasi, termasuk definisi negosiasi, karakteristiknya, prinsip-prinsipnya, langkah-langkahnya, serta tujuan dari negosiasi dalam bisnis yang antara lain mencapai kesepakatan bersama dan solusi yang menguntungkan bagi semua pihak.

1. KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

2. NEGOSIASI
 “pembicaraan dengan orang lain
dengan maksud untuk mencapai
kesepakatan, untuk mengatur, atau
untuk mengemukakan”

3. NEGOSIASI
 Phil Baguley  “kegiatan yang
dilakukan untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati dan
diterima oleh kedua belah pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di
masa mendatang”

4. Negosiasi
 Suatu proses yang dimulai ketika suatu
pihak menganggap bahwa pihak lain
memiliki pandangan, sikap, anggapan
yang berbeda terhadap hal-hal yang
merupakan interest/kepedulian dari pihak
lainnya.
 Bernuansa Konflik (yang dapat bersifat
destruktif maupun konstruktif)

5. KARAKTERISTIK NEGOSIASI
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sbg
individu maupun perwakilan institusi
(sendiri atau dalam kelompok)
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu
– baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter)

6. Karakteristik NEGOSIASI
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka –yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah (body language)
5. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan
atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak, meskipun kesepakatan tersebut
misalnya kedua belah pihak “sepakat untuk
tidak sepakat”

7. KONFLIK
 Pandangan kaum tradisional  konflik adalah
buruk dan karenanya harus dihindari
 Pandangan kaum human relations  konflik
adalah gejala biasa alias alamiah (natural) dan
tidak dapat dihindari dari setiap kelompok
 Pandangan kaum interaksionist  konflik tidak
saja memiliki kekuatan positif di dalam
kelompok, tetapi merupakan hal yang mutlak
diperlukan oleh kelompok agar dapat
meunjukkan kinerja yeng efektif

8. KONFLIK FUNGSIONAL
v. s
KONFLIK DISFUNGSIONAL
 Konflik fungsional (positif): konflik yang
menunjang tujuan-tujuan kelompok/individu
 Konflik disfungsional (negatif): konflik yang
menghambat/mengganggu kinerja
individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi terjadi
karena apabila salah satu atau kedua belah
pihak menciptakan suatu kondisi yang
menyulut terjadinya konflik lebih lanjut.
Muncul perasaan kecewa, cemas, tegang,
atau perasaan bermusuhan.

9. Alternatif Penyelesaian Konflik
Empat Kuadran Manajemen Konflik
1 2
3 4
M
K
M K

10. Kuadran 1: Menang-Menang
 Disebut sebagai gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama. Tujuannya
adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui
konsensus atau kesepakatan bersama
yang mengikat. Masing-masing pihak
memahami sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lain dan berupaya
mencari titik temu antarkepentingan.

11. Kuadran 2 : Menang-Kalah
 Disebut juga kuadran “Persaingan”
 Kita memenangkan konflik dan pihak lain
kalah
 Gaya ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak
yang terpaksa harus berada pada posisi kalah
 Sebaiknya hanya digunakan pada keadaan
yang sangat terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas

12. Kuadran 3 : Kalah-Menang
 Disebut juga kuadran Mengakomodasi
 Kita yang kalah, mereka yang menang
 Memposisikan diri untuk mengakomodasi kepentingan
pihak lain
 Digunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang
lebih besar, mengurangi ketegangan akibat konflik atau
menciptakan perdamaian (setidaknya untuk sementara
waktu)
 Mengalah dalam arti positif: esensi kebesaran jiwa dan
memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau
mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya
dapat menuju kuadran pertama

13. Kuadran 4 : Kalah-Kalah
 Gaya ini justru Menghindari Konflik alias
Mengabaikan Masalah
 Kedua belah pihak tidak sepakat untuk
menyelesaikan konflik atau menemukan
kesepakatan untuk mengatasi konflik
 Kita tidak terlalu memaksakan dan sebaliknya
tidak terlalu menginginkan sesuatu yang
dimiliki atau dikuasai pihak lain.
 Cara ini hanya efektif untuk masalah-masalah
yang ringan

14. Negotiaton TRIANGLE
 HEART  karakter atau apa yang ada di dalam
hati kita yang menjadi dasar dalam melakukan
negosiasi
 HEAD  metode atau teknik-teknik yang kita
gunakan dalam melakukan negosiasi
 HANDS  kebiasaan-kebiasaan dan perilaku
kita dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang kita menuju
keunggulan atau kehalian dalam bernegosiasi

15. Prinsip-Prinsip Negosiasi
T O R I
 T  trust (percaya)
 O  opennes (terbuka)
 R  responsible (saling bertanggung jawab)
 I Interdependency  saling ketergantungan
antara satu dengan yang lain

16. Syarat-syarat menjadi negosiator yang baik
 Terpercaya (credibel)
Bersumber pada sikap formal/informal yang menyenangkan
dan luwes
 Percaya diri (Self confidence)
Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas,
kepribadia yang baik dan kuat, emosi yang stabil dan
pengalaman pribadi
 Menguasai substansi materi
Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan
dikumpulkan, termasuk pengaturan/pengolahan informasi yang
akan digunakan dalam bernegosiasi
 Menguasai teknik komunikasi
Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun mutual
understanding (pengertian bersama)

17. Hambatan-hambatan dalam pengambilan
keputusan
 Pertama: menilai terlampau dini dan puas
dengan solusi pertama
 Selalu didasarkan pada pikiran menang atau
kalah (terutama ‘kita’ sebagai pemenang dan
‘mereka’ sebagai pecundang)
 Selalu berpikir bahwa masalah yang akan
diselesaikan adalah masalah lawan dan
bukan masalah bersama
 Selalu menggunakan standar negosiasi
dengan menunjukkan kekuasaan/kekuatan
dalam meyakinkan ‘lawan’.

18. Langkah-langkah Negosiasi
 Persiapan  tentukan secara jelas alternatif ‘apa yang
ingin kita capai’ dalam negosiasi
 Pembukaan  tentukan atmosfer atau suasana yang
tepat. Pada fase ini, ciptakan prakondisi yang
menunjukkan bahwa Anda adalah pribadi yang
pleasant (menyenangkan), assertive (tegas), dan firm
(teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang
diperlukan.
 Negosiasi  sampaikan keinginan Anda. Tunggu
sampai keadaan betul-betul memungkinkan, jika perlu
jangan hanya membuat dua pilihan: ya dan tidak

19. 4 (empat Pola Perilaku Negosiasi
1. Moving against [pushing]:
Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan,
mengulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan
perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak
menyetujui, menantang, menunjukkan kelemahan pihak
lain.
2. Moving with [pulling]:
Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-
kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan
perasaan-perasaan orang lain.

20. 4 (empat Pola Perilaku Negosiasi
3. Moving away [withdrawing] :
Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan
dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan,
berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
4. Not moving [letting be] :
Mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada “here and now”, mengikuti arus,
luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan
menyukainya.

21. 5 Tahapan Negosiasi *)
1. Persiapan &
Perencanaan
3. Klarifikasi dan
Justifikasi
masalah anda
4. Berunding dan
Memecahkan
Masalah
5. Penutupan dan
Implementasi
• Klarifikasi apa
yang anda
mau dan
kenapa
• Tentukan
Alternatif
terbaik yang
perlu
disepakati
dalam proses
negosiasi
(BATNA)
• Bangunlah
satu kerangka
• Buat
strategi/naska
h
• Tetapkan satu
agenda kerja
• Sepakati
bersama
kriteria obyektif
• Sepakati apa
yang harus
dilakukan bila
akhirnya
mufakat tidak
tercapai
• Diskusikan apa
yang tidak
boleh dilakuan
dalam proses
negosiasi, e.g.,
berteriak,
memaki
• Perjelas
kepentingan
anda
• Gunakan
kerangka agar
membuat
kasus anda
meyakinkan
• Gunakan
pertanyaan2
utk memahami
kepentingan
lawan anda
• Berilah
informasi yang
mendukung
kasus anda
• Berfokuslah pada
problem, bukan
pada orang
• Berfokulah pada
kepentingan,
bukan pada
keadaan
(positions)
• Lihat kedepan,
bukan ke
belakangn
• Ciptakan pilihan2
untuk mendapat
keuntungan2;
biasakan sikap
win-win
• Pilihlah opsi2
dengan
menggunakan
prinsip, atau
kriteria obyektif
• Ringkaslah
secara verbal
kesepakatan2
yang telah
disetujui kedua
belah pihak
• Reviewlah
pokok2 kunci
untuk
memastikan
pemahaman
• Buat konsep
permufakatan
secara tertulis
• Mintakan kedua
belah pihak
menandatangani
konsep di atas.
2. Definisikan
aturan-aturan
main dasar
Catatan: *) Sumber: de Janaz, Dowd & Schneider

22. Pengertian Implementasi
Impelentasi adalah suatu tindakan
atau pelaksanaan dari sebuah
rencana yang sudah disusun secara
matang dan terperinci.
Implementasi biasanya dilakukan
setelah perencanaaan sudah
dianggap fix.

23. STRUKTUR NEGOSIASI (UMUM)
• Penutur
• Mitra Tutur
Negosiator
• Penggiringan
topik / basa-
basi
Pembuka
• Inti
pembicaraan
Isi
• Pengambilan
keputusan
• penyelesaian
Penutup

24. Orientasi
perminta
an
Pemenuh
an
Penawara
n
persetuju
an
Pembelia
n
Penutup
STRUKTUR NEGOSIASI (KOMPLEKS)

25. Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam
bisnis, yaitu antara lain :
1.Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang
mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan
persetujuan.
2.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi
penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang
dihadapi bersama.
3.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling
menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa
menang (win-win solution).

26. Berikut ini adalah sebagian ciri negosiasi
apabila dilihat dari segi isinya.
a. Negosiasi menghasilkan kesepakatan.
b. Negosiasi menghasilkan keputusan yang
saling menguntungkan.
c. Negosiasi merupakan sarana untuk
mencari penyelesaian.
d. Negosiasi mengarah kepada tujuan
praktis.
e. Negosiasi memprioritaskan kepentingan
bersama.

27. TEKS
NEGOSIASI