Rangkuman menjelaskan lima konsep penting tentang negosiasi, termasuk bahwa hampir semua hal bisa dinegosiasikan, pentingnya perencanaan sebelum negosiasi, dan berbagai taktik yang dapat digunakan."

1. 1
RANGKUMAN TEKNIK NEGOSIASI
(disusun sebagai tugas mata kuliah Teknik Negosiasi)
Disusun Oleh :
Nama : GLADIS WIDAYANTO PUTRI
N.I.M : 1434 021 401
Kelas : manajeman/sabtu
Dosen :Dr. Eddy Sanusi, SE, MM
FAKULTAS EKONOMI
MANAJEMEN
UNIVERSITAS KRISNADWIPAYANA
2016/2017

2. 2
PERINTAH NEGOSIASI
1. RENCANAKAN SETIAP NEGOSIASI DENGAN DETIL! PEREN-
CANAAN ADALAH ASPEK TERPENTING UNTUK NEGOSIASI YANG
BERHASIL.
2. SELALU BERADA DALAM PARAMETER YANG TELAHI
DITETAPKAN ATAU SELALU DAPAT MENGUBAHNYA NANTI JIKA
DIBUTUHKAN.
3. JANGAN LUPA BAHWA PIHAK LAWAN BERADA Dl MEJA
NEGOSIASI KARENA ADA SESUATU YANG IA INGINKAN DARI
NEGOSIASI.
4. PRE-SELL SECARA CUKUP Dl DALAM ORGANISASI ANDA, I BAIK
SECARA VERTIKAL MAUPUN HORIZONTAL UNTUK
MEMBANGUN DUKUNGAN DARI SETIAP LEVEL.
5. KETAHUI NILAI DARI APA YANG SEDANG ANDA JUAL DAN ISU-
ISU YANG BISA DINEGOSIASIKAN, SERTA BERSIAP UNTUK
MENGKOMUNIKASIKAN NILAI-NILAINYA KEPADA PIHAK
LAWAN. HAL INI AKAN MENINGKATKAN NILAI DAN DAYA
TAWAR ANDA.
6. SELALU INVENTARISIR KEKUATAN ANDA SEBELUMI
NEGOSIASl.ANDA SELALU HAMPIR MEMILIKI DAYA TAWAR
LEBIH DARI YANG ANDA KIRA!
7. JANGAN BUKA SEMUA KARTU TERLALU AWAL DALAM PROSES
NEGOSIASI. SIMPAN BEBERAPA PENAWARAN
UNTUKPERTUKARAN NANTINYA.
8. JANGAN BERASUMSI ANDA MENGETAHUI APA SESUNGGUHNYA
YANG DIINGINKAN OLEH PIHAK LAWAN. AJUKAN PERTANYAAN
UNTUK MENGETAHUI KEPENTINGAN DIBALIK TUNTUTAN.

3. 3
9. KECUALI ANDA SENGAJA UNTUK MELAKUKAN KONSESI
(MEMBERIKAN SESUATU TANPA MEMINTA APAPUN SEBAGAI
IMBALAN) SEBAGAI BAGIAN DARI STRATEGI ANDA, BERIKAN
DAN TUKARKAN SECARA PELAN DAN MERUNCING
10. JANGAN BERASUMSI BAHWA ADA ISU-ISU YANG TIDAK BISA
DINEGOSIASIKAN HANYA KARENA PIHAK LAWAN
MENGATAKAN TIDAK BISA. HAMPIR SEGALA SESUATU DAPAT
DINEGOSIASIKAN.
5 KONSEP RENTING TENTANG NEGOSIASI
Ketika kita menghadapi lawan negosiasi dan terjadi perbedaan
kepentingan atau nilai maka kita perlu melakukan yang namanya negosiasi.
Definisi negosiasi penjualan adalah sebuah strategi untuk menyelesaikan
perbedaan di antara lebih dari satu pihak yang terjadi karena perbedaan
nilai atau yang dirasakan untuk mencapai solusi yang menang-menang/w'tt-
wiM (Value-Added Negotiating - Porter Henry And Co, USA),
1. ALMOST EVERYTHING IS NEGOTIABLE
Hampir semua hal bisa dinegosiasikan
Jangan percaya dengan perkataan yang mengatakan jika sesuatu hal ini
adalah un-negotiable (tidak bisa dinegosiasikan) hanya karena kelihatannya
seperti itu, hampir segala hal dalam hidup ini bisa dinegosiasikan (kecuali ajaran
Kitab Suci). Contoh, apakah menurut Anda buku yang dijual di toko buku seperti
Gramedia atau Gunung Agung tidak bisa dinegosiasikan? "Oh iya donk pak, wong
sudah ada price tag-nya, mana bisa nego Itigi?" Jawaban saya adalah sebenarnya
bisa. Tidak percaya? Silakan borong sebuah judul buku dengan jumlah pembelian
l0, datangi counter customer service-nya dan minta diskon. Minimal Anda bisa
dapat 10%-20% diskon. Lha masa beli satu Jangan beli 10 harganya sama? Tentu
saja tidak. Cukup masuk aikal? Tidak peduli posisi kita sebagai pembeli atau

4. 4
penjual, hampir segala sesuatu bisa dinegosiasikan, tergantung dari cara dan
taktik.
2. NEGOSIASIYANGKOLABORATIFVSMANIPULATIF
Dalam setiap proses negosiasi, hanya ada dua kemungkinan taktik yang
digunakan oleh lawan negosiasi kita, yakni kolaboratif atau manipulatif.
Kolaboratif artinya taktik yang dipakai bertujuan untuk mencapai hasil yang
saling menguntungkan (win-win) bagi kedua belah pihak dan manipulatif
artinya taktik yang digunakan hanya untuk menguntungkan salah satu pihak
dan mungkin pada waktu yang bersamaan merugikan pihak yang lain. Kabar
baiknya, buku panduan taktik ini akan membukakan kedua macam taktik ini
supaya kita lebih siap untuk menghadapi jurus yang manapun.
Secara umum, kami menganjurkan untuk menjalankan taktik yang
kolaboratif demi menjaga hubungan jangka panjang. Negosiasi yang berhasil
adalah negosiasi yang membuat hasil kesepakatan yang dicapai akan mempererat
hubungan kedua belah pihak dan bukannya merusak hubungan. Namun ada
saatnya di mana lawan negosiasi sangat manipulatif dan berusaha mengambil
keuntungan dari kita sehingga kita pun perlu melakukan upaya untuk melindungi
kepentingan kita. Ini merupakan sinyal pertanda yang buruk bagi hubungan
jangka panjang.
3. GAYA NEGOSIASI (PROFILING)
Ada empat gaya dalam bernegosiasi yang mengukur tingkat ketegasan
negosiator dari yang paling rendah hingga yang paling tinggi:
AKOMODATIF
KOLABORATIF
PERSUASIF
ADVERSARIAL

5. 5
Silakan mengerjakan kuisioner di bawah ini dengan meling-kari respon
Anda dan pindahkan jawabannya ke tabel berikut-nya untuk menilai gaya
negosiasi Anda.
Akomodatif artinya adalah kita mengakomodir semua kepentingan lawan
negosiasi. Isu apa pun yang diminta oleh lawan negosiasi kita penuhi. Contoh,
customer meng-inginkan tambahan diskon 10%, kita menyanggupinya tanpa
menukarnya dengan sesuatu yang lain. Gaya ini sangat efektif untuk hubungan
jangka panjang, namun untuk jangka pendek pihak penjual/yang memberikan
mungkin akan merasa lebih dirugikan. Gaya ini memiliki tingkat ketegasan yang
paling rendah.
Kolaboratif artinya adalah kita memperhatikan kepentingan dari lawan tetapi
sekaligus menyampaikan kepentingan kita. Contoh, customer menginginkan
pengiriman dipercepat seminggu dan kita menyanggupinya dengan syarat ada
biaya tambahan yang disebabkan karena biaya lembur. Gaya ini bersifat saling
memberi, give and take.
Persuasif artinya adalah kita tidak peduli dengan kepentingan lawan, melainkan
fokus meyakinkan lawan negosiasi kita untuk mengikuti kemauan/kepentingan
kita. Contohnya adalah kita berusaha meyakinkan customer bahwa harga yang
kita berikan sudah merupakan harga yang terbaik, tanpa berusaha untuk
memenuhi kepentingan customer. Tingkatan gaya ini cukup tegas.
Adversarial artinya adalah kita mengedepankan kepen-tingan/kemauan kita
bahkan sampai dengan mengorbankan kepentingan lawan negosiasi kita.
Contohnya adalah kita mengultimatum lawan negosiasi kita apabila tidak segera
mengeluarkan PO (purchase order) maka kita akan menjual barang kita kepada
orang lain. Atau sebaliknya apabila kita sebagai customer, kita mengancam akan

6. 6
membatalkan pesanan berikutnya apabila keinginan untuk mendapatkan diskon
yang lebih besar tidak dipenuhi oleh pihak lawan negosiasi. Contoh dalam
kehidupan sehari-hari dalam negosiasi karyawan dengan atasan adalah
bawahan 'mengancam' akan mengundurkan diri jika tuntutan gaji tidak dituruti
atau sebaliknya atasan yang tegas menyatakan jika karyawan tidak mau menerima
tugas yang diberikan maka karyawan tersebut terpaksa mesti dipecat. Bergaya
adversarial dalam negosiasi bukan berarti mengeluarkan suara yang tinggi dan
galak, tetapi lebih kepada ketegasan dalam mempertahankan parameter. Anda bisa
sambil tersenyum dan berkata kepada lawan negosiasi Anda dengan lembut
bahwa Anda tidak bisa menuruti kehendak lawan Anda, artinya Anda telah
bersikap adversarial. Kebalikannya, Anda bisa bersuara lantang, tinggi dan galak
tetapi tetap menuruti keinginan lawan negosiasi Anda, berarti Anda telah bersikap
akomodatif.
Lantas gaya niana yang terbaik dan yang paling efektif dalam negosiasi?
Jawabannya adalah setiap gaya bermanfaat, tergantung kepada situasi dan kondisi.
Kunci kesuksesan terletak pada fleksibilitas gaya. Dalam satu sesi negosiasi
mungkin ada satu isu di mana kita sangat tegas/adversarial, tetapi terhadap
beberapa isu lainnya kita bisa lebih bersikap akomodatif.
Hubungan
Apabila Anda menginginkan sebuah hubungan yang ber-jangka panjang,
pendekatan secara akomodatif dan kolaboratif mungkin akan lebih efektif.
Apabila hubungannya jangka pendek, persuasif dan adversarial mungkin akan
lebih menguntungkan Anda.
Gaya Negosiasi
Negosiator yang lebih tegas (adversarial) dengan daya tawar yang lebih lemah
mungkin akan mendapatkan lebih banyak dari negosiator yang kurang tegas

7. 7
(akomodatif) sekalipun memiliki daya tawar yang lebih tinggi. Negosiator tipe
DC (dominan cermat) umumnya akan lebih adversarial dibandingkan dengan tipe
IS (intim stabil). Anda bisa membaca lebih detil mengenai perilaku-perilaku dasar
manusia di buku saya lainnya yang berjudul The DISC Codes, cara cepat
mengenai manusia.
Pengetahuan/Keahlian Teknis
Negosiator yang memiliki lebih banyak pengetahuan atau keahlian teknis tentu
akan lebih tegas dalam menghadapi lawan negosiasi yang memiliki pengetahuan
atau keahlian teknis yang lebih rendah. Itulah yang disebut dengan knowledge is
power (pengetahuan adalah kekuatan).
Resources/Sumber Daya
Negosiator yang lebih banyak memiliki sumber daya tentu akan lebih tegas dalam
bernegosiasi dengan negosiator yang memiliki sumber daya yang lebih sedikit.
RRC menjadi semakin tegas/adversarial dalam perundingan atau negosiasi di
panggung dunia karena memiliki resources/sumber daya yang melimpah baik
dalam hal SDM, kecanggihan militer maupun ekonomi.
Kebutuhan
Lihat siapa butuh siapa. Pihak yang lebih membutuhkan tentu akan bersifat lebih
kurang tegas atau akomodatif. Jika Anda berhasil menemukan obat untuk
penyakit-penyakit mematikan yang belum ada obatnya, maka Anda bisa lebih
adversarial dalam bernegosiasi dengan pihak rumah sakit atau institusi kesehatan
karena Anda lebih dibutuhkan dan bukan sebaliknya. Memahami kondisi/daya
tawar kita dan menyesuaikan gaya adalah kunci dari negosiasi yang efektif clan
berhasil. Kadang kita memainkan nada tinggi dan ada saatnya kita wajib
memainkan nada rendah.

8. 8
4. PLANNING IS THE KEY
(Perencanaan adalah Kundnya)
Para ahli negosiasi sepakat bahwa perencanaan adalah salah satu aspek
terpenting dalam sebuah negosiasi yang berhasil. Pihak negosiator yang
melakukan persiapan dengan baik akan memiliki peluang untuk lebih
memenangkan negosiasi. Pernahkah Anda memiliki pengalaman melakukan
negosiasi tanpa persiapan yang cukup dan lawan negosiasi Anda berada dalam
posisi yang lebih siap? Biasanya kita babak belur dan tidak mampu menguasai
jalannya negosiasi. Persiapan yang baik meliputi angka-angka, opsi-opsiyang
akan diajukan, data-data dari isu-isu atau kondisi-kondisi yang bisa
dinegosiasikan, gaya bernegosiasi pihak lawan, taktik-taktik, tempat dan suasana,
negosiator, dan lain-lain.
5. WAKTU ADALAH KEMEWAHAN
Saya pernah diminta untuk membawakan training tentang negosiasi di
sebuah perusahaan, dan yang lucunya adalah peserta training diisi oleh mayoritas
timpurchasing/'pembelian. Sebagai sales biasanya kita cukup 'keder'/gentar dalam
menghadapi para purchasing karena sepertinya mereka tidak terlalu mau peduli
dengan penjelasan kita mengenai kualitas dan spek, mereka seolah-olah hanya
peduli dengan price/ harga, karena memang demikianlah KPI (key performance
indicator) mereka pada umumnya. Banyak sales profesional yang mengeluhkan
kepada saya mengenai hal ini dan tidak tahu cara yang tepat untuk
menghadapinya. Purchasing selalu menekan di harga. Sebagai praktisi sales, saya
juga menghadapi hal yang sama.
Tak disangka-sangka, ternyata para peserta yang merupakan bagian
purchasing mengakui dalam sesi tersebut bahwa sebenarnya mereka juga memiliki
kekhawatiran, yakni waktu. Biasanya purchasing ditekan oleh user (pengguna)
internal mereka untuk bisa mengadakan barang/jasa dari pihak luar dalam satu
jangka waktu tertentu dengan spek atau requirement tertentu. Tetapi karena salah

9. 9
satu KPI (key performance indicator) seorang purchaser juga berhubungan dengan
harga, maka mereka berada dalam dilema. Di satu sisi ingin mendapatkan harga
yang semurah mungkin, di satu sisi lain harus berjuang melawan waktu dan
'berpura-pura' di depan para sales bahwa mereka butuh tidak butuh. Dalam
negosiasi sedikit banyak terdapat permainan adu mental.
37 TAKTIKNEGOSIASI
Definisi yang sederhana mengenai taktik adalah apa yang kita katakan atau
lakukan untuk mencapai tujuan yang kita inginkan. Kami membagi 37 taktik
negosiasi ke dalam 6 kategori besar, yakni:
Solid Rock Tactics
Merupakan kumpulan taktik-taktik dasar yang perlu dilakukan untuk membuat
fondasi yang kokoh sebelum memulai proses negosiasi dengan lawan.
• Set Parameters
• Power Inventory
• Assign Values
• IMPACT - Multiple Issues
THICK FACE TACTICS
Taktik-taktik taktis yang menguntungkan bagi penggunanya asalkan berani
untuk tebal muka. Nama ini terinspirasi dari sebuah buku yang sangat fenomenal
"Thick Face Black Heart" karya Chu Chin-Ning.
• Bracketing/Ask For More
• Never Open First
• Never Say Yes
• Provocative Technique
• Make It Hard (Giving Concession)
• PSS (Professional Sad Selling)
• Flinch

10. 10
• Vise Technique
Smart Classic Tactics
Taktik-taktik klasik yang biasa dilakukan dalam proses negosiasi.
• PDI (Progressively Dinimishing Increments)
• Enhancement
• Split the Difference
Collaborative Tactics
Kumpulan taktik-taktik yang bersifat kolaboratif, umumnya pihak lawan negosiasi
akan menerima dengan baik.
• Shared Interest
• Trial Balloon
• Jujitsu
• Trade-off
• Reinforcement
Tactics To Use With Care
Taktik-taktik yang harus digunakan secara hati-hati karena apabila tidak bisa
membuat kita terlihat manipulatif di hadapan lawan negosiasi.
• Fait Accompli
• Feinting/Diver ting
• Deadlining
• Apparent Withdrawal
• Forbearance
Customer Toxic Tactics
12 taktik 'beracun yang biasa dipergunakan oleh customer untuk menghadapi
petugas penjual.
• Good Guy Bad Guy
• Future Promise
• Higher Authority
• Nibbling

11. 11
• Threats
• Physical Factors
• Wear You Down
• Absurd Parameters
• Budget Restraints
• Hypothetical Buying
• Exposed Competitive Information
• Deadlock
SET PARAMETERS
(Menentukan Batasan)
Menentukan parameter dalam negosiasi merupakan salah satu hal yang
paling mutlak dan paling penting dalam negosiasi, dilakukan sebagai proses awal
dalam persiapan negosiasi. Konsekuensi dari tidak menetapkan parameter di awal
akan membuat Anda bergerak dengan liar dalam proses negosiasi dan
memperbesar resiko kerugian Anda. Hukum ke-2 dalam 10 Perintah Negosiasi
mengatakan bahwa kita harus selalu berada dalam parameter. Parameter adalah
garis aman pergerakan kita selama melakukan opsi-opsi negosiasi nantinya.
Parameter adalah batasan atau garis pembatas. Ada dua macam parameter
dalam negosiasi: parameter minimum dan parameter maksimum. Parameter
minimum adalah pena-waran pertama yang kita berikan kepada pihak lawan nego-
siasi dan biasanya merupakan penawaran yang paling baik/ menguntungkan untuk
kita dan sekaligus membuat lawan negosiasi kita tetap merasa senang karena
melihat itikad baik dari kita untuk menjaga hubungan yang kuat. Parameter
maksimum adalah penawaran paling terakhir kita untuk pihak lawan negosiasi,
lebih dari itu merupakan posisi walk away (meninggalkan negosiasi) kita.;
Jika Anda mesti bernegosiasi dengan pihak lawan yang merupakan
pembeli besar/distributor besar yang bermain quantity, tentu Anda akan semakin

12. 12
kewalahan. Bagaimana taktik untuk kondisi seperti ini? Anda mesti memberikan
nilai tambah (value-add) atau melakukan diversifikasi produk/jasa, menawarkan
keunikan yang membuat pihak lawan tidak bisa menekan harga Anda. Selalu
berinovasi dan kreatif adalah jalan untuk mempertahankan daya tawar yang tinggi.
POWER INVENTORY
[Menginventarisir Daya Tawar)
Sesuai dengan bunyi hukum ke-enam dari 10 Perintah Negosiasi, yakni:
6. SELALU INVENTARISIR KEKUATAN ANDA SEBELUM
NEGOSIASI. ANDA SELALU HAMPIR MEMILIKI DAYA TAWAR LEBIH
DARI YANG ANDA KIRA! Keberhasilan negosiasi sangat bergantung kepada
permainan mental dan kepercayaan diri. jNamun konyolnya seringkali dalam
negosiasi kita tidak menyadari bahwa kita sebenarnya memiliki banyak daya
tawar yang tidak kita sadari akbat dari kurangnya perencanaan. Saya berikan
sebuah contoh: seorang pemuda dengan latar belakang ekonomi yang pas-pasan
dan ingin melamar kekasih hatinya begitu tidak percaya diri ketika harus bertemu
dengan calon mertuanya. Tidak ada kepercayaan diri karena merasa tidak punya
apa-apa. Namun sebenarnya pemuda ini bisa lebih meningkatkan kepercayaan
dirinya dan berkemungkinan lebih berhasil meyakinkan calon mertuanya apabila
ia melakukan 'power invetory. Bagaimana caranya? Coba pikirkan apa saja
kemungkinan kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh si pemuda pas-pasan ini:
• sehat tubuh dan jasmani
• usia produktif/masih muda
• belum pernah menikah
• tidak pernah terkena status kriminal
• lulusan S-1
• menguasai komputer
• tidak suka narkoba dan miras

13. 13
• menguasai bahasa asing (contoh: Inggris)
• pernah ke luar negeri (walau hanya Malaysia atau Singapura)
• mempunyai pekerjaan tetap
• mempunyai agama yang sama
• taat beribadah
• wajah cukup ganteng
• sayang dengan putrinya
• sudah pacaran 2 tahun, sayang kalau putus
• teruji setia, tidak ada keluhan berarti dari putrinya
• orang tua berasal dari satu daerah atau propinsi atau bahkan pulau (selalu cari
common grotmd/persamaan)
• dan lain-lain
Power Inventory
Produk/jasa yang berkualitas
Harga yang bersaing
Cabangyang banyak
Layanan hotline 24 jam
Warranty
Kebijakan retur
Track record dan pengalaman
Projek yang berhasil sebelumnya
Hubungan yang kuat
Keunggulan kompetitif dari produk/jasa lainnya
Mampu memenuhi deadlines customer/pengiriman
Portfolio yang bagus
Mengerti bisnis dan industri customer
Brand image perusahaan kita
Harga, TOP (terms of payment)

14. 14
Bonus, promo, diskon
Dan lam-lain
Kita perlu 'brain-storming' untuk membuat daftar sebanyak mungkin mengenai
'daya tawar' kita sehingga kita bisa dengan / luwes mengingatkan lawan
negosiasi kita bahwa kita memiliki banyak keunggulan dan manfaat lain.
ASSIGN VALUES
(Menetapkan Nilai)
Kita seringkali mendengar bahwa negosiasi adalah sebuah proses
mencapai kesepakatan untuk sebuah solusi yang menang-menang. Pertanyaan
saya adalah bagaimana kita mendefinisikan menang untuk setiap pihak? Dalam
dunia penjualan kita sering mendengar bahwa definisi menang untuk pihak
penjual/sales adalah ketika ia berhasil menutup penjualan/deal, memper-erat
hubungan dengan customernya, tidak menciptakan preseden yang buruk bagi
customer yang lain, margin profit dalam parameter dan tidak memberikan
komitmen yang berlebihan (contoh: over service). Definisi menang untuk pihak
customer adalah ketika kriteria must have (harus didapatkan) dan kriteria nice to
have (kalau bisa sekalian) didapatkanj Namun dalam kenyataannya sangat sulit
untuk mengukur semuanya ini.
Dalam ilmu manajemen diajarkan bahwa sesuatu yang tidak bisa diukur,
tidak bisa dikelola (you cannot manage something that you cannot measure).
Salah satu taktik negosiasi lain yang penting adalah kita mesti bisa menetapkan
nilai atau mengkuantifikasi setiap isu atau item yang dipertukarkan (negosiasi
terbaik adalah frade-of/pertukaran) dalam satuan vang sama, kami sarankan dalam
bentuk nominal rupiah atau dollar. Mengapa demikian? Supaya kita bisa
mengarahkan proses pertukaran ini menjadi sesuatu yang adil bagi kedua belah
pihak

15. 15
IMPACT-MULTIPLE ISSUES
(Memperluas Cakupan Isu)
Taktik yang berikut ini adalah kelanjutan dari taktik Assign Values.
Seringkali sebagai pihak penjual kita 'lupa' bahwa ada banyak item/isu yang bisa
dipertukarkan dalam proses negosiasi, lagi-lagi sebagai akibat dari kurangnya
perencanaan. Kata IMPACT ini memberikan panduan yang berfungsi untuk
mengingatkan kita akan keberadaan item-item yang bisa dinegosiasikan tersebut.
Semakin banyak dan lengkap isu/item yang bisa kita siapkan (multiple issues) dan
tetapkan nilainya, akan semakin memberikan kita ruang untuk bernegosiasi dan
secara kreatif menyelesaikan perbedaan yang ada dengan hasil akhir yang adil dan
saling menguntungkan
IMPACT
Huruf "I" dalam IMPACT adalah Inventory. Beberapa pdayanan bernilai
tambah seperti menyuplai stok sesuai ruang dengan cepat, membantu pemerataan
produk, tidak terlalu butuh banyak ruang untuk menyimpan atau menjual, atau
menghasilkan imbal balik yang lebih tinggi dalam investasi inventori. Manfaat-
manfaat inventor! ini bisa diukur secara independen atau digabungkan dengan
beberapa sumber daya lain di bawah ini. Anda harus mengerti konsep seperti
ROI dari invented, turnover dan JIT (just-in-time) delivery dan menggunakannya
untuk menghitung seberapa banyak customer bisa berhemat dan mendapatkan
keuntungan. Inventori adalah cost/biaya apalagi di kota-kota besar, sewa gudang,
apartemen atau kamar kos semuanya membutuhkan biaya.
Huruf "M" dalam IMPACT adalah Money. Uang adalah alat ukur (dipakai untuk
mengukur kenaikan profit atau penjualan, biaya aset, penghematan), uang juga
bisa menjadi biaya, dalam perbankan disebut sebagai bunga.
Huruf "P" mewakili People. Selalu berinvestasi dalam orang. Biaya orang
bagi customer merupakan sesuatu yang mahal apabila mereka harus mengerjakan

16. 16
sendiri dibanding diker-jakan oleh kita sebagai pihak penjual. Ketika menghitung
biaya orang dalam mengerjakan sesuatu, tambahkan 25% dari gaji untuk
mengcover nilai (benefit) orang tersebut
Huruf "A" adalah Assets - peralatan, bangunan, truk, fixed values lainnya.
Huruf "C" dalam IMPACT adalah Capability, sebuah indikator dari seberapa baik
atau efisien sesuatu dilakukan. Jika Anda dapat meningkatkan sebuah proses,
mempercepat, membuat lebih produktif - meningkatkan efisiensi dari orang
maupun peralatannya - Anda bisa mengukurnya dan mengubahnya ke dalam
bentuk manfaat yang terkuantifikasi.)
Huruf "T" adalah Tz'me,dimana ini penting untukbanyakproses. Jika Anda
mampu membantu customer Anda mendapatkan piutang mereka lebih cepat,
perputaran inventori lebih cepat, proses produksi yang lebih cepat, atau
pengiriman yang lebih cepat, kemajuan dalam catatan waktu ini menjadi ukuran
Anda.
BRACKETING ALWAYS ASK MORE THAN EXPECTED
(Selalu Meminta Lebih)
Ask and it will be given to you. Mintalah dan maka akan diberi-kan
kepadamu. Perkataan sederhana ini mengajarkan kita untuk berani meminta.
Apabila Anda tidak pernah meminta, Anda mungkin tidak akan pernah
mendapatkannya. Apabila Anda telah meminta dan tidak diberikan, setidaknya
Anda sudah mencoba untuk memintanya.
Dalam negosiasi, taktik ini mengajarkan untuk kita meminta lebih dari
yang diharapkan, siapa tahu pihak lawan mem-berikannya sehingga kita bisa
memaksimalkan hasil yang kita dapat dari negosiasi.

17. 17
Melakukan taktik bracketing memberikan manfaat tambahan kepada kita,
yakni 'menghemat' sebuah atau bahkan beberapa kartu. Kita tidak akan memenuhi
tuntutan pihak lawan dengan terlalu cepat sehingga tentu saja akan membantu kita
'berhemat'. Dalam posisi negosiasi dengan tingkat assertivenessl ketegasan
rendah, kita bisa mengkombinasikan taktik ini dengan taktik trial balloon, yakni
dengan memulai 'asking for more' kita dengan kata-kata what if dan berpura-pura
polos sambil memperhatikan reaksi atau mimik muka dari lawan negosiasi kita.
Gunakan taktik ini dengan hati-hati karena mungkin akan sedikit 'mengiritasi'
lawan negosiasi karena mereka mungkin akan menganggap kita ingin enak
sendiri, tidak tahu malu atau bahkan keterlaluan. Oleh karena alasan inilah, kami
memasukkan taktik ini ke dalam kategori Thick Face Tactic (taktik muka tebal).
BE THE SECOND
(Jangan Membuka Kartu Duluan)
Taktikyang satu ini mengajarkan kita untuk cerdik dalam proses tawar
menawar. Sebisa mungkin jangan pernah menyebutkan syarat/harga yang kita
inginkan di awal, mengapa? Karena dalam proses negosiasi, kedua belah pihak
berusaha untuk mengukur kedalaman kartu atau batas maksimal parameter
masing-masing. Siapa pun yang menyebutkan syarat/harga duluan, berarti telah
memberitahukan parameter minimumnya kepada pihak lawan. Mungkin ada yang
bertanya, "Bagaimana jika kita adalah pihak penjual? Tentu kita yang harus
membuka syarat/harga duluan." Benar sekali, oleh karena itu sebagai pihak
penjual kami usulkan untuk tidak membuka syarat/ harga terbaik di awal proses
negosiasi, supaya ada ruang untuk negosiasi nantinya. Kalaupun Anda langsung
memberikan harga yang terbaik di awal, lawan negosiasi umumnya tidak akan
percaya begitu saja dan terus menawar sehingga Anda terdesak dan malah merugi.
Artinya selain menentukan batas parameter maksimal, kita juga menentukan batas
parameter minimum. Tidak memberikan penawaran terbaik di awal proses

18. 18
negosiasi juga memberikan kesempatan kepada lawan negosiasi untuk melakukan
penolakan pertama.
Kami menaruh taktik ini di kategori Thick Face Tactic karena taktik ini
hanya akan berjalan dengan efektif apabila Anda berani tetap konsisten dan 'tidak
tahu malu' untuk tetap tidak mau membuka angka atau syarat duluan, bertindak
alot dan yang pada akhirnya membuat lawan tidak tahan atau tidak sabar untuk
mengeluarkan kartu berikutnya. Anda bisa memperkuat taktik yang satu ini
dengan mengkombinasikannya dengan beberapa taktik lain seperti PSS
(professional sad selling), yakni taktik 'pura-pura mati', tidak membuka syarat
Anda duluan tetapi malah menyampaikan 'keluh-kesah Anda sehingga memaksa
lawan negosiasi untuk membuka lapisan parameter yang berikutnya.
NEVER SAY YES IN THE BEGINNING
(Jangan Pernah Langsung 'Ya' di Awal)
Ketika pihak lawan negosiasi meminta/menuntut sesuatu kepada kita,
jangan pernah langsung mengiyakan sekalipun kita berada dalam kapasitas atau
batas parameter yang me-mungkinkan. Alasannya? Karena bisa jadi yang pihak
lawan negosiasi lakukan adalah menguji kedalaman parameter kita, mencoba
untuk mendapatkan keuntungan lebih dari kita. Dengan melakukan penolakan
pertama kita akan lebih bisa melindungi profit margin kita serta mencegah lawan
negosiasi merasakan kutukan pemenang (winners curse).' Artinya kita juga
menjaga psikologis dari lawan negosiasi.
Alasan lain mengapa kami merekomendasikan kepada Anda untuk jangan
pernah langsung mengatakan YA kepada lawan uegosiasi Anda adalah karena
lawan negosiasi kita mungkin akan menganggap kita terlalu banyak mengambil
keuntungan dari dia sehingga berdampakkurang positif terhadap hubungan.
Kecuali kita mampu memberikan penjelasan yang masuk akal kcnapa kita

19. 19
langsung mengiyakan, jika tidak mungkin akan menciptakan preseden buruk
dalam benak lawan kita.
PROVOCATIVE TECHNIQUE
(Memancing Lawan)
Proses tawar menawar dalam negosiasi adalah seperti perma-inan bola
ping pong, di mana masing-masing pihak menge-luarkan penawaran atau respon
terhadap penawaran secara bergantian. Teknik provokatif adalah taktik untuk
'mengem-balikan bola tanpa membuka kartu simpanan kita (hemat kartu) dengan
cara membalas perkataan atau respon lawan negosiasi dengan perkataan yang
provokatif atau memancing.
MAKE IT HARD!
(Bikin Susah)
Ingat bahwa salah satu faktor penting dalam negosiasi adalah waktu.
Pihak yang memiliki waktu yang lebih banyak biasanya lebih unggul/memiliki
daya tawar lebih tinggi. Faktor penting lainnya adalah negosiasi sangatberbicara
mengenai energi/fisik dan pikiran. Taktik menguras waktu dan energi lawan
negosiasi kita akan membantu kita untuk tidak perlu 'memberikan' lawan
PROFESSIONAL SAD SELLING
(Memainkan Wajah Sedih)
U lui mai hau, bo lui mai can. U=punya; lui=duit; mai=jangan;
hatu=teriak/pamer; bo=tidak ada; cau=lari. Ungkapan terkenal dari negara
Tiongkok (theow chew) ini mengajarkan ketika kita memiliki banyak rezeki atau
cuan (untung), jangan berteriak dan pamer ke mana-mana. Percayalah jarang ada
orang yang senang ketika mendengar Anda beruntung, orang lebih suka melihat

20. 20
hidup Anda lebih susah dari hidupnya (supaya timbul simpati dan menurunnya
hasrat mendapatkan keuntungan dari Anda)
Taktik PSS (professional sad selling) ini sangat efektif dipakai sebagai
antidot/penangkal untuk banyak situasi dalam proses negosiasi. Seperti yang
sudah dijelaskan di halaman sebelumnya mengenai taktik-taktik Thick Face
lainnya. Jangan terpancing dengan muka atau mimik sedih lawan, karena mungkin
sebenarnya mereka sedang bermain drama di depan kita.
FLINCH
(Menunjukkan Reaksi Terkejut)
Pernahkah Anda jalan-jalan ke sebuah obyek wisata dan ingin membeli
buah-buahan atau oleh-oleh setempat dan ketika si penjual menyebutkan harganya
Anda langsung menun-jukkan reaksi terkejut disertai degan kata-kata, "Mahal
amat?" Mungkin Anda sudah tahu harga wajarnya atau di banyak kesempatan
Anda tidak tahu kisaran harganya. Untuk menjaga kepentingan Anda inilah
(dalam hal ini supaya tidak kemahalan), Anda memainkan bahasa tubuh, mimik
wajah dan juga nada suara, dengan harapan agar si penjual segera menurunkan
harganya. Taktik yang sama juga suka ditunjukkan oleh customer kita. Mereka
akan menunjukkan reaksi 'terkejut' ketika mendengarkan penawaran kita dengan
harapan menghancurkan mental negosiasi kita di awal.
VISE TECHNIQUE
(Tanya/Pancing Balik...)
Taktik ini merupakan sebuah teknik sederhana dalam 'bersilat lidah' untuk
memancing lawan negosiasi mengeluarkan kartu berikutnya setelah mengeluarkan
sebuah kartu. Saya menye-butnya sebagai 'double strike'. Contohnya kita bertanya
kepada pihak lawan negosiasi berapa harga yang ia inginkan, lalu ia menyebutkan
sebuah harga. Pada titik ini kita langsung 'menyambar' dengan memakai Vise

21. 21
Technique dengan berkata, "Waduh harganya jauh sekali, bapak/ibu bisa naik lagi
ke berapa?" Sekilas taktik ini sederhana sekali, tetapi sangat efektif untuk
memancing lawan negosiasi untuk mernbuka beberapa kartu sekaligus sebelum
giliran kita membuka kartu berikutnya. Kalimat-kalimat lain yang bisa digunakan
adalah seperti, "Apakah harga masih bisa digoyang?", "Bisakah lebih miring
sedikit?", "Apakah ada kemungkinan angkanya digeser sedikit?", dan lain-lain.
Taktik ini mirip dengan taktik Trial Balloon, hanya urutan penggunaannya
dilakukan setelah pihak lawan negosiasi menyampaikan penawarannya.
Merupakan sepupu dari taktik provokatif.
PROGRESSIVELY DIMINISHING INCREMENTS
(Kenaikan Bertahap/Meruncing)
Salah satu taktik penting khususnya dalam negosiasi yang melibatkan
angka adalah Progressively Diminishing Increments atau kenaikan yang
bertahap/meruncing. Contoh: customer Anda meminta tambahan diskon dan Anda
sudah mene-tapkan parameter Anda yakni: maksimal tambahan diskon 5% dan
penawaran pertama yang Anda ajukan adalah 2.5% untuk menguji apakah
customer bisa menerimanya. Apabila tidak diterima, maka Anda menaikkan
penawaran Anda menjadi 3.5%, jika belum diterima naikkan menjadi 4.25%, jika
masih belum diterima naikkan menjadi 4.75% dan terakhir apabila masih belum
diterima baru berhenti di angka 5%. Mari kita lihat bagaimana peruncingannya:
2.5% (penawaran pertama) 3.5%(naikl%) 4.25% (naik 0.75%) 4.75% (naik 0.5%)
5% (naik 0.25%)
Mengapa kita harus memakai teknik meruncing? Ada beberapa i. alasan:
1. Memberikan kesempatan penolakan pertama oleh pihak lawan
2. Menaikkan persepsi nilai dalam benak pihak lawan
3. Menguras enerji pihak lawan
4. Mencegah pihak lawan meminta lebih

22. 22
5. Menjaga agar terdapat ruang untuk negosiasi antara parameter minimum dan
parameter maksimum/lebih banyak kartu yang bisa dimainkan
6. Memaksimalkan potensi keuntungan kita. Kita tidak perlu memberikan
sampai ke parameter maksimum jika di tengah perjalanan penawaran kita
sudah menjawab kriteria must have and nice to have dari pihak lawan
negosiasi.
ENHANCEMENT
(Memberikan Tambahan)
Salah satu taktik yang tidak kalah penting dalam kebanyakan negosiasi
yang kolaboratif adalah Enhancement atau dalam bahasa Indonesia disebut
dengan memberikan tambahan. Taktik ini dilakukan ketika kita tidak
bersedia/tidak bisa memberikan konsesi terhadap apa yang diminta atau dituntut
oleh pihak lawan negosiasi tetapi kita tetap ingin terlihat baik dan fleksibel oleh
lawan negosiasi kita, sehingga kita menawarkan untuk memberikan sesuatu yang
lain, yang mungkin tidak berhubungan langsung dengan isu yang sedang
dinegosiasikan, biasanya nilainya kecil bagi kita
Rules of Giving Concession
(Panduan Dalam Memberikan Konsesi)
Konsesi adalah sesuatu yang kita berikan kepada pihak lawan negosiasi tanpa
mendapatkan apa-apa sebagai imbalannya. Beberapa hal yang menyebabkan
seorang negosiator mela-kukan konsesi adalah:
1) Bagian dari strategi besarnya sebagai itikad baik dan menunjukkan pihaknya
fleksibel dalam bernegosiasi, bersikap akomodatif.
2) Tidak mengerti prinsip Trade-off. Jika memberikan konsesi karena merupakan
bagian dari strategi, tidak rnenjajdi masalah.
Jika memberikan konsesi sebagai bagian dari strategi negosiasi, maka panduan-
panduan di bawah ini wajib untuk dilakukan:

23. 23
• Hindari memberikan konsesi besar di awal
Ingat bahwa negosiasi adalah sebuah proses yang sangat relatif dan
bergantung kepada persepsi psikologis, apabila Anda memberikan sebuah yang
'free dan besar di awal, dikhawatirkan lawan negosiasi Anda akan meman-faatkan
momentum untuk terus meminta/mendapatkan sesuatu dari Anda walaupun
dengan nilai yang cenderung mengecil, sehingga secara psikologis Anda pun akan
sulit untuk menolak member ikannya.
• Jangan dibuat mudah atau terlalu cepat
Kecuali Anda mempunyai maksud khusus, dalam negosiasi jangan
pernah mengiyakan sesuatu dengan
terlampau mudah atau cepat karena nilai dalam persepsi lawan negosiasi akan
menjadi kecil dan dikhawatirkan pihak lawan akan kurang menghargai
'pemberian' kita dan memiliki tendensi untuk terus melaju 'mempreteli' kita. •
Tawarkan konsesi yang kecil di awal (enhancement) (£ Berikan konsesi yang
kecil di awal proses negosiasi, kenapa? Selain untuk menunjukkan itikad baik kita
dalam mencapai kesepakatan, konsesi kecil berguna untuk menguji
parameter lawan negosiasi
• Jelas dan sertakan nilai
Jika Anda sudah memutuskan untuk memberikan L sebuah konsesi,
lakukan dengan jelas serta (jika memungkinkan) sampaikan nilainya supaya pihak
lawan negosiasi Anda dengan jelas mengetahui 'pengorbanan' Anda baginya.
• Jangan tertekan
Ketika sedang memberikan konsesi, ada kalanya T lawan
negosiator Anda dengan agresif menekan Anda untuk memanfaatkan momentum
mendapatkan lebih banyak dari Anda

24. 24
Meminta balik konsesi (trade-off)
Kecuali merupakan bagian dari strategi besar, meminta konsesi dari pihak
lawan setiap kali kita memberikan konsesi adalah sangat disarankan.
Gunakan prinsip meruncing (Progressively Diminishing Increments).
Sekali lagi, walaupun ada saatnya kita memberikan konsesi secara cuma-
cuma sebagai strategi besar dari negosiasi kita, tetaplah treatment yang terbaik
adalah pertukaran sehingga kedua belah pihak tidak ada yang merasa dirugikan.
SPLIT THE DIFFERENCE
(Membagi Perbedaan)
Teknik yang satu ini sangat umum dilakukan dalam menego-siasikan suatu
perbedaan. Salah satu pihak ingin diskonnya 20%, sedangkan pihak lainnya
menginginkan diskon 10%. Salah satu penyelesaiannya adalah sepakat di 15%.
Customer menginginkan jangka waktu pembayaran 60 hari sedangkan Anda 14
hari, kemudian disepakati menjadi 30 hari. Perlu diperhatikan bahwa taktik Split
The Difference tidak berarti harus selalu melakukan pembagian di tengah-tengah.
Taktik ini pun bisa dikombinasikan dengan taktik-taktik lain, menjadi bagian dari
opsi-opsi atau alternatif-alternatif.
Kelebihan dari taktik ini adalah proses pencapaian kese-pakatan menjadi
lebih cepat. Kami merekomendasikan taktik ini untuk dipakai menegosiasikan
hal-hal yang bersifat minor dan bukan yang utama karena sifat dasar dari taktik ini
adalah memberikan sebagian kecil konsesi. Bisa dilakukan di awal-awal proses
negosiasi untuk menunjukkan itikad baik kita kepada pihak lawan. Apabila
dilakukan untuk menegosiasikan isu yang besar/utama, mesti meminta imbalan
yang seimbang dari isu/jtenv^ang lainnya (subsidi silang)

25. 25
SHARED INTEREST
Taktik shared interest adalah menekankan kepentingan bersama supaya
pihak – pihak yang memiliki perbedaan / sedang bernegosiasi menjadi lebih
terbuka dan kolaboratif untuk mencapai titik temu.
TRIAL BALLOON
(Menguji Kedalaman)
Taktik Trial Balloon artinya adalah kita menguji kedalaman // 'air' (baca:
parameter/kartu) lawan negosiasi kita dengan menggunakan kata-kata seperti:
"Bagaimana jika..."; "Seandainya..."; "Jika..."; "Misalkan..." , dengan
menggunakan kata-kata pangandaian seperti ini, kita bisa menguji reaksi atau
parameter lawan negosiasi kita tanpa membuat diri kita terjebak untuk komit
terhadap penawaran kita sebelumnya. Taktik ini juga memberikan kesempatan
kepada lawan negosiasi kita untukrnelakukan penolakan pertama.
Taktik Trial Balloon termasuk ke dalam kategori taktik negosiasi yang
kolaboratif karena menunjukkan kepada lawan negosiasi kita bahwa kita berusaha
keras untuk berpikir out of the box mencari alternatif-alternatif yang bisa diterima,
tidak memaksakan kehendak dan mempunyai intensi untuk membangun hubungan
yang baik.
JUJITSU
(Tetap Tenang & Diplomats)
Jujitsu adalah sejenis ilmu bela diri dari Jepang yang artinya adalah teknik
yang 'lemah-lembut'. Saya bukan ahli ilmu bela diri, dalam benak saya ilmu ini
mungkin mirip dengan ilmu Taichi yang menekankan kekuatan dari kelembutan
dan bukan kekerasan. Tidak agresif menyerang lawan, tetapi cenderung bertahan
tanpa membiarkan lawan menekan. Menyambut serangan lawan dengan tidak
terpancing secara kasar

26. 26
TRADE-OFF
(Pertukaran)
Sulit membayangkan sebuah proses negosiasi tanpa terjadinya
pertukaran/Trade-of yang lebih sering dikenal dengan kata tawar-menawar. Dari
semua bentuk negosiasi, Trade-off/ pertukaran mungkin merupakan bentuk
terbaik. Trade-off artinya ketika kita memberikan sesuatu kepada pihak lawan
negosiasi, maka pihak lawan juga memberikan sesuatu dari pihak mereka.
Tentunya pada umumnya setiap pihak menginginkan pertukaran yang paling
menguntungkan untuk diri mereka sendiri. Hal ini tentu sah-sah saja, akan tetapi
jika kita menginginkan hubungan yang semakin kuat setelah proses negosiasi
serta hubungan jangka panjang, selain memperhatikan keuntungan kita sendiri,
kita pun mesti memikirkan dari sisi pihak lawan apa yang menguntungkan mereka
dan membuat mereka puas, sehingga hubungan baik dan panjang menjadi tercipta.
Hal ini tentu berlaku untuk segala macam sisi kehidupan, baik personal maupun
profesional. Suami dan istri seringkali harus 'bernegosiasi', tidak bisa salah satu
pihak inginnya menang terus dan yang satu kalah terus, karena hubungan akan
menjadi kurang bagus. Contoh kecilnya di sebuah akhir pekan/ weekend, suami
istri bernegosiasi mengenai mau makan apa dan nonton film apa. Jika keduanya
sehati sepikir, tentu akan sangat efektif, tetapi yang terjadi seringkali berbeda. Istri
mengalah untuk makan seafood, tetapi nontonnya mesti film yang ia inginkan.
Diskon akan diberikan lebih besar apabila (silakan pilih satu K
ataubeberapa):
• Order pesanan diperbanyak
• Pembayaran di muka
• Kontrak eksklusif diperpanjang
• Biaya pengiriman ditanggung sendiri
• Tidak ada garansi atau jaminan retur
• Pengiriman lebih lama atau cepat

27. 27
• Melakukan pemesanan untuk produk/jasa yang lain
• Tidak mencakup servis-servis tambahan
• Dan lain-lain
Always Ask Something in Return
(Selalu Meminta Imbalan)
Tolong jangan terkecoh oleh judul di atas. Taktik ini hanya berlaku dalam
proses negosiasi, jangan dipraktekkan dalam segala sisi kehidupan. Kita selalu
mengajarkan lebih baik memberi daripada menerima dan member! itu mesti ikhlas
jangan meminta imbalan. Namun dalam dunia bisnis yang notabene adalah
tentang untung dan rugi, kita mungkin harus senantiasa menjalankan taktik ini.
REINFORCEMENTS
(Membawa Bala Bantuan)
Taktik ini artinya adalah membawa bantuan ke dalam proses negosiasi
yakni dengan membawa atasan Anda/manager, a^jj teknis, customer yang puas,
atau mungkin orang dari kant0r pusat, dan lain-lain. Intinya Anda tidak melakukan
sendirian. Taktik ini Anda gunakan ketika Anda merasa tidak bisa meng-handle
proses negosiasi ini sendirian, karena kurangnya pengetahuan, keahlian atau
otoritas dalam hal ini atau mungkin pihak lawan negosiasi yang intimidatif atau
manipulatif, atau pihak lawan bernegosi^j secara tim dan memberikan tekanan
kepada Anda, dan sebagainya.
FAIT ACCOMPLI
(Sorry... Sudah Kadung)
Fait Accompli berasal dari bahasa Perancis yang artinya dalam bahasa
Inggrisnya adalah deed accomplished atau suatu tindakan yang sudah dilakukan.
Taktik ini biasanya digunakan untuk mencegah lawan negosiasi membatalkan
niatan awalnya.

28. 28
FEINTING/DIVERTING
(Mengalihkan Perhatian)
Di smartphone kita biasanya ada sebuah fungsi untuk mengalihkan
panggilan (call divert), taktik yang satu ini juga memiliki pengertian yang mirip,
yakni mengalihkan. Taktik 'kecil1
ini sangat manjur untuk menghadapi lawan
negosiasi yang detil dan 'bertempur' untuk setiap hal-hal atau isu-isu yang bahkan
sangat minor. Terus-terusan meminta konsesi (konsesi adalah sesuatu yang
diberikan kepada pihak lawan negosiasi tanpa meminta imbalan) dan
'menggerogoti' kita. Minta ini minta itu. Taktik untuk menjinakkan lawan
negosiator seperti ini adalah dengan taktik Feinting ini, yakni mengalihkan
percakapan ke isu/topik yang lain dengan harapan lawan negosiasi tidak memiliki
kesempatan untuk terus meminta dan 'menekan' kita.
DEAD-LINING
(Keretaku Tak Berhenti Lama)
Judul taktik 'keretaku tak berhenti lama' adalah inspirasi yang saya dapat
ketika saya sedang menulis buku ini dan anak saya sedang bernyanyi dengan riang
salah-satu lagu kesukaannya, "Naik kereta api tut tut tut... keretaku tak berhenti
lama." Taktik ini adalah taktik memberikan tenggat waktu kepada lawan negosiasi
untuk segera mengambil keputusan dan tidak menunda-nunda lagi. Taktik ini
efektif digunakan untuk menghadapi lawan negosiasi yang plin-plan dan ntat-ntut.
Selalu bertanya ini dan itu, selalu mengajak bertemu untuk bernegosiasi bahkan
hanya untuk hal-hal yang sangat minor.

29. 29
APPARENT WITHDRAWAL (RELUCTANT BUYER AND RELUCTANT
SELLER)
(Butuh Tidak Butuh]
Taktik Apparent Withdrawal artinya pura-pura tidak butuh, rnenunjukkan
kepada lawan negosiasi bahwa kita akan meninggalkan negosiasi apabila
keinginan kita tidak dituruti. Menguji reaksi lawan apakah termakan oleh gertakan
sambal kita atau tidak. Taktik yang satu ini menurut saya sangat lucu apabila
ketahuan.
FORBEARANCE
(Mengulur Waktu)
Forbearance adalah satu taktik penting dalam negosiasi. Taktik ini disebut
juga dengan taktik mengulur waktu. Tidak memberikan komitmen kepada lawan
negosiasi sampai semua informasi telah jelas. Taktik ini sangat efektif digunakan
ketika kita belum pasti apakah kesepakatan yang akan dicapai sudah optimal atau
belum.
Forbearance bisa dalam bentuk meminta time-out, meminta waktu untuk
berpikir, meminta waktu untuk kembali ke kantor dan berdiskusi dengan tim, atau
meminta waktu untuk memastikan beberapa hal sebelum mengiyakan. Artinya
taktik ini menghindarkan diri kita membuat komitmen yang belum pasti.
GOOD GUY BAD GUY/GOOD COP BAD COP
(Polisi Baik Polisi Jahat)
Pernahkah Anda menonton film Hollywood, di mana ada seorang
tersangka diinterogasi di dalam sebuah ruangan dan ada seorang polisi yang galak
dan mengintimidasi dia, setelah itu masuk polisi lain yang baik, yang menawarkan
rokok bahkan membantu menyalakan apinya serta memberikan segelas kopi?
Kira-kira itulah penjelasan dari taktik ini.

30. 30
Untuk mendapatkan kesepakatan dari lawan negosiasi, negosiator
memakai dua pendekatan sekaligus, yakni cara halus dan cara keras. Tergantung
mana yang lebih berhasil, namun pada umumnya dalam dunia penjualan, kita
lebih harus mewaspadai Good Cop/Good Guy (polisi baik), karena Good Cop ini
mungkin akan memancing kita untuk memberikan lebih^dari parameter yang
sudah kita_tetapkan sebelumnya.
FUTURE PROMISE
(Janji Masa Depan)
Jurus ini sering dipakai oleh lawan negosiasi untukmendapatkan apa yang
mereka mau dengan cara memberikan janji manis di masa mendatang sebagai
pertukaran dengan keuntungan yang mereka dapatkan sekarang. Kalau dalam
proses jual beli, biasanya customer akan menawar harga dengan dalih meminta
harga perkenalan. Masalahnya, menurut pengalaman kami sebagai sales/penjual,
harga awal sangat menentukan harga-harga berikutnya. Begitu Anda memberikan
harga yang 'sangat murah', maka di waktu-waktu berikutnya susah bagi Anda
untuk merayap naik. Biasanya lawan negosiasi akan berulang-ulang dan bahkan
merengek-rengek untuk diberikan harga/ perlakuan khusus dengan imbalan akan
membeli lebih banyak di masa mendatang atau memberikan rekomendasi
HIGHER AUTHORITY
(Bos Muncul Belakangan)
Ketika lawan negosiasi Anda mengirim seorang yang pang-katnya lebih
rendah untuk melakukan negosiasi awal dengan Anda, biasanya orang ini akan
membuat Anda percaya bahwa dia adalah sang decision-maker (pembuat
keputusan). Setelah 'pertarungan sengit' selesai, Anda pikir akan mendapatkan
kesepakatan, orang ini kemudian berkata bahwa atasannya masih ingin bertemu
dengan Anda (gejubrakkk..). Jika saat 'babak penyisihan' Anda sudah

31. 31
mengeluarkan seluruh kartu negosiasi Anda, mungkin di babak berikut ini Anda
akan terjegal di semifinal dan tidak akan mampu memenangi
turnamen.
NIBBLING
(Bonusnya Donk...)
Nibbling adalah sebuah taktik meminta tambahan-tambahan ^dari pihak
lawan ketika final deal sudah tercapai dan sesaat sebelum penanda-tanganan
kesepakatan. Biasanya pihak lawan memanfaatkan momentum perayaan
pencapaian kesepakatan dengan menyelipkan tambahan-tambahan. Minta
ditambah ini dan itu. Kita harus berhati-hati dengan teknik yang satu ini, karena
apabila tidak ditangkal dengan baik, malah bisa menjadi sangat merugikan.
THREATS
(Ancaman)
Taktik ini adalah salah satu taktik yang paling umum dipakai dan seringkali cukup
efektif. Pemakai taktik ini biasanya sangat adversarial/memiliki tingkat ketegasan
yang tinggi.
PHYSICAL FACTORS
(Faktor Fisik)
Faktor fisik memiliki beberapa cakupan, bisa berupa fisik/ bentuk tubuh dari
negosiator, fisik tempat pelaksanaan negosiasi atau bentuk fisik lainnya seperti
alat-alat presentasi, mic, dan lain-lain.
WEAR YOU DOWN
(Serap Energi)
Pernahkah Anda memiliki sebuah pengalaman bernegosiasi di mana Anda
diminta untuk datang pagi-pagi ke tempat lawan negosiasi atau customer Anda

32. 32
untuk bernegosiasi, kemudian dilakukan secara marathon, terus-menerus sampai
sore atau bahkan malamnya? Anda sendirian atau dengan tim Anda yang terbatas
sedangkan pihak lawan memakai negosiator-negosiator yang berbeda-beda. Tidak
ada kesepakatan yang dihasilkan sampai Anda dan tim Anda kelelahan di sore
hari. Ini adalah salah satu contoh manifestasi dari taktik Wear You Down.
ABSURD PARAMETERS
(Permintaanyang Lebay)
Taktik parameter yang absurd (Absurd Parameters) adalah taktik yang
digunakan oleh lawan negosiasi dengan cara mengajukan permintaan yang tidak
masuk akal.
BUDGET RESTRAINT
(Anggaran Terbatas)
Taktik yang satu ini adalah salah satu taktik paling klasik dan Jmungkin
yang paling sering dijumpai dalam dunia usaha. Mungkin dilakukan oleh
pihakpembeli ataupun penjual dengan cara 'pura-pura sekarat' dengan mengatakan
bujet kami tidak sampai atau terbatasBisa jadi alasan yang diberikan ini benar
adanya aFaupuri"hanya merupakan taktik untuk mendapatkan sesuatu yang lebih
atau terdapat agenda tersembunyi lainnya, seperti si negosiator ingin terlihat hebat
di internalnya, sekedar ingin 'mengjusir' kita, atau menguji batas parameter kita.
HYPOTHETICAL BUYING
(Pembelian Hipotesa)
Jika dalam taktik negosiasi penjualan seorang penjual memakai (7 teknik
Trial Balloon untuk mengukur kedalaman kartu atau batas parameter pembeli,
maka pembeli memiliki jurus yang bernama Hypothetical Buying, yang artinya
mengajukan rencana pembelian dengan koridor hipotesa. Artinya sang pembeli
sedang menguji seberapa banyak yang bisa dia dapatkan jika ia melakukan suatu

33. 33
pengajuan pembelian, tentunya tanpa membuat diri dia menjadi komit atau
terjebak dalam hipotesa pembeliannya.
Jika kita terjebak dalam posisi seperti ini, ada beberapa hal yang bisa kita lakukan:
1. Tetap tegas berada dalam parameter kita
2. Lindungi kepentingan kita dengan menggunakan taktik Feinting
(mengalihkan), Forbearance (mengulur waktu) atau mungkin Enhancement
(memberikan tambahan)
3. Apabila kita merasa permintaan yang diminta sudah kelewat batas (Absurd
Parameters), maka kita bisa memakai taktik Reluctant Seller/Apparent
Withdrawal (pura-pura menarik diri apabila pihak lawan memaksa).
EXPOSED COMPETITIVE INFORMATION
(Membeberkan Informasi Tentang Kompetitor)
Salah satu taktik yang sering dipakai oleh seorang negosiator adalah
menekan lawan negosiasinya dengan secara sengaja atau tidak sengaja
membeberkan kelebihan-kelebihan kompetitor kita yang harapannya membuat
mental dan kepercayaan diri kita melemah. Cara ini sangat efektif untuk menekan
lawan negosiasi yang tidak memiliki informasi lengkap tentang para
kompetitornya.
DEADLOCK
(Jalan Buntu]
Ini bisa jadi adalah praktik kesengajaan ataupun secara natural memang
poin-poin yang dinegosiasikan bertemu dengan jalan buntu. Ada hal-hal yang
tidak bisa dicarikan jalan keluarnya. Namun jika memang karena faktor
kesengajaan karena lawan negosiasi Anda tidak ingin berbicara dari sisi interest
melainkan hanya ingin segera masuk ke proses tawar menawar, maka diperlukan
strategi lain untukmenghadapinya. Pastikan Anda tidak terlalu cepat masuk ke

34. 34
dalam proses tawar menawar, tetapi lihatlah dari banyak sisi supaya terjadi
banyak ruang untuk bermanuver. Contoh: negosiasi antara perwakilan departemen
penjualan yang menginginkan agar gathering tahunan kali ini pergi ke New
Zealand, sedang pihak HR menginginkan acara gathering ke Singapura karena
keterbatasan bujet.
MENGENALCARA BERKOMUNIKASI LAWAN
NEGOSIASILEWATDISC OUTGOING VS RESERVED
Di dunia ini ada dua macam orang. Satu, tipe cepat dan satu tipe lambat.
Tipe yang cepat bisa terlihat dari cara bicaranya yang cepat dan biasa suaranya
relatif lebih nyaring, cara jalan yang cepat dan biasanya relatif suka bertabrakan
dengan orang/ benda lain, cara makan yang cepat, mengambil keputusan dengan
cepat, mandi/berpakaian cepat, menyetir mobil/motor cepat dan biasanya bicara
dulu sebelum berpikir, banyakbicara daripada mendengarkan. Kita juga menyebut
tipe ini sebagai tipe yang 'outgoing' atau extrovert, bersifat terbuka dan keluar.
Tipe lambat adalah kebalikannya, cara bicaranya biasanya relatif lebih lambat dan
suara relatif lebih kecil, lebih bersifat mendengarkan daripada berbicara, cara
berjalan lebih lambat dan terkendali (tidak nabrak-nabrak orang atau benda lain),
kecepatan makan relatif lebih lambat, cara menyetir mobil/ motor relatif lebih
tenang, lebih lambat mengambil keputusan dibanding tipe cepat karena lebih
banyak memproses terlebih dahulu dalam pikiran, mendengarkan dulu baru
berbicara. Tipe ini juga dikenal sebagai tipe 'reserved' atau 'introvert' yang artinya
tertutup dan lebih bersikap ke dalam.
TASK ORIENTED vs PEOPLE ORIENTED
Di dunia ini, manusia juga terbagi atas dua macam, yakni yang lebih
berorientasi pada sisa tugas (task-oriented) dan yang lebih berorientasi pada sisi
manusia (people-oriented). Orang yang berorientasi pada sisi tugas biasanya lebih
berfokus pada pekerjaan, baik tugas-tugas kecil maupun besar. Tidak menikmati

35. 35
berbasa-basi/berbicara dengan orang lain kalau tidak ada perlunya. Fokus utama
pada sisi tugas sehingga membuat tipe ini sangat luar biasa sekali dalam dunia
pekerj aan. Mereka begitu tepat dalam hal angka, mengejar tenggat waktu, bukan
tipe orang-orang yang suka membuang-buang waktu untuk bersosialisasi. Mereka
berani konflik dengan orang lain sekiranya ada masalah sisi tugas yang tidak
benar dalam anggapan mereka. Mereka pun cenderung dikenal sebagai orang-
orang yang asertif, yakni mengungkapkan apa yang mereka rasakan, terutama hal-
hal yang tidak mereka sukai. Mereka bukan tipe orang yang banyak rasa 'nga
enakan nya dalam hal hubungan dengan manusia lain. Mereka berprinsip
lakukankah pekerjaan dengan benar. Tipe ini merupakan lawan yang sangat
tangguh dalam bernegosiasi.
Tipe yang menjadi kebalikannya adalah tipe yang lebih berorientasi
kepada hubungan sesama manusia. Dalam benak mereka, hubungan yang baik,
tidak ada konflik antar sesama adalah yang menjadi prioritas, hal lain kalah
penting. Sehingga tipe ini cenderung kurang asertif khususnya dalam
mengungkapkan ketidak-sukaannya dalam suatu hal kepada orang lain karena
tidak mau melukai perasaan orang lain. Tipe ini sangat kuat sekali dalam
membina hubungan dengan manusia lain. Masalah besar akan dibuat menjadi
kecil, masalah kecil kalau bisa diabaikan saja supaya hubungan yang harmonis
bisa tetap dipertahankan. Mereka berpinsip bahwa hidup hanya sekali dan sangat
singkat, hargai setiap hubungan yang dimiliki. Pada dasarnya tipe ini lebih
nyaman untuk
diajak bernegosiasi.
TIPEDTINGGI
Kalau Anda bertipe 'outgoing' dan 'berorientasi tugas', maka besar
kemungkinan salah satu unsur terbesar sifat Anda adalah D. D adalah singkatan
dari Dominant (dominan). Sesuai dengan kata dasar ini yakni dominan, tipe ini
adalah tipe yang 'menguasai', baik dalam percakapan, tugas, pengambilan

36. 36
keputusaan. Biasanya berkemauan keras dan ahu apa yang ingin dicapai. Tipe
berani ambil resiko dan melanggar peraturan. Menginginkan hasil yang cepat,
tidak suka proses yang panjang berbelit-belit. Bukan tipe penyabar dan
mempunyai kecenderungan memaksakan kehendak dan mendikte orang lain.
Tidak takut dengan konflik malah menjadi semakin bersemangat ketika ada
konflik.
TIPE I TINGGI
Adalah singkatan dari Influence yang artinya adalah mempengaruhi. Tipe
ini adalah tipe yang secara naturalnya senang sekali berbicara. Karena dibutuhkan
banyak bicara dan sedikit membesar-besarkan supaya orang lain terpengaruh.
Dalam terjemahan bahasa Indonesianya, tipe ini dikenal dengan singkatan Intini,
yang artinya tipe ini mudah sekali bergaul dengan orang lain. Tipe ini sangat
bersahabat sekali, karena berada di daerah outgoing dan berorientasi pada
manusia/ hubungan, maka ia akan sangat ber-inisiatif dalam mendekati manusia-
manusia lainnya dan menciptakan hubungan-hubungan. Tipe ini adalah master of
creating networks, and relationships. Mereka adalah orang-orang yang dengan
mudah mengekspresikan perasaannya, bisa tertawa, bisa juga menangis. Kadang
adalah penghibur dan pendengar yang baik. Selalu berpikiran optimis walau
kadang suka kurang realistis.
TIPE S TINGGI
Tipe ini adalah paduan antara reserved dan people. Ciri khas utamanya
adalah yang paling lamban dibandingkan dengan 3 tipe lainnya. Hal ini sekaligus
memberitahu kita kalau tipe ini penyabar dan tidak mudah emosi. Dia secara
natural tidak mengatur orang lain dan tidak memaksakan kehendaknya, menjauhi
konflik dan cenderung mengikuti kehendak orang lain. Dekat dengan tipe ini
sangat nyaman sekali kecuali dalam sisi tugas, dia mungkin akan membutuhkan
lebih banyak waktu menyelesaikan suatu hal karena cara berpikirnya yang step by

37. 37
step dan logis, tidak suka lompat-lompat, leumpeung sesuai dengan prosedur.
Singkatan dari S adalah Stafe/e/stabil, yang artinya adalah tipe ini mudah
diprediksi.
TIPE C TINGGI
Gabungan reserved dan task. Tidak suka menonjolkan diri di antara orang
banyak tetapi fokus pada pekerjaan. Tipe ini sangat luar biasa dalam hal-hal detil
dan prosedur yang biasanya sangat dibenci oleh kebanyakan orang khususnya tipe
I dan D. Dia sangat mengikuti sistem dan peraturan yang berlaku, makanya
disebut tipe Compliance (mengikuti peraturan). Mereka adalah tipe yang tidak
suka berada di tengah orang banyak, tetapi bisa menjadi banyak bicara kalau
berada di kelompok kecil tempat di mana dia sudah merasa aman.

38. 38
Daftar Pustaka
Shin edyen, 2016. The 37 Most Powerful Tctics On Negotiation.
Jakarta: PT. Acelearnings.